商務(wù)談判技能實訓(xùn)課件

1、出口商品的價格構(gòu)成FOB、CFR、CIF2022/8/13國際貿(mào)易實務(wù)2一. 單價條款USD200.00 per M/T CIF NEWYORKUSD 200 per metric ton 計價貨幣 單位價格金額 計量單位 CIF NEWYORK 貿(mào)易術(shù)語2022/8/13國際貿(mào)易實務(wù)31、計價數(shù)量單位應(yīng)該與合同數(shù)量條款中的計量單位相一致2、單位價格金額價格條款中的核心3、計價貨幣（一）盡量使用可自由兌換貨幣（二）出口爭取使用“硬幣”進口使用“軟幣”（三）采用不利貨幣時減少外匯風險的措施(1).提高或降低價格(2).訂立外匯保值條款4、貿(mào)易術(shù)語2022/8/13國際貿(mào)易實務(wù)4判斷：出口報價每打

2、100歐元FOB凈價減2%折扣每公噸200美元FOB香港2000日元CIF大連包含傭金2%每箱50歐元CIF倫敦每臺300歐元CIF上海每桶50英鎊CFR柏林二、出口作價原則 在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策，并按照我們的購銷意圖確定適當?shù)膬r格。考慮的因素：三、作價方法：固定作價非固定價格滑動價格四、出口商品價格的構(gòu)成主要包括成本、費用和預(yù)期利潤三部分。 1、成本（cost） 商品成本包括生產(chǎn)成本、加工成本和采購成本 生產(chǎn)成本指制造企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品所投入的成本； 加工成本指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工、裝配所需的成本； 采購成本指貿(mào)易商向供應(yīng)商（制造企業(yè)、加

3、工企業(yè)）采購商品的價格。2、費用：種類很多 包括國內(nèi)費用和國外費用，國內(nèi)費用通常由各企業(yè)按采購成本的5%-10%不等的定額率自行核定。3、預(yù)期利潤 （expected profit）指出口企業(yè)因開展出口業(yè)務(wù)希望得到的利潤。FOB價=出口成本+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤CFR價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+預(yù)期利潤CIF價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+預(yù)期利潤CIF價=FOB價+F+I=CFR+I商務(wù)談判技能實訓(xùn)（1）項目一詢盤和發(fā)盤劉斌寄走兩件樣品后，繼續(xù)學習外貿(mào)業(yè)務(wù)。一旦THOMAS接受樣品，該項交易就進入實質(zhì)性磋商階段，為使己方在磋商中獲得有利交易條件，必須做好交易磋商準備。交易磋

4、商（Business Negotiation）：又稱貿(mào)易談判，是交易雙方就商品的有關(guān)條件進行協(xié)商以期達成交易的過程。交易磋商的形式： A 口頭形式 B 書面形式（信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等） 我國認為：訂立、更改或終止國際貨物買賣合同必須采取書面形式。交易磋商的內(nèi)容： A、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件 B、其他交易內(nèi)容 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等一般交易條件 general terms and conditions （1）定義：是指由出口商為出售或進口商為購買貨物而 擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件。 （2）我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括

5、的內(nèi)容： A、有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件 B、有關(guān)主要交易條件的補充說明 C、個別的主要交易條件交易磋商的一般程序（環(huán)節(jié)）：詢盤發(fā)盤還盤接受其中發(fā)盤和接受是必經(jīng)環(huán)節(jié)詢盤（Inquiry）定義：是指買方為了購買或賣方為了銷售 貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。 說明： 1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。 2、詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬，過窄難以了解國際市場的情況，過寬則會引起市場價格波動；詢盤的內(nèi)容既要促使客戶提供報盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量、價格意圖，被客戶摸到底細。詢盤的函電，應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報盤

6、反應(yīng)。3、詢盤采用的主要詞句買方常用： PLEASE ADVISE請告： PLEASE OFFER請發(fā)盤 PLEASE QUOTE請報價.賣方常用： WE CAN SUPPLYPLEASE BOOK/ORDER/BID 我方可提供請訂貨/遞盤例如：買方詢盤：請報中國松香WW級，8月份裝船，100公噸CIF倫敦。（Please offer Chinese Rosin WW grade August shipment 100M/T CIF London.)賣方詢盤：可供中國松香WW級，8-9月份裝船，請遞盤。（Can supply Chinese Rosin WW grade August or

7、Septemter shipment.Please bid.)：發(fā)盤（Offer）定義：法律上稱為要約，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。說明： 1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤selling offer; 買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buying offer/bid 2、特點：發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤一經(jīng)對方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔按發(fā)盤條件與對方訂立合 同的法律責任。 3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語： offer, firm offer,quote,supply,bid.我方可供中國東北大豆100

8、00公噸，F(xiàn)OB大連每公噸220美元，2009年12月裝船，以不可撤銷信用證支付，限30日復(fù)到。We can offer 10,000 M/T northeast soybean,USD220 per M/T FOBdalian ,shipment during Dec.in 2009,irrevocable L/C for payment ,offer subject reply reaching us 30th.（一）構(gòu)成一項有效發(fā)盤的條件1向一個或一個以上特定的人提出2表明訂約意旨 3內(nèi)容必須十分確定4 送達受盤人1向一個或一個以上特定的人提出 A、特定的人：是指在發(fā)盤中指明個人姓名或企

9、業(yè)名 稱的受盤人。 B、廣告的對象是廣大社會公眾，商品目錄、價目單 和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數(shù)眾多的客商的。這些對 象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構(gòu) 成發(fā)盤，而僅能視為發(fā)盤邀請。 C、但是，如果廣告內(nèi)容十分具體、明確和肯定，在 一定事實情況下，也可能被見到廣告的人作出接受 的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條 件，履行其諾言。2、表明訂約意旨FOR REFERENCE“僅供參考”SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION“須以發(fā)盤人的最后確認為準”“可隨時調(diào)整，恕不通知”3、發(fā)盤內(nèi)容十分確定：三個基本要素：標明貨物的名稱明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定

10、數(shù)量的方法明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定價格的方法4、送達受盤人：發(fā)盤的生效（二）發(fā)盤的有效期:發(fā)盤人受約束的期限和受盤人接受的有效時限。1明確規(guī)定有效期 規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限18日復(fù)到我方。 規(guī)定一段接受時期：發(fā)盤有效期為5天2不明確規(guī)定有效期“合理時間 ”3口頭發(fā)盤的有效期立即接受或另行規(guī)定（三）發(fā)盤的撤回（或修改）-withdrawal發(fā)盤人對尚未生效的發(fā)盤予以取消的行為。英美法：發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力。發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候，都可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。大陸法：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力。公約：一項發(fā)盤，只要撤回的通知于發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人，都是可

11、以修改或撤回的。（四）發(fā)盤的撤銷 revocation發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。英美法：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷（對發(fā)盤人有利）大陸法：認為發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷公約：已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人，可予撤銷，但是，下列情況不能撤銷：1.發(fā)盤規(guī)定有效期或以其他方式表明是不可撤銷的 2.受盤人有理由信賴這項發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著這種信賴采取了行動。 （五）發(fā)盤的終止 termination兩層含義：發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束； 受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。1、 在

12、有效期內(nèi)未被接受而過期2、 被受盤人拒絕或還盤3、 發(fā)盤人有效撤銷發(fā)盤4、 不可抗力5、 發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力任務(wù)一：撰寫詢盤函任務(wù)二：出口價格核算任務(wù)三：撰寫發(fā)盤函任務(wù)一：詢盤（郵件頭：)發(fā)件人（From）： 收件人（To)： 日期(Time）：2011-04-20 主題（Subject )：Enquiry on rotor 附件（Attachment）：Dear Mr.Liu,（尊稱）（正文：） We are Far East Trading Co., one of America professional Auto-parts trading co. Now we a

13、re interested in your rotors,the style No.5516 and 5316.,it would be appreciated if you could quote your best price to us in USD/PC ON CIF Los Angeles. The payment term will be L/C at sight and the date of shipment is not later than July 31,2011.Also,please send one sample of the above item by DHL a

14、s soon as possible ,the courier charge will be paid by us via DHLNo.866786900,we will pay the sample charge to you by T/T if the sample tests well,and we will place an order of 1000pcs for the both rotors respectively.Sincerely yours,（結(jié)束語）Thomas Edison （簽署）ManagerFar East Trading Co.Add:46 LINDENG S

15、TREET ,DALLAS AMERICATel:214-201166Fax:214-201188E-mail: 業(yè)務(wù)背景：澳大利亞的MANGO貿(mào)易公司收到山東遠大進出口公司的電子郵件，查閱了產(chǎn)品目錄及網(wǎng)上資料，對該公司的部分產(chǎn)品感興趣，于10月9日向山東遠大詢盤。要求：以澳大利亞客戶TOMCLOSE 的身份發(fā)一封電子郵件給山東遠大的業(yè)務(wù)員王娜，郵件需反映：（1）對貨號PT301001及PT301018的PU人造革女士拖鞋感興趣。（PU artifical leather Ladies slippers ）（2）要求報價（CIFSydney）、最早裝運期、支付方式。（3）如交易條件合理的話，各

16、需2000雙。（4）要求提供樣品 5月6日，劉斌收到THOMAS的郵件：接受樣品，請劉斌報價。出口報價核算1、明確價格構(gòu)成FOB價=出口成本+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤CFR價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+預(yù)期利潤CIF價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+預(yù)期利潤2、核算出口成本（1）采購成本：出口商品是流通型外貿(mào)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)采購而來，所以把外貿(mào)公司的產(chǎn)品成本稱為采購成本，該成本包含了增值稅。采購成本=貨價+增值稅額=貨價（1+增值稅率）（2）出口退稅率： 出口退稅額=貨價出口退稅率 =采購成本（1+增值稅率）出口退稅率出口成本=采購成本-出口退稅3、核算出口費用（1）國內(nèi)費用 按采購成

17、本的一定比例（國內(nèi)費用率）計算國內(nèi)費用，或除國內(nèi)運費之外按一定比例計算國內(nèi)費用。 國內(nèi)費用=采購成本國內(nèi)費用率 或 國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+采購成本國內(nèi)費用率（2）國外運費集裝箱裝箱量的計算 出口貨物屬于“泡貨”，則集裝箱裝箱量的計算只要按體積計算即可；如果屬于“重貨”，則集裝箱的裝箱量的計算只要按重量計算即可；如果介于兩者之間，則需同時計算體積和重量。 出口貨物的總重量不能超過集裝箱的載重量；計算體積時，不僅要求貨物的總體積不能超過集裝箱的內(nèi)體積，而且要求包裝物堆放時總長度、總寬度和總高度不能超過集裝箱內(nèi)長、內(nèi)寬和內(nèi)高。例如：一服裝商品(女士夾克）共250箱，每箱的尺寸574443，毛重15kg

18、，要裝入一20英尺的集裝箱（最大內(nèi)體積31m，最大載重量22140kg）。總體積=574443250=26.961m總重量=15250=3750kg因此裝20英尺的集裝箱20英尺集裝箱能裝此貨的數(shù)量：紙箱放置方法1：集裝箱內(nèi)長：591（長）233（寬）224（高）紙箱對應(yīng)： 57（長）44（寬）43（高）集裝箱長寬高可裝箱： 10.3箱5.2箱5.2箱取整后可裝紙箱 ： 10箱5箱5箱=250箱體積為26.961m紙箱放置方法2：集裝箱內(nèi)長：591（長）233（寬）224（高）紙箱對應(yīng)： 44（寬）57（長）43（高）集裝箱長寬高可裝箱： 13.4箱4.0箱5.2箱取整后可裝紙箱： 13箱4箱

19、5箱=260箱體積為28.039m紙箱放置方法3：集裝箱內(nèi)長：591（長）233（寬）224（高）紙箱對應(yīng)： 44（寬）43（高）57（長）集裝箱長寬高可裝箱： 13.4箱5.4箱3.9箱取整后可裝紙箱 ： 13箱5箱3箱=195箱體積為21.030m海運運費的核算A、運費=基本運費（1+附加費率）運費噸B、每單位運費=整箱運費總數(shù)量國外保費：CIF或CIP 保險費=保險金額保險費率 保險金額=CIF(CIP)（1+投保加成率）傭金（commission） 例如：每公噸1000美元CIFC3%NewYork 傭金=含傭價傭金率 凈價=含傭價-傭金 含傭價=凈價（1-傭金率）4、核算出口預(yù)期利潤

20、 出口預(yù)期利潤=出口價格預(yù)期銷售利潤率 或=采購成本預(yù)期成本利潤率任務(wù)二：出口報價核算山東騰達汽配有限公司高總的報價函：尊敬的劉先生： 您好！ 收到您的傳真后，我公司馬上開始打樣，樣品將盡快寄出。5516和5316的剎車盤的報價及相關(guān)信息如下：貨號包裝方式包裝尺寸(mm)毛重凈重含稅價格5516出口紙箱裝，個/箱320*320*11011kg10.5kg100元/個5316出口紙箱裝，個/箱310*310*10010kg9.5kg80元/個增值稅率：17%付款方式：交貨時付款交貨地點：工廠交貨如有其他要求，我方會盡力予以滿足。祝工作順利！ 高健 2011年4月21日當日，劉斌根據(jù)山東騰達的回函

21、和以下信息，進行出口報價核算。（1）剎車盤的出口退稅率為17%；（2）到美國投保一切險的保險費率為0.5%（3）從萊州運到青島港的國內(nèi)運費為600元/20英尺集裝箱。（4）除國內(nèi)運費以外的其他國內(nèi)費用為采購成本的5%；（5）預(yù)期出口成本利潤率為15%。操作過程第一步：查詢匯率信息 劉斌通過中國銀行網(wǎng)站（也可通過其他銀行網(wǎng)站查詢）2011年5月6日美元現(xiàn)匯買入價為：1美元=6.565元人民幣。第二步：計算訂量貨物的體積、重量和應(yīng)采用的集裝箱。5516的M：320mm320mm110mm1000=11.264m5516的W：11kg1000=11000kg5316的M：3103101001000=

22、9.61m5316的W：10kg1000=10000kg兩種貨號的總體積、總重量：總體積=11.264+9.61=20.874m31.5m總重量=11000kg+10000kg=21000kg22400kg雜貨集裝箱參數(shù)表兩種貨號的剎車盤的總體積、總重量均沒有超過20英尺集裝箱的最大內(nèi)體積（31.5m）和最大載重量（22400kg），因此該貨可裝一個20英尺的集裝箱。第三步：查詢國外運費劉斌登錄中國國際海運網(wǎng)（),進入集裝箱整箱運價查詢，選擇裝運港青島和目的港洛杉磯及航線，查到20英尺的集裝箱運價為1800美元。詢問貨代公司：第四步：核算出口報價1、明確商品出口價格構(gòu)成CIF價=出口成本+國內(nèi)

23、費用+國外運費+國外 保費+預(yù)期利潤2、核算出口成本 出口成本=采購成本-出口退稅額 出口退稅額=采購成本（1+增值稅率）出口退稅率5516的出口成本 =100-100（1+17%）17% =85.5元/個3、核算出口費用：5516的出口費用（1）國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+其他國內(nèi)費用 =6002000+1005% =5.3元/個（2）國外運費=18002000=0.9美元/個（3）國外保費=CIF110%0.5% =0.0055CIF美元/個4、核算出口利潤：5516的出口利潤 出口預(yù)期利潤=采購成本預(yù)期利潤率 =10015%=15元/個5、核算出口CIF報價：5516的報價CIF價=出口成本+國

24、內(nèi)費用+國外運費+國外 保費+預(yù)期利潤=（85.5+5.3+15）6.565+0.9+0.0055CIF=17.1美元/個5316剎車盤的報價5316的出口成本 =80-80（1+17%）17% =68.4元/個5316出口費用：（1）國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+其他國內(nèi)費用 =6002000+805% =4.3元/個（2）國外運費=18002000=0.9美元/個（3）國外保費=CIF110%0.5% =0.0055CIF美元/個5316出口利潤： 出口預(yù)期利潤=采購成本預(yù)期利潤率 =8015%=12元/個5316出口CIF報價：CIF價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外 保費+預(yù)期利潤=（68.

25、4+4.3+12）6.565+0.9+0.0055CIF=13.88美元/個任務(wù)3：撰寫發(fā)盤函5月6日，劉斌根據(jù)THOMAS的電子郵件內(nèi)容和以上出口報價核算的結(jié)果，撰寫發(fā)盤函。內(nèi)容應(yīng)包括：1、準確闡明各項主要交易條件2、申明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件3、鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意發(fā)件人： 收件人：日期：2011-5-6主題:offer on rotors附件：Dear Mr thomas,Thanks for your inquiry on Apr. 20,2011.Based on your requirement,we are glad to inform you that we can supply 5516 and 5316 rotors with favorable quotation as follows:rotorUnit pricequantitypacking5516USD17.1 per piece CIFLos Angeles1000pcsPacked in cartons of one piece each,size 3232115316USD14 per piece CIFLos Angeles1000pcsPacked in cartons of one piece each,size 313110Shi