保險(xiǎn)銷售之銷 售量

1、銷 售 量1概念 工具 技巧 系統(tǒng)2銷 售 量概念工具技巧系統(tǒng)151515153銷售量概念工具技巧系統(tǒng)機(jī)會(huì)能力激勵(lì)士氣OKOKOK？4銷 售 量概念工具技巧系統(tǒng)15111075要點(diǎn)：影響營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個(gè)重要成功因素營(yíng)銷員的保留率銷售活動(dòng)銷售量保單的續(xù)保率12341=55%234=10%35%6銷 售 量概念工具技巧系統(tǒng)ADCB15A概念7概念改變基本營(yíng)銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略1目標(biāo)：新客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目標(biāo)：現(xiàn)有客戶做法：向每一個(gè)客戶推銷非單一性的產(chǎn)品 將 與 結(jié)合使用的策略ABAB(直銷隊(duì)伍)(銀行)C保持客戶群的策略保持?jǐn)U大8為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶

2、處獲得生意：成本較低較容易成功易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶9買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，安排個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營(yíng)，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營(yíng)企業(yè)的運(yùn)作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況。概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所推銷的問題是他會(huì)面對(duì)的問題-他就會(huì)購(gòu)買解決問題的方法壽 險(xiǎn)推銷這些需要解決辦法的問題10概念3你并不能創(chuàng)造一個(gè)需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不感興趣愿意接受一般化的信息，但不一定買 保單愿意接受適合其個(gè)人化的信息，但不一

3、定按此信息而做出行動(dòng)在遇到 營(yíng)銷員之前就承認(rèn)自己確有財(cái)務(wù)問題愿意為其財(cái)務(wù)問題尋找一個(gè)解決方案接受被推薦的方案是可以對(duì)其財(cái)務(wù)問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟(jì)合算的解決方法愿意購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案不斷購(gòu)買財(cái)務(wù)解決方案11概念4處理三個(gè)相互依存的變量132提高為開發(fā)準(zhǔn)客戶所投入時(shí)間的回報(bào)率減輕初次接觸的壓力增強(qiáng)銷售展示的有效性12初次接觸的壓力概念準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷員所說的內(nèi)容實(shí)際聽進(jìn)去多少取決于準(zhǔn)客戶的：信念態(tài)度過慮網(wǎng)屏障并非所有的準(zhǔn)客戶對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷員有同樣的反應(yīng)。成功的營(yíng)銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營(yíng)銷員的失敗是因?yàn)樘幚聿缓贸醮谓佑|的壓力。基本概念：13當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的身份與別人接觸時(shí)，你的反應(yīng)是：0、接觸家人1、接觸朋友2、接觸同行業(yè)的人3、接觸熟人4、接觸一個(gè)由別人引見的客戶若接觸的是陌生人，可能：6、他認(rèn)為你在向他推銷一個(gè)他并不想要的保單7、他設(shè)法以一種并粗魯?shù)姆绞綌[脫你8、他思考如何對(duì)你說：走開9、他不假思索地直接對(duì)你說：走開對(duì)初次接觸的壓力定級(jí)。初次接觸的壓力概念(續(xù))初次接觸的壓力初次接觸的壓力149走開8我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫他？7他在向我推銷一個(gè)我不想要的保單。6當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生人說：我