國際商務談判中的文化差異及談判風格

1、第九章 國際商務談判中的文化差異及談判風格 文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本身的規(guī)律，熟知政治、國際關系、法律和社會文化等廣泛的背景知識也是必不可少的。本章主要分析文化背景對商務談判的影響。 通過學習，需要掌握以下問題。 1,文化差異和文化成規(guī)及其談判策略；2,東西方文化差異的主要表現；3,亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；4,歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；5,美國和加拿大的文化及其談判對策。一，文化差異對國際商務談判行為的影響 文化差異對國際商務談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言行為，價值觀和思維決策過程。（一）語言及非語言行為差異與國際商務談判行為

2、不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率 使用頻率 （%）技 巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國承諾74657105378威脅4213355214推薦7124563554警告20101131231報償1313453222不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率 使用頻率 （%）技 巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國 懲罰1501203313肯定規(guī)范評價1110000011否定規(guī)定評價3210111121保證15131011913881013自我泄露32353639453737373336提問19213427111321212821命令81377129141486合計100100

3、100100100100100100100100兩種文化中同一非語言符號的含義對照點頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚（中國人）滾蛋、離開（希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）兩種文化中同一非語言符號的含義對照（二）價值觀差異與國際商務談判行為1，客觀性 2，時間觀3，競爭和平等觀（三）思維差異與國際商務談判行為二， 基于文化差異的國際商務談判對策 (一)文化差異與國際商務談判前對策 1，談判團隊的設計素質項目要 求語言技能有一定的出國經歷，能講外語，便于突破

4、人際隔閡和語言障礙心理成熟具備獨立工作的能力，必要時能獨擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣對與談判工作相關或無關的許多方面都有廣泛了解適應能力能適應各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度團隊成員應具備的素質2，談判準備準備工作包括：了解談判背景； 對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實;議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點； 場地布置；談判單位； 參談人數；聽眾； 交流渠道和談判時限。 （二）文化差異與國際商務談判過程對策 1，寒暄 2，交流與工作相關的信息3，說服4，讓

5、步和達成協(xié)議（三）文化差異與國際商務談判后對策三，各地區(qū)商人的談判風格（一）亞洲地區(qū)商人的談判風格 （1）具有強烈的群體意識，集體決策 （2）講究禮儀，愛面子 。（3）注重在談判中建立和諧的人際關系。 （4）準備充分，考慮周全，談判時很有耐心。2，韓國商人的談判風格（2）主重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 （3）注重談判技藝（1）重視談判前的咨詢 3，南亞及東南亞商人的談判風格（1）印度尼西亞商人的談判風格首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關系。 其次，依照當地人的傳統(tǒng)習慣，老年人具有較高的社會地位，尤其是年長的男性。 第三，由于印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以與之進行

6、商務談判必須特別注意其宗教信仰。第四，印度尼西亞人非常有禮貌，與人交往也十分小心、謹慎，絕對不講他人的壞話。 （2）新加坡商人的談判風格（3）泰國商人的談判風格首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強調關心和考慮他人需要和感受的核心價值觀。 其次，泰國商人重視個人面子。 第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人。 最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。 （4）菲律賓商人的談判風格首先，菲律賓商人很注重關系，注重等級，對守時和期限很隨便，很關心和諧以及菲律賓人所謂的“良好的人際關系”。 其次，菲律賓商人強調面子和自尊。 第三，菲律賓商人講究含蓄。 第四，菲律賓商人喜歡討價還價 。（5）

7、印度商人的談判風格 （6）馬來西亞商人的談判風格 首先，在商務談判中，馬來西亞商人強調人際關系的重要性。 其次，馬來西亞商人注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度。 第三，馬來西亞商人對“面子”十分敏感。 第四，許多馬來西亞商人都喜歡討價還價。 最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件。 （7）孟加拉國商人的談判風格（二）美洲地區(qū)商人的談判風格1，美國商人的談判風格（1）自信心強，具有優(yōu)越感（2）講究實際，注重利益 （3）熱情坦率，性格外向（4）美國人的法律意識根深蒂固（5）注重時間效率（6）美國人喜歡進行全盤平衡的“一攬子交易”2，加拿大商人的談判風格3

8、，拉美商人的談判風格首先，拉美商人最突出的性格特點是固執(zhí)、個人人格至上和富于男子氣概，同時他們也比較開朗、直爽，與處事精明敏捷的北美商人有所不同。 其次，與崇尚實際利益的美國商人大為不同，拉美商人不很注重物質利益，而比較注重感情，追求比較悠閑、恬淡的生活。 第三，拉美商人信奉多時間利用方式。 （1）墨西哥商人的談判風格 首先，墨西哥商人很看重密切而持久的關系。 其次，墨西哥人比大多數北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)。 第三，不要期望墨西哥商人絕對守時。 第四，墨西哥人通過語言和非語言的方式來交流。 第五，墨西哥人擅長討價還價，談判過程將漫長而艱難，所以開價時要留出額外的還價空間。 （2）巴西商

9、人的談判風格首先，巴西商人重視深厚的、長期的關系。 其次，在巴西，一個人的地位更多地取決于其社會階層、教育和家庭背景，而不是個人成就。 第三，在巴西南部，商務人士越來越看重嚴格的計劃表和準時性，尤其是在圣保羅。 第四，巴西商人呈現富于表情的交流風格，他們熱情、友好、健談，善于運用非語言表達方式以及在公眾場合表露自己的情緒。 最后，巴西商人稱得上“殺價高手”，他們不害怕非常直接地拒絕談判對手的開價。 （三）歐洲地區(qū)商人的談判風格1，英國商人的談判風格 （1）一般比較冷靜、持重（2）十分注意禮儀，崇尚紳士風度（3）行動按部就班，表達謹慎2，德國商人的談判風格 （1）談判準備充分、周到 （2）非常講

10、究效率和準時（3）思維富于系統(tǒng)性和邏輯性（4）自信而固執(zhí)（5）崇尚契約，嚴守信用， 具有很強的權利與義務意識3，法國商人的談判風格（1）談判風格獨一無二 （2）對民族文化富有自豪感 （3）看重人情味，珍惜人際關系 （4）偏愛橫向式談判（5）其有苛刻的質量觀（6）時間觀念不強4，意大利商人的談判風格（1）強調個人的作用（2）時間觀念淡薄 （3）注重關系，善于社交 （4）看重商品的價格 5，俄羅斯商人的談判風格（1）注重建立私人關系（2）講究禮節(jié)、社會地位和等級制度 （3）常常忽視時間觀念，辦事拖拉（4）精明于談判6，北歐商人的談判風格 7，波羅地海商人的談判風格 （四）其他地區(qū)商人的談判風格1，澳大利亞商人的談判風格 （1）注重生意和辦事效率（2）具有較強的時間觀 （3）待人隨和