娃哈哈晶鉆水營銷策劃方案

1、目錄一、策劃目的我們團(tuán)隊(duì)選擇晶鉆水為主推產(chǎn)品。本方案通過對晶鉆水的產(chǎn)品市場分析，結(jié)合消費(fèi)者的需求，提出具體的校園推廣方案。以浙江大學(xué)城市學(xué)院為試點(diǎn)市場，大學(xué)生為主要目標(biāo)人群。我們團(tuán)隊(duì)制定以時(shí)尚為主題的營銷策略，發(fā)揮新產(chǎn)品的優(yōu)勢，獲得營銷的成功。并為娃哈哈公司日后的營銷策劃活動以及其他銷售活動提供參考依據(jù)。二、營銷背景介紹（一）公司介紹杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2010年，全國民企500強(qiáng)排名第8位。公司產(chǎn)品涉

2、及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉、童裝、白酒等11大類160多個(gè)品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。（二）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品：晶鉆水娃哈哈品牌旗下的包裝飲用水一直在國內(nèi)市場銷量領(lǐng)先，并深受消費(fèi)者喜愛。但是該產(chǎn)品自上市以來，一直延續(xù)著經(jīng)典的包裝未變，隨著包裝飲用水市場的競爭越來越激烈，娃哈哈也順應(yīng)時(shí)代的潮流，在歷時(shí)一年多的市場研究和設(shè)計(jì)改進(jìn)后，正式在金秋將新包裝的產(chǎn)品推向市場。本次全新?lián)Q裝的娃哈哈飲用水產(chǎn)品，包裝非常時(shí)尚，拿在手上手感也較為舒適，整個(gè)瓶形在陽光下更顯晶瑩剔透，高端大氣。在現(xiàn)有包裝飲用水同類產(chǎn)品，可謂

3、脫引而出，奪得水市場老大地位。另外，本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價(jià)，出廠價(jià)與建議零售價(jià)均與原有產(chǎn)品保持一致。但是包裝更加時(shí)尚美觀，應(yīng)該說競爭力和性價(jià)比是大幅提高了，從前期消費(fèi)者調(diào)研情況來看，大家都非常喜歡這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝。二、市場分析（一）宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）持續(xù)增長的消費(fèi)規(guī)模我國人口基數(shù)大，為消費(fèi)規(guī)模飛速擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)，而快消品的消費(fèi)一向良好，更是在無形中給了供應(yīng)商提供了心理安慰。特別是我國礦泉水業(yè)市場格局正在發(fā)生根本變化，瓶裝礦泉水的消費(fèi)量已經(jīng)呈直線上升趨勢，正在我國進(jìn)入高速發(fā)展的臨界點(diǎn)。（2）不斷突破的產(chǎn)值產(chǎn)值一向是衡量行業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。礦泉水市場發(fā)展迅猛，目

4、前產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大，說明該產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展期，而中國的礦泉水市場尚未完全開發(fā)，行業(yè)發(fā)展前景良好。社會環(huán)境分析（1）消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升，健康理念深入人心當(dāng)前隨著人民生活水平的提升，人們的消費(fèi)思想和結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的改變，人們不再關(guān)注于溫飽這些基本需求，而是越來越注重生活品質(zhì)，健康綠色生活理念更是深入人心。（2）消費(fèi)者生活方式的改變隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)代化的生活條件下，人們的生活節(jié)奏越來越快，生活方式不斷變化，人們更傾向于快捷方便的消費(fèi)品，而瓶裝的礦泉水減少了人們燒水等多個(gè)麻煩的步驟，給都市人的生活帶來了極大的便利。（3）自然環(huán)境問題引發(fā)用水安全隱患工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步是建立在損害自然環(huán)境的基礎(chǔ)上的，尤其是中

5、國這些發(fā)展中國家，由于工業(yè)污染造成的環(huán)境問題更為突出，污水、毒水滲透到地下，污染了人們的引用水源，從而使得人們的日常飲用水存在安全隱患。技術(shù)環(huán)境分析（1）蒸餾技術(shù)先進(jìn)隨著熱力學(xué)相關(guān)知識的完備，蒸餾技術(shù)也在不斷進(jìn)步，對于水的分離和凈化水平日益精進(jìn)，使得人們礦泉水的水質(zhì)愈發(fā)優(yōu)良。（2）包裝成本低廉，樣式精美，吸引眼球機(jī)器化的大生產(chǎn)使得企業(yè)在流水線生產(chǎn)的優(yōu)勢凸顯，極大地降低了生產(chǎn)和包裝的成本，機(jī)器的生產(chǎn)使得產(chǎn)品的包裝也更精美，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，誘發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。（二）內(nèi)部環(huán)境分析顧客娃哈哈的市場占有率非常高，娃哈哈擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)，正是適應(yīng)于中國國情的最科學(xué)、最成功的銷售模式。如果現(xiàn)在，你同時(shí)

6、派人去東北的長白山天池，西北的阿爾泰山山麓，東南的海南島叢林，西南的青藏高原，你隨便走進(jìn)一間雞毛小雜店，然后把所有的商品目錄都抄下來，你會發(fā)現(xiàn)，重復(fù)出現(xiàn)的品牌不會超過三種，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一個(gè)；在過去的15年里，讓每個(gè)中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，而娃哈哈也可能是其中的一個(gè)。這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。競爭者作為食品行業(yè)，娃哈哈在中國市場的競爭者極多，數(shù)量龐大。其中包括統(tǒng)一、康師傅、三得利、樂百氏等。其中統(tǒng)一、康師傅規(guī)模相當(dāng)，市場占有份額也相對較大，統(tǒng)一和康師傅基本采取與娃哈哈相同的營銷模式，最初的廠家到最終的零售端模式基本一致。就康師傅

7、來說，公司一九九二年于天津研發(fā)生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場迅速成長，一九九五年起陸續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品。截止2006年底，公司總投資已達(dá)到20億美金，先后在中國四十余個(gè)城市設(shè)立了生產(chǎn)基地，員工人數(shù)近四萬人，總營業(yè)額24億美元。本集團(tuán)于1996年2月在香港聯(lián)合交易所有限公司上市。頂新（開曼島）控股有限公司和三洋食品株式會社。于2012年12月31日，本公司之市值為155億美元?，F(xiàn)時(shí)本公司已被納入英國富時(shí)指數(shù)中亞太區(qū)（除日本外）的成分股、摩根士丹利資本國際（MSCI）香港成分股指數(shù)及恒生指數(shù)藍(lán)籌股行列。2009年，該集團(tuán)連續(xù)二年入選福布斯亞洲50家最佳上市公司，同時(shí)連續(xù)第七年登上臺灣十大國際品牌

8、前五名，康師傅品牌價(jià)值已達(dá)到億美元。由此可見，康師傅的資產(chǎn)流通能力和營銷能力都不比娃哈哈差。而康師傅的產(chǎn)品種類也極為繁多，其生產(chǎn)部門還表示有可能進(jìn)軍可樂行業(yè)，同作為大陸的翹楚食品企業(yè)，娃哈哈與康師傅之間的競爭難分伯仲。而相比可口可樂，百事可樂，娃哈哈最大的優(yōu)勢是：產(chǎn)品線比較長，可賣的產(chǎn)品比較多。外界看來，娃哈哈的核心競爭力應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但這是只知其一，不知其二。誠然，娃哈哈擁有近2000個(gè)經(jīng)銷商，基本上達(dá)到了將經(jīng)銷商設(shè)到縣一級市場，而縣一級經(jīng)銷商利用自身的網(wǎng)絡(luò)，將銷售觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如此龐大的網(wǎng)絡(luò)，是任何競品在短期內(nèi)，如果方法不當(dāng)?shù)脑?，可能在長期甚至永遠(yuǎn)搭建不起來的。如果把核心競爭力定義為對

9、手在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)無法模仿，那么可以說網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢是娃哈哈的核心競爭力。而娃哈哈的真正競爭力，是在于較長的產(chǎn)品線。（三）競爭者分析礦泉水市場分析市場潛力極大，教育轉(zhuǎn)變消費(fèi)者任務(wù)極重。消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)商業(yè)飲料水的習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是純凈水和礦泉水共同完成的。從長遠(yuǎn)來說，目前純凈水消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會轉(zhuǎn)到礦泉水的消費(fèi)中來，市場潛力極大，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長期漸進(jìn)的過程，礦泉水企業(yè)任重而道遠(yuǎn)。消費(fèi)者及全社會對礦泉水的認(rèn)識有所提高，純凈水的霸主地位開始動搖。越來越多的消費(fèi)者認(rèn)識到，選擇對身體有益的礦泉水才是選擇健康，才是有品味的生活。上海市明令禁止中小學(xué)生飲用純凈水就是這場轉(zhuǎn)變的開端。娃哈哈礦泉

10、水應(yīng)抓住機(jī)遇，加速這種轉(zhuǎn)變。礦泉水在全國至今尚未形成獨(dú)立的強(qiáng)勢品牌：礦泉水大多是地方品牌，樂百氏等采取騎墻頭的辦法，一旦時(shí)機(jī)成熟會借純凈水的“梯”上礦泉水的“樓”。娃哈哈有機(jī)會，但對手強(qiáng)大，實(shí)難對付。娃哈哈自身問題也依然存在，但大多數(shù)是可為可變的，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會有良好效果。?總體而言，現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水業(yè)，可謂風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。主要競爭者（1）農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉股份有限公司成立于1996年,為中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”企業(yè)之一。2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國家質(zhì)檢總局評為“中國名牌”產(chǎn)品。2002年農(nóng)夫。山泉天然水的總產(chǎn)量達(dá)61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)值不

11、斷遞增，每年上一個(gè)臺階。2003年后公司先后推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料、尖叫系列功能飲料，2005年又推出新概念茶飲料農(nóng)夫汽茶，均獲得顯著成功。企業(yè)在市場開拓過程中，開發(fā)與對手有明顯差異的產(chǎn)品是非常重要的，但與此同時(shí)，廣泛宣傳這種差異，進(jìn)而讓消費(fèi)者認(rèn)同這種差異更為重要。農(nóng)夫山泉的崛起，可以說是肇始于“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的聲音飛越千山萬水，傳遍大江南北，品牌知名度迅速打響。競爭優(yōu)勢：農(nóng)夫山泉是中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌,農(nóng)夫山泉對廣告的投入大，極大程度的宣傳了品牌形象，品牌影響力大，消費(fèi)者對品牌的信任度高。（2）雀巢優(yōu)活1867年，雀巢公司創(chuàng)始人，一位居住在

12、瑞士的化學(xué)家享利內(nèi)斯特爾（HenriNestle）先生，用他研制的一種將牛奶與麥粉科學(xué)地混制而成的嬰兒奶麥粉,成功地挽救了一位因母乳不足而營養(yǎng)不“Nestle的意思是小小鳥巢”，這個(gè)溫馨的良的嬰兒的生命.從此,開創(chuàng)了雀巢公司的百年歷程。鳥巢作為雀巢公司的標(biāo)志，深受消費(fèi)者熟悉和喜愛，它代表著雀巢公司的理念：關(guān)愛、安全、自然、營養(yǎng)。作為全球最大的食品公司，雀巢秉承一貫的理念和原則，以人為本，以質(zhì)量為重，為世界各國的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)食品，帶來美好生活。競爭優(yōu)勢：雀巢品牌是世界知名品牌，而優(yōu)活是雀巢水業(yè)集團(tuán)的核心品牌，榮獲十佳礦泉水品牌稱號。在世界瓶裝水市場中高居榜首地位。位于法國的水研究中心，是聞名的

13、“水”研究機(jī)構(gòu)，擁有非常先進(jìn)的水質(zhì)研究體系和水質(zhì)分析設(shè)備。主要消費(fèi)者對其的印象是針對于雀巢系列的咖啡飲品，品牌形象良好，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度也很高，所以雀巢推出優(yōu)活礦泉水也頗受追捧，但是品牌知名度沒有農(nóng)夫山泉高，廣告宣傳力度小。（3）百歲山百歲山是景田公司的明星產(chǎn)品。景田公司成立于1992年，是一家專注于瓶裝、桶裝飲用水生產(chǎn)和銷售的省級企業(yè)。自創(chuàng)辦以來，公司二千五百多名員工一直堅(jiān)持質(zhì)量行業(yè)居先，服務(wù)無微不至的企業(yè)理念。視質(zhì)量為企業(yè)品牌發(fā)展生命的景田公司，全面推行ISO9001：2000及HACCP質(zhì)量管理和控制體系，并注重為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)良的服務(wù)。公司專業(yè)、真誠、高效的企業(yè)精神一直以來

14、得到客戶的肯定、業(yè)界的推崇以及消費(fèi)者的好評。在前進(jìn)中不斷謀求發(fā)展的景田，在全國已建立六個(gè)實(shí)體性公司及生產(chǎn)基地，同時(shí)擁有世界一流的生產(chǎn)廠房，二十八條世界最先進(jìn)的全自動生產(chǎn)線，雄厚的技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力一直在飲用水行業(yè)中得到公認(rèn)。其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋全國各地，還遠(yuǎn)銷香港、澳門、加拿大、新加坡、美國、俄羅斯、菲律賓、南非、馬紹爾群島等國和地區(qū)，并且在海外取得了不菲的成績和良好的聲譽(yù)，成為中國瓶裝飲用水出口量最大的企業(yè)，為此景田被廣東省評為省名牌產(chǎn)品和省著名商標(biāo)。競爭優(yōu)勢：百歲山以水中貴族自居，通過獨(dú)特的廣告形式給與人們品牌定位的更好理解，百歲山走高端礦泉水市場，致力于打造優(yōu)質(zhì)的礦泉水品牌，售價(jià)相較于

15、同類礦泉水更高，利益更大。（4）怡寶怡寶食品飲料有限公司是由華潤創(chuàng)業(yè)有限公司和SAB一米勒國際釀灑集團(tuán)合資組建。競爭優(yōu)勢：怡寶是礦泉水市場的后起之秀，有著前人市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，少走了不少彎路。怡寶進(jìn)入市場后迅速搶占了中端礦泉水市場的份額，并開始意識到新媒體的作用，較大力度的進(jìn)行品牌宣傳，正逐漸被消費(fèi)者所接受。同時(shí)怡寶的價(jià)格偏低，性價(jià)比較高，容易吸引消費(fèi)者，為消費(fèi)者所選擇。（四）消費(fèi)者市場分析品牌知名度表1展示了本次研究的幾個(gè)礦泉水品牌的第一提及率。表1第一提及品牌頻率百分比有效百分比累積百分比娃哈哈晶鉆水4農(nóng)夫山泉28百歲山3怡寶5合計(jì)40根據(jù)上表得知，第一提及的品牌為晶鉆水的人數(shù)為4人，第一提

16、及為農(nóng)夫山泉的顧客人數(shù)為28人，第一提及為百歲山的顧客人數(shù)為3人，第一提及為怡寶的顧客人數(shù)為5人。晶鉆水第一提及知名度=4/40*100%=10%農(nóng)夫山泉第一提及知名度=28/40*100%=70%百歲山第一提及知名度=3/40*100%=%怡寶第一提及知名度=5/40*100%=%雀巢優(yōu)活第一提及知名度=0農(nóng)夫山泉的第一提及知名度最高為70%，其次為怡寶為。由此根據(jù)數(shù)據(jù)我們可以得岀結(jié)論：農(nóng)夫山泉最知名，娃哈哈晶鉆水的知名度相對較弱。各礦泉水品牌的品牌引力和產(chǎn)品引力分析表2各礦泉水品牌的產(chǎn)品引力和品牌引力標(biāo)簽品牌品牌引力產(chǎn)品引力1娃哈哈晶鉆水%2農(nóng)夫山泉60%3百歲山%20%4怡寶%5雀巢優(yōu)活

17、%80%各礦泉水品牌引力和產(chǎn)品引力散點(diǎn)圖本次的調(diào)研對象娃哈哈晶鉆水，即圖中的品牌1，品牌引力和產(chǎn)品引力都很低。這說明娃哈哈晶鉆水在浙江大學(xué)城市學(xué)院的品牌吸引力和吸引消費(fèi)者的能力比較低。影響消費(fèi)者購買娃哈哈晶鉆水的因素分析表3旋轉(zhuǎn)成份矩陣a成份12345B15.飲用晶鉆水是為了健康.011.285.817.174B15.飲用晶鉆水是為了補(bǔ)充能量.030.159B15.飲用晶鉆水是為了提神.025.022.569B15.喜歡晶鉆水的口感味道.133.079.098.937B15.覺得飲用晶鉆水很時(shí)尚.151.284.674.447B15.飲用晶鉆水是一種習(xí)慣.076.801.034.135B15.

18、周圍的朋友喜歡喝晶鉆水.046.725.134.186.094B15.只喝我喜歡的牌子.932.031.133B15.喜歡認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌.826.190.147B15.隨便什么牌子都飲用.035.065提取方法：主成份。旋轉(zhuǎn)法：具有Kaiser標(biāo)準(zhǔn)化的正交旋轉(zhuǎn)法。a.旋轉(zhuǎn)在6次迭代后收斂。根據(jù)表3,消費(fèi)者飲用晶鉆水的行為可以分為五種類型，也就是可以壓縮成五個(gè)因子，根據(jù)因子的載荷特征進(jìn)行命名，分別是：因子1:專注型飲用只喝我喜歡的牌子喜歡認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌因子2:習(xí)慣型飲用飲用晶鉆水是一種習(xí)慣周圍的朋友喜歡喝晶鉆水因子3:追求型飲用覺得飲用晶鉆水很時(shí)尚因子4:補(bǔ)充型飲用飲用晶鉆水是為了健康飲用晶鉆水是為

19、了補(bǔ)充能量飲用晶鉆水是為了提神因子5:享受型飲用喜歡晶鉆水的口感味道潛在消費(fèi)者分析我們都知道，水是生命之源，每個(gè)人必須每天都攝入一定量的水分，所以我們可以把所有的人定為我們的潛在消費(fèi)者人群，只要轉(zhuǎn)變他們的消費(fèi)思想和理念，同時(shí)提高晶鉆水的知名度和消費(fèi)者認(rèn)同度，晶鉆水的受眾就是所有人。（五）SWOT分析優(yōu)勢1晶鉆水的個(gè)性化包裝能夠吸引消費(fèi)者2人性化設(shè)計(jì)簽名處，群體用水的定位使得晶鉆水的受眾廣泛3晶鉆水的價(jià)格偏低，且品質(zhì)高，滿足消費(fèi)者求實(shí)的心理4.娃哈哈的傳統(tǒng)產(chǎn)品很受消費(fèi)者青睞，消費(fèi)者對娃哈哈的品牌信任度高劣勢晶鉆水是娃哈哈推出的新產(chǎn)品，市場知名度低價(jià)格相對于冰露等產(chǎn)品而言依然偏咼娃哈哈晶鉆水只是娃

20、哈哈集團(tuán)的新產(chǎn)品之一，并非核心產(chǎn)品，公司對其的廣告宣傳力度低機(jī)會1.消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平提高和消費(fèi)習(xí)慣改變，瓶威脅1.農(nóng)夫山泉的品牌知名度高，占據(jù)了大量的礦裝礦泉水的正在逐漸為消費(fèi)者所接受2礦泉水市場尚未被完全開發(fā)，市場尚未飽和泉水份額，市場領(lǐng)導(dǎo)地位難以撼動2.外來礦泉水品牌入侵中國市場，對國內(nèi)的產(chǎn)品造成了一定的沖擊三、營銷策略（一）營銷目標(biāo)及預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)目前，中國“瓶裝水”市場主要包括純凈水（含蒸餾水）、礦物質(zhì)水和天然泉水等類型。純凈水以娃哈哈為代表，天然泉水以農(nóng)夫山泉為代表，市場格局已基本形成，各大品牌市場份額相對穩(wěn)定。如果從近年三者的銷售數(shù)據(jù)看，“農(nóng)夫山泉”為代表的山泉水成為市場的王者，“娃

21、哈哈”為代表的純凈水從王者變?yōu)榇蜗?，而屈居第三。不難看岀，農(nóng)夫山泉取代了娃哈哈成為新一代霸主。1提升知名度在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，使娃哈哈的民族企業(yè)形象滲入消費(fèi)者心目中，成為消費(fèi)者的首選品牌，戰(zhàn)勝其他競爭對手，通過娃哈哈營銷策劃賽的幾天時(shí)間，利用各種方式的宣傳，能夠提升娃哈哈晶鉆水在城院師生心目中的知名度，被廣大師生接受，同時(shí)也能影響到周邊學(xué)校的師生。2.擴(kuò)大銷售量通過一系列的促銷活動，擴(kuò)大娃哈哈晶鉆水的銷售額，不斷擴(kuò)大市場份額。3加深品牌形象進(jìn)一步提升娃哈哈晶鉆水的品牌形象，把活力、青春、健康、積極等形象潛移默化地灌輸給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠把晶鉆水和活力、青春聯(lián)系起來。4.市場目標(biāo)根

22、據(jù)我們的調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)浙江高校內(nèi)選擇購買娃哈哈純凈水的用戶不足兩成。就城市學(xué)院而言，可轉(zhuǎn)換銷售市場前景廣闊，比賽期間就初定轉(zhuǎn)化率為20%，我們可以大致估算岀我們的可轉(zhuǎn)換客戶將有1200人（城市學(xué)院學(xué)生約為10000名，估算得10000*3/4*80%*20%=1200）（數(shù)據(jù)來源：2014-2015學(xué)年居住寢室人數(shù)）調(diào)查區(qū)域人口數(shù)（人）人口百分比（%弘毅樓998慕賢樓1596致遠(yuǎn)樓999精誠樓950明德樓1323問源樓911尚雅樓1388思睿樓931求真樓951惟學(xué)樓676浙江大學(xué)城市學(xué)院合計(jì)9867100對此，我們小組與準(zhǔn)備達(dá)到至少達(dá)到目標(biāo)轉(zhuǎn)換客戶的6成，因此我們小組的銷售目標(biāo)為30箱（24瓶

23、/箱）。5.財(cái)務(wù)目標(biāo)根據(jù)不虧本原則，在弱化人力成本的前提下，我們將財(cái)務(wù)成本初定在1500,500元為緩沖可變成本。其中資金來源為預(yù)提的比賽獎金的2000元。這也意味著，這樣的積極財(cái)務(wù)政策和營銷方案給我們團(tuán)隊(duì)帶來了很大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，但也堅(jiān)定了我們的營銷信念和熱情。6.品牌目標(biāo)作為進(jìn)入市場的老牌企業(yè)的新產(chǎn)品，晶鉆水的品牌還沒打響，市場占有率低。為此晶鉆水可以通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造屬于自己的品牌價(jià)值，使目標(biāo)人群形成對晶鉆水產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同，從而把品牌深刻地映入到消費(fèi)者的心中。在校園內(nèi)部進(jìn)一步優(yōu)化推廣娃哈哈純凈水的品牌形象晶鉆水將與一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打娃哈哈礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和

24、功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。因此，繼續(xù)堅(jiān)定不移地在大學(xué)校園中塑造自己的優(yōu)良形象，打造優(yōu)秀的企業(yè)形象，樹立自己高大有責(zé)任感的公司。包裝設(shè)計(jì)：包裝是產(chǎn)品的認(rèn)知工具，對產(chǎn)品可以進(jìn)行支持、表達(dá)、傳達(dá)、整合及視覺表現(xiàn)，使產(chǎn)品具有品牌效應(yīng)，從而促進(jìn)銷售。晶鉆水的包裝非常時(shí)尚，拿在手上手感也較為舒適，整個(gè)瓶形在陽光下更顯晶瑩剔透，高端大氣，容易被年輕人喜愛。（二）目標(biāo)市場描述1.目標(biāo)客戶群體娃哈哈晶鉆水的目標(biāo)客戶群體為學(xué)生以及旅行社等群體。對

25、不同年齡段的消費(fèi)者群體的不同需求進(jìn)行挖掘，分析群體的個(gè)性和共性，協(xié)助學(xué)生選擇購買飲用水時(shí)的動機(jī)和需求，并為有短期需搭車游玩訴求的團(tuán)體定制只屬于每一個(gè)人的水瓶。2.主要賣點(diǎn)訴求晶鉆水的亮點(diǎn)在于個(gè)性定制。不同于市面上千篇一律的礦泉水瓶，晶鉆水可以根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行瓶身的簽名設(shè)計(jì)，更符合消費(fèi)者的個(gè)人要求。（三）市場定位晶鉆水的競爭對手中最強(qiáng)大的是農(nóng)夫山泉，以及目前市場上已有的大量的飲用水品牌，康師傅和農(nóng)夫山泉的崛起給娃哈哈造成了一定的沖擊，盡管娃哈哈在高校市場仍然占有非常大的優(yōu)勢，但康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山等同類產(chǎn)品早已瓜分了不少的市場份額。此外，越來越多企業(yè)跨界瓶裝水市場分食一杯羹，恒大冰

26、泉以黑馬之姿殺入，營銷與市場動作頻繁，瓶裝水市場競爭愈發(fā)激烈。娃哈哈的核心競爭力應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。針對現(xiàn)代消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝“顏值”的高要求，娃哈哈推出了全新的“晶鉆瓶”，新瓶形80個(gè)切面讓瓶身呈現(xiàn)與經(jīng)典款相比，更加高挑纖美、時(shí)尚雅致，拿在手里非常舒適，瓶身上的如同水晶、鉆石般的構(gòu)造，配合純凈無暇的水質(zhì)，在陽光下閃亮通透，典雅尊貴，無論遠(yuǎn)觀還是近看都十分吸引大學(xué)生的眼球，惹人喜愛。晶鉆水除了別致的晶鉆瓶身設(shè)計(jì)，還創(chuàng)新地在標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，大學(xué)生可以打造一瓶屬于個(gè)人的定制水。特別是在游玩、聚會等場合，可避免混淆和浪費(fèi)。這不僅是貼合當(dāng)下產(chǎn)品個(gè)性化消費(fèi)的趨勢，更體現(xiàn)了倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)約的理念

27、。根據(jù)青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情直覺，沖動性購買色彩強(qiáng)烈的特點(diǎn)。一旦直覺感覺良好，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。所以晶鉆水應(yīng)該重視這一大市場，同時(shí)兼具其他市場（四）營銷組合描述1.產(chǎn)品/服務(wù)（1）品牌自1995年娃哈哈率先在國內(nèi)生產(chǎn)瓶裝純凈水，成為瓶裝飲用水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌以來，其在大學(xué)生心目中的地位越來越重。2015年11月，娃哈哈集團(tuán)成功入選“中國智造2015年度最具世界影響力的中國品牌榜”。娃哈哈晶鉆水的面市，有望持續(xù)引領(lǐng)中國純凈水市場。（2）產(chǎn)品組合晶鉆水僅有瓶裝及箱裝兩種規(guī)格的零售方式，一箱為24瓶

28、。（3）包裝針對現(xiàn)代消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝“顏值”的高要求，娃哈哈推出了全新的“晶鉆瓶”，新瓶形與經(jīng)典款相比，更加高挑纖美、時(shí)尚雅致，拿在手里非常舒適，瓶身上的80個(gè)切面讓瓶身呈現(xiàn)如同水晶、鉆石般的構(gòu)造，配合純凈無暇的水質(zhì)，在陽光下閃亮通透，典雅尊貴，無論遠(yuǎn)觀還是近看都十分吸引大學(xué)生的眼球，惹人喜愛。晶鉆水除了別致的晶鉆瓶身設(shè)計(jì)，還創(chuàng)新地在標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，大學(xué)生可以打造一瓶屬于個(gè)人的定制水。特別是在講座、聚會等場合，可避免混淆和浪費(fèi)。這不僅是貼合當(dāng)下產(chǎn)品個(gè)性化消費(fèi)的趨勢，更體現(xiàn)了倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)約的理念。2.分銷渠道晶鉆水的推廣可以針對各個(gè)年齡段的消費(fèi)人群所處環(huán)境的不同來選擇推廣渠道。

29、對于家長們年齡的消費(fèi)者來說接觸的更多是電視廣告，所以面向?qū)W生家長的推廣手段則是則通過廣告。大學(xué)生群體手機(jī)不離手，接觸網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于電視，互聯(lián)網(wǎng)營銷效果較好。但是每個(gè)受眾群體只能通過效果最佳的渠道進(jìn)行推廣，晶鉆水的推廣在制定具體方案的時(shí)候也要進(jìn)行綜合考慮。（1）班級或者學(xué)生組織團(tuán)購4、5月份是班級或組織組織春游的高發(fā)期，以往都是直接在超市購買整箱整箱的礦泉水?dāng)y帶上車，可以向班主任和組織負(fù)責(zé)人推薦娃哈哈晶鉆水，講述晶鉆水的簽名功能，不易搞混方便班級成員的拿取，并提供配送上車的服務(wù)，打開班級春游的市場。（2）學(xué)生創(chuàng)業(yè)店城市學(xué)院很多同學(xué)都在自己創(chuàng)業(yè)，比如寢室樓內(nèi)的休閑吧，這些都是大量需要飲料的地方

30、，我們可以和負(fù)責(zé)該店的同學(xué)洽談產(chǎn)品，為他們提供貨源。（3）網(wǎng)上超市數(shù)十年如一日的晶鉆水的包裝已經(jīng)深入人心，電商是不可忽視的一個(gè)銷售渠道。越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度也特別快。娃哈哈一定要利用好這個(gè)平臺來推廣自己的產(chǎn)品。（4）自動售貨機(jī)自動售貨機(jī)是商業(yè)自動化的常用設(shè)備，它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，能節(jié)省人力、方便交易。是一種全新的商業(yè)零售形式，又被稱為24小時(shí)營業(yè)的微型超市。在學(xué)校教學(xué)樓旁，寢室樓下或者籃球場邊，在自動售貨機(jī)內(nèi)放置小晶鉆水能擴(kuò)大市場占有率。（5）早餐店或小餐館（外賣等）早餐店一般會有零食晶鉆水等飲用水，可以和早餐店建立合作關(guān)系，每周提供幾箱晶鉆水。對于大學(xué)生群體來說，

31、小餐館和外賣是生活中必不可少的。而大學(xué)生也漸漸習(xí)慣了點(diǎn)外賣配飲料的一個(gè)銷售模式。晶鉆水作為一個(gè)低價(jià)的親民產(chǎn)品，一定是會收大家的歡迎的?？梢源罅康耐其N給學(xué)校周圍的餐館。定價(jià)（1）產(chǎn)品組合定價(jià)晶鉆水可以根據(jù)消費(fèi)者選擇不同產(chǎn)品一并購買時(shí)進(jìn)行定價(jià)。如一瓶晶鉆水+一瓶AD鈣奶，可以在原價(jià)的基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的優(yōu)惠等。（2）動態(tài)定價(jià)策略動態(tài)定價(jià)策略是根據(jù)購買時(shí)間及購買數(shù)量、市場供求狀況、競爭狀況及其它因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上調(diào)整價(jià)格。如滿10箱減30元，滿20箱減35元等，通過價(jià)格的刺激，實(shí)現(xiàn)熱賣。（3）心理定價(jià)策略晶鉆水在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心

32、理的多方面需求本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價(jià)，出廠價(jià)與建議零售價(jià)均與原有產(chǎn)品保持一致，應(yīng)該說性價(jià)比是大幅提高。目前瓶裝純凈水在市場上的批發(fā)價(jià)都已降到20元/件（1*24瓶），各地大商場里各大品牌純凈水的價(jià)格大多也降到了3元以下，甚至1元，礦泉水大多在元-2元，“晶鉆水”的消費(fèi)群鎖定在1539歲的都市年輕族，同樣喝一瓶水，零售2元的價(jià)格滿足了一部分有錢族上檔次的消費(fèi)心理促銷晶鉆水針對每一位勞動、運(yùn)動之后缺水或者長期沒有飲用水的大學(xué)生。大學(xué)生重品牌、重口感、重質(zhì)量，我們可以打造自己的品牌，通過采取誘導(dǎo)、廣告、依賴經(jīng)營商的辦法給大學(xué)生某些好處以引起大學(xué)生的注意，借同類產(chǎn)品(或政府、媒休)說服

33、大學(xué)生到了十分成熟的程度,隨之導(dǎo)出晶鉆水略加優(yōu)勢因素，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果；還可以直接邀請大學(xué)生來進(jìn)行目前的交易；采用抽獎活動、送貨到寢等手段，以及實(shí)行體驗(yàn)促銷，讓顧客免費(fèi)品嘗獲得一瓶晶鉆水，并且進(jìn)行另一項(xiàng)促銷活動，買三瓶送一瓶?？傊舜未黉N活動在于擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。微博營銷號召全國大學(xué)生通過相機(jī)將自己的大學(xué)生活秀岀來，可以是照片集也可以是微視頻，參賽者在娃哈哈官方微博上上傳。要求參賽內(nèi)容積極向上，符合娃哈哈晶鉆水的健康青春活力的形象，參賽作品需岀現(xiàn)晶鉆水的標(biāo)識。事件營銷以公益獻(xiàn)愛心的機(jī)會，向城院、樹人教職工學(xué)生募集善款，以高于原價(jià)1元的價(jià)格出售，

34、消費(fèi)者可以選擇退回1元，也可以選擇不退回直接捐贈，我們將以城院大學(xué)生的名義把善款捐助給因貧困地區(qū)無法上學(xué)的兒童。口碑營銷在每一瓶水的標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，每一個(gè)擁有晶鉆水的人可以自己簽上自己的名字，這樣一瓶私人訂制的礦泉水就做好了。礦用水經(jīng)常會在會議、活動過程中被混淆而浪費(fèi)，有了晶鉆水就不用擔(dān)心會被浪費(fèi)了。四、行動策劃案一）官方推廣活動1.主題活動晶鉆人生秀出風(fēng)采2.活動概述娃哈哈官方微博號召全國大學(xué)生通過相機(jī)將自己的大學(xué)生活與晶鉆水廣告創(chuàng)意結(jié)合并秀出來，參賽者在娃哈哈官方微博上上傳。要求參賽內(nèi)容積極向上，符合娃哈哈晶鉆水的健康青春活力的形象，參賽作品需出現(xiàn)晶鉆水的標(biāo)識。參賽作品一

35、律通過網(wǎng)絡(luò)投票，一個(gè)賬戶只有十票。排名前十的參賽費(fèi)方可進(jìn)入決賽，決賽評選出一二三等獎，共六名，獎項(xiàng)根據(jù)比賽結(jié)果設(shè)置?；顒訉ο笕珖髮W(xué)生活動流程（1）初賽所有參賽選手拍攝出有創(chuàng)意并符合娃哈哈晶鉆水形象的攝影作品。要求照片內(nèi)容要清晰，照片彩色，參賽作品要求獨(dú)立創(chuàng)作，嚴(yán)禁抄襲，內(nèi)容積極向上，作品要求附上作者對照片的簡介。初審由大眾投票決定，票數(shù)排名前100進(jìn)入復(fù)賽。上傳作品時(shí)間為2016年6月1日至7月30日（2）復(fù)賽進(jìn)入復(fù)賽后，參賽作品形式改為廣告拍攝。要求以晶鉆水為廣告內(nèi)容，設(shè)計(jì)新穎，廣告詞膾炙人口，內(nèi)容積極向上。復(fù)審由大眾投票選出10名進(jìn)入決賽。上傳作品時(shí)間為2016年8月1日至9月20日。3

36、）決賽決賽選手統(tǒng)一到杭州娃哈哈集團(tuán)總部參加娃哈哈晶鉆杯全國大學(xué)生廣告創(chuàng)意大賽。比賽形式要求選手現(xiàn)場展示初賽與復(fù)賽的作品與理念，展示時(shí)間為10分鐘。由現(xiàn)場評審現(xiàn)場打分決出一二三等獎。決賽時(shí)間10月7日。獎項(xiàng)設(shè)置一等獎：一名娃哈哈高校形象大使，與代言人王力宏一起拍攝廣告。二等獎：二名5000元娃哈哈助學(xué)金三等獎：三名2000元娃哈哈助學(xué)金二）校園推廣活動1.前期準(zhǔn)備（1）庫存準(zhǔn)備要根據(jù)推廣方案和城院的實(shí)際需求狀況，計(jì)算出所需要的晶鉆水?dāng)?shù)量，并與娃哈哈方面聯(lián)系準(zhǔn)備好充足的晶鉆水庫存。2）宣傳資料H5,同時(shí)在各寢室樓在進(jìn)行推廣活動前根據(jù)活動內(nèi)容，繪制不同的海報(bào)，展板，以及制作進(jìn)行微店的掃碼推廣。A.海

37、報(bào)、展板、傳單廣告宣傳2.“晶鉆水，熒光夜”（1）活動形式本次活動旨在喚起大學(xué)生鍛煉身體，加強(qiáng)體魄的意識，鼓勵(lì)同學(xué)走出寢室，告別懶惰，積極參加體育活動以增強(qiáng)體質(zhì)。而臨近夏天，運(yùn)動過后，急需補(bǔ)充水分。在操場入口處設(shè)置娃哈哈晶鉆水補(bǔ)給站，只需掃一掃即可購買，凡購買晶鉆水就可獲得一根熒光手環(huán)，手戴熒光環(huán)就可參與熒光夜跑活動。將夜跑與晶鉆水售賣結(jié)合，讓更多的人享受運(yùn)動的人生。（2）活動對象全體學(xué)生（3）時(shí)間2016年4月7月下午5：009:30（4）地點(diǎn)操場3.小錢大愛2016關(guān)愛大山的孩子（1）活動形式活動擬以全方位調(diào)動全校的積極性，讓更多的同學(xué)積極參與到愛心活動中，以公益獻(xiàn)愛心的機(jī)會，向高校教職工

38、與學(xué)生募集善款，以高于原價(jià)1元的價(jià)格出售，消費(fèi)者可以選擇退回1元，也可以選擇不退回直接捐贈，我們將以該校大學(xué)生的名義把善款捐助給因貧困地區(qū)無法上學(xué)的兒童。本次活動具有很強(qiáng)的公益性，同時(shí)對培養(yǎng)大學(xué)生的社會責(zé)任感有很重要的現(xiàn)實(shí)意義?；顒訉ο笕w學(xué)生及教職工時(shí)間2016年5月3日一5月16日中午11:3013:30下午4：306：30地點(diǎn)在學(xué)校人流密集區(qū)晶鉆至尊私人訂制活動形式娃哈哈晶鉆水使用了更晶瑩剔透的晶鉆瓶身、更高端雅致的時(shí)尚設(shè)計(jì)，融入純凈無暇的水質(zhì)，創(chuàng)新地在每一瓶水的標(biāo)簽上印制了可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，每一個(gè)擁有晶鉆水的人可以自己簽上自己的名字，這樣一瓶私人訂制的礦泉水就做好了。礦用水經(jīng)常會在

39、會議、活動過程中被混淆而浪費(fèi)，有了晶鉆水就不用擔(dān)心會被浪費(fèi)了。大力宣傳晶鉆水的可刮開的個(gè)性化簽名區(qū)，搶占城院活動、會議用水市場?；顒訉ο笕w教職工，各部門社團(tuán)組織地點(diǎn)老師辦公室，社團(tuán)部門組織等辦公室時(shí)間2016年9月一10月經(jīng)費(fèi)預(yù)算項(xiàng)目金額海報(bào)若干10元展品桌一張免費(fèi)熒光手環(huán)25元一輛手拉車免費(fèi)膠水、簽字筆、紙5元總計(jì)40元制作海報(bào)所需卡紙、水彩筆，共10元，夜跑所需熒光手環(huán)25元，在學(xué)校搞促銷推廣活動,促銷活動所需的桌椅場地可以向?qū)W校借，拉載晶鉆水的推車也可以向?qū)W校租，可以省下場地、桌椅的租賃費(fèi)用可行性分析實(shí)施成本低活動方案制定立足于小組成員的自身，不需要付岀額外的人工成本，可以手工制作贈品

40、、海報(bào)、募捐箱等，除去晶鉆水成本幾乎不會產(chǎn)生什么巨大的費(fèi)用，在小組成員承受范圍之內(nèi)。需求旺盛在浙江大學(xué)城市學(xué)院有很多的會議和活動是需要提供礦泉水的如班級的集體活動，大型比賽現(xiàn)場，社團(tuán)部門活動。推廣方式有效我們所用的推廣促銷方式具有一定的可行性和影響力，在以娃哈哈企業(yè)為依托的基礎(chǔ)上,緊扣城院的事實(shí)如夜跑、體側(cè)，推廣方式新穎有一定的針對性，會實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。相關(guān)關(guān)系良好娃哈哈集團(tuán)作為具有知名度有影響力的企業(yè)，與城院一直保持著友好而深入的關(guān)系，本次娃哈哈大賽是全校的大賽，受到很多老師的支持和幫助，在宣傳推廣上有著良好的基礎(chǔ)。加之小組成員有著龐大的關(guān)系網(wǎng)，與各部門、各老師保持著良好的關(guān)系，使得我們的活動

41、推廣更加便利有效。計(jì)劃周密詳細(xì)為努力做好娃哈哈促銷工作，我們對工作中可能會發(fā)生的問題進(jìn)行了全員大討論和解決問題的建議征集，同時(shí)將促銷推廣工作進(jìn)行了人員、時(shí)間上的部署安排，以及促銷效果評估。風(fēng)險(xiǎn)與控制經(jīng)營降價(jià)促銷導(dǎo)致收入減少；擅自提價(jià)導(dǎo)致市場丟失；賒銷失控導(dǎo)致壞賬或貨款不能及時(shí)回籠；未經(jīng)審核，擅自變更產(chǎn)品銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本中涉及權(quán)利、義務(wù)的條款而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)?？刂疲嚎梢越N售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。避免隨意的提價(jià)或降價(jià)或擅自變更相關(guān)條款的狀況。財(cái)務(wù)多記或少記應(yīng)收賬款；銷售收入計(jì)算錯(cuò)誤；會計(jì)科目核算錯(cuò)誤；貨款回籠誤入賬戶；應(yīng)

42、收賬款核算及賬齡分析不準(zhǔn)確等帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。控制：及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)；將銷售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬或擅自坐支現(xiàn)金；規(guī)定合理的壞賬準(zhǔn)備等。3）合規(guī)違反相關(guān)規(guī)定和市場規(guī)律，導(dǎo)致遭受處罰或損失；產(chǎn)品銷售合同不符合合同法等國家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。控制：按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同協(xié)議編制銷售計(jì)劃；對銷售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核。在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售登記制度。（4）消費(fèi)者投訴消費(fèi)者投訴主要分為：對設(shè)備的投訴；對服務(wù)質(zhì)量的投訴；對服務(wù)態(tài)度的投訴；突發(fā)性事件的投訴?？刂疲簩οM(fèi)者的投訴做出迅速的反應(yīng)與補(bǔ)救；不要同消費(fèi)者爭論并認(rèn)同他們的感受，同時(shí)

43、給予消費(fèi)者質(zhì)疑的權(quán)利；闡述解決問題需要的步驟并做出相應(yīng)的補(bǔ)償。（5）貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)在銷售過程中，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)不止一種產(chǎn)品，加之“娃哈哈晶鉆水”受消費(fèi)者的喜愛程度和領(lǐng)先于其他品牌的銷量，產(chǎn)品可能會出現(xiàn)供應(yīng)量的緊缺或產(chǎn)品種類混亂的現(xiàn)象?？刂疲杭皶r(shí)對庫存貨物的數(shù)量、類別進(jìn)行清點(diǎn)并給予相應(yīng)的補(bǔ)充。（6）假貨由于進(jìn)貨渠道或監(jiān)管不力等情況，可能導(dǎo)致銷售產(chǎn)品中出現(xiàn)假貨的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)受損、影響消費(fèi)者健康等狀況。控制：加強(qiáng)對進(jìn)貨渠道的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)假貨立即停止對該產(chǎn)品的出售并對已銷售產(chǎn)品進(jìn)行最大限度的回收，同時(shí)對消費(fèi)者做出道歉及補(bǔ)救措施，最大可能挽回信譽(yù)。應(yīng)急預(yù)案（1）維持秩序在進(jìn)行售賣時(shí)消費(fèi)

44、者數(shù)量會有井噴式的增長，容易出現(xiàn)現(xiàn)場秩序混亂的現(xiàn)象，在擁擠的情況下最容易發(fā)生事故。所以在促銷活動前要派專員進(jìn)行秩序的維護(hù)，穩(wěn)定購物環(huán)境的工作隊(duì)伍。（2）注意財(cái)產(chǎn)安全在進(jìn)行收費(fèi)時(shí)，及當(dāng)面收取當(dāng)面點(diǎn)前，避免不必要的誤會。為了預(yù)防財(cái)產(chǎn)的丟失要有專人負(fù)責(zé)看管錢財(cái)和物品。（3）天氣如果遇到強(qiáng)雷暴雨天氣等，活動取消或者改期。（4）貨品供應(yīng)在進(jìn)行活動時(shí)，需要與娃哈哈方面保持聯(lián)系，如果庫存不足需要及時(shí)補(bǔ)充晶鉆水的庫存，準(zhǔn)備好三輪車等工具方便進(jìn)行搬運(yùn)。（5）售后服務(wù)在遇到顧客購買后的投訴問題，小組成員應(yīng)態(tài)度和藹，不準(zhǔn)私自處理，應(yīng)及時(shí)通知小組組長來解決。在處理投訴是應(yīng)帶離售賣區(qū)進(jìn)行協(xié)商，要避免事情進(jìn)一步嚴(yán)重化。附

45、錄一：調(diào)查問卷關(guān)于浙江大學(xué)城市學(xué)院在校大學(xué)生純凈水飲用習(xí)慣的調(diào)查問卷同學(xué)，您好！我們是娃哈哈公司的訪問員，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于浙江大學(xué)城市學(xué)院在校人群純凈水飲用習(xí)慣的調(diào)研，為了更好地為您服務(wù)，提供更好的產(chǎn)品，希望您能花幾分鐘的時(shí)間回答問題，您的個(gè)人資料會嚴(yán)格保密的，謝謝！甄別問卷請問您的年齡是多少周歲？（單選）記錄實(shí)際年齡：TOC o 1-5 h z17歲以下117-25歲225歲以上3請問您本人或親朋好友中，有沒有在以下行業(yè)工作（實(shí)習(xí)）的呢？（單/復(fù)選）純凈水的生產(chǎn)單位1一|純凈水的銷售單位/批發(fā)公司2終止訪問純凈水市場研究公司3以上都沒有4繼續(xù)訪問S3.請問在過去三個(gè)月內(nèi)，您是否參加過任何

46、形式的市場研究活動呢？如小組座談會，接受訪冋等。參加過1（終止訪問）沒有2（沒有）S4.請問你是否有飲用純凈水的習(xí)慣？TOC o 1-5 h z是1否2（終止訪問）S5.請問您本人習(xí)慣飲用下列哪種純凈水？不經(jīng)常喝純凈水1娃哈哈2百歲山3農(nóng)夫山泉4（跳問S7）雀巢優(yōu)活5怡寶6IS6.請問您最近三個(gè)月，每周飲用純凈水的次數(shù)大概是？（單選）TOC o 1-5 h z平均每周不到1次的1每周約2-3次2每周約3-4次3基本上每天都喝4S7.記錄被訪者性別：男1女.2主體問卷第一部分品牌認(rèn)知A1請問您聽說過哪些品牌的純凈水？追問還有呢？還有呢？（復(fù)選）將第一提及的品牌記錄在第一提及欄，將其他提及的品牌記

47、錄在其他提及欄中A2.除了您剛才提及的品牌外，您還聽說過卡片上哪些品牌的純凈水呢？追問還有呢？還有呢？（復(fù)選）A3.請問您過去三個(gè)月中聽說過哪些純凈水的品牌的廣告呢？追問還有呢？（復(fù)選）將第一提及的頻偏記錄在第一提及欄，將其他提及的品牌記錄在其他提及欄中A4.除了您剛才提及的廣告品牌外，您還聽說過卡片上哪些品牌的廣告呢？追問還有呢？（復(fù)選）品牌知名度廣告知名度第一提及其他提及提示后第一提及其他提及提示后品牌名稱(A1)(A1)(A2)(A3)(A3)(A4)娃哈哈（晶鉆水）農(nóng)夫山泉雀巢優(yōu)活百歲山怡寶A5.請問您是從哪些渠道知道娃哈哈晶鉆水的呢？（復(fù)選）渠道電視1電臺2報(bào)紙3雜志4親戚/朋友介紹

48、5在商店/產(chǎn)品展銷會看到6汽車廣告/街邊廣告7霓虹燈8街招9電腦網(wǎng)絡(luò)10移動網(wǎng)絡(luò)11社交平臺12地鐵13其他（請注明）()第二部分產(chǎn)品使用情況B1.請問您上次飲用純凈水是多久以前呢?（單選）（）上次飲用時(shí)間過去一天內(nèi)1過去一周內(nèi)2過去一至兩周內(nèi)3過去三至四周內(nèi)4過去一至三個(gè)月內(nèi)5過去三至六個(gè)月內(nèi)6超過六個(gè)月7不知道/不記得8出示卡片B2.請問您曾經(jīng)使用過哪些品牌的純凈水呢?追問還有呢?（復(fù)選）TOC o 1-5 h zB3只問過去六個(gè)月內(nèi)使用過產(chǎn)品的人B3.請問您在過去六個(gè)月內(nèi)，使用過哪些品牌的純凈水呢?追問還有呢？還有呢?（復(fù)選）B4只問過去三個(gè)月內(nèi)使用過產(chǎn)品的人，可以從B1中判斷B4.請問

49、您在過去三個(gè)月內(nèi)，使用過哪些品牌的純凈水呢?追問還有呢？還有呢?（復(fù)選）以下問題只問過去六個(gè)月內(nèi)使用過產(chǎn)品的人B5請問您在過去六個(gè)月內(nèi)，最常飲用哪一種品牌的純凈水呢?（單選）B6在您最經(jīng)常使用（填入B5的答案）品牌的純凈水前，請問您最常用的品牌是什么呢?（單選）品牌名稱曾經(jīng)用過過去六個(gè)月內(nèi)用過過去三個(gè)月內(nèi)用過最常用以前最常用B2B3B4B5B6()()()()()娃哈哈（晶鉆水）11111農(nóng)夫山泉22222雀巢優(yōu)活33333百歲山44444怡寶55555不知道XXXXX其他（請注明）如果沒有轉(zhuǎn)換品牌，即B6和B5的答案相同，跳問B8:B7.請問您為什么從（填入B6的答案）轉(zhuǎn)向（填入B5的答案）

50、呢?（）B8.請問您現(xiàn)在飲用哪種包裝規(guī)格的純凈水呢?（單選）包裝規(guī)格塑料瓶包裝（）1塑料瓶包裝（330ml）2塑料瓶包裝（500ml）3桶裝4其他（請注明）()B9.請問您上次使用這種包裝大小的產(chǎn)品用了多少天列出B8已選答案B10.請問您平均多久飲用用純凈水一次呢?（單選）飲用頻率每天1每周5-6次2每周3-4次3每周1-2次4每兩周一次5每個(gè)月一次6每三個(gè)月一次7每過三個(gè)月一次8不知道9B11請問您一般會在一天里的什么時(shí)間內(nèi)飲用純凈水呢飲用時(shí)間早餐時(shí)1早餐后午餐前2午餐時(shí)3午餐后4放學(xué)/下班后5晚餐前6晚餐時(shí)7晚餐后8運(yùn)動前9運(yùn)動后10任何時(shí)間11其他（請注明）()B12.請問您飲用純凈水時(shí)

51、，還和其他什么東西一起用？還有呢？B13.請問您通常在什么地方使用純凈水的呢？飲用場所在自己家里1在聚會地點(diǎn)2在學(xué)校寢室里3在運(yùn)動場4在汽車/火車/飛機(jī)5在公園/旅游點(diǎn)6其他（請注明）()B14.請問您通常在什么情況下會飲用純凈水呢飲用時(shí)情況家人團(tuán)聚時(shí)1朋友聚會時(shí)2外出旅游時(shí)3運(yùn)動時(shí)4在娛樂場所5無特別原因6其他（請注明）()B15.根據(jù)您個(gè)人購買飲用純凈水的情況，請問您是否同意下列各因素？1分表示非常不同意，5分表示非常同意，您可以用1-5分的任意分?jǐn)?shù)表示因素非常不同意非常同意1:飲用純凈水是為了健康123452飲用純凈水是為了補(bǔ)充能量123453飲用純凈水是為了提神123454:喜歡純凈水的口感味道123455:覺得飲用純凈水很時(shí)尚r123456飲用純凈水是一種習(xí)慣123457周圍的朋友