顧客的消費心理

1、顧客消費心理與消費行為的分析常言道，愛美之心，人皆有之?，F(xiàn)代社會人們的愛美熱情和想美愿望已遠遠地超過了歷史上的 任何時期。美容作為愛美的一種具體表現(xiàn)，已從簡單的描眉涂唇、梳 妝打扮，發(fā)展到今天的護膚養(yǎng)顏、紋刺藝術(shù)、生發(fā)養(yǎng)發(fā)、形象設(shè)計、 塑身減肥等；美容整形術(shù)的發(fā)展幾乎可以美化到人體的各個部位；修 飾性的各類美容項目讓廣大消費者眼花繚亂;五花八門的美容產(chǎn)品更 是讓消費者們目不接暇接面對如此之大的美容市場和數(shù)萬萬美容消費群體，了解和掌握消 費心理和行為就顯得日益重要起來。美容顧客的消費心理1、一哄而上的從眾心理美容上的從眾心理，是人們普遍存在的，也是由女性本身的特殊 要求所決定的。所謂“人云亦云”

2、、“跟著感覺走”，就是這一心理 的明顯表現(xiàn)。比如小時候，我們就聽過，“狼來了”的故事，當一個人喊“狼 來了”時第二個人也跟著喊“狼來了”接著，第三個人、第四個人就 會都跟著喊起來，其實，狼是否真的來了卻不得而知。又如，大街上有人朝天上看，馬上就會引來幾人、幾十人、甚至 上百人的觀看，但誰也不知道究竟在看什么！從心理學(xué)角度分析，多 數(shù)人愿意干的事準沒錯！跟著走就成了他們的自覺選擇。在這種從眾心理的驅(qū)動下，愛美的女性不甘落后，盲目地效仿別 人，于是紋眉熱、減肥熱、芳香SPA等火了一把。2、喜好攀比的虛榮心理從兩性心理的角度上講，一般女人的虛榮心理要比男人強，尤其 是喜好攀比的虛榮心理，常常使人們的

3、正常情緒受到影響，工作和生 活的積極性要到挫傷。然而，從攀比的虛榮心理特點來看，它又是一種攀高的心理，即 向上的愿望，使自己通過美容達到更加美麗、更加年輕、更加有魅力。3、愛占便宜的小農(nóng)心理中國女性由于受幾千年傳統(tǒng)封建意的影響，加上自身性格上某些 消費觀念所決定，大多數(shù)女顧客在審美過程中是很難很快地作出一些“大手筆”的消費舉動的。針對這部分人的心態(tài)，美容院可以利用圣誕節(jié)、新年、春節(jié)、“三 八”節(jié)、“3 15”等節(jié)日，搞些社會公益性的產(chǎn)品促銷、義賣活動。 比如平時1800元的包月打折為880元，一套1200元的進口化妝品， 打折后的價格是680元等，恰到好處地減價，可讓顧客受益，更能讓美容院顧客

4、盈門，形成多勢頭、多檔次的客流，顯示出市場經(jīng)濟的成 熟和利用價格杠桿搞活美容市場的有效作用。同時，我們應(yīng)該看到消費者這種占小便宜的小農(nóng)心理。主要來源 于其經(jīng)濟條件的有限性和需求的無限性的對立統(tǒng)一，期望用最優(yōu)惠的 價格，享受到最好的美容服務(wù)，或少花錢消費更多的服務(wù)次目。這也 是一般美容消費者的共同心理。4、求新求異的流行心理自古以來，“流行”就是社會學(xué)家和心理學(xué)家普遍關(guān)心的研究主 題。如果仔細地觀察一下“流行”與人的關(guān)系，其心理狀態(tài)馬上會像 浮雕般地顯示出來。而求新求異的流行心理，就是以追求商品和非商品的新穎、奇特、 時髦和與眾不同為主要目的的消費心理，其核心是“時髦”和“盛行”。具有這種消費心

5、理的顧客一般比較注重美容院豪華裝修、規(guī)模檔 次和新增設(shè)的美容項目，或者產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、功能、包裝、效果 及服務(wù)等方面的特色，追求流行、新奇、時髦或與眾不同。對陳舊、落后、地方性老牌子的產(chǎn)品項目不愿問津。她們求美貌、 愿青春永駐的心理大都非常迫切，經(jīng)濟條件也比較好，富于幻想，渴 望變化，求美心切，接受新事物快，一般對商品的價值和價格的高低 乎不太注為時已晚。這種求新求異的消費心理，大多屬于經(jīng)濟條件好 的年輕女性和感性（沖動）型的消費者。5、向往上流社會的攀比心理這部分人自小家里沒什么社會背景，文化程度較低，黨的改革政 策使她們迅速發(fā)家致富有了錢。就開始光顧美容院。她們并不是基于 非常必要而做美

6、容或購買化妝品的人，而多半是憧憬上流社會、想當 權(quán)貴太太的攀比心理驅(qū)使。對她們來說，走進美容院不一定光是為了消費，而是想與那些有 能力辦金卡、銀卡、享受高檔服務(wù)的人為伍。這才是我們應(yīng)該緊緊抓 住的顧客，因為她們才是購買高價位商品的人。同時，對名牌商品的細微變化非常敏銳，這也是這部分消費者的一種 帶有普通性的心理狀態(tài)。主要目的就是為了顯示自己今天的地位、身份和威望，有些經(jīng)濟 地位或社會地位的人也較為多見，其動機核心就是為了 “顯名”和“炫 耀”。其實，這種人的心理是很空虛的，她之所以能豪不吝嗇地進行高 檔消費，正是為了彌補自己心理或情感上的空虛。因為，美容師一定要抓住這種人的攀比心理，在給予情感呵護的 同時，因勢利異地向她們進行高檔消費的咨詢，以不斷提高她們的消費水平和消費質(zhì)量。6、追求精神上的滿足心理現(xiàn)代社會人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人對于精神 上的“滿足感”也是相當重視的，所以，在美容服務(wù)過程中，千