銷售管理實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)

1、-. z.銷售管理實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)課程根本信息課程編碼z08103005課程類型理論實(shí)踐理論+實(shí)踐總學(xué)時(shí)48實(shí)踐學(xué)時(shí)20學(xué)分3適應(yīng)對象2016級商務(wù)管理A適用專業(yè)商務(wù)管理專業(yè)先修課程市場營銷、銷售心理學(xué)、商務(wù)禮儀后續(xù)課程連鎖經(jīng)營與管理編寫教師儲茂東編寫時(shí)間2016年8月29日院部審批管理工程學(xué)院審批時(shí)間課程定位銷售管理實(shí)務(wù)是商務(wù)管理專業(yè)的專業(yè)核心和方向課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生根本掌握銷售和管理技巧，能根本勝任商務(wù)活動(dòng)中銷售管理業(yè)務(wù)。課程學(xué)習(xí)目標(biāo)1、銷售管理是工商管理專業(yè)中研究根底操作問題的一門方向?qū)I(yè)課。它的任務(wù)是使學(xué)生掌握銷售管理的理論知識和操作技能，在企業(yè)銷售領(lǐng)域中具有分析、解決管理實(shí)務(wù)

2、問題的能力。2、本課程為學(xué)生繼續(xù)學(xué)習(xí)和以后從事企業(yè)銷售活動(dòng)打下必要的根底，并增強(qiáng)學(xué)生對企業(yè)銷售活動(dòng)方案、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、鼓勵(lì)與評估的適應(yīng)能力和創(chuàng)造能力。課程能力標(biāo)準(zhǔn)要求知識要求有推銷談判，商務(wù)禮儀、演講口才、消費(fèi)心理學(xué)等課程根底專業(yè)能力要求能結(jié)合公司的開展目標(biāo)制定銷售方案，并組織和管理團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力要求能運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段開展銷售業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較好的溝通和協(xié)調(diào)能力，并熟悉，能順利進(jìn)展各種商務(wù)活動(dòng)課程主要容能力單元與學(xué)時(shí)分配序號能力單元名稱講授學(xué)時(shí)實(shí)作學(xué)時(shí)專家講座學(xué)時(shí)參觀學(xué)時(shí)討論學(xué)時(shí)其他學(xué)時(shí) 1銷售管理概述2公司的組織、戰(zhàn)略與開展目標(biāo)2222團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)2223銷售的執(zhí)行224銷售的管理與控制2

3、2225銷售份額反應(yīng)與績效管理2226國際銷售業(yè)務(wù)與跨文化交際227互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)22228復(fù)習(xí)2考試2教學(xué)任務(wù)描述能力單元：1銷售管理概述，公司的組織、戰(zhàn)略以及開展目標(biāo)教學(xué)目的描述讓學(xué)生了解公司的組織構(gòu)造，公司的開展規(guī)劃、以及開展目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)公司的長期目標(biāo)與短期目標(biāo)教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段講解為主，輔以案例分析任務(wù)1-1銷售管理概述相關(guān)知識點(diǎn)銷售及其管理的根本容相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知結(jié)合具體的案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2公司的組織構(gòu)造相關(guān)知識點(diǎn)各類型的公司的架構(gòu)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知結(jié)合實(shí)例，輔以圖表學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3公司的開展目標(biāo)相關(guān)知識點(diǎn)公司的長期和短期

4、目標(biāo)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知結(jié)合案例分析學(xué)習(xí)資源能力單元：2銷售團(tuán)隊(duì)的組建于培訓(xùn)教學(xué)目的描述讓學(xué)生熟悉一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)的過程教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)與凝聚教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段講解，情景教學(xué)法，輔以案例分析任務(wù)1-1團(tuán)隊(duì)的招聘與組建相關(guān)知識點(diǎn)招聘與組建團(tuán)隊(duì)相關(guān)實(shí)作技能結(jié)合公司的文化招聘適宜的人相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知要結(jié)合案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2員工培訓(xùn)相關(guān)知識點(diǎn)讓新招聘員工融入到公司集體中相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知注重情景教學(xué)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)與凝聚相關(guān)知識點(diǎn)培養(yǎng)新招員工的團(tuán)隊(duì)精神相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知介紹企業(yè)文化，讓學(xué)生進(jìn)展角色扮演學(xué)習(xí)資源能力

5、單元：3銷售方案的制訂與執(zhí)行教學(xué)目的描述讓學(xué)生了解銷售方案的制訂與執(zhí)行教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂銷售方案教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，輔以案例任務(wù)1-1銷售方案的制訂相關(guān)知識點(diǎn)銷售方案的格式與容相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知結(jié)合案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2銷售方案的執(zhí)行相關(guān)知識點(diǎn)如何契合公司的目標(biāo)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知學(xué)習(xí)資源能力單元：4銷售的管理與控制教學(xué)目的描述讓學(xué)生熟悉銷售方案的執(zhí)行過程中如何進(jìn)展管理與控制教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)環(huán)境是變化的，如何讓銷售的目標(biāo)適應(yīng)環(huán)境的變化教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)法，輔以案例分析任務(wù)1-1銷售的大環(huán)境相關(guān)知識點(diǎn)如何在銷售過程中適應(yīng)環(huán)境

6、相關(guān)實(shí)作技能調(diào)整目標(biāo)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知以情景教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2銷售管理的控制相關(guān)知識點(diǎn)銷售過程中各階段的任務(wù)及實(shí)現(xiàn)情況相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知結(jié)合具體案例學(xué)習(xí)資源能力單元：5銷售的反應(yīng)與績效管理教學(xué)目的描述讓學(xué)生掌握如何獲取反應(yīng)信息，和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)展管理教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)如何根據(jù)實(shí)際情況對員工進(jìn)展鼓勵(lì)，提高銷售業(yè)績教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1獲取銷售反應(yīng)信息相關(guān)知識點(diǎn)銷售的信息和反應(yīng)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知案例分析學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2如何根據(jù)業(yè)績鼓勵(lì)員工相關(guān)知識點(diǎn)鼓勵(lì)員工的方法相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)各著名公司鼓勵(lì)員

7、工的案例教師考前須知學(xué)習(xí)資源能力單元：6國際業(yè)務(wù)與跨文化交際教學(xué)目的描述這一單元屬于能力與素質(zhì)的拓展容，旨在培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)全球化的業(yè)務(wù)環(huán)境教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)跨文化交際的能力教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1全球化的業(yè)務(wù)環(huán)境相關(guān)知識點(diǎn)全球化的市場環(huán)境相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知講解全球化的市場生態(tài)以及企業(yè)如何適應(yīng)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2跨文化交際相關(guān)知識點(diǎn)跨文化交際的素質(zhì)要求與培養(yǎng)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知案例分析學(xué)習(xí)資源能力單元：7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)教學(xué)目的描述在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，如何更好地適應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+教學(xué)時(shí)數(shù)建議教學(xué)方法與手

8、段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境相關(guān)知識點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2應(yīng)對新常態(tài)的策略與措施相關(guān)知識點(diǎn)相關(guān)實(shí)作技能相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師考前須知調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，讓他們參與討論學(xué)習(xí)資源學(xué)習(xí)者能力測試方法能力測試的方法與手段序號能力單元名稱測試的方法與手段鑒定要求采用方法鑒定人鑒定地點(diǎn)1概述、公司組織、戰(zhàn)略與目標(biāo)理解能力實(shí)操教師多媒體課室2團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)操作能力實(shí)操教師多媒體課室3銷售方案的制訂與執(zhí)行操作能力實(shí)操教師多媒體課室4銷售的管理與控制操作能力實(shí)操教師多媒體課室5銷售的反應(yīng)與績效管理操作能力實(shí)操教師多媒體課室6國際業(yè)務(wù)與跨文化交際操作能力實(shí)操教