商務(wù)談判禮儀培訓課程課件

1、商務(wù)談判禮儀談判實訓 實訓項目一：商務(wù)談判計劃的制定實訓目的通過實訓，使學生掌握談判計劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。背景資料一條龍花生廠家： 屬新生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，抵觸某市市郊，主要生產(chǎn)花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等20多種，面臨四川、廣東等地14各品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為1%。吉祥派訊基地（公司）：是一所以進行短期培訓為主的技術(shù)學校，每年培訓學生10 000人左右，通過與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、倉庫，計劃通過談判免費代銷該企業(yè)的產(chǎn)品。請

2、你根據(jù)以上資料制定出一份談判計劃書。一、談判計劃書的主要內(nèi)容商務(wù)談判計劃書主要包括：談判主題、談判目標、信任計劃、人員組織、費用預算、談判地點、模擬談判等方面內(nèi)容。二、商務(wù)談判方案的寫作格式1.標題標題一般為：事由加文種，如關(guān)于進口VCD的談判方案、與日本某商社洽談商品的方案。2. 主體主體包括以下兩項內(nèi)容： 1）前言，寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或他農(nóng)安對象的情況。2）具體內(nèi)容，包括談判主題、談判目標、談判程序、談判人員的組織策略和技巧等條款。3. 落款模塊1：談判主題的確定談判主題，即談判的主要目的。談判主題的確定具體有兩個方面的要求：1）主題用一句話概括。2）一個主體不能超過兩

3、個目的，如：以最低的成本購買某設(shè)備、以最好的服務(wù)組團旅游等。模擬練習試從一條龍的案例中，練習確定各自的談判主體。模塊2：談判目標的確定談判目標就是談判主題的具體化或量化，包括基本目標、可交易目標和爭取目標3種。1）基本目標：談判中要達到的具體目標，包括最高目標和最低目標兩種。最高目標：經(jīng)努力后達到的最大目的。最低目標：又稱為最低限度標準，指為保證我方談判的正常運行的最低標準，低于該目標就終止談判。2）可交易標準：指換取對方讓步的砝碼或條件。例如，增加訂購批量、改變付款方式、增加或減少服務(wù)項目、儲運等，都可以讓對方做出讓步。3）爭取目標：指最高目標與最低目標之間的彈性區(qū)間的目標。模擬練習 根據(jù)市

4、場的現(xiàn)狀和談判主體為吉祥基地確定談判目標。模塊3：制定信任計劃在談判中如何讓對方相信自己？提示：讓對方相信自己的措施包括以下幾點：1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、證明企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量合格的證書、使用說明書、銷售幾率等能夠證明自己身份的材料。2）利用第三方權(quán)威人士。3）利用媒體介紹。4）禮儀禮節(jié)的運用。5）采取相應的談判策略模擬練習要求學生從一條龍的案例中練習，吉祥基地談判人員和一條龍廠家的談判代表應采取哪些措施讓對方相信自己。1）吉祥基地2）一條龍廠家模塊4：談判的策略和技巧制定談判策略和技巧的步驟：第一步：分析談判雙方的談判實力。第二步：選擇有效的談判策略 討論：1）根據(jù)目

5、前狀況，你認為一條龍廠家和吉祥基地各自的談判實力如何，從哪些因素分析。2）各自應采取哪些最有效的談判策略。相關(guān)知識一、談判實力的判斷談判雙方的實力可以從以下幾個方面進行判斷：1.市場情況，包括：市場地位、供求關(guān)系、競爭狀況等。2.經(jīng)濟實力,包括：經(jīng)營規(guī)模、資金狀況、企業(yè)形象等；3.談判人員的素質(zhì)，包括：談判經(jīng)驗、談判的操作能力、談判人員的職業(yè)道德等。不同的談判實力應采取不同的談判策略1. 優(yōu)勢條件下的談判策略優(yōu)勢條件下進行談判的策略是：不開先例策略、價格陷阱策略、紅臉白臉策略、規(guī)定時限策略、最后通牒策略、聲東擊西策略。2. 劣勢條件下的談判策略劣勢條件下進行的談判策略是：疲憊策略、極限控制策略

6、、吹毛求疵的略、聯(lián)合策略、先斬后奏策略。3.均勢條件下的談判策略 私人接觸策略、潤滑策略、投石問路策略、休會策略。模塊5 確定談判議程談判議程就是談判的議事日程，主要解決談什么、何時談的問題。談判的議程包括以下兩方面：1）通則議程：指談判中雙方需要談判的內(nèi)容，包括：談判標的物名稱、質(zhì)量、規(guī)格型號、數(shù)量、包裝、價格、儲運、加工、不可抗拒力、違約責任等內(nèi)容。2）細則議程：談判的具體時間安排模擬練習根據(jù)一條龍廠家案例，試確定談判的議程模塊6：談判人員的組織談判組長、主談判人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、法律人員、書記員、幕后指揮人員、相關(guān)知識一、確定談判人員隊伍規(guī)模時應考慮的因素1.談判的復雜程度 在許多情形下是同談

7、判隊伍規(guī)模成正比。談判項目越復雜，涉及所需知識和經(jīng)驗就越多，參加談判的人員也應適當多一些。 2. 談判項目對專家的需要程度一些普通消費品的買賣一般不需要專家，而高科技產(chǎn)品的買賣和技術(shù)專利的買賣必須依賴熟悉技術(shù)要求和產(chǎn)品性能的專家。3.可供選擇的談判人員人力資源狀況如果可供選擇的人力資源條件好，就組建較大規(guī)模談判隊伍；反之則只能組建較小規(guī)模的談判隊伍。4. 談判項目牽涉的利益方的多少如果所談判的項目只涉及一個部門或少數(shù)幾個部門的利益，參加人員可以少一些，如果涉及多個部門的利益，則需要多個部門人參加。二、談判隊伍成員結(jié)構(gòu)的配備如果組成談判小組進行談判，其成員構(gòu)成一般包括：1.談判小組長2.主談人，3. 商務(wù)人員。一般是企業(yè)的營銷人員，熟悉交易的慣例、具有交易交往的經(jīng)驗、了解商品的市場行情等。4.財務(wù)人員5.專業(yè)技術(shù)人員。 對于技術(shù)含量較高的商品交易6.法律人員7.書記員，8.幕后指揮者，負責談判的統(tǒng)一籌劃和協(xié)調(diào)。三、談判人員的選拔談判人員的素質(zhì)高低直接影響談判的成敗。選擇時應考慮：1.談判人員的談判操作能力。2.語言表達能力3.道德修養(yǎng)水平的高低模塊7：談判地點討論： 主場談判、客場談判、中立地談判的優(yōu)缺點相關(guān)知識：談判地點的選擇首先選擇在什么地方談判（我方所在地、對方所在地、第三方地點）其次選擇什么樣的談判場所（某方會議