醫(yī)學(xué)專題藥品分銷

1、小組成員：藥品2021/7/20 星期二1目錄一、藥品分銷渠道的概念二、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素三、藥品分銷渠道設(shè)計(jì)決策四、藥品分銷的兩種類型五、江中集團(tuán)藥品分銷案例六、藥品分銷渠道的變化趨勢2021/7/20 星期二2一、藥品分銷渠道的概念藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者終點(diǎn)是消費(fèi)者中間環(huán)節(jié)由一系列的市場中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成2021/7/20 星期二3二、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素營銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇是任何醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都必須認(rèn)真對(duì)待的一項(xiàng)工作，它關(guān)系到藥品能否及時(shí)銷售出去和收回貨款，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本與利潤，對(duì)企業(yè)營

2、銷的成敗關(guān)系甚大。主要因素有：藥品因素、市場因素、企業(yè)因素、分銷商因素、政策和法律規(guī)定等等2021/7/20 星期二4三、藥品分銷渠道設(shè)計(jì)決策1、確定渠道的基本模式 醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)計(jì)藥品營銷渠道時(shí)首先必須對(duì)這些問題作出選擇： （1）藥品的最終銷售地點(diǎn)：是通過零售藥店銷售還是醫(yī)療單位銷售？或者既在零售藥店銷售又在醫(yī)療單位銷售？2021/7/20 星期二5（2）使用還是不使用中間商：是企業(yè)自己將藥品銷售給零售藥店、醫(yī)院還是通過中間商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)？或者既用中間商銷售自己也銷售？（3）中間商的類型和數(shù)量：如果決定選用中間商，那么選用什么類型和多少數(shù)量的中間商？2021/7/20 星期二62、確定中間商的

3、數(shù)目與篩選中間商確定使用中間商以后，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷決策者還必須決定在每一渠道層次上使用中間商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。這主要取決于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場容量的大小、需求面的寬窄以及企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)等因素。篩選中間商的四個(gè)方面： 中間商的銷售能力 中間商的支付能力 中間商經(jīng)營管理能力 中間商的信譽(yù)2021/7/20 星期二73、規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù) 醫(yī)藥企業(yè)在決定了中間商的類型數(shù)目以后，接下來的工作便是決定各銷售渠道成員的權(quán)利與義務(wù)。其主要內(nèi)容有價(jià)格政策、銷售條件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務(wù)等。 2021/7/20 星期二8評(píng)估主要涉及三個(gè)方面： 一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益， 二是對(duì)渠道的控制力， 三是

4、渠道的適應(yīng)性， 4、對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估2021/7/20 星期二9 5、分銷渠道的后期維護(hù)與調(diào)整在后期要做的事情主要有：對(duì)渠道成員進(jìn)及時(shí)的新信息培訓(xùn)、對(duì)其行為進(jìn)行監(jiān)督、并且根據(jù)實(shí)際的情況及時(shí)的增減渠道成員、增減渠道環(huán)節(jié)、有必要情況（如渠道完全跟不上市場發(fā)展需要、新產(chǎn)品上市、兼并吞購等情況）時(shí)徹底調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 2021/7/20 星期二10 1、OTC與處方藥品分銷模式：由于OTC藥品（推廣策略和促銷活動(dòng)直接針對(duì)零售終端和普通消費(fèi)者）與處方藥品（法律規(guī)定RX藥品企業(yè)不能直接向消費(fèi)者推薦和銷售）在管理和使用上的不同，因此醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)藥品的特性將藥品分銷渠道模式劃分為：處方藥渠道模式和非處方藥（O

5、TC）渠道模式。 2、根據(jù)渠道的終端是最終消費(fèi)者還是生產(chǎn)企業(yè)可以分為藥品分銷渠道和醫(yī)藥工業(yè)品渠道 四、藥品分銷的兩種類型2021/7/20 星期二111.1非處方藥分銷渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi)者醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者2021/7/20 星期二121.2處方藥的分銷模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位消費(fèi)者2021/7/20 星期二132.藥品分銷渠道和醫(yī)藥

6、工業(yè)品渠道 醫(yī)藥工業(yè)品渠道醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)者組織批發(fā)商代理商 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)個(gè)人消費(fèi)者零售藥店、醫(yī)院醫(yī)藥商業(yè)代理商 藥品分銷渠道 2021/7/20 星期二14五、江中集團(tuán)藥品分銷江中集團(tuán)是聞名全國的現(xiàn)代化綜合型制藥集團(tuán)，中國五百強(qiáng)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)涵蓋醫(yī)藥制造產(chǎn)業(yè)、保健食品、科研開發(fā)、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)擁有的制藥企業(yè)有：江中藥業(yè)、東風(fēng)藥業(yè)、江中高邦；三家國家級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)：一家企業(yè)博士后科研工作站。三家專業(yè)銷售公司：江中醫(yī)貿(mào)、江中小舟、恒生貿(mào)易擁有的藥品品牌有：江中健胃消食片、江中草珊瑚含片、亮嗓胖大海清咽糖、初元氨基酸片、東青膠囊、處方藥博洛克。案例2021/7/20 星期二15江中醫(yī)藥產(chǎn)品的主要

7、銷售渠道 渠道說明1、醫(yī)貿(mào)公司（批發(fā)商）渠道江中醫(yī)貿(mào)、江中小舟2、醫(yī)院渠道各級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)：綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、門診部（所）、療養(yǎng)院、衛(wèi)生院等3、藥店渠道各連鎖藥店、平價(jià)藥店等專營醫(yī)藥產(chǎn)品零售的組織機(jī)構(gòu)。2021/7/20 星期二16江中集團(tuán)主要藥品分銷渠道續(xù)4、超級(jí)市場渠道獨(dú)立超級(jí)市場、連鎖超級(jí)市場、酒店和商場內(nèi)的超級(jí)市場、批發(fā)式超級(jí)市場、自選商場、倉儲(chǔ)式超級(jí)市場等獲得相應(yīng)許可的超級(jí)市場，主要銷售OTC類藥品和保健品。5、旅館飯店渠道集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等的服務(wù)臺(tái)或小賣部（獲許可）。6、百貨商店渠道以經(jīng)營多種日用產(chǎn)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部設(shè)有藥品、保健品專柜

8、。2021/7/20 星期二17江中制藥集團(tuán)銷售渠道概圖 2021/7/20 星期二18江中集團(tuán)藥品分銷的優(yōu)點(diǎn)在江中制藥集團(tuán)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道中既有企業(yè)自有銷售渠道，又有經(jīng)銷商分銷渠道。江中制藥集團(tuán)自有銷售渠道有江中醫(yī)貿(mào)、江中小舟，。以江中醫(yī)貿(mào)為例。江中醫(yī)貿(mào)采取的區(qū)域銷售，在全國30個(gè)省、市設(shè)立了八個(gè)營銷大區(qū)、二十七個(gè)辦事處，建立一個(gè)統(tǒng)一、專業(yè)、有序、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)有力的市場支持體系。針對(duì)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，為更好地利用經(jīng)銷商渠道資源，江中制集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的是深度分銷策略，即逐步歸攏一級(jí)渠道，幫助一級(jí)經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商的利潤，幫助經(jīng)銷商取得更多的市場份額，以實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。20

9、21/7/20 星期二19江中集團(tuán)藥品分銷渠道的缺點(diǎn)江中制藥集團(tuán)醫(yī)藥產(chǎn)品渠道是自有渠道和經(jīng)銷商渠道相結(jié)合，其最大問題就是企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤分配。其次，在同一區(qū)域，為了提高銷售量，自有渠道的銷售人員和經(jīng)銷商之間的競爭容易愈加激烈，以至于爭相降價(jià)，當(dāng)市場過于飽和并過份追求銷量時(shí)，將直接導(dǎo)致廠商矛盾激化。此外，醫(yī)藥行業(yè)渠道過于復(fù)雜，出現(xiàn)不同地區(qū)，甚至同一地區(qū)藥品差價(jià)過大的概率很大。而OTC藥品的運(yùn)成本又并不大，非常容易出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，從而損害企業(yè)本身利益。2021/7/20 星期二20六、藥品分銷渠道的變化趨勢1、渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式與平扁化方向發(fā)展：也就是渠道重心向下移，縮減渠道環(huán)節(jié)“寬短型渠道”模型。它能有效的節(jié)省營銷成本。2、渠道管理中心：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端為中心。3、渠道成員關(guān)系：交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變(關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果)4、渠道功能：物流配送向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)變。2021/7/20 星期二21中草藥適于通過自由銷售渠道銷售，保證銷售產(chǎn)品來源的安全性，不易出現(xiàn)假冒偽劣，同時(shí)因?yàn)槔麧欇^低也要求企業(yè)采取短渠道；保健品利潤高，風(fēng)險(xiǎn)大，市場廣的特點(diǎn)，保健品適合