有效調(diào)整護航企業(yè)經(jīng)營

1、.：.；有效調(diào)整護航企業(yè)運營特征營銷，作為近年來企業(yè)提及率比較高的一種營銷方式，從一開場就遭到企業(yè)的熱捧。筆者所在企業(yè)于今年年初開場，為了應(yīng)對日益嚴峻的同質(zhì)化競爭格局，也根據(jù)企業(yè)本身的運營情況實施了這種差別化的營銷戰(zhàn)略，運轉(zhuǎn)到如今效果還是不錯的。這種經(jīng)過較為詳盡的內(nèi)部資源整合和外部資源的調(diào)配，樹立的以“特征產(chǎn)品、特征空間、特征渠道、特征效力的特征營銷方式，其主要的中心點放在企業(yè)經(jīng)過幾年開展在特征渠道方面的積累，因此旨在不斷進展加強和提升。對于目前同質(zhì)化比較嚴重的醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還是比較規(guī)范和領(lǐng)先的。但是，隨著企業(yè)特征營銷方式的市場化推提高驟的加快，筆者越來越覺得到企業(yè)的運營方式中心和市場實踐

2、情況的脫節(jié)，這種盲目性通暢成了企業(yè)進一步開展的絆腳石，因此到了必需實時調(diào)整的時候了。1、中心在效力由于筆者所在企業(yè)的運營方式限制，不斷從事的招商任務(wù)，因此在運營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程當中，公司將企業(yè)的中心放在了特征產(chǎn)品的選擇上，保證客戶的足夠盈利空間。同時在對外傳播上，不斷訴求企業(yè)的特征渠道優(yōu)勢，擁有專科醫(yī)院、特征科室和大門診的渠道優(yōu)勢。在前期的展會、媒體等載體傳播時，確實對企業(yè)的市場品牌建立起到了積極的作用。但是，隨著行業(yè)大趨勢的開展以及企業(yè)種類從邊緣渠道向臨床等主渠道的轉(zhuǎn)型，這種定位的不全面性逐漸就顯現(xiàn)出來了。例如，公司在特征種類打造的思緒下引進的治療牛皮癬的特征新藥“地蒽酚蠟棒，在具備了較好的產(chǎn)

3、品特性獨家種類，新藥，專利種類和足夠的利潤空間后，借助公司已有的渠道進展市場導(dǎo)入過程中遇到了很大的問題。雖然宣傳投入和人員任務(wù)做了不少，可是市場銷售情況卻不斷不盡如人意。經(jīng)過仔細的分析和研討，逐漸認識到“地蒽酚蠟棒作為治療牛皮癬的主流藥物外用品，本身具備很高的市場價值，問題之一就是在渠道定位方面犯了一些錯誤。由于本身牛皮癬就是一種不常見病，而寬廣三四級市場在治療方面的保守性以及經(jīng)濟條件的限制，用藥市場空間有限。因此，此類病癥的患病群體治療大都集中在二甲以上的大中型醫(yī)院，越是北京、上海這樣的大城市，相關(guān)大醫(yī)院皮膚科的病人反而是越多的，用藥的接受程度和藥品價錢越是有保證。所以，地蒽酚蠟棒產(chǎn)品目前急

4、需求做的就落實到臨床招招標、學(xué)術(shù)會議推行等特征效力性任務(wù)方面。在明確了這個問題之后，公司專門組織了部門，抽調(diào)精兵強未來操作相關(guān)的效力跟進任務(wù)。從市場的反響來看，此舉是相當及時和必要的。經(jīng)過這件事情，再聯(lián)想到公司的治療癲癇的“香草醛、治療紅斑狼瘡的“狼瘡?fù)?、治療淋巴結(jié)核和婦科腫瘤的“五海癭瘤丸等一批特征科室用藥，下一步的運營思緒就自然明晰了起來。那就是，必需加強以臨床招招標和學(xué)術(shù)推行為中心的特征效力任務(wù)，同時積極有效的配合各地代理商的任務(wù)開展。只需這樣才干進一步做大做強公司目前擁有的這些特征種類，防止如地蒽酚蠟棒產(chǎn)品那樣的市場推行方面的無用功。特征效力，應(yīng)該作為今后運營的中心任務(wù)！2、需求堅持足

5、夠的代理商資源招商企業(yè)，代理商資源就是企業(yè)運營的全部中心。但是，筆者所在企業(yè)作為以中成藥口服劑運營為主的招商企業(yè)，與運營西藥針劑的招商企業(yè)在運營情況上面還有著很大的差別。作為以針劑招商為主的企業(yè)，由于其用藥量比較大，能保證足夠的利潤空間。因此在固定的時間和一定的客戶資源下，企業(yè)可以發(fā)揚用量周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢，不用過多的進展渠道和資源整合就可以穩(wěn)定的獲得收益。但是，像筆者所在的這類以中成藥招商為主的企業(yè)，由于在產(chǎn)品的用藥周期以及用藥量方面的限制，一件產(chǎn)品的運用周期延伸，導(dǎo)致客戶在銷售規(guī)模方面很難有較大的突破，這就必然導(dǎo)致客戶采用分散采購的方式和企業(yè)協(xié)作。雖然在一樣單位數(shù)量內(nèi)一件，中成藥種類的利潤空間遠遠

6、大于針劑。但是由于運用數(shù)量的限制，單位時間內(nèi)的總盈利還是遠遠不及針劑種類。因此，代理商的資源的情況，就成為左右企業(yè)做大的重要要素。所以，特征營銷方式下的如筆者企業(yè)一樣以中成藥口服劑為中心的招商運營企業(yè)，要摒棄單獨依托某幾個大客戶實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步開展的夢想。需求在不交叉渠道和市場，利用各種有效資源添加本身的代理商數(shù)量，并且經(jīng)過不斷的優(yōu)勝劣汰來堅持經(jīng)銷商隊伍的規(guī)模和質(zhì)量。只需這樣，企業(yè)才有能夠不斷向前開展。3、靈敏多變的協(xié)作方式目前，市場上大多數(shù)的招商企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作大多都是款到發(fā)貨、貨出就不關(guān)注市場代理商的運營情況了。雖然這樣對于招商企業(yè)而言減少了運營風(fēng)險，但是在目前比較嚴峻的市場環(huán)境下，加大了代理

7、商的運營風(fēng)險，影響了繼續(xù)協(xié)作。從長久來看，對企業(yè)和代理商都是不利的！ 從在市場上和一些代理商的溝通了解到，雖然他們對一些種類很感興趣，可是也不會像前些年那樣就是借錢也要馬上拿下進展運作。用他們本人的話“我寧可不做不掙錢，都不能出現(xiàn)金上種類由于無法很好的銷售而賠錢。這種想法代表了很大一部分在目前經(jīng)濟條件和行業(yè)環(huán)境下的代理商的想法，現(xiàn)金為王在這個時候比任何時候都重要。其實，我們仔細解讀這些代理商的話語，就不難發(fā)現(xiàn)他們關(guān)懷的中心問題集中了兩點上：一是，不想用現(xiàn)金進貨，怕壓著本人的現(xiàn)金無法周轉(zhuǎn)影響再銷售；二是，對產(chǎn)品市場銷售有疑問。發(fā)現(xiàn)了他們問題，對企業(yè)來講就要對癥下藥實施更加靈敏有效的協(xié)作戰(zhàn)略，有效

8、解除代理商的這兩點疑問。首先，可以派出專業(yè)有閱歷的企業(yè)營銷人員，協(xié)助 要協(xié)作客戶進展市場調(diào)研和開發(fā)，將其所要操作的終端實施開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場預(yù)熱，并及時將產(chǎn)品需求信息傳到達代理商處，解除他們的對于產(chǎn)品銷售沒有自信心的問題；其次，在付款發(fā)貨方面?？梢愿膭右酝默F(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，采取物流代收、月結(jié)、批結(jié)等方式，給代理商的資金周轉(zhuǎn)留下一定的空間。當然，前提是在充分調(diào)研了解了代理商的運營情況和信譽的前提下。倘假設(shè)僅僅為了刺激銷售而采取這些協(xié)作方式，那么公司承當?shù)娘L(fēng)險也是很大的。最后，在產(chǎn)品到達代理商手中后，還要有針對有方案的配合其中一些潛力代理商和大代理商進展市場同步開發(fā)任務(wù)。這樣做的目的，一方面是為了早日實現(xiàn)代理商所進貨物的銷售，有效縮短產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)期；另一方面，也可以實時了解市場動態(tài)，跟進各個終端市場的新情況及時調(diào)整企業(yè)的運營