溫州市場部10年工作總結(jié)和11年工作計劃

1、.PAGE ：.；PAGE 14溫州市場部10年任務總結(jié)和11年銷售方案第一部分2021年任務總結(jié)一、10年銷售方案完成情況分析：截止到2021年11月31日市場部銷量達130.4萬多噸左右，較去年同期125.3萬噸，添加5.1萬噸，年度方案兌現(xiàn)率81.5%，沒有到達時間進度的要求，估計到10年年底可到達142.4萬噸，較09年增長了5.6萬噸，銷量創(chuàng)市場部成立以來新高，方案兌現(xiàn)到達89%；從分季度完成情況來看，一至三季度實踐銷售水泥 21.6萬噸、37.5萬噸、46.3萬噸、估計四季度可到達37萬噸，季度銷量分別占到全年方案義務銷量的13.5%、23.4%、28.9%和26.0%，一季度區(qū)域

2、銷量較差，其他各季度方案兌現(xiàn)較為平衡；從分區(qū)域銷量來看，估計到10年年底蒼南、瑞安78.4萬噸、市區(qū)51.0萬噸、永嘉樂清13.0萬噸。1、銷量完成情況分析：截止到11月31日溫州市場部共完成130.4萬噸，同比添加5.1萬噸，估計全年銷量可到達142.4萬噸，同比添加可到達5.6萬噸。分季度、分區(qū)域完成情況 單位：萬噸季度區(qū)域一季度二季度三季度四季度市區(qū)5.513.019.313.6蒼南、瑞安14.321.023.219.9樂清、永嘉1.83.53.83.5合計21.637.546.337.0從分季度的銷量完成情況來看：10年一季度區(qū)域市場實踐完成銷量21.6萬噸，與10年初制定的一季度銷售

3、方案31萬噸相比，欠銷量9.4萬噸，季度方案兌現(xiàn)69.7%，未能完成年初制定的淡季銷售方案。經(jīng)過10年一季度的銷售義務完成情況結(jié)合區(qū)域市場淡季銷售實踐情勢來看，主要緣由還是一季度市場需求萎縮，水泥需求量下滑較為明顯，同時溫州區(qū)域春節(jié)期間施工人員放假時間較長，春節(jié)后各個工程市場開工較晚，在一定程度上影響了一季度銷量的提升。二季度市場部完成銷量37.5萬噸，方案兌現(xiàn)96.2%，方案兌現(xiàn)率較好。市場部仔細總結(jié)淡季銷售任務中存在的問題，查找缺乏之處，結(jié)合二季度區(qū)域市場的實踐情況，全面做好市場的拓展的任務，彌補一季度的欠銷量，爭取上半年方案義務的按時推進，市場部加大市場跑動力度，及時搜集市場信息，積極做

4、好客戶的船只發(fā)運組織任務，為二季度的銷售義務較好的完成提供了保證。三季度市場部完成銷量46.3萬噸，方案兌現(xiàn)113.6%。三季度開場，遭到浙江省從7月底開場對水泥企業(yè)限電的影響，省內(nèi)水泥企業(yè)窯磨的正常消費遭到限制，水泥消費量減少，溫州市場水泥進入量下滑較為明顯，區(qū)域市場水泥銷售情勢開場趨于緊張，面對下滑的市場情勢，我司一方面做好市場水泥的拓展任務，督促我司客戶加大水泥運輸船只的組織任務，另一方面積極和省內(nèi)水泥企業(yè)進展溝通，聯(lián)動上調(diào)水泥價錢，在一定程度上搶占區(qū)域市場的水泥供應權，從而獲得銷售供應權，為三季度水泥銷量的順利完成提供了有利的保證。四季度市場部方案完成銷量37萬噸，10-11月份已完成

5、銷量24.9萬噸，估計到12月底能完成銷量37.0萬噸，估計方案兌現(xiàn)率可到達100%。四季度是區(qū)域市場水泥銷售旺季，各工程市場為爭取年底之前提早完工，早日完成工程驗收，紛紛利用當前天氣等有利時機，加大工程的建立進度，市場水泥需求量增幅較為明顯。但是遭到10月初安徽省內(nèi)基地發(fā)運工廠限電的影響，水泥供應量減少，在一定程度上影響了月度以及季度銷量的完成。隨著后期限電的進一步緩解，但是前期各發(fā)運工廠水泥庫位較低，再加上碼頭滯港船只較多，水泥發(fā)運資源較為緊張。對于階段性出現(xiàn)的市場保供較為緊張的局面，市場部仔細組織落實客戶方案，聯(lián)絡發(fā)運工廠，了解發(fā)運信息，做好與客戶及發(fā)運工廠的組織協(xié)調(diào)任務，市場部引導客戶

6、調(diào)整發(fā)運工廠，確保水泥的正常供應，以及年度銷售目的的順利實現(xiàn)。從分區(qū)域銷售情況來看：溫州市區(qū)10年銷售方案60萬噸，截止到11月底實踐完成銷售46.9萬噸，估計到年底實踐可完成51.4萬噸 ，方案兌現(xiàn)率85.7%，方案完成情況普通。10年上半年遭到市場需求萎縮的影響，銷量完成情況較差，下半年開場，一方面充分發(fā)掘水路中轉(zhuǎn)庫港盛龍的中轉(zhuǎn)優(yōu)勢，加大其對市區(qū)、以及樂清、永嘉攪拌站的公關力度，另一方面積極開發(fā)交通碼頭中轉(zhuǎn)庫的潛力，加大對市場的開辟力度，爭奪溫州市區(qū)的市場銷售份額。蒼南、瑞安區(qū)域10年方案銷售85萬噸，截止到11月底實踐銷售72萬噸，估計到年底實踐可完成78.5萬噸，方案兌現(xiàn)率較好。該區(qū)域

7、市場是我司成熟的市場，我司散裝水泥在區(qū)域市場占有率較高，遭到十月份開場的安徽省內(nèi)限電影響，沿江各發(fā)運工廠水泥資源發(fā)運緊張，客戶的水泥發(fā)運量減少，客戶階段性出現(xiàn)斷貨景象，影響到整體區(qū)域市場銷量的完成。樂清永嘉區(qū)域10年方案銷售15萬噸，截止到11月底實踐值完成11.5萬噸，估計到年底實踐可完成13萬噸，義務完成情況較好，一方面本年度我公司客戶經(jīng)過烏牛中轉(zhuǎn)庫，加大了對樂清、永嘉區(qū)域市場的拓展力度，勝利獲得了幾家攪拌站的水泥供應權；另一方面鐘山公司本年度消費設備運轉(zhuǎn)較為正常，水泥需求量添加。該區(qū)域本年度銷量較去年同期有所添加，提升了我司在該區(qū)域市場的的銷量，同時提升了我司在薄弱市場的占有率。 09-

8、10年分工廠發(fā)運量 單位：萬噸銅陵蕪湖馬鞍山楊灣建德張家港荻港09年16.127.622.80.08.10.361.810年50.527.513.03.41.20.246.6從分工廠發(fā)運來看：遭到09年荻港海螺水泥質(zhì)量的影響，市區(qū)客戶對荻港海螺的認同度下降，采購心情較低，本年度荻港海螺的發(fā)運量有所下滑，為了穩(wěn)定市區(qū)銷售份額，提高海螺水泥在溫州區(qū)域的市場銷售份額，將我區(qū)域的主要中轉(zhuǎn)庫客戶港盛龍積極引導去銅陵海螺發(fā)運。10年銅陵海螺發(fā)運量到達50.5萬噸，占據(jù)溫州區(qū)域總銷量的98%，有利的穩(wěn)定了市區(qū)市場銷售份額，提升了整體市場的市場占有率。遭到安徽省內(nèi)基地限電影響，為確保區(qū)域中轉(zhuǎn)庫客戶的正常保供，

9、本年度階段性從泰州楊灣發(fā)運少量水泥。2、銷價完成情況分析：從銷售價錢來看，截止到10月底市場部累計銷售均價為238.8元，較年初預算價低21.7 元，同比去年年均價214.1元/噸添加24.7元。09-10年分月銷價完成情況對比月份年份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年232.2228.1217.1214.4213.6212.4202.4202.6203.6214.7224.6232.510年234.0218.9218.3217.5217.8217.0215.3235.3251.9263.1316.9396.0增減量1.8-9.21.23.14.24.612.932.7

10、48.348.492.3163.510年8月份以前溫州區(qū)域市場水泥價錢不斷在低位彷徨，尤其是上半年，各企業(yè)為了拓展市場份額，不惜經(jīng)過各種手段進展價錢競爭，主要水泥企業(yè)不惜虧損加大對溫州市場的供應，市場水泥價錢不斷維持在低位運轉(zhuǎn)態(tài)勢；7月底開場，隨著浙江省“節(jié)能減排力度的加大，各水泥企業(yè)均遭到限電影響，水泥消費遭到影響，消費量減少，市場水泥供應量下滑，為了緩解市場水泥供應量缺乏的現(xiàn)狀，各水泥企業(yè)紛紛經(jīng)過提升價錢來改動供應缺乏的局面，市場部部門經(jīng)過與競爭對手實行價錢聯(lián)動，整體市場價錢基較上半年提升幅度較大；10月開場遭到安徽省“節(jié)能減排目的的實現(xiàn)，我公司沿江水路發(fā)運工廠遭到限電影響，水泥消費量減少

11、，市場水泥供應量下滑，市場部延續(xù)上調(diào)水泥價錢，下半年價錢較上半年增幅明顯，但是年度總體銷價依然在低位運轉(zhuǎn)。3銷售構(gòu)造分析：溫州市場以高等級散裝水泥銷售為主，其中PO42.5散占年度總銷量84%， 1-11月份，高等級水泥水泥實踐總銷量的為115.6萬噸，估計到年底實踐可完成 143.6 萬噸，占部門總銷量的97%，2021年市場部堅持以高標號水泥銷售為主，年度高標號水泥銷量占部門整體銷量的份額較高，高達97%，和去年同期根本持平。如以下圖所示：09-10年分種類銷量完成情況對比 單位：萬噸 月份年份PC32.5級散PC32.5級袋PO42.5級散PO42.5級袋PII52.5級散09年2.41

12、.9113.80.817.910年2.50.7120.20.318.7增減量0.1-1.26.4-0.50.8二、關于10年各項銷售管理任務與銷售方案執(zhí)行中可總結(jié)的閱歷和存在的問題1、10年銷售任務值得總結(jié)的閱歷：、加大市場拓展力度，銷量創(chuàng)歷史新高。10年市場部貫徹“穩(wěn)價、拓量以及 市場份額最大化的銷售指點思想，堅持以“公司效益最大化為原那么，及時跟蹤市場動態(tài)信息以及競爭對手的市場信息變化情況，積極采取相對穩(wěn)定的市場銷售政策，努力提升區(qū)域市場銷量，總結(jié)并制定了貼近市場的銷售戰(zhàn)略。市場部全體人員堅持壓力感、緊迫感和責任感，加大市場調(diào)研力度，加強信息搜集認識，做好市場信息的搜集任務，及時掌握客戶的

13、思想動態(tài)和發(fā)運安排，全力拓展區(qū)域市場，努力提升部門銷量，估計10年全年可完成銷量142.4萬噸，銷量創(chuàng)歷年新高。、加強與省內(nèi)水泥企業(yè)的溝通，在確保銷量穩(wěn)定的前提下提升銷價，添加公司效益。10年市場部嚴厲按照“公司效益最大化的原那么，在保證銷量的同時，加大與省內(nèi)企業(yè)的協(xié)調(diào)溝通，采取聯(lián)動的價錢戰(zhàn)略，本著向市場要效益的指點思想，及時根據(jù)市場的供求關系走勢，下半年，市場部多次上調(diào)水泥價錢，單次最高漲幅達35元/噸, 10月-11月市場部銷售價錢共上漲120元/噸，并獲得了很好的調(diào)價效果，添加銷售收入2916萬元，提升了公司的效益。、積極跟蹤重點工程工程，并獲得工程水泥供應資歷。市場部親密跟蹤溫州大門島

14、大橋工程工程，加大與工程業(yè)主的走訪和溝通力度，針對工程水泥招標，進展了實踐勘察和調(diào)研，以及結(jié)合我司在溫州區(qū)域?qū)嵺`情況，制定縝密保供方案，積極配合做好此工程工程的招招標任務，并全部獲得此工程工程的水泥供應資歷，獲得水泥量12萬噸，提升了海螺水泥工程市場的占有率。、到岸價配送業(yè)務量提升較為明顯，提升了公司的整體運營質(zhì)量。10年市場部積極推行水泥配送業(yè)務，針對港盛龍和瑞安華東兩家已操作的客戶，根據(jù)客戶的水泥需求情況以及物流的船只資源情況做好與物流公司的溝通聯(lián)絡，做好船只方案的組織落實任務，截止到11月底兩家中轉(zhuǎn)庫到岸價配送業(yè)務量已到達48.1萬噸，估計全年可完成53萬噸，占部門總銷量的37%。經(jīng)過配

15、送業(yè)務的拓展，進一步提升對區(qū)域銷售渠道的管控力度，提升了客戶的效力程度和質(zhì)量，提升了公司的整體運營質(zhì)量。、根據(jù)公司開展的需求，全力做好市場部掛靠到區(qū)域子公司管理的各項任務，保證業(yè)務的正常有序開展。根據(jù)股份公司要求，以及公司轉(zhuǎn)型的需求，市場部于10年納入?yún)^(qū)域一致管理，有臺州海螺一致管理，市場部有效銜接好銷售部管理向區(qū)域管理轉(zhuǎn)化的各項任務，及時理順任務流程，梳理各項任務，使得市場部銷售任務的有效開展，實現(xiàn)市場部銷量的歷史性突破。2、10年銷售任務存在問題：、淡季銷售任務開展不利，淡季銷量完成率較差。市場部10年一季度實踐完成銷量21.6萬噸，與10年初制定的一季度銷售方案31萬噸相比，欠銷量9.4

16、萬噸，季度方案兌現(xiàn)69.7%，完成年度方案的14%，未能到達年度方案進度22%的要求，未能完成年初制定的淡季銷售方案。市場部淡季銷售任務組織開展不到位，銷量進度較為緩慢，嚴重影響了10年淡季銷售方案義務的完成，以及年度銷售義務的兌現(xiàn)。、樂清、永嘉市場銷量提升不明顯，市場占有率較低。10年估計到年底我司在樂清、永嘉市場的水泥銷量可到達13.7萬噸，該區(qū)域市場拓展較慢，市場部主要銷量集中在我司成熟區(qū)域，如蒼南、瑞安區(qū)域以及市區(qū)，市場占部門銷量的91%，而樂清永嘉區(qū)域只占部門銷量的9%。樂清、永嘉區(qū)域較去同期9.5萬噸有所添加，但是幅度不明顯，區(qū)域內(nèi)7家混凝土公司僅階段性運用我司水泥進展補充，區(qū)域市

17、場銷量提升較慢，市場占有率較低。第二部分2021年銷售方案一、2021年區(qū)域宏觀經(jīng)濟、水泥市場供求趨勢與競爭態(tài)勢的預測分析1、溫州區(qū)域經(jīng)濟增速較緩，新開工工程工程有所添加，估計2021年水泥需求將有所添加。、溫州市經(jīng)濟整體開場增長，增速緩慢。2021年1-10月份溫州市工業(yè)總產(chǎn)值為3520.3億元，比上年同期同比增長28個百分點，1-10月份全市完成限額以上固定資產(chǎn)投資587.9億元，同比上升16個百分點2021年 1-10月份，全市完成限額以上固定資產(chǎn)投資505.1億元，比上年增長6.7%，經(jīng)濟開場緩慢增長，估計2021年經(jīng)濟情勢較2021年同期有所增長。、2021年以來新開工工程添加，房地

18、產(chǎn)投資有所下降。從1-10月份年溫州市在建的施工工程看，今年投資的力度從下半年尤其是9月份以后較為旺盛；1至10月底，在建施工工程2361個，其中新開工工程792個，添加44.3%；1-10月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資206.5億元，同比減少9.9%，其中住宅投資148.9億元，同比添加15.3%，土地購置費80.1億元，同比減少12.3%。、散裝水泥用量呈繼續(xù)上升態(tài)勢。從散裝水泥用量情況來看，溫州市散裝水泥辦公室發(fā)布的散裝水泥統(tǒng)計月報顯示，1-10月份全市散裝水泥運用量379.9萬噸，比去年同期添加2.4萬噸，增長 0.6%。據(jù)散辦估計，2021年散裝水泥用量約500 萬噸，總計水泥用量到達950萬

19、噸。溫州市近六年來區(qū)域宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù) 單位：億元、%年度GDP固定資產(chǎn)投資根本建立房地產(chǎn)數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅溫州市04年914507.3213.1311.6652.6141.685.005年159613465.8619.2311.0112.5154.079.306年183813.4557.5519.7364.3218.6168.769.607年215914.3641.5115.0449.0215.4192.4914.108年24248.5758.442.9203.28-7.5219.191409年25278.5837.7810.5246.321.1253.3415.5注明：數(shù)據(jù)來源于

20、“溫州統(tǒng)計月報、“浙江省統(tǒng)計網(wǎng) 2、沿江新增產(chǎn)能投資，市場競爭越來越猛烈。2021年隨著安徽、江蘇區(qū)域新增產(chǎn)能的陸續(xù)投產(chǎn)，經(jīng)過水路發(fā)運到溫州區(qū)域的水泥企業(yè)增多，市場供應量增大；遭到南方水泥在浙江區(qū)域的整合到達一定程度，細分區(qū)域市場，加大管理銷售等等要素的影響，不論公路還是水路后期溫州區(qū)域?qū)⒊蔀槠渌噤N量的區(qū)域之一，2021年溫州市場的供應量依然較大，但是由于區(qū)域市場總體需求量有限，區(qū)域市場競爭情勢依然較為嚴峻。3、市場同質(zhì)化產(chǎn)品競爭猛烈，與浙江省內(nèi)水泥質(zhì)量相比，海螺水泥競爭優(yōu)勢不明顯。近年來，各水泥消費企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、消費本錢差別化逐漸減少，根據(jù)市場調(diào)研以及客戶反映情況來看，海螺水泥在當?shù)氐氖?/p>

21、場質(zhì)量競爭優(yōu)勢在逐漸弱化。溫州市區(qū)16家攪拌站企業(yè)雖然有9家運用海螺水泥，但均以競爭對手水泥為主渠道，海螺水泥的采購主要用于牽制主渠道的供貨價錢以及加強貨源的保供。09年，荻港海螺水泥在溫州攪拌站市場出現(xiàn)水泥與外加劑不順應的景象，區(qū)域多數(shù)攪拌站曾一度結(jié)合抵抗海螺水泥，運用海螺水泥品牌信任度下降，價錢由08年以前泥高于其他品牌水泥5-10元客戶優(yōu)先選擇海螺水泥，到如今低于浙江省內(nèi)虎球、虎山水泥5-10元/噸的情況下，客戶卻優(yōu)先選擇浙江省內(nèi)水泥。二、二一一年任務方案、思緒與任務重點一、二一一銷售任務思緒與重點2021年，經(jīng)過深化分析區(qū)域市場競爭情勢、競爭格局和需求開展態(tài)勢，研判市場行情走勢；將經(jīng)過

22、加大物流配送、提升物流配送效力程度進一步穩(wěn)定區(qū)域中轉(zhuǎn)庫和上岸通道；積極鼓勵具有一定包裝條件的客戶申辦相關資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權落地包裝業(yè)務；加強者員培訓，提升銷售人員業(yè)務技藝和效力程度，提升客戶稱心度；加強對水泥流向的監(jiān)控，確保公司利益不受損；加強市場分析與調(diào)研，特別是加強對水路外來水泥企業(yè)的調(diào)研與對比，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略，全面完成年度銷售義務。二、2021年任務想法1、2021年，市場部將繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)金發(fā)貨折讓3元/噸的銷售政策和給部分市場相對獨立、競爭較為猛烈、長期獨家運營海螺水泥的忠實中轉(zhuǎn)庫客戶5元/噸的以量定價政策，穩(wěn)定區(qū)域市場份額。2、2021年市場部繼續(xù)貫徹“穩(wěn)價、拓量的指

23、點思想，及時跟蹤競爭對手的市場信息變化情況，積極采取聯(lián)動的市場價錢戰(zhàn)略，以及相對穩(wěn)定的市場銷售政策，努力提升區(qū)域市場銷量，實現(xiàn)區(qū)域市場份額最大化。3、2021年，市場部仍將以發(fā)運安徽省內(nèi)基地工廠高標號水泥為主，并添加PII52.5散裝水泥的發(fā)運比例，穩(wěn)定好溫州區(qū)域中轉(zhuǎn)庫客戶，防止外來水泥的進入。4、2021年繼續(xù)添加到岸配送客戶數(shù)量，經(jīng)過到岸價配送業(yè)務的逐漸開展，爭取在現(xiàn)有2家的根底上，在開展1-2家到岸價配送客戶，穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)的上岸通道，提升公司的整體運營質(zhì)量。5、2021年市場部將積極開展海螺品牌落地包裝工程任務，經(jīng)過銷售部等部分的指點，力爭實現(xiàn)包裝工程2家，拓展海螺水泥包裝市場，提升海螺品

24、牌在鄉(xiāng)村市場的影響力。三、2021年銷售義務分區(qū)域、分月、分責任人分解2021年，根據(jù)溫州區(qū)域宏觀經(jīng)濟情勢以及水泥上岸通道的分布與中轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)才干，市場部方案銷售水泥160萬噸，要完成全年銷售義務，現(xiàn)對全年的義務做以下分解，按區(qū)域月份分解如下：區(qū)域責任人分區(qū)域年度目的分月方案銷量萬噸1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 賈耀東方 敏瑞安蒼南85.67.54.08.27.57.37.06.67.07.07.77.88.0楊維青市區(qū)樂清永嘉74.45.53.56.56.56.56.85.46.06.47.07.17.2合 計16013.07.514.714.013.813.812.

25、013.013.414.714.915.235.241.638.444.8四、價錢預算：2021年區(qū)域市場價錢競爭依然較為猛烈，估計各水泥消費廠家將繼續(xù)維持較低的價錢，添加客戶數(shù)量，以提高區(qū)域市場份額。根據(jù)2021年上半年的整體市場價錢程度以及2021年市場部的現(xiàn)行價錢情況，并在對2021年整體市場競爭情勢與格局分析的情況下，溫州市場部2021年價錢預算目的為229.5元/噸。五、2021年銷售方案完成的保證措施和政策建議2021年，市場部繼續(xù)深化執(zhí)行“穩(wěn)價，拓量的指點思想，深化分析區(qū)域市場競爭情勢和需求開展態(tài)勢，采取穩(wěn)定的銷售政策，努力提升部門銷價銷量，確保年度160萬噸銷售義務的順利完成。

26、1、加大物流配送、提升物流配送效力程度進一步穩(wěn)定區(qū)域上岸通道和市場份額。隨著前期兩家到岸價配送業(yè)務的成熟，市場部將根據(jù)區(qū)域市場特點，發(fā)揚公司物流優(yōu)勢， 2021年市場部利用港盛龍中轉(zhuǎn)庫的有利條件，添加攪拌站直接操作的方式，有物流一致安排船只，港盛龍公司擔任水泥的保供，添加水泥的直供比例，提升整體市場份額，穩(wěn)定海螺水泥上岸通道，進一步提升物流到岸配送業(yè)務量。2、積極鼓勵具有一定包裝條件的客戶申辦相關資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權落地包裝業(yè)務。10年銷售部對溫州區(qū)域中轉(zhuǎn)庫進展了調(diào)研，對具有一定包裝條件的客戶進展了洽談，初步確定了落地包裝的意向。11年市場部將繼續(xù)跟蹤，并督促客戶盡快申辦相關資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌