商務(wù)談判開局階段課件

1、第三章商務(wù)談判開局階段12第一節(jié) 商務(wù)談判的開局第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略第一節(jié) 商務(wù)談判的開局一、 開局階段的基本任務(wù)開局階段的 基本任務(wù)有二項 (一) 營造良好的談判氣氛 營造良好的談判 氣 氛 是 開 局 階 段 的 基 本 任 務(wù)。 每 一 次 談 判 都 會 有 其 獨 特 的 氣 氛， 一般情況下， 在談判中會有一種談判氣氛處于主導地位并且貫穿整個談判過程的始終。 談判氣氛會直接影響談判人員的情緒和行為方式， 進而影響談判的發(fā)展。 談判氣氛受 多種因素的影響， 主要包括談判的客觀環(huán)境和談判人員的主觀因素。下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局開局初期通常也稱為破冰期。 談判各方抱著各自的立

2、場和目標走到一起進行談判，心理上是小心、 戒備和緊張的， 這時談判極易出現(xiàn)沖突和僵持。 開局階段各方談判人員相互熟悉、 了解， 隨意談一些題外 的 輕 松話 題， 消 除 戒備 和 緊 張 的 心 理， 營 造 一 種平和、 輕松和自然的氣氛， 有助于談判的順利進行。 上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局( 二) 明確談判的具體事項 談判的具體事項主要包括: 談判人員、 談判目標、 談判計劃和談判進度。 各 方 明確談判的具體事項也就是協(xié)商談判的通則議程。1.談判人員談判各方初次見面， 首先要互相介紹參加談判的人員， 包括姓名、 職務(wù)和談判角色等情況。 這是各方開展談判的必經(jīng)程序。上一頁下一

3、頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局2.談判目標談判各方人員相互介紹、 熟悉后， 接下來就要明確本次談判要達到的目標， 這個目標應(yīng)該是各方共同追求的合作目標。3.談判計劃談判計劃即談判的議程安排， 主要包括議題的確定和各方人員必須遵守的紀律和履行的義務(wù)等。4.談判進度談判進度即談判的時間安排， 是指會談前預(yù)計的洽談速度。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局( 三) 開場陳述談判各方陳述各自的觀點和愿望、 己方期望的利益和談判的立場， 同時闡明己方 對本次談判的理解， 即己方認為談判應(yīng)涉及的問題及其性質(zhì)， 以及各方提出的解決問 題的方案和建議。 陳 述 內(nèi) 容 主 要 包 括: 己 方 的 立 場 和

4、 利 益、 己 方 對 本 次 談 判 的 理 解、 己方對對方提出的方案和建議的回答。 陳述的目的是使談判各方彼此理解對方對本次 談判內(nèi)容所持有的立場、 觀點和 愿 望， 明 確 本 次 談 判 的 主 題， 統(tǒng) 一 各 方 的 認 識。 陳 述 既要體現(xiàn)一定的原則性， 又要體現(xiàn)合作性和靈活性。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局二、 商務(wù)談判氣氛 所謂談判氣氛， 是指談判各方通過各自所表現(xiàn)的言行、 態(tài)度等而建立起來的談判 氛圍， 是各方人員進入談判場所的方式、 表情、 言行等一系列有聲和無聲的信號在談 判人員大腦中的快速反映。( 一) 談判氣氛的類型1.高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱

5、烈， 談判雙方情緒積極、 態(tài)度主動， 愉快因素成為占談判情勢主導因素的談判開局氣氛。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法: (1) 感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素， 并使這種感情迸發(fā)出來， 從而達到營造氣氛的目的。(2) 稱贊法稱贊法是指通過 稱 贊 對 方 來 削 弱 對 方 的 心 理 防線， 從 而 煥 發(fā) 出 對 方 的 談 判 熱 情，調(diào)動對方的情緒， 營造高調(diào)氣氛。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局(3) 幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理， 使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判

6、開局氣氛。 (4) 問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議， 通過爭議使對方逐漸進入談判角色。 上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局2.低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、 低落， 談判的一方情緒消極、 態(tài)度冷 淡， 不 快因素構(gòu)成談判情勢的主導因素。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法: (1) 感情攻擊法這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同， 即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段， 但兩者的作用方向相反。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局(2) 沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫， 從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)

7、， 而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。 (3) 疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述， 從生理和心理上疲勞對于， 降低對于的熱情， 從而達 到 控 制 對 于 并 迫 使 其 讓 步 的 目 的。 上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局(4) 指責法指責法是指對對于的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責， 使其感到內(nèi)疚， 從而達到營造低調(diào)氣氛， 迫使談判對于讓步的目的。3.自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)， 談判氣氛既不熱烈， 也不消沉。 自然氣氛無須刻意地去營造， 許多談判都是在這種氣氛中開始的。 上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局( 二) 建立良好開局氣氛

8、的方法 1.營造輕松的談判環(huán)境談判環(huán)境的好壞直接影響談判的氣氛。 談判地點要根據(jù)談判的需要、 談判各方的協(xié)商來選擇主場、 客場或中立地。 一般來說， 對于重要的談判最好爭取在己方主場進 行; 一般性談判或需要到對方那里實地考察的談判， 可選擇對方所在地談判; 一些特 殊情況， 可選擇在某一中立地談判。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局2.塑造良好的個人形象談判氣氛形成的時間很短， 談判雙方一見面接觸， 談判氣氛就基本形成， 并且將會延續(xù)下去， 一般 不 會 改 變。 為 此， 談 判 者 要 做 的 第 一 件 事 就 是 要 獲 得 對 方 的 好 感， 良好的個人形象是獲得對方好感的重

9、要因素。 塑造良好的個人形象主要從服飾、 儀容、 言行和心態(tài)入手。 在服飾上， 談判人 員 一 般 以 穿 西 裝 為 主， 要 和 談 判 環(huán) 境、 談 判 者 的 個人情況以及職業(yè)相協(xié)調(diào)， 總的要求是整潔美觀、 大方得體。 在儀容上， 要精力充沛、 熱情大方、 整潔俊美， 使人樂于接近， 具有較強的魅力。 在言行上， 要幽默 文 雅， 舉 止得體、 禮貌待人， 具有很強的感染力。 在心態(tài)上， 要自信平和， 既要真誠對待對方， 也要積極進取。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局3.選擇輕松的、 非業(yè)務(wù)性的中性話題入題在開局階段， 談判各方不要直接進入實質(zhì)性內(nèi)容的磋商， 而要選擇一些輕松的中

10、性話題作為過渡。 這些話題一般與業(yè)務(wù)無關(guān)， 容易引起談判人員的感情共鳴， 有利于 創(chuàng)造和諧的氣氛。 中性話題的內(nèi)容有 談判所在地的天氣情況或風土人情、 文體新聞、 個人業(yè)余愛好等。上一頁下一頁返回第一節(jié) 商務(wù)談判的開局三、 開局階段的注意事頂 談判開局除了應(yīng)完成營造良好的談判氣氛、 明確談判的具體事項和開場陳述三大 任務(wù)之外， 談判人員還要注意以下事項1.要注意觀察對方， 獲取對方的各種信息為己所用2.要根據(jù)談判雙方的關(guān)系和實力對比營造有利于己方的談判氣氛和采取正確的開局策略3.掌握正確的開局方式， 避免一開局就陷入僵局上一頁返回第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略一、 協(xié)商式開局策略 協(xié)商式開局策略是指

11、以協(xié)商、 肯定的語言進行陳述， 使對方對己方產(chǎn)生好感， 創(chuàng) 造各方對談判的理解達成共識的感覺， 從而使談判各方在友好、 愉快的氣氛中展開談 判工作。協(xié)商式開局策略比較適用于談判各方實力比較接近， 各方過去沒有商務(wù)往來的情況。 第一次接觸， 都希望有一個好的開端。 要多用外交禮節(jié)性語言、 中性話題， 使各 方在平等、 合作的氣氛中開局。 下一頁返回第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略二、 坦誠式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對于陳述自己的觀點或意愿， 盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合各方過去有過商務(wù)往來， 而且關(guān)系很好， 互相了解較深。 開局時可以將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)，

12、真誠、 熱情地暢談過去的友好合作關(guān)系， 適當?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽。 上一頁下一頁返回第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略三、 謹慎式開局策略 謹慎式開局策略是指以嚴謹、 凝重的語言進行陳述， 表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度， 目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D， 以達到控制談判的目的。謹慎式開局策略適用于談判各方過去有過商務(wù)往來， 但對方曾有過不太令人滿意 的表現(xiàn)， 己方要通過嚴謹、 慎重的態(tài)度， 引起對方對某些問題的重視。上一頁下一頁返回第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略四、 進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)， 從而獲得談判對于 必要的尊重， 并借以制造心理優(yōu)勢， 使談判順利進行下去。進攻式策略要運用得好，