超級影響力 制勝行銷

1、超級影響力 致勝行銷學(xué)創(chuàng)造銷售奇跡 提升賣場整體績效成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件課 程 結(jié) 構(gòu)如何開發(fā)與接觸潛在客戶引發(fā)顧客興趣及建立好感了 解 顧 客 需 求 及 特 質(zhì)了 解 顧 客 的 購 買 模 式介 紹 解 說 產(chǎn) 品 與 服 務(wù)締結(jié)成交有效成交顧客的方法締 結(jié) 成 交 十 法成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué)銷售是一項專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。 世界上沒有天才型的推銷員，每個杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)成長中去提升他們的技巧和能力。 成功的業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，而唯一的不同是他

2、們每天所做的事情和別人有那么一點點的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點點的差距，但就是這每天日積月累的不同而造就他們的收入和成就上極大的差距。 成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)銷售成功的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡、學(xué)歷、出生背景都沒有關(guān)系。最主要的差別來自于內(nèi)在的心態(tài)，因為心態(tài)掌控你的行為，而不同的行為造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售的領(lǐng)域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件和心態(tài)。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)成功的銷售人員首先應(yīng)具備的心態(tài)就是要擁有：一、強烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象與銷售業(yè)績

3、有直接關(guān)系。每個人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計，決定了你的收入。所以，想提升收入，首先就必須擴大你的舒適區(qū)和自信心。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)二、強烈的企圖心想成為頂尖人物，必須要有強烈的成功欲望。如何提升企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，跟成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。 成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)三、對產(chǎn)品知識的了解與對產(chǎn)品的十足信心說服是信心的轉(zhuǎn)移?？蛻舨粫饶氵€要相信你的產(chǎn)品，所以，不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品=沒有好業(yè)績。產(chǎn)品知識

4、應(yīng)同時包含：自己的產(chǎn)品知識，以及對競爭者的產(chǎn)品知識。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力對產(chǎn)品專業(yè)知識的豐富了解，是一個業(yè)務(wù)人員必備的基本條件優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解我們的競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點在哪里。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)五、注重個人成長（成功 = 習(xí)慣 = 能力）每天抽出一小時，養(yǎng)成利用零碎時間、交通時間學(xué)習(xí)的習(xí)慣。想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)六、高度的熱誠及服務(wù)心將客戶當(dāng)成最好的朋友和

5、家人，隨時隨地關(guān)心他們，把所有客戶當(dāng)成終生的長期客戶。不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜。別瞧不起任何客戶。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)七、非凡的親和力杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力，容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易跟客戶成為朋友。親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對的關(guān)系。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)八、對結(jié)果自我負責(zé)成功者對業(yè)績和結(jié)果100%自我負責(zé)，你在為自己工作，是自己的老板。所以對任何結(jié)果應(yīng)自己100%負責(zé)。成功者與失敗者間最大差別是：成功者找方法突破、失敗者找借口抱怨。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)九

6、、明確的目標(biāo)和計劃把目標(biāo)細分成每天的行動計劃，同時要非常清楚為什么需要達成這個目標(biāo)。明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視-只看眼前的目標(biāo)。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)十、克服對失敗的恐懼銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于恐懼失敗和怕被客戶拒絕。如果不能克服這個障礙，就永遠不能成為一個杰出的成功者。這也是阻礙你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因。80%的銷售行為，都是在拜訪客戶五次之后才成交的，所以在客戶對你說出五個“不”之前都不算被拒絕。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動力和拖延的最大根源。所以，要如何才能解除掉這種障

7、礙？（1）提升自信心及自我價值自信心缺乏通常源于四個方面：1.缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力：當(dāng)我們做一件沒經(jīng)驗的事時，自然容易缺乏自信心。所以想提升自信，就應(yīng)該盡快的提升自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造與積累成功的經(jīng)驗。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)2.過去失敗經(jīng)驗的影響：發(fā)生時如何立即轉(zhuǎn)換定義是非常重要的。3.注意力掌控-學(xué)習(xí)掌控頭腦內(nèi)攝像機鏡頭不斷重復(fù)正面經(jīng)驗，想象好的結(jié)果，輸入正面信息修正行為得到好結(jié)果。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)4.限制性信念的影響限制性信念是導(dǎo)致自信心低落的結(jié)果信念激發(fā)潛能行為結(jié)果2.）轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義定義感覺情緒反

8、應(yīng)行為。（任何事情有沒有一定的定義？）轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘訣。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)十一、善用潛意識的力量善于運用潛意識，對一個成功的業(yè)務(wù)員是很重要的。拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面與經(jīng)驗。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)十二、按部就班，堅持到底天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。成功者決不放棄，放棄者決不成功。成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件超級影響力 制勝行銷學(xué)1、在銷售的工作中，你認(rèn)為自己有哪些長處及優(yōu)點？2、列下自己過去曾有過讓自己感到驕傲的成功事件及經(jīng)驗。3、銷售領(lǐng)域中，我哪些方面的能力需要再提升？

9、哪些方面是我能力最弱的地方？成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué)4、我能做哪些事來提升上述這些方面的能力？5、我每天的成長及學(xué)習(xí)計劃。6、列出在過去的銷售生涯中，曾經(jīng)在自己身上發(fā)生的三件最大的失敗經(jīng)驗，而至今仍然對我存在負面的影響，寫下從這三件事件中你獲得了那些成長與經(jīng)驗？成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué) 7、我的目標(biāo) （1）年度收入目標(biāo) （2）年度業(yè)績目標(biāo) （3）平均月份收入目標(biāo) （4）平均月份銷售業(yè)績目標(biāo) （5）平均周收入目標(biāo)成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 自我突破 （6）平均周銷售業(yè)績目標(biāo) （7）平均每天收入目標(biāo) （8）

10、平均每天銷售業(yè)績目標(biāo) （4）平均每天應(yīng)打電話數(shù)量 （5）平均每天應(yīng)拜訪客戶數(shù)量超級影響力 制勝行銷學(xué)8、我為什么一定要達成這些目標(biāo)？成功銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 自我突破如何開發(fā)與接觸潛在客戶超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué)對于如何接觸與開發(fā)潛在顧客，應(yīng)有一套完整計劃。應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣，最好用問題來吸引客戶的注意力。把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）。如何開發(fā)與接觸潛在客戶超級影響力 制勝行銷學(xué) 開發(fā)客戶的五大注意事項：1、確定是和有決策權(quán)的人在講話，你所談話的對象是不

11、是具有購買決定權(quán)的人。2、終極利益原理-對客戶先講最終利益。3、10分鐘原理。4、拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會時間。5、不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。如何開發(fā)與接觸潛在客戶超級影響力 制勝行銷學(xué)接觸客戶六法：1、進入顧客辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動；2、有效的開場白；3、注意外表，穿著及外在形象；4、注意說話的語調(diào)和聲音；5、注意肢體動；6、注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。如何開發(fā)與接觸潛在客戶超級影響力 制勝行銷學(xué)1、寫下至少三個你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益與好處，同時寫下為什么你能確定客戶對這些利益與好處產(chǎn)生興趣？2、寫下3個你能在開發(fā)與接觸潛在

12、客戶時詢問客戶的三個問題（開場白），同時能借此吸引客戶最大的興趣。如何開發(fā)與接觸潛在客戶 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué)3、若客戶在電話中詢問起你的產(chǎn)品細節(jié)及價錢，你該如何回答他？4、若顧客在電話中要求你先傳真資料給他，等他看過后再考慮和你聯(lián)絡(luò)。你應(yīng)如何回答他？并能借以和客戶約定面對面的銷售機會。如何開發(fā)與接觸潛在客戶 自我突破引發(fā)顧客興趣及建立好感超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué) 建立親和力的技巧和方法：1、情緒同步。 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情 （設(shè)身處地）2、語調(diào)和語速同步使用對方表象系統(tǒng) 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)引發(fā)顧客興趣及建立好感

13、超級影響力 制勝行銷學(xué) 3、生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法則若采取坐姿，應(yīng)注意：（1）不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）（2）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感）引發(fā)顧客興趣及建立好感超級影響力 制勝行銷學(xué) 建立親和力的技巧和方法：1、情緒同步。 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情 （設(shè)身處地）2、語調(diào)和語速同步使用對方表象系統(tǒng) 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)引發(fā)顧客興趣及建立好感超級影響力 制勝行銷學(xué) 4、語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。5、合一架構(gòu)法不直接反駁/批評對方我很了解（理解）同時

14、我很感謝（尊重）同時我很同意（贊同）同時不用“但是”、“就是”、“可是”引發(fā)顧客興趣及建立好感超級影響力 制勝行銷學(xué) 1、你應(yīng)在一開始接觸客戶時（不論在電話中或面對面）保持哪種心態(tài)，而不論發(fā)生任何事，你都主動地喜歡和接受這位潛在客戶？2、視覺型的人有哪4種特征？引發(fā)顧客興趣及建立好感 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué)3、聽覺型的人有哪4種特征？4、感覺型的人有哪4種特征？5、請分別列舉35個你所能想到的視覺、聽覺、感覺型詞匯。引發(fā)顧客興趣及建立好感 自我突破了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué) 每個人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求購買價值觀。頂尖銷售員的

15、工作就是：找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀，進而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以滿足顧客真正的潛在需求。在找出顧客真正的潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因為你根本不知道該如何介紹。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個購買目的：1、追求快樂。2、逃離痛苦。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)我們的工作就是要讓客戶了解：買我們的產(chǎn)品所會獲得的快樂和好處，同時消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險損失。人們買的永遠是一種感覺而不是產(chǎn)品本身。只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢購買任何東西。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)行銷人員必須知道顧客購買你的產(chǎn)品是想滿足背后的哪些感覺：進

16、而調(diào)整產(chǎn)品接受方式及過程，滿足顧客的購買價值觀。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是好處、是價值觀。如何有效地找出顧客購買需求：提出恰當(dāng)合適的問題。六個問題，可以幫助你得到比較完整的信息。第一，顧客之所以會購買這項產(chǎn)品的原因及目的是什么？第二，以前是否曾經(jīng)購買過這個產(chǎn)品和類似相關(guān)的產(chǎn)品？如果有：如何購買或像誰來購買；若沒有：什么情況下會有可能購買。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)第三，當(dāng)初是什么原因讓他購買哪項產(chǎn)品？第四，對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得之前所使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點是什么？第五，是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么樣的狀況將會考慮更換？（若客戶

17、從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或所想滿足的最終需求是什么）第六，誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或是更換這些供應(yīng)商？了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本事，而是產(chǎn)品能為他們做什么，能解決他們哪些問題。許多人認(rèn)為客戶關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實上，品質(zhì)只是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋和強調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益和好處。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時間內(nèi)找出顧客購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要的抗拒點，同時不斷地強調(diào)那些主要購買誘因，并且有技巧的解

18、除顧客的主要購買抗拒點。主要的購買誘因及抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。了解顧客需求及特質(zhì)超級影響力 制勝行銷學(xué)1、列出五項你的產(chǎn)品最有可能吸引顧客購買的特點，并且將它們依照重要順序排列。2、列出五項原因為什么顧客應(yīng)向你購買產(chǎn)品，而不是向你的競爭者購買？3、你的產(chǎn)品能夠滿足顧客哪些最終的購買價值觀？（能滿足哪些他們最終需求的感覺？）4、你的產(chǎn)品能為顧客解決哪些問題？了解顧客需求及特質(zhì) 自我突破了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué)1、自我判定型或外界判定型（1）自我判定型（理智型）：較固執(zhí)，一旦下決定后不會輕易改變。不喜歡被強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的

19、語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)1、自我判定型或外界判定型（2）外界判定型（感性）容易受到別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報道、專家意見等資料對此類型客戶影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)2、一般型和特定型（1）一般型：較不重細節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。（2）特定型：能決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔。說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細越好。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)3、求同型和求異型（1）求同型：看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)

20、品與他所熟悉事物間的相似點。（2）求異型：看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正。與此類型顧客溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)4、追求型或逃避型（1）追求型：對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的利益和好處。（2）逃避型：對此種客戶，應(yīng)強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)5、成本型和品質(zhì)型（1）成本型：注重成本及價錢，喜歡殺價，精打細算。（2）品質(zhì)型：注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨，推銷時應(yīng)不斷強調(diào)品質(zhì)的差異化。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)6、說服策略視覺型、聽覺型、感覺型

21、、時間型、次數(shù)型對不同購買模式及說服策略的顧客，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。了解顧客的購買模式超級影響力 制勝行銷學(xué)1、列出你最熟悉的3位客戶在這六種購買模式中各屬于哪種模式？2、設(shè)計610個問題，讓你能找出客戶在六種購買模式中分別屬于哪一種？3、遇到視覺型說服策略的顧客時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？了解顧客的購買模式 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué)4、遇到聽覺型說服策略的顧客時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？5、遇到感覺型說服策略的顧客時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？了解顧客的購買模式 自我突破介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué)善加規(guī)劃及設(shè)計的產(chǎn)品介紹方式的說服力比未經(jīng)過設(shè)計的介紹方

22、式強20倍以上。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)產(chǎn)品介紹的八個技巧：1、預(yù)先框示法：介紹產(chǎn)品前，先接觸顧客的內(nèi)心抗拒，讓顧客能敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。2、假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)3、下降式介紹法：逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)4、傾聽的技巧：人都希望被傾聽和尊重，當(dāng)一個好的傾聽者有四個事項需要注意。（1）不要打斷顧客談話，要耐心傾聽。（2）說話或回答問題前，先暫停35秒。（3）保持微笑、運用鏡面映現(xiàn)法則。（4）對顧

23、客所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提問顧客，不要猜測對方的心意。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)5、互動式介紹法：在產(chǎn)品介紹的過程中，隨時讓客戶保持一種積極、互動的參與心態(tài)。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時的問客戶一些問題，讓他們回答。6、視覺銷售法：讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)7、假設(shè)成交法：在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以讓客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣。優(yōu)秀的銷售人員和一般銷售員最大的不同點在于：一般的業(yè)務(wù)員只會不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的

24、機會；而優(yōu)秀的銷售員會隨時的問客戶一些問題，得到客戶的回答，借以能更加了解他們的需求，知道顧客的購買抗拒，并隨時調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)超級影響力 制勝行銷學(xué)1、設(shè)計一句開場白，這句開場白必須同時包含預(yù)先框示法及假設(shè)問句法，并能借以吸引顧客最大的興趣，使顧客敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹？2、寫下你的產(chǎn)品能給顧客帶來的所有好處和利益，并將它們依照對顧客的吸引力來做排列，把最容易讓顧客感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。介紹產(chǎn)品與服務(wù) 自我突破超級影響力 制勝行銷學(xué)3、寫下所有你能想到的語句或問句，能符合使用視覺銷售法的原則，讓你在產(chǎn)品介紹時來提升顧

25、客的購買意愿？4、寫下所有你能想到的假設(shè)成交法的問句（至少5個），能在產(chǎn)品介紹過程中來詢問顧客，借以提升顧客的購買意愿。介紹產(chǎn)品與服務(wù) 自我突破締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)超級影響力 制勝行銷學(xué)締結(jié)是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買而來。締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都有恐懼：業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕（怕買錯、買貴、家人/老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些障礙。頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過

26、程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)客戶對價格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價格多具有競爭力，仍會有客戶覺得太貴（機會成本概念）。愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一項產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，他們自己會想辦法解決金錢的問題。黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)不要和客戶爭執(zhí)價格，若客戶認(rèn)為價格太貴，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因為我們的許多客戶在一開始購買時，也覺得價格比較高，但當(dāng)他們了解了我們的產(chǎn)品的優(yōu)點后，仍然決定購買，您知道為什么嗎？因為”（接下來開始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點）好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題。締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)處理價格抗拒的幾個有效的方法和技巧：1、不要一開始就告訴客戶價格。2、把注意力放在產(chǎn)品及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值。客戶只要越想買，他對價格的考量就越少。3、當(dāng)談到價格時，圍繞著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處來談。締結(jié)成交有效成交顧客的方法超級影響力 制勝行銷學(xué)4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。延伸