百貨場營銷策略

1、百貨市場營銷策略去年，某百貨商場按照“立意高深、實施簡捷的企業(yè)策劃理念，創(chuàng)新營銷機制，盡力從傳統(tǒng)的4P即：價格、產(chǎn)品、渠道、促銷方式，向著 4c即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉(zhuǎn) 變，以顧客的滿意度為策劃宗旨，為了逐步避免在經(jīng)驗的、感性的操作下進行，同時注意有簡 約的量化比較。百貨商場營銷策劃方案抓住“聚人氣、”留人氣和”回人氣三個要素展開。1 10月份成功地策劃了營銷活動15個，完成銷售額43,587萬元，同比增長9.5%。一、聚人氣聚人氣是指用一種極為簡單明了的表達方式，帶著一種激-情，激發(fā)人們向?qū)崍隹臻g聚集。廣告?？偨?jīng)理對發(fā)出的廣告要求是“讓全市人民都知道。某百貨為了把廣告做得有效，先

2、是對各種媒體的發(fā)行量、收看率做了認(rèn)真的調(diào)查，選擇人們關(guān)注的，特別是青年、青少年關(guān)注的媒體，如某晚報、某電視報、電視臺晚間氣象 預(yù)報時間、電臺早晨天氣預(yù)報時間等。廣告詞要求簡潔、明了、到位，還要具有感情-色彩、有特色。廣告追求的風(fēng)格：大氣和視覺沖擊力。要求能引起孩子們的興趣，因為他一來便可同時帶來父母雙親或同學(xué)。其中，1月9日-2月28日“新春購物節(jié)、幸運大轉(zhuǎn)盤，是以“購物抽獎、超值換購、“買家電送超禮券等實際內(nèi)容；4月6日一4月15日慶祝建店41周年“買100送50; 5月27 日一6月15日“夏涼電器展；9月27日10月5日“慶國慶、名牌精品購物節(jié)，吃、穿、用 等商品聯(lián)動，收到了很好的效果。

3、非廣告。非廣告宣傳是以宣傳企業(yè)形象為目標(biāo)的宣傳。特是新聞的專訪、報道、通訊等，通過對企業(yè)的介紹達到營銷的目的，有時起到的作用是 廣告所不能替代的。某百貨為聚人氣實行廣告和非廣告宣傳“平行交叉的方式?！捌叫惺降某晒Π咐亲プ〉貐^(qū)集團成立之機，按照總經(jīng)理”通過這次活動要將全市的目 光吸引到某主席身上來的要求。我們策劃這次活動時，力求達到戲劇“靜場的效果，把所有媒體上的廣告全部撤下來，停止了店內(nèi)統(tǒng)一的促銷活動，策劃了讓全市四家媒體對某主席到某地的追蹤報道，從入市收費口 副的迎接、友誼賓館的會見、記者對某主席的專訪和書記和某主席一起為某工程上梁及參加地 區(qū)集團成立大會等活動。加大各種活動功能對社會的影

4、響力，吸引全市眼球。通過引起全市各界的關(guān)注，激發(fā)人們都來某百貨看看，店堂內(nèi)反復(fù)播報介紹某集團東北網(wǎng) 的構(gòu)建、統(tǒng)一本著給顧客帶來實惠的文章。有關(guān)某集團在某地的報道持續(xù)了十天之久。如某日報在6月20日頭版一整版報道某集團成立的消息，刊登了省、市領(lǐng)導(dǎo)的講話； 翌日，在頭版又刊登了對某主席的專訪；接著是介紹某集團的照片和涉及某百貨的報道。市電視臺、電臺也做了三期的連續(xù)報道，另發(fā)了某主席的專訪等。某電視報除了刊登了某主席的專訪外，還接連報道某集團在某地的消息。地區(qū)集團是6月19日成立的，某百貨的廣告在媒體沉默了 43天，然而銷售額卻持續(xù)上升。6月19日至30日銷售1,237萬元，比同期增加149萬元，7

5、月份實現(xiàn)銷售3,875萬元， 比同期增加363萬元，這是“平行式使用廣告和非廣告的成功案例。在“交叉中，每次搞大型促銷活動時，如“新春購物節(jié)、“夏涼電器展銷和“慶國慶、名 牌精品購物節(jié)都是邀請四家媒體換角度報道，配合廣告宣傳，每次都會收到較好的效果。上客量。上客量是指有購買意向的數(shù)量。它與客流量有區(qū)別，客流量對商場的效益來說等同于零，只有上客量才會給商場帶來效益。于是，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發(fā)放市場調(diào)查表。策劃時，充分考慮商圈的三個因素：1、競爭對手的介入或撤除，會造成商圈的重復(fù)或縮 ??；2、城市規(guī)劃的改變；3、對商品需求的異樣等?！靶麓嘿徫锕?jié)和“夏涼電器展銷活動，設(shè)計表格重點調(diào)

6、查了此次活動吸引多少人來購物？ 促銷選擇的媒體覆蓋商圈的狀況？內(nèi)容是否被注意？吸引力多大？競爭對手的策略如何？抓 住這一基礎(chǔ)性工作，營銷更具針對性，使上客量指數(shù)上升。二、留人氣留人氣是人氣指數(shù)在一定時間內(nèi)不減，形成旺盛的人氣空間。停留時間量。是指使每一個到達的顧客到店內(nèi)做更長時間的停留。其中有購買停留、實際上的交易時間。某百貨通過對營業(yè)員的“出售知識的培訓(xùn)， 提高員工對知識傳授的能力，吸引顧客停留時 間很長。某百貨的10個“個人服務(wù)品牌柜臺前，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客，還有家電商 場營業(yè)員的講解，使顧客停留量聚增。當(dāng)一名顧客接受營業(yè)員講解內(nèi)容時，變購物動機為購物行為，往往帶動一批顧客。創(chuàng)

7、造節(jié)日，在某百貨正門前搞夏季演出共 81場。其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節(jié)目表演賽，并安排在每周一和周五晚上進行演出，員工參賽共表演了 25場，有效地吸引了顧客，促進了賣場的營 銷。購買行為由于每一個購買行為都要花費一定的時間， 因此，延長顧客停留時間就意味著更多的交易 機會，并且，由于顧客在停留的過程中，會因環(huán)境的刺激引發(fā)購買沖動，而演變成實際的購買 行為，所以，我們在策劃促銷方案時往往關(guān)注賣區(qū)與賣區(qū)之間的聯(lián)運。例如，買家電商品贈超市優(yōu)惠券；買服裝、鞋、針紡品贈金店優(yōu)惠券等，有效的延續(xù)了顧 客的購買行為。顧客感受。賣場環(huán)境的舒適度，包括燈火、道具、媒體廣告、PO

8、P DM以及動線的合理設(shè)計，使顧客減少無意義的閑逛，有利于把注意力集中在促銷的商品上。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動，中間品牌很少有人光顧。于是打通中間通道，使客流勻稱流動。另外，根據(jù)促銷主題，對季節(jié)品牌、促銷商品的豐富度、商品價格的適應(yīng)度等因素構(gòu)成滿 足顧客各種感受的滿意度。三、回人氣回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間， 特有的賣場時間內(nèi)留下留連忘返感受 和深刻印象，為培養(yǎng)成“回頭客而做出有效輔墊的服務(wù)。購買量。營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率。由于顧客的購買需求是一定的，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的 難度。從購買

9、欲望變成實際的購買行為有很多可變因素。例如，商品價格、員工態(tài)度和技巧、促銷力度、實際商品和顧客想象間的認(rèn)識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題。某百貨策劃報告先做策劃預(yù)算，最后落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接， 考核營 銷效果。實際顧客購買商品量愈多可能成為“回頭客的可能愈大。顧客滿意。零售店的綜合服務(wù)水準(zhǔn)決定顧客的滿意度。這也是能否讓顧客成為“回頭客的關(guān)鍵成在。所以，某百貨抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯(lián)動。例如，顧客投訴記錄的綜合作為用“銷售結(jié)構(gòu)分析、“商品的銷售量一塊進行綜合分析， 目的是在使顧客達到滿意的同時是要“制造出更多的“回頭客。某百貨在營銷策

10、劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間？買了多少商品？只有針對性的策劃，才會得到實際效果。1、廣告要先聲奪人。某百貨廣告追求是大氣，視聽覺給人新的沖擊力，語言簡潔、明快、強調(diào)過第一遍過耳目 便可記下，統(tǒng)一店內(nèi)，外視覺形象。2、商品要投其所好。具有特色是，一次活動要突出以什么類商品為主，須與廠家聯(lián)手互動。某百貨的每年一次“春季時裝節(jié)、“金秋家電節(jié)、”食品節(jié)”時尚化妝節(jié)均以商品特色吸引顧客而收到較好的效果。3、營業(yè)員要結(jié)交朋友。某百貨要求每一位員工都記住某主席要求的“要學(xué)會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來， 因你而買，因你而依戀和相信我們。穿品、化妝品營業(yè)員每人手中有本通訊錄

11、，只要你在某百貨買下穿品或化妝品就會留下電 話號碼，來新品會打電話讓你來挑選，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區(qū)的營業(yè)員。這種服務(wù)穩(wěn)定了部分消費群體。百貨業(yè)的市場營銷策略2017-01-04 12:46 | #2樓朋友正在管理一個四萬平方的大型百貨 店，她問我一個關(guān)于百貨店運營的促銷創(chuàng)新問題，我在心里瞬息間交匯了數(shù)套方案，但發(fā)現(xiàn)沒 有一個適合的。這個百貨店已經(jīng)開業(yè)十一年了，開業(yè)以來一直人流如織，生意紅火，在過去的多年里曾經(jīng)創(chuàng)造過許多令人驚訝的業(yè)績。單純促銷上來說，可謂敢為天下先，送現(xiàn)金，送汽車，送創(chuàng)業(yè)基金，超長時間連續(xù)營業(yè)， 很多促銷方式都是先在這個百貨店開始的，而后被許多百貨公司所借鑒。

12、但最近的一兩年，這個店也逐漸發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營上的力量衰退， 其中一個最大的表現(xiàn)就是 不知道該如何去開展促銷活動，每個方案都似乎構(gòu)不成創(chuàng)新。而找不到吸引人的促銷活動，業(yè)績顯然無法拉動。應(yīng)其要求，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發(fā)。我發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是在整個區(qū)域，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少；二是百貨 店里的人流也少了，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司 都很接近，方正中矩；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我?guī)缀蹩床怀鍪裁磪^(qū) 別。而這幾個現(xiàn)象又讓我聯(lián)想到起兩件事：一是我最近新整理的一份本地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)點名 單，那份名

13、單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業(yè)完成了難以想象的布局，零售門店數(shù) 量和面積擴大了近300%尤其是過去商業(yè)空白區(qū)域，如今也基本飽和。二是本區(qū)域最近在修建另一條地鐵線，直接導(dǎo)致了交通的不方便。問題似乎就出在這里：一是零售網(wǎng)點的密集， 消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面， 且表現(xiàn) 出商業(yè)飽和；二是百貨公司之間的差異化更加不明顯， 超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨； 三是零售企業(yè)的營銷方式單一， 都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；四是交通壓力的加 大，逐漸在影響消費者出行的習(xí)慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。這四個問題點或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓

14、我那朋友心里有些安慰，但發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題的，朋友希望我能給出一些建議。而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：其一，以消費群為目標(biāo)的差異化運營，在堅持本店的定位的同時，適當(dāng)考慮定位是否同質(zhì)化過于嚴(yán)重，以免競爭過于激烈， 市場份額占 有過少。如朋友這店，過去有些品類做得非常之強大，已經(jīng)形成優(yōu)勢，如女鞋部分，我建議以此為 點，進而尋求其他與女鞋消費群有密切關(guān)聯(lián)的品類進行調(diào)整，實現(xiàn)更多基于穩(wěn)定消費群的品類強勢。其二，引進買手模式建設(shè)獨特渠道吸引力， 這依舊是一個基于消費群為目標(biāo)的品類管理策 略，培養(yǎng)眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內(nèi)以品類集合商品進行銷售，逐步構(gòu) 建適合自己的產(chǎn)品組

15、合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準(zhǔn)管理，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營 就可以的，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺 乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進店人流、進店人流組成、消費者喜愛度等最基 礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標(biāo)消費群前來消費?，F(xiàn)代商業(yè)智能盡管投資費用不低，但相對于企業(yè)的發(fā)展來說，這樣的投資還是非常值得的。其四，優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎(chǔ)的營銷策略包括4P,促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進行營

16、銷策略的加強，如產(chǎn)品我可以理解為全場的商品， 針對的消費群或適合的消費群，如價格同樣需要圍繞一定的目標(biāo)消費群而進行調(diào)整， 至于促銷， 單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群，那就停止了吧，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應(yīng)該是出路所在。方子看起來似乎很圓滿，但我心里清楚，這幾點建議要實現(xiàn)起來是非常艱難的。由于當(dāng)前百貨公司的經(jīng)營模式大多都是走聯(lián)營路線的，買手模式的建設(shè)顯然需要時間；而大規(guī)模地調(diào)整品類，一定會觸動現(xiàn)有入駐品牌的利益并影響到經(jīng)營業(yè)績；至于商業(yè)智能體系， 并非只是建設(shè)了就能使用，還需要有相應(yīng)的人才來支撐。最大的問題還在于每個公司都有業(yè)績壓力， 一旦貿(mào)然開展策略改變行動，若是未

17、能提升業(yè) 績，恐怕會出師未捷身先死。而這些困境，更說明我們的百貨企業(yè)如今的窘迫局面，改變意味著觸動現(xiàn)有利益，不改變則前途未卜，該如何去抉擇呢？我能給出的只有一句：新生命的來臨總伴隨著陣痛。百貨市場的營銷定位與廣告營銷策略(doc 7頁)2017-01-04 18:59 | #3 樓百貨市場的營 銷定位與廣告營銷策略內(nèi)容提要：消費者分析百貨公司的經(jīng)營與營銷策略最強調(diào) 顧客觀念， 所謂利潤與營業(yè)額都是來自顧客的購買， 在一個百貨企業(yè)中，每一個工作人員及主管都在做服 務(wù)顧客的工作，共同爭取顧客，滿足顧客，皆以 顧客至上”的服務(wù)精神來服務(wù)顧客。因此，百貨公司要能創(chuàng)造顧客與公司間的協(xié)調(diào)、 溝通與默契，使顧客支持百貨公司才算是 成功的經(jīng)營。消費者對百貨公司的心理定位都是建立在購買滿足感與價值感”的層面，百貨公司要真正 抓住消費者的心，需花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚍侥芸司蛊涔Ω鶕?jù)市場調(diào)查情報顯示：目標(biāo)市場的消費客層以上班族、家庭主婦、學(xué)生族、小孩為主要消費對象，其逛百貨公司購物的動因有下列幾 點心理定位：(1)貨品齊全(2)輕松舒適的購