《建材經(jīng)銷商區(qū)域制勝法寶：“6+1”組合策略》教學(xué)文案

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。建材經(jīng)銷商區(qū)域制勝法寶：“6+1”組合策略-建材經(jīng)銷商區(qū)域制勝法寶：“6+1”組合策略今天，商業(yè)已進入一個充滿全新現(xiàn)實的時代。競爭環(huán)境高度莫測，競爭手段層出不窮，競爭結(jié)局優(yōu)勝劣汰。生產(chǎn)企業(yè)如此，經(jīng)銷商亦如此。我們發(fā)現(xiàn)，面對不斷變化的市場，建材經(jīng)銷商們面臨六大困惑：1、市場之困：市場變化快，經(jīng)營環(huán)境日益規(guī)范，市場門檻提高，經(jīng)營越來越困難；2、競爭之困：產(chǎn)品和促銷手段同質(zhì)化競爭加劇，雖銷量有增加，但利潤越來越??；3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的價格差異大，網(wǎng)絡(luò)維系成本高，操作難度越來越大；4、品牌之

2、困：不做品牌宣傳，銷售沒有拉力，但做廣告宣傳，投入大，為廠家做嫁衣，消費者還不一定買賬；5、隊伍之困：員工越來越多，但普遍沒有責(zé)任感，執(zhí)行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；6、模式之困：是采用大店模式還是多店模式？是多品牌經(jīng)銷還是單一品牌經(jīng)銷？是單一產(chǎn)品經(jīng)營還是建材家居一體化經(jīng)營？雖然，快速變化的市場形勢對每個經(jīng)銷商都一樣，但我們發(fā)現(xiàn)建材經(jīng)銷商們應(yīng)對的做法卻有很大不同。優(yōu)秀的經(jīng)銷商選擇：把變化當(dāng)作挑戰(zhàn)和機遇，與時俱進，積極尋找對策，憑借自己的眼光、魄力與膽識，通過營銷創(chuàng)新，把自己的事業(yè)從幾百萬做到了一千萬、數(shù)千萬的規(guī)模，一舉完成了原始積累，并向過億甚至幾億的規(guī)模邁進，同時開始整合資源

3、，朝關(guān)聯(lián)行業(yè)多元化發(fā)展。而大多數(shù)經(jīng)銷商在盲目掙扎：一方面，病急亂投醫(yī)，頻繁增加品牌，消耗元氣；拼資源，比消耗，賠本賺吆喝；盲目跟隨，但由于缺乏營銷創(chuàng)新能力，企業(yè)不進反退；另一方面，經(jīng)銷商自身的經(jīng)營意識沒有隨著市場的變化而快速轉(zhuǎn)型，服務(wù)不增值，憑經(jīng)驗慣性運作市場，坐商意識強，渠道創(chuàng)新和開拓力度不大，不愿投入做品牌拉動市場，反而進步緩慢。那么，到底該怎樣來應(yīng)對市場困局，進行營銷破局呢？我們的建議是：運用“6+1”組合策略，多點制勝，合力突破。6即觀念突破、終端突破、傳播突破、渠道突破、管理突破、組織突破，1即營銷模式突破。一、觀念突破：與時俱進，與時諧行。觀念決定思路，思路決定出路，出路決定未來！

4、經(jīng)銷商首先要抉棄下面幾種傳統(tǒng)落后的觀念：一是傳統(tǒng)求穩(wěn)、小富即安，只注重眼前利益，不關(guān)注市場和品牌長遠發(fā)展的小農(nóng)意識。雖有一定的資金優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)客戶資源，但不思進取，采取的是夫妻店式的管理模式，經(jīng)營管理層次低級、粗放，經(jīng)營就是做進銷差價；二是典型的貿(mào)易意識，不愿企業(yè)化運作。了解一些基本的市場營銷知識，但行動比較保守被動。對廠家的依賴性強，等、靠、要心理比較嚴重，只想做沒有風(fēng)險的生意，不愿進行企業(yè)化轉(zhuǎn)型。其次，經(jīng)銷商要樹立新觀念、新境界：一是要明白這樣一個道理，即百萬元級的利潤只需要有百萬元級的思想高度，千萬元級的利潤就需要有千萬元級的思想境界，億萬元級的利潤就需要有億萬元級的思想境界。二是要提高眼

5、界，解放思想。“解放思想，黃金萬兩！”如果老板的精神世界前進一小步，企業(yè)發(fā)展就會前進一大步。三是定位好自己的角色。初創(chuàng)階段的經(jīng)銷商老板更多是業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色；進入成長期后，經(jīng)銷商要當(dāng)好總經(jīng)理角色，要通過不斷學(xué)習(xí)和修煉，成為管理高手；進入發(fā)展期后，經(jīng)銷商是董事長，因此，要引進職業(yè)經(jīng)理人，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成企業(yè)家，重在布道和謀局，把大的架構(gòu)和體系打造好，用好人，同樣可以賺大錢。而經(jīng)理人重在謀事，把團隊建設(shè)和管理抓好，把事做好。當(dāng)然，經(jīng)銷商要向企業(yè)家轉(zhuǎn)型不容易。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：一是從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型；二是個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變；三是憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理

6、；四是人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；五是家族化向社會化轉(zhuǎn)變；六是單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型；七是決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變。二、終端突破：打造強勢終端，搶占區(qū)域市場零售制高點。強勢終端包括硬件強勢和軟件強勢。1、終端硬件強勢要求：一是面積上規(guī)模：1000平方米以上的大展廳，可稱“XX體驗館”，有的稱“XX美學(xué)館”，有的稱“XX博覽館”，至少要是300平方米1000平方米的精品專賣店。二是店內(nèi)裝修要上檔次、產(chǎn)品展示與陳列專業(yè)化。2、終端軟件強勢要求：一是要求人員素質(zhì)、店內(nèi)基礎(chǔ)管理、人員管理、銷售管理（銷售政策、進銷存管理、品類管理、信息管理）、氛圍營造、促銷策劃、導(dǎo)購話術(shù)、客情維護等具有較高水平。二是終端媒體

7、化。終端媒體化就是把終端作為重要的宣傳陣地，提高傳播力。終端媒體化具體包括四個方面：終端紙質(zhì)宣傳物料：8冊一報刊（公司形象畫冊、公司文化手冊、產(chǎn)品畫冊、專賣店形象識別手冊、促銷推廣手冊、團購手冊、導(dǎo)購員終端話術(shù)手冊、售后服務(wù)手冊、企業(yè)內(nèi)報或內(nèi)刊）終端電子宣傳物料：2片2盤（企業(yè)宣傳專題片、5”15”30”廣告宣傳片、促銷宣傳光盤、家裝裝修風(fēng)格宣傳光盤）終端實體宣傳物料：促銷物料（吊旗、海報、X展架、易拉寶、宣傳單頁）；促銷品（紙杯、打火機、鼠標墊、鼠標、圓珠筆、液晶屏擦拭布等）；服裝（店長工作服、導(dǎo)購員促銷服）。企業(yè)榮譽認證物料：專賣店榮譽區(qū)擺放企業(yè)獲得的各種榮譽證件、獎狀獎杯、各種認證等精美

8、銅牌。對于經(jīng)銷商企業(yè)來說，把終端軟件做到強勢是難點所在，也是突圍的重點。近年來，建陶經(jīng)銷商都紛紛自建超級自營店。那么，超級自營店怎么經(jīng)營管理呢？我們認為，要實施“123456工程”，即1教2會3賽4跟5到位6管理：1、教理念：樹立為客戶創(chuàng)造最大價值觀念，變賣產(chǎn)品為賣展示、賣體驗、賣現(xiàn)代家居生活方式，用此理念教導(dǎo)每個員工，落實在每項工作中。2、開好2會：每日晨會和周例會。3、開展3場比賽：1）新產(chǎn)品知識比賽；2）導(dǎo)購技能比賽；3）服務(wù)態(tài)度比賽。每月評比出“明星導(dǎo)購員”。4、搞好4項跟蹤：以導(dǎo)購員為核心，設(shè)計師、售后人員為輔助，設(shè)置多個客服小組實行一單跟到底制度，將客戶投訴降低到最少程度，形成良好

9、口碑效應(yīng)，增加客戶轉(zhuǎn)介紹幾率，同時規(guī)定凡新客戶第二天一定要電話問候；凡客戶家裝修完一定要電話恭喜；所有客戶逢節(jié)日一定要短信祝福。5、每日檢查5項規(guī)定是否到位：著裝、掛牌、微笑、禮儀、招呼。6、抓好6項管理：建章建制，切實抓好門店環(huán)境管理、人員管理、品類管理、進銷存管理、信息管理、傳播管理，處處體現(xiàn)規(guī)范化、專業(yè)化。三、傳播突破：實施品牌整合傳播，形成強大拉力。目前，建陶經(jīng)銷商在傳播推廣上普遍存在以下幾個問題：1、不作為：不重視品牌推廣，不愿投入。這是普遍心理：認為做品牌是廠家的事，應(yīng)由廠家投入；2、應(yīng)付：拿了廠家廣告返點，單一投放幾個戶外廣告做做樣子。3、傻投：傳播推廣力度大，但不知怎么做品牌推

10、廣，浪費大。其實做品牌不僅僅是廠家的事。建陶行業(yè)正進入品牌時代。對經(jīng)銷商而言，不做品牌宣傳不行，僅做幾個戶外廣告牌則不夠。經(jīng)銷商們一定要清楚地知道做品牌宣傳不僅是廠家的事，也是區(qū)域經(jīng)銷商的事，大家在同一條船上。一榮俱榮，一損俱損，做得好可以提升產(chǎn)品銷售溢價能力，做得不好，則缺乏銷售拉動力。那么，建材經(jīng)銷商怎么運作傳播推廣呢？一是要兩手抓常規(guī)立體操作：一手抓好好線上運作，包括：搶占戶外廣告好位置，最好是壟斷建材一條街的燈柱廣告，達到抬頭就入眼的程度；在區(qū)域主流媒體報刊上發(fā)布廣告，主要是促銷信息；在區(qū)域建材團購網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)、相關(guān)網(wǎng)站如搜房、家居網(wǎng)等發(fā)布信息；手機短信、宣傳單張。另一手是抓好線下運作，

11、包括：店內(nèi)外展示、噴畫、物料傳播；通過良好服務(wù)形成口碑傳播；二是做好整合營銷傳播，從傳統(tǒng)的傳播推廣方式中突破出來，可以綜合運用以下這些手段：專業(yè)傳播：固定開展“家裝設(shè)計師論壇”、“設(shè)計師沙龍活動”、“設(shè)計師作品展”等主題活動；與報刊合作，開設(shè)“走進設(shè)計師”專欄，介紹精英設(shè)計師，形成設(shè)計、銷售的互動；開展家裝風(fēng)水講座、設(shè)計師為產(chǎn)品銷售簽名、十大最喜愛設(shè)計師評選等活動；娛樂傳播：如大店開業(yè)贊助明星演唱會、區(qū)域選美選拔賽等；舉辦建陶衛(wèi)浴、家具、燈飾等新產(chǎn)品發(fā)布時裝表演秀等；體育傳播：火炬?zhèn)鬟f日傳播、邀奧運冠軍為產(chǎn)品銷售簽名、贊助小區(qū)體育運動會、冠名舉辦市級或行業(yè)高爾夫球賽、趣味籃球賽等；事件傳播：喝

12、涂料、最大燈具高度、體積猜猜看等；街頭傳播：促銷活動百人街頭攔截、候車亭廣告宣傳明星團隊和員工等。四、渠道突破：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力。目前來說，區(qū)域市場建陶經(jīng)銷渠道至少有七個，包括：家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、小區(qū)渠道、自營店渠道、建材超市渠道、團購及互聯(lián)網(wǎng)渠道，如下圖顯示：立體銷售渠道圖那么，面對這樣一個立體銷售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將經(jīng)銷商有限的營銷資源用好，使銷量達到持續(xù)增長的狀態(tài)？這就需要三管齊下：一是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)經(jīng)銷商的資源累積、優(yōu)勢專長、人才儲備來定，一般來說，不能超過三個；另外，對核心渠道要采取措施，階段性地重點發(fā)展。每一年、每一季都要確定一個重

13、點發(fā)展渠道，以彌補“通路水桶”中的短板，獲得新的增長點。二是處理好客戶重疊現(xiàn)象。要做好兩方面的工作：一方面要清晰界定重疊業(yè)務(wù)的歸屬。明確各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)重點，避免各部門哄搶客戶。另一方面要合理分配重疊客戶帶來的收益，調(diào)動各部門的積極性。利益分配基本原則可以如下，即：以貢獻為主要考核指標，貢獻多者回報多。業(yè)績計入主動部門，被動部門獲配合獎勵。綜合考慮該業(yè)務(wù)的獲利水平。三是展開好渠道協(xié)作?？梢酝ㄟ^下列工作來加強渠道協(xié)作，包括：每周安排12天早上開聯(lián)席早會，互相通報業(yè)務(wù)信息，共同維護客情；嚴格備案制度；集體策劃，聯(lián)合公關(guān)，開展會議營銷；互相開展協(xié)作激勵等。具體到每個渠道的打造，則需要根據(jù)各個渠道的特

14、點，朝著精細化、精益化目標去運作：1、對于家裝渠道的打造，主要解決家裝公司和設(shè)計師單純看重返點政策的現(xiàn)象和朝秦暮楚的問題，同時，改變家裝部靠個人而不是靠平臺開拓業(yè)務(wù)的弊端：一是樹立新理念：將設(shè)計師作為分銷商，返點是應(yīng)該給的，但更應(yīng)該為設(shè)計師創(chuàng)造最大價值；二是改變激勵模式：跟核心家裝公司和設(shè)計師簽訂合作協(xié)議，明確最高、最低零售價及返點，另外增加銷售額季度獎勵和年度獎勵，包括現(xiàn)金、旅游、貴重禮物等。三是提供增值服務(wù)：在區(qū)域主流媒體上每周開設(shè)“走進設(shè)計師”專欄，宣傳幾個優(yōu)秀設(shè)計師；在自營店開辟“設(shè)計師作品墻”進行宣傳，同時，幫助消費者選擇簽約；給合作較好的家裝公司設(shè)計師派發(fā)高爾夫練習(xí)卡或次卡會籍；對

15、銷售額居前幾名的設(shè)計師進行贊助，舉辦個人設(shè)計作品展；四是開展特色活動：定期舉辦設(shè)計師沙龍，每期有主題，有特色各異的活動，加深感情聯(lián)絡(luò)和溝通。通過以上措施，一方面將家裝公司、設(shè)計師與公司捆綁成利益共同體，調(diào)動銷售積極性；另一方面，變家裝部業(yè)務(wù)人員單打獨斗為利用平臺開展業(yè)務(wù)，解決家裝部業(yè)務(wù)人員壓力大、人走業(yè)務(wù)走的問題。2、對于小區(qū)渠道的打造，主要解決在小區(qū)投入大，收效小的問題，使小區(qū)渠道創(chuàng)造最大的推廣傳播價值，切實做好攔截銷售：一是改變認知，重新定位：瓷磚、衛(wèi)浴、油漆、門窗等產(chǎn)品等都屬于半成品，售后工作量大，僅靠展示架展示，是很難達成銷售的。小區(qū)渠道不是單一的一個銷售終端，應(yīng)該定位為推廣終端，因此

16、必須整合營銷傳播，才可能發(fā)揮渠道銷售作用；二是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)要求：要求小區(qū)推廣人員準確收集小區(qū)業(yè)主資料信息，加強與開發(fā)商、管理處和相關(guān)建材商的協(xié)調(diào)、溝通，加大推廣工作力度；三是大力開展會議營銷：引進保健品先進的會議營銷模式。在樓盤交鑰匙日，聯(lián)合開發(fā)商和管理處，請名設(shè)計師開展如“秀出家的風(fēng)采”、“家裝風(fēng)水”等知識講座，把裝修流程、如何選購建材產(chǎn)品、市場消費陷阱（當(dāng)然只講他人的陷阱）等統(tǒng)一進行講解。給所有參加講座的業(yè)主都發(fā)給抽獎劵，并當(dāng)場抽獎，獎品為價值2000元4000元的建材產(chǎn)品消費劵（前提是交納相當(dāng)一半獎勵金的定金，凡交納定金者馬上給與貴重禮品）。四是聯(lián)合銷售：與其它不同行業(yè)建材商聯(lián)合進駐小區(qū)，進

17、行推廣和促銷。五是在小區(qū)設(shè)點銷售：根據(jù)需要，在大型小區(qū)設(shè)立推廣銷售點，由導(dǎo)購員、設(shè)計師、小區(qū)業(yè)務(wù)員組成。3、對于超市渠道的打造，關(guān)鍵還是要靠深耕細作，操作到位。建材超市是發(fā)展速度非?？斓慕ú臉I(yè)態(tài)，雖然很多建材商沒有從超市中賺到錢，但其“天天平價”、“一站式購物”、“金牌服務(wù)”、“無條件退貨”等經(jīng)營理念打動了很多消費者的“芳心”，因此有條件的經(jīng)銷商一定要去占領(lǐng)：一是注重細節(jié)，通過選個好位置、做好陳列、培訓(xùn)好導(dǎo)購“三招”，提升產(chǎn)品靜銷力和導(dǎo)購銷售力；二是安排專業(yè)能力和溝通能力都強的業(yè)務(wù)經(jīng)理（頭銜在經(jīng)理級），加強與超市各管理環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人員的經(jīng)常性、有效性溝通，形成信息資源的有效對接；三是躋身超市本身

18、的DM宣傳單，求得品牌在產(chǎn)品推介DM單上的露臉機會，提高消費者對產(chǎn)品的認知度；四是推出針對性的促銷活動。根據(jù)超市的促銷節(jié)奏，提前推出針對性的促銷活動，通過與超市上上下下溝通，得到充分支持。4、工程渠道的打造。在目前，招標公開，價格透明，很多建材企業(yè)面臨產(chǎn)品高度同質(zhì)化導(dǎo)致競爭空前激烈、價格持續(xù)走低、費用增大、回款艱難、風(fēng)險極大的增加；另一方面是資質(zhì)證書要齊全、技術(shù)標準不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位新的環(huán)境，新的趨勢，建材工程渠道營銷困境重重，如何才能突出重圍？我們覺得要從一下五個方面進行突破：一是以產(chǎn)品為先，樹獨特產(chǎn)品優(yōu)勢；二是建品牌，樹差異化品牌形象；三是老板掛帥，同時打造職業(yè)化、專家

19、型的銷售團隊；四是注重關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售；五是樹明星工程，建樣板市場。五、管理突破：實行制度化、規(guī)范化管理，實行公司化運作目前，建材經(jīng)銷商在管理上的瓶頸主要有：1、理念相對落后2、缺少規(guī)范制度3、管理缺少流程4、決策隨意化5、缺乏培訓(xùn)，人員素質(zhì)相跟不上6、財務(wù)管理概念弱其實，經(jīng)銷商管理出現(xiàn)瓶頸的根本原因，就是兩條：一是要么沒有轉(zhuǎn)型，沒有實施公司化運作；二是實行了公司化運作，但是不徹底，是偽公司化。搞好公司化運作，簡單地說，就是要把握三點：1、從夫妻管理到組織化運作；2、從口頭安排到流程化工作；3、從老板個人意見到建立制度。經(jīng)銷商公司管理中，績效管理是一個很重要的部分。那么，經(jīng)銷商

20、怎樣做績效管理呢？可以運用馬太效應(yīng)系數(shù)將績效考核與薪資發(fā)放連在一起：如：業(yè)務(wù)人員績效結(jié)果與薪資系數(shù)對應(yīng)表績效結(jié)果（100分）6061959699100101119120薪資系數(shù)（百分比）50%100%120%150%如：中層管理人員績效結(jié)果與薪資系數(shù)對應(yīng)表績效結(jié)果（100分）149506580909199100薪資系數(shù)（百分比）40%55%70%100%120%六、組織突破：加大培訓(xùn)力度，打造高績效團隊市場競爭的本質(zhì)，是一個營銷價值鏈跟另一個營銷價值鏈的競爭，其背后實際上是一個團隊跟另一個團隊的競爭。營銷團隊的競爭力，決定了企業(yè)的市場競爭力。因此，打造高績效的優(yōu)秀團隊是市場突圍的組織保障！西游

21、記中的唐僧團隊，雖然是虛擬的，但是師徒歷經(jīng)百險求取真經(jīng)的故事，家喻戶曉，是中國文化的集中代表。這個團隊最大的好處就是互補性，領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)威、有目標，但能力差點；員工有能力，但是自我約束力差，目標不夠明確，有時還會開小差。但是總的來看，這個團隊是個非常成功的團隊，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。毋庸置疑，建材經(jīng)銷商都是有膽有識，有智有謀的人。但隨著企業(yè)越做越大，員工越來越多，老板越來越感到帶團隊的吃力。因此，需要通過高績效團隊的打造來實現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標，包括三方面的努力：第一，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷商要做好如下工作：一是信念牽引：要多與員工溝通，告之企業(yè)的愿景，激勵員工在工作中投入極大的熱情

22、和動力。二是合理授權(quán)：一些經(jīng)銷商的營銷團隊之所以成長緩慢，其實，有時跟營銷管理者沒有合理的授分權(quán)有很大的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)銷商規(guī)模以及市場規(guī)模的擴大以后，老板統(tǒng)管一切的方式已經(jīng)行不通了，這對營銷組織的健康成長來說也是不利的。只有合理授權(quán)，中高層管理者有一定職權(quán)，他們才會承當(dāng)應(yīng)有的責(zé)任。三是加強協(xié)作：一個團隊要想發(fā)揮1+12的效果，就必須要注重團隊成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮團隊合力。建材市場渠道多，口頭要求只是一廂情愿，只有通過制度和周邊績效考核方式才能促使各銷售部門進行配合與協(xié)作。四是加強溝通：企業(yè)很多問題和矛盾其實都與溝通不夠有關(guān)。經(jīng)銷商企業(yè)普遍存在上對下和下對上都溝通不夠問題。如員工辭職前一般有先兆

23、，但沒有幾個上司能事前溝通。因此，經(jīng)銷商一定要多化時間和精力在與各層次員工的溝通，可以通過固定周例會、月例會等形式，了解企業(yè)和員工狀況，同時規(guī)定自己每周找?guī)酌麊T工談心、吃飯等等，來達到及時發(fā)現(xiàn)問題，及時發(fā)布信息，從而使企業(yè)形成良好的溝通氛圍。五是績效激勵：企業(yè)不要簡單將績效考核理解為銷售提成與完成任務(wù)獎，而應(yīng)將績效考核分成銷售目標和工作目標兩塊。激勵方式也要改變，將簡單的發(fā)提成和獎金，變?yōu)楝F(xiàn)金、榮譽、進修培訓(xùn)、與家人一起去旅游等多種形式。其次，經(jīng)銷商作為營銷管理者，還應(yīng)該引導(dǎo)團隊成員做好如下管理：一是時間管理：按照四象限法，把每天的營銷工作，分成緊急而重要、緊急但不重要、不緊急而重要，不緊急不

24、重要，從而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心和關(guān)鍵的問題，提高工作效率。二是目標管理：引導(dǎo)營銷人員把月營銷目標分解到每一天，確保每天持續(xù)或者平均累計完成，學(xué)會使用三E管理模式，即管理到每一個人、每一天、每一件事，并進行定量和定性。對于下屬的營銷目標，要進行過程管理以及動態(tài)管理，確保個人目標及團隊目標達成。三是職涯管理：幫助團隊下屬合理規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，包括縱向的和橫向的。通過職業(yè)生涯的規(guī)劃與管理，激發(fā)團隊成員的動力與潛力，促使下屬更快的成長，增強營銷人員對企業(yè)的忠誠度與凝聚力，引導(dǎo)下屬做好自我管理，培養(yǎng)下屬吃苦、耐勞、付出、奉獻、積極、樂觀的團隊精神。第三，要通過四定法則和使用好一個工具

25、，來有效提高營銷團隊執(zhí)行力：所謂四定法則，就是執(zhí)行要定目標，定責(zé)任人，定標準，定考核。它是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵。使用好一個提升執(zhí)行力的工具，那就是PDCA管理循環(huán)，通過該工具的使用，能夠不斷總結(jié)，不斷提升，從而讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。P即計劃Plan，制定目標執(zhí)行的計劃，具體的責(zé)任人、完成時間、工作步驟、營銷方案等，通過制定完整的銷售計劃，從而讓執(zhí)行有章可循，有法可依。D即執(zhí)行Do，計劃做出來后，就要按部就班而有條不紊地執(zhí)行，這個環(huán)節(jié)是關(guān)鍵，只有腳踏實地地做了，下達的目標才能完成。C即檢核Check，既要注重過程監(jiān)控和管理，細節(jié)決定成敗，通過檢核銷售計劃的進度及出現(xiàn)的問題，及時發(fā)現(xiàn)與目標偏離的地方。A即完善Action，即根據(jù)偏離的方向