一、用自助保險(xiǎn)卡開啟客戶需求

1、用自助保險(xiǎn)卡開啟客戶需求早會(huì)經(jīng)營綜拓奉獻(xiàn)之一 2011年課程目標(biāo) 通過本課程的介紹，使各位伙伴了解卡單作為拜訪工具的巨大作用，從而找到 主顧積累的有效方法。早會(huì)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)不知道該去哪里拜訪.拿起電話卻找不到合適的理由.整日忙于“四處求人”卻屢屢碰壁.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究您是否也面臨同樣的煩惱？為什么問題在于？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧來源的 枯竭！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我該怎么做？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功推銷的三大秘訣拜訪！拜訪！

2、拜訪！第一：第二：第三：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拜訪什么人？ 老客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶 陌生客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么理由拜訪？綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！老客戶 特點(diǎn)： 銷售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：1、有感情基礎(chǔ)，容易溝通；2、有一定保障，但不充足。家庭其他成員尚未參保。怕引起客戶反感遲遲不敢張嘴 第一步：首先運(yùn)用全家?？▎问占饺胰说男畔?； 如何撬動(dòng)？第二步：為其每位家屬制作專屬計(jì)劃書；關(guān)鍵在于第一步：如何順利得到客戶家

3、屬的信息？（直接表明意圖如果遭到拒絕以后就沒有機(jī)會(huì)了?。┑谌剑哼m時(shí)銷售個(gè)單綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！營銷員：“*先生/小姐，好久不見，最近可好？”客戶：“還不錯(cuò)，有事兒？營銷員：“主要是問候您一下，順便告訴您一個(gè)好消息，民生最近針對老客戶們推出了一款保險(xiǎn)卡。一張卡就能保全家最多四口人，總保額接近5萬元呢，特別實(shí)惠，都搶瘋了！我特地給留您了一張，如果方便明天上午我給您送過去看看吧？”客戶：“一張卡就能保全家？還真沒聽說過！行！明天上午你拿過來給我看看。”營銷員：“好的，明天上午見?！苯巧缪荩恨D(zhuǎn)介紹客戶 特點(diǎn)： 銷售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：1、無感情基礎(chǔ)，但有朋友關(guān)系；2、

4、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。 如何迅速而又自然的拉近關(guān)系？綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！首先要從老客戶那里得到盡可能多的轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人信息。正所謂心急吃不了熱豆腐，可以先用卡單進(jìn)行試探，拉近雙方的距離。用卡單拴住客戶后便擁有了更多售后服務(wù)的機(jī)會(huì)以及更多回訪的理由。 如何拉近關(guān)系？關(guān)鍵在于切入的話題能否得到對方認(rèn)可。綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！角色扮演：營銷員：“您好！請問是*先生/小姐嗎？”客戶：“是我，您是？營銷員：“我是民生人壽的*，是艾民生先生向我介紹的您，說您有保險(xiǎn)方面的問題想要咨詢咨詢？”客戶：“哦，我是跟他提過這事兒，但現(xiàn)在不太需要了。”營銷

5、員：“哦，您看，我上午才去過艾先生那兒。因?yàn)樗?jīng)常出差，所以在我這買了一張總保額84萬的保險(xiǎn)卡，他說您的情況跟他差不多，所以就把您的電話給了我。這款卡特別超值，保84萬才100元，而且數(shù)量有限，機(jī)會(huì)非常難得。您看這樣好不好？明天上午我給您送過去先看看，不要也沒有關(guān)系?！笨蛻簦骸八x的也是這個(gè)？那你先送過來我看看，我的地址是” 特點(diǎn)： 銷售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：陌生客戶綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！1、完全陌生；2、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。 難以獲取客戶真實(shí)的信息！ 6元的暢行天下卡總計(jì)84萬的保額足以讓任何客戶心動(dòng)，可以將保額作為調(diào)查問卷的禮物進(jìn)行贈(zèng)送。因?yàn)榭▎卧诩せ顣r(shí)必須提供真實(shí)的信息才能獲得相應(yīng)的保障，所以會(huì)大大提高我們收集到的客戶信息的質(zhì)量。由此帶來的是源源不斷的售后服務(wù)機(jī)會(huì)以及回訪的理由！綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！還可作為產(chǎn)說會(huì)邀約客戶的工具哦！綜合開拓給您一個(gè)拜訪的理由！角色扮演：營銷員：“先生/小姐，您好！我是民生人壽的客服人員，我們正在做一項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，回答幾個(gè)簡單的問題便能贈(zèng)送給您總保額為84萬的交通意外傷害保險(xiǎn)一份，只需要占用您一小會(huì)兒時(shí)間，可以嗎？”客戶：“84萬！真的假的？不會(huì)有什么圈套吧？”營銷員：“您放心吧，沒有任何附加條件！一會(huì)兒當(dāng)面為您開通?！笨蛻簦骸芭?，那好吧?！备鶕?jù)調(diào)查問卷所填寫的信息幫助客戶電話開通保險(xiǎn)卡營銷員：“好了，贈(zèng)送您的