一個案例教會你應(yīng)用CRM難點銷售漏斗

1、前面我們就銷售漏斗的管理不為人知的七大價值及其三大要素，并通過銷售漏斗總結(jié)出了一個打造高效銷售團隊的數(shù)學公式。但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實際應(yīng)用 過程中，并沒有獲得這些價值，原因就在于缺乏對銷售漏斗的正確設(shè)置。今天我 們將如何將銷售漏斗在公司落地，從而對銷售團隊進行數(shù)字化管理。銷售漏斗的 落地需要考慮考慮兩個部分，一是它的身體 一一銷售階段、一個是漏斗的大腦%率0產(chǎn)品型銷售漏斗通用法則談到設(shè)定身體和盈率，很多公司會百度一下別的公司如何設(shè)置銷售階段和贏 率，然后結(jié)合自己的業(yè)務(wù)過程情況作微調(diào)， 最終形成自己公司的銷售漏斗的階段 了。很多個公司都是這樣的一個銷售漏斗階段設(shè)置過程： 第一個階段是初步接洽、 第

2、二個階段是了解客戶需求、第三個階段是提供解決方案、第四個階段是報價、 第五個階段是商務(wù)談判、第六個階段是成交。這就是是一個最簡單、典型的產(chǎn)品 型銷售的流程階段。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時候，通常采取 .三五七十”這個通用和簡單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們設(shè)定為 10%,確定客戶需求階段的贏率為30%,驗證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解 決方案階段的贏率為50%,報價及談判階段的贏率一般被設(shè)為 70%,簽單的贏 率肯定就是100%啦?？瓷先?幺三五七十”的這個贏率既簡單又方便，根據(jù)這個 贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來我們在CRM里設(shè)定一套固定的流程就 可以開始管理公司

3、的銷售過程了。 我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這 么做的。當然這種銷售流程設(shè)定方式其實對于一些從來沒有銷售漏斗管理的公司 來講，采用簡單借鑒的方式來進行稍稍的一個精細化管理已經(jīng)是個不錯的進步。但對于另一些公司，卻可能不一定能夠符合自己的運作特點。顧問式銷售漏斗設(shè)置進階法則B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個非常大的差異一一產(chǎn)品型銷售和解決方案 式的銷售。對于產(chǎn)品型銷售的公司，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本 可以適用。而第二類公司簡單借鑒前面的方法， 就會出現(xiàn)很多問題。很多銷售易 CRM客戶在跟銷售易的行業(yè)顧問交流的時候表示：有些公司用了一段時間的銷 售漏斗后，大家的反饋都不是特別好。

4、對于一個項目大家的認知總是無法統(tǒng)一， 一線銷售認為贏率已經(jīng)接近80%,而老板憑借自己的經(jīng)驗認為是 20%,這樣的 情況頻頻發(fā)生。另一個重要問題是如果漏斗階段對公司的典型銷售打單沒有指導 意義。很多時候銷售漏斗的使用流于形式， 一線銷售人員僅在銷售項目推進的時 候，往下一個階段移動一下，并沒有形成共同的作戰(zhàn)語言、沒有形成最佳銷售實 踐、更無從談起復(fù)制頂尖銷售，并沒有達到我們前面說的銷售漏斗使用的七大價 值。那么以銷售易為代表的顧問式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化 的銷售流程階段的？銷售易在幫助用戶制定銷售流程階段的時候采用了三步法， 下面以一家商務(wù)智能軟件公司為例。每銷售一套商務(wù)智能軟件

5、，銷售人員需要走 過 典型的六大階段一一初步接洽、確定需求、制定方案、報價投標、商務(wù)談判、 簽約。他們給這六個步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%、50%、60%、80%、100% o這套辦法運作了一段時間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的 典型問題。通過深入的交流我發(fā)現(xiàn)了問題所在， 這家公司僅做了銷售漏斗設(shè)置的 第一步，但缺乏第二和三個步驟。第二個步驟是需要確定銷售方法論。商務(wù)智能軟件是幫助公司老板了解運營的關(guān)鍵指標和數(shù)據(jù)， 來輔助老板快速決策的，所以 產(chǎn)品需要幫助客戶解決在某一個業(yè)務(wù)單元里已存在的問題。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，所以確定其銷售方法論是解決方案式銷售。這就要求銷售人員在銷售的

6、思路 上面有一個很大的變革：以前銷售的思路都是搞定客戶，快速的讓客戶結(jié)單；而 解決方案式銷售的中心思想就是要圍繞客戶的購買流程，銷售人員需要思考客戶 的購買階段，如何協(xié)助客戶從一個需求階段推進到下一個需求階段，最終幫助客戶真正解決業(yè)務(wù)問題。第三個步驟，銷售人員在推進結(jié)單的過程中，需要考慮整個銷售流程涉及到 的決策人員。通過與這個客戶梳理銷售流程，我們了解到在他們的銷售過程中需 要接觸三種典型的決策人一一首先商務(wù)智能軟件的購買發(fā)起人都是大型企業(yè)的 IT部門，與銷售聯(lián)系的多是IT經(jīng)理或IT總監(jiān)的級別，因為購買的最終決策人很 有可能是CIO,所以這個角色非常重要。但因為商務(wù)智能軟件的項目比較重要，

7、CIO需要讓CEO、CIO共同參與決策。我?guī)椭@位銷售易的典型客戶從這個過 程中提煉出一個套路：完成初步接洽階段后，銷售需要找到一個支持者，也可以 叫做內(nèi)線，這個客戶的內(nèi)線通常是IT經(jīng)理。我們需要了解他的需求，讓他認可 產(chǎn)品和公司。一旦贏取到了內(nèi)線的支持，他就會把銷售人員和產(chǎn)品推薦給他的老 板。作為發(fā)起部門的直接領(lǐng)導者我們把支持者的老板稱為權(quán)力支持者。權(quán)力支持者是非常關(guān)鍵的，在這個階段銷售人員需要去接洽 CIO,解答他的疑惑，從而讓 CIO愿意采購我們的商品。如果完成這一階段，贏率就已經(jīng)達到50%以上。這時候，如果訂單金額不大、或者 CIO有足夠的預(yù)算權(quán)的話，就可以直接進入到 商務(wù)談判或招投標

8、的階段了；但如果訂單的金額比較大或者產(chǎn)品的使用者是其他 部門比如財務(wù)部門，那么CEO和業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導也需要介入這張訂單的銷售流 程。在這個階段，銷售人員需要解答這些領(lǐng)導的疑問， 驗證產(chǎn)品能夠滿足他們的 需求，讓他們支持我們或至少不反對我們， 這也是成單的關(guān)鍵。下一個階段就是 方案報價或參與招投標。而后我們進入到漏斗的最后一個階段一一商務(wù)談判。完 成前面的非常嚴謹?shù)匿N售階段后，如果競爭對手沒有這么強大的關(guān)系，那么我們 的贏率已經(jīng)非常高。當商務(wù)談判完畢了以后，就可以進行簽約了。這就是一套非 常典型的解決方案式或大項目銷售的思路。梳理完成后，我?guī)椭@個客戶把其中涉及的幾個決策人融入到他們銷售易 CR

9、M系統(tǒng)中的銷售流程階段中。幫助公司的每個銷售人員都明白，在銷售商務(wù) 智能解決方案的時候，需要走過哪些銷售階段、搞定哪些人。那么大家對于一個 項目的進展階段，能夠達成一個共識。最終這個客戶的銷售漏斗是7個階段：初 步接洽10%贏率，支持者確定30%贏率，權(quán)力支持者認可50%的贏率，最后其 他關(guān)鍵人覆蓋完畢達到60%的贏率，提案和投標70%的贏率，商務(wù)談判90%贏 率，簽約100%贏率。通過這個例子，我們對于解決方案和顧問式銷售的銷售流程階段設(shè)置的三個 步驟有了深入了解：一是確定銷售推進的最佳時間階段， 二是確定產(chǎn)品的銷售方 法論，三是將銷售方法律和銷售流程階段融入在一起， 最后形成了一套公司最佳

10、 實踐的銷售漏斗標準階段。贏率是干”出來的銷售漏斗的階段設(shè)置完畢后，需要確定每個階段的贏率。很多銷售易的客戶 在都會問到我一個問題：這個贏率是怎么來的？盈率其實是一系列的經(jīng)驗的總結(jié)， 在上面的案例里面整個銷售流程里面涉及到了三類人。其中最為關(guān)鍵的是權(quán)力支 持者，根據(jù)這個客戶的經(jīng)驗，如果搞定權(quán)力支持者就已經(jīng)獲得了50%的贏率。這其中的經(jīng)驗來自于每個公司的銷售管理者， 在很多一段時間里面積攢起來的總 結(jié)和經(jīng)驗。更為關(guān)鍵的是銷售漏斗的贏率不是一成不變的，完成初步設(shè)定之后， 我們可以根據(jù)使用過程進行分析，將銷售進行微調(diào)?？梢宰屭A率變得越來越準確， 從而讓銷售預(yù)測的準確性越來越高。那么完成銷售漏斗的階段

11、和盈率設(shè)置以后， 我們就打好了銷售管理的基礎(chǔ)。還有很多銷售易 CRM的客戶問到，這是不是代 表銷售流程的確定呢？大家可以思考一下， 我們下期會談到銷售漏斗是不是就等 于銷售階段？它還包括哪些元素？出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此

12、皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 ”。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡