在談判中旗開得勝

1、.：.；在談判中旗開得勝世紀(jì)易網(wǎng) 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。RogerDawson 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。他坐在一個買家面前，他們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏處理方案。他/她想要的是最低價，他想要的是最高價。他想從他的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強力銷售談判powersalesnegotiating那么完全不同。它教他如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實踐上，正是這種身手決議了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必需遵守一套規(guī)那么。談

2、判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)那么，只能預(yù)測他的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局。開局時要讓棋盤上的局勢有利于他。中局要堅持他的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用他的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。開局：為勝利規(guī)劃規(guī)那么1：報價要高過他所預(yù)期的底牌，為他的談判留有周旋的余地。談判過程中，他總可以降低價錢，但決不能夠抬高價錢。因此，他該當(dāng)要求最正確報價價位maximumplausibleposition，簡稱MPP，即他所要的報價對他最有利，同時買方仍能看到買賣對本人有益。他對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，他對對方的假設(shè)能夠會有過失。假設(shè)他對買方或其需求

3、了解不深，或許他情愿出的價錢比他想的要高。第二個理由是，假設(shè)他們是第一次做買賣，假設(shè)他能做很大的退讓，就顯得更有協(xié)作誠意。他對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整他的報價。這種做法的不利之處是，假設(shè)對方不了解他，他最初的報價就能夠令對方望而生畏。假設(shè)他的報價超越最正確報價價位，就暗示一下他的價錢尚有靈敏性。假設(shè)買方覺得他的報價過高，而他的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒，那么談判還未開場結(jié)局就已注定。他可以經(jīng)過如下方式，防止開出令對方生畏的高價：“一旦我們對他們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前他們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美圓。這樣，買方能夠會

4、想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)思索：應(yīng)該多要多少？答案是：以目的價錢為支點。對方的報價比他的目的價錢低多少，他的最初報價就應(yīng)比他的目的價錢高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美圓買他的產(chǎn)品，而他能接受的價錢是1.70美圓，支點價錢原理通知他開場應(yīng)報價1.80美圓。假設(shè)談判的最終結(jié)果是折中價錢，他就到達(dá)了目的。當(dāng)然，并不是他每次都能談到折中價，但假設(shè)他沒有其它方法，這也不失為上策。中局：堅持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會迅速覺得到他是在爭取雙贏方案，還是

5、持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假設(shè)雙方的立場南轅北轍，他千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明本人立場是正確的。最好是開場時贊同買方觀念，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)feel,feltandfound這種先退后進(jìn)的方法改動局面。買方出乎預(yù)料地對他產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給他留出思索的時間。例如，假設(shè)買方說：“我聽說他們貨運部有問題，他聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他疑心他的客觀性。假設(shè)他說：“我非常了解他對此的心境。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。如今象通用汽車GeneralMotors等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但他可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我

6、們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)？在中局占優(yōu)的另一招是買賣法。任何時候買方在談判中要求他做出退讓時，他也應(yīng)自動提出相應(yīng)的要求。假設(shè)他在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打說：“我們商店提早開工了，所以想提早開張。他能否提早到下星期三將叉車送來？雖然他的第一反響很能夠是回答“好的，但建議他用買賣法。他可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同方案人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么方法。但我可否問一下，假設(shè)我們能替他做到，他能為我們做些什么？強調(diào)這一點能阻止對方的“軟磨硬泡。假設(shè)買方知道他們每次提出要求，他都要求相應(yīng)的報

7、答，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。結(jié)局：博得忠實步步為營nibbling是一種重要方法，由于它能到達(dá)兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來他能以此使買方贊同早些時候不贊同的事?；蛟S他們銷售的是包裝設(shè)備。他正試圖壓服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。他猶疑了，但又重拾自信心堅決下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對一切其它要點達(dá)成一致之后，他開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號？我并不是向誰都引薦這臺設(shè)備的，但思索到他們的消費量和開展?jié)摿?，我想他們還是買新型的好，每月只不過多投資500美圓嘛。這樣他很能夠會聽到對方說：“好吧，假設(shè)他覺得很重要，我們就買吧。博得結(jié)局圓滿的另一招是最后時辰做出一點小退讓。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受買賣的最好方法是在最后時辰做出小小的退讓。雖然這種退讓能夠小得可笑,例如付款期限由30天延伸為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是他退讓多少，而是退讓的時機。他能夠會說：“價錢我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假設(shè)他接受這個價錢，我可以親身監(jiān)視安裝，保證一切順利?；蛟S他本來就是這樣計劃的，但如今他找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“假設(shè)這樣，我也就接受這個價了。此時他不會覺得本人在談判中輸給他了，反會覺得這是公平買賣。為什么不能一開場就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受買賣是