銀行小企業(yè)金融服務(wù)工作總結(jié)

1、加強中小企業(yè)金融服務(wù) 培育新的業(yè)務(wù)增長點銀行小企業(yè)金融服務(wù)工作總結(jié)總行提出的加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)展戰(zhàn)略，對于在基層 從事對公業(yè)務(wù)的人員來說，就是要緊緊圍繞全行發(fā)展戰(zhàn)略，秉承“以客 戶為中心”的經(jīng)營理念，加快推進對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,加大客戶結(jié)構(gòu)和信貸 結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，提高市場營銷能力，全面提升我行對公業(yè)務(wù)的市場競爭 力。一、堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念大力開展客戶營銷要始終堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在市場營銷過程中, 把這個經(jīng)營理念切實落實到實際行動中去。第一，高度認識客戶營銷 的重要性。銀行是服務(wù)業(yè),銀行的每一分錢都是從客戶服務(wù)中收獲的, 沒有客戶，銀行的利潤就是無源之水、無本之木。

2、贏得客戶的滿意和 信任就是贏得市場，就是占據(jù)了最有利的商場地形。第二，真正把客戶 滿意度作為根本的檢驗標(biāo)準(zhǔn)?！耙钥蛻魹橹行摹笔欠褡龅煤?，檢驗標(biāo)準(zhǔn) 就是客戶滿意度的高低。第三，必須做到替客戶著想和為客戶分憂。 要爭取使每個客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理，都能成為企業(yè)的好顧問、好參謀, 及時向我們的公司客戶提供投資與運作的意見和建議。第四，滿足客 戶不斷變化的金融需求?？蛻舻男枨笫嵌鄻有?、個性化、不斷提升的, 需要我行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)、改進流程效率、合理進行風(fēng)險定價, 提高綜合服務(wù)能力。第五，要掌握全新的經(jīng)營管理技術(shù)和營銷本領(lǐng)。 在滿足客戶在財務(wù)、市場和內(nèi)控方面的合理需求的同時，要按照市場 規(guī)則經(jīng)營，不能無

3、條件、無原則地迎合客戶，以實現(xiàn)自身贏利和科學(xué)發(fā) 展，為客戶提供持久的、高質(zhì)量的服務(wù)。二、推進對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在結(jié)構(gòu)調(diào)整中做大做強營銷的目的就是贏得客戶,獲取利潤，在全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的形勢下, 通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。大力促進中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變主營收入主要依 靠利差收入的現(xiàn)狀。去年，我行公司貸款收息率與存款付息率之間相 差7128個百分點，相信這種利差水平會隨著利率市場化的加快不斷降 低，只有通過收費類收入的不斷增長，才能保證主營收入的增速。調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。在對信貸類客戶進行評級100%覆蓋的基礎(chǔ)上, 加大A級以上客戶評級授信力度;加大優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶和機構(gòu)類客戶的

4、 客戶比例。調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。要敢于進，善于退。貸款優(yōu)先用于維護我行現(xiàn)有 優(yōu)質(zhì)客戶,盡快提高優(yōu)質(zhì)公司貸款總量和占比。對國家政策和監(jiān)管要 求明確限制的行業(yè),必須全面退出。屬于上級行列入退出名單的行業(yè) 和企業(yè)，必須果斷退出。促進資產(chǎn)質(zhì)量的優(yōu)化。提高資產(chǎn)質(zhì)量就是增加收益，在保證新發(fā) 放貸款的質(zhì)量的同時，采取各種有效手段，解決好存量不良資產(chǎn)的問 題。三、確定營銷的目標(biāo)客戶1.加強行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的營銷。隨著消費結(jié)構(gòu)的升級，工業(yè)化、城市 化步伐的加快，以及當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)的迅速發(fā)展，帶來了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的 巨大需求。應(yīng)把城市基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)環(huán)保項目、納入總行名單制管理 的企業(yè)作為客戶營銷的重點。加強對中小企業(yè)客戶的營銷

5、。中小企業(yè)業(yè)務(wù)對于我行來說，發(fā)展 潛力大、議價能力強、綜合貢獻大。總行近年來一直將中小企業(yè)營銷 作為客戶營銷的重點之一，并有計劃的在部分地區(qū)進行試點，我行要順 應(yīng)發(fā)展潮流，加強對中小企業(yè)的營銷力度。加強對機構(gòu)業(yè)務(wù)的營銷。機構(gòu)類客戶是我行的優(yōu)秀客戶,機構(gòu)業(yè) 務(wù)也是市場的源頭。地方經(jīng)濟依然帶有濃厚的政府色彩。政府部門和 公務(wù)員，既是我行對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的優(yōu)秀客戶，同時也能為我行提 供大量的資源和市場信息。支持個人業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。個人業(yè)務(wù)是未來我行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā) 展的重要保證。要重視個人業(yè)務(wù)的發(fā)展,公司類業(yè)務(wù)要提供強大的支 撐。四、通過產(chǎn)品營銷和服務(wù)營銷實現(xiàn)客戶營銷客戶的多元化需求要求銀行提供綜合化

6、服務(wù)。今天的對公客戶對 銀行業(yè)務(wù)的需求，已不僅限于簡單的存款、貸款，而是要求銀行站在業(yè) 投資、融資、運營和財務(wù)管理的角度,提供投資銀行、結(jié)構(gòu)融資、財 務(wù)顧問、現(xiàn)金管理等全面的金融服務(wù)。1.繼續(xù)擴大貸款規(guī)模。從發(fā)展趨勢和轉(zhuǎn)型趨勢來看,存貸款業(yè)務(wù)在 將來銀行各項業(yè)務(wù)中的比重應(yīng)該是越來越小。但是貸款業(yè)務(wù)還有非常 大的利差，且還會持續(xù)一段時間,有利于我們擴大利潤，增加積累。因此 在未來一段時間里，還需要我們不斷增加資產(chǎn)業(yè)務(wù)。.要通過對優(yōu)質(zhì)客 戶的貸款帶來豐厚利潤。加強外匯業(yè)務(wù)營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，提高外匯業(yè)務(wù)市場份額。目前我 行外匯業(yè)務(wù)與同業(yè)相比業(yè)務(wù)量小,市場份額不高，競爭力不強。隨著我 國對外開放程度的深

7、化,進出口貿(mào)易得到了迅速發(fā)展，為我行發(fā)展外匯 業(yè)務(wù)提供了良好的市場環(huán)境。做優(yōu)做強投資銀行業(yè)務(wù)。發(fā)展投行業(yè)務(wù)不但可以分享收益，維護 客關(guān)系，增加中間業(yè)務(wù)收入，還可以釋放貸款規(guī)模，一舉多得。應(yīng)對有投 行業(yè)務(wù)需求的客戶開展?fàn)I銷，與上級行投行部門做好客戶需求的銜接 工作，穩(wěn)步推進，滿足客戶需求。推進中間業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶接受能力。發(fā)掘傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的潛力， 培育新的利潤增長點。繼續(xù)做好單位結(jié)算、保證、造價咨詢、單位結(jié) 售匯業(yè)務(wù);積極拓展各種代理業(yè)務(wù),加強交叉營銷，提高代發(fā)工資、代扣 稅費、代理保險等各項代理業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入。要加大保理、企業(yè) 年金、單位電子銀行業(yè)務(wù)的營銷力度,實現(xiàn)高速增長，增加對公中間業(yè)

8、務(wù)新的收入增長點。五、創(chuàng)新營銷方式，開展立體式營銷加強高層營銷?；鶎有械念I(lǐng)導(dǎo)層成員，身先士卒，主動承擔(dān)營 銷義務(wù)，親自帶頭營銷，做出表率，在當(dāng)?shù)氐氖袌鲋幸殉蔀槲倚械牡?一客戶經(jīng)理。加強交叉營銷。不管是公司類業(yè)務(wù)營銷，還是個人類業(yè)務(wù)營銷, 都要交叉營銷我行的各方面的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。少占用營銷資源，多實現(xiàn) 營銷效果。加強團隊營銷。要從單一客戶經(jīng)理向綜合服務(wù)團隊轉(zhuǎn)變，團隊 成員要各有特長，各有專業(yè)。4.加強聯(lián)動營銷。針對重點客戶，要及時要求上級行加入營銷團 隊，上下聯(lián)動,為客戶提供整體服務(wù)；加強行內(nèi)部門之間的橫向聯(lián) 動，促進各項業(yè)務(wù)的綜合銷售。六、提高營銷效率，提升營銷效果規(guī)范業(yè)務(wù)操作，提高內(nèi)控水平。首先是加強基礎(chǔ)管理，防范操 作風(fēng)險，樹立正確的風(fēng)險觀，培育遵規(guī)守法的信貸文化和風(fēng)險文化； 其次是處理好風(fēng)險控制和流程效率的關(guān)系，使流程更符合于客戶的 需求和風(fēng)險控制的要求，通過流程的改進，提高效率。加強隊伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)。首先是提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。當(dāng) 前我們的業(yè)務(wù)發(fā)展很快,客戶的要求也在不斷提高，尤其是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 型、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面需要一大批高素質(zhì)專業(yè)人才。這就要求我們員工 自身要不斷加強學(xué)習(xí)，支行要加大對人員的培訓(xùn)力度，建設(shè)學(xué)習(xí)型企 業(yè)，進一步提高員工素質(zhì)。其次要逐步解決客戶經(jīng)理數(shù)量不足問題。 改變當(dāng)前的管理方式和業(yè)務(wù)運營模式，改革薪酬體系和用工體系，進 行結(jié)構(gòu)性