國際商務(wù)談判-商務(wù)談判的策略

1、國際商務(wù)談判第6章 商務(wù)談判的策略山東工商學(xué)院于 紅2006.3第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標，所采取的計策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實力，縱觀談判全局的各個方面、各個階段之間的關(guān)系，規(guī)劃整個談判力量的準備和運用方案。第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判技巧：是指在具體的商務(wù)談判進程中，為了實施談判策略，而進行的帶有技術(shù)性的具體的談判方式方法，也可稱之為談判藝術(shù)。第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略商務(wù)談判技巧指導(dǎo)整個談判的全過程指導(dǎo)談判的某個階段、某個方面具有相對的穩(wěn)定性具有極大的靈活性第6章 商務(wù)談判的策略6.1 報價策略6.2 讓步

2、策略6.3 拒絕策略6.4 最后通牒策略6.1 報價策略1、報價的原理（1）一般報價的三種情況（2）可能成交的三種報價 賣方底價賣方開價買方還價0買方底價成交區(qū)討價還價區(qū)賣方開價買方還價0成交區(qū)買方底價賣方底價賣方開價買方還價0無成交區(qū)賣方底價買方底價 賣方底價買方底價（1）可能成交的報價圖 賣方底價買方底價（2）成交困難的報價圖 賣方底價買方底價（3）不可能成交的報價圖討價還價區(qū)賣方開價買方還價0買方底價賣方底價成交區(qū)賣方開價買方還價0買方底價賣方底價成交區(qū)賣方開價買方還價0買方底價賣方底價成交區(qū) 賣方開價買方底價 買方還價賣方底價 （4）成功的報價圖 賣方開價買方底價 買方還價賣方底價 （

3、5）失敗的報價圖 賣方開價買方底價 買方還價賣方底價（6）不太成功的報價圖6.1 報價策略2、報價的時機 報價的最好時機是在對方詢問價格，對商品產(chǎn)生交易欲望時。3、先后報價的利弊（1）先報價的利弊利 對談判影響較大，在談判中占據(jù)主動；弊 不了解對方事先掌握的價格與你的報價之間的距離。 6.1 報價策略（2）后報價的利弊利 可根據(jù)對方的報價及時地修改己方的報價。弊 容易被對方占據(jù)主動。（3）先后報價應(yīng)遵循的原則、慣例 原則 慣例 談判中雙方的情形先？后？報價在高度競爭或高度沖突的場合先報價有利在友好合作的談判背景下先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別對方不是“行家”先報價有利對方是“行家”，己方不是“行家”后

4、報價有利雙方均是“行家”先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別先后報價應(yīng)遵循的原則談判中雙方的情形先？后？報價發(fā)起談判者與談判者之間發(fā)起者先報價投標者與招標者之間投標者先報價買方與賣方之間賣方先報價先后報價應(yīng)遵循的慣例6.1 報價策略 4、幾種常見的報價技巧（1）報高價法 報高價作用 改變談判對手的最初要求，為己方贏得更大利益； 可為己方留有較大的討價還價的余地； 為對方提供了一個評價商品的價值尺度。6.1 報價策略 報高價的弊端 容易導(dǎo)致談判的破裂； 降低談判的效率； 給第三者以可乘之機。 報高價的適用范圍 一次性談判； 壟斷性供求關(guān)系； 時限較寬的談判。6.1 報價策略（2）魚餌報價法魚餌報價法 在維護己

5、方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手利益的報價方法。 使用“魚餌報價法” 的要素 注意掌握魚餌的分寸； 不可本末倒置。 6.1 報價策略 “魚餌報價法” 的適用范圍 只要了解了對方的實際需求，均可使用該法。6.1 報價策略（3）中途變價法中途變價法 在報價的途中，突然改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 “中途變價法”的適用范圍 當對方?jīng)]完沒了地要求讓步，而己方不想一讓再讓，可使用中途變價法遏制住對方的無盡要求。6.1 報價策略（4）挑剔還價法 “挑剔還價法”的適用范圍 買方用來壓低賣方價格的。 如何應(yīng)對買方的挑剔？ 事先要有心理準備要有足夠的耐心；不要輕易讓步。6.1 報價策略觀察和識別

6、挑剔者是否真心購買 若為假：心平氣和的微笑。 若為真： 心平氣和的微笑；針鋒相對。6.1 報價策略（5）加法、除法報價法 加法報價法 加法報價法 報價時不將己方總的要求和盤托出，而是分幾次提出，以免嚇退對方，導(dǎo)致談判破裂。 “加法報價法”的適用范圍 己方處于強勢：以免將對方嚇走； 己方處于弱勢：促使對方接受己方的要求。 6.1 報價策略 除法報價法除法報價法 報價時先報出己方總的要求，然后根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途、較小的計量單位）將價格分解，使對方容易接受。時間：太平洋保險公司的煤氣保險廣告 一年十元錢，一天不到三分錢，天天保平安！用途：某種電腦VCD機的廣告 一臺電腦VCD機=一臺VCD+一

7、臺游戲機+一臺電腦較小的計量單位：USD8,000.00/T USD8.00/KGS.6.1 報價策略返回本章首頁下一節(jié)6.2 讓步策略1、讓步 賣方價格的遞減與買方價格的遞升。2、讓步的時機（1）讓步前應(yīng)與對方充分磋商；（2）對方有退讓的可能；（3）讓步會給己方帶來諸多利益及好處；6.2 讓步策略3、讓步的節(jié)奏和幅度例:第一種意見：我方開價：10萬美元 第二回合：14萬美元 第二種意見：我方開價：10萬美元 第二回合：10.5萬美元增幅：5000美元6.2 讓步策略第三種意見：我方開價：10萬美元 第一步：11.5萬美元（+1.5萬美元） 第二步：12.7萬美元（+1.2萬美元） 第三步：1

8、3.5萬美元（+0.8萬美元） 第四步：14萬美元 （+0.5萬美元） 6.2 讓步策略4、讓步的類型 假定買賣雙方各準備讓步100元，又都準備讓四次（對于下面所提的數(shù)字，對賣方來說，是報價逐步減少的數(shù)字；而對于買方，則是逐漸增加的數(shù)字）。6.2 讓步策略（1）堅定冒險型（0-0-0-100）慎用型 特點：談判的前階段里絲毫不讓步，第四步讓出所有可讓利益。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的破裂。（2）態(tài)度強硬型（5-5-5）慎用型 特點：有所讓步，但幅度很小。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的破裂。 6.2 讓步策略（3）刺激欲望型（25-25-25-25）忌用型 特點：等額增減。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的中止、破裂，使

9、己方利益受損。（4）誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）忌用型 特點：每次讓步都比以前的幅度來的大。 結(jié)果：容易給你帶來災(zāi)難性的后果。 6.2 讓步策略（5）希望成交型（37-28-22-13）常用型 特點：說明讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的； 顯示出讓步者的立場越來越強硬。 適用：合作性較強的談判。（6）妥協(xié)成交型（43-33-20-4）常用型 特點：向?qū)Ψ奖硎境鰪娏业耐讌f(xié)姿態(tài)； 清楚地告訴對方己方已盡最大努力讓步。 適用：己方談判實力較弱的談判。 6.2 讓步策略（7）或冷或熱型（80-18-0-2）慎用型 特點：談判的開始讓步幅度巨大，后來讓步幅度劇減。 結(jié)果：談判失敗的危險性很大。（8）

10、虛偽報價型 83-17-(-1)-(+1)慎用型 特點：讓步有個起伏的過程，給對方以心理上的滿足。 結(jié)果：給人以虛偽欺詐之感，登不了大雅之堂。 6.2 讓步策略（9）愚蠢繳槍型（100-0-0-0）忌用型 特點：談判初始就將己方所能做出的讓步和盤托出，從而斷送了己方討價還價的所有資本。 結(jié)果：不可能給己方帶來任何利益，反而因太過愚蠢招致對方的鄙視。6.2 讓步策略5、特殊的讓步技巧（1）附加條件法 附加條件法的表述方法：條件句 “如果那么” “如果”：明確要求對方作出的讓步； “那么”：己方可作出的讓步。6.2 讓步策略 附加條件法的作用： 要求對方必須對己方的讓步做出回報； 指定對方必須做出

11、己方所需要的讓步。6.2 讓步策略（2）無損讓步法無損讓步法 指不損害己方利益的讓步，或己方實際上未做出讓步，卻讓對方感到已做出讓步的讓步。 向?qū)κ终f明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受過相同的條件； 明示或者暗示這次談判的成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響； 6.2 讓步策略 反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件； 盡量圓滿、嚴密、反復(fù)地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料； 反復(fù)強調(diào)本方的完美、周到、突出的某些條件；6.2 讓步策略 努力幫助對方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點和市場前景； 全神貫注地傾聽對方的講話； 在恰當?shù)臅r候重述對方的要求和處境。（3）針鋒相對法 適用范圍：對手強硬而

12、又難纏。6.2 讓步策略6、讓步應(yīng)注意的事項（1）視談判的具體情況決定讓步的節(jié)奏和幅度；（2）不要輕易讓對方從你手中獲取讓步；（3）總是要求物物交換；（4）不要企圖通過讓步贏得對方好感。返回本章首頁下一節(jié)6.3 拒絕策略1、拒絕與讓步的辯證關(guān)系 沒有拒絕就沒有讓步，沒有讓步就沒有拒絕； 讓步本身就是一種拒絕 ，讓步中蘊含著拒絕；2、談判中拒絕的實質(zhì) 談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。3、拒絕是一種談判手段6.3 拒絕策略4、常見的拒絕策略（1）問題法適用：用來對付那種只顧自己利益，不顧對方死活而提出過分要求的談判對手。6.3 拒絕策略（2）借口法（3）補償法（4）條件法適用：即想拒絕對方，

13、又不想破壞雙方已有的良好的人際關(guān)系。6.3 拒絕策略（5）轉(zhuǎn)折法（YESBUT法）（6）幽默法適用：對方態(tài)度強硬，堅持自己的觀點和主張。6.3 拒絕策略（7）不說理由法適用：己方處于弱勢，無法反駁、反抗對方的立場、觀點。5、使用拒絕策略的注意事項（1）拒絕本身是一種手段而不是目的；（2）該拒絕時應(yīng)果斷拒絕。返回本章首頁下一節(jié)6.4 最后通牒策略1、最后通牒最后通牒 亦稱為“哀的美敦書”（Ultimatum）。意思是談判破裂前的最后的要求或聲明。6.4 最后通牒策略2、最后出價和最后時限最后出價 談判一方給出最后報價，不準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。 6.4 最后通牒

14、策略最后時限 是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫磉_到自己的目的。最后出價和最后時限的關(guān)系 是最后通牒中不可分割的兩方面內(nèi)容。6.4 最后通牒策略3、最后通牒的實施（1）最后時限的實施 在對方無休止地討價還價的情況下，可以規(guī)定最后時限，借以向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，達到結(jié)束討價還價的目的。 6.4 最后通牒策略（2）最后出價的實施 談判的一方處于極為有利的談判地位； 己方的讓步已到了極限； 別無它法，最后通牒是最后的招數(shù)。6.4 最后通牒策略4、最后通牒的技巧（1）最后通牒的態(tài)度要強硬，語言要明確；（2）最后通牒最好有談判隊伍中身份最高的人來表述；（3）用談判桌以外的行動配合最后通牒；（4）事先要有實施最后通牒的準備。6.4 最后通牒策略5、運用最后通牒失敗后的補救措施（1）新指示法適用：在對方所在地談判。（2）升格法適用：在己方談判地談判。（3）重新出價法適用：在任何談判地點談判。6.4 最后通牒策略6、如何對付最后通牒（1）制造競爭（2）中斷談判 適用：對方實施的最后通牒僅僅是玩弄談判的技巧。（3）反下最后通牒 適用：有把握、有能力擊敗對方的最后通牒。6.4 最后通牒策略（4）讓步法 適用：對方實施最后通牒實屬無奈。（5）抗議法 適用：己方不怕談判破裂。返回本章首頁本章小結(jié)主要知識點：1、商務(wù)談判的報價