一、用自助保險(xiǎn)卡開(kāi)啟客戶(hù)需求

1、用自助保險(xiǎn)卡開(kāi)啟客戶(hù)需求早會(huì)經(jīng)營(yíng)綜拓奉獻(xiàn)之一 2011年課程目標(biāo) 通過(guò)本課程的介紹，使各位伙伴了解卡單作為拜訪工具的巨大作用，從而找到 主顧積累的有效方法。早會(huì)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)不知道該去哪里拜訪.拿起電話卻找不到合適的理由.整日忙于“四處求人”卻屢屢碰壁.萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究您是否也面臨同樣的煩惱？為什么問(wèn)題在于？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧來(lái)源的 枯竭！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我該怎么做？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功推銷(xiāo)的三大秘訣拜訪！拜訪！

2、拜訪！第一：第二：第三：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拜訪什么人？ 老客戶(hù) 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 陌生客戶(hù)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么理由拜訪？綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！老客戶(hù) 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：1、有感情基礎(chǔ)，容易溝通；2、有一定保障，但不充足。家庭其他成員尚未參保。怕引起客戶(hù)反感遲遲不敢張嘴 第一步：首先運(yùn)用全家?？▎问占饺胰说男畔?； 如何撬動(dòng)？第二步：為其每位家屬制作專(zhuān)屬計(jì)劃書(shū)；關(guān)鍵在于第一步：如何順利得到客戶(hù)家

3、屬的信息？（直接表明意圖如果遭到拒絕以后就沒(méi)有機(jī)會(huì)了！）第三步：適時(shí)銷(xiāo)售個(gè)單綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！營(yíng)銷(xiāo)員：“*先生/小姐，好久不見(jiàn)，最近可好？”客戶(hù)：“還不錯(cuò)，有事兒？營(yíng)銷(xiāo)員：“主要是問(wèn)候您一下，順便告訴您一個(gè)好消息，民生最近針對(duì)老客戶(hù)們推出了一款保險(xiǎn)卡。一張卡就能保全家最多四口人，總保額接近5萬(wàn)元呢，特別實(shí)惠，都搶瘋了！我特地給留您了一張，如果方便明天上午我給您送過(guò)去看看吧？”客戶(hù)：“一張卡就能保全家？還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！行！明天上午你拿過(guò)來(lái)給我看看。”營(yíng)銷(xiāo)員：“好的，明天上午見(jiàn)?！苯巧缪荩恨D(zhuǎn)介紹客戶(hù) 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：1、無(wú)感情基礎(chǔ)，但有朋友關(guān)系；2、

4、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。 如何迅速而又自然的拉近關(guān)系？綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！首先要從老客戶(hù)那里得到盡可能多的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的個(gè)人信息。正所謂心急吃不了熱豆腐，可以先用卡單進(jìn)行試探，拉近雙方的距離。用卡單拴住客戶(hù)后便擁有了更多售后服務(wù)的機(jī)會(huì)以及更多回訪的理由。 如何拉近關(guān)系？關(guān)鍵在于切入的話題能否得到對(duì)方認(rèn)可。綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！角色扮演：營(yíng)銷(xiāo)員：“您好！請(qǐng)問(wèn)是*先生/小姐嗎？”客戶(hù)：“是我，您是？營(yíng)銷(xiāo)員：“我是民生人壽的*，是艾民生先生向我介紹的您，說(shuō)您有保險(xiǎn)方面的問(wèn)題想要咨詢(xún)咨詢(xún)？”客戶(hù)：“哦，我是跟他提過(guò)這事兒，但現(xiàn)在不太需要了?！睜I(yíng)銷(xiāo)

5、員：“哦，您看，我上午才去過(guò)艾先生那兒。因?yàn)樗?jīng)常出差，所以在我這買(mǎi)了一張總保額84萬(wàn)的保險(xiǎn)卡，他說(shuō)您的情況跟他差不多，所以就把您的電話給了我。這款卡特別超值，保84萬(wàn)才100元，而且數(shù)量有限，機(jī)會(huì)非常難得。您看這樣好不好？明天上午我給您送過(guò)去先看看，不要也沒(méi)有關(guān)系?！笨蛻?hù)：“他選的也是這個(gè)？那你先送過(guò)來(lái)我看看，我的地址是” 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)： 難點(diǎn)：陌生客戶(hù)綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！1、完全陌生；2、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。 難以獲取客戶(hù)真實(shí)的信息！ 6元的暢行天下卡總計(jì)84萬(wàn)的保額足以讓任何客戶(hù)心動(dòng)，可以將保額作為調(diào)查問(wèn)卷的禮物進(jìn)行贈(zèng)送。因?yàn)榭▎卧诩せ顣r(shí)必須提供真實(shí)的信息才能獲得相應(yīng)的保障，所以會(huì)大大提高我們收集到的客戶(hù)信息的質(zhì)量。由此帶來(lái)的是源源不斷的售后服務(wù)機(jī)會(huì)以及回訪的理由！綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！還可作為產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約客戶(hù)的工具哦！綜合開(kāi)拓給您一個(gè)拜訪的理由！角色扮演：營(yíng)銷(xiāo)員：“先生/小姐，您好！我是民生人壽的客服人員，我們正在做一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，回答幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題便能贈(zèng)送給您總保額為84萬(wàn)的交通意外傷害保險(xiǎn)一份，只需要占用您一小會(huì)兒時(shí)間，可以嗎？”客戶(hù)：“84萬(wàn)！真的假的？不會(huì)有什么圈套吧？”營(yíng)銷(xiāo)員：“您放心吧，沒(méi)有任何附加條件！一會(huì)兒當(dāng)面為您開(kāi)通。”客戶(hù)：“哦，那好吧。”根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷所填寫(xiě)的信息幫助客戶(hù)電話開(kāi)通保險(xiǎn)卡營(yíng)銷(xiāo)員：“好了，贈(zèng)送您的