銷售管理的年度工作計劃

1、標(biāo)簽:標(biāo)題口基本目標(biāo)本公司XX年度銷售目標(biāo)如下：（一）銷售額目標(biāo)（1）部門全體XXXX元以上（2）每一員工/每月XXX元以上（3）每一營業(yè)部人員/每月XXXX元以上（二）利益目標(biāo)（含稅）XXXX元以上（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)XXXX元以上口基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實 行：（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè) 務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再 做任何變革。（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工 作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限， 使人員得以果斷

2、迅決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。（四）為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞 重罰政策。（五）為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼 此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購 買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、 零售店的權(quán)利。（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方 式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（九）策略的目標(biāo)包括全國有力的XX家店，以經(jīng)銷方式體 制來推動其進(jìn)行。（十）設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

3、（十一）利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實績， 銷售實績，需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以 上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。（十三）隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長 期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。（十四）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制 度。（十五）本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān) 人員?？跇I(yè)務(wù)機構(gòu)計劃（一）內(nèi)部機構(gòu)德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于 推展銷售活動。以上

4、各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革， 借此確立各自的責(zé)任體制。在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。（二）外部機構(gòu)灰諄構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店 f零售商的舊有銷售方式?？诹闶凵痰拇黉N計劃（一）新產(chǎn)品銷售方式體制將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū) 內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每 周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào) 查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二 個月庫存量的界限上。銷

5、售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外 又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的銷售競爭；分發(fā)廣告宣傳單；積極支援經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會、研討會；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。提高零售店店員的責(zé)任意識/加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：獎金激勵對策一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令

6、其 寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其 銷售意愿。人員的輔導(dǎo)：負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零 售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作 或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。德高公司的教育指導(dǎo)：讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高 其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授的銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿?？跀U大顧客需求計劃確實的廣告計劃在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問 活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。針對

7、廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以 最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究?；钣觅徺I調(diào)查卡針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借 此確實掌握顧客的真正購買動機。利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧 客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。口營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計顧客調(diào)查卡的管理體制利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實 績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的 管理。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計XX家商店的銷售額依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計XX家商店以外的銷售額。另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作

8、。根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人 員的活動實績，各商品種類的銷售實績。口營業(yè)預(yù)算的確立及控制(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨 營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本， 本部與各事業(yè)部門則需交換合同。（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分 析等確立對策。（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營 業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案?？谔岣呓?jīng)理干部的能力水準(zhǔn)（一）本部與事業(yè)所之間的關(guān)系各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精 神來推動其運作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。事業(yè)經(jīng)理

9、需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備 等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項， 提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須 提出下一個年度、期、月份的對策。本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成 為可依循的典范。（二）事業(yè)所內(nèi)部事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作 的管理方式：(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。(2 )各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。(3 )確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。(4 )確立指示、命令制度。事務(wù)報告制度。書面請示制度。實施指導(dǎo)教育。實施巡視、巡回。確立會議制度。必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接 貢獻(xiàn)?？谔岣哓?fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育亍匠I砦上司的經(jīng)理及科(股)長 應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指 導(dǎo)。銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作涸鶉嗽庇。讕菹鋁幸點制作銷 售的應(yīng)對基