上傳人：薛***

認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：田**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：陜西

IP屬地：陜西 上傳時(shí)間：2022-08-13 格式：DOC 頁(yè)數(shù)：9 大小：1.01MB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、學(xué)韋小寶，集縣城營(yíng)銷操盤的四十二章經(jīng)?。ㄈ歉韶洠。┲袊?guó)大概670個(gè)市，其中，地級(jí)市270個(gè)左右（數(shù)據(jù)經(jīng)常變化），還有大約300個(gè)縣級(jí)市，再往下數(shù)落到鄉(xiāng)和鎮(zhèn)就更多了。中國(guó)社科院房地產(chǎn)研究、中指院等機(jī)構(gòu)每年發(fā)布的城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名，跟蹤的城市大概也就是270個(gè)左右，其中，重點(diǎn)大中城市大概在72個(gè)左右。而主流營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)版圖的劃分，一般也會(huì)跟進(jìn)大約70個(gè)大中城市的各項(xiàng)房地產(chǎn)指標(biāo)，并通過(guò)其旗下代理樓盤的銷售指標(biāo)，來(lái)進(jìn)行指數(shù)系統(tǒng)維護(hù)，并作為未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)的研判依據(jù)。一度有“面粉貴過(guò)面包”之爭(zhēng)的北上廣深，再加上23個(gè)省與5個(gè)自治區(qū)的行政中心城市（屬于地產(chǎn)常稱為“二線城市”中的一部分），地價(jià)早已不菲

2、。在高速發(fā)展（快速囤地?cái)U(kuò)張與并不那么快速的開發(fā)與去化）的歷程里，大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，像留守兒童似的，越來(lái)越被遺忘在偏僻的三四線（即：那300多個(gè)縣級(jí)市、以及無(wú)數(shù)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）地區(qū)。我曾在縣城操盤，臨“流放”那夜，我自覺(jué)像被天地會(huì)安排打入敵后的韋小寶，對(duì)著面無(wú)表情的總舵主和滿墻的武功秘籍，仰天長(zhǎng)嘆我要找的“四十二章經(jīng)”特么在哪兒呢？“放個(gè)屁可以臭三天”的小縣城的營(yíng)銷打法，和大中城市完全不同，套用經(jīng)驗(yàn)，只會(huì)死路一條?！奥裏帷钡目h城，媒介(報(bào)紙電視電臺(tái))發(fā)展滯后，人們通過(guò)媒介獲得信息的習(xí)慣還未普遍形成，加上傳統(tǒng)的傳播渠道少、速度慢、人口分布無(wú)序，鄉(xiāng)情有差別（這在縣城是很重要的），所以推廣難度比大中城市大得多

3、，就像韋小寶的七個(gè)老婆，各有各的脾氣，得一個(gè)一個(gè)分別市調(diào)、分析研究并制定差異化的營(yíng)銷策略及落地打法?？偨Y(jié)了42個(gè)縣城推盤手法，姑且叫“縣城營(yíng)銷四十二章經(jīng)”好了，與各位分享：第一章經(jīng)：炒作一個(gè)主題概念，要通俗易懂，符合當(dāng)?shù)厝说娜宋模ù蟪鞘欣镉X(jué)得好的代言人和活動(dòng)，在縣城可能投放下去一個(gè)泡都不冒）。第二章經(jīng)：比市場(chǎng)超前一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)，項(xiàng)目要有點(diǎn)特色，但不管是產(chǎn)品本身還是推廣千萬(wàn)不要太超前，只比本地項(xiàng)目超前一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。第三章經(jīng)：售房部裝飾雅致有富態(tài)，不土豪，土豪風(fēng)格，最近兩年隨著縣城的生活與鑒賞能力提升，效果在遞減，縣城客戶開始也懂得品鑒，雅、有富態(tài)，又不至于讓人產(chǎn)生敬畏之感或者土豪的自作感，

4、這個(gè)挺考設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷人的。第四章經(jīng)：投放電視廣告，大多數(shù)人認(rèn)為小縣城電視廣告效果差，不見得。在縣電視臺(tái)投放廣告（其實(shí)費(fèi)用不貴），吸引一些居住在農(nóng)村的注意力（進(jìn)縣城、去大城市瞅瞅也許是Ta們的“中國(guó)夢(mèng)”哦）；要注意的是，可以根據(jù)項(xiàng)目定位，選擇電視廣告的播出方式和播出時(shí)間（比如：當(dāng)?shù)赝黹g新聞和天氣預(yù)報(bào)前后，縣城的公務(wù)員還是比較關(guān)注新聞的，而平常老百姓因?yàn)檗r(nóng)作等關(guān)系，對(duì)天氣一般比較敏感）。如果能找到某個(gè)在播的肥皂劇集，與可以在劇集前投放廣告帖片（廣電禁止的一些事情，在小縣城的廣電渠道里，還是有操作的空間的）。如果費(fèi)用充裕，還可播放流動(dòng)字幕廣告（每天滾動(dòng)15次以上），而且凡是當(dāng)?shù)啬苁湛吹念l道，全都覆蓋

5、，換臺(tái)都沒(méi)用，往往一個(gè)月就見效。第五章經(jīng)：抓住“返鄉(xiāng)客”，小縣城有很大量的客戶都是在外面打工的人群，為此，可以在車站，城市廣場(chǎng)，城市入口處打一定的戶外廣告。第六章經(jīng)：送送送、來(lái)就送，貪小便宜是人的天性，在宣傳活動(dòng)的時(shí)候、一定要帶上“禮品”“獎(jiǎng)品”等字（物料字體可以做得很顯眼），哪怕只是小獎(jiǎng)品（牙膏牙刷紙巾啥的），在縣城免費(fèi)發(fā)放，也會(huì)給活動(dòng)帶來(lái)較好的人氣（有時(shí)，SP活動(dòng)內(nèi)容反倒不是重點(diǎn)了）,雖然很多來(lái)訪都不買房子，但在小地方，快速成為輿論焦點(diǎn)，才是前期目標(biāo)。第七章經(jīng)：車身廣告（公交、小巴、摩托車、甚至私家車），你開個(gè)車一天能兜個(gè)百八十圈的地方，車體廣告是不能丟失的戰(zhàn)場(chǎng)。第八章經(jīng)：宣傳單頁(yè)（重點(diǎn)抓

6、），在我操作過(guò)的縣城項(xiàng)目中，宣傳單頁(yè)的效果很好，沒(méi)人很排斥（如有報(bào)紙，可做夾報(bào)）。其營(yíng)銷費(fèi)用占比可以加重，DM對(duì)于縣城營(yíng)銷，基本算是“王炸”的手段。 在中心縣城區(qū)位及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集市時(shí)大量投放，一定要鋪天蓋地，高密度發(fā)放。（根據(jù)人流密度與總量，對(duì)于小蜜蜂或者行銷人員的單日派單要求可以設(shè)定在200-300份/天）； 有針對(duì)性的發(fā)往需要拆遷的或是需要二次置業(yè)的人群； 選擇人流較集中的商場(chǎng)超市門口發(fā)放； 單張可以做一些集兌獎(jiǎng)的印花，或者與商超的小店合作來(lái)推單； 大白天在街上轉(zhuǎn)悠的一般都是沒(méi)事的老年和少年，中午吧，一家決策之主不是忙著買菜做飯就是忙著接孩子，這個(gè)時(shí)間單頁(yè)是沒(méi)有時(shí)間細(xì)看了，何況看了之后如果本

7、身不想買也沒(méi)有什么作用。但清閑的時(shí)間就是在晚上了，尤其是對(duì)一些中檔的盤最好根據(jù)縣城人喜歡晚上聚地?cái)偟牧?xí)慣，多為一家人或三五好友，此時(shí)發(fā)單此單被討論的可能性最大。效果最好。當(dāng)然，這也得看各地情況。 最好附帶印上日歷（帶農(nóng)歷和風(fēng)水黃歷）等實(shí)用的東西，不易丟棄。 縣城里都有一些比較有名的廣告，可以合作； 開盤前，大量直郵廣告，展示樓盤功能和開盤信息。 可以和縣城的黨政報(bào)刊談?wù)労献?，一?lái)有點(diǎn)權(quán)威性，二來(lái)閱報(bào)的人群也是當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)單位、大公司企業(yè)。第九章經(jīng)：固定外部售樓部（特別是在人流集散的位置租門面），縣城小，只會(huì)有一兩條街是大部人購(gòu)物與消費(fèi)的集散地，逛著逛著不覺(jué)就到售樓部（注意，要在銷售前半年投入使用

8、才好使）。第十章經(jīng)：流動(dòng)售樓部，如，在當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館、老百姓常去的超市或商場(chǎng)擺外展。第十一章經(jīng)：戶外廣告牌：已經(jīng)在大中城市成為雞肋的戶外廣告牌，在縣城還是有用的。黃金地段、交通要道的廣告，比較醒目，能先讓大部分人知道有這么個(gè)樓盤（先刷個(gè)臉）。然后，選擇目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的地方；雖然短期投入較大，但會(huì)有長(zhǎng)效，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度及時(shí)更換，前期做形象，中期宣傳品質(zhì)，后期以促銷為主。如果能在縣中心樹一個(gè)大型LED廣告牌，每次活動(dòng)配以廣告最佳。第十二章經(jīng)：重點(diǎn)抓好“老帶新”（拔蘿卜）、一定要舍得中介費(fèi)：在縣城，“從眾心理嚴(yán)重”與“貪小便宜”，是受眾很重要的兩個(gè)核心特征，一定要用好老帶新與口碑，這種方式的成交率

9、極高。二、三線城市要想成功，就一定要把客戶哄得貼貼服服，他們很自然的就會(huì)幫項(xiàng)目做宣傳，反之，他們就會(huì)不遺余力的幫項(xiàng)目做反面宣傳（這會(huì)死得很慘）。第十三章經(jīng)：條幅（小區(qū)/路口）：對(duì)老社區(qū)升級(jí)需求的掃點(diǎn)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳非常有效。第十四章經(jīng)：手機(jī)短信，在沒(méi)有主流媒體的縣城這是一個(gè)廉價(jià)且非常有效的辦法；它可以迅速提升項(xiàng)目的知名度；內(nèi)容以工程進(jìn)度、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠信息為主；第十五章經(jīng)：路演（或叫“露演”），在人流集中的地段、項(xiàng)目旁或者下鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演，多搞小型文藝演出，花費(fèi)不高，效果不錯(cuò)。第十六章經(jīng)：宣傳車+大喇叭：開著宣傳車，放著錄制的項(xiàng)目賣點(diǎn)解說(shuō)詞滿村子轉(zhuǎn)悠，如果在后車廂再來(lái)點(diǎn)熱舞、模特秀什么的，效果更好。第十七章

10、經(jīng)：露天電影，電影下鄉(xiāng)/下社區(qū)，你能猜想得到這種方式，其實(shí)有多旺場(chǎng)么？第十八章經(jīng)：上墻，200-300塊/年，在路邊（特別是十字路口）的農(nóng)民房的側(cè)墻（農(nóng)村的土樓，有很多側(cè)墻是清水的，很適合廣告）。第十九章經(jīng)：又俗又鬧的載體：比如搞個(gè)“飛行器”，飛得高，噪音大，開盤的時(shí)候在項(xiàng)目上空轉(zhuǎn)了半天，空飄啥的那更是必須的，然后，死命放鞭炮，費(fèi)用不高，效果不錯(cuò)。第二十章經(jīng)：搞定農(nóng)信社（及中小地方銀行）：放置X展架，小單頁(yè)等。第二十一章經(jīng)：制作長(zhǎng)途大巴的車坐套：小縣城外出務(wù)工的人還是比較多的。第二十二章經(jīng)：超市物品袋，與縣城比較大的超市聯(lián)系，裝袋時(shí)放一張宣傳單。第二十三章經(jīng)：辦流水席，10人/圍的酒席，在縣城

11、500塊以內(nèi)能搞定了，相對(duì)于上客人數(shù)與滯留時(shí)間，以及宣傳效應(yīng)而言，還是很值的（不要經(jīng)常搞就行了）。第二十四章經(jīng)：搞定縣城的夜宵檔：縣城一般有親朋三三兩兩宵夜的習(xí)慣。第二十五章經(jīng)：特定人群的定向營(yíng)銷：特定的人群要特別對(duì)待，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生、大企業(yè)宿舍區(qū)、大的專業(yè)市場(chǎng)要重點(diǎn)突擊。第二十六章經(jīng)：亂哄哄的開盤，開盤，一定要引起轟動(dòng)，采用抽獎(jiǎng)、免費(fèi)贈(zèng)送等形式，一定要把人氣做足、做旺，造成樓盤旺銷的局面，哪怕是虛張聲勢(shì)，縣城的客戶群體，相對(duì)更容易跟風(fēng)。第二十七章經(jīng)：接地氣的禮品，規(guī)避那些“高大上”、成本又高的禮品，柴米油鹽火機(jī)暖手寶這類民生用品，印上項(xiàng)目LOGO，然后發(fā)放出去，讓它滿大街都是。第二十八

12、章經(jīng)：售樓部常年設(shè)置抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)置盡量生活化，比如油鹽醬醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求來(lái)客都買樓，但起碼對(duì)發(fā)展商聲譽(yù)有益親民，親善，親和。第二十九章經(jīng)：多哄孩子，每到周末，在售樓處放些玩具、點(diǎn)心，小孩子就會(huì)讓家長(zhǎng)帶去玩兒，借勢(shì)推廣。第三十章經(jīng)：圖片簡(jiǎn)明、文案“裸奔”，小縣城的居民消費(fèi)觀念與大城市不一樣，因此在推廣項(xiàng)目、廣告宣傳時(shí)就直接點(diǎn)，他們要的是實(shí)際，看得見的東西，比如價(jià)格怎么樣？戶型怎么樣？就明說(shuō)，不用太多的詩(shī)意化，千萬(wàn)不要“賣弄文采”。第三十一章經(jīng)：請(qǐng)縣長(zhǎng)上臺(tái)講兩句：花點(diǎn)錢或是請(qǐng)幾頓酒，讓縣里的領(lǐng)導(dǎo)參加一些儀式或活動(dòng)（當(dāng)然，這招因?yàn)椤芭纳n蠅”最近其實(shí)不大好使了）。第三十二章經(jīng)：多用本土小明

13、星，最好能來(lái)事兒、能鬧騰：最重要的是不要少了獎(jiǎng)品。第三十三章經(jīng)：適時(shí)適度做做惡俗的事兒：在當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，適時(shí)適度地做些吸引眼球，能成為新聞點(diǎn)的活動(dòng)（如：露天沐浴、T型走秀、人體彩繪等，事前要大致評(píng)估一下當(dāng)?shù)厝说慕邮艹潭龋?。第三十四章?jīng)：做攢口碑的事件營(yíng)銷，如舉行贊助貧困生、慰問(wèn)教師等事件營(yíng)銷。第三十五章經(jīng)：參與地方文化活動(dòng)，推廣項(xiàng)目品牌：融入當(dāng)?shù)氐奈幕?，效果?huì)比自己生捏硬造一個(gè)事件，要來(lái)的自然與有效。第三十六章經(jīng)：多講方言、少用普通話，對(duì)于縣城客群，很多人的普通話是“真的很普通”的。用方言，能大大拉近與客戶的距離。第三十七章經(jīng)：售樓部人員不要太“洋氣”也不要太“土豪金”：客戶大多并不是穿金戴銀的，這樣可以少招致客戶反感。第三十八章經(jīng)：一點(diǎn)點(diǎn)地調(diào)價(jià)格，每次在30-50元/范圍內(nèi)調(diào)整：開盤基價(jià)比如3000元/，開盤一月后上調(diào)50元/。已購(gòu)買的客戶會(huì)覺(jué)得買對(duì)了，剛一個(gè)月就增值了。正在考慮的準(zhǔn)客戶則會(huì)覺(jué)得才有一個(gè)月就漲了，看來(lái)是不錯(cuò)。同時(shí)，在縣城操盤，要注意，50-100元/的調(diào)價(jià)區(qū)間暫時(shí)還可控，如果超過(guò)100元/的價(jià)差，如果不是品質(zhì)特別突出，則會(huì)給營(yíng)銷帶來(lái)成倍的阻力。第三十九章經(jīng)：要做就做老大，做不成老大的項(xiàng)目基本都死翹了。第四十章經(jīng)： 開盤前期比對(duì)手便宜100