酒店的營銷策劃案例

1、一、市場分析：二、環(huán)境分析：三、競爭對手分析：四、優(yōu)勢分析：五、市場定位：六、市場營銷總策略：七、行動計劃與執(zhí)行方案：八、提供建議：九、全員銷售： 十、維護客戶：細節(jié)決定成敗十一、客戶的意見反饋：十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào)2、一流的硬件設施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。五、市場定位：中高端星級酒店。中端為主高端為輔。六、市場營銷總策略：1、“大姚人民的四星級酒店”獨特的文化是吸引消費者的法寶先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店

2、降質(zhì)降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務，決不用低質(zhì)換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。2、立體化宣傳。突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。3、采用強勢廣告宣傳。以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。七、行動計劃與執(zhí)行方案：1、首先通過黃頁或適當?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。2、了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：

3、在生日時，郵寄生日卡。3、經(jīng)常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認可。4、投其所好，學習各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。6、綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。8、重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務標準，并致歡迎信卡等服務，如：大型企業(yè)會議，有貴賓重要領導參加

4、，酒店相關(guān)負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現(xiàn)細節(jié)服務，贏得客戶的心，贏得長久支持。八、提供建議：1、將一些房間設為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。 2、可否在酒店設旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。 3、建立短信平臺，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“

5、可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據(jù)，僅限當天來酒店路途上的相應車輛票據(jù)) 4、零點用餐 開發(fā)周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。 5、利用資源再生 各大政府部門，機關(guān)單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優(yōu)惠。 6、對等消費 針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代

6、金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。 九、全員銷售： 酒店每位員工都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調(diào)動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產(chǎn)生意想不到的效果。 十、維護客戶：細節(jié)決定成敗 就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么著名的

7、景點，幾乎沒有什么旅游團隊，除非有什么政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無法改變的，可變的是我們的服務，我們只能盡量的維護好準客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。 這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召

8、開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領導的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務贏

9、得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。 十一、客戶的意見反饋： 填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題?？蛻粲心男┮庖娀蚋玫慕ㄗh為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營、發(fā)展。 意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大堂副理、房務部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本

10、著實事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務，預測服務，設計服務，提供服務，并且不斷改進服務。 十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。 1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數(shù)量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。 2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、拜訪客戶，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢。 3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再

11、登門拜訪;否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。 4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。 5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。 6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。 7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃(包括開場白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。 8、定期了

12、解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長期客戶。 9、對每天的工作進行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。 10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)的服務。 11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務。 12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為

13、客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負責，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。 13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結(jié)與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日后將銷售進行得更好。 14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。 15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業(yè)知識，部門將定期進行培訓。 十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì) 1、酒店培訓 1)服務質(zhì)量在酒店工作中的作用 2)人力資源管理 2、部門內(nèi)訓 1)銷售工作認識 ： 2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：

14、如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程 3)了解價值 ：關(guān)注價值、服務價值、人員價值、形象價值 4)了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求 5)銷售人員與顧客溝通的技巧： 6)電話銷售技巧： 3、自身學習 首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。 其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學習，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發(fā)揮。 十四、部門配合

15、、密切合作，主動協(xié)調(diào) 營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔負著為酒店創(chuàng)造更大價值的重擔。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領導的積極配合與支持。 營銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、營銷部也是與各個部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強調(diào)團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創(chuàng)造更大的價值。 以上為營銷部的工作計劃。其中將酒店的優(yōu)勢、劣勢進行了簡單的分析，計

16、劃中還存在不足之處，因為我們酒店是新開的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶;如何將商務會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。論語講君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會不斷努力學習他人之所長，多做總結(jié)，使自身成長更快。營銷部將在酒店領導的正確領導下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻計獻策，為酒店在行業(yè)內(nèi)

17、的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。 酒店餐飲業(yè)營銷策劃方案，市場推廣方案 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 (1) 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 (2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是

18、島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。 (3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 (4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。 (5) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 (6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務客源促銷 (1)促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司 (3)

19、 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。 (4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑胁邉潟鴮懽鞑邉潟袷讲邉潟鴮懽骷记身椖坎邉潟鴱V告策劃書活動策劃書場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客

20、戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 (2) 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。 (3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 (4) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 (

21、5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。) 三、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 (2) 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。 (3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。 2、內(nèi)部宣傳

22、網(wǎng) 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完

23、成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)

24、構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。3、調(diào)配部

25、門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。一章、策劃目的 通過此營銷策劃，使酒店以獨特的島嶼規(guī)劃建設的五星級休閑商務酒店，在行業(yè)中起到獨領風騷的獨特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，通過當?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來此逗留消費。我們應該把 HYPERLINK / o 餐飲 餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務項目開發(fā)得更透徹，使

26、整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強勢。 酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎。 第二章、策劃內(nèi)容 確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色： 一、尊榮之島 獨特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實硬件施的條件已經(jīng)基本具備。*雷迪森假日酒店高級豪華會所，

27、又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務的進一步延伸，同時推廣會員制，實施五星級貴賓服務，實現(xiàn)價值提升。 二、商務之島 形成商務會議、商務旅游、商務度假為一體化的服務， 酒店是*地區(qū)第一家國際品牌五星級標準酒店，不但有五星級的設施設備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的 HYPERLINK /peixun/fuwulinian/ o 服務理念 服務理念，高效、創(chuàng)新、務實的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務品質(zhì)上打動舟山消費者的心，更能以品牌效應吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城

28、市的客人對品牌認知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“*”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設施，必將對外地的高端會務市場有著很大的吸引力，使會議市場進一步細分，在會務服務和經(jīng)營上分到一杯羹。 三、休閑之島 我們可以利用酒店獨特的地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上*島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去*島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。 四、花園之島 通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設計、建設和維護，形成花園式的美麗景色，同時在

29、景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細節(jié)化處理，使*季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使*融入*南部諸島4A景區(qū)中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設。 第三章、市場形勢分析 一、市區(qū)老三星、四星酒店 優(yōu)點：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施全。 缺點：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設施設備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務品質(zhì)方面都較欠缺。 二、市區(qū)新開的

30、三星、四星酒店 優(yōu)點：這些新開酒店的設施設備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施一般。 缺點：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應，在本地也沒什么知名度，在 HYPERLINK /glyy/ o 酒店管理 酒店管理，與服務品質(zhì)方面都比較欠缺。 三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店 優(yōu)點：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強。 缺點：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是*景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性

31、，淡旺季非常的明顯。 第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細分 根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設施，豐富的娛樂休閑設施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務度假型酒店，頂級休閑度假會所。 客源結(jié)構(gòu)可分為： 1) 華東地區(qū)中小型高端會務團； 2) 全國高檔旅游度假團； 3) 來舟山的高檔商務散客； 4) 本地區(qū)上層社會的尖端消費群體； 5) 本地區(qū)企業(yè)高層會議； 6) 本地區(qū)政府機關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

32、 第五章、促銷方式 一、開業(yè)前促銷方式 1 、網(wǎng)絡促銷 1 ） 酒店訂房網(wǎng)： 攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。 so-hotel （酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務種類分為元/年。 2 ）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費約元/4年） 2 、

33、展會促銷 1 ）4.14-4.15：上海2007春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會 展位費： 餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加 2 ）4.204.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會 展位費：由市旅游局安排，免費 餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加 3 、媒體（廣告）促銷 1) 確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強客人對酒店的忠誠度。 2) 雜志刊登 雜志此雜志是由*市消費者委員會創(chuàng)辦

34、，主要是放在 * 市各級政府、部門、服務行業(yè)，以及車站、機場、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。 刊登 費用： 刊登內(nèi)頁一版面元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付元，其它元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業(yè)點供酒店客人免費閱覽。 雜志此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，目前在*已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所?？?費用：暫得到報 價為每年。 3) 戶外廣告(部分有報價) 白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120150平方米

35、之間?？們r格約在之間。*碼頭針對進出*的商務旅游人員，*碼頭針對*，*兩縣及以后上海來往的客人） 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價格約在萬；（此廣告形式在*尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。 汽渡船上的影視媒體。 * 碼頭往酒店一路方向的指路牌（*、環(huán)城南路客遠中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與*路交叉口、*路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設立六塊指路牌，以引導客人進入酒店）。 酒店碼頭的設計和廣告包裝。 酒店交通工具的廣告設計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。 4) 本地新聞體 在開業(yè)前和后各一個月里，通過當?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不

36、同形式的廣告宣傳： 和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽度好的品牌欄目）。 在當?shù)刂麍罂?上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎征答欄目。 * 文藝電臺：播放時間在早上7：30-8：30時和下午5：006：00時之間，價格在元每月（*文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽） 在*的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。 開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)； 制造新聞熱點（項目特點、籌

37、建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費廣告宣傳。 4 、人員促銷 1 ）開業(yè)前一個半月，設計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織 HYPERLINK /glyy/yingxiaobu/ o 營銷部 營銷部等人員到企業(yè)機關(guān)上門拜訪和郵寄。 2 ）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。 3 ）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標客戶，開業(yè)后也需使用。 4 ）制作有賓館標志的小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。 二、開業(yè)典禮(

38、具體方案另行制定) 在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴大酒店在當?shù)氐闹群兔雷u度，是市場營銷活動的絕好機會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個開業(yè)的標志，更是宣傳和營銷的載體。 我們將利用政府高度重視、支持本項目的開發(fā)，注重*旅游業(yè)開發(fā)，特別是*南部諸島項目的開發(fā)為依托。*雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟繁榮和旅游建設，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當?shù)孛襟w參加 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 開業(yè)慶典 開業(yè)慶典，因為這不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策

39、導向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設施，品嘗宴會菜肴，體驗 HYPERLINK /glyy/yg/ygpx/yhfw/ o 宴會服務流程 宴會服務，進一步加強到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達到培育潛在客戶和義務營銷員的目的。 閱讀更多相關(guān)知識，返回【 HYPERLINK /glyy/yxch/ppyx/ t _blank 酒店營銷 】欄目列表三、開業(yè)典禮活動時間安排表 1 、 開業(yè)前一個月，設計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設計公司共同操作）。 2 、 典禮前一周送發(fā)典禮請柬； 3 、 開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張

40、燈結(jié)彩； 4 、 開業(yè)典禮程序與時間安排 1) 5 月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 酒店開業(yè)慶典 酒店開業(yè)慶典”，音響設備安裝調(diào)試到位，地面鋪設大紅地毯。 2) 9 ：00，大堂設參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、 HYPERLINK /soft/ o 餐飲資料 資料袋、答謝來賓紀念品等。 3) 9 ：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿； 4) 9 ：30， HYPERLINK /zhiwu/jdzongjingli/ o

41、 酒店總經(jīng)理 總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來； 5) 9 ：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領導、行業(yè) HYPERLINK /zhiwu/zhuguan/ o 主管 主管局領導、董事長、外賓前排）； 6) 10 ：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領導和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）； 7) 10 ：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）； 8) 10 ：10，行業(yè)主管部門領導祝詞； 9) 10 ：15，市領導祝詞； 10) 10 ：20，市領導為店牌揭幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿； 11) 10 ：30，典禮儀式結(jié)束，

42、營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設施； 12) 11 ：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意； 13) 13 ：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓； 14) 13 ：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。 四、開業(yè)后促銷方案 開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因為準確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣

43、告，只需在酒店開業(yè)前后做適當?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽度。 （一）高端會務客源促銷 高端會務市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團隊以后的主要市場定位就是高端會務市場 1 、促銷對象和市場細分： 1 ）*市、區(qū)二級政府各職能部門 2 ）*市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等 3 ）在*投資的各大外商企業(yè) 4 ）本地商務中介公司 5 ）*各大商會、行業(yè)協(xié)會。 5 ）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對 周邊地區(qū)及外省

44、市的重點目標客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務團，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點開發(fā)的對象。 6 ）銷售年齡以成年人2550歲左右，有經(jīng)濟實力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進行篩選的，最終成為我們的客戶。 2 、建全代理制 組織

45、市內(nèi)外會務客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類、學術(shù)研討、培訓會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務設施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務。 閱讀更多相關(guān)知識，返回【 HYPERLINK /glyy/yxch/ppyx/ t _blank 酒店營銷 】欄目列表、開業(yè)典禮活動時間安排表 1 、 開業(yè)前一個月，設計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設計公司共同操作）。 2 、 典禮前一周送發(fā)典禮請柬； 3 、 開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩； 4 、 開業(yè)典禮程序與時間安排 1) 5 月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日

46、 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 酒店開業(yè)慶典 酒店開業(yè)慶典”，音響設備安裝調(diào)試到位，地面鋪設大紅地毯。 2) 9 ：00，大堂設參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、 HYPERLINK /soft/ o 餐飲資料 資料袋、答謝來賓紀念品等。 3) 9 ：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿； 4) 9 ：30， HYPERLINK /zhiwu/jdzongjingli/ o 酒店總經(jīng)理 總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來； 5) 9 ：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領導、行業(yè) HYPERL

47、INK /zhiwu/zhuguan/ o 主管 主管局領導、董事長、外賓前排）； 6) 10 ：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領導和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）； 7) 10 ：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）； 8) 10 ：10，行業(yè)主管部門領導祝詞； 9) 10 ：15，市領導祝詞； 10) 10 ：20，市領導為店牌揭幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿； 11) 10 ：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設施； 12) 11 ：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣

48、布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意； 13) 13 ：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓； 14) 13 ：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。 四、開業(yè)后促銷方案 開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因為準確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費群體具

49、有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽度。 （一）高端會務客源促銷 高端會務市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團隊以后的主要市場定位就是高端會務市場 1 、促銷對象和市場細分： 1 ）*市、區(qū)二級政府各職能部門 2 ）*市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等 3 ）在*投資的各大外商企業(yè) 4 ）本地商務中介公司 5 ）*各大商會、行業(yè)協(xié)會。 5 ）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對 周邊地區(qū)及外省市的重點目標客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷

50、對象主要為各大會務中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務團，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點開發(fā)的對象。 6 ）銷售年齡以成年人2550歲左右，有經(jīng)濟實力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進行篩選的，最終成為我們的客戶。 2 、建全代理制 組織市內(nèi)外會務客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類、學術(shù)研討、培訓會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務設施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務。 一、前言

51、 中國辛勤的勞動人民在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨是北京名食它以色澤紅艷肉質(zhì)細嫩味道醇厚肥而不膩的特色被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨烤鴨表面色澤金黃油亮外酥香而里肉嫩別有一種特殊的鮮美味道是烤鴨中的極品。 當今的宣化餐飲業(yè)發(fā)展趨勢可概括為發(fā)展十分迅速規(guī)模不斷擴大市場不斷繁榮。然而繁榮的同時意味著競爭的加劇總有餐飲店鋪倒下又有新的店鋪站起來但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表“鴨王烤鴨”應成為響當當?shù)恼信啤?二、市場/企

52、業(yè)分析 宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭各式各樣的大小酒店、飯店爭奪著宣化有限的餐飲資源沖擊著食客的味覺、視覺。 一個酒店要獲得成功必須具備以下條件1、擁有自己的特色2、全面的質(zhì)量管理3、足夠的市場運營資金4、創(chuàng)新不斷推陳出新。這些條件缺一不可否則就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在。 東方鴨王酒樓是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓提高菜品質(zhì)量行家點評稍差加強人員培訓、管理定能成為宣化餐飲界的后起之秀。 三、營銷策劃 餐飲服務的

53、目的是讓顧客滿意只有顧客滿意了酒店才能獲得利潤要做好優(yōu)質(zhì)的服務離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。 鴨王酒樓開業(yè)兩月現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機會應以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合作為本次活動的重點進行。 1、本次活動的目的增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力提升知名度和美譽度提升“東方”形象增強競爭力加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力提高員工服務意識、工作積極性進一步提升“東方”的企業(yè)文化提升銷售額增加利潤為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎。 2、活動時間7月1日15日共計15天。3、參與人數(shù)東方的所有員工

54、、就餐的顧客等。 4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新 四、具體方案策劃 一SP方案 1、“微笑服務” 在活動期間所以員工一律微笑服務細致耐心讓顧客乘興而來滿意而歸提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下 7月5日前召開動員大會6日15日服務員之間開展“服務大比武”在大廳設一個專門的版面每日評出“當日服務之星”并給予物質(zhì)獎勵。 2、特價 1每日推出一道特價菜日不重樣。 2隨顧客所點菜品加贈部分菜品如消費100元送兩份小菜200元以上加贈2道涼菜500元以上加贈4道涼菜等。 3打折這是一個迅速提高消費的法寶建議適當打折刺激消費。 二內(nèi)部營銷方案 內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略核心是發(fā)展員工的顧客意識再

55、把產(chǎn)品和服務推向外部市場前現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息利用有效的激勵手段。 1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中將內(nèi)部員工營銷固定下來。 2、征文比賽 內(nèi)部員工征文我的選擇東方所有員工都寫洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感讓大家同心合力共同創(chuàng)造“新東方” 要求1題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。2體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3截止日期為7月13日。鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名獎

56、金200元二等獎2名獎金100元三等獎5名獎金50元。并進行集中展出。 3、成本節(jié)約比賽 通過系列活動對內(nèi)部員工再教育提供其的積極性。 三產(chǎn)品營銷方案 1、在推特色餐飲的同時推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如情侶套餐可推出38元、48元、58元等對餐飲不明僅供參考。 2、綠色家宴隨著生活水平的提高人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽而是吃“綠色”吃“健康”。綠色家宴的推出無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上力推生鮮類綠色食品烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚使菜肴風味化、營養(yǎng)化在家宴的菜譜上注重菜肴的營養(yǎng)搭配平衡膳食滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出 四文化營銷方案 向消費者宣傳“東

57、方”的企業(yè)文化增強東方企業(yè)在目標消費群中的影響力。 在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號東方鴨王酒樓提醒您關(guān)注飲食健康讓顧客把“吃”當作一種享受使顧客樂而忘返。 五、廣告營銷方案 在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點合理的進行市場定位和目標顧客的定位合理的選擇媒體投放廣告不可片面追求覆蓋率造成廣告的浪費。 硬廣告和軟廣告相結(jié)合軟硬兼施已取得更好的效果。利用媒體整合實現(xiàn)小投入大產(chǎn)出。 六、效果分析 1、宣傳造勢讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感引起良好的口碑宣傳提高知名度和美譽度。 2、店內(nèi)富有人情味服務周到能提升目標消費者對企

58、業(yè)的忠信度。 3、通過服務比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力提高工作積極性。4、通過促銷提升營業(yè)額。 日評出“當日服務之星”并給予物質(zhì)獎勵。 2、特價 1每日推出一道特價菜日不重樣。 2隨顧客所點菜品加贈部分菜品如消費100元送兩份小菜200元以上加贈2道涼菜500元以上加贈4道涼菜等。 3打折這是一個迅速提高消費的法寶建議適當打折刺激消費。一酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡單，門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務的人，進來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這里會不

59、會很花錢。二為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會想吃第二次三迎賓進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡送詞。四培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財富和資源。五飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進行，充分征求顧客的意見，及時改進工作。使老顧客感受到新服務新變化，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突

60、出與其他飯店不一樣的地方。如:服務人員服飾 服務形式 背景音樂。六建立網(wǎng)絡營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段，如：大眾點評網(wǎng)。七營銷方式。以特價經(jīng)營，還是特色菜式來打開知名度。八主動推銷，主動聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι?，婚宴的主人贈送神秘禮物吸引客人提高預訂率。九制作有酒店標志的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。十菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年