銷售人員日常管理辦法

1、都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津分公司銷售人員日常管理辦法第一章總則第一條制定目的為加強(qiáng)都邦保險(xiǎn)天津分公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。1、適用范圍本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。2、權(quán)責(zé)單位（1）分公司銷售管理部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（2）分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止核準(zhǔn)工作。第二章管理規(guī)定第二條 一般規(guī)定（一）出勤管理銷售人員依照分公司考勤管理制度規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。在公司以外的銷售人員應(yīng)按

2、規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。（二）工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé):1、團(tuán)隊(duì)主管（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）督促催收應(yīng)收保費(fèi)。（5）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（6）按時(shí)報(bào)告下列表單：A、銷售業(yè)績及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。D、考勤、會(huì)議記錄。（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用 狀況。2、客戶主任（業(yè)務(wù)員）（1）基本原則A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷

3、售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密， 不得泄漏予他人。C、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用所收保費(fèi)的行為。（2）銷售事項(xiàng)A、熟悉公司保險(xiǎn)條款及相關(guān)銷售政策。B、熟悉公司各險(xiǎn)種保險(xiǎn)責(zé)任、價(jià)格等。C、靈活處理客戶抱怨。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、客戶信息資料。b、客戶對(duì)保險(xiǎn)需求信息。c、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信息。（3）保費(fèi)處理A、收到客戶保費(fèi)應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用保費(fèi)。（三）移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照公司員工管理辦法辦理外，并得依下列 規(guī)定辦理。1、團(tuán)隊(duì)主管（1）移交事項(xiàng)A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。E、領(lǐng)

4、用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)A、團(tuán)隊(duì)主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的移交 報(bào)告。B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、團(tuán)隊(duì)主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)A、有價(jià)單證。B、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理員核認(rèn)無誤后簽章。B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān) 交人為團(tuán)隊(duì)主管）。第三條工作規(guī)定（一）工作計(jì)劃1、銷售工作計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人年度保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃分 解表、月銷售工作計(jì)劃表，

5、呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2、計(jì)劃執(zhí)行銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售工作計(jì)劃表，編制個(gè)人周工作計(jì)劃呈主管后 實(shí)施。工作計(jì)劃（電子版）有團(tuán)隊(duì)保存、存檔。（二）客戶管理銷售人員根據(jù)工作需要填制客戶資料登記表，以利客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng) 服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向團(tuán)隊(duì)申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。（三）工作日志管理1、銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容及第二天工作計(jì)劃，填制于銷售工作日志。2、銷售工作日志應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。）銷售管理1、銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。2、保單出單以后及時(shí)收繳保費(fèi)，應(yīng)收及時(shí)清理。（五）保費(fèi)收款管理1、保費(fèi)收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

6、2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取保費(fèi)。3、所收保費(fèi)如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。4、未按規(guī)定收回的保費(fèi)，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生 壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。第三章銷售人員考核第四條考核規(guī)定銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年績效考核管理辦法執(zhí)行?？己私Y(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)?？己酥笜?biāo)與權(quán)重按當(dāng)年績效考核管理辦法執(zhí)行。第四章客戶拜訪管理辦法第五條拜訪目的1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。2、了解競爭對(duì)手。3、客戶維護(hù)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。、清理應(yīng)收保費(fèi)。4、開發(fā)新客戶。5、新產(chǎn)品推廣。6、提高本公司品牌知名度。第六條拜訪對(duì)象1、當(dāng)前投保的準(zhǔn)客戶；2、掌

7、握的目標(biāo)客戶。3、了解到的潛在客戶。4、同行業(yè)人員。第七條拜訪次根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問題分析，填制拜訪計(jì)劃表。2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制 于拜訪計(jì)劃表之客戶”及計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。第八條拜訪工作管理1、拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主 管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）。2、客戶拜訪的準(zhǔn)備（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)

8、及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3、拜訪注意事項(xiàng)（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。4、拜訪后工作（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，核銷香瓜費(fèi)用。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。5、拜訪工作檢查核實(shí)銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃表所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù) 拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報(bào)告表。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除

9、應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi) 容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪計(jì)劃表內(nèi)。團(tuán)隊(duì)主管（1）審核銷售拜訪報(bào)告表時(shí)，應(yīng)與拜訪計(jì)劃表對(duì)照，了解銷售人員是 否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜訪計(jì)劃表與銷售拜訪報(bào)告表，以抽查方 式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶， 以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。注意事項(xiàng)（1）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制拜訪計(jì)劃表并按表執(zhí)行之目的， 以使銷售工作推展更順暢。（2）團(tuán)隊(duì)主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查 詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考

10、。第五章 銷售工作日志管理第九條工作日志管理規(guī)定1、銷售日志管理流程銷售人員（1 ）每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷售工作日志，并呈部門主管。（2）前一日的銷售工作日志，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交 出，不得延誤。部門主管檢查銷售人員所呈的銷售工作日志后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的銷售工作日志批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修 正銷售計(jì)劃的依據(jù)，同時(shí)反饋銷售管理部門。2、銷售日志檢查要點(diǎn) 銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)拜訪工作計(jì)劃落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃 執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的銷售工作日志與客戶簽單及實(shí)收統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以 確認(rèn)日志記錄的正確性。（3）對(duì)銷售人員所提出的問題提出處置對(duì)策，并計(jì)時(shí)予以溝通。部門經(jīng)理（1）綜合審查各銷售團(tuán)隊(duì)所呈的銷售工作日志。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。內(nèi)勤（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)銷售工作日志的各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)銷售工作日志與拜訪計(jì)劃表，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng) 率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售管理部門參考。第六章銷售人員士氣的管理第十條銷售人員士氣管理意義1、銷售人員績效達(dá)成，除了公司組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員的工 作士氣。2、達(dá)成公司所設(shè)