醫(yī)院后勤安全管理及風(fēng)險(xiǎn)控制管理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)摘要醫(yī)院后勤的主管部門要從安全管理的細(xì)節(jié)入手，強(qiáng)化后勤員工黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)、失職追責(zé)的憂患意識(shí)，狠抓安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)；不斷加強(qiáng)和改進(jìn)安全生產(chǎn)的監(jiān)管工作，對(duì)容易發(fā)生重特大事故的部門采取風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管控、隱患排查治理的雙重預(yù)防性工作機(jī)制；完善應(yīng)急預(yù)案的制定，確保在發(fā)生緊急情況，實(shí)施救援工作時(shí)，最大限度地減少人員傷亡和醫(yī)院的財(cái)產(chǎn)損失。 關(guān)鍵詞一崗雙責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)控制；安全管理；醫(yī)院后勤黨的十八大以來，習(xí)近平總書記針對(duì)安全生產(chǎn)問題作了一系列重要論述，闡明要始終把人民群眾的生命安全放

2、在首位，發(fā)展決不能以犧牲人的生命為代價(jià)，這要作為一條不可逾越的紅線。 醫(yī)院后勤的安全生產(chǎn)管理是醫(yī)院最重要的支持系統(tǒng)之一，為醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療診治的每個(gè)環(huán)節(jié)提供可靠的保障，它包括醫(yī)院建筑的改擴(kuò)建、維修維護(hù)，醫(yī)院的鍋爐、用于消毒的壓力容器、醫(yī)用氣體等特種設(shè)備，膳食的供應(yīng)和管理，以及水、電、暖的供應(yīng)等等，是醫(yī)院醫(yī)療、教學(xué)、科研等各項(xiàng)工作順利實(shí)施的基礎(chǔ)1。 總務(wù)處作為北京中醫(yī)醫(yī)院的后勤主管部門，在安全生產(chǎn)上一直都是警鐘長(zhǎng)鳴，絲毫不敢懈怠。 該次從安全管理的細(xì)節(jié)入手，強(qiáng)化后勤員工黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)、失職追責(zé)的憂患意識(shí)，狠抓安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)；不斷加強(qiáng)和改進(jìn)安全生產(chǎn)的監(jiān)管工作，對(duì)容易發(fā)生重特大事故的部

3、門采取風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管控、隱患排查治理的雙重預(yù)防性工作機(jī)制；完善應(yīng)急預(yù)案的制定，確保在發(fā)生緊急情況，實(shí)施救援工作時(shí)，最大限度地減少人員傷亡和醫(yī)院的財(cái)產(chǎn)損失。 1強(qiáng)化后勤安全管理，落實(shí)安全生產(chǎn)一崗雙責(zé)所謂一崗雙責(zé)就是指某一具體崗位兼有雙重責(zé)任即該崗位的本職工作的職責(zé)和安全管理工作的職責(zé)。 某具體崗位責(zé)任人如果因失職、瀆職或違規(guī)操作、疏于管理等情況，所導(dǎo)致的本職工作任務(wù)未能順利完成，或造成了安全事故的發(fā)生，則該責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，按照誰主管，誰負(fù)責(zé)的原則，同時(shí)抓好分管工作范圍內(nèi)的安全生產(chǎn)工作2。 為使該院后勤各個(gè)部門包括外包的物業(yè)公司的員工牢固樹立安全責(zé)任重于泰山的思想觀念，形成安全工作全員參與、人

4、人有責(zé)、齊抓共管的格局，結(jié)合該院實(shí)際，把安全管理細(xì)化到后勤各個(gè)班組和為醫(yī)院服務(wù)的各外包物業(yè)公司，與每位員工都簽訂了一崗雙責(zé)的責(zé)任書，并將安全生產(chǎn)管理工作納入考核和評(píng)價(jià)體系中，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。 醫(yī)院后勤各部門員工的崗位安全意識(shí)有了明顯的增強(qiáng)，且每個(gè)崗位的員工也都明確了自己的安全責(zé)任之所在，以達(dá)到全體員工人人盡職的安全工作局面。 與此同時(shí)，作為后勤的監(jiān)管部門，督促各相關(guān)科室、班組和物業(yè)公司組織實(shí)施好安全工作考核、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲、積極開展安全教育的管理工作。 從而最大限度地杜絕安全生產(chǎn)事故的發(fā)生，并妥善處理醫(yī)院的各類突發(fā)事件，使每名職工都將安全生產(chǎn)一崗雙責(zé)制度作為日常工作的一部分。 2安全無小事，風(fēng)險(xiǎn)控制管

5、理要先行21加強(qiáng)醫(yī)院特種設(shè)備的風(fēng)控管理。 包括該院的各種電梯客梯、貨梯、滾梯、高壓消毒鍋、鍋爐設(shè)備、醫(yī)用氣體、變配電設(shè)備等的安全管理，特種設(shè)備運(yùn)行區(qū)域也被列為重點(diǎn)的消防區(qū)域。 醫(yī)院的各類電梯實(shí)行定期保養(yǎng)和維護(hù)，同時(shí)做好保養(yǎng)記錄。 由于出入醫(yī)院的以老弱病殘為主要人群，所以要求承包電梯運(yùn)行的物業(yè)公司，在滾梯入口安排專門的工作人員，協(xié)助和疏導(dǎo)患者乘坐扶梯，防止意外摔傷和踩踏事件的發(fā)生。 醫(yī)院的高壓消毒鍋由專人負(fù)責(zé)、專庫(kù)放置，定期保養(yǎng)，做好巡檢和維護(hù)記錄。 對(duì)于該院老舊的鍋爐設(shè)備，要進(jìn)行更新及低碳改造，即達(dá)到了安全標(biāo)準(zhǔn)又實(shí)現(xiàn)了節(jié)能的目標(biāo)。 該院聘請(qǐng)具有專業(yè)資質(zhì)的公司對(duì)醫(yī)院的鍋爐燃燒器及控制系統(tǒng)進(jìn)行定期

6、巡檢和維護(hù)，對(duì)燃燒器在運(yùn)行過程中的煙氣進(jìn)行測(cè)試，保證燃燒器在最佳狀態(tài)下運(yùn)行，提高鍋爐整體系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性。 醫(yī)用氣體除定點(diǎn)放置外，相應(yīng)區(qū)域范圍內(nèi)嚴(yán)禁煙火，嚴(yán)格按照規(guī)范操作及裝卸，防止意外發(fā)生。 定期對(duì)氧氣站的設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行檢測(cè)和維護(hù)，如液氧儲(chǔ)罐的檢測(cè)等，確保設(shè)備的安全可靠。 對(duì)各科室的設(shè)備帶定期巡檢，及時(shí)更換和修復(fù)電插座、減壓器、呼叫開關(guān)等設(shè)施，確保醫(yī)用氣體的正常使用。 該院的變配電設(shè)備由專業(yè)的科技公司定期進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)。 為確保醫(yī)院在雙路供電中斷的情況下，柴油發(fā)電機(jī)組能夠正常對(duì)重要負(fù)荷進(jìn)行應(yīng)急供電，每年定期對(duì)柴油發(fā)電機(jī)組的設(shè)備進(jìn)行一次維護(hù)性負(fù)載運(yùn)行實(shí)驗(yàn)，以驗(yàn)證發(fā)電機(jī)組能夠滿足重要負(fù)荷實(shí)際所需

7、的帶載能力，同時(shí)還可以消除發(fā)電機(jī)組內(nèi)積碳，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命。 該院每年還請(qǐng)供電局認(rèn)可的具有專業(yè)資質(zhì)的單位進(jìn)行變配電設(shè)備的清掃檢修及預(yù)防性試驗(yàn)，并出具完整的檢測(cè)報(bào)告。 22加強(qiáng)用水和污水處理設(shè)備運(yùn)行的管理。 對(duì)飲用水質(zhì)量由專人進(jìn)行取樣監(jiān)測(cè)，對(duì)污水的排放聘請(qǐng)專人定時(shí)監(jiān)測(cè)、記錄排水水質(zhì)及流量，定期出具污水檢測(cè)報(bào)告。 委派專業(yè)公司定期對(duì)院內(nèi)的污水井、污水池以及所有化糞池、食堂的隔油池等進(jìn)行清掏，對(duì)污水管線進(jìn)行清理疏通。 近年來通過對(duì)污水處理設(shè)備設(shè)施進(jìn)行定期檢查，及時(shí)更換了銹蝕老化的投藥設(shè)備，確保設(shè)備正常運(yùn)行，符合排污標(biāo)準(zhǔn)。 23加強(qiáng)防火、防汛風(fēng)控管理醫(yī)院定期召開防火工作會(huì)，播放防火警示專題片，不定期

8、地組織消防知識(shí)答卷活動(dòng)和消防疏散演練，學(xué)習(xí)和實(shí)地演練滅火器、消火栓、水帶、水槍等消防設(shè)備的使用，提高大家的防火意識(shí)和面對(duì)火災(zāi)時(shí)的應(yīng)對(duì)能力和逃生能力。 嚴(yán)格執(zhí)行動(dòng)用明火的審批制度，派專人到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督用火情況，維修及施工嚴(yán)格遵守消防安全制度及相關(guān)操作規(guī)程，確保動(dòng)火安全3-4。 根據(jù)氣候特點(diǎn)，提前儲(chǔ)備防汛物資，做好防汛準(zhǔn)備工作，汛期來臨時(shí)加強(qiáng)值班巡邏，保持通訊暢通。 24加強(qiáng)危險(xiǎn)醫(yī)療化學(xué)品和醫(yī)療廢棄物的風(fēng)控管理危險(xiǎn)化學(xué)品從領(lǐng)取、使用、放置均由專人負(fù)責(zé)，嚴(yán)格按照操作規(guī)程進(jìn)行管理，避免危險(xiǎn)化學(xué)品的泄露和傷害事故的發(fā)生，危險(xiǎn)化學(xué)品的處理由專業(yè)公司進(jìn)行。 醫(yī)療廢棄物的處置要結(jié)合院感部門的要求，嚴(yán)格按照醫(yī)療廢棄

9、物處置的規(guī)章制度進(jìn)行管理，使用專用垃圾袋和垃圾桶存放，專用車輛進(jìn)行運(yùn)輸清理，防止傳播性疾病的發(fā)生，保障院內(nèi)人員的身體健康。 3開展多樣性的、全員參與的安全知識(shí)培訓(xùn)隨著醫(yī)院體制改革的深入，醫(yī)院后勤已經(jīng)成為集管理型、技術(shù)型、知識(shí)型為一體的專門學(xué)科。 后勤管理越來越成為醫(yī)院管理的核心內(nèi)容，提高后勤工作的效益和效率，加強(qiáng)后勤隊(duì)伍的人才建設(shè)，對(duì)整個(gè)醫(yī)院的發(fā)展具有十分重要的意義。 后勤作為醫(yī)院的保障系統(tǒng)，其職責(zé)不僅限于滿足醫(yī)院正常的工作需要,而更重要的應(yīng)該是適應(yīng)醫(yī)院未來發(fā)展?jié)撛诘男枰?。 31加強(qiáng)特種作業(yè)人員的崗位培訓(xùn)，做到人人持證上崗。 提高各專業(yè)領(lǐng)域員工的專業(yè)技術(shù)水平，形成以學(xué)科帶頭人為核心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

10、。 有計(jì)劃地進(jìn)行人才培養(yǎng)，盡可能多地把年輕人派出去，參加醫(yī)院之間各專業(yè)領(lǐng)域的交流活動(dòng)。 32定期組織安全大講堂。 今年該院圍繞著安全生產(chǎn)，每月組織一次后勤大講堂，內(nèi)容涉及到食品的營(yíng)養(yǎng)與安全、電動(dòng)自行車充電安全、氧氣站設(shè)備安全管理、保潔公司防火安全教育、電梯運(yùn)行公司的電梯安全事故案例分析及突發(fā)事件的應(yīng)急處理、鍋爐運(yùn)行公司的防火防爆講座等。 既有圍繞社會(huì)熱點(diǎn)安全問題的講座，也有圍繞醫(yī)院自身安全特點(diǎn)的講座。 員工們參加踴躍，從中受益匪淺。 今年還將舉辦用水安全講座、用電安全講座，空調(diào)的安全使用等講座，涉及面廣，涵蓋了后勤各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，而且可以不限專業(yè)，交叉聽取講座，共同提高。 該院準(zhǔn)備把這項(xiàng)工作堅(jiān)持

11、下去，形成一種長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，從安全的源頭入手，安全教育常抓不懈。 33不定期地組織安全演練和安全知識(shí)答卷活動(dòng)。 這樣可以加強(qiáng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，把聽來的安全知識(shí)點(diǎn)，變成自己自覺的意識(shí)和行動(dòng)。 做到遇事不慌，果斷消除安全隱患，防患于未然。 4加強(qiáng)安全巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)安全隱患，立即整改做好醫(yī)院防火安全工作，這事關(guān)醫(yī)院、患者和社會(huì)安全，對(duì)火災(zāi)隱患零容忍。 該院曾經(jīng)發(fā)生過空調(diào)自燃，所幸發(fā)現(xiàn)及時(shí)，并未形成事故。 事后對(duì)全醫(yī)院的空調(diào)進(jìn)行了全面排查，并請(qǐng)示院領(lǐng)導(dǎo)，用了2年的時(shí)間，更換掉全部使用期限超過10年的空調(diào)。 電氣使用上的消防案例顯示，有70的火災(zāi)都是由不合格的插線板造成的，經(jīng)排查該院有500多個(gè)老舊插線板，不

12、符合安全標(biāo)準(zhǔn)，該次對(duì)其進(jìn)行了全部更換。 今年的某個(gè)周末，值班人員在院內(nèi)巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)垃圾站堆放的紙箱冒了煙，值班人員迅速取來滅火器將火災(zāi)隱患及時(shí)排除。 后調(diào)監(jiān)控發(fā)現(xiàn)，火險(xiǎn)是由1名外賣人員將未完全熄滅的煙頭隨手丟棄所致。 由于安全培訓(xùn)和滅火安全演練措施到位，員工反映快，處置得當(dāng)，避免了火災(zāi)事故的發(fā)生。 該次也認(rèn)真對(duì)該事件進(jìn)行分析研究，決定每天將廢舊紙箱用水打濕，集中裝進(jìn)帶有頂棚的鐵皮貨運(yùn)車，并于當(dāng)晚清運(yùn)走，以杜絕類似險(xiǎn)情的發(fā)生。 2012年7月2122日，北京及其周邊地區(qū)遭遇61年來最強(qiáng)暴雨及洪澇災(zāi)害，該院院區(qū)老舊，管網(wǎng)老化難以負(fù)重，病房樓等建筑也出現(xiàn)了灌水現(xiàn)象，這是該院防汛工作最為嚴(yán)峻的一年。 經(jīng)

13、此一役之后，將院區(qū)所有的冷熱水管進(jìn)行了更換。 與此同時(shí)該院委托專業(yè)公司，開展了該院地下綜合管線的探測(cè)普查，并通過建立地下綜合管線空間的綜合管線圖形與屬性數(shù)據(jù)庫(kù)，編繪出該院地下綜合管線與專業(yè)管線的彩圖，形成該院地下綜合管線探測(cè)及地理信息管理系統(tǒng)，對(duì)該院地下管網(wǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。 去年汛期市屬醫(yī)院中，只有該院未發(fā)生水管的爆裂。 5結(jié)語安全管理存在于醫(yī)院運(yùn)行、醫(yī)療診治的每個(gè)環(huán)節(jié),是醫(yī)療基礎(chǔ)質(zhì)量和醫(yī)療安全的關(guān)鍵,也是醫(yī)院后勤運(yùn)營(yíng)保障領(lǐng)域高效平穩(wěn)運(yùn)行的重要內(nèi)容。 因此應(yīng)用科學(xué)方法實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制管理，梳理、識(shí)別、分析、控制處理后勤保障各個(gè)環(huán)節(jié)中現(xiàn)存的或潛在的風(fēng)險(xiǎn),以達(dá)到規(guī)避或降低不安全事件的發(fā)生,是醫(yī)院后勤管理人員

14、當(dāng)前面臨的重要課題5。 在該院后勤安全管理中,不斷研究和完善基礎(chǔ)運(yùn)行設(shè)備的規(guī)范化管理，學(xué)習(xí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行評(píng)估，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，確保醫(yī)院的安全管理工作制度健全、預(yù)案完善、人員分工明確、責(zé)任到人，安全工作考核公平、公開、公正，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，徹底杜絕各類安全責(zé)任事故的發(fā)生，確保醫(yī)院的安全與穩(wěn)定。 參考文獻(xiàn)1包偉明加強(qiáng)醫(yī)院安全生產(chǎn)管理實(shí)踐的探討中國(guó)醫(yī)院建筑與裝備，-962后河鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)院一崗雙責(zé)實(shí)施方案安全管理網(wǎng)，9，2015-09-133鮑東平醫(yī)院后勤管理存在問題和思考中華現(xiàn)代醫(yī)院管理雜志，20104吳斌醫(yī)院安全生產(chǎn)管理實(shí)踐的探討中醫(yī)藥管理雜志，-885金偉，沈崇德澳新風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)在醫(yī)院后勤安全生產(chǎn)

15、中的應(yīng)用中華現(xiàn)代醫(yī)院管理雜志，2017，-400作者王越單位首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院 一、營(yíng)銷策劃書知識(shí)了解營(yíng)銷策劃書，是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書八大要件：(1)何事企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。(2)何人策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。(3)何時(shí)策劃操作起 (4)何處策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。(6)何法策劃的方法與措施。(7)預(yù)算人財(cái)物與進(jìn)度營(yíng)銷策劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷策劃書策劃書區(qū)別于營(yíng)銷計(jì)劃書和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷策劃書不易與營(yíng)銷計(jì)劃書混為一談。策劃書的內(nèi)容由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同，策劃書不應(yīng)該有固

16、定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說，策劃書的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：1封面封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力。“起名是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要

17、言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。2序文序文主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)、“名氣和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)的運(yùn)用。3目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望。4策劃目標(biāo)目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多、“廣泛、“大幅度

18、提高等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。5策劃內(nèi)容這是策劃書的文本部分，也是整個(gè)策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)

19、不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。6費(fèi)用預(yù)算最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。7策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。8預(yù)測(cè)策劃效果一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。

20、所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。9參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。10注意事項(xiàng)列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。條件過多，會(huì)使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致策

21、劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。以上十項(xiàng)內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對(duì)此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運(yùn)用。營(yíng)銷策劃書大格式營(yíng)銷策劃文案或稱營(yíng)銷策劃書，是營(yíng)銷策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。一般情況下，一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃

22、案的內(nèi)容與格式大體上由前言正文結(jié)尾附錄四個(gè)部分組成。1前言又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問題；難點(diǎn)是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)2正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：起止時(shí)間。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境

23、。并予以分析說明。內(nèi)容對(duì)象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。人員責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。程

24、序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。3結(jié)尾結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有：對(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié)；對(duì)策劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出應(yīng)對(duì)的措施； 對(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。4附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。營(yíng)銷策劃書具體格式一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。1、前言前言的作用在于引

25、起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長(zhǎng)，一般不要超過一頁(yè)，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：首先，可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷策劃委托的情況。如：公司接受公司的委托，就年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。接下來要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說明。2、目錄目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。如

26、果營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入，否則會(huì)增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁(yè)碼來編寫目錄的。3、概要提示為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對(duì)策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)以為。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要

27、仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營(yíng)銷策劃書正文前事先確定和在營(yíng)銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡(jiǎn)單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。4、環(huán)境分析這是營(yíng)銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營(yíng)銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做

28、環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上，這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。5、機(jī)會(huì)分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷策劃書也確實(shí)是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問

29、題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè)，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。6、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析)，必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷戰(zhàn)略與

30、行動(dòng)方案)。因此，“對(duì)癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。所謂“因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道：“欲速則不達(dá)。在這里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。在制定營(yíng)銷方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。7、營(yíng)銷成本營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分

31、不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目8、行動(dòng)方案控制此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì)，只要寫清楚對(duì)方案的實(shí)施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實(shí)施，也要在這里提出意見?？傊瑢?duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。9、結(jié)束語結(jié)束語主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。10、附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供

32、原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序，以便尋找。營(yíng)銷策劃書范文汽車服務(wù)公司營(yíng)銷策劃方案(大綱)一、汽車服務(wù)公司的簡(jiǎn)介 二、汽車服務(wù)公司的市場(chǎng)分析 三、汽車服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析（二）劣勢(shì)分析（三）機(jī)會(huì)分析（四）威脅分析四、汽車服務(wù)公司的營(yíng)銷組合策略五、 財(cái)務(wù)分析（一）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表（二）預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表（三）現(xiàn)金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一 汽車服務(wù)與保養(yǎng)問卷調(diào)查附錄二 地區(qū)每百戶擁有汽車調(diào)查附錄三 市區(qū)居民家庭汽車消費(fèi)調(diào)查案例評(píng)析長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書一、“9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的19000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列

33、于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。2制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況

34、，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。1市場(chǎng)狀況目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占7080，漢卡占2030。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟

35、件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。2產(chǎn)品狀況由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CEGA、CVGA24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工

36、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。3競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，

37、抓住這一有利時(shí)機(jī)。4宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問題分析1機(jī)會(huì) (威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。主要機(jī)會(huì)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)

38、以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。?(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。2優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響900

39、0B市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。3問題分析通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)四、營(yíng)銷目標(biāo) 總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量l萬塊；單套毛利400元塊；全年毛利400萬元。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1營(yíng)銷宗旨以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段； 以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。2產(chǎn)品定位(略)3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4

40、銷售渠道(略)5價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原則?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；?順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)(3)9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策目的?樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ?幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； ?作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性。方法(略)6產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為50006000塊。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可

41、根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(4)儲(chǔ)存?在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。7廣告宣傳(1)原則服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)長(zhǎng)期化；(時(shí)間)廣泛化；(傳播媒介)多樣化；(宣傳效果) 不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)(2)手段在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告； 利用“LOGO制度借助各代理做廣告；制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫；設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。(3)實(shí)施8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；稍后推出誠(chéng)征代理廣告；其

42、后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；適時(shí)推出促銷廣告。8產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本升級(jí)；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9行動(dòng)方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。 1112月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。12月份

43、銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告范文2017-01-04 23:18 | #2樓一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)1、從客觀的市場(chǎng)容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，我國(guó)人口總數(shù)為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)量的64%，8億多的農(nóng)村人口組成了2.4億個(gè)家庭，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國(guó)家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場(chǎng)需求基數(shù)非常龐大。2、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國(guó)2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場(chǎng)

44、交通不便，市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。3、區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。4、信息不對(duì)稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對(duì)稱，廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)相對(duì)較容易說服消費(fèi)者購(gòu)買。5、市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。6、金融危機(jī)總體上來說對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國(guó)的影響目前主要表現(xiàn)在股

45、市暴跌和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征1、消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場(chǎng)，忽略了三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，消費(fèi)者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買決策，缺乏理性的購(gòu)買思考。2、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類市場(chǎng)缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場(chǎng)，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)偏于人情

46、消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。3、偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價(jià)格低、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。4、農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識(shí) 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)獲取對(duì)比信息 較多 較少購(gòu)買意圖 功能性產(chǎn)品概念服務(wù) 功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀對(duì)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢(shì)，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，但也無法

47、以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對(duì)尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對(duì)利潤(rùn)較低，但又往往沒有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類的研制開發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競(jìng)爭(zhēng)上不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在人才使用上，中小企業(yè)相對(duì)有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)五年后才開始盈利，寶潔進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)八年后才開始盈利的實(shí)力和魄力，對(duì)于目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍-支-彈-藥。營(yíng)

48、銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對(duì)性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營(yíng)難題。1、區(qū)域廣，市場(chǎng)分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來的是市場(chǎng)開發(fā)乏力。2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場(chǎng)

49、，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場(chǎng)，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場(chǎng)，中日洗衣機(jī)也銷的不錯(cuò)。3、季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時(shí)候才消費(fèi)，還有對(duì)于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場(chǎng)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時(shí)不怎么賣，只有大集時(shí)賣的好等等，這些市場(chǎng)的特點(diǎn)導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場(chǎng)業(yè)

50、績(jī)大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。5、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的思

51、路和原則1、廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場(chǎng)精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。2、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對(duì)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對(duì)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開

52、發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對(duì)于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出5-10家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和-諧。比如一種白酒對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來

53、提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場(chǎng)等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。4、推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對(duì)集中鋪貨后的市場(chǎng)進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷、廣場(chǎng)促銷、店外促銷、抽獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)派送等提高終端動(dòng)銷。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，加大主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。5、兩個(gè)平臺(tái)、一支隊(duì)伍：中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)

54、重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是以市場(chǎng)部、銷售管理部為主體的市場(chǎng)支持平臺(tái)，一個(gè)是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，廠家通過兩個(gè)平臺(tái)可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效管控、提升渠道運(yùn)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。同時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的顧問型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場(chǎng)，包括對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的策略

55、針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營(yíng)銷策略。1、產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)上應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上，貼近農(nóng)村市場(chǎng)的需求。設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點(diǎn)，很多企業(yè)用于開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品都是以城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場(chǎng)不是城市市場(chǎng)的簡(jiǎn)單延伸。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場(chǎng)去了解其最真實(shí)的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點(diǎn)加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。如農(nóng)村消費(fèi)者評(píng)價(jià)好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實(shí)耐用，有分量；性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；

56、使用操作簡(jiǎn)單；外表亮麗時(shí)尚；常用功能齊全等等。舉例來說，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。（2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)采用“中低檔產(chǎn)品為主，“高端產(chǎn)品為輔的市場(chǎng)策略。以主利潤(rùn)產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤(rùn)產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤(rùn)；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場(chǎng)覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價(jià)格，大力的返點(diǎn)），來攪亂低端市場(chǎng)。走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，銷量特別

57、大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率。利潤(rùn)產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤(rùn)空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場(chǎng)地位。形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對(duì)較小，但是分銷利潤(rùn)空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場(chǎng)形象。（3）把握產(chǎn)品推進(jìn)節(jié)奏。根據(jù)市場(chǎng)的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價(jià)格變?yōu)槔麧?rùn)型產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場(chǎng)的份額的持續(xù)增長(zhǎng)，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。2、價(jià)格策略（1）農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價(jià)位要

58、在主流價(jià)格帶以內(nèi)。企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價(jià)格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價(jià)格低廉，就會(huì)受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？煽诳蓸穼?duì)終端零售商的供貨價(jià)位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?2瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價(jià)，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異?；鸨?，而可口可樂被-迫撤出農(nóng)村市場(chǎng)。（2）穩(wěn)定的價(jià)格體系，合理的利潤(rùn)空間。各級(jí)網(wǎng)絡(luò)推行“階梯定價(jià)策略，制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，滿足渠道各級(jí)的利潤(rùn)需求，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)或?qū)I(yíng)。各分銷渠道價(jià)格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和

59、控制，杜絕一切降價(jià)和低價(jià)傾銷活動(dòng),嚴(yán)防跨區(qū)域銷售，凈化市場(chǎng)價(jià)格體系。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場(chǎng)投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價(jià)位才能保證渠道經(jīng)銷商的銷售利益， 也才能保證有足夠的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)，保證適當(dāng)?shù)耐度耄故袌?chǎng)形成一個(gè)良性循環(huán)。（4）不贊成或主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤(rùn)性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。（5）允許價(jià)格的靈活

60、性。農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價(jià)幅度，但要有最高限價(jià)；當(dāng)產(chǎn)品賣開以后，要 控制產(chǎn)品的最低限價(jià)。3、渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于農(nóng)村市場(chǎng)的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場(chǎng)。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實(shí)力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平