國(guó)際商務(wù)合同談判范文

1、國(guó)際商務(wù)合同談判資源與環(huán)境科學(xué)系城鄉(xiāng)規(guī)劃管理10級(jí)1班郭新婭 20104150133 國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。另外要達(dá)到一個(gè)較好的談判效果，我們也需要掌握許多談判技巧。一、一個(gè)健全的談判班子應(yīng)該具備什么樣的品格首先要貫徹執(zhí)行本國(guó)的有關(guān)外貿(mào)政策對(duì)外貿(mào)易政策是指一國(guó)政府根據(jù)本國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)利益和發(fā)展目標(biāo)而制定的在一定時(shí)期內(nèi)的進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)的準(zhǔn)則。它集中體現(xiàn)為一國(guó)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)

2、進(jìn)出口貿(mào)易所實(shí)行的法律、規(guī)章、條例及措施等。它既是一國(guó)總經(jīng)濟(jì)政策的一個(gè)重要組成部分，又是一國(guó)對(duì)外政策的一個(gè)重要組成部分。對(duì)外貿(mào)易政策是對(duì)各國(guó)在一定時(shí)期對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)行管理的原則,方針和措施手段的總稱. 對(duì)外貿(mào)易政策是一國(guó)政府在其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)下，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)，法律和行政手段，對(duì)對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行的有組織的管理和調(diào)節(jié)的行為。它是一國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)和政治關(guān)系政 策和措施的總體，屬于上層建筑的一部分。對(duì)外，它服務(wù)于一國(guó)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)和政治的總政策；對(duì)內(nèi)， 它為發(fā)展經(jīng)濟(jì)服務(wù)，并隨著國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政治關(guān)系的變化而變化。談判人員應(yīng)該舉止大方國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)交易程序的一項(xiàng)非常重要內(nèi)容和重要的階段。國(guó)

3、際商務(wù)談判既是一門高超的藝術(shù)，又是一項(xiàng)有規(guī)律可循的商務(wù)活動(dòng)。其重要意義和作用是不言而喻的。臺(tái)灣大學(xué)的劉必榮教授說：談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關(guān)系和建立合作框架的一種方式，是一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。所以我們?cè)谡勁羞^程中一定要舉止得體，大方優(yōu)雅，給對(duì)方留下好印象，維護(hù)國(guó)家榮譽(yù)。能講一口流利的英語英語是當(dāng)今世界上主要的國(guó)際通用語言這一，也是世界上最廣泛使用的語言。中國(guó)自加入WTO，我們與外商的直接接觸日益增多，國(guó)際商務(wù)談判的重要性對(duì)中國(guó)來說不言而喻。談判雙方在追求利益最大化的過程中，對(duì)談判人員提出了更高的要求。英語是國(guó)際商務(wù)談判中最通用的語言，對(duì)商務(wù)談判者來說，熟練運(yùn)用和掌握

4、英語是必須具備的談判技巧之一。具有寬闊扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與各國(guó)商人談判不但需要豐富的國(guó)際貿(mào)易理論知識(shí)，同時(shí)也涉及很多社會(huì)和人文知識(shí)各國(guó)商人自身的特點(diǎn)。熟練掌握有關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，拓寬知識(shí)面，同時(shí)熟悉的了解各國(guó)商人的特點(diǎn)和談判習(xí)慣，有助于談判的成功。擁有國(guó)際貿(mào)易知識(shí)國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)，國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容非常廣泛，分為：國(guó)際貿(mào)易、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法、國(guó)際營(yíng)銷學(xué)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)。而且不同的國(guó)家和地區(qū)各自的貿(mào)易條款也不盡相同。擁有國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，才能在談判中不被動(dòng)，有助于談判的成功。熟悉國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從一定意義說，商務(wù)談判過程實(shí)際上就是雙方知識(shí)和能力的較量過程。在談判中涉及的知識(shí)領(lǐng)域極其廣泛，如

5、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)等學(xué)科的知識(shí)都十分需要。在某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿(mào)易談判中，還需要有專門的技術(shù)知識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，良好的外語和國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律的知識(shí)更是必不可少。所以，應(yīng)付復(fù)雜的商務(wù)談判，實(shí)際上要求談判人員必須具備廣博的社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)知識(shí)，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)以及市場(chǎng)行情變化趨勢(shì)，摸清談判對(duì)方的要求和意向等。二、談判班子成員應(yīng)具備的才干和所需遵循的準(zhǔn)則商務(wù)談判既是一種具有高度原則性、涉及重大經(jīng)濟(jì)利益的緊張思維活動(dòng)，又是一種充滿靈活機(jī)動(dòng)性、需要有多方面知識(shí)才能完成的社交活動(dòng)。它是談判人員政治覺悟、道德品格、智慧能力、勇氣耐心的全面

6、較量。改革開放的新形勢(shì)，對(duì)商務(wù)談判人員的素質(zhì)提出了更新更高的要求。1、政治素質(zhì) 良好的政治素質(zhì)是一切經(jīng)濟(jì)工作人員的基本要求，對(duì)于商務(wù)談判人員來說，更是考察選拔的首要條件。事實(shí)說明，建立起一支能夠在多種經(jīng)濟(jì)成分并存的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和云詭波譎的國(guó)際市場(chǎng)始終堅(jiān)持國(guó)家和人民利益至上的商務(wù)談判人員隊(duì)伍，乃是經(jīng)濟(jì)振興、國(guó)家繁榮的決定性條件。對(duì)商務(wù)談判人員政治素質(zhì)的要求主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (一)、忠于職守、遵紀(jì)守法 商務(wù)談判人員不論是代表國(guó)有單位、集體企業(yè)與國(guó)內(nèi)其它單位或個(gè)人進(jìn)行談判，還是參加國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判，都必須忠于自己職守，遵守黨紀(jì)國(guó)法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策。在改革開放的新形勢(shì)下，我們的談

7、判人員在國(guó)內(nèi)談判中就會(huì)遇到形形式式的對(duì)手，有的人會(huì)施展“千方百計(jì)”，用金錢、女色進(jìn)行誘惑、拉攏。所以，談判人員必須要有良好的思想品質(zhì)，靈敏的政治嗅覺，自覺抵制各種腐朽思想作風(fēng)的侵蝕，這是必須強(qiáng)調(diào)的首要條件。至于在國(guó)際商務(wù)談判中，情況往往更為復(fù)雜。據(jù)報(bào)道，某些資本主義國(guó)家的企業(yè)每年要開支上千萬美元，用于請(qǐng)客送禮、拉關(guān)系。有的企業(yè)對(duì)客戶饋贈(zèng)禮品種類繁多，大的如汽車、摩托車、珍貴首飾等，有的干脆以各種名目付給“津貼”，因此，以清醒的頭腦分清賄賂與禮節(jié)性饋贈(zèng)的界線，這對(duì)商務(wù)談判人員至關(guān)重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自覺遵守組織紀(jì)律，嚴(yán)格保守商業(yè)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家和民族的利益和尊嚴(yán)；才能無私無畏、專心

8、致志地施展才能，在各種復(fù)雜的情況下，為國(guó)家爭(zhēng)得更大的利益。否則，經(jīng)不起外界的誘惑，為個(gè)人獲得蠅頭小利而犧牲國(guó)家和民族的利益，最后自己也落得身敗名裂的下場(chǎng)。這方面的教訓(xùn)是不少的。 (二)、百折不撓，意志堅(jiān)定 要在一場(chǎng)重要談判中取得預(yù)期的結(jié)果，無異于贏得一場(chǎng)戰(zhàn)斗，需要耗費(fèi)許多心血。商務(wù)談判人員從接受任務(wù)開始，就要用心掌握自己和對(duì)方情況，做好一切談判準(zhǔn)備；而在談判進(jìn)行過程中又會(huì)風(fēng)云變幻，出現(xiàn)種種困難和障礙。談判人員一定要有堅(jiān)強(qiáng)的事業(yè)心和高度的責(zé)任心，發(fā)揮自己的智慧和能力，百折不撓地去克服一個(gè)又一個(gè)困難，盡心盡力地完成自己承擔(dān)的任務(wù)。尼克松曾經(jīng)這樣評(píng)論已故周恩來總理：他“是矢志不移的理想家，也是精于籌

9、劃的現(xiàn)實(shí)主義者，是政治斗士，也是高明的調(diào)停者?！薄爸艿纳砩霞扔腥寮揖拥奶厣?，又有列寧主義革命者的政治本色，這兩者結(jié)合的個(gè)性對(duì)于他擔(dān)任的政治角色十分理想。猶如幾種金屬熔成的合金那樣，他的個(gè)性的各種成分溶合起來比任何一種單獨(dú)成分都更堅(jiān)強(qiáng)有力?！敝芏鱽硗镜某绺咚枷肫返潞蛨?jiān)韌不拔的意志，應(yīng)是每個(gè)談判人員學(xué)習(xí)的楷模。 (三)、謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作 商務(wù)談判需要掌握大量的情況和資料，運(yùn)用多方面的知識(shí)和技能。一個(gè)人的知識(shí)和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一個(gè)成員以及幕后顧問班子的協(xié)作和支持，才能把事情辦好。所以，無論個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有多豐富，能力有多強(qiáng)，在過去談判中起的作用如何卓著，都還要虛懷若谷，懂得尊重

10、別人，既尊重領(lǐng)導(dǎo)，又尊重左右和下屬；既尊重己方人員，也尊重對(duì)方成員。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛， 把自己真正置于組織之下，群眾之中，認(rèn)真聽取有利于實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的各種意見和建議，把談判組織中各類人員的積極性和主動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)起來，就能夠克服談判中面臨的各種困難，不斷創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。 (四)、誠(chéng)實(shí)無欺，講求信譽(yù) 誠(chéng)實(shí)無欺，是社會(huì)主義企業(yè)的經(jīng)營(yíng)原則，也是我們每個(gè)談判者應(yīng)有的道德風(fēng)范，是樹立國(guó)家和企業(yè)良好信譽(yù)的基本前提。社會(huì)主義企業(yè)之間的關(guān)系，既是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，又是相互協(xié)作、相互支援的關(guān)系，不擇手段、爾虞我詐的種種做法在法制健全、企業(yè)行為規(guī)范化以后是絕對(duì)行不通的，是沒有前途的。當(dāng)然，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誠(chéng)實(shí)無欺不等于毫

11、無心機(jī)，把自己的底數(shù)全盤托出，把談判的主動(dòng)權(quán)拱手 讓人。在商務(wù)談判中，為使交易順利達(dá)成，使用暗示、夸大、假動(dòng)作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的。但前提是無害人之心。不懂得運(yùn)用談判策略的所謂誠(chéng)實(shí)，等于是發(fā)傻?！袄蠈?shí)是無能的別名”，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中尤其如此，談判中如拘謹(jǐn)于實(shí)打?qū)?，將不可避免地受人宰割。反過來說，如果只知道運(yùn)用策略和技巧，拋棄了基本道德規(guī)范，無異于欺詐。這樣的人不可能使事業(yè)成功，最多也只是 “一錘子買賣”，而使國(guó)家、集體和個(gè)人的信譽(yù)掃地。所以，談判策略與技巧的運(yùn)用還是要在堅(jiān)持信譽(yù)的范圍之內(nèi)，一旦協(xié)議達(dá)成，必須按質(zhì)、按量、按時(shí)履行協(xié)議條款，以信譽(yù)贏得顧客，贏得未來。2、業(yè)務(wù)能力 商務(wù)談

12、判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識(shí)和能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用、駕馭各種復(fù)雜局面所應(yīng)具備的重要條件。業(yè)務(wù)能力主要應(yīng)包括以下幾方面： (一)、復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 知識(shí)就是力量。從一定意義說，商務(wù)談判過程實(shí)際上就是雙方知識(shí)和能力的較量過程。在談判中涉及的知識(shí)領(lǐng)域極其廣泛，如經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)等學(xué)科的知識(shí)都十分需要。在某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿(mào)易談判中，還需要有專門的技術(shù)知識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，良好的外語和國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律的知識(shí)更是必不可少。所以，應(yīng)付復(fù)雜的商務(wù)談判，實(shí)際上要求談判人員必須具備廣博的社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)知識(shí)，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)以及

13、市場(chǎng)行情變化趨勢(shì)，摸清談判對(duì)方的要求和意向等，當(dāng)然，滿足多方面知識(shí)的需求應(yīng)該依靠商務(wù)談判組織的集體，而每一個(gè)談判人員在自己成長(zhǎng)過程中應(yīng)該盡快地掌握更多方面的有關(guān)知識(shí)，這是發(fā)揮自己才能的必需準(zhǔn)備。 (二)、分析判斷能力 它是以談判者豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中逐步養(yǎng)成的一種能力，是商務(wù)活動(dòng)中極可貴的資源。 一是對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析判斷。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是密切地注視著有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，能夠從微弱的信息中見微知著，對(duì)可能發(fā)生的市場(chǎng)變化趨勢(shì)作出正確的分析判斷，從而應(yīng)用于商務(wù)談判的實(shí)際。事實(shí)證明，當(dāng)某種商品或服務(wù)的市場(chǎng)尚處于若明若暗的形勢(shì)下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動(dòng)

14、權(quán)，贏得更大的利益。 二是對(duì)談判對(duì)手的分析判斷。有經(jīng)驗(yàn)的談判者通過會(huì)上會(huì)下的接觸，通過各種現(xiàn)象，包括對(duì)手運(yùn)用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準(zhǔn)確地分析其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金情況、購(gòu)銷形勢(shì)、管理水平和信譽(yù)狀況。特別是對(duì)其購(gòu)銷形勢(shì)的分析，作出其對(duì)產(chǎn)品需求或供給狀況的判斷，將在很大程度上決定對(duì)手在談判中的態(tài)度，這是制訂相應(yīng)的談判策略的重要根據(jù)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者要能在日常接觸中掌握對(duì)方的個(gè)人狀況并作出分析判斷，特別是對(duì)主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點(diǎn)等要做到心中有數(shù)，這對(duì)順利應(yīng)付各種突發(fā)事件，駕馭談判進(jìn)程大有益處。 (三)、核算能力 商務(wù)談判不同于其它的談判，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿都是經(jīng)濟(jì)利益，整個(gè)談

15、判的進(jìn)程實(shí)標(biāo)上是利益的不斷核算、調(diào)整的過程。所以，談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如成本、進(jìn)銷差價(jià)、費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)率等，能夠在各種方案的商談中，胸中始終有“一畫算盤”，可以進(jìn)退自如。高水平的談判人員在核算其經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，不僅著眼于目前利益，錙銖必計(jì)，而且還應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益，顯示其氣度和風(fēng)格；他們不是孤立地“閉門算賬”，而是把經(jīng)濟(jì)的核算與企業(yè)面臨的市場(chǎng)情況緊密結(jié)合起來；如果產(chǎn)品質(zhì)量確屬上乘，在消費(fèi)者心目中已享有較高聲譽(yù)，則為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，盡量爭(zhēng)取較多客戶，應(yīng)舍得在價(jià)格上作出必要的讓步，以退為進(jìn)。 （四）、商談能力 商談能力是談判者各種知識(shí)和能力的集中

16、體現(xiàn)，它應(yīng)包括： 1傾聽能力。能夠悉心傾聽談判對(duì)方的各種意見，掌握其思想脈絡(luò)，迅速理出其要點(diǎn)，同時(shí)對(duì)用暗示表達(dá)的似乎無關(guān)緊要而卻反映其真實(shí)意向的苗頭，能夠迅速捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關(guān)鍵。只會(huì)講，不會(huì)聽，決非高明的談判者。 2推理能力。即由一個(gè)或幾個(gè)已知的前提推出新的方案、設(shè)想的能力。分析對(duì)方的陳述之后，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)談判中雙方的心理處于對(duì)立、戒備的狀態(tài)，而在利益上又相互依存，如何使對(duì)方接受乙方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對(duì)方略勝一籌或至少能分庭抗禮，這是在維持本方利益的前提下推進(jìn)談判的重要條件。 3運(yùn)用語言能力。談判是各方意愿、要求、方案等信息的

17、表達(dá)、傳遞和磋商的過程，談判人員的語言表達(dá)至關(guān)重要。談判語言有口頭談判語言、電話談判語言、書面談判語言和電訊談判語言等。按其運(yùn)用目的和要求的不同，可以分為合作性、磋商性，競(jìng)爭(zhēng)性、暗示性、保密性、交際性等。談判語言要求準(zhǔn)確、適當(dāng)、有理有據(jù)，不能任意發(fā)揮，出現(xiàn)破綻；語言要注靠口音的標(biāo)準(zhǔn)化，盡量采用對(duì)方能聽懂、理解的語言，避免“粗話”、易生歧義的用語；表達(dá)要生動(dòng)活潑，有感染力和說服力。國(guó)內(nèi)談判，至少要會(huì)講普通話；與港商洽談，廣東話很有用。有時(shí)掌握一些地方鄉(xiāng)音，在談判時(shí)也有獨(dú)到的妙用。與外商談判，外語要功底扎實(shí)，重大問題絕不能出現(xiàn)差錯(cuò)，合同文本的用詞必須十分精確，經(jīng)得起推敲。 （五）、協(xié)調(diào)能力 在商務(wù)

18、談判過程中常常會(huì)出現(xiàn)各種矛盾和預(yù)想不到的情況，對(duì)于談判班子的領(lǐng)導(dǎo)成員來說，一定要有正確處理各種內(nèi)部矛盾、通過說服教育調(diào)動(dòng)各方面積極性、為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而奮斗的協(xié)調(diào)能力，這是保證談判成功的基本條件。3、心理素質(zhì) 商務(wù)談判，在實(shí)踐中不僅是一種經(jīng)濟(jì)行為，而且也是談判者在智力、體力、意志等多方面的一種較量，要求談判者必須具備很好的心理素質(zhì)。 （一）、自制能力 談判人員經(jīng)常會(huì)遇到環(huán)境的激勵(lì)變化和嚴(yán)重的挑戰(zhàn)而感到窘迫和難堪，在這種情況下一定要有克服自身心理障礙的自制能力，能在各種特殊環(huán)境下始終心平如鏡，從容不迫，內(nèi)緊外松，排除一切不符合既定目標(biāo)的憂思和雜念。辯論激烈時(shí)，思想要集中，態(tài)度要保持平和、冷靜，堅(jiān)持

19、用說理和恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度去說服對(duì)方；當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)、態(tài)度失常時(shí)，也不可怒形于色，“以牙還牙”。當(dāng)談判陷入久拖未果的境地時(shí)，壓力不僅來自對(duì)方，而且會(huì)來自自方。不僅談判組織成員之間可能發(fā)生分歧，而且往往由于某些領(lǐng)導(dǎo)者不了解實(shí)情而形成談判中的巨大困難。有水平的談判人一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，能頂住各種壓力，據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告，幫助領(lǐng)導(dǎo)和其它成員進(jìn)一步了解情況，做到統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致。這種自制能力往往能從危機(jī)中挽救談判，并最終取得成功。 （二）、隨機(jī)應(yīng)變 談判進(jìn)程變幻莫測(cè)，各種意想不到的事情都可能突然發(fā)生。有時(shí)談判對(duì)手運(yùn)用各種謀略，也可能自己陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質(zhì)，能夠隨

20、機(jī)應(yīng)變，巧妙地應(yīng)付和處理好突發(fā)事件，擺脫困境如在談判中對(duì)方提出棘手的難題時(shí)，可以委婉地轉(zhuǎn)移話題，把討論先引到容易談的問題上，然后經(jīng)過段思考，有了清晰思路時(shí)再逐漸接近要解決的難題。有時(shí)當(dāng)對(duì)方逼迫你就問題立即作出抉擇時(shí)，你若回答：“讓我考慮下”，便會(huì)顯得缺乏主見，無判斷能力，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)，可以從容不迫地看看表，禮貌地告訴對(duì)方“對(duì)不起，10點(diǎn)鐘了，我得出去與一約定的朋友通個(gè)電話，請(qǐng)稍等5分鐘?！庇谑牵趯?duì)方并未覺察你真正意圖的情況下贏得5分鐘的思考時(shí)間，可能的話還能聽到他人的咨詢意見有時(shí)還可通過外在力量或調(diào)節(jié)自身狀況作應(yīng)急用，如點(diǎn)煙、倒水、開個(gè)小玩笑，與自己同伴談一件無關(guān)緊要的，從而緩

21、和氣氛，爭(zhēng)得冷靜思考的時(shí)間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?(三)、創(chuàng)造力與靈活性 一個(gè)好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗(yàn)，不受感情波動(dòng)的支配，而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強(qiáng)的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質(zhì)和思維方法。談判者要善于隨著談判場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅(jiān)持原則性的同時(shí)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時(shí)化解。1972年中美上海聯(lián)合公報(bào)中關(guān)于臺(tái)灣問題的立場(chǎng)表述，就是一個(gè)很好的例證。創(chuàng)造力與靈活性的發(fā)揮與思維活動(dòng)的及時(shí)調(diào)整密切相關(guān)。要善于把談判前經(jīng)過準(zhǔn)備而形成的前期思維方式，及時(shí)

22、地根據(jù)談判中出現(xiàn)的各種新情況調(diào)整為臨時(shí)思維方式；正確運(yùn)用反饋思維與超前思維相結(jié)合、以超前思維為主的思維方式；靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維相結(jié)合、以動(dòng)態(tài)思維為主的思維方式。正確的思維方式和堅(jiān)韌不拔的毅力，說到底是談判者創(chuàng)造力和靈活性得以充分發(fā)揮的源泉。 此外，談判者的年齡、體質(zhì)、儀表、風(fēng)度也是重要的條件，在談判人員選拔時(shí)也要認(rèn)真加以考慮。三、 談判的準(zhǔn)備和后續(xù)工作談判的人事準(zhǔn)備 商務(wù)談判在多數(shù)情況下，需要組成一個(gè)談判班子，配備各類人員，分工協(xié)作，有效地開展談判活動(dòng)。談判隊(duì)伍的組成不能千篇一律，但總的要求是“少而精”，組成的人員具有良好的專業(yè)知識(shí)和談判能力，并且各具不同的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，團(tuán)結(jié)合作，協(xié)調(diào)動(dòng)作。

23、進(jìn)行重大商務(wù)談判的班子，一般要由主談人、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律顧問等人員組成，在對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判中，翻譯人員也是很關(guān)鍵的人物。 (一)、主談人 或稱首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個(gè)談判主要是在雙方主談人之間進(jìn)行。因此，主談人水平的高低，直接關(guān)系到談判的成效，他既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)。一個(gè)理想的主談人應(yīng)該具備： （1）、熟悉我國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策； （2）、掌握當(dāng)前市場(chǎng)情況及其發(fā)展趨勢(shì)，具有良好的分析判斷能力； （3）、能夠迅速洞察談判對(duì)手的情況 （4）、有關(guān)的法律知識(shí)； （5）、在對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判

24、中，需要有一定的外語水平； （6）、胸襟開闊，善于聽取各方面意見，作風(fēng)民主； （7）、善于思辨，有較好的表達(dá)能力； （8）、職位與對(duì)方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)力。 所以，主談人不但自身素質(zhì)要高，而且要有指揮和協(xié)調(diào)談判班子所有成員的活動(dòng)、最大限度發(fā)揮群體效應(yīng)的能力。在談判開始前要組織有關(guān)成員做好一切準(zhǔn)備工作，掌握與談判有關(guān)的各種信息，使全體成員準(zhǔn)確了解本次談判的目標(biāo)和策略，明確自己在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)和策略中所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。在談判過程中，主談人要發(fā)揮核心作用，“言必信，行必果”，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到主談人言行的權(quán)威性，并要能設(shè)身處地考慮對(duì)方行為環(huán)境，對(duì)方意見的真實(shí)含義，增強(qiáng)雙方合作的信心。同時(shí)，也要能及時(shí)

25、識(shí)破對(duì)方的假動(dòng)作和“迷陣”，找準(zhǔn)主攻點(diǎn)，推動(dòng)談判全局的進(jìn)展。主談人責(zé)任重大，面對(duì)的矛盾和困難也多。當(dāng)發(fā)生非授權(quán)范圍的重大情況時(shí)，應(yīng)將事情的本來面貌如實(shí)地向上級(jí)匯報(bào)，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個(gè)方面；當(dāng)問題難作決策時(shí)，應(yīng)向上級(jí)決策層提供多種可供選擇的方案，并指明各種方案的利弊；當(dāng)上級(jí)作出決策后，應(yīng)全力貫徹決定，井使之具體化、完善化，可供實(shí)際操作。 (二)、經(jīng)濟(jì)人員 經(jīng)濟(jì)人員是談判班子中的重要成員，應(yīng)由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任。在主談人主持談判時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)充分發(fā)揮助手的作用，提供經(jīng)濟(jì)方面的資料和意見，而在與對(duì)方經(jīng)濟(jì)人員直接就具體交易條件進(jìn)行磋商時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員要獨(dú)當(dāng)一面，充分發(fā)揮自己的

26、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。經(jīng)濟(jì)人員的具體職責(zé)是： (1)談判準(zhǔn)備期間，參與信息調(diào)研與行情分析，作好談判方案的準(zhǔn)備工作； (2)、掌握談判項(xiàng)目整個(gè)財(cái)務(wù)狀況； (3)、分析、了解談判對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況及其在項(xiàng)目利益方面的期望值指標(biāo)； (4)、及時(shí)分析、計(jì)算談判方案變動(dòng)所引起的收益和財(cái)務(wù)情況的變動(dòng)； (5)、在談判中為主談人出謀劃策，排憂解難，促進(jìn)談判按預(yù)定目標(biāo)前進(jìn)； (6)、當(dāng)發(fā)生重大意見分歧時(shí)，提請(qǐng)或暗示主談人休會(huì)，在場(chǎng)外作進(jìn)一步分析、核算； (7)、在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表； (8)、參與合同、協(xié)議的起草和簽署，參與談判總結(jié)事宜。 （三）、專業(yè)技術(shù)人員 重大的商務(wù)談判，要有熟悉本企業(yè)的生產(chǎn)、

27、科研技術(shù)并能解決談判中發(fā)生的各種技術(shù)問題的專業(yè)技術(shù)人員參加，作為主談人的助手。在主談人開始談判前，專業(yè)技術(shù)人員要準(zhǔn)備好談判有關(guān)的詳細(xì)技術(shù)資料，幫助主談人掌握具體的技術(shù)參數(shù)，面當(dāng)談判中發(fā)生技術(shù)爭(zhēng)議問題時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員要能分析、判定問題的癥結(jié)，解答本方有關(guān)的技術(shù)難題。其具體職責(zé)是： (1)、談判開始前，收集有關(guān)技術(shù)信息資料，作好談判項(xiàng)目技術(shù)方案的準(zhǔn)備工作； (2)、及時(shí)掌握雙方在項(xiàng)目技術(shù)要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法； (3)、根據(jù)主談人的委托，同對(duì)方進(jìn)行技術(shù)問題上的具體磋商； (4)、向主談人提出有關(guān)技術(shù)難題的建議和方案； (5)、草擬和修改合同、協(xié)議中有關(guān)技術(shù)問題的條款； (6)

28、、為最后決策提供專業(yè)技術(shù)方面的論證，參與合同、協(xié)議的簽署和談判的總結(jié)。 (四)、法律人員 在重大項(xiàng)目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商務(wù)談判中還要懂得國(guó)際商法和有關(guān)國(guó)家、地區(qū)的法律規(guī)定，能夠透徹掌握和解釋合同、協(xié)議中各種條款的法律含義和要求，使得本企業(yè)在各種經(jīng)貿(mào)交往中得到法律保障，在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能有力地維護(hù)自身的利益。其具體職責(zé)是： (1)認(rèn)定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； (2)保證談判程序和談判內(nèi)容在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行； (3)參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準(zhǔn)確性； (4)當(dāng)發(fā)生法律糾紛時(shí)，依法為本方利益進(jìn)行辯護(hù)。 (五)、翻譯人員 在對(duì)外大型商務(wù)

29、談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時(shí)確定，而應(yīng)盡早吸收參加談判的準(zhǔn)備，使其充分了解談判的任務(wù)、目標(biāo)和策略，掌握有關(guān)業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語。好的翻譯人員能洞察對(duì)方的心理和發(fā)言意圖，為主談人提供重要信息和建議，同時(shí)也可為本方談判中出現(xiàn)的失誤，得到改正的機(jī)會(huì)和借口。對(duì)外經(jīng)貿(mào)洽談往往包藏著許多復(fù)雜、微妙的問題，主談人或其他成員發(fā)言中難免有失言之處。高水平的翻譯能在語言傳遞中巧妙地給予更正；有時(shí)當(dāng)主談人意識(shí)到自己出言有誤，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責(zé)任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯(cuò)誤。此外，通過翻譯進(jìn)行談判，可以避免過早暴露自己的外語水平，利用翻譯復(fù)述的時(shí)間，細(xì)心觀察對(duì)方的

30、反應(yīng)，爭(zhēng)得較多的思考時(shí)間，決定下一段行動(dòng)的步驟。翻譯人員的工作職責(zé)是： (1)、談判開始前盡量熟悉業(yè)務(wù)情況，了解談判對(duì)手特點(diǎn)，作好充分準(zhǔn)備； (2)、在談判過程中全神貫注，力求使翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確，忠實(shí)原意； (3)、當(dāng)發(fā)覺主談人意見不妥或有差錯(cuò)時(shí)，以巧妙的方式提醒其注意，但最后必須以主談人的意見為準(zhǔn)，不能向外商表達(dá)翻譯自己意向； (4)、對(duì)方提出的意見和要求，應(yīng)如實(shí)告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路； (5)、外商如有不正確言論或不滿意表示，應(yīng)全部譯告主談人，自主談人考慮后作出適當(dāng)反應(yīng)。 在談判進(jìn)行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續(xù)性。翻譯工作相當(dāng)艱苦，應(yīng)予尊重愛護(hù)。 (

31、六)、記錄人員 一項(xiàng)重大的商務(wù)談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過程如實(shí)記錄下來，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的參考依據(jù)。因此，配備具有良好素質(zhì)的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應(yīng)是談判班子的組成人員。重要談判還設(shè)有二線工作班子，他們除聽取口頭匯報(bào)外，主要從記錄中了解談判的全部過程，發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)，提出相應(yīng)的建議和對(duì)策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學(xué)會(huì)速記，并有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，注意力集中，反應(yīng)機(jī)敏。完整地記錄談判內(nèi)容應(yīng)包括： (1)商談的全部過程和主要問題 (2)雙方提出的各項(xiàng)條件和建議 (3)雙方爭(zhēng)議的主要問題和最后達(dá)成的協(xié)議， (4)主要

32、談判人員的用語、習(xí)慣、提法和表情等。 (七)、國(guó)外商務(wù)中的代理人 在國(guó)外商務(wù)活動(dòng)中，代理人作為企業(yè)委托在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)渠道的成員，他們不僅熟悉委托人經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)，而且更重要的是充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方以及參加談判人員的特點(diǎn)，熟悉同行圈子的內(nèi)情，與當(dāng)?shù)馗鞣矫嫒耸坑忻芮新?lián)系。因此，在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)過事先的認(rèn)真選擇，可以讓作用發(fā)揮得好的代理人參加正式談判。在客戶有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗(yàn)證對(duì)方翻譯的正確性；而當(dāng)對(duì)方?jīng)]有翻譯的情況下，代理人常?？梢猿洚?dāng)翻譯，尤其談判對(duì)方使用的是少數(shù)語種。正確地利用代理人，可充分發(fā)揮其對(duì)我有利的作用，關(guān)鍵是要建立起長(zhǎng)期合作的

33、友誼紐帶，正確處理好利益關(guān)系，使其認(rèn)識(shí)到談判的成功會(huì)給他帶來目前的利益和更好的發(fā)展前景。當(dāng)然，代理人與談判對(duì)手之間也常常會(huì)有一些不易察覺的聯(lián)系，他既可以為我方服務(wù)，也可以為談判對(duì)方效力。因此，在代理人參加談判時(shí)，既要利用其促進(jìn)談判的積極作用，又要做好工作，掌握分寸，防止對(duì)我不利情況的發(fā)生。 除了上述主要成員外，根據(jù)談判需要，還要配備一些信息收集、數(shù)據(jù)分析、文件打印等服務(wù)人員，使談判工作能有序地進(jìn)行。 談判的計(jì)劃準(zhǔn)備談判所需遵循的原則包括四個(gè)方面：客觀；統(tǒng)一；兼容；立足對(duì)方利益。（一）、商務(wù)談判前情報(bào)的收集所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類

34、包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營(yíng)業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國(guó)施樂公司

35、是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破;另一方面，通過購(gòu)買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析

36、得越充分，談判成功的可能性就越大。（二）、商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。(1)、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

37、目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。(2)、時(shí)間的安排“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。(3)、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，而在國(guó)際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于

38、不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本 商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。、談判的場(chǎng)所和議程準(zhǔn)備 根據(jù)需要，貿(mào)易談判可以在本國(guó)舉行，也可以在對(duì)方國(guó)家舉行。（四）、談判后的資料整理記錄談判內(nèi)容，存檔，完善檔案內(nèi)容。 把談判過程記錄下來，把資料存入檔案。

39、準(zhǔn)確豐富完善客戶檔案，是對(duì)外服務(wù)、對(duì)外交易、履行合同的可靠依據(jù)，也可以正確指導(dǎo)以后的業(yè)務(wù)活動(dòng)。各國(guó)商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)和差異日本商人（Japan）日本商人給人的印象： 禮貌、熱情、謹(jǐn)慎 團(tuán)體傾向強(qiáng)、談判有耐心。 愛“叫苦” 日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，

40、很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。日本人是有預(yù)算只要不超過預(yù)算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過程中，有相當(dāng)一部分精力和時(shí)間是花在人際關(guān)系中。假如你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶一下過去雙方的交往與友誼，這對(duì)后面將要進(jìn)行的談判是很有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的

41、商務(wù)活動(dòng)。如果有人想開門見山直接地進(jìn)入商務(wù)問題談判而不愿展開人際交往，那么他就會(huì)處處碰壁，反而欲速則不達(dá)。有人認(rèn)為，參加與日本人的交易談判就像參加文化交流活動(dòng)，如果初次同日本企業(yè)建立交易關(guān)系，或者商談的內(nèi)容十分重要，那么，在談判開始的時(shí)候，我方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方日本企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的，它會(huì)促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。在拜會(huì)上，一般不談重要的事項(xiàng)，也不涉及具體的實(shí)質(zhì)性問題。日本人的時(shí)間觀念極強(qiáng)，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿競(jìng)爭(zhēng)造成的。但同時(shí)工作又非常認(rèn)真謹(jǐn)慎。日本人在談判中有時(shí)不能坦率、明確地表態(tài)，有時(shí)報(bào)價(jià)中的水分極大，常使談判對(duì)手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象

42、甚至誤會(huì)，因此常會(huì)感到焦躁不安。日本人在簽訂合同之前一般格外謹(jǐn)慎，習(xí)慣于對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。但一旦作出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此同日本商人談判要有耐心，事先要有充分準(zhǔn)備，在合同簽訂之前必須十分仔細(xì)審查合同，含義不清的地方必須弄明確，以免日后造成糾紛。美國(guó)商人（America）性格外露， 熱情奔放，善于討價(jià)還價(jià)。美國(guó)商人特點(diǎn)東部：老練、 注意文字契約西部: 直爽、平易近人南部：性子急、誠(chéng)懇、 注意文字契約和 商業(yè)信用美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱

43、情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國(guó)客戶就一個(gè)包裝細(xì)小問題和我談了一個(gè)半月。由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來的特點(diǎn)引人注目。從總體上來說，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人

44、為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較

45、講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問題在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問題與美國(guó)談判的感受美國(guó)價(jià)格壓的太低。英國(guó)商人（ENGLAND）特 點(diǎn)：老牌的貿(mào)易大國(guó)，紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友

46、好，出現(xiàn)分歧時(shí)固執(zhí)己見，不允許討價(jià)還價(jià)英國(guó)人不象美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。談到英國(guó)人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國(guó)各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國(guó)由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起了。英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國(guó)家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合王國(guó)。而且，大多數(shù)英國(guó)人在談?wù)撚?guó)時(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他

47、們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國(guó)人。英國(guó)商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國(guó)商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。英國(guó)人對(duì)這個(gè)問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn)。但是，英國(guó)依然沒有什么改進(jìn)，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國(guó)的客商消除對(duì)英國(guó)的這一印象，即使用不了幾代人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國(guó)為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國(guó)建廠的美國(guó)和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交

48、貨日期符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當(dāng)英國(guó)經(jīng)理在國(guó)外談判時(shí)，這總是一個(gè)問題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國(guó)談判者很被動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國(guó)合同上就交貨訂立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國(guó)人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問題反擊：“如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時(shí)交貨?！庇?guó)是19世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，那時(shí)英國(guó)的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國(guó)體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955

49、年，英國(guó)再次擁有一個(gè)壟斷市場(chǎng)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國(guó)所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國(guó)家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國(guó)能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸運(yùn)的是，交貨條件只是英國(guó)產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的條件。英國(guó)是一個(gè)貿(mào)易大國(guó)，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國(guó)的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢(shì)；第二，英國(guó)人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國(guó)貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地?？墒强?/p>

50、技不再由英國(guó)壟斷了，“朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國(guó)是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國(guó)就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國(guó)人而言）到來之前，不能說英國(guó)談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國(guó)“交貨道德很低”，（換句話說，英國(guó)的貿(mào)易伙伴不信任英國(guó)所做出的承諾（但人們又覺得英國(guó)的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國(guó)談判者在與世界其它國(guó)家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)國(guó)際貿(mào)易舞臺(tái)。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國(guó)客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國(guó)公司相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說不善于從

51、事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國(guó)公司為了在這方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場(chǎng)上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國(guó)訪問是極其必要的。這樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。英國(guó)談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說英語以外不會(huì)講其它語言。把英語當(dāng)作母語的人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語或?qū)W英語。他們是不會(huì)很快改變的，因?yàn)樵S多國(guó)家把英語作為第二語言，只有法國(guó)是例外。英國(guó)人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們?cè)趪?guó)際貿(mào)易中代表英國(guó)。英國(guó)人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢(shì)對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\(chéng)實(shí)，盡管他們

52、大部分人并不是真正的紳士。例如，英國(guó)經(jīng)理中有 80以上的人不合格，僅有7具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營(yíng)方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國(guó)外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。他們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費(fèi)很大力氣。英國(guó)大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國(guó)出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國(guó)人從國(guó)外移居到英國(guó)，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績(jī)顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國(guó)人經(jīng)營(yíng)管理能力的不足。值得注意的是，很多英國(guó)人在美國(guó)生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。從英國(guó)談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕?/p>

53、業(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因?yàn)檫@些新型企業(yè)家了解世界市場(chǎng)的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽(yù)不應(yīng)該成為英國(guó)人驕傲的資本。如果英國(guó)公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國(guó)談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來了很多利潤(rùn)，并爭(zhēng)取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說明英國(guó)并不是完全沒有希望了。作為一個(gè)國(guó)家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點(diǎn)。法國(guó)商人（France）特點(diǎn)：老牌資本主義國(guó)家，對(duì)起文化傳統(tǒng)很自豪 以我為重，不刻板，喜歡握手，愛說新聞趣事 有遲到現(xiàn)象法國(guó)人在有不同意的地方會(huì)毫不猶豫地

54、搖頭說：“Non！Non!”(不！不?。?，協(xié)議有利于他們，要求你嚴(yán)格遵守；反之，回想辦法是協(xié)議落空，如果你為了做成生意作出讓步并接受某些索賠條款，一旦發(fā)生問題，他們會(huì)堅(jiān)決對(duì)你起訴，如果他們錯(cuò)了，他們會(huì)裝的若無其事，談判時(shí)要穿著整潔漂亮。法國(guó)人不喜歡你提過多的個(gè)人問題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。談判關(guān)系的建立。法國(guó)人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往

55、憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國(guó)人會(huì)極為不滿。(2) 決策程序。法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。(3) 時(shí)間觀念。

56、對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì)受到冷遇，但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。法國(guó)人工作時(shí)認(rèn)真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國(guó)人的假期。(4) 溝通方式。法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國(guó)商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國(guó)人非常尊重自己的傳統(tǒng)

57、文化和語言，在商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國(guó)人往往堅(jiān)持使用法語， 以示其愛國(guó)熱情。 為此，與法國(guó)商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認(rèn)為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，

58、但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。德國(guó)商人（Germany) 特點(diǎn)：國(guó)民生產(chǎn)總值居世界第三位，農(nóng)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)也相當(dāng)發(fā)達(dá) 對(duì)外貿(mào)易多年順差， 外匯儲(chǔ)備充足，石油、化工、電子、核電、機(jī)械、電器、汽車、鋼鐵 工作認(rèn)真、講究效率，要求高質(zhì)量，爭(zhēng)強(qiáng)好勝善于商務(wù)談判 談判很遵守時(shí)間，喜歡讓你降低價(jià)格，提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)以此壓價(jià) 對(duì)談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書面協(xié)議。執(zhí)行合同很認(rèn)真 際關(guān)系有點(diǎn)正規(guī)刻板，談判者把手放在口袋里他會(huì)認(rèn)為是無禮德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重

59、選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時(shí)要和他們握手。德國(guó)人非常善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國(guó)談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國(guó)的美國(guó)分公司向他們供貨的時(shí)候（英國(guó)人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己

60、，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國(guó)人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里你可能會(huì)不知不覺地接受任何條件，大部分德國(guó)的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國(guó)人最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。無論你的企業(yè)在你自己的國(guó)家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價(jià)