哈飛汽車試乘試駕推廣方案

1、哈飛汽車試乘試駕推廣方案部2012年3月試乘試駕1一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對(duì)策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄2一、試乘試駕在銷售中的作用 1.許多品牌車型的數(shù)據(jù)顯示試乘試駕客戶18人，成交客戶會(huì)在人6左右，也就是1/3。這個(gè)成交比例是很可觀的，在到店量有限的現(xiàn)狀下如何抓住每一個(gè)客戶是很關(guān)鍵的?，F(xiàn)在汽車的試乘試駕已經(jīng)很平常了，但微車經(jīng)銷商這方面的意識(shí)還很單薄，哈飛汽車在這方面應(yīng)該有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在力所能及的范圍內(nèi)要做到有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2.試乘試駕是消費(fèi)者了解一款汽車的重要途徑。 一輛汽車的外表再好，也是“給別人看的”，車主與汽車的感情實(shí)際上是產(chǎn)

2、生于方向盤(pán)與踏板之間。所以，汽車的行駛性能和操控性能就是消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)不容忽視的因素。而且，由于汽車的行駛性能與操控性能難以用數(shù)據(jù)來(lái)衡量，試乘試駕也就成了多數(shù)消費(fèi)者了解汽車行駛性能和操控性能的唯一途徑。 3.試乘試駕還是經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品和服務(wù)的最好時(shí)機(jī)。一方面，顧客在試乘試駕時(shí)很可能會(huì)需要使用音響、空調(diào)以及電動(dòng)門(mén)窗、座椅調(diào)節(jié)等功能，銷售人員此時(shí)可以非常自然地向顧客介紹車上的各種裝備，從而使顧客深入了解這款汽車。而在展廳里，面對(duì)著斷油斷電的展車，顧客通常不會(huì)對(duì)一些具體的功能感興趣。另一方面，經(jīng)銷商可以借此機(jī)會(huì)展示自己的專業(yè)素養(yǎng)。此次調(diào)查表明，大多數(shù)的銷售人員在展廳中都比較熱情，彼此間沒(méi)有明顯的差別。

3、而在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員的服務(wù)水平便立即顯現(xiàn)出巨大的差別。因此，有心的經(jīng)銷商很容易在試駕服務(wù)過(guò)程中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。3一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對(duì)策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄4二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對(duì)策 哈飛汽車很少有經(jīng)銷商有專門(mén)的車輛作為試乘試駕車，問(wèn)題在于哈飛汽車在試乘試駕車方面沒(méi)有形成一個(gè)盈利體系，經(jīng)銷商也不清楚試乘試駕車對(duì)其銷售的重要作用和所帶來(lái)的效益，反而視其為一種消耗。所以，大多數(shù)經(jīng)銷商選擇貪圖短期利益賣掉試乘試駕車和工作車。 現(xiàn)在在各個(gè)品牌的微車購(gòu)買(mǎi)中客戶很少提出試乘試駕的要求，這不是客戶沒(méi)有方面的需求，而是微車經(jīng)銷商

4、都忽視試乘試駕的重要性，如果哈飛汽車在這方面做得好，那么這就是哈飛汽車滿足了客戶的需求，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，就是贏得客戶的重要優(yōu)勢(shì)。 那么如何讓哈飛經(jīng)銷商把試乘試駕當(dāng)作是一個(gè)盈利體系經(jīng)營(yíng)起來(lái)就很重要： 第一，有賬不怕算，試乘試駕車經(jīng)銷商賣掉盈利，按一年一臺(tái)算是7000元左右，如果一家經(jīng)銷商每月進(jìn)店客戶120人，有30人完成試乘試駕，一年多出360人體驗(yàn)哈飛汽車，如果公司對(duì)每個(gè)完成試乘試駕獎(jiǎng)勵(lì)20元，一年的獎(jiǎng)勵(lì)是7200元，經(jīng)銷商就不會(huì)賣掉試乘試駕車。 第二，按照1/3的成交比例經(jīng)銷商一年會(huì)因此成交120臺(tái)車，利潤(rùn)是十分可觀的。哈飛汽車就可能會(huì)因此成交上萬(wàn)臺(tái)車，這是共贏合作。 第三，這也滿足了

5、客戶在試乘試駕上的需求，提升了銷售服務(wù)滿意度，對(duì)哈飛汽車的品牌樹(shù)立也會(huì)有積極的影響，哈飛的品牌價(jià)值也會(huì)提升。5一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對(duì)策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄6 1，試乘試駕檢查要點(diǎn)2，試乘試駕路線的設(shè)計(jì)要點(diǎn)3，試乘試駕流程與話術(shù)參考4，試乘試駕實(shí)用工具（推薦）三、哈飛汽車試乘試駕指引71. 試乘試駕車輛的檢查與整理試駕車輛在試乘試駕時(shí)發(fā)生問(wèn)題是最要命的，一定要保證每天都是最好狀態(tài)。2. 清洗試乘試駕車輛為了保證試乘試駕客人的心情舒暢，每天試駕前要對(duì)試乘試駕車輛進(jìn)行清洗。若需要雨天進(jìn)行試乘試駕，還需要在試乘試駕車的玻璃上涂上樹(shù)脂涂層以保證良

6、好的視野 效果。3. 顧客駕駛執(zhí)照的確認(rèn)與責(zé)任說(shuō)明試乘試駕前一定要確認(rèn)顧客的駕駛執(zhí)照。另外要對(duì)汽車駕駛當(dāng)中出現(xiàn)意外時(shí)顧客需要承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行說(shuō)明。我們應(yīng)該做的就是讓顧客放心。4. 試乘試駕路線/時(shí)間的說(shuō)明對(duì)于未知的路線和初次駕駛的汽車，這些都會(huì)令顧客感到不安。而且試乘試駕過(guò)程中還會(huì)很多線路的錯(cuò)誤指向。5. 座椅的調(diào)整與安全帶的佩帶一定要讓顧客時(shí)時(shí)保持舒適安全的駕駛狀態(tài)。6. 對(duì)按鍵類的操作進(jìn)行說(shuō)明對(duì)駕駛室內(nèi)的各類操作按鍵進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，試乘試駕過(guò)程中也要經(jīng)常確認(rèn)。7. 為顧客準(zhǔn)備好可能會(huì)使用到的各類物品根據(jù)不同的顧客需要，應(yīng)在試乘試駕前準(zhǔn)備好紙巾、毛巾、手套等物品，以方便顧客取用。8. 其他試乘試

7、駕后不要忘記贈(zèng)送紀(jì)念品。1，試乘試駕檢查要點(diǎn)81. 設(shè)計(jì)比較熟悉的路線選擇離特約店較近并且路況相對(duì)良好的路線，這樣的做法是比較安全的。2. 選擇能展示車輛特性的路線安排一條包含較長(zhǎng)直線行駛距離的路面，使顧客能夠體驗(yàn)到第八代雅閣轎車的加速性能和高速行駛的穩(wěn)定性、靜音性。3. 設(shè)定右轉(zhuǎn)路線初次駕駛此車，安排一條比較簡(jiǎn)單的右轉(zhuǎn)路線。尤其對(duì)于女性顧客和初學(xué)者一定要考慮這些問(wèn)題。4. 選擇合適的試乘試駕時(shí)間應(yīng)該避免路面上行人、車輛較多的時(shí)間段進(jìn)行試乘試駕的活動(dòng)。5. 音樂(lè)的選擇可以根據(jù)顧客的個(gè)性、喜好及路面情況播放合適的音樂(lè)。這樣能夠營(yíng)造良好的試駕 氛圍。2，試乘試駕路線設(shè)計(jì)要點(diǎn)9試乘試駕路線示意圖：1

8、03，試乘試駕流程與話術(shù)參考 哈飛與佳寶，小康哪個(gè)好，試一試（駕）就知道。顧客認(rèn)可的流程并交流 不用說(shuō)，最好的商談環(huán)境是和顧客一同試乘試駕。要讓顧客感受到是哈飛汽車獨(dú)有的而在其它微車上沒(méi)有的愉快試乘試駕享受，這時(shí)候可以多說(shuō)優(yōu)勢(shì)，多貶低競(jìng)品車型，放心因?yàn)槠渌④嚭苌儆性嚦嗽囻{（我們的優(yōu)點(diǎn)得到了證明，競(jìng)品卻沒(méi)有辦法證明自己），客戶在你這得到了需求的滿足（占到了便宜和得到了尊重）就一定認(rèn)為你說(shuō)的對(duì)。銷售技巧，認(rèn)真對(duì)應(yīng)顧客的各種期待，并最終獲得顧客對(duì)哈飛的認(rèn)可。 流程與話術(shù)例子： 出發(fā)前駿意至尊版的中控鎖、電窗，鈑金強(qiáng)度讓客戶親自實(shí)驗(yàn)中控鎖和電窗的快捷方便。有人說(shuō)哈飛車的鈑金比五菱薄，這說(shuō)的不全對(duì)，我

9、們使用的是48%的高強(qiáng)度鋼材，雖然薄一點(diǎn)，但強(qiáng)度卻更高，安全性更高。 寬敞的駕乘空間、開(kāi)闊的視野：更大尺寸的寬體車身，更纖細(xì)的 A 柱，超大面積的前風(fēng)擋玻璃，造就了駿意寬敞的駕乘空間和開(kāi)闊的視野，包裹性極強(qiáng)的座椅大大提升了您的乘坐舒適性。 出發(fā)后起步加速優(yōu)異的加速性能：駿意采用新一代的M13R升級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)和完美5 速手動(dòng)變速器 ，搭配完善，起步敏捷輕快，澎湃輸出100馬力，加速?gòu)?qiáng)勁有力。11 勻速行駛駕駛樂(lè)趣：駿意至尊版被稱為“最具有駕駛樂(lè)趣的微車”，她采用麥弗遜式前獨(dú)立懸掛和鋼板彈簧式后懸掛，165的寬胎 ，路感好，抓地力強(qiáng)，可以很好地防止側(cè)滑，高速行駛穩(wěn)定系數(shù)高。 過(guò)彎行駛中的轉(zhuǎn)彎穩(wěn)定性：高

10、質(zhì)量助力轉(zhuǎn)向，在拉人拉貨的情況下也能靈活操作方向，高強(qiáng)度車身，超低底盤(pán)重心，以及設(shè)計(jì)完善的前后懸掛、性能出色的輪胎，使駿意有了更出色的行駛穩(wěn)定性，前不久駿意還成功得穿越了世界屋脊，這車保證您駕駛的隨心所欲。同時(shí)安全系數(shù)也大大增加。 顛簸路面優(yōu)越的減震性能：高剛度車身、浮動(dòng)式車架和性能優(yōu)異的前后懸架，以及眾多的隔音降噪技術(shù)，確保了的減震性能明顯要高人一籌，駿意至尊版的底盤(pán)更精密、更厚實(shí)。 制動(dòng)駐車卓越的制動(dòng)性能：這款駿意采用四輪碟剎，踩剎車后每秒點(diǎn)剎16次（其他微車點(diǎn)剎8次），大大縮短了制動(dòng)距離，安全性超強(qiáng)。 試乘試駕后非常感謝您抽出寶貴的時(shí)間進(jìn)行試乘試駕，相信您已對(duì)哈飛駿意已有很好的認(rèn)識(shí)。這里有一個(gè)意見(jiàn)表，需要您的反饋意見(jiàn)，請(qǐng)您先到展廳休息片刻。124，實(shí)用工具參考1，試乘試駕協(xié)議書(shū)2，試乘試駕意見(jiàn)表3，附頁(yè)（試駕人身份證、駕駛證，與試乘試駕車合影一張。）13附頁(yè)：1、試乘試駕客戶身份證復(fù)印件2、試乘試駕客戶駕駛證復(fù)印件3、試乘試駕客戶與試乘試駕車合影照片一張14一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對(duì)策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄15總 結(jié) 試乘試駕是汽車銷售服務(wù)中是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。試乘試駕能讓更多的人了解一款車，尤其是新車型，在市場(chǎng)保有量少的情況下如何讓更多的人體驗(yàn)、了解和贊揚(yáng)是很關(guān)鍵的。在微車市場(chǎng)都沒(méi)有重視