高收入講師手冊2

1、課目：藹提 示礙時 間半過程/活動/重捌點班一、壽險核保安（向學員提問核暗保的定義及意義拌）叭 笆 哀核保又稱為危險鞍選擇，指保險公吧司對客戶參加保跋險的個體加以分斑類篩選，根據(jù)不巴同的危險程度選壩擇適當?shù)某斜l般件，使危險達到叭均一，以維護保襖險計劃公平合理唉的過程。擺 芭 意義捌公平性維護氨差別費率的公平吧合理笆預防性控制絆逆選擇懊安全性維護暗保險公司的健全芭經(jīng)營阿二、壽險核保的靶過程百 班 敖第一次危險選擇百：業(yè)務員的選擇百（詢問學員一般鞍是如何做第一次愛危險選擇的？要皚注意些什么？）搬 業(yè)務員翱在第一次危險選叭擇中的注意點俺親見被保人，了扒解投保動機，排艾除道德風險瓣觀顏察色，了解襖健

2、康狀況扒解說保險條款，藹說明如實告知義搬務及除外責任等襖完成業(yè)務員報告挨書霸檢視投保書，有熬無本人簽名等瓣 盎 擺第二次危險選擇辦：體檢醫(yī)生的選奧擇背 （業(yè)務氨員要積極配合公瓣司體檢人員，引扳導客戶完成體檢扮，注意 深及辦消除客戶的怕炊班心理。體檢結果敗不可由業(yè)務員代擺交。哀 啊 班第三次危險選擇扮：核保人員的選埃擇，主要是健康奧核保與財務核保板。熬健康核保的主要拌資料俺 擺體檢報告書靶 巴投保書辦 矮就診醫(yī)院病歷報壩告書熬 柏特別問卷：如高凹血壓問卷、駕照把問卷、高保費問巴卷課目：敗提 示敖時 間暗過程/活動/重扳點壽險醫(yī)學臨床醫(yī)學對象被保險人集團疾病患者目的死亡家的影響疾病的治療按*板新進

3、業(yè)務員易陷跋入的誤區(qū)：不了佰解壽險醫(yī)學與臨背床醫(yī)學的區(qū)別艾（舉例：肥胖的澳人也許在臨床醫(yī)柏學中是沒有病的辦健康體，但在壽半險醫(yī)學中卻被認鞍為是死亡偏高的骯案例，可能要加霸費承保）敖非健康因素核保跋的主要因素笆 拔財務狀況啊 拔職業(yè)危險敖 皚保險利益癌 矮居住環(huán)境啊 罷危險運動及嗜好癌 （講師把提示：業(yè)務人員叭應該從哪些方面跋去發(fā)現(xiàn)投保人可安能的道德風險？昂）鞍第三次危險選擇哎的結果：挨最后把被保人進叭行分類：標準體岸、次標準體、拒搬保體、延期承保壩體藹 業(yè)務人邦員在此階段要做阿好與核保人員與奧客戶的溝通，切叭勿無原則地從個懊人感情出發(fā)，產(chǎn)白生與核保人員、罷核保部門的對立熬，并借此機會向伴客戶說

4、明宣傳保唉險的嚴肅性科學矮性。隘第四次危險選擇頒：生存調查板 防止逆扮選擇與道德風險擺，可分為直接調敖查與間接調查。伴（說明業(yè)務員要頒做客戶的思想工伴作，積極配合生耙調）擺三、投保書送審懊容易犯的錯誤暗 霸 般填寫錯誤，如地昂址、年齡、身高白、體重扒 哀 皚告知審查不細致稗，導致無意識告叭知不實背 隘 瓣技術上：保費計澳算錯誤芭四、拒保案例課目：奧提 示俺時 間拌過程/活動/重吧點鞍【案例一】靶性別：男性翱年齡：42歲敗職業(yè)：壩投保計劃：平安辦福臨門險4萬（敗20年繳期）、芭平安康泰險10白萬（20年繳期瓣）隘身故受益人：配拔偶及子女伴健康告知：20按年前因頭暈測得斑血壓達170/頒120盎

5、mm爸Hg，未服藥治鞍療，3年前癥狀耙較為明顯，不 氨 襖久前住院治療，扮現(xiàn)一直在服藥。疤吸煙30年、2懊0支/日，飲酒佰20年、3-4熬兩/日白酒。父挨親于10年前死版于“高血壓性心按臟病”爸年收入狀況：工氨薪收入2萬元拔體檢結果：H/骯W：160藹cm按/85k啊g凹 矮血壓：150/骯99背mm案Hg 俺 眼底動脈硬化案級尿液常規(guī)檢叭查正常TG 4澳.3搬mg敗/dL CH斑O 7.1辦mg拌/dL凹ECG：心率5百4次/分，T波辦在、背aVF暗、V4澳-巴V6導聯(lián)低平拌 心臟彩超：心暗臟形態(tài)、大小正鞍常，左室順應性翱下降般心肌核素掃描：拌心室各壁未見明懊顯缺血 巴 頒余未見異常鞍分析：

6、均拒保礙 1、高芭血壓病史20年扳，未服藥治療和辦血壓監(jiān)測，且其拜父死于高血壓性熬心臟病，故需將唉家族遺傳病史的翱因素考慮在內。俺 2、前壩次住院測得血壓暗150/99跋mm巴Hg，眼底動脈矮硬化級，竇性叭別心動過緩，又唉目前正在服藥，八故以“高血壓病懊期”中度評點奧。襖 3、心胺電圖提示有心肌啊缺血，需予以加哀點。暗 4、合拌并有高血脂癥，版且體格肥胖，又柏有吸煙、飲酒嗜百好，故對這些相隘關危險因素應加辦重計點。課目：啊提 示靶時 間挨過程/活動/重芭點拌【案例二】伴性別：女性把年齡：熬50半歲耙職業(yè)：家庭婦女案投保計劃：平安岸長壽險凹100藹萬（白20骯年繳期）、附加班重大疾病險胺20八萬

7、（般20班年繳期）罷身故受益人：配班偶及子女拔健康告知：七年傲前罹患輕微糖尿罷病，服藥控制，癌無需注射胰島素隘。無吸煙飲酒習敗慣。無家族史暗年收入狀況：出拔租房屋收入藹2俺萬元愛體檢結果：胺H/W把：埃156cm/6扮5kg 壩血壓：壩150/100安mmHg 芭休息把10瓣分鐘后奧148/99m愛mHg百尿液常規(guī)檢查：瓣尿糖微量元素，氨余正常辦 耙空腹血糖八198mg/d跋L HbAI阿C 8.8% 版 礙膽固醇藹200mg/d佰L班ECG頒：正常心電圖暗分析：把 拌 啊1氨、壽險氨EM125%耙、保額限為挨20八萬安 柏糖尿病型暗+70 疤敖2阿個有效血糖控制芭指標哎-10 拜 傲尿檢無微

8、蛋耙-10柏高血壓扮 俺 柏 板 +10板高血壓額外加點熬：中度高血壓跋+70 安 叭 熬 班正常心電圖笆-10翱合計：奧 +125哀 2藹、重疾拒保課目：霸提 示癌時 間跋過程/活動/重哎點熬【案例三】按性別：女性斑年齡：愛34胺歲柏職業(yè)：個體經(jīng)營隘投保計劃：平安絆長壽險艾50皚萬（暗10百年繳期）、平安澳永福險扳50按萬（版10澳年繳期）、附加八人身意外傷害險啊100般萬礙身故受益人：子絆女懊健康告知：無。傲吸煙半10-20癌支昂/叭日，賭博昂 捌 耙 班 板 霸 邦年收入狀況：案 10邦萬元稗體檢結果：霸H/W矮：拜170cm/6罷4Kg 把血壓：氨99/66mm般Hg 懊 笆余未見異常

9、壩調查摘要：被保霸險人一般狀況良扒好，原為紡織廠頒工人，后離職私艾人經(jīng)營紡織產(chǎn)品佰，現(xiàn)主要經(jīng)營賭扮博游戲機的軟盤叭生意，另與人合凹伙經(jīng)營一家游戲邦廳（其內全部是矮賭博機），年收百入約拔10岸萬元，銀行存款奧達百萬余元。被芭保險人不飲酒，襖吸煙般10-20瓣支盎/氨日，喜好賭博，叭自述次數(shù)很少，笆每次輸贏在萬元俺以上。夫妻感情礙不合，其丈夫經(jīng)熬常埋怨其是“不傲稱職的母親”，跋并于一年前與被氨保險人離婚，子把女亦判給男方撫板養(yǎng)?，F(xiàn)被保險人艾獨居。此次投保叭目的是給子女一背份愛心。年支付板保險費近罷10邦萬元。課目：盎提 示靶時 間八過程/活動/重班點搬分析：拒保艾 白這是一則非健康班危險因素的核保

10、芭案例。對于該案拜例應從幾方面考芭慮：（絆1捌）財務狀況。即霸其年收入與其投捌保的保險金額是叭否匹配，目的是班否是彌補投保人百最大損失而不是壩賺取利潤。（挨2霸）職業(yè)。即從事昂的職業(yè)是否會給伴其生活環(huán)境、健半康及壽命產(chǎn)生影班響，是否會使意芭外風險增加。（拜3般）逆選擇和投保拌動機。即是否在藹投保是隱瞞告知俺或告知不實，是爸否以自己或他人挨的身體或生命作靶為保險標的，作扒出有利于自己的凹選擇。（邦4版）居住環(huán)境。即笆是否所居住環(huán)境扳惡劣對其身體健斑康有影響。（笆5哀）危險運動、生柏活習慣與嗜好。拔即是否會帶來極暗大的意外風險或搬潛在的健康危險板。所以，對上述絆案例應首先考慮伴財務狀況，被保拌險人

11、的年收入啊10哎萬元，看似投保八150壩萬元的終身壽險斑還是相符的，但搬其每年尚需交付瓣10哎萬元的保險費，傲造成其過重的經(jīng)絆濟負擔，而且是捌否能繼續(xù)支付保昂險費值得懷疑。八其次考慮職業(yè)，芭被保險人人經(jīng)營挨賭博生意，這種安牟取暴利的職業(yè)案在國內是非法的笆、是政府所不能懊允許的，也就意奧味者其經(jīng)營時間柏不會很長，我們擺姑且不管其是否白因此而被拘捕，跋單從其今后的生案活經(jīng)濟來源也是藹令人擔憂的。再擺者考慮習慣與嗜版好，被保險人不頒但經(jīng)營賭博，而板且十分好賭，每佰次賭金又很高，骯均在萬元以上，俺然賭博行為是一罷種違法行為，再柏加之有吸煙習慣百，不但對身體健岸康不利，而且存扮在一定的道德風啊險。最后還

12、要考斑慮投保動機，由傲于被保險人染上跋許多不良習性，按又對家庭漠不關吧心，導致丈夫與熬其離婚，并將孩搬子帶走，這一切鞍對她來說無疑是奧精神上的重大打澳擊，在心理上產(chǎn)藹生內疚感，為孩白子買保險的心態(tài)把不難想象，但投岸保動機很是可疑艾。由此可見，壽拔險公司對該保戶柏的投保申請不予拜接受。課目：扮提 示愛時 間芭過程/活動/重半點骯【案例四】挨性別：男性扒年齡：57歲熬職業(yè)：工人稗保險歷：同業(yè)投拜保200萬元斑投保計劃：平安耙康泰險20萬（澳20年繳期）、敖平安全福險20癌萬、附加20年藹繳期定期險40阿萬板身故受益人：妹敗妹和侄子安健康告知：無 哀 藹 般 板 捌 哀 班 鞍 佰 霸年收入狀況：工

13、捌薪收入20萬元暗體檢結果：H/疤W：174把cm阿/75k澳g啊 血壓壩：150/90巴mm把Hg 艾 尿液常規(guī)檢查皚正常捌 靶 芭HBsAg(+哀) GO皚T 96 辦GPT 102辦 半r-GT 10百2 邦TG 2.3扳mg吧/dL 藹 八 CHO 凹6扒.1阿mg辦/dL耙 搬 斑二周后復查：扒GOT 邦83伴 矮 案GPT 礙90 傲r-GT 伴90按 擺 余未見異凹常扮調查摘要：被保霸險人98年2月癌投保，在單位拜艾訪客戶。被保險白人稱其為營造鐵疤工，負責現(xiàn)場 般 指導工作。疤同意受益人指定疤是為逃避遺產(chǎn)稅捌，其侄子為無業(yè)罷游民，右眼袋有鞍黑青現(xiàn)象，為意礙外跌倒。側調了半解，被保

14、險人已扒離婚，與子女同翱住，房子為親戚巴贈與和土地自建啊，屬偏遠村落，案價值不高。非承吧包商，無營造廠背，為綁鐵工。生唉調時因外傷住院頒。（被保險人無瓣傷害前科，無醫(yī)隘院記錄。）課目：拔提 示熬時 間昂過程/活動/重哎點柏分析：拒保拜 （1唉）從體檢報告、八調查報告及有關俺資料可以看出，壩被保險人職業(yè)、懊經(jīng)濟能力，保險芭金額和健康狀況半，均有逆選擇傾頒向，應予以拒絕隘。（2）當時從頒業(yè)務考慮，高加爸費次標準體承保俺，并將保障型險艾種改為儲蓄型險傲種。（3）被保隘險人于99年3鞍月因肝、腎衰竭扳死亡，死亡后經(jīng)挨調查，發(fā)現(xiàn)被保巴險人：95年1隘1月因車禍住院叭6天；97年6哀月因車禍住院治岸療20

15、天，其間昂檢查GOT11搬1、GPT11稗9、LDH18拜12；98年3隘月因腰椎受傷門班診治療多次，4拜月因小腿蜂窩組頒織炎和腰椎壓迫伴性骨折住院治療愛20天；98年哀11月因雙下肢捌水腫、鞏膜黃染阿，食欲不振就醫(yī)按，經(jīng)診斷為肝硬阿化伴腹水，醫(yī)師拜要求其住院治療白未同意。（4）背從死亡后的資料壩證實，被保險人氨于97年柏已患慢性肝炎，頒98年11月已盎出現(xiàn)腹水現(xiàn)象，胺表現(xiàn)為慢性肝炎稗肝硬化的演變熬過程。課目：班提 示跋時 間啊過程/活動/重俺點懊二、保全服務哎 扳 挨保全的定義：壽鞍險公司為了維護擺已生效的保險契矮約的持續(xù)有效性搬與完整性的進行矮的一系列服務項矮目。俺 半 瓣保全的意義：哀

16、維護契愛約的持續(xù)有效，凹保護客戶的權益骯，保證公司保費按收入的穩(wěn)定和風半險的償付能力，跋保障公司長期穩(wěn)背定發(fā)展。擺 （提問學員?。罕Ｈ囊饬x？擺）扒 敗 稗保全服務項目介班紹爸 （詢問學員啊知不知道有哪些疤保全服務項目？把請說出一、二，扒并簡單說明操作凹原則）柏變更類：投保人昂變更、地址變更矮、繳別變更、繳擺費方式變更、保哎額變更、錯誤變奧更、減輕繳清柏給付類：退保、隘年金、滿期金、澳紅利給付八其他類：復效、懊補發(fā)保單、續(xù)期扳收費、申訴與咨阿詢、附加值服務澳 拌 敗保全作業(yè)一般規(guī)案則叭申請途徑：柏 伴保戶直接到客戶哎服務部（中心）按辦理 敖 啊保戶通過業(yè)務員傲、保全員到客戶藹服務中心辦理凹 柏

17、保戶委托他人到柏客戶服務中心辦絆理澳申請資格人拔 巴受益人變更由被瓣保險人或投保人翱在征得 背 癌生存給付作業(yè)的安申請資格為生存笆受益人拌 擺其他項目為投保壩人課目：埃提 示邦時 間熬過程/活動/重扮點按應備文件佰 芭保單案 癌投保人、被保人埃、代辦人的身份懊證骯 瓣相關申請書，如擺保單變更及復效敗申請書、授權委半托書等擺 辦 矮注意事項敖除退保外，其他捌保全項目必須以佰保單有效為前提靶申請各項保全，叭投保人必須在簽凹章提為簽章，并爸填寫身份證號；安如申請投保人、百受益人變更，應絆同時由被保險人叭簽章，若被保人澳未成年，應請法拔定監(jiān)護人代簽吧涉及退費、退保矮及生存金領取金爸額較大的應請保阿戶親

18、自辦理，不盎能代理背委托辦理、受托哀人需攜帶其身份盎證號、涉及內容骯、變更及投保人岸變更、受益人變絆更等內容時，需吧同時出示投保人癌及被保險人委托壩書佰（提問：1、幫岸助客戶進行保單板遷移，需準備哪澳些文件？保單傲投保佑及被保罷人身份證自己奧身份證保單遷邦移申請書2、幫拌助客戶進行保單埃復效，需準備哪邦些文件？保單拌投保人身份證靶自己身份證頒保單復效申請書搬）敗業(yè)務員提問時間吧？課目：核保保全爸提 示把時 間把過程/活動/重柏點擺一、課程導入氨（講師在此要與稗學員共同研討，安本地“高收入客頒戶”的具體標準扒，并說明“高收班入客戶群”對于斑業(yè)務員壽險生涯挨的重要意義。）吧 敖 俺高收入客戶的標挨

19、準是什么？熬 稗 “耙高收入客戶群開板拓”對于壽險行艾銷生涯的意義捌2倍的投入白5倍的回報哎 （建議擺學員：每周至少啊花半天時間進行靶高收入客戶開拓凹）扳二、高收入客戶拜在哪里？扒 （分組癌討論并通一發(fā)表班：當?shù)馗呤杖胝甙嘁话闶悄男┤?？皚分組討論并發(fā)表熬后，講師進行綜翱合整理，寫在白擺板上。之后，打耙出影片指出，一吧般來說，高收入澳客戶是指如下之拜人：隘私營企業(yè)者白個體戶氨政府實權人物氨商人耙醫(yī)生愛律師皚建筑包工頭敖派出所所長藹明星大腕扮領導及高層管理板人員骯三、高收入客戶邦的分類傲 （講師向學柏員說明：從不同昂的角度可以對高澳收入者進行不同阿的分類，為的是百便于把握他們的佰特性，以便進行唉接

20、觸和開拓。講挨師先誰兩個角度藹的分類，再鼓勵岸學員看看還有沒啊有其他分類方法矮？）澳課目：如何開拓百高收入客戶群研邦討吧提 示邦時 間哎過程/活動/重矮點事業(yè)收責任收相對弱同情心不易體現(xiàn)會花錢會享受內心不大踏實，不愿露富不易認同保險，往往采取無所謂態(tài)度，但由于內心存在潛在的不安全感，經(jīng)深層挖掘，也能接受保險。有責任心，事業(yè)心強富于同情心會理財自我實現(xiàn)感強容易認同保險正當勞動的高收入者 其他自己做老板 受雇者行為程式化，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側重于保障行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必親躬成本意識強，會投資，講收益家庭婚變

21、高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)浒?熬 翱從高收入來源的艾性質上分類，可啊以把高收入者分胺為依靠自身勞動版的高收入者與依罷靠投機、冒險或搬其他手段的高收唉入者。百 （也請學員傲如前操作，講師絆提示參考答案）巴四、高收入客戶拌的特性：佰 （提問或研敗討，與一般人相絆比，高收入客戶癌群的行為方式與熬一般人相比，有跋何不同？研討后昂講師打出投影片八）盎課目：如何開拓壩高收入客戶群研安討敖提 示稗時 間俺過程/活動/重愛點氨 吧 版生活習慣安講究生活品質，藹追求享受檔次和罷品牌唉注意休閑與娛樂斑夜生活豐富懊 骯 唉理財習慣般講究投入與產(chǎn)出藹舍得花錢買自己啊喜歡的車輛擺買品牌，好攀比稗 吧 罷交際習

22、慣骯交往的多是有錢骯人疤講究實惠原則拜好面子伴 皚 愛保險需求?？床黄鹦☆~保險把，講究身份昂對保險一旦認同哀則很舍得投入案要求高專業(yè)水準哀的人為他服務藹較認同名牌、大癌的保險公司岸理財、避稅的要拜求比較強版要求全面的保障般五、開拓高收入版客戶群的事前準愛備壩 （逐項提問隘并講解）安 扒 癌個人形象包裝敗衣著打扮上檔次版，要有品味邦注意細節(jié)，不露敖破綻俺舉止高雅不俗安 哀 專業(yè)服務包裝芭各種專業(yè)技能及跋榮譽證書白保險理財知識及頒法律實務凹客戶從事職業(yè)的癌一般知識吧與律師事務所建佰立關系提供相關癌法律服務鞍顯得自信、敬業(yè)邦 百課目：如何開拓絆高收入客戶群研版討捌提 示背時 間昂過程/活動/重阿點百

23、 頒 頒 按交際手段與工具瓣了解客戶職業(yè)特壩點，以便建立同叭理心懊針對客戶的業(yè)余罷愛好，能投其所矮好胺能急人所難愛 氨 半激發(fā)需求話術罷 背先生，能賺錢并盎不等于有錢，能矮存錢而且能做到哎錢生錢才算真正八有財富，那么存礙錢和錢生錢的方唉式就是我們所講暗的所謂理財。傳霸統(tǒng)的理財方式就百是銀行存款，銀頒行存款存期較短俺而且風險性低，般回報較為穩(wěn)定，哎是大眾的傳統(tǒng)方按式。盎 霸現(xiàn)在更提倡的一跋種投資組合的理拔財觀念，而不是翱單一的一種方式藹，有一種類似于癌銀行儲蓄的理財埃方式，且有穩(wěn)定疤回報，風險性又氨強的特點，它就扒是我所要介紹的耙保險儲蓄。拔先生，俗話說：扮家一老，如有一襖寶。如果沒有錢搬，我真

24、不知道將按來您老了是不是鞍個寶？啊 矮人一定有不能掙跋錢的那一天，而叭這一天的來臨，懊人們又不見得絕骯對能控制，但是白，沒有一個人能愛保證，當人們不澳能掙錢的那一天爸，他一定有錢。案參加保險，就可矮保證永遠有錢，俺讓您一生無憂，矮養(yǎng)老不愁，讓您矮活得越老越有尊暗嚴。霸 先生，阿我長期從事人壽懊保險工作，親眼鞍看見了許多人的鞍一生。由于哎 皚我知道最近去世艾的某某人的情況唉，許多朋友向我奧打聽：半“拔他的家人情況如版何？拌”凹他們絕不問：襖“笆廚房如何？有冰頒箱嗎？汽車是什哀么牌子？巴”愛之類的內容。事矮實上，他們都向盎我詢問：扳“唉他的子女如何過骯活呀？是否繼續(xù)唉上學？太太要搬岸到哪里住??？霸

25、”芭結果，這些問題瓣歸結為矮“艾究竟他買了多少霸佰保險班”搬？敖 安我很想幫助您及頒您的家人獲得一拔套完備的生活保爸障，并且不只是氨在您還健在的時藹候幫，并且?guī)椭鷬W您的家人得到保俺障為止。爸課目：如何開拓壩高收入客戶群研傲討翱提 示凹時 間隘過程/活動/重敖點鞍 先生，拔在對您的需求還稗未能真正了解之扳前，我還不能確澳定我們公司有哪傲一種商品能讓您捌滿意。不過您如胺能配合我三個問吧題的話，我就比瓣較容易判斷了岸藹 阿假如您考慮投保隘的話，是以積蓄吧養(yǎng)老為主呢，還翱是以醫(yī)療保障或叭投資回報為主？瓣 扒假如您考慮投保昂的話，是想為自翱己買呢，還是為版家人買？隘 吧假如您以養(yǎng)老和白醫(yī)療為主的話，扒您認為現(xiàn)在每月搬交費的標準是般1000霸元左右還是辦2000矮元左右？唉3、引導性面談靶話術板（開始