建材家裝團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷細(xì)則

1、xx 億康氧森xx 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷策略實(shí)施細(xì)則目的：為了完成公司戰(zhàn)略規(guī)劃建立精英營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)xx60%的渠道建立，挖掘銷售精英，為未來 1 年內(nèi)省內(nèi)各個(gè)地州市的渠道推廣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、結(jié)合需求、慎選人才要想成為優(yōu)秀的營銷人員, 需要具備以下幾點(diǎn):1 、掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等。2、有良好的溝通能力, 在日常業(yè)務(wù)中能不斷地深化與客戶的關(guān)系, 提高客戶的滿意度和忠誠度。3、有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)。4、具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神。在選拔銷售人員時(shí)一定要走出“經(jīng)驗(yàn)主義”的誤區(qū) , 應(yīng)當(dāng)看重那 TOC o 1-5

2、h z 些具有良好銷售潛質(zhì)的人員。為此 , 企業(yè)應(yīng)根據(jù)億康氧森的企業(yè)文化,行業(yè)特點(diǎn) , 市場環(huán)境及競爭策略等具體情況, 建立一套適合企業(yè)的、科學(xué)的選拔標(biāo)準(zhǔn), 采用比較客觀和準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法,從而選拔出適合企業(yè)特點(diǎn)并且具有良好潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。其次 , 在人員配置方面要我要做到知人善用, 力求把最合適的人分配到最合適的區(qū)域、崗位上 , 讓其發(fā)揮所長。同時(shí) , 還要根據(jù)人員的性格特點(diǎn), 進(jìn)行互補(bǔ)搭配, 形成凝聚力。此外 , 結(jié)合我們家裝建材行業(yè)自身特點(diǎn), 在人員招聘上, 要注重本土化優(yōu)勢, 在 xx地域招用本地人 , 這樣不但可以避免營銷人員與經(jīng)銷商、客戶溝通時(shí)語言、 風(fēng)土人情等方

3、面的障礙, 還可增加親和力。、加強(qiáng)培訓(xùn)，用心留人當(dāng)今市場瞬息萬變, 要游刃有余地從事銷售工作, 既要求營銷人員要有一定的業(yè)務(wù)水平, 又要求企業(yè)為其創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境, 要用心留人。、樹立人力資源市場觀念, 創(chuàng)造良好用人環(huán)境, 充分授權(quán) ,加強(qiáng)各層面的有效溝通, 注重細(xì)節(jié)管理, 完善各種監(jiān)督體系。（已公司所有部門為營銷做輔助，做到出門有資料，促單有政策，下單有后 勤保障，渠道有利潤，一線員工有提成，讓每一個(gè)人都有歸屬感、安 全感，成就感。）、強(qiáng)化績效考核機(jī)制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬體系, 使?fàn)I銷人員的業(yè)績得到公正評價(jià), 讓營銷人員的付出與收獲相符, 使?fàn)I銷人員有安全感、歸屬感和成就感。

4、、強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè), 通過健康、優(yōu)秀的企業(yè)文化, 陶冶員工的道德情操, 創(chuàng)造適合具有開拓進(jìn)取精神的營銷人員生存、成長的環(huán)境 , 進(jìn)而增強(qiáng)營銷人員的歸屬感。、 樹立統(tǒng)一的價(jià)值觀, 即共同的理念、信念、 精神和目標(biāo), 這是營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂。通過“為什么做、為誰做、怎么做、做到什么程度”等來激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感。、互信合作，團(tuán)隊(duì)精神擁有一個(gè)偉大的目標(biāo)并鼓勵(lì)全體成員為之奮斗固然重要，但向心力、凝聚力必須來自成員的內(nèi)心，也就是團(tuán)隊(duì)精神。在營銷過程中，團(tuán)隊(duì)成員要相互合作，互相支持，若每個(gè)成員都自掃門前雪，團(tuán)隊(duì)就很難運(yùn)轉(zhuǎn)良好。在大多數(shù)情況下，團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)需要更高的靈活性，這時(shí)，成員具有多種技能就顯得重

5、要了。例如， 銷售人員與售前技術(shù)支持人員、 售后服務(wù)人員之間的相互合作就很重要。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)化分工可以提供給客戶專業(yè)化的服務(wù)，使客戶對公司形象及產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生更高的信任感；而成員間的相互合作，彼此了解別人的工作，可以使成員獲取更多的信息和知識，團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的靈活性更高，同時(shí)也可以為客戶提供更高效的服務(wù)，贏得客戶更高的滿意度。團(tuán)隊(duì)對成員的影響主要是通過團(tuán)隊(duì)文化來實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)文化包含兩個(gè)要素：公平民主和信息共享。只有公平民主，才能奠定成員間真誠合作的基礎(chǔ)；只有掌握充足的營銷信息，團(tuán)隊(duì)成員才能了解營銷工作的進(jìn)程，充分發(fā)揮自己的能力。 （銷售部門和后勤施工部門、物流運(yùn)輸部門的相互了解和協(xié)調(diào)）、績效考核，查

6、缺補(bǔ)漏建立科學(xué)可行的績效考核機(jī)制及考核評價(jià)指標(biāo)體系。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效考核，必須有一個(gè)科學(xué)的評價(jià)體系，用數(shù)據(jù)說話；獎罰必須有章可循，不能憑領(lǐng)導(dǎo)印象?？己艘?guī)范要貼近實(shí)際，要從營銷層面對營銷人員的量化考核、績效管理等方方面面提出具體要求并嚴(yán)格實(shí)施?？己说闹攸c(diǎn)應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)績效而不是個(gè)體績效上。營銷團(tuán)隊(duì)的管理營銷團(tuán)隊(duì)在核心的營銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下, 構(gòu)筑起了它的支撐體系。如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì), 讓公司的各項(xiàng)營銷運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能 , 實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績增長, 關(guān)鍵是靠管理。只有通過營銷管理體系來支撐才能保證團(tuán)隊(duì)的健康成長。、明確崗位職能, 制訂工作流程。由于目標(biāo)市場的細(xì)化越來越專業(yè), 專業(yè)化的分工也對

7、營銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。隨著市場的不斷細(xì)化, 每個(gè)崗位跨越不同的職能 , 因此對工作崗位職能的明確顯得十分有必要, 這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性, 也從根本上明確了每個(gè)人的工作目標(biāo)和范疇,而使每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi), 目標(biāo)明確, 責(zé)任清楚 , 能把自己的工作更深入地開展下去。因?yàn)楣ぷ髁鞒痰闹贫◤睦碚撋蠟閱T工指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程, 知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性, 在很大程度上 , 既減少了無序的工作所帶來的混亂, 也提高了工作上的效能。營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理是兩個(gè)不同的職能體系, 營銷總監(jiān)是對市場的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé), 而銷售經(jīng)理則是對銷售目標(biāo)通過何種有效的方法去執(zhí)行到位。

8、若沒有工作職能的界定, 沒有流程去歸引, 矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生。不容置疑, 職能的界定和工作流 程的明確是解決這個(gè)問題的有效途徑。、建立營銷管理體系, 形成有效的保障機(jī)制。營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問題, 即便是有強(qiáng)勢力量的營銷團(tuán)隊(duì), 也不會使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績走的太遠(yuǎn)。營銷管理體系在保障營銷工作規(guī)范化的同時(shí)還引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營銷工作在既定的目標(biāo)方向上運(yùn)行, 讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確它的營銷行為是貫穿在公司的行為之中 , 以公司的行為作為主線, 不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、 目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理

9、體系都是公司營銷的中心思想 , 其有效貫徹執(zhí)行是以企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)作為載體, 對營銷中心思想貫徹的好與壞, 依賴于核心營銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合并在企業(yè)的營銷活動中來表現(xiàn)出來?？傊? 營銷管理體系必須正規(guī)化和健全化 , 同時(shí)在公司發(fā)展的不同階段, 作一些必要的、合適的調(diào)整,符合市場發(fā)展變化的要求。建立績效考核機(jī)制, 穩(wěn)定營銷隊(duì)伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系, 是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具, 廣泛地應(yīng)用在營銷的控制和審計(jì)活動中?？冃Э己说闹笜?biāo)是否合理, 關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問題, 關(guān)系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標(biāo)時(shí),

10、一定要注重過程與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果, 不注重過程的考核, 說明公司管理決策層的短視, 相反 , 只注重過程, 不注重結(jié)果的考核, 說明不注重營銷的盈虧也不太現(xiàn)實(shí)?？傊?, 掌控企業(yè)的團(tuán)隊(duì), 推動團(tuán)隊(duì)的成長是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營銷活動中必須要面對的問題和責(zé)任, 能夠把企業(yè)的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績的輝煌, 證明企業(yè)的團(tuán)隊(duì)走向了成熟, 能夠把團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織, 說明企業(yè)已經(jīng)具備了一個(gè)持久的品牌競爭優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作目標(biāo)和實(shí)施細(xì)則：、創(chuàng)造和諧寬松的營銷環(huán)境在億康氧森的團(tuán)隊(duì)里人人平等、互相關(guān)愛、溝通無礙、反應(yīng)迅速、團(tuán)結(jié)協(xié)作、不畏困難、奮力拼搏的營銷環(huán)境，不只是追求企業(yè)利益，而且還造就大量優(yōu)秀人才；

11、不只是給營銷人員壓力，而且還給其動力；不只是指正營銷人員的缺點(diǎn)，而且更能發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)；營銷成員間，不只是同事、上下級關(guān)系，且還是朋友、親人關(guān)系； 企業(yè)不只是股東或老板的，且是包括營銷人員在內(nèi)的每個(gè)人的，從而使其有責(zé)任感、使命感、成就感、自豪感、榮譽(yù)感、忠誠感、歸屬感，因而也就能最大限度地保持營銷人員的工作激情。以下是幾個(gè)銷售人員的初步評價(jià)和工作指導(dǎo)方針劉利威：實(shí)干型，需要鼓勵(lì)和指導(dǎo)，初期量化基礎(chǔ)知識和強(qiáng)化溝通能力，豐富其行業(yè)內(nèi)知識，做到有談資，不膽怯，感敲門。郭超：聰明伶俐，性格直率，粗中有細(xì)，是不可多得的人才，需要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作和組織紀(jì)律以及改掉虎頭蛇尾的毛病。劉家貴： 在保險(xiǎn)公司的熏陶下于人溝

12、通，產(chǎn)品推薦不是問題，由于在公司兼職。不做規(guī)劃，保證其利益和不影響地州市戰(zhàn)略規(guī)劃即可。何子怡、張思雯、李翠花、三個(gè)女生做為銷售小組輔助人員，配合劉郭等人促單。蔣麗：有一定銷售能力，事業(yè)心強(qiáng)，需要觀察其團(tuán)隊(duì)合作能力，如有缺失可已做無店面合作商培養(yǎng)。黃迪：實(shí)干，有能力，有做一方諸侯的潛質(zhì)。、營銷工作也需要勞逸結(jié)合適度的休息可能促進(jìn)工作的開展，營銷工作動腦也動體力，易身心疲憊，聰明的企業(yè)叮囑營銷人員注意休息和安全，為其策辦一些娛樂節(jié)目，使其要勞逸結(jié)合。、幫助營銷員做好職業(yè)規(guī)劃企業(yè)如能幫助營銷人員制定科學(xué)而現(xiàn)實(shí)的職業(yè)規(guī)劃，并告訴其需做哪些提升，能使?fàn)I銷人員有奔頭、有方向，就能給營銷人員帶來動力，激發(fā)強(qiáng)

13、烈的工作激情。4、營銷管理要原則也要靈活對營銷人員要寬嚴(yán)相濟(jì)彈性管理，量人、量事、量情適度靈活處理，做到原則和靈活性結(jié)合，使?fàn)I銷人員心悅誠服、可使?fàn)I銷人員以更高的激情來工作。5、 做好營銷人員的營銷培訓(xùn)通過營銷培訓(xùn)，營銷人員可提高工作技能，了解產(chǎn)品知識、企業(yè)狀況，改變工作態(tài)度，增加其信心和激情。6、用真愛真誠來感動營銷員企業(yè)要關(guān)心營銷員的生活及家庭，以平易近人的姿態(tài)，做好營銷員的堅(jiān)強(qiáng)后盾，給予其鼓勵(lì)、支持、幫助，尤其對營銷員的困難和需求要給予妥善解決。使?fàn)I銷人員徹底消除后顧之憂，以感恩之心，激情忘我的投入營銷工作當(dāng)中。、對營銷員管理要公開公正孔子云：“不患寡而患不均”，在營銷管理中，政策制定、

14、資源分配、支持協(xié)助、獎勵(lì)處罰、矛盾處理等，打造營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)都要透明公開公正公平，不偏袒任何人，也不打擊任何人，公允地解決營銷團(tuán)隊(duì)各成員之間的利害沖突，使大家和諧相處，而不致使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)各成員之間因偏私厚薄之事影響工作激情。、通過會議加強(qiáng)營銷員管理企業(yè)通過定期和不定期的召開會議，可加強(qiáng)溝通、貫徹政策、匯報(bào)工作、凝聚共識、解決問題、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，也可燃起營銷人員的工作激情。、對營銷人員也要量力授權(quán)很多企業(yè)在營銷管理過嚴(yán)會導(dǎo)致營銷員在具體工作中失去靈活性，或形成一種工作依賴，阻礙了營銷人員的工作激情，過程管理并不否定授權(quán)，一定的授權(quán)可以給對營銷人員信任感，還能幫助營銷人員提高工作能力，

15、促使其自動自發(fā)，進(jìn)一步激發(fā)工作激情，因此企業(yè)對營銷人員也要量力授權(quán)。（核心就是如何助力他們成單，折扣，禮品，送藝術(shù)空間，送兒童房，一帶四面單等等）1010、要經(jīng)常組織各種營銷比賽我要經(jīng)常組織各種營銷比賽，可以給營銷人員帶來壓力和動力，使?fàn)I銷員間充滿競爭、學(xué)習(xí)與合作，形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情，因此企業(yè)應(yīng)常組織各種營銷比賽。（公司提供各種獎勵(lì)措施，首單獎，周冠，月冠，季冠，年冠，中和評獎，最佳新人，最佳合作促單獎，最佳 小隊(duì)，最佳渠道商等等）11、 建立提成系統(tǒng)和考核機(jī)制（后序補(bǔ)充）營銷策略基本框架：粉和硅藻泥不具備的巨大優(yōu)勢！能為您的公司裝修套餐體系提供差異化

16、的健康環(huán)保優(yōu)勢！ 自己發(fā)揮產(chǎn)品介紹和判斷是否需要做實(shí)驗(yàn)和到公司業(yè)主家參觀！YES 直接 CLOSE （ L）xx 氧森拜訪流程KP不在，留字條，要電話C：您老板不在呀，那這樣吧，我有一些資料留給您老板，讓他看一下， 千萬別錯(cuò)過了給你們公司提升品質(zhì)和差異化競爭優(yōu)勢的好機(jī)會哦，一定要交給您老板看，還有，你能告訴我一下老板別的聯(lián)系方式嗎，我會直接和他預(yù)約下次見面的時(shí)間。了解背景問題D： X總，您的裝修主要做哪些樓盤和工程項(xiàng)目，和別的裝修公司你們有什么優(yōu)勢？在xx 的規(guī)劃和人脈關(guān)系。我可以幫您提升公司品牌形象，提高差異化競爭優(yōu)勢；算個(gè)賬勾起目標(biāo)欲望E： x 老板， 您一定很關(guān)心公司的產(chǎn)品市場價(jià)格和對于

17、您們的折扣政策，我來給您算個(gè)賬：自己把爛熟于心的價(jià)格體系和實(shí)際施工體系完美表述。了解裝修公司的需求F：我能給你的價(jià)格體系中一套房光墻面您能賺多少，再因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的優(yōu)勢能在你的裝修套餐中體現(xiàn)出環(huán)保優(yōu)勢，質(zhì)量10 年質(zhì)保優(yōu)勢，易于施工的效率優(yōu)勢，使得您的裝修公司就和別的裝修公司有了不同的差異化競爭優(yōu)勢。展示公司工程案例G：您看看我們公司已經(jīng)做了些什么工程案例，幼兒園案例，家裝案例，個(gè)人使用案例?？磪f(xié)議 （H）： x 總 , 我總結(jié)了一下, 目前你們公司在xx 也算是小有名氣，我們公司在xxxx 就需要您這樣的戰(zhàn)略合作伙伴，我希望我們今天能初步達(dá)成共識，也希望我們的產(chǎn)品能加入進(jìn)你們的裝修套餐體系，合

18、作共贏，為您的公司在差異化競爭上有所助力。我這有份合作協(xié)議，您看看。,需求過渡到服務(wù)（I） ：你看現(xiàn)在很多家庭在裝修這一塊除了價(jià)格，設(shè)計(jì)，還有就是環(huán)保也是這幾年逐漸深入人心的重要因素之一，我們還給您的客戶提供免費(fèi)檢空氣的服務(wù)，我們公司有專業(yè)的空氣檢測儀器可以檢測家庭中的負(fù)氧離子，和甲醛。 為您已經(jīng)裝修好的項(xiàng)目提供增值服務(wù)。（目的拿到業(yè)主電話）兩分鐘說辭：精確的語言概述我們產(chǎn)品的10 大優(yōu)點(diǎn)試締結(jié)K： XX老板，您看我們公司的產(chǎn)品對您公司有幫助嗎？如果您覺得不錯(cuò)的話我們辦理手續(xù)也很簡單，只要簽個(gè)合同，后續(xù)我們再深刻探討如何嵌入您們的套餐體系里面。您看可以嗎？YES直接close L ： X老板，很高興我們今天達(dá)成這么多共識，我們兩家公司一定能越合作越緊密。還有既然我們已經(jīng)合作在一起，我們就先給您做做僧值服務(wù)，給您的裝修好的業(yè)主免費(fèi)檢測家里的空氣質(zhì)量。（或者嘗試要目標(biāo)給你幾個(gè)裝修公司和施工隊(duì)伍的電話。）NO，要考慮（M）：XX老板，您看你那天有時(shí)間來我們公司親身感受一下我們的產(chǎn)品功能，還有您看能不能給我?guī)讉€(gè)你們已經(jīng)裝修好的業(yè)主電話，我們雖然不能合作，但是也希望對你們公司有所幫助，我們?nèi)ソo您做僧值服務(wù)給業(yè)主免費(fèi)檢測家里的空氣質(zhì)量。或者給我介紹幾個(gè)裝修公司和施工隊(duì)伍的電話。NO,留資料，預(yù)