新策略行銷教程

1、.：.；第一講如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)上一個(gè)超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)是如何勝利的？在這個(gè)世界上，我們做每一件事情，都有一個(gè)勝利法那么或者原那么，從事銷售任務(wù)也是如此。任何一個(gè)銷售型的企業(yè)，無論是從事IT行業(yè)、廣告行業(yè)或者其他行業(yè)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售才干都直接決議了公司的業(yè)績(jī)。打一場(chǎng)美麗的勝仗，必需依托精良的部隊(duì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的商戰(zhàn)中打勝仗，很大程度取決于一支精良的銷售部隊(duì)。建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，需求從以下七個(gè)方面著手。圖1-1超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七大根底成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七個(gè)條件上1.出色的教練強(qiáng)將手下無弱兵俗話說，強(qiáng)將手下無弱兵。所以，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首要的是可以擁有一個(gè)出色的指點(diǎn)者，或者叫

2、做出色的教練。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)類似于一支足球隊(duì)，假設(shè)一支球隊(duì)聚集了世界一流的球員，能否意味著這支球隊(duì)就是世界一流的呢？答案能否認(rèn)的。由于一流的球員只是其中一個(gè)要素，而團(tuán)隊(duì)的勝利需求很多其他周邊的要素。其中一個(gè)重要的要素就是有一個(gè)出色的教練。團(tuán)隊(duì)的組建教練的作用是組建團(tuán)隊(duì)與指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也要訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，訓(xùn)練出一支精銳部隊(duì)。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，教練該當(dāng)清楚地知道需求招聘、延攬適宜的銷售人才；同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，都要有明晰的職業(yè)規(guī)劃，確定他們的生長(zhǎng)與開展道路。訓(xùn)練系統(tǒng)銷售人員流失的第一大主因是什么？根據(jù)專家分析如下：缺乏生長(zhǎng)、學(xué)習(xí)開展的空間，而不是薪水不夠；遭到不公正待遇。所以，對(duì)于一個(gè)出色的教練來說，需

3、求選才用才，并幫他們規(guī)劃如何生長(zhǎng)、開展，培訓(xùn)他們，讓他們覺得收入得到提高的同時(shí)，才干和知識(shí)也得到生長(zhǎng)。我只是公司的搖錢樹嗎?當(dāng)然不是，我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都有本人的職業(yè)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)成員銷售團(tuán)隊(duì)教練圖1-2銷售團(tuán)隊(duì)教練的作用2.選才用才企業(yè)把沒有經(jīng)過嚴(yán)厲訓(xùn)練的隊(duì)伍投入到商戰(zhàn)中，面臨的風(fēng)險(xiǎn)與本錢都是很大的。3.銷售技藝一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了須具備訓(xùn)練系統(tǒng)以外，還需求提高團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)精兵的作戰(zhàn)技藝，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，需求的是提高每個(gè)成員的銷售技藝。銷售才干的后天培育銷售技藝并不是天生的，這種才干是經(jīng)過后天培育而來的。有的人經(jīng)過刻苦學(xué)習(xí)和努力，可以成為占據(jù)金字塔頂尖的百分之一或千分之一的僥幸兒，而有的人卻不能做

4、到同樣出色。構(gòu)成這種差別的緣由是什么？一個(gè)頂尖的銷售專家與普通業(yè)務(wù)員的差別就在于，銷售巨匠的每一個(gè)細(xì)節(jié)方面都做得比普通人到位。就像高質(zhì)量的汽車每個(gè)零件都很精細(xì)，發(fā)動(dòng)機(jī)、座椅甚至每個(gè)螺絲釘都是精心設(shè)計(jì)制造的。提高銷售才干銷售技藝決議了銷售人員的業(yè)績(jī)。如何提升銷售才干呢？銷售才干究竟包含哪些方面呢？銷售是一個(gè)不斷地改動(dòng)、影響他人思想和行為方式的過程，銷售人員要不斷地改動(dòng)、影響客戶的行為和思想方式。銷售本身是一門心思學(xué)。所以一個(gè)好的銷售專家，應(yīng)該是一個(gè)心思專家，可以了解客戶的思想和心思。銷售是言語的藝術(shù)把握客戶心思就需求銷售人員不斷經(jīng)過言語與客戶溝通，經(jīng)過言語發(fā)揚(yáng)影響力。而發(fā)揚(yáng)言語影響力的重點(diǎn)不僅在

5、于內(nèi)容，更重要的是說話的方式。從一定意義上說，銷售任務(wù)本身就是一門言語藝術(shù)。4.銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略，指的是銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。有了精心設(shè)計(jì)的銷售流程，良好的銷售技藝之后，還需求有作戰(zhàn)戰(zhàn)略與方案等等。5.鼓勵(lì)管理所謂鼓勵(lì)管理，指的是士氣。一流的團(tuán)隊(duì)需求一流的士氣，而一流的士氣首先于嚴(yán)厲的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。一個(gè)指點(diǎn)者，應(yīng)該是一個(gè)鼓勵(lì)專家，懂得適時(shí)地為團(tuán)隊(duì)加油打氣。第二講如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七個(gè)條件下6.方案管理方案管理可以協(xié)助 銷售人員明確每一階段的詳細(xì)目的。而作為銷售經(jīng)理，不能單純經(jīng)過施壓來促使銷售人員完成階段目的，而是要協(xié)助 他們進(jìn)展詳細(xì)規(guī)劃。例如每天需求打多少個(gè)，花多長(zhǎng)時(shí)間，這些應(yīng)該

6、到達(dá)多大的成交率；每天要訪問多少客戶，如何獲得客戶，這些客戶的平均成交率應(yīng)該到達(dá)多少等等?！景咐繀f(xié)助 銷售人員規(guī)劃目的業(yè)務(wù)員張三本月要到達(dá)8萬元的銷售業(yè)績(jī)。他的銷售流程是經(jīng)過與陌生客戶交談，然后邀約客戶進(jìn)展面談，面談之后，再進(jìn)展后續(xù)的跟進(jìn)，最后促成買賣。銷售經(jīng)理李四協(xié)助 張三進(jìn)展了詳細(xì)規(guī)劃：張三來公司任務(wù)曾經(jīng)三個(gè)月了，李四拿出張三過去三個(gè)月的任務(wù)資料進(jìn)展分析，計(jì)算出張三在過去的90天當(dāng)中邀約的平均成交率。在上個(gè)月，張三總共打了500次，邀約到了50個(gè)客戶見面，而成交了5位，也就是說張三的面訪成交率為10%。而公司產(chǎn)品的平均單價(jià)是一萬塊錢，這樣，張三本月要做到8萬業(yè)績(jī)，就需求成交八位客戶。由于

7、張三面訪成交率為10%，他應(yīng)該見80個(gè)客戶。假設(shè)本月為20個(gè)任務(wù)日，那么張三每天至少需見4個(gè)客戶；又由于張三邀約的成交率也是10%，因此，要約到4個(gè)客戶，張三至少需求打40個(gè)。普通情況下應(yīng)該多打一些，例如50個(gè)，才干保證不被隨機(jī)的變動(dòng)要素干擾。更進(jìn)一步看，要約到4個(gè)客戶，能夠需求做5個(gè)或者6個(gè)的方案。這時(shí)，李四將公司的根本銷售話術(shù)腳本通知張三，要求其修正后，開場(chǎng)進(jìn)展實(shí)踐任務(wù)。張三修正好話術(shù)腳本，開場(chǎng)進(jìn)展邀約。假設(shè)一個(gè)的平均時(shí)間是三分鐘，那么每天張三至少需求3個(gè)小時(shí)來進(jìn)展邀約的任務(wù)。假設(shè)每個(gè)銷售人員都有明晰的目的和目的實(shí)現(xiàn)的方法，銷售經(jīng)理的任務(wù)就會(huì)變得高效起來。這就是方案管理的作用所在。7.訓(xùn)練

8、系統(tǒng)選才用才，協(xié)助 員工規(guī)劃生長(zhǎng)、開展，培訓(xùn)他們，讓員工覺得不但收入得到增長(zhǎng)，本身才干和知識(shí)含量也得到生長(zhǎng)；使員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)的益處，他就情愿多付出一些，員工的凝聚力也就自然構(gòu)成了。所以說，光有好的教練和好的人員還不夠。兵是練出來的，我們還需求擁有完好的訓(xùn)練系統(tǒng)，為我們訓(xùn)練“能征善戰(zhàn)的士兵，這是很重要的。授人以魚，不如授人以漁組建團(tuán)隊(duì)的目的在于將指點(diǎn)者的才干復(fù)制給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。因此，假設(shè)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)只需其指點(diǎn)者和經(jīng)理是業(yè)務(wù)巨匠，便不能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。老子說過：授之以魚，不如授之以漁。意思是給人一條魚吃，不如教他如何捕魚。1.明基的勝利之道明基BenQ是一家臺(tái)灣企業(yè)，它的產(chǎn)品包括電腦、手機(jī)、MP3

9、等等。明基的老總在創(chuàng)業(yè)幾年后，累積了十幾億臺(tái)幣，并在接下來不到十年的時(shí)間內(nèi)，把十幾億臺(tái)幣的企業(yè)資產(chǎn)擴(kuò)展到2 500億，增長(zhǎng)了250倍。明基董事長(zhǎng)以為明基的勝利之道在于三點(diǎn)。吸引人才，網(wǎng)羅人才。提升人才的價(jià)值觀。對(duì)人才進(jìn)展思想教育，把公司的價(jià)值觀、使命理念跟個(gè)人的任務(wù)價(jià)值觀、人生價(jià)值觀、使命理念進(jìn)展交融。才干的復(fù)制。人才畢竟是少數(shù)，找到有潛力的人之后，重要的是將人才的才干復(fù)制下來，并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。2.大量復(fù)制的勝利之道麥當(dāng)勞和肯德基是全世界西式快餐的兩大巨頭，在全球范圍內(nèi)開了兩、三萬家連鎖店。雖然它們的食物并不一定是最好的，他們的效力也不一定是最先進(jìn)的，但由于這類企業(yè)可以大量地復(fù)制，

10、因此，他們可以在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。其復(fù)制方法包括：尋覓良師銷售經(jīng)理要把本人的才干復(fù)制給業(yè)務(wù)員，而一線銷售員也要經(jīng)常去尋覓他的復(fù)制對(duì)象。尋覓益友復(fù)制不是被動(dòng)的。真正勝利的人，應(yīng)該是自我擔(dān)任的，是本人生長(zhǎng)的。所以，對(duì)于普通業(yè)務(wù)員來說，被動(dòng)等待他人的教授并不是最好的方法，而是該當(dāng)自動(dòng)尋覓有才干的學(xué)習(xí)對(duì)象?！咀詸z1-1】試回答如何才干有效地將個(gè)人才干復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案1-1第三講如何培育頂尖銷售人員銷售培訓(xùn)的六大挑戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的六個(gè)挑戰(zhàn)，是很多企業(yè)在進(jìn)展培訓(xùn)特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常碰到的問題。1.要求立竿見影，操之過急一些企業(yè)對(duì)訓(xùn)練結(jié)果操之過急，要求立竿見影。

11、但訓(xùn)練、教育任務(wù)不能夠一蹴而就，才干的培育也不能夠一天完成。僅僅經(jīng)過一兩天的培訓(xùn)，不能夠使銷售人員完全脫胎換骨。所以這個(gè)觀念需求進(jìn)展修整，知識(shí)轉(zhuǎn)換成才干需求一個(gè)過程，只需經(jīng)過完好的系統(tǒng)訓(xùn)練才干逐漸實(shí)現(xiàn)。2.知識(shí)教授多于詳細(xì)實(shí)際這個(gè)問題可以看作是第一個(gè)問題的延續(xù)。很多企業(yè)在訓(xùn)練員工時(shí)，看重知識(shí)的教授而輕視詳細(xì)的實(shí)際。任何學(xué)習(xí)都需求結(jié)合詳細(xì)實(shí)際才干有所收獲。例如，武術(shù)教師有一個(gè)原那么是“一學(xué)九練，駕駛教練在講授汽車的構(gòu)造與原理的同時(shí)，更要留意教學(xué)生如何操作駕駛。人要掌握一種才干，就必需使這種才干進(jìn)入人的潛認(rèn)識(shí)。也就是說，人在運(yùn)用這種才干時(shí)，不需求特別的思索，讓才干的運(yùn)用與吃飯、呼吸一樣平常。這就需

12、求人有精益求精的態(tài)度，要不斷地練習(xí)，不斷地實(shí)際。3.缺乏本身完好培訓(xùn)系統(tǒng)教育孩子要有系統(tǒng)的方案，培訓(xùn)員工也是如此。企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的三種方式指點(diǎn)或有閱歷者的傳承有多年實(shí)際閱歷的指點(diǎn)人或者長(zhǎng)輩可以將閱歷教授給后來人。但一流的銷售員并不等于一流的銷售培訓(xùn)師，正如一流的球員不一定是一流的教練、一流的演員不一定是一流的導(dǎo)演。銷售經(jīng)理未經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)練，他的培訓(xùn)方式未必會(huì)有效。偶爾向外取經(jīng)請(qǐng)知名的教師、專家到企業(yè)做短期培訓(xùn)。參與公開舉行的課程經(jīng)過參與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一些公開課程，獲取相關(guān)行業(yè)技藝與知識(shí)。培訓(xùn)的系統(tǒng)性最重要無論什么培訓(xùn)方式，都該當(dāng)具有系統(tǒng)性，逐漸實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。4.缺乏內(nèi)部專屬培訓(xùn)師系統(tǒng)的培訓(xùn)

13、，需求靠出色的培訓(xùn)師去實(shí)現(xiàn)與完成。而對(duì)于企業(yè)來說，最好的培訓(xùn)師該當(dāng)于企業(yè)內(nèi)部而不是外部機(jī)構(gòu)，由于只需企業(yè)的內(nèi)部人士才最了解企業(yè)本身。在了解企業(yè)的根底上，才干以最適宜企業(yè)的方式實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。5.缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評(píng)價(jià)訓(xùn)練的結(jié)果如何，需求經(jīng)過評(píng)價(jià)來探知。一些企業(yè)投入人力、物力、財(cái)力進(jìn)展培訓(xùn)，培訓(xùn)終了后，要求員工寫總結(jié)報(bào)告學(xué)習(xí)效果。但寫總結(jié)就等于培訓(xùn)經(jīng)過評(píng)價(jià)了嗎？大部分情況，檢查總結(jié)的企業(yè)老板并不了解培訓(xùn)的詳細(xì)內(nèi)容，因此無法對(duì)員工的總結(jié)進(jìn)展正確的評(píng)價(jià)，這種總結(jié)也往往流于方式，企業(yè)并沒有科學(xué)的培訓(xùn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)。6.擔(dān)憂培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失一些老板擔(dān)憂培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用，即人才流失。實(shí)踐上，經(jīng)過專家研討分析，企業(yè)

14、人才流失的第一大主因是缺乏學(xué)習(xí)生長(zhǎng)空間。而實(shí)際中那些培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失的情況，往往不是培訓(xùn)本身而是培訓(xùn)引發(fā)的其他問題呵斥的：企業(yè)指點(diǎn)急于見到培訓(xùn)成果，給銷售經(jīng)理等呵斥壓力與波折感。企業(yè)指點(diǎn)不支持實(shí)際經(jīng)過培訓(xùn)獲得新方法。企業(yè)指點(diǎn)不了解培訓(xùn)任務(wù)，呵斥員工與指點(diǎn)的疏離。為防止以上問題，企業(yè)指點(diǎn)要以身作那么，首先進(jìn)展自我學(xué)習(xí)、自我生長(zhǎng)?！咀詸z2-1】企業(yè)指點(diǎn)為什么會(huì)擔(dān)憂培訓(xùn)呵斥人才流失？他如何對(duì)待這個(gè)問題？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案2-1頂級(jí)銷售Top sales的養(yǎng)成培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的目的在于達(dá)成改動(dòng)的結(jié)果。進(jìn)展銷售培訓(xùn)，目的就在于提升企業(yè)效益。行為決議結(jié)果天上不會(huì)掉餡餅，一定的結(jié)果

15、是由所采取的行為決議的。假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售行為是錯(cuò)誤的，結(jié)果必然是得到差的業(yè)績(jī)。假設(shè)訓(xùn)練員工、管理團(tuán)隊(duì)的方式是錯(cuò)誤的，結(jié)果必然是團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、沒有戰(zhàn)斗力。簡(jiǎn)言之，行為決議了結(jié)果。思想影響行為人的行為是受思想影響的。假設(shè)一個(gè)企業(yè)的指點(diǎn)不注重員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，就不會(huì)用心訓(xùn)練業(yè)務(wù)員。習(xí)慣的養(yǎng)成需求系統(tǒng)化的訓(xùn)練調(diào)查顯示，人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，95%以上的思想和行為都是一種習(xí)慣。習(xí)慣不改，結(jié)果就不會(huì)發(fā)生改動(dòng)。訓(xùn)練就是一種慣性改動(dòng)的過程，去掉負(fù)面不好的習(xí)慣，建立新的習(xí)慣。心思學(xué)的研討闡明，習(xí)慣的養(yǎng)成或建立，最少需求21到30天。因此希望一天之內(nèi)改動(dòng)一個(gè)人的習(xí)慣是無法實(shí)現(xiàn)的，必需經(jīng)過系統(tǒng)化的訓(xùn)練來實(shí)現(xiàn)改動(dòng)舊

16、習(xí)慣、建立新習(xí)慣的目的。學(xué)習(xí)的五大步驟學(xué)習(xí)一件事情要經(jīng)過五個(gè)步驟：從不知道到知道，這是一個(gè)知識(shí)的教授過程；從知道到會(huì)，這是一個(gè)不斷練習(xí)的過程；從會(huì)到能，這是一個(gè)不斷練習(xí)并精益求精的過程；業(yè)績(jī)提升，這是一個(gè)逐漸見到成果的過程；養(yǎng)成習(xí)慣。上述過程的完成，至少需求1個(gè)月的時(shí)間。這也闡明，一個(gè)好的系統(tǒng)，應(yīng)該至少需求實(shí)行1個(gè)月，不斷地往返反復(fù)。從不知道到知道，經(jīng)過練習(xí)、運(yùn)用、修正，最后到達(dá)慣性的養(yǎng)成。圖2-18020法那么知識(shí)的教授與其他步驟之間，遵照8020法那么。即知識(shí)教授的結(jié)果影響力只占20，而練兵的系統(tǒng)對(duì)結(jié)果的影響占80?！咀詸z2-2】如何了解知識(shí)教授與詳細(xì)實(shí)際之間的8020法那么？_ HYPE

17、RLINK 21tb- 見參考答案2-2第四講如何進(jìn)展有效銷售神經(jīng)言語程式學(xué)有關(guān)神經(jīng)言語程式學(xué)的根底知識(shí)，與第四節(jié)銷售的實(shí)踐步驟內(nèi)容親密相關(guān)。新戰(zhàn)略行銷的實(shí)際架構(gòu)的主要根據(jù)，就是屬于行為心思學(xué)的神經(jīng)言語程式學(xué)Nerves Language Programmer。1971年，加州大學(xué)提出神經(jīng)言語程式學(xué)的概念。它是一門結(jié)果學(xué)，經(jīng)過研討人的心思和行為方式，協(xié)助 一個(gè)人快速有效地達(dá)成理想結(jié)果。1.神經(jīng)系統(tǒng)運(yùn)作導(dǎo)致的結(jié)果結(jié)果由行為而來，而行為由思想決議。行為和思想都受神經(jīng)系統(tǒng)的運(yùn)作影響。銷售技巧從一定意義上講屬于心思學(xué)的范疇，銷售也是一種溝通心思，是壓服影響他人的方式。2.言語與神經(jīng)系統(tǒng)的互動(dòng)發(fā)揚(yáng)影響力

18、和壓服力、與人溝通的工具是言語。言語的溝通又分為有聲的言語與無聲的言語。有聲的言語是一種外在溝通方式；而無聲的言語那么是內(nèi)在的溝通，包括人的內(nèi)心思索等。有聲溝通有聲溝通是一種根本的外在交流方式。無聲溝通無聲溝通包括自我溝通、肢體言語、表情等溝通方式。神經(jīng)言語程式學(xué)倡導(dǎo)自我溝通，即影響他人之前先學(xué)會(huì)影響本人，改動(dòng)他人之前先學(xué)會(huì)改動(dòng)本人。3.經(jīng)過神經(jīng)程式的運(yùn)作達(dá)成理想結(jié)果掌握購(gòu)買戰(zhàn)略電腦由硬件與軟件構(gòu)成，人腦也是如此。人腦的“軟件操控著人作出反響，得出結(jié)論。在銷售過程中，銷售人員要掌握客戶為什么喜歡一個(gè)產(chǎn)品，如何才干讓客戶喜歡一個(gè)產(chǎn)品等等，即掌握購(gòu)買戰(zhàn)略。達(dá)成理想結(jié)果了解客戶的購(gòu)買戰(zhàn)略，還只是掌握

19、了“軟件的操作闡明書，要讓“軟件發(fā)揚(yáng)出好的效果，還需求不斷地測(cè)試運(yùn)用。在神經(jīng)言語程式學(xué)中，結(jié)果學(xué)是非常重要的部分。自我探求達(dá)成結(jié)果本人探求，經(jīng)過碰壁、跌倒等過程，不斷歷練，不斷得到閱歷，是獲得勝利結(jié)果的一種方式。復(fù)制勝利人士復(fù)制其他勝利人士的閱歷是獲得勝利結(jié)果的另一方式。勝利的閱歷是他人經(jīng)過多年探求獲得的，經(jīng)過學(xué)習(xí)復(fù)制，可以提高勝利的效率。復(fù)制的內(nèi)容包括：勝利戰(zhàn)略與方法；信心與思想方式；行為方式。要有良好的態(tài)度一個(gè)頂尖的銷售專家，要獲得業(yè)績(jī)迅速提高的結(jié)果，態(tài)度比技巧更重要。銷售的七大步驟銷售的七大步驟，貫穿于新戰(zhàn)略行銷主題的一直。1.客戶與市場(chǎng)分析客戶與市場(chǎng)分析是推出產(chǎn)品時(shí)的首要任務(wù)。企業(yè)需求

20、清楚地知道：我能為誰效力，市場(chǎng)究竟需求什么產(chǎn)品。了解客戶需求之后，才干有針對(duì)性地設(shè)計(jì)適宜的產(chǎn)品，滿足客戶需求。2.客戶開發(fā)與銷售開發(fā)客戶需求宣傳，需求經(jīng)過等聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)展市場(chǎng)推行。3.客戶關(guān)系與親和力的建立賣出產(chǎn)品并不是銷售人員的獨(dú)一目的，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員該當(dāng)讓客戶真正接受產(chǎn)品，與客戶建立良好的關(guān)系。在開發(fā)陌生客戶時(shí)，一個(gè)重要的觀念是要獲得陌生客戶的信任。市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員程度參差不齊，因此建立信任度經(jīng)常要從很低的起點(diǎn)開場(chǎng)，發(fā)揚(yáng)親和力，逐漸獲得客戶信任。4.客戶需求分析了解客戶需求的任務(wù)應(yīng)該在引見產(chǎn)品之前做好，只需掌握客戶的購(gòu)買戰(zhàn)略，才干對(duì)癥下藥，恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的需求，提高銷售任務(wù)的勝利率。5.產(chǎn)品引見

21、產(chǎn)品引見是在了解客戶需求之后逐漸推進(jìn)的自然過程。6.抗拒解除對(duì)于銷售人員的產(chǎn)品引見，客戶總會(huì)有各種各樣的疑問，例如關(guān)于價(jià)錢的問題、效力的問題或者售后的問題，這些疑問就是購(gòu)買的抗拒。如何處理這些抗拒呢？逐一解除一切對(duì)產(chǎn)品的抗拒客戶的一切抗拒，都必需逐一解除。即使只需10%的抗拒，客戶也不會(huì)下決心購(gòu)買產(chǎn)品。解除本人給本人的抗拒本人給本人呵斥抗拒，指的是產(chǎn)品本身及銷售人員的任務(wù)都沒有給客戶呵斥抗拒，但客戶出于對(duì)本人的決議沒有把握而猶疑抗拒。這類抗拒的處理需求有一流的銷售才干。7.締結(jié)成交締結(jié)成交是勝利銷售的自然結(jié)果。圖2-2銷售的七大步驟銷售員的定位銷售員的定位，在于如何認(rèn)識(shí)本人、如何認(rèn)識(shí)銷售任務(wù)。

22、1.客戶的朋友銷售金字塔頂尖的業(yè)務(wù)專家，首先把本人當(dāng)作客戶的朋友。將陌生客戶當(dāng)作朋友，可以協(xié)助 業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間之內(nèi)，建立起彼此之間的親和力。親和力的表達(dá)是有技巧的，它是一種能量的傳送。假設(shè)業(yè)務(wù)員真的情愿幫客戶處理問題，客戶就會(huì)覺得到業(yè)務(wù)員的誠(chéng)實(shí)。因此，一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員，必需熱誠(chéng)，必需注重客戶的價(jià)值，注重本人產(chǎn)品與效力的價(jià)值，努力經(jīng)過本身的任務(wù)，使客戶獲得更大的方便。2.客戶的顧問一流業(yè)務(wù)員還是協(xié)助 客戶處理疑問問題的顧問。3.客戶的傾聽者做一個(gè)好的傾聽者，有利于了解客戶的需求，與客戶建立彼此信任的關(guān)系。4.業(yè)績(jī)不是目的而是結(jié)果賺錢很重要，但賺錢并不能成為支持業(yè)務(wù)員任務(wù)的第一目的。業(yè)務(wù)員該當(dāng)

23、將業(yè)績(jī)當(dāng)做一種結(jié)果，一種由于本人的任務(wù)為客戶提供了好的效力、協(xié)助 客戶處理了問題的自然結(jié)果。業(yè)務(wù)員要將本人放在與客戶同等的位置上，對(duì)客戶付出真正的關(guān)懷與熱誠(chéng)，這樣才干獲得客戶的信任?！咀詸z2-3】銷售員的定位的中心思念是什么？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案2-3第五講客戶開發(fā)的七個(gè)原理上以下有關(guān)開發(fā)的原理和技巧，不僅適用于與客戶溝通的場(chǎng)所，同時(shí)也適用于面對(duì)面溝通的場(chǎng)所。設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白1.留人先留心接觸一個(gè)陌生客戶時(shí)，首要的是要引起對(duì)方的興趣。要留住客戶的人，先要留住客戶的心。2.適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白銷售員的開場(chǎng)白該當(dāng)給客戶親切感，不宜單刀直入地訊問客戶的購(gòu)買意向。銷售員在接觸客戶

24、時(shí)，他的開場(chǎng)白就好像一本書的封面，雖然不能單純從封面判別一本書的內(nèi)容，但封面畢竟是判別的起點(diǎn)。3.關(guān)鍵的三十秒開場(chǎng)白的時(shí)間是一分鐘還是三分鐘或者更長(zhǎng)？銷售心思學(xué)專家經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間研討，發(fā)現(xiàn)開場(chǎng)白最重要的就是前三十秒。開場(chǎng)的三十秒所說的話，對(duì)客戶作決議的影響度高達(dá)百分之八十到九十。因此，銷售員要抓住這關(guān)鍵的三十秒，對(duì)這個(gè)時(shí)間的開場(chǎng)白內(nèi)容進(jìn)展精心的專業(yè)的設(shè)計(jì)。建立信任度經(jīng)過開場(chǎng)白獲得了客戶的初步好感與信任之后，該當(dāng)經(jīng)過與客戶的進(jìn)一步溝通，加強(qiáng)親和力?！景咐坷钕壬胭?gòu)買一部手機(jī)，便來到了電子城。他首先走進(jìn)了A店，A店生意紅火，李先生在店內(nèi)逛了幾分鐘，沒有售貨員上前效力，于是他走出了A店。幾分鐘后，李先

25、生走進(jìn)B店，業(yè)務(wù)員S上前問道：“先生，您想買什么？李先生笑笑說：“來手機(jī)店自然是買手機(jī)啊，難道還買裙子？S聽后，拿出一款手機(jī)說：“您看看這個(gè)牌子是最新的。李先生對(duì)S不太稱心，沒有看她引薦的新款手機(jī)就走出了B店。過了一會(huì)兒，李先生又來到C店。一個(gè)笑容可掬的業(yè)務(wù)員W迎了上來，說：“先生您好，歡迎光臨本店。您是要購(gòu)買手機(jī)吧？李先生點(diǎn)點(diǎn)頭，W繼續(xù)問道：“您需求具備什么功能或條件呢？李先生回答：“不需求太花哨，我也不打電動(dòng)玩具，最重要的就是輸入要方便，操作要簡(jiǎn)便。李先生向W闡明了購(gòu)買意圖，W為他引薦了假設(shè)干款不同功能的手機(jī)，李先生最終選擇了一部功能先進(jìn)的新款手機(jī)。信任度的建立，需求業(yè)務(wù)員留意各方面細(xì)節(jié)，

26、包括本身的表情、動(dòng)作甚至是語調(diào)?！咀詸z3-1】在與客戶的銷售溝通中，如何獲得客戶的信任？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案3-1以提問的方式激發(fā)客戶的獵奇心在銷售溝通的過程中，也需求掌握8020法那么，即銷售人員應(yīng)該花80%的時(shí)間提問和傾聽，花20%的時(shí)間推銷。但在實(shí)際中，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員剛好相反，往往花了20%的時(shí)間傾聽與提問，而花掉80%的時(shí)間進(jìn)展推銷，這樣會(huì)給客戶呵斥“老王賣瓜自賣自詡的負(fù)面印象。1.問答是一個(gè)思索的過程會(huì)提問的人才干掌控主導(dǎo)權(quán)，由于提問是一個(gè)思索的過程。銷售任務(wù)正是一個(gè)不斷地轉(zhuǎn)換客戶思想的過程，從不需求到需求，從不喜歡到喜歡是一個(gè)完好的思想慣性。思索本身也是一

27、個(gè)問答過程?？茖W(xué)家和心思學(xué)家的研討證明，每個(gè)人從早上起床開場(chǎng)到晚上睡著之間的十幾個(gè)小時(shí)中，平均要自問自答40006000個(gè)問題。人的思想慣性是有問就想要答，從日常生活瑣事到事業(yè)人生理想等等，無一不激發(fā)人的思索。2.提問者掌控主導(dǎo)權(quán)要掌握客戶的思想方式，必需用問答過程溝通。而在溝經(jīng)過程中，提問者掌控著主導(dǎo)權(quán)?？蛻舨粫?huì)按照銷售員的腳本回答以下問題普通的業(yè)務(wù)員在銷售過程中往往不容易掌握主導(dǎo)權(quán)，由于客戶不會(huì)按照銷售人員現(xiàn)有的腳本回答以下問題，假設(shè)銷售人員缺乏臨場(chǎng)應(yīng)變才干，就不容易掌控局面。以問題回答以下問題面對(duì)客戶提問，要拉回掌控權(quán)，有效的方式是以問題回答以下問題?！景咐恳詥栴}回答以下問題客戶張先生

28、：他的產(chǎn)品能不能廉價(jià)一點(diǎn)？銷售員小李：張先生，我想請(qǐng)問他，假設(shè)價(jià)錢不是問題，他是不是就沒有問題了呢？客戶張先生：他們還有哪些款式？銷售員小李：我們有紅、白等系列。同時(shí)張先生，我想請(qǐng)問他，假設(shè)他覺得今天這個(gè)產(chǎn)品適宜他，他覺得紅的好還是白的好呢？客戶張先生：他們能不能送貨到我家呀？銷售員小李：張先生，假設(shè)能送貨到家，什么時(shí)候比較方便呢？終極利益法那么所謂終極利益，指的是產(chǎn)品可以帶給客戶最終的利益和益處。終極利益法那么不僅適用于開發(fā)，也適用于其他各種客戶開發(fā)場(chǎng)所。終極利益只需一個(gè)終極利益跟產(chǎn)品特征不一樣，產(chǎn)品能夠有很多種特征，但終極利益只需一個(gè)。終極利益的對(duì)象是客戶終極利益通常是對(duì)客戶而言的，即銷售

29、人員該當(dāng)開門見山地向客戶論述本人的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么利益?！咀詸z3-2】如何利用終極利益法那么來提高銷售的勝利率？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案3-2“非常鐘原理“非常鐘原理在與客戶確定見面洽談時(shí)間時(shí)，適宜的時(shí)間是在非常鐘左右。普通情況下，無論是登門訪問還是說話，業(yè)務(wù)員不會(huì)通知客戶所需確實(shí)切時(shí)間，假設(shè)需求，以非常鐘為宜。根據(jù)相關(guān)銷售心思學(xué)的分析，非常鐘是客戶普遍能接受的時(shí)間長(zhǎng)度?！胺浅ｇ娮鳛橛?jì)時(shí)單位有人會(huì)問：假設(shè)必需求三非常鐘，那也要跟客戶說只需非常鐘嗎？這涉及到他如何安排最開場(chǎng)的非常鐘。本質(zhì)上，銷售人員在向客戶進(jìn)展產(chǎn)品引見或銷售的過程中，時(shí)間設(shè)計(jì)必需求以非常鐘為一個(gè)單位。每個(gè)非

30、常鐘都要有明確的任務(wù)目的。假設(shè)環(huán)節(jié)安排得當(dāng)，自然會(huì)吸引客戶與銷售員進(jìn)展進(jìn)一步溝通。第六講客戶開發(fā)的七個(gè)原理下相關(guān)結(jié)合法1.相關(guān)結(jié)合法攻克“老板關(guān)相關(guān)結(jié)合法的用途非常廣泛。在開發(fā)時(shí)，業(yè)務(wù)員普通希望可以直接與老板通話，由于老板是最終購(gòu)買者，但找到老板并不容易。要找到老板，第一關(guān)是客戶公司的前臺(tái)接待?！景咐繕I(yè)務(wù)員小張給M公司打，向其推銷“企業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)整體處理方案。小張：您好，費(fèi)事接一下他們總經(jīng)理。M公司前臺(tái)A：您有約定？小張：對(duì)不起，我沒有約定。銷售員不能欺騙，否那么一旦被客戶拆穿，就會(huì)產(chǎn)生很嚴(yán)重的負(fù)面影響，而一流的業(yè)務(wù)員都是熱誠(chéng)而真實(shí)的。A：請(qǐng)問您找我們總經(jīng)理有什么事嗎？假設(shè)此時(shí)小張直接對(duì)A

31、闡明來意說要進(jìn)展推銷或洽談業(yè)務(wù)，A會(huì)繼續(xù)問下去，呵斥糾纏局面，最終一無所獲。此時(shí)相關(guān)結(jié)合法有了適用余地?！捌髽I(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)整體處理方案的運(yùn)用者是銷售部經(jīng)理。小張：對(duì)不起，請(qǐng)幫我接一下銷售部經(jīng)理。A：請(qǐng)問您找我們的銷售部經(jīng)理有什么事？小張：我有一些業(yè)務(wù)協(xié)作的東西要跟他談。銷售部經(jīng)理主管一個(gè)公司的銷售業(yè)務(wù)，因此，前臺(tái)以為小張能夠是公司的客戶。A：您要洽談哪方面業(yè)務(wù)呢？小張略微輕松地：小姐，請(qǐng)問貴公司是賣什么的？A：我們賣電腦啊。小張：這不就是業(yè)務(wù)嗎？A：哦，那請(qǐng)您等一下，我給您接進(jìn)去。2.相機(jī)而動(dòng)購(gòu)買者是老板，但跟購(gòu)買產(chǎn)品相關(guān)的部門很多，比如采購(gòu)部、行政管理部等等，這些部門經(jīng)理雖然不是直接決議者，

32、但他們反而容易客觀地對(duì)待問題。經(jīng)過與他們的溝通，如提出一些診斷式問題，可以協(xié)助 本人提高銷售勝利率。因此，運(yùn)用相關(guān)結(jié)合法一定要相機(jī)而動(dòng)，靈敏掌握。話術(shù)設(shè)計(jì)流程1.引起對(duì)方留意認(rèn)同演繹話術(shù)腳本是關(guān)鍵在銷售的過程當(dāng)中，文字本身只占24%的影響力，而語調(diào)、語速、音量等卻具有76%的影響力，如何演繹話術(shù)腳本才是關(guān)鍵。以親和力獲得對(duì)方認(rèn)同親和力的重要性在于它決議了能否可以獲得客戶認(rèn)同。2.進(jìn)展公司引見公司引見要做到簡(jiǎn)約明了，清楚地表達(dá)每一個(gè)信息內(nèi)容。進(jìn)展公司引見的時(shí)候要留意：重點(diǎn)不在于公司的名字，而在于公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，經(jīng)過業(yè)務(wù)內(nèi)容引見來引起客戶的興趣。專業(yè)的銷售專家可以把握住客戶心思，在引見公司時(shí)，重點(diǎn)

33、分析公司的業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品對(duì)客戶的終極利益。3.闡明來電來訪緣由這是客戶了解相關(guān)產(chǎn)品與效力的環(huán)節(jié)。4.發(fā)明擴(kuò)展興趣訪談，要留給客戶思索想象的空間，并利用終極利益法那么發(fā)明擴(kuò)展客戶興趣的能夠。5.商定見面時(shí)間商定見面時(shí)間是開發(fā)客戶的關(guān)鍵步驟，爭(zhēng)取見面時(shí)機(jī)是開發(fā)勝利的初步標(biāo)志。“二選一法那么邀約時(shí)間要遵照“二選一法那么，給客戶留下選擇的空間。態(tài)度輕松自然商定見面時(shí)間要以輕松自然的態(tài)度進(jìn)展。開發(fā)的“自我引見【案例】某咨詢管理公司推行“行銷教練系統(tǒng)，目的是協(xié)助 企業(yè)建立銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的整體處理方案，并協(xié)助 培育公司內(nèi)部的培訓(xùn)師。該公司銷售員小陳就該產(chǎn)品展開銷售，以下是小王的開場(chǎng)自我引見：喂，您好，我姓陳，是

34、某管理咨詢公司的。我們公司專門幫企業(yè)量身定制銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的整體處理方案，可以協(xié)助 企業(yè)在四十五天的時(shí)間內(nèi)，建立一套訓(xùn)練系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以提升至少百分之二十到三十的銷售力。上述自我引見的關(guān)注點(diǎn)在于：公司名字并非必要，但假設(shè)要引見，務(wù)必簡(jiǎn)單明了；盡快切入終極利益部分；提升百分之二十到三十的銷售力精準(zhǔn)而有壓服力?！咀詸z3-3】請(qǐng)您嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)引見軟件產(chǎn)品的開場(chǎng)白。_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案3-3第七講抗拒解除初次接觸客戶的本卷須知無論是開發(fā)，還是登門訪問，面對(duì)陌生的客戶，銷售人員可以獲得的信任度都是很低的。此時(shí)，銷售人員該當(dāng)留意：言語精簡(jiǎn)在對(duì)方信任度較低的情況下，銷售人員的每一句話

35、都應(yīng)該盡量精簡(jiǎn)。單刀直入說話該當(dāng)直截了當(dāng)，單刀直入，很誠(chéng)實(shí)地通知客戶所要傳送的信息。技巧運(yùn)用看似簡(jiǎn)單的方法當(dāng)中，需求運(yùn)用許多技巧。比如無論是登門訪問還是打，銷售人員應(yīng)該先獲得客戶的認(rèn)同，設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場(chǎng)白，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展簡(jiǎn)單引見等等，從而提升客戶的興趣。【案例】失敗的開場(chǎng)白業(yè)務(wù)員小張：先生他好，我們是某公司，我知道他不認(rèn)識(shí)我，但假設(shè)我可以在一個(gè)月之內(nèi)，幫他掙10萬塊錢的話，不知他有沒有興趣呢？實(shí)踐上，類似上邊的話術(shù)根本不會(huì)起到實(shí)踐效果，只會(huì)引起客戶的反感。抑制“角色定位心思在銷售的過程當(dāng)中，專業(yè)銷售人員首先要抑制一個(gè)角色定位心思，即不要把本人定位在一個(gè)單純的銷售員位置。銷售員的任務(wù)不僅在于銷

36、售產(chǎn)品，更重要的是幫客戶處理問題。因此，要把本人當(dāng)成客戶的朋友、顧問、問題的處理者。態(tài)度輕松自然在最初接觸客戶的階段，業(yè)務(wù)員讓客戶越輕松，勝利率就越大。自然的態(tài)度是業(yè)務(wù)員具有專業(yè)素養(yǎng)和高度自信的表達(dá)。【自檢4-1】勝利的開場(chǎng)白與失敗的開場(chǎng)白有什么區(qū)別？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案4-1解除抗拒的方法在開發(fā)客戶的過程當(dāng)中，總會(huì)遭到客戶的抗拒，比如“不需求、“沒時(shí)間等等，解除各種類型的抗拒都要遵照一定的原那么和方法。以下兩種方法具有一定的普遍適用性。1.留意力轉(zhuǎn)移法假設(shè)一個(gè)客戶有抗拒，很多情況下會(huì)以“很忙、“沒有時(shí)間等理由來回絕，無論是開發(fā)還是登門訪問都是如此。而一切回絕理由背后

37、的潛臺(tái)詞都是：我不想見他。此時(shí)，客戶的全部留意力都放在了“回絕這個(gè)焦點(diǎn)上?？蛻羧课溲b，只為了讓銷售業(yè)務(wù)員知難而退。此時(shí)，明智的銷售員不應(yīng)該針尖對(duì)麥芒地迎面而上，轉(zhuǎn)移客戶的留意力才是有效的方法。勝利掌控客戶留意力要引導(dǎo)一個(gè)人的留意力，就必需做一個(gè)有影響力的人。掌控他人的留意力。掌控他人的留意力，首先該當(dāng)掌握本人的留意力。巴甫洛夫效應(yīng)巴甫洛夫效應(yīng)的概念在神經(jīng)元當(dāng)中，有一個(gè)叫“心錨的部分。心思學(xué)研討闡明，當(dāng)一個(gè)人的身體或心思處于一種特殊形狀如處于極度的喜怒哀樂、饑餓等等時(shí)，身邊就會(huì)有一個(gè)刺激要素延續(xù)不斷地出現(xiàn)，即使這個(gè)刺激要素跟此時(shí)的身心境況一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但只需該刺激延續(xù)幾次發(fā)生，身體的神經(jīng)系統(tǒng)

38、就會(huì)自動(dòng)銜接，把特定的身心形狀與特定的刺激因子銜接在一同。而這個(gè)銜接一旦建立，就會(huì)進(jìn)入人的潛認(rèn)識(shí)。以后，無論什么時(shí)候，只需這個(gè)刺激要素一出現(xiàn)，人就會(huì)不由自主地勾起當(dāng)時(shí)特定的身心形狀，即觸景生情。巴甫洛夫效應(yīng)的運(yùn)用在銷售過程中，給客戶建立“心錨是非常重要的任務(wù)。親和力是第一個(gè)“心錨。訪問一個(gè)客戶，一開場(chǎng)要建立親和力，而不是引見產(chǎn)品。而產(chǎn)品引見時(shí)間越晚，勝利機(jī)率越大?！坝H和力是銷售人員為客戶建立的第一個(gè)“心錨。終極利益是第二個(gè)“心錨。在初步建立親和力之后，銷售人員該當(dāng)開場(chǎng)引見產(chǎn)品，引見產(chǎn)品的重點(diǎn)在于闡明產(chǎn)品可以滿足客戶的終極利益，終極利益成為客戶的第二個(gè)“心錨。適當(dāng)?shù)囊娒鏁r(shí)機(jī)是第三個(gè)“心錨。切忌在

39、客戶心境不佳或不便的時(shí)候商定見面，否那么容易給客戶建立負(fù)面的“心錨?！皢栴}是轉(zhuǎn)移留意力的首要武器“問題是影響、轉(zhuǎn)移一個(gè)人留意力的最有效方式。由于，思索就是一個(gè)問答的過程，影響一個(gè)人的思索就是影響一個(gè)人的留意力?！皢栴}往往可以瞬間轉(zhuǎn)移人的留意力。讓對(duì)方感遭到被“認(rèn)同提出問題來轉(zhuǎn)移客戶留意力，首先該當(dāng)讓對(duì)方覺得到被“接受?！景咐繕I(yè)務(wù)員小李：張先生，我非常可以了解您的想法，您覺得我們的產(chǎn)品價(jià)錢比較高。同時(shí)我想討教您，您在購(gòu)買電腦時(shí)，價(jià)錢是獨(dú)一思索的要素嗎？除了價(jià)錢以外，他還注重什么呢？客戶張先生：產(chǎn)品的質(zhì)量也很重要啊。業(yè)務(wù)員小李：您講得太好了，我想質(zhì)量跟價(jià)錢都是非常重要的，所以有時(shí)候，并不只是價(jià)錢

40、貴與不貴的問題，還有產(chǎn)品的性價(jià)比高不高，您覺得是不是？所以接下來我想花兩分鐘的時(shí)間，跟您講解一下我們產(chǎn)品性價(jià)比的情況。以上過程中，小李就留意到了，在轉(zhuǎn)移客戶留意力前，必需讓客戶感遭到本人被“認(rèn)同。讓對(duì)方看到終極利益假設(shè)客戶說不需求某產(chǎn)品，銷售人員如何運(yùn)用問題來轉(zhuǎn)移他的留意力呢？【案例】客戶張先生：他們的產(chǎn)品，我不需求。業(yè)務(wù)員小李：張先生，我非常了解您如今會(huì)覺得不需求，同時(shí)我想討教您，假設(shè)我這套系統(tǒng)真的可以協(xié)助 您提高效率，您情愿接受嗎？將留意力轉(zhuǎn)移到終極利益上(1)面對(duì)客戶的任何抗拒，第一步是接受，而不是反駁。(2)將客戶留意力轉(zhuǎn)移到“終極利益。如何設(shè)計(jì)診斷式的提問診斷式問題是了解客戶需求的最

41、正確途徑。有針對(duì)性地設(shè)計(jì)診斷式問題，可以勝利轉(zhuǎn)移客戶留意力?！景咐靠咕茴愋停骸八遣皇莵硗其N的？診斷式問題法：我今天不是來推銷什么東西的，我甚至不知道，我們的產(chǎn)品究竟適宜不適宜您。所以，我打或來訪問您的目的，只是請(qǐng)您了解一下我們的產(chǎn)品能否可以協(xié)助 您提高任務(wù)效率終極目的。請(qǐng)問他愿不情愿花一兩分鐘的時(shí)間，來深化了解一下呢？銷售人員該當(dāng)將最常見的客戶抗拒類型進(jìn)展整理，并把這些抗拒轉(zhuǎn)換成為客戶的提問，針對(duì)這些提問，經(jīng)過留意力轉(zhuǎn)移法或者深化了解法，來設(shè)計(jì)回答的話術(shù)，并將根本話術(shù)背熟掌握、靈敏運(yùn)用?！咀詸z4-2】用“問題轉(zhuǎn)移客戶原有的留意力時(shí)，該當(dāng)留意哪些戰(zhàn)略問題？_ HYPERLINK 21tb-

42、見參考答案4-22.深化了解法深化了解法又被稱為定義轉(zhuǎn)換法，即換個(gè)定義或角度來對(duì)待已有的事物與景象。任何事情都有一定的定義，人們習(xí)慣于接受一些商定俗成的觀念和定義。但有時(shí)轉(zhuǎn)換事物的定義，會(huì)有不同的收獲?！景咐科胀ㄇ闆r下，被人打耳光會(huì)令人感到受了侮辱。但在南非開普敦附近的一個(gè)黑人部落，表達(dá)對(duì)客人友好的方式就是打客人的耳光，打得越多，就越闡明主人的熱誠(chéng)好客。轉(zhuǎn)換定義，改動(dòng)觀念假設(shè)客戶說產(chǎn)品價(jià)錢太貴了，銷售人員可以將價(jià)錢的定義轉(zhuǎn)換為價(jià)值，為他論述產(chǎn)品所包含的價(jià)值，讓他接受物有所值的觀念。假設(shè)客戶以沒有時(shí)間為理由回絕業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以經(jīng)過闡釋產(chǎn)品在提高效率、節(jié)約時(shí)間方面的特別效果來壓服客戶接受?？咕?/p>

43、源于缺乏了解大部分的客戶抗拒來源于對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售人員的不了解。因此，經(jīng)過深化了解，大部分抗拒都是可以解除的。人容易妄下判別【案例】一個(gè)叫亮軒的臺(tái)灣作家在一篇留念父親逝世1周年的文章中說，他的父親非常慈祥，但非常嚴(yán)峻。作者從小數(shù)學(xué)不好，父親對(duì)此非常不滿。有一次，作者數(shù)學(xué)考試得了20分，回家后，父親指摘了他兩句。作者當(dāng)場(chǎng)頂撞父親道：“我不喜歡數(shù)學(xué)，他干嘛一定要叫我考好呢？父親很生氣，就打了作者一個(gè)耳光。作者很冤枉，父親通知他：“打他是要讓他記住一件事情，如今他還不了解數(shù)學(xué)，所以根本沒有資歷說他喜不喜歡數(shù)學(xué)。生活中，人們很容易對(duì)本人不了解的事情妄下判別，銷售人員在開發(fā)客戶時(shí)也是如此。因此，在了解客戶

44、需求之前，不要隨便進(jìn)展判別。讓客戶了解終極利益讓客戶了解終極利益，是解除抗拒的中心措施。開展銷售任務(wù)，對(duì)于重要信息的傳送該當(dāng)在第一時(shí)間進(jìn)展，并要有技巧地反復(fù)強(qiáng)調(diào)，力求讓客戶留下深化的印象。第八講如何建立親和力親和力是人際關(guān)系的根底，好像一座大樓的地基。一切的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么，親和力是如何獲得的呢？人與人之間的相處，主要運(yùn)用三種溝通工具：第一是文字文字是詞匯的組成部分，也是組成話術(shù)腳本的根本元素。第二是聲音聲音的構(gòu)成要素包括語速、音調(diào)、語調(diào)、語氣等等，不同的構(gòu)成要素組成不同的聲音，不同的聲音留給人不同的印象。第三是肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作包含著眼神、表情等等。在影響力的發(fā)揚(yáng)上，文字只占

45、7%，聲音占到38%，肢體言語那么占據(jù)了剩余的55%。文字1.尋覓共同點(diǎn)親和力源于共同點(diǎn)。尋覓共同點(diǎn)的切入口很多，比如姓名、籍貫、喜好、親友等等。仿效如何迅速找出共同點(diǎn)？仿效是保險(xiǎn)的方法。鍛煉察看力找出共同點(diǎn)，需求細(xì)心的察看，毫無目的的攀談是無利于到達(dá)目的的。普通地，經(jīng)過專業(yè)的神經(jīng)言語程式學(xué)運(yùn)用，可以在60秒之內(nèi)建立親和力。2.言語文字同步什么叫言語文字同步？普通來說，每個(gè)人講話都會(huì)用到一些口頭禪或慣用語，這些詞語的運(yùn)用頻率特別高。比如有的客戶喜歡運(yùn)用專業(yè)術(shù)語，有的客戶喜歡將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，而有的客戶相反，喜歡將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。因此，在進(jìn)展銷售時(shí)，業(yè)務(wù)員要留意鍛煉聽力，找出客戶的常用詞匯，

46、然后配合客戶的喜好，以到達(dá)與客戶的言語文字同步。3.議論沒有爭(zhēng)議的事情銷售人員跟客戶說話，該當(dāng)盡量防止導(dǎo)致客戶抗拒的話題，否那么就不容易引起客戶的共鳴。以下詞匯應(yīng)盡量少講“絕對(duì)“一定“不能夠“保證“百分之百盡量運(yùn)用中性詞匯絕對(duì)性的詞匯容易引起人的逆反心思，由于推進(jìn)的力量越大，反彈的力量也相應(yīng)地增大。中性的詞匯多指一些沒有爭(zhēng)議的事情，更容易讓人接受。4.真誠(chéng)的贊揚(yáng)一些業(yè)務(wù)員對(duì)稱譽(yù)的技巧掌握不夠，不利于建立親和力。而一流的業(yè)務(wù)員身上有一種特性，即對(duì)人熱誠(chéng)，樂于助人，情愿付出，因此可以與客戶建立真正的親和力。實(shí)踐上，付出與報(bào)答之間是劃等號(hào)的。假設(shè)斤斤計(jì)較付出與報(bào)答之間的等值，生活形狀就不會(huì)輕松。生活

47、并不是簡(jiǎn)單的加減乘除，對(duì)一個(gè)人付出，不一定要從這個(gè)人身上得到相應(yīng)的報(bào)答，只需不斷抱著不斷付出累積的態(tài)度，自然會(huì)得到人生的報(bào)答。5.多提問，多傾聽銷售業(yè)務(wù)員要明確一點(diǎn)，問和聽的部分該當(dāng)占到溝通80%的分量，而說的部分只應(yīng)占到20%。業(yè)務(wù)員問的越多，客戶回答的就越多，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶就越有親和力。6.合一架構(gòu)法那么合一架構(gòu)法那么的運(yùn)用，可以協(xié)助 業(yè)務(wù)員在說話過程中不斷吸引客戶的留意力。合一架構(gòu)法那么的常用句式主要有：我很了解了解同時(shí)每當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)，業(yè)務(wù)員首先要接受，然后再提出新的問題，解除該抗拒?！景咐烤涫竭\(yùn)用張先生，我可以了解為什么您覺得我們的產(chǎn)品價(jià)錢會(huì)比較高，非常謝謝您給我提出這么多好的意見

48、，同時(shí)我很贊賞贊賞同時(shí)【案例】句式運(yùn)用張先生，我非常贊賞您給我提出這么多好的意見，同時(shí)我很贊同贊同同時(shí)【案例】句式運(yùn)用張先生,我很贊同您剛剛所講的觀念，同時(shí)在言語習(xí)慣上，業(yè)務(wù)員該當(dāng)盡量防止運(yùn)用“但是、“可是等，而代之以“同時(shí)，以防止引起客戶的反感。養(yǎng)成好的言語習(xí)慣運(yùn)用恰當(dāng)?shù)木涫叫枨髽?gòu)成習(xí)慣，從而養(yǎng)成整體的良好言語習(xí)慣。7.以問題回答以下問題用“問題回答“問題是建立親和力的根本方法之一，可以解除客戶原有的抗拒，并快速建立起彼此之間的親和力?！咀詸z5-1】運(yùn)用中性詞與運(yùn)用絕對(duì)性詞給客戶呵斥的影響有什么區(qū)別？_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案5-1聲音聲音的影響力占到了38%，主要表達(dá)在

49、以下方面：1.語調(diào)與速度同步神經(jīng)言語學(xué)對(duì)人的分類根據(jù)不同的信息接納頻率，神經(jīng)言語學(xué)將人分為三類：視覺型。視覺型的人，頭腦主要經(jīng)過畫面或圖像接受和處置信息。因此，他的畫面圖像處置才干比較強(qiáng)，變化速度也比較快。1)講話速度快。視覺型的人，第一個(gè)特征是講話速度快。2)音調(diào)高。講話速度快，普通伴隨著音調(diào)高的特征。3)肢體言語豐富。視覺型的人，講話速度快，但有時(shí)說話速度依然趕不上腦海中圖像的變換速度，所以往往還需求伴隨豐富的肢體言語。聽覺型。聽覺型的人接受信息的主要渠道是耳朵，經(jīng)過聲音來處置信息，因此處置信息的速度就沒有圖像變化速度這么快。1語速比較適中。2)語調(diào)高低起伏。聽覺型的人，很注重聲音的處置，

50、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫、高低起伏。覺得或觸覺型。覺得型的人，擅長(zhǎng)經(jīng)過“覺得與他人回應(yīng)。1語速慢。2音調(diào)比較低沉有磁性。3)語句之間時(shí)常伴有停頓。由于非常注重覺得，因此，覺得型的人在交流中經(jīng)常假設(shè)有所思，還時(shí)常伴隨停頓。不同類型的人，不同類型的溝通方式視覺型業(yè)務(wù)員遭遇覺得型客戶。1)頻率差距極大。視覺型業(yè)務(wù)員講話速度快，音調(diào)高且伴有豐富的肢體言語。而覺得型的客戶反響稍慢，兩人的頻率相差極大，視覺型的業(yè)務(wù)員容易焦急，而覺得型的客戶那么容易感到壓力。2)處理頻率差距問題。處理頻率差距，關(guān)鍵在于尋覓共同點(diǎn)，迅速建立親和力。掌握客戶頻率。專業(yè)業(yè)務(wù)員該當(dāng)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)過客戶講話的語速、音量、語氣，判別出客戶所屬類型，

51、然后盡量運(yùn)用與客戶類似的頻率溝通交流。2.自然而不生硬銷售溝通要自然而不生硬。因此，銷售員不能單純背誦反復(fù)腳本，而是要自然流暢地表達(dá)。3.言語富有感染力所謂感染力也被稱為穿透力，有感染力與穿透力的講話是靈敏而生動(dòng)的?！景咐咳绾伪硎鲆桓髯雍荛L(zhǎng)的形狀？表述一：一根棍子很長(zhǎng)。表述二：一根棍子比較長(zhǎng)。對(duì)于銷售溝通來說，表述該當(dāng)盡量不要帶有“絕對(duì)性詞語，而采用中性詞。因此，表述二是比較恰當(dāng)?shù)摹?.語速要有變化語速的變化是一種言語藝術(shù)，能為言語增色。5.音量的大小音量大小該當(dāng)根據(jù)不同的溝通環(huán)境進(jìn)展不同的調(diào)整。6.話語要有停頓話語的適時(shí)停頓，可以留給對(duì)方思索接受的空間；而不斷地講述容易引起客戶的疲勞與留

52、意力分散。但言語的停頓該當(dāng)進(jìn)展練習(xí)：該停頓的地方停頓，不該停頓的地方一定不能停。肢體言語1.肢體言語的仿效肢體言語非常重要，作為一流的業(yè)務(wù)員，從眼神、表情、姿態(tài)到動(dòng)作，都必需訓(xùn)練有素。銷售溝通中，業(yè)務(wù)員該當(dāng)留心客戶的肢體言語，有認(rèn)識(shí)地仿效對(duì)方的動(dòng)作，而這種仿效該當(dāng)自然而不留痕跡?！景咐磕M對(duì)建立親和力的作用在美國(guó)某學(xué)校的管理課程班上，有一百多位世界不同國(guó)家的學(xué)生在聽課。中午課間休憩兩個(gè)小時(shí)，中國(guó)學(xué)生S認(rèn)識(shí)了一個(gè)美國(guó)學(xué)生M與一個(gè)巴基斯坦學(xué)生F，三人一同去超市買水果。三人在挑水果時(shí)，忽然聞到一股非常奇特的香味，三人尋香望去，原來是一個(gè)身體細(xì)長(zhǎng)、金發(fā)碧眼的女郎。女郎想買西柚，每次拿到一個(gè)西柚，都要

53、朝鼻前捏一捏聞一聞，然后決議要不要。當(dāng)挑到稱心的西柚時(shí)，她會(huì)把眉頭揚(yáng)起來，淺笑一下，然后將它放進(jìn)籃子里面，而當(dāng)拿到一個(gè)不好的西柚時(shí)，就會(huì)皺眉，撇嘴，搖頭，然后放回去。三個(gè)學(xué)生被女郎吸引，于是開場(chǎng)在一旁模擬她的動(dòng)作，一同挑選西柚，不知不覺中，購(gòu)物車中的西柚竟然堆積似小山。2.做筆記做筆記的功能記錄溝通訊息。做記錄可以給客戶帶來被注重的覺得。筆記本的預(yù)備業(yè)務(wù)員該當(dāng)預(yù)備相對(duì)高質(zhì)量的筆記本。3.察看客戶的肢體動(dòng)作身體前傾溝通時(shí)，假設(shè)業(yè)務(wù)員在講到某一個(gè)主題或內(nèi)容時(shí)，客戶忽然身體前傾，這個(gè)姿態(tài)就意味著客戶對(duì)說話內(nèi)容產(chǎn)生了濃重的興趣。閱讀的方式在展現(xiàn)一些文字宣傳資料時(shí)，假設(shè)客戶對(duì)某一段內(nèi)容特別專注，就表示該

54、部分引起了客戶的留意，業(yè)務(wù)員該當(dāng)特別留心這部分內(nèi)容的引見。肢體言語開放客戶的肢體言語開放了，代表著他開場(chǎng)放松警惕，對(duì)業(yè)務(wù)員有了一定的信任感。淺笑淺笑也是一種信息的傳送表達(dá)。要求反復(fù)假設(shè)客戶要求業(yè)務(wù)員反復(fù)某一段內(nèi)容，闡明客戶對(duì)這部分內(nèi)容產(chǎn)生了特別的興趣。第九講客戶需求與購(gòu)買價(jià)值觀購(gòu)買價(jià)值觀購(gòu)買價(jià)值觀又叫購(gòu)買戰(zhàn)略，要了解客戶需求，必需找準(zhǔn)他的購(gòu)買價(jià)值觀。1.找出購(gòu)買價(jià)值觀什么是購(gòu)買價(jià)值觀價(jià)值觀，是受人的信心體系影響而構(gòu)成的，不同的人有不同的價(jià)值觀。而購(gòu)買價(jià)值觀是指客戶心目中的理想產(chǎn)品與效力。如何找出購(gòu)買價(jià)值觀【案例】如何測(cè)試客戶的價(jià)值觀測(cè)試客戶A購(gòu)買手機(jī)的價(jià)值觀。業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問您喜歡的手機(jī)要有什么條

55、件？A：功能要多。業(yè)務(wù)員：功能多，還有呢？A：聲音好聽，款式新穎。業(yè)務(wù)員：哦，還有嗎？A：時(shí)髦。經(jīng)過以上提問，業(yè)務(wù)員就根本掌握了A的購(gòu)買價(jià)值觀。2.陳列價(jià)值層級(jí)找出購(gòu)買價(jià)值觀后，要陳列價(jià)值層級(jí)，即將客戶的各類價(jià)值按照輕重程度的不同進(jìn)展分類?！景咐?jī)r(jià)值陳列A的手機(jī)購(gòu)買價(jià)值觀包括：功能齊全、聲音好聽、款式新穎和時(shí)髦四個(gè)規(guī)范。業(yè)務(wù)員需求對(duì)此進(jìn)展分類。業(yè)務(wù)員：您剛剛說了對(duì)手機(jī)的要求，請(qǐng)問，哪個(gè)要素您以為最重要呢？A：時(shí)髦吧。業(yè)務(wù)員：然后呢？A：功能多。業(yè)務(wù)員：接下來呢？A：款式新。業(yè)務(wù)員：聲音好聽就是最后一個(gè)要素了吧？A：是的。陳列價(jià)值層級(jí)的重要性測(cè)知價(jià)值層級(jí)的重要性主要表達(dá)在，業(yè)務(wù)員在進(jìn)展產(chǎn)品引見

56、時(shí)，最好根據(jù)客戶的價(jià)值層級(jí)分類來進(jìn)展。價(jià)錢是最后一關(guān)銷售員該當(dāng)留意，無論客戶能否提及價(jià)錢要素，引見產(chǎn)品時(shí)，銷售員都應(yīng)該自動(dòng)將價(jià)錢放在價(jià)值觀陳列的最后一位。3.測(cè)定價(jià)值規(guī)那么什么是價(jià)值規(guī)那么不同人對(duì)價(jià)值觀的定義，就叫做價(jià)值規(guī)那么。【案例】什么是價(jià)值規(guī)那么李先生與張先生聊起愛情觀。李先生：張先生，您對(duì)理想的伴侶都有哪些條件要求呢？張先生：我覺得只需兩個(gè)條件，一“賞心二“順眼就可以了。張先生的兩個(gè)價(jià)值觀李先生：什么樣的女子才干讓您覺得“賞心呢？張先生：賞心的話，我覺得至少是彼此溝通上沒有妨礙，人生觀、社會(huì)價(jià)值觀都是一致的。對(duì)“賞心的價(jià)值定義，即價(jià)值規(guī)那么李先生：那請(qǐng)問，“順眼又是怎樣樣的呢？張先生：

57、情人眼里出西施吧。對(duì)“順眼的定義，也是一種價(jià)值規(guī)那么一樣的價(jià)值觀，不同的價(jià)值規(guī)那么同樣的價(jià)值觀，有能夠由不同的價(jià)值規(guī)那么構(gòu)成。因此，銷售員在進(jìn)展溝通時(shí)，不僅要找出客戶的價(jià)值觀，也要找出價(jià)值觀包含的詳細(xì)價(jià)值規(guī)那么?！景咐恳粯觾r(jià)值觀的不同價(jià)值規(guī)那么A先生與B小姐對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)值觀之一都是要功能齊全。A先生對(duì)功能齊全的詳細(xì)要求，首要的是發(fā)短信速度快。而B小姐對(duì)功能齊全的詳細(xì)要求，第一是要信號(hào)暢通?！咀詸z6-1】一樣的價(jià)值觀有能夠包含不同的價(jià)值規(guī)那么。請(qǐng)列舉出“時(shí)髦這一價(jià)值觀的能夠的價(jià)值規(guī)那么。_ HYPERLINK 21tb- 見參考答案6-14.與產(chǎn)品進(jìn)展結(jié)合把客戶的價(jià)值觀、價(jià)值規(guī)那么與產(chǎn)品進(jìn)展

58、結(jié)合，客戶才會(huì)感遭到詳細(xì)產(chǎn)品對(duì)本人需求的滿足程度。假設(shè)產(chǎn)品不符合客戶的價(jià)值觀，業(yè)務(wù)員不能就此放棄，而是要進(jìn)展深化的價(jià)值觀開掘?！景咐客跸壬胭I一套價(jià)錢不超越300萬元、面積在500平米以上的院落。業(yè)務(wù)員B給王先生的價(jià)值觀進(jìn)展陳列，發(fā)現(xiàn)王先生把大院子列在非常重要的價(jià)值觀層級(jí)上。但面積500平米以上的大院落的價(jià)錢往往超越300萬元。B是一個(gè)非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員，他問王先生：“您為什么要買這么大的院子呢？王先生說：“由于我有兩個(gè)孩子，一個(gè)上小學(xué)，一個(gè)剛上幼兒園。我不希望他們從小就住在水泥叢林里面，有個(gè)大院子他們就可以玩耍了。另外，有時(shí)候，周末朋友可以來家里烤烤肉，在院子里曬曬太陽聊聊天，覺得特別好。B

59、繼續(xù)問道：“王先生，我必需求讓您知道一個(gè)現(xiàn)實(shí)。首先在這個(gè)地段，他如今的預(yù)算要買到這樣的房子根本上比較困難。同時(shí)，我也想要找到符合他需求的房子。我想請(qǐng)他想象一下，假設(shè)可以找到一棟房子，不但位置好，而且增值潛力大，同時(shí)它的室內(nèi)情況完全符合他的需求，更重要的是它不但讓您的孩子有五百平米的玩?？臻g，甚至讓您的孩子有五千平米的玩?？臻g，各種游樂設(shè)備都非常好，也跟在家里面一樣平安。另外，王先生，我想再討教他一件事情，他剛剛說他的朋友偶爾可以來家里，那通常多久來一次？可不可以說大約一個(gè)月來一次？您知道嗎，養(yǎng)個(gè)五百平米的院子，光維護(hù)草坪您就非常勞累了，還要請(qǐng)工人清理等等，這可是很大一筆破費(fèi)呢。假設(shè)說他只是一個(gè)

60、月請(qǐng)朋友來一次，一年才12次，這筆破費(fèi)就很不值得了。而我提到的方案，孩子的游戲玩耍問題假設(shè)也可以處理，他覺得他情愿再多花近一百萬的費(fèi)用嗎？王先生聽后，說：“是這樣啊，他說的似乎很有道理呢。后來，B給王先生找了一個(gè)地段更好的房子，但院落只需100平米，可以根本滿足王先生的需求，王先生愉快地購(gòu)買了該房屋。業(yè)務(wù)員不能只看到客戶外表的價(jià)值觀，還要開掘出價(jià)值觀背后的深層內(nèi)容?？喑N售法所謂苦楚銷售法，是業(yè)務(wù)員在了解了客戶需求后，不是通知客戶這么做了之后會(huì)有什么高興，而是通知他，不這么做會(huì)有什么苦楚，從而壓服客戶采取決議或行動(dòng)。1.發(fā)現(xiàn)苦楚愿望不被滿足苦楚的源頭之一，是愿望不被滿足。對(duì)現(xiàn)狀的不滿對(duì)現(xiàn)況的不