淘寶運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)

1、淘寶運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)武俠世界分享內(nèi)容內(nèi)功修煉外功修煉晉升修煉名譽(yù)積累指點(diǎn)江山在淘寶的企業(yè)文化中，從形式到內(nèi)容，都體現(xiàn)一種很明顯的武俠文化，淘寶的客戶來(lái)自五湖四海，馬云希望用金庸文化作為切入點(diǎn)，真正能夠打造出一種最美好的秩序，行俠仗義、公平、合理、互利互現(xiàn)。在淘寶里，每一個(gè)人都不會(huì)直呼對(duì)方的真名，而會(huì)用花名代替，像張三豐、蕭峰、郭婧等大俠，或者語(yǔ)嫣、小昭等美女。所以這些花名成為淘寶員工在淘寶網(wǎng)上唯一的ID。另一方面，馬云很顯然是在其員工中培養(yǎng)出一種俠義的精神，一種雖然只出現(xiàn)在武俠世界中，但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中因?yàn)橄∪倍@得更加彌足珍貴的價(jià)值觀。一. 淘寶武俠文化店鋪裝修商品完善圖片設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)總結(jié)分析二.

2、內(nèi)功修煉首頁(yè)寶貝詳情頁(yè)分類頁(yè)搜索頁(yè)面自定義頁(yè)面1. 店鋪裝修店鋪的首頁(yè)是一家店鋪的門(mén)面，門(mén)面功夫做好了，自然給顧客的第一印象就不錯(cuò)，顧客也容易深入了解你的店鋪和你的寶貝。就像武俠世界里的人物一樣，每一個(gè)人物都有各自獨(dú)特的造型和裝飾，造型和裝飾不一樣，給人的感覺(jué)也就不一樣。顧客進(jìn)入店鋪首頁(yè)想要了解什么信息呢？ 店鋪主要是賣(mài)什么東西的？ 店鋪現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng)？ 現(xiàn)在有什么特價(jià)產(chǎn)品？ 是否有其他我想要或者我喜歡的東西？（1）首頁(yè)裝修首頁(yè)裝修容易出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié) 裝修眼花繚亂，閃圖過(guò)多，流程不夠順暢，造成顧客選擇成本高 圖片太大，緩沖很慢，消磨顧客的耐心 顧客關(guān)注的優(yōu)惠信息未明確體現(xiàn)，導(dǎo)致咨詢量大 沒(méi)

3、有特價(jià)產(chǎn)品或者特價(jià)產(chǎn)品不夠吸引力，造成資源浪費(fèi) 頁(yè)面過(guò)于簡(jiǎn)單，顧客停留時(shí)間降低，導(dǎo)致跳失率高（1）首頁(yè)裝修寶貝詳情頁(yè)面是流量最大的一個(gè)頁(yè)面，也是正常店鋪的一個(gè)主要入口。線上與線下購(gòu)物的區(qū)別？線下購(gòu)物：線上購(gòu)物：線上購(gòu)物需線下購(gòu)物的區(qū)別在于：線下購(gòu)物，顧客是先進(jìn)入店鋪，再挑選商品；而線上購(gòu)物，大部分顧客是先進(jìn)入單品頁(yè)面，然后通過(guò)單品頁(yè)面進(jìn)入店鋪。（2）寶貝詳情頁(yè)買(mǎi)家逛街進(jìn)入店鋪挑選商品買(mǎi)家搜索進(jìn)入單品頁(yè)進(jìn)入店鋪寶貝詳情頁(yè)的作用是什么？ 產(chǎn)品的展示與說(shuō)明 讓顧客感受我們的專業(yè)程度 讓顧客覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià) 讓顧客容易做決定（2）寶貝詳情頁(yè)寶貝詳情頁(yè)的內(nèi)容： 商品展示：色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、包

4、裝、搭配、效果 實(shí)力展示：品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、存儲(chǔ) 吸引購(gòu)買(mǎi)：賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買(mǎi)家評(píng)價(jià)、熱銷盛況 交易說(shuō)明：購(gòu)買(mǎi)、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修 促銷說(shuō)明：熱銷商品、搭配商品、促銷商品、優(yōu)惠方式（2）寶貝詳情頁(yè)分類頁(yè)是針對(duì)性比較強(qiáng)的頁(yè)面，讓買(mǎi)家有針對(duì)性的瀏覽店鋪的產(chǎn)品。分類頁(yè)的作用： 規(guī)劃商品品類，讓整體協(xié)調(diào)、有規(guī)則 針對(duì)性給顧客展示同品類產(chǎn)品 同品類產(chǎn)品的對(duì)比，讓顧客容易找到復(fù)合自己心里需求的商品（3）分類頁(yè)分類頁(yè)商品可能出現(xiàn)的問(wèn)題整合： 針對(duì)目的性明確的顧客，進(jìn)入分類頁(yè)后，沒(méi)有給出指向性強(qiáng)的商品推薦 店鋪產(chǎn)品架構(gòu)失衡，部分需求量大的類目產(chǎn)品稀缺 首頁(yè)店鋪分類欠邏輯，路徑復(fù)雜

5、缺少關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及明星產(chǎn)品的推薦，使顧客訪問(wèn)深度降低 部分類目產(chǎn)品首圖缺乏吸引力，無(wú)法滿足顧客訴求（3）分類頁(yè)搜索頁(yè)面也是針對(duì)性比較強(qiáng)的的頁(yè)面，顧客有針對(duì)性的搜索，我們展示的產(chǎn)品，也必須是有針對(duì)性的展示。搜索頁(yè)面展示的方式，也是根據(jù)每個(gè)店鋪的來(lái)設(shè)置的，秉承熱銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品優(yōu)先展示，搭配產(chǎn)品和其他產(chǎn)品鋪墊的形式。（4）搜索頁(yè)搜索頁(yè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題整合： 牛頭不對(duì)馬嘴，搜索后展示的產(chǎn)品與顧客想要的產(chǎn)品不一致 沒(méi)有給出指向性強(qiáng)的商品推薦，例如熱銷品或者促銷品 產(chǎn)品太少，無(wú)法滿足顧客需求 展示產(chǎn)品首圖缺乏吸引力，無(wú)法滿足顧客訴求（4）搜索頁(yè)自定義頁(yè)面就是店鋪根據(jù)自身情況，有針對(duì)性做出的專題頁(yè)面，比如端午節(jié)

6、、情人節(jié)、圣誕節(jié)等等活動(dòng)。自定義頁(yè)面可以像首頁(yè)一樣，按照店鋪的風(fēng)格，專題的需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，給顧客帶來(lái)視覺(jué)上的享受，從而增加顧客的粘性，滿足顧客需求。（5）自定義頁(yè)面自定義頁(yè)面可能出現(xiàn)哪些問(wèn)題？ 入口banner訴求表現(xiàn)與活動(dòng)主題契合度不高 訴求重點(diǎn)不突出，主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品及優(yōu)惠體現(xiàn)不明顯，文案過(guò)多，重點(diǎn)不夠明確 頁(yè)面缺少導(dǎo)航及錨點(diǎn) 圖片過(guò)大，打開(kāi)速度太慢（5）自定義頁(yè)面自定義頁(yè)面的優(yōu)化方案：原則：以顧客為中心，從店鋪主體發(fā)展出發(fā)，讓顧客享受專題頁(yè)面帶來(lái)的視覺(jué)享受。怎么以顧客為中心？ 重視顧客的關(guān)注點(diǎn)（5）自定義頁(yè)面顧客關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)惠新品、熱銷品、應(yīng)季品、促銷品店鋪活動(dòng)（滿就送、團(tuán)購(gòu)、換購(gòu)）、清

7、倉(cāng) 根據(jù)不同的需求維度設(shè)置錨點(diǎn)，降低顧客選擇成本（5）自定義頁(yè)面首頁(yè)寶貝頁(yè)分類頁(yè)搜索頁(yè)怎么從店鋪的主體發(fā)展出發(fā)？結(jié)合店鋪運(yùn)營(yíng)需求進(jìn)行相關(guān)模塊的設(shè)置：A、增加推廣產(chǎn)品和品牌在首頁(yè)的曝光率B、微博及掌柜說(shuō)推廣C、滯銷品清倉(cāng) （5）自定義頁(yè)面怎么給顧客營(yíng)造良好的視覺(jué)感受？ 豐富產(chǎn)品的展示形勢(shì) 優(yōu)化產(chǎn)品布局，合理利用店鋪資源（5）自定義頁(yè)面商品信息的完善標(biāo)題的相關(guān)性和類目的匹配度寶貝詳情頁(yè)設(shè)計(jì)商品的結(jié)構(gòu)分布上下架時(shí)間櫥窗推薦其他2. 商品完善什么是商品信息？商品信息就是商品各個(gè)維度的信息，包括：顏色、尺寸、重量、貨號(hào)、種類、產(chǎn)地、市場(chǎng)價(jià)、適用場(chǎng)合等等屬性。完善商品信息有什么好處？ 提高店鋪的專業(yè)程度及

8、可信賴度 讓顧客簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能了解商品的信息，減少咨詢量 提高搜索展示率 方便客服查詢，及時(shí)回答顧客的提問(wèn)（1）商品信息的完善（1）商品信息的完善標(biāo)題都是有一個(gè)一個(gè)的關(guān)鍵詞組合而成的，所以標(biāo)題的相關(guān)性，就代表著這些關(guān)鍵詞與該商品的匹配程度，關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，相應(yīng)的點(diǎn)擊成本就越低，轉(zhuǎn)化率也越高。類目：在每個(gè)平臺(tái)上，平臺(tái)已經(jīng)規(guī)劃好了每個(gè)分類，類目就是顧客挑選商品的一種路徑，我們只需對(duì)號(hào)入座即可。類目的匹配程度越高，顧客從類目進(jìn)來(lái)的流量越精準(zhǔn)，相對(duì)的成交率就越高。什么是關(guān)鍵詞？關(guān)鍵詞包括：熱門(mén)詞、長(zhǎng)尾詞、夾縫詞怎么挑選關(guān)鍵詞（2）標(biāo)題的相關(guān)性和類目的匹配度什么是關(guān)鍵詞？關(guān)鍵詞包括：熱門(mén)詞、長(zhǎng)尾詞、夾縫詞怎

9、么挑選關(guān)鍵詞？ 分析顧客的搜索行為習(xí)慣 準(zhǔn)確把握核心關(guān)鍵詞并進(jìn)行組合 根據(jù)搜索數(shù)量取舍屬性關(guān)鍵詞 差異性關(guān)鍵詞會(huì)起決定性作用（全球首發(fā)、行業(yè)龍頭） 關(guān)鍵詞本身的得分取決于：銷量和銷售額 參考類目和價(jià)格區(qū)間，最終決定你使用的關(guān)鍵詞 （2）標(biāo)題的相關(guān)性和類目的匹配度寶貝標(biāo)題的范例：范例（秒殺/包郵！+品牌+系列型號(hào)/特點(diǎn)+名稱1+名稱2+規(guī)格+功能+賣(mài)點(diǎn)）（2）標(biāo)題的相關(guān)性和類目的匹配度略（3）寶貝詳情頁(yè)設(shè)計(jì)商品結(jié)構(gòu)的分布，不僅要從廣度上分布，而且也要從深度上分布。什么是廣度？廣度就是按照店鋪產(chǎn)品的“大分類-小分類-子分類-產(chǎn)品”的順序來(lái)分布什么是深度？深度就是同一類產(chǎn)品（例如：野餐墊）在同一個(gè)價(jià)

10、格區(qū)間的產(chǎn)品數(shù)量或者每個(gè)產(chǎn)品的SKU數(shù)。（4）商品結(jié)構(gòu)的分布為什么要做商品結(jié)構(gòu)分布，它的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 增加產(chǎn)品的展示率及展示時(shí)間 增加顧客的選擇程度，滿足顧客的各種需求 豐富店鋪的內(nèi)容 提高顧客的購(gòu)物體驗(yàn)及粘性 讓顧客容易下單，提高店鋪的銷售額（4）商品結(jié)構(gòu)的分布寶貝的上下架時(shí)間影響寶貝的展示率、展示時(shí)間、點(diǎn)擊率、銷售量等。淘寶搜索寶貝的展示規(guī)則，影響力比較大的就是上下架時(shí)間，越是離下架時(shí)間越近，寶貝的展示排名就越靠前，展示率及點(diǎn)擊率就大大提高。寶貝上下架時(shí)間選擇： 選擇購(gòu)買(mǎi)高峰時(shí)段上架 選擇購(gòu)買(mǎi)低谷時(shí)段上架（5）上下架時(shí)間（5）上下架時(shí)間櫥窗推薦的目的：進(jìn)一步提高寶貝的搜索排名。這也是淘寶衡

11、量寶貝搜索排名的因素之一。對(duì)比：同等價(jià)格同等銷量同等類目產(chǎn)品，有櫥窗推薦的產(chǎn)品搜索排名明顯比沒(méi)有櫥窗推薦的產(chǎn)品靠前。（6）櫥窗推薦是否有作弊降權(quán)，是否加入消保、7天無(wú)理由退換貨、真品保證等等。作弊降權(quán)： 炒作信用 故意堆砌關(guān)鍵詞 廣告商品 重復(fù)鋪貨 郵費(fèi)虛假（7）其他影響因素圖片設(shè)計(jì)的手法怎樣做好圖片設(shè)計(jì)？3. 圖片設(shè)計(jì)圖片設(shè)計(jì)有哪些手法呢？ 產(chǎn)品光效（1）圖片設(shè)計(jì)的手法采用光效手法：夜景襯托。產(chǎn)品定位時(shí)尚特征，很好的表達(dá)設(shè)計(jì)定位 產(chǎn)品組合（1）圖片設(shè)計(jì)的手法光效直接展示，把產(chǎn)品組織好 場(chǎng)景（模特、場(chǎng)景）+ 產(chǎn)品（1）圖片設(shè)計(jì)的手法采用代言人、模特襯托環(huán)境，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。怎樣做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)？（2

12、）圖片設(shè)計(jì)的手法前后效果對(duì)比（2）圖片設(shè)計(jì)的手法怎樣提高客戶體驗(yàn)？1、簡(jiǎn)化購(gòu)物流程，提高客戶體驗(yàn)2、優(yōu)化店鋪裝修，提高客戶視覺(jué)享受3、產(chǎn)品更新快，活動(dòng)多4、保持風(fēng)格統(tǒng)一，包括圖片、文字、排版、顏色5、提高店鋪信譽(yù)度，讓顧客容易做決定6、做好顧客營(yíng)銷，主動(dòng)推薦顧客需要的產(chǎn)品。7、提高客服服務(wù)水平4. 客戶體驗(yàn)怎樣提高客戶體驗(yàn)？1、簡(jiǎn)化購(gòu)物流程，提高客戶體驗(yàn)2、優(yōu)化店鋪裝修，提高客戶視覺(jué)享受3、產(chǎn)品更新快，活動(dòng)多4、保持風(fēng)格統(tǒng)一，包括圖片、文字、排版、顏色5、提高店鋪信譽(yù)度，讓顧客容易做決定6、做好顧客營(yíng)銷，主動(dòng)推薦顧客需要的產(chǎn)品。7、提高客服服務(wù)水平5. 總結(jié)分析所謂的外功修煉，就是通過(guò)修煉招式

13、來(lái)提升戰(zhàn)斗力，放在淘寶上，即是通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)提升店鋪的流量。內(nèi)功主要提升店鋪的整體底蘊(yùn)，只有當(dāng)?shù)滋N(yùn)達(dá)到一定的程度，通過(guò)外部手段引進(jìn)來(lái)的流量，才能很好的轉(zhuǎn)化和吸收。流量從大方面分，可分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量，從引入的途徑分，可分為四類： 關(guān)鍵詞搜索：自然搜索、類目搜索、直通車(chē)、外投、鉆展等 社會(huì)化營(yíng)銷：淘寶客、軟文、社區(qū)、微博、事件等 主動(dòng)展示廣告：聚劃算、淘金幣、淘寶官方活動(dòng)、類目活動(dòng)、第三方活動(dòng)、彈出窗等 數(shù)據(jù)庫(kù)引導(dǎo)：郵件、短信、論壇、會(huì)員等三. 外功修煉做完內(nèi)功修煉和外功修煉，其實(shí)只是做好了基礎(chǔ)的店鋪運(yùn)營(yíng)，接下來(lái)的晉升修煉，則是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，利用好每個(gè)來(lái)之不易的流量，然后轉(zhuǎn)化成無(wú)形的戰(zhàn)斗力

14、。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是一個(gè)大工程，這個(gè)大工程又可以分成許許多多的小工程，下面列舉一些小工程來(lái)分析：1、產(chǎn)品體系2、價(jià)格體系3、爆款打造4、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化5、數(shù)據(jù)分析四. 晉升修煉產(chǎn)品體系，即從產(chǎn)品的廣度分析，從最頂端的戶外類目，到小分類（防潮墊、帳篷等），再到產(chǎn)品的一套體系。1. 產(chǎn)品體系1. 產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系，即從產(chǎn)品的深度分析，同一類產(chǎn)品同等價(jià)格情況下，可以延伸多個(gè)產(chǎn)品，供顧客選擇。2. 價(jià)格體系從淺顯的層面看，爆款的打造無(wú)非是選擇一款好的產(chǎn)品，然后把所有的的流量都引入到這個(gè)產(chǎn)品上，讓其不斷的產(chǎn)生銷量，提升搜索排名，最后形成自然的流量、自然的銷量。從深入的層面看，爆款打造，不僅僅是打造一個(gè)爆款，而是應(yīng)該

15、考慮如果通過(guò)爆款打造出其他爆款，最后形成多個(gè)爆款或者全店的爆款。3. 爆款打造那怎么打造爆款呢？需考慮幾個(gè)因素： 先機(jī) 貨源 爆款選擇 轉(zhuǎn)化率 流量 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 成交量 長(zhǎng)遠(yuǎn) 二次優(yōu)化3. 爆款打造如何通過(guò)爆款帶動(dòng)多個(gè)爆款呢？ 搭配套餐 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 軟文推廣 其他方法3. 爆款打造轉(zhuǎn)化率的漏斗模型4. 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的目的是什么？就是抓住你的每一個(gè)顧客要抓住每一個(gè)顧客，那首先就要考慮顧客下單的驅(qū)動(dòng)因素。4. 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化下單的驅(qū)動(dòng)因數(shù)該商品多人購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、評(píng)價(jià)商品的款式、質(zhì)量、大小、顏色、信譽(yù)程度關(guān)鍵因素就是圖片上的和實(shí)物質(zhì)量、尺寸會(huì)不會(huì)相差很大商品與實(shí)際相符度在4.8分以上看別人的評(píng)價(jià)和多圖片的分析款式喜歡，價(jià)格相對(duì)偏低、賣(mài)家服務(wù)較好賣(mài)家的好評(píng)率與產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)