郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書范文

1、PAGE 2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書（討論稿）中國(guó)郵政集團(tuán)公司 河南鄭州二一年十二月目 錄一、數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書1二、銀企對(duì)賬單營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書2三、政府公用事業(yè)賬單營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書6四、日常普通郵資封片項(xiàng)目策劃書11五、報(bào)刊第三方訂閱營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書16六、校園報(bào)刊營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書23七、期刊文化禮盒營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書29八、郵樂卡代理銷售營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書36九、航空機(jī)票代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書40十、自郵一族營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書46十一、郵政便民服務(wù)站推廣項(xiàng)目策劃書51十二、家鄉(xiāng)包裹營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書57十三、愛心包裹營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書63PAGE 882011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之一 數(shù)據(jù)庫(kù)商

2、函營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書近年來(lái)，各局在積極推動(dòng)直郵業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)也普遍反應(yīng)出直郵大客戶開發(fā)難的問題。一線函件營(yíng)銷員常因不能向大客戶提供專業(yè)的直郵服務(wù)解決全案，導(dǎo)致無(wú)法深挖客戶的用郵潛力，難以促成業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。安客誠(chéng)公司對(duì)行業(yè)市場(chǎng)研究很深，在行業(yè)解決方案上富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)直郵和其它媒體的多渠道整合能力很強(qiáng)。集團(tuán)公司充分發(fā)揮安客誠(chéng)公司的行業(yè)服務(wù)能力，利用其對(duì)各個(gè)行業(yè)的深度了解和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總部直郵團(tuán)隊(duì)與安客誠(chéng)共同協(xié)作，圍繞直郵服務(wù)各行業(yè)的切入點(diǎn)，制定8個(gè)行業(yè)的直郵服務(wù)模板。該套模板現(xiàn)已制定完畢，并在DMA培訓(xùn)期間進(jìn)行了專題講座。下一步，各省可以參照該套模板制定出適合省級(jí)行業(yè)客戶的直郵解決方案，盡快實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)?/p>

3、行業(yè)直郵客戶的深度開發(fā)。本次材料以保險(xiǎn)行業(yè)模板為例給大家提供參考。2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之二銀企對(duì)賬單營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書一、項(xiàng)目說(shuō)明銀企對(duì)賬單是郵政根據(jù)商業(yè)銀行與企業(yè)等單位進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)帳的需求，為其量身定做的個(gè)性化服務(wù)，是適合郵政大力發(fā)展的函件業(yè)務(wù)之一。該業(yè)務(wù)對(duì)銀行客戶有剛性需求，對(duì)郵政企業(yè)有良好效益，并有助于提升郵政企業(yè)的服務(wù)能力。二、營(yíng)銷目標(biāo)（一）收入目標(biāo)：2011年銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)必保目標(biāo)2億元，增長(zhǎng)33%;力爭(zhēng)目標(biāo)2.25億元,增長(zhǎng)50%。（二）客戶開發(fā)目標(biāo)：2011年銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)繼續(xù)推進(jìn)“破零、擴(kuò)面、上規(guī)?！卑l(fā)展目標(biāo)，對(duì)五大國(guó)有銀行實(shí)現(xiàn)100%的開發(fā)率，對(duì)其他銀行的開發(fā)率不低

4、于60%。（三）服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)：妥投率100%，回郵率95%以上。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)空間以地市本地組織機(jī)構(gòu)庫(kù)中的注冊(cè)企業(yè)數(shù)目為基準(zhǔn)。按照每個(gè)企業(yè)擁有2.2個(gè)銀行賬戶，每個(gè)賬戶每年對(duì)賬4次，價(jià)格7.6元/件，全國(guó)銀企對(duì)賬單市場(chǎng)空間約6億元。（二）市場(chǎng)需求1.政府加強(qiáng)監(jiān)管需求。銀行與企業(yè)之間定時(shí)對(duì)賬是金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)金融管控、防范金融風(fēng)險(xiǎn)的剛性要求，銀監(jiān)會(huì)在2005年下發(fā)的第17號(hào)文件中，專門提出了“加強(qiáng)和完善銀行與客戶、銀行與銀行以及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)臺(tái)賬與會(huì)計(jì)賬之間的適時(shí)對(duì)賬制度”的要求。2.銀行風(fēng)險(xiǎn)管理需求。加強(qiáng)銀企間定時(shí)對(duì)賬是各商業(yè)銀行保障客戶利益、加強(qiáng)資金管理的重要舉措。在實(shí)際操作中，如何有

5、效做好銀企對(duì)賬服務(wù)是各商業(yè)銀行亟需解決的難題。3.企業(yè)資金安全需求。企業(yè)面臨著資金安全的管理問題，迫切需要一種安全及時(shí)的對(duì)賬方式使企業(yè)管理人員能夠準(zhǔn)確掌握企業(yè)的資金變動(dòng)情況，避免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和損失。四、目標(biāo)客戶五大國(guó)有商業(yè)銀行、政策性銀行、郵儲(chǔ)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等。營(yíng)銷公關(guān)的主要對(duì)象是銀行領(lǐng)導(dǎo)與會(huì)計(jì)結(jié)算部的負(fù)責(zé)人。五、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1.百年郵政品牌和多年運(yùn)作銀企賬單的成功經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)郵政有蘇州、寧波等地銀企對(duì)賬單的成功做法和豐富經(jīng)驗(yàn)，良好的客戶關(guān)系和“快捷、準(zhǔn)確、安全、無(wú)處不達(dá)”的品牌形象。2.提供一站式服務(wù)。中國(guó)郵政提供賬單設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理、打印制作、妥投回收、退信

6、處理、質(zhì)量反饋等一條龍服務(wù)，并配有專用于銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)的商函和投遞信息系統(tǒng)，可保證郵件的處理時(shí)限、傳遞速度和安全性。3.個(gè)性化服務(wù)深度和增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)郵政具有遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以提供根據(jù)客戶需求的深度個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，擁有郵政11185呼叫中心和短信平臺(tái)，可提供呼叫服務(wù)、投遞回訪、短信提醒等增值服務(wù) （二）劣勢(shì)1.操作流程環(huán)節(jié)繁多，運(yùn)行機(jī)制缺乏靈活性，一定程度上影響投遞質(zhì)量。郵政提供深度服務(wù)不多，不少地區(qū)個(gè)性化投遞隊(duì)伍未建立。2.除專投隊(duì)伍外，普網(wǎng)投遞人員還投遞大量非銀企類郵件，投遞質(zhì)量缺乏保障。（三）機(jī)遇市場(chǎng)存在剛性需求，發(fā)展空間大。銀監(jiān)會(huì)明確要求銀行與客戶建立適時(shí)對(duì)賬制度，銀行

7、也有強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)在需求，因此，作為滿足這種需求方式之一的銀企對(duì)賬單有著廣闊市場(chǎng)前景。（四）挑戰(zhàn)1.隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的電子對(duì)賬方式隨之出現(xiàn)，銀企對(duì)賬單也有網(wǎng)上對(duì)賬等替代方式。中國(guó)郵政必須密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極提升服務(wù)水平，努力減輕電子、網(wǎng)絡(luò)、短信對(duì)賬的替代威脅。2.社會(huì)公司投遞的競(jìng)爭(zhēng)。銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高效高收益的業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的社會(huì)投遞公司開始覬覦并與中國(guó)郵政搶奪這塊市場(chǎng)。六、4P營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略銀企對(duì)賬單以套封信函或郵簡(jiǎn)為載體，為銀行和企業(yè)之間對(duì)賬提供規(guī)范服務(wù)。以信息化為手段，通過(guò)郵政100%妥投率、95%以上回收率的服務(wù)，確保對(duì)賬信息的安全可靠性。（二）價(jià)格策略

8、銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)的價(jià)格包括基本價(jià)格和個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用兩部分?；緝r(jià)格按照掛號(hào)信函的雙倍資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收??；個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用由各地根據(jù)銀行的需求和郵政企業(yè)所提供的服務(wù)協(xié)商確定。（三）渠道策略銀企對(duì)賬單的開發(fā)工作主要是通過(guò)“面對(duì)面”直接營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的。一是郵政各地領(lǐng)導(dǎo)向銀行領(lǐng)導(dǎo)的直接營(yíng)銷；二是主動(dòng)向政府相關(guān)部門、銀監(jiān)局、人民銀行、銀行業(yè)協(xié)會(huì)溝通、匯報(bào)，進(jìn)行間接營(yíng)銷；三是向企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣傳推介，樹立企業(yè)資金安全意識(shí)，通過(guò)企業(yè)主動(dòng)要求銀企對(duì)賬進(jìn)行推動(dòng)，實(shí)施客戶營(yíng)銷。（四）促銷策略1.一站式服務(wù)，方便客戶。要積極為銀行提供包括數(shù)據(jù)傳輸、名址匹配、賬單設(shè)計(jì)、打印制作、投遞回收等在內(nèi)的一體化服務(wù)，最大限度的方便客戶，讓客

9、戶放心。2.提供增值服務(wù)，提升價(jià)值。主動(dòng)為客戶提供個(gè)性化增值服務(wù)。如利用完備的地址庫(kù)，幫助銀行核對(duì)、修改地址和郵編；利用11185呼叫中心和短信平臺(tái)，提供呼叫服務(wù)、投遞回訪、短信提醒等，幫助和促進(jìn)銀行客戶與企業(yè)的雙向溝通。3.客戶推介，現(xiàn)場(chǎng)參觀。通過(guò)組織銀行客戶的推介會(huì)、聯(lián)席會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等形式，介紹郵政的服務(wù)能力和銀企對(duì)賬單服務(wù)現(xiàn)狀，讓銀行進(jìn)一步了解郵政，信任郵政。4.媒體宣傳，行業(yè)帶動(dòng)。要善于利用當(dāng)?shù)馗鞣N媒體資源，如地方電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、郵政和銀行的內(nèi)部刊物等，宣傳郵政服務(wù)金融、服務(wù)企業(yè)，打造郵政銀企對(duì)賬單服務(wù)的品牌。七、推進(jìn)措施（一）領(lǐng)導(dǎo)帶頭，高層營(yíng)銷。郵政各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視業(yè)務(wù)發(fā)展，主

10、動(dòng)向政府、銀監(jiān)部門匯報(bào)，尤其在業(yè)務(wù)開發(fā)初期，要親自與重點(diǎn)銀行領(lǐng)導(dǎo)接觸，建立起高層的良好關(guān)系，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)奠定良好的合作基礎(chǔ)。（二）明確分工，精心組織。銀企對(duì)賬單是需要全網(wǎng)全流程配合支撐的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，各級(jí)郵政企業(yè)要明確市場(chǎng)、函件、網(wǎng)運(yùn)、投遞、中心局等各部門職責(zé)分工，制定詳細(xì)部門工作職責(zé)，指定責(zé)任人，合理組織作業(yè)，做好全流程管理。（三）提升能力，機(jī)制保障。首先要建立一支高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并配套積極的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)措施。其次要組建個(gè)性化投遞隊(duì)伍，配備專門的交通工具和服務(wù)標(biāo)識(shí)，實(shí)行按量計(jì)酬的考核機(jī)制，確保投遞質(zhì)量和回收率的不斷提高。（四）用好系統(tǒng)，規(guī)范流程。郵政企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)使用系統(tǒng)的必要性和優(yōu)越性，加強(qiáng)

11、電子化支局系統(tǒng)和商函信息系統(tǒng)操作培訓(xùn)，制定考核辦法，通過(guò)規(guī)范的系統(tǒng)應(yīng)用來(lái)管控作業(yè)流程。（五）定期通報(bào)，加強(qiáng)督導(dǎo)。各級(jí)郵政企業(yè)要做好銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)發(fā)展情況的經(jīng)營(yíng)分析，總結(jié)亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題，制定下一步工作措施，定期通報(bào)本省發(fā)展情況，加強(qiáng)督導(dǎo)力度。 2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之三政府公用事業(yè)賬單營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書一、項(xiàng)目說(shuō)明政府公共企事業(yè)類賬單是中國(guó)郵政推出的旨在幫助各級(jí)政府公用企事業(yè)單位及時(shí)傳遞信息，提升服務(wù)形象，改善服務(wù)質(zhì)量的新服務(wù)、新平臺(tái)、新渠道。該類賬單業(yè)務(wù)適合于全國(guó)各省、市、縣推廣開發(fā)，市場(chǎng)潛力大，對(duì)郵政企業(yè)具有良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可提升郵政的服務(wù)能力及品牌形象。二、營(yíng)銷目標(biāo)2011

12、年實(shí)現(xiàn)政府公用事業(yè)賬單“破零拓面上規(guī)?！钡拈_發(fā)目標(biāo)。重點(diǎn)開發(fā)交警、社保、供電、稅務(wù)及公積金，力爭(zhēng)百團(tuán)地市實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶2+X開發(fā)，非百團(tuán)地市實(shí)現(xiàn)1+X開發(fā)，2011年實(shí)現(xiàn)全國(guó)公用事業(yè)類賬單收入為 1.8億元，增長(zhǎng)30%，力爭(zhēng)達(dá)到50%。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求1.政府信息公開、公民知情權(quán)受到保護(hù)的需求。中華人民共和國(guó)政府信息公開條例規(guī)定：行政機(jī)關(guān)對(duì)涉及公民、法人或者其他組織切身利益的政府信息應(yīng)當(dāng)主動(dòng)公開。教育、供水、供電、供氣、供熱、環(huán)保等與公共企事業(yè)單位在提供社會(huì)公共服務(wù)過(guò)程中應(yīng)信息公開。目的是保障公民、法人和其他組織依法獲取政府信息，提高政府工作的透明度，促進(jìn)依法行政，充分發(fā)揮政府信息對(duì)人

13、民群眾生產(chǎn)、生活和經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)的服務(wù)作用。2.政府深化行政服務(wù)改革的需求。黨的十七屆二中全會(huì)通過(guò)的關(guān)于深化行政管理體制改革的意見中指出行政管理體制改革的核心是轉(zhuǎn)變政府職能，建設(shè)服務(wù)型政府。行政管理體制改革的目標(biāo)是打造“陽(yáng)光政府”、“法治政府”、“服務(wù)政府”。政府有履行主動(dòng)告知的義務(wù)。3.公民維護(hù)自身權(quán)益的需求。在政府部門執(zhí)法或資金管理的過(guò)程中，公民有權(quán)利要求政府部門提供執(zhí)法告知或參與社會(huì)保障服務(wù)的對(duì)賬憑證，作為法律依據(jù)來(lái)保護(hù)自身利益。（二）市場(chǎng)空間以交警、社保、供電、稅務(wù)及公積金為主要市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)。通過(guò)分析全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量、全國(guó)參加城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)以及全國(guó)家庭戶數(shù)等多項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)

14、據(jù)，同時(shí)綜合考慮各指標(biāo)的年增長(zhǎng)潛力及賬單種類、發(fā)寄頻次等因素，全國(guó)政府公用事業(yè)類賬單市場(chǎng)空間為7億元。（三）市場(chǎng)定位郵政賬單是政府和公用事業(yè)單位與其服務(wù)對(duì)象之間進(jìn)行溝通和政策宣傳的重要載體。四、目標(biāo)客戶政府客戶包括社保局、交警、稅務(wù)局、住房公積金管理中心、工商局等；公用事業(yè)單位包括供電公司、供水公司、燃?xì)夤?、供熱公司、有線電視等。五、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)中國(guó)郵政在公用事業(yè)類賬單服務(wù)具有以下差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1.安全、無(wú)處不達(dá)。中國(guó)郵政唯一具有遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的投遞網(wǎng)絡(luò)，不僅可以提供普遍性服務(wù)，還可以提供個(gè)性化投遞服務(wù)。2.賬單服務(wù)解決專家。各省會(huì)城市均設(shè)有制作中心，具有豐富的賬單設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理、

15、打印制作、投遞反饋、退信處理等一站式服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格規(guī)范的制作與流程管理可確保賬單郵寄的質(zhì)量及保密。3.延伸服務(wù)。中國(guó)郵政不但可提供賬單服務(wù)，還可提供代收代辦等全方位的服務(wù)，為政府公用事業(yè)單位解決便民問題。（二）劣勢(shì)1.賬單功能單一。目前大多數(shù)政府公用事業(yè)單位賬單都只具有通知、對(duì)賬功能，未能提高賬單的附加價(jià)值。2.部分地區(qū)投遞質(zhì)量和服務(wù)深度有不到位現(xiàn)象。3.后付費(fèi)和將賬單作為支付依據(jù)的繳費(fèi)方式普及率不高，消費(fèi)者依據(jù)賬單進(jìn)行對(duì)賬和繳費(fèi)的觀念不太成熟。（三）機(jī)遇隨著社會(huì)保障制度的不斷完善，受惠人數(shù)不斷增多；國(guó)家對(duì)民生問題的重視程度不斷加大；社保、納稅等信息逐步納入個(gè)人征信系統(tǒng)，公眾對(duì)個(gè)人信用報(bào)告應(yīng)

16、用越來(lái)越廣泛，這些都有助于提高市民索要賬單作為法律依據(jù)的意識(shí)。（四）挑戰(zhàn)1.政府單位郵寄賬單的費(fèi)用需由地方財(cái)政撥款，因此項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施在時(shí)間、周期、費(fèi)用有一定局限性。2.隨著電子信息化的不斷滲透，公用企事業(yè)單位傳遞信息的方式更多元化，有部分向電子形式轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)。六、4P營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1.證務(wù)通郵政為政府、公用事業(yè)單位提供以信函的形式寄遞法律文書、財(cái)務(wù)憑證等法律憑證，達(dá)到書面告知并送達(dá)目的的一種服務(wù)。2.通知賬單郵政為政府、公用事業(yè)單位提供以信函的形式寄遞政府、公用事業(yè)單位與企業(yè)或家庭、個(gè)人對(duì)賬通知，并作為留存憑證的一種服務(wù)。3.個(gè)性化服務(wù)在上述產(chǎn)品基礎(chǔ)上可根據(jù)客戶需求增加個(gè)性化服務(wù)，如預(yù)

17、約投遞、指定人員簽收投遞、上門投遞、短信提醒、打印制作、地址清洗和核址等服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可參考銀企對(duì)賬單的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。（二）價(jià)格政策價(jià)格包括基本價(jià)格和個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用兩部分。政務(wù)通的基本價(jià)格按照掛號(hào)信函資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取；通知賬單按照平信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收??；個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用由各地根據(jù)客戶的需求和郵政所提供的服務(wù)協(xié)商確定。（三）渠道策略 郵政是唯一提供地址數(shù)據(jù)清洗、打印、制作、投遞、信息反饋等一站式服務(wù)的供應(yīng)商，同時(shí)利用多種措施保證數(shù)據(jù)與郵件的保密性和安全性，使證務(wù)通和通知賬單快捷、安全地送達(dá)目標(biāo)手中。（四）促銷策略1.試點(diǎn)運(yùn)作根據(jù)政府公用事業(yè)賬單關(guān)系民生、覆蓋面廣的特點(diǎn)，選定某一區(qū)域或某一特定用戶群作為試點(diǎn)，通過(guò)

18、抓好服務(wù)質(zhì)量獲取客戶的認(rèn)同，再逐步擴(kuò)量。2.行業(yè)帶動(dòng)組織同行業(yè)內(nèi)的政府公用事業(yè)單位到成功開發(fā)的地區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩、經(jīng)驗(yàn)交流，讓客戶親身了解郵政的服務(wù)能力和服務(wù)現(xiàn)狀，進(jìn)一步信任郵政，達(dá)成合作。3.事件營(yíng)銷善于掌握與使用賬單有關(guān)的社會(huì)熱點(diǎn)和投訴來(lái)開展事件營(yíng)銷，并與相關(guān)的政府和企事業(yè)單位保持溝通，以促成其使用賬單；同時(shí)善于利用當(dāng)?shù)馗鞣N媒體資源以及單位的內(nèi)部刊物來(lái)宣傳郵政服務(wù)政府、公用事業(yè)單位的好處，以擴(kuò)大郵政服務(wù)的社會(huì)影響力。七、推進(jìn)措施（一）以市縣為突破口，快速破零擴(kuò)面。政府公用事業(yè)類賬單是一項(xiàng)數(shù)據(jù)本地化、郵寄范圍本地化，具有明顯本地業(yè)務(wù)特點(diǎn)，適合以地市為單位開發(fā)的業(yè)務(wù)。廣東、浙江開發(fā)供電賬單的經(jīng)驗(yàn)

19、都是以縣作為試點(diǎn)，運(yùn)作模式成熟再逐步擴(kuò)大范圍。各地要因地制宜地確定開發(fā)目標(biāo)，重點(diǎn)突破。（二）以服務(wù)為突破口，滿足客戶需求。1.堅(jiān)持以客戶為中心的理念，分析客戶內(nèi)在的需求，幫助客戶解決實(shí)際問題。根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)或延伸服務(wù)，如在開發(fā)交警賬單的同時(shí)提供違章代辦、代收罰款等業(yè)務(wù)，為客戶解決后續(xù)服務(wù)。2.對(duì)于高附加值的服務(wù)，可在個(gè)性化投遞隊(duì)伍提供銀企對(duì)賬單服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)寞B加，實(shí)現(xiàn)降本增效。3.利用商函信息系統(tǒng)提供全流程監(jiān)控和信息反饋，確保服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。（三）以媒體運(yùn)作為推手，提高賬單附加值。對(duì)于足額收費(fèi)的賬單，與客戶協(xié)商運(yùn)作賬單媒體，提高賬單附加值，實(shí)現(xiàn)雙贏；對(duì)于不能足

20、額收費(fèi)的賬單，通過(guò)引入第三方廣告收入來(lái)禰補(bǔ)資金缺口。 （四）以培訓(xùn)交流為推手，推進(jìn)復(fù)制營(yíng)銷。以培訓(xùn)提高認(rèn)知，以交流帶動(dòng)發(fā)展。集團(tuán)公司將制作營(yíng)銷模板，分片分批組織培訓(xùn)交流，及時(shí)通報(bào)開發(fā)情況，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，促進(jìn)行業(yè)復(fù)制。2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之四日常普通郵資封片項(xiàng)目策劃書一、項(xiàng)目說(shuō)明2011年日常普通郵資封片項(xiàng)目是指以重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)，開發(fā)定制和銷售型的普通郵資封片業(yè)務(wù)。其中，重點(diǎn)抓好節(jié)日生日賀卡，幸運(yùn)郵天下、門票和網(wǎng)絡(luò)賀卡四個(gè)子項(xiàng)目，推進(jìn)賀卡發(fā)展的常態(tài)化。二、營(yíng)銷目標(biāo)和發(fā)展思路（一）收入目標(biāo)：日常普通郵資封片計(jì)劃收入4.9億元，較上年增幅5%。其中，日常節(jié)日生日賀卡申報(bào)收入0.8

21、億元，較上年增長(zhǎng)12%；幸運(yùn)卡申報(bào)收入2.2億元，較上年增長(zhǎng)10%。日常普通郵資封片定制客戶開發(fā)數(shù)較上年增長(zhǎng)8%。（二）效益目標(biāo)：有效收益率達(dá)到40%以上。有效收益率=（實(shí)際收入-印制費(fèi)-代攬收費(fèi)）/實(shí)際收入*100%。（三）發(fā)展思路主攻定制市場(chǎng)，抓好節(jié)日生日賀卡、幸運(yùn)卡和門票發(fā)展；拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，積極開發(fā)以個(gè)人消費(fèi)為主的網(wǎng)絡(luò)賀卡；創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，營(yíng)造日常賀卡消費(fèi)氛圍，推進(jìn)賀卡發(fā)展的常態(tài)化；進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益同步提升。三、營(yíng)銷策略（一）節(jié)日生日賀卡1.市場(chǎng)與機(jī)會(huì)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)可分為在兩類：一是政務(wù)市場(chǎng)，包括政府部門、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體。以勞模、優(yōu)秀黨員等為社會(huì)做出突

22、出貢獻(xiàn)的群體，以傷殘軍人、烈士家屬、孤老病殘、留守兒童等社會(huì)弱勢(shì)群體為切入點(diǎn)，在一些重大節(jié)日和生日期間進(jìn)行慰問，促進(jìn)社會(huì)和諧。突出個(gè)性化的營(yíng)銷方案、服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。二是商務(wù)市場(chǎng)，包括大型國(guó)有企業(yè)和各類中小企業(yè)。一方面對(duì)企業(yè)的客戶或會(huì)員通過(guò)節(jié)日和生日祝賀的方式表達(dá)感謝之意，鞏固客戶忠誠(chéng)度。同時(shí)，結(jié)合節(jié)日市場(chǎng)，提供禮品促銷、優(yōu)惠等方式，開展各類營(yíng)銷活動(dòng)。另一方面對(duì)本企業(yè)的員工進(jìn)行生日的問候和關(guān)懷，加強(qiáng)企業(yè)向心力，提升企業(yè)文化。2.營(yíng)銷策略一是打情感營(yíng)銷牌。通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品策劃能力水平，以強(qiáng)化文化創(chuàng)意和突出情感傳遞為突破點(diǎn)，滿足政務(wù)和商務(wù)客戶開展各類宣傳的需求。各地要針對(duì)不同節(jié)日，細(xì)分受眾群體，為

23、定制客戶提供設(shè)計(jì)新穎、功能豐富、情意濃厚、成效突出的營(yíng)銷方案和產(chǎn)品。充分展現(xiàn)定制客戶以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，幫助客戶贏得市場(chǎng)。二是打事件營(yíng)銷牌。要注意挖掘時(shí)事熱點(diǎn)事件和目標(biāo)客戶的需求，依托郵資產(chǎn)品的商務(wù)價(jià)值和文化價(jià)值，將客戶與相關(guān)事件巧妙結(jié)合，為客戶策劃特色營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。如學(xué)習(xí)借鑒奧運(yùn)期間“來(lái)自鳥巢的祝?！?、國(guó)慶60周年的“祝福祖國(guó)”等策劃項(xiàng)目等。各地以建黨90周年、辛亥革命100周年、世界園藝博覽會(huì)（西安）、和平解放西藏60年、清華大學(xué)建校100周年等重大題材為契機(jī)，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況策劃營(yíng)銷項(xiàng)目，為客戶提供整體營(yíng)銷服務(wù)解決方案。三是打特色服務(wù)牌。結(jié)合節(jié)日和生日的特定時(shí)間，各地可結(jié)合本埠投遞隊(duì)伍實(shí)

24、際情況，嘗試推出約遞服務(wù)，以郵政特有的資源和服務(wù)搶占市場(chǎng)。（二）幸運(yùn)郵天下1.市場(chǎng)與機(jī)會(huì)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)可分為兩類：一是以提升城市形象或塑造當(dāng)?shù)芈糜纹放菩枨蟮母骷?jí)政府部門和事業(yè)單位為代表的政務(wù)市場(chǎng)，挖掘地方資源，以展示城市建設(shè)和變化為切入點(diǎn)，通過(guò)央視媒體與郵政平面媒體相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，撬動(dòng)政務(wù)市場(chǎng)；二是以金融保險(xiǎn)、旅游、商業(yè)零售、汽車、文化娛樂等行業(yè)客戶為代表的商務(wù)市場(chǎng)，突出幸運(yùn)卡的央視與郵政品牌廣告宣傳與抽獎(jiǎng)功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象宣傳與客戶維護(hù)，并結(jié)合數(shù)據(jù)庫(kù)資源幫助客戶實(shí)現(xiàn)“廣告+銷售”的目標(biāo)。2.營(yíng)銷策略一是面向以本地（區(qū)）域范圍為主開展銷售宣傳的客戶，要結(jié)合商家的促銷宣傳，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式，實(shí)行

25、寄遞，幫客戶贏。同時(shí)，要結(jié)合客戶需求，挖掘幸運(yùn)卡功能，使幸運(yùn)郵天下項(xiàng)目融入到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。如在幸運(yùn)卡報(bào)名、抽獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上，可為客戶疊加答題卡、調(diào)查卡、門票、站臺(tái)票、充值卡、觀影卡、保險(xiǎn)卡、掛號(hào)卡、水票、優(yōu)惠券、生日卡、彩票等其它功能，滿足客戶需求。二是面向以異地市場(chǎng)拓展或提升品牌為主要需求的客戶，要將幸運(yùn)卡及線下活動(dòng)，與央視商標(biāo)榜及線上活動(dòng)兩者結(jié)合起來(lái)，為企業(yè)提供兼顧大眾傳播與分眾傳播的組合媒體服務(wù)。要學(xué)習(xí)借鑒優(yōu)秀開發(fā)經(jīng)驗(yàn)逐步縮小地區(qū)差距。如福建“百萬(wàn)游海西、幸運(yùn)中大獎(jiǎng)”項(xiàng)目就為以旅游、地方特產(chǎn)為主題的項(xiàng)目提供了較好的策劃思路。（三）郵資明信片門票項(xiàng)目1.市場(chǎng)與機(jī)會(huì)重點(diǎn)市場(chǎng)主要有三類：一是旅

26、游景點(diǎn)（區(qū)），結(jié)合門禁系統(tǒng)系統(tǒng)建設(shè)開發(fā)郵資明信片門票，提升景點(diǎn)形象和管理水平，滿足游客觀光紀(jì)念和寄遞的需求；二是文化會(huì)展市場(chǎng)，如各類博物館、科技館、展覽館、電影院、文化演藝場(chǎng)（館）所等展館。通過(guò)郵資明信片門票使其獲得了更多的宣傳機(jī)會(huì)，明星專場(chǎng)演出、體育活動(dòng)賽事、主題會(huì)議展出等以郵資明信片作為門票將帶給參觀者更多新鮮感和吸引力；三是交通運(yùn)輸行業(yè)，郵資明信片式汽車票、站臺(tái)票等，既能用作票務(wù)憑證，又能展示車站、機(jī)場(chǎng)建設(shè)和各類時(shí)刻表信息等，具有普通票據(jù)不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)各級(jí)郵政部門的努力，游客已廣泛接受并樂意接受郵資明信片門票；近年來(lái)國(guó)家對(duì)文化旅游行業(yè)的重視，給予的旅游政策扶持，也將給郵資明信片

27、門票帶來(lái)發(fā)展的良好機(jī)遇。2.營(yíng)銷策略一是與當(dāng)?shù)卣块T做好溝通工作。以提升景點(diǎn)票務(wù)管理和景點(diǎn)信息化為突破口，以提升景點(diǎn)的服務(wù)管理能力，拓寬景點(diǎn)的宣傳途徑為切入點(diǎn)，通過(guò)與各地政府的良好溝通或者采取合作開發(fā)的方式，不斷拓展以門票為主的旅游市場(chǎng)和會(huì)展市場(chǎng)。二是拓展郵資明信片門票的附加功能。如利用加副片為商家制作廣告或作為優(yōu)惠、打折憑證，同時(shí)為景區(qū)降低門票制作成本等。一些新的嘗試如游客個(gè)性形象門票、異型門票、光盤門票等給郵資明信片門票市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展動(dòng)力。同時(shí)，各地要看到在展館票務(wù)、大型演出、展覽或活動(dòng)入場(chǎng)券等領(lǐng)域的門票市場(chǎng)還有很大的拓展空間。（四）網(wǎng)絡(luò)賀卡1.市場(chǎng)與機(jī)會(huì)重點(diǎn)市場(chǎng)可分為兩類：一是具有

28、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣的個(gè)人消費(fèi)群體，以年輕、時(shí)尚的白領(lǐng)和學(xué)生為主，各類交易主要集中在知名度較高的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，他們的生活方式已明顯網(wǎng)絡(luò)化，我們需要開發(fā)極具個(gè)性化、消費(fèi)便捷化的網(wǎng)絡(luò)賀卡，來(lái)滿足這些群體的需求。二是利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷宣傳活動(dòng)的中小企業(yè)，以電子商務(wù)網(wǎng)站、經(jīng)營(yíng)快消類產(chǎn)品的企業(yè)網(wǎng)站為主，以及利用門戶網(wǎng)站開展?fàn)I銷宣傳的企業(yè)。這些企業(yè)希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的客戶信息和交易。2.營(yíng)銷策略一是加強(qiáng)與門戶網(wǎng)站的合作，針對(duì)校園和時(shí)尚群體，通過(guò)與網(wǎng)站聯(lián)手策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣活動(dòng)，依托個(gè)性化明信片打印設(shè)備和中國(guó)賀卡網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，以照片型個(gè)性化明信片為抓手，拓展以個(gè)人消費(fèi)為主的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。二是針對(duì)利用網(wǎng)絡(luò)渠道開展?fàn)I銷宣傳

29、和開展品牌宣傳的企業(yè)客戶，積極推介數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式，以幫助企業(yè)尋找目標(biāo)市場(chǎng)和建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)為主要誘因，以第三方付費(fèi)方式，為企業(yè)目標(biāo)受眾提供個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)賀卡。四、相關(guān)要求（一）加大宣傳，營(yíng)造日常封片營(yíng)銷氛圍加大日常宣傳力度，通過(guò)提倡書寫文化，營(yíng)造良好社會(huì)輿論氛圍；策劃組織各類主題宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步提升郵資封片產(chǎn)品影響力；借力網(wǎng)絡(luò)便利性與傳播力量，加大網(wǎng)絡(luò)傳播與實(shí)物傳播的互動(dòng)性，增強(qiáng)受眾共鳴，促進(jìn)郵資封片卡使用寄遞。（二）加強(qiáng)支撐，增強(qiáng)服務(wù)能力。1.強(qiáng)化服務(wù)，提高客戶寄遞率：強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，制定定制客戶的售前、售中、售后服務(wù)方案，尤其是要加強(qiáng)名址數(shù)據(jù)和打印能力建設(shè)，提高寄遞率。提高投遞質(zhì)量，有條件的地市

30、局可推廣預(yù)約投遞服務(wù)。2.加強(qiáng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品品質(zhì)和功能：把握客戶需求，以及當(dāng)前消費(fèi)結(jié)構(gòu)新變化和審美新需求，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)工作，依托封片產(chǎn)品圖稿模板庫(kù)不斷提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平。3.加強(qiáng)交流與培訓(xùn)，提高營(yíng)銷水平。充分利用內(nèi)訓(xùn)師和網(wǎng)絡(luò)學(xué)院等資源加強(qiáng)項(xiàng)目策劃和營(yíng)銷方法的交流和推廣工作。（三）加強(qiáng)扶持，給予政策支持。各地可參考關(guān)于開發(fā)景點(diǎn)門票型郵資明信片的指導(dǎo)意見（國(guó)郵2004113號(hào)）中對(duì)開發(fā)景點(diǎn)門票采取無(wú)息借款等方式在融資上給予適當(dāng)支持的規(guī)定，積極開發(fā)郵資明信片門票項(xiàng)目。2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之五報(bào)刊第三方訂閱營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書一、項(xiàng)目說(shuō)明第三方訂閱是指郵政通過(guò)發(fā)揮報(bào)刊的媒體宣傳和文化禮儀

31、作用，企業(yè)、團(tuán)體客戶等訂報(bào)人通過(guò)報(bào)刊向目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳形象，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，或作為文化禮品向目標(biāo)受眾進(jìn)行贈(zèng)閱，達(dá)到郵政、訂報(bào)人（第三方）和讀者三方共贏的目的。第三方訂閱業(yè)務(wù)模式目前有形象期刊和報(bào)刊訂閱卡（專用單）、積分贈(zèng)閱等形式為主，還包括政府采購(gòu)中的農(nóng)家書屋報(bào)刊配送。二、營(yíng)銷目標(biāo)全國(guó)第三方訂閱營(yíng)銷項(xiàng)目收入新增2億元，實(shí)現(xiàn)收入4.5億元，2011年全年流轉(zhuǎn)額達(dá)到10億元。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)空間1.期刊廣告的市場(chǎng)形象期刊主要針對(duì)期刊廣告市場(chǎng)。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2009年我國(guó)期刊總金額為202億元，2008年期刊廣告收入為31.02億元，兩者之比為6:1，而與美國(guó)期刊市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比：美國(guó)期刊發(fā)行收入為

32、100億美元，其廣告收入為250億美元，兩者之比為1：2.5，從數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，我國(guó)期刊廣告市場(chǎng)還有很大潛力。由于期刊讀者特點(diǎn)盡管受到網(wǎng)絡(luò)媒體的沖擊，但期刊作為一個(gè)“分眾媒體”，仍具有較好的宣傳平臺(tái)的作用，期刊廣告市場(chǎng)仍有較大開發(fā)空間。2.禮儀消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2009年底，國(guó)內(nèi)禮品銷售總額突破了200億元，禮品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，文化特色禮品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。報(bào)刊訂閱卡（專用單）、積分贈(zèng)閱報(bào)刊得到了越來(lái)越多人都認(rèn)同。（二）競(jìng)爭(zhēng)分析1.廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析在運(yùn)用廣告行業(yè)思維拓展形象期刊業(yè)務(wù)時(shí)將面臨電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體的競(jìng)爭(zhēng)。目前廣告市場(chǎng)主要媒體以電視

33、和報(bào)紙為主，電視廣告以大眾傳播為主，報(bào)紙以區(qū)域性廣告為主，網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展很迅猛，未來(lái)對(duì)廣告業(yè)的影響較大。 2.禮儀消費(fèi)市場(chǎng)目前主要集中在保健品，電子數(shù)碼產(chǎn)品等實(shí)物類商品，文化禮儀產(chǎn)品僅占一部分，而且報(bào)刊作為文化禮品占據(jù)的市場(chǎng)份額較少，在文化禮儀消費(fèi)習(xí)慣也還有待進(jìn)一步培養(yǎng)。（三）市場(chǎng)細(xì)分和定位1.形象期刊市場(chǎng)細(xì)分和定位形象期刊目標(biāo)市場(chǎng)集中于以企業(yè)客戶為主，揚(yáng)長(zhǎng)避短，集中突出表現(xiàn)期刊目標(biāo)受眾明確，保存期長(zhǎng)，閱讀深度高、傳閱率高的特點(diǎn)。定位于當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)企業(yè)獨(dú)特的專屬性宣傳媒體。2.訂閱卡（專用單）市場(chǎng)細(xì)分和定位訂閱卡主攻禮儀消費(fèi)市場(chǎng)，主要針對(duì)集團(tuán)客戶的員工福利和維系客戶的禮儀需求進(jìn)行開發(fā)，定位于企業(yè)專

34、屬的文化禮儀產(chǎn)品。四、目標(biāo)客戶（一）當(dāng)?shù)仄放坪?，?jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，具有維護(hù)客戶需求的大型企業(yè)，如電信、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)行業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。（二）當(dāng)?shù)匕l(fā)展速度較快的民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)可將報(bào)刊作為宣傳企業(yè)產(chǎn)品和形象的一種新型廣告媒體。 （三）政府、事業(yè)單位、非政府組織、部分企業(yè)可以作為公益贈(zèng)閱、員工福利或禮品贈(zèng)閱。（四）有重要事件的個(gè)人、企業(yè)、學(xué)校和單位，以期刊出版具有歷史紀(jì)念性和影響面大的優(yōu)勢(shì)，作為紀(jì)念性期刊或紀(jì)念卡進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。五、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1.郵政企業(yè)通過(guò)近年來(lái)營(yíng)銷體系建設(shè)，擁有大量的客戶資源、數(shù)量龐大的名址數(shù)據(jù)資源和投遞隊(duì)伍?？梢詾榭蛻敉哆f到戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播，為客戶提高宣傳

35、效益。2.郵政接辦全國(guó)1萬(wàn)多種報(bào)刊，能夠選擇一些不同類型的期刊，爭(zhēng)取期刊社的政策支持，滿足企業(yè)客戶和消費(fèi)者的多層次的需要。3.郵政企業(yè)已經(jīng)開展了DM廣告或者商函廣告業(yè)務(wù)，具備一定得廣告行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并且擁有廣告行業(yè)的從業(yè)人員，開發(fā)形象期刊的廣告只需要進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，即可疊加此項(xiàng)業(yè)務(wù)，具有很高的邊際效應(yīng)。（二）劣勢(shì)1.報(bào)刊發(fā)行專業(yè)營(yíng)銷體系尚不完善，營(yíng)銷能力有待提高，在創(chuàng)新拓展第三方訂閱業(yè)務(wù)中遇到人員缺乏和水平不高的限制。2.第三方訂閱業(yè)務(wù)在還沒有在全社會(huì)范圍內(nèi)形成較大影響，在拓展業(yè)務(wù)過(guò)程中既面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，還面臨客戶認(rèn)知度不高的限制。（三）機(jī)遇1.金融危機(jī)的影響逐步消退，不少企業(yè)從金融危機(jī)中汲取

36、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更加認(rèn)可低價(jià)高效的宣傳方式。因此，形象期刊這種高效益、低價(jià)格的定向傳播宣傳方式一定能夠得到企業(yè)的青睞和認(rèn)可。2.文化體制改革將會(huì)使很多期刊直接面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此他們迫切需要提高發(fā)行收入和廣告收入，迅速擴(kuò)大發(fā)行規(guī)模和市場(chǎng)占有率，這就為郵政利用形象期刊模式爭(zhēng)取期刊社支持提供了便利條件。3.中央提出文化大發(fā)展大繁榮，未來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平提高，人們對(duì)文化的需求將更加強(qiáng)烈，訂閱卡，積分贈(zèng)閱文化禮儀消費(fèi)面臨更好的機(jī)遇。（四）挑戰(zhàn)1.傳統(tǒng)大眾媒體宣傳優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)難以改變，新興媒體例如網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展迅猛，對(duì)發(fā)展形象期刊造成很大的影響。2.文化禮儀消費(fèi)產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。報(bào)刊訂閱卡，積分贈(zèng)閱目

37、前市場(chǎng)份額較小，還需要進(jìn)一步進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，市場(chǎng)拓展擴(kuò)大影響力。通過(guò)以上分析，第三方訂閱的開發(fā)需要發(fā)揮期刊廣告的優(yōu)勢(shì)，突出形象期刊的專屬性，發(fā)揮訂閱卡、專用單的文化禮儀效應(yīng)，集中開發(fā)大型企業(yè)客戶，形成集中，大量的訂購(gòu)，迅速做大規(guī)模。六、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1.形象期刊產(chǎn)品（1）高端時(shí)政財(cái)經(jīng)類期刊。適合高端客戶閱讀，品味高的高端期刊，對(duì)樹立和提升企業(yè)形象有較強(qiáng)的效果，如中國(guó)新聞周刊、南風(fēng)窗、中國(guó)企業(yè)家、投資與理財(cái)?shù)?。?）文摘類期刊，如讀者、青年文摘、特別文摘、讀者、特別關(guān)注、37女人等。它們適合普通大眾的閱讀。（3）醫(yī)藥健康類期刊。如家庭醫(yī)生、醫(yī)食參考等，有利開拓醫(yī)療行業(yè)企業(yè)和人壽保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)

38、。（4）時(shí)尚旅游類期刊，如格調(diào)、淘寶天下、中國(guó)科學(xué)探險(xiǎn)、汽車之友等。此外，郵政還可以根據(jù)企業(yè)客戶的需要，與行業(yè)內(nèi)期刊或者企業(yè)制定的期刊進(jìn)行洽談合作。例如，可對(duì)電腦賣場(chǎng)或者IT企業(yè)選擇電腦愛好者等期刊。2.報(bào)刊訂閱卡報(bào)刊訂閱卡有固定面值，限定使用日期（可以進(jìn)行年度訂閱和日常訂閱），訂閱卡設(shè)計(jì)為郵政企業(yè)的宣傳標(biāo)識(shí)，針對(duì)大型集團(tuán)客戶也可在訂閱卡上制作企業(yè)的形象標(biāo)識(shí)。（二）價(jià)格策略1.形象期刊價(jià)格形象期刊的價(jià)格分為兩個(gè)部分，即廣告價(jià)格和發(fā)行價(jià)格。在拓展形象期刊業(yè)務(wù)初期，一般實(shí)行以“廣告換發(fā)行”的方式來(lái)拓展期刊發(fā)行量，即客戶購(gòu)買一定數(shù)量的形象期刊，贈(zèng)送廣告版面。對(duì)于期刊在當(dāng)?shù)厝〉昧艘欢òl(fā)行量或擁有了一定

39、自費(fèi)訂閱讀者后，將期刊的廣告版面向企業(yè)客戶進(jìn)行售賣，同時(shí)獲得廣告收入和發(fā)行收入。2.訂閱卡價(jià)格根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，制作不同面值的訂閱卡，例如500元、300元、200元、150元、100元、50元不等，以適應(yīng)不同客戶的需求。（三）促銷策略1.積極利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函、制作專項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳資料，通過(guò)人員接觸、口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式積極向客戶宣傳形象期刊和訂閱卡業(yè)務(wù)模式。2.邀請(qǐng)已使用形象期刊的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦，通過(guò)成功案例現(xiàn)身說(shuō)法，積極達(dá)成銷售。3.媒體宣傳：通過(guò)電視媒體、戶外媒體，商廈的分眾傳媒等刊登業(yè)務(wù)宣傳廣告。（四）渠道策略1.形象期刊銷售渠道高層公關(guān)：郵政局領(lǐng)導(dǎo)在拜訪企業(yè)客戶時(shí)推薦形象期刊業(yè)務(wù)和報(bào)

40、刊訂閱卡，或者通過(guò)市場(chǎng)部舉辦郵政產(chǎn)品推介會(huì)等形式進(jìn)行宣傳。營(yíng)銷員拜訪客戶：主要通過(guò)營(yíng)銷員在走訪企業(yè)客戶時(shí)攜帶形象期刊樣刊進(jìn)行展示，通過(guò)業(yè)務(wù)宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)并使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)。還可以抓住個(gè)人賀歲、紀(jì)念日和節(jié)假日等商機(jī)開發(fā)紀(jì)念性期刊。2.訂閱卡銷售渠道緊緊抓住政府、事業(yè)單位進(jìn)行贈(zèng)閱宣傳，企業(yè)開展福利訂閱等需求，通過(guò)營(yíng)銷員銷售訂閱卡，深度挖掘報(bào)刊第三方訂閱市場(chǎng)。七、推進(jìn)措施報(bào)刊發(fā)行專業(yè)要與大客戶中心聯(lián)動(dòng)，利用郵政企業(yè)客戶資源，做大第三方訂閱規(guī)模。東部省份的省公司大客戶中心要牽頭聯(lián)動(dòng)省會(huì)局，開發(fā)目標(biāo)1000-2000萬(wàn)；一般地市局由市大客戶中心牽頭，報(bào)刊發(fā)行局專業(yè)一起參與開拓市場(chǎng)，達(dá)到300-600萬(wàn)；中

41、部省省會(huì)局由省大客戶中心、省會(huì)局大客戶中心與報(bào)刊發(fā)行局同志一道，瞄準(zhǔn)目標(biāo)是1000-1200萬(wàn)；一般地市局為300萬(wàn)-400萬(wàn)；西部大客戶中心牽頭省會(huì)局，目標(biāo)是600-800萬(wàn)；一般地市局為200萬(wàn)；縣局大客戶中心和綜合營(yíng)銷部門要實(shí)現(xiàn)“零”的突破。（一）積極拓展總部企業(yè)客戶集團(tuán)公司將率先集中開發(fā)部分行業(yè)企業(yè)總部，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)總部采購(gòu)或達(dá)成業(yè)務(wù)合作協(xié)議。1.各省公司一方面要積極落實(shí)集團(tuán)公司確定的行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)的具體落實(shí)，另一方面要組織本省大客戶中心和報(bào)刊發(fā)行專業(yè)積極開發(fā)省內(nèi)大型企業(yè)總部客戶。2.地市局特別是省會(huì)局要積極配合并支持省公司開發(fā)省內(nèi)大型企業(yè)總部客戶。同時(shí)要對(duì)集團(tuán)公司、省公司已開發(fā)成果的

42、業(yè)務(wù)進(jìn)行具體落實(shí)，確保業(yè)務(wù)實(shí)際生產(chǎn)操作，確保售后服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地市局也要針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。各地要在開拓通信行業(yè)的客戶基礎(chǔ)上，積極拓展其他行業(yè)客戶，主要是實(shí)力雄厚，經(jīng)濟(jì)效益較好的金融、石化、電力等行業(yè)客戶，以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中效益較好的企業(yè)，例如制造業(yè)、旅游業(yè)、汽車、醫(yī)療等行業(yè)。形成多層次，多行業(yè)的客戶來(lái)源，改善客戶結(jié)構(gòu)，確保長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。（二）成立項(xiàng)目營(yíng)銷小組明確項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式的重要性，對(duì)市縣局長(zhǎng)、分管局長(zhǎng)進(jìn)行宣傳貫徹，提高對(duì)項(xiàng)目重要性的認(rèn)識(shí)，從政策、人員配備上給予支撐。由綜合營(yíng)銷人員和報(bào)刊發(fā)行人員組成項(xiàng)目營(yíng)銷小組，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)，將小組成員的績(jī)效與項(xiàng)目開發(fā)效益

43、掛鉤考核（三）開展項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)1.培訓(xùn)綜合形象期刊和訂閱卡報(bào)刊業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠根據(jù)客戶的需求與第三方訂閱業(yè)務(wù)模式相結(jié)合。2.培訓(xùn)報(bào)刊發(fā)行人員市場(chǎng)分析，客戶維護(hù)和溝通和銷售技巧等內(nèi)容。3.積極與郵政企業(yè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行交流合作，交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提升營(yíng)銷水平，例如與集郵專業(yè)交流形象年冊(cè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，和函件專業(yè)交流數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。（四）拓展產(chǎn)品，有效激勵(lì)1.報(bào)刊發(fā)行部門積極與部分期刊社進(jìn)行洽談，豐富形象期刊產(chǎn)品，將時(shí)政類、財(cái)經(jīng)類、時(shí)尚類、醫(yī)療類等期刊納入到形象期刊系列；要開發(fā)通用性的訂閱卡，也要開發(fā)定制性訂閱卡或者專用單，形成較為完整的產(chǎn)品線。2.制定有效的獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制，將形象期刊和訂閱

44、卡的獎(jiǎng)勵(lì)政策，全部下發(fā)到營(yíng)銷人員和發(fā)行人員，提高拓展市場(chǎng)的積極性。（五）售后服務(wù)1.做好形象期刊的投遞服務(wù)工作，制訂有效的投遞服務(wù)規(guī)范或操作流程，強(qiáng)化考核，確保報(bào)刊投遞到位，達(dá)到宣傳效果。2.定期走訪企業(yè)，將期刊投遞效果、廣告宣傳效果，客戶評(píng)價(jià)等信息與企業(yè)客戶進(jìn)行溝通，聽取客戶意見，提升服務(wù)水平，確?？蛻衾^續(xù)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)。3.從形象期刊社搜集企業(yè)客戶和讀者對(duì)廣告的評(píng)價(jià)，及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，為以后提升宣傳效果打好基礎(chǔ)。（六）及時(shí)總結(jié)，評(píng)估得失1.依據(jù)相應(yīng)的考核辦法，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷小組業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。2.及時(shí)總結(jié)和分析項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，改進(jìn)工作。3.分析已有客戶的潛在需求和深度挖掘的價(jià)值

45、，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)郵政企業(yè)的貢獻(xiàn)。2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之六校園報(bào)刊營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書一、項(xiàng)目說(shuō)明幼兒園和中小學(xué)是人一生中求知欲最強(qiáng)的階段，也是對(duì)書籍報(bào)刊等文化產(chǎn)品需求最旺盛的階段，家長(zhǎng)非常重視孩子閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)、知識(shí)面的拓展,校園報(bào)刊具有市場(chǎng)潛力巨大、發(fā)展前景廣闊、社會(huì)效益良好、經(jīng)營(yíng)效益明顯等特點(diǎn)，是郵政報(bào)刊發(fā)行的戰(zhàn)略發(fā)展方向之一。二、營(yíng)銷目標(biāo)2011年全國(guó)校園報(bào)刊增長(zhǎng)8億元，達(dá)到的20億元，收入增長(zhǎng)2.5億元，確保全網(wǎng)核心報(bào)刊計(jì)劃完成。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)空間2009年，全國(guó)在校學(xué)生2.1億人，教師1377萬(wàn)名，教育報(bào)刊市場(chǎng)規(guī)模180億元，教輔圖書市場(chǎng)規(guī)模400億元，教材市場(chǎng)規(guī)模2

46、80億元。隨著人們對(duì)教育投入的持續(xù)加大，未來(lái)3-5年內(nèi)教育報(bào)刊至少還有上百億元的增量空間，校園報(bào)刊發(fā)行是規(guī)模大、前景好的專項(xiàng)市場(chǎng)。（二）競(jìng)爭(zhēng)分析由于過(guò)去對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng)的忽視，造成目前郵政在校園報(bào)刊市場(chǎng)整體份額不高，目前校園市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：省教育廳下屬的省教育報(bào)刊社自辦發(fā)行渠道、本地教育主管部門所支持的發(fā)行渠道和社會(huì)發(fā)行商，而且他們通過(guò)多年來(lái)運(yùn)作，已經(jīng)形成了目前校園市場(chǎng)發(fā)行的運(yùn)行規(guī)則。郵政要參與競(jìng)爭(zhēng)，就不能運(yùn)用過(guò)去傳統(tǒng)收訂方式來(lái)開發(fā)校園市場(chǎng)，必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，找準(zhǔn)營(yíng)銷策略，才能開發(fā)成功，（三）市場(chǎng)細(xì)分和定位遵循校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)規(guī)律，發(fā)揮郵政品牌和全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，加快郵政報(bào)刊發(fā)行的市場(chǎng)化進(jìn)程

47、，實(shí)現(xiàn)校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開發(fā)取得突破性進(jìn)展。針對(duì)校園報(bào)刊特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律，提出以下三種市場(chǎng)開發(fā)定位。1.通過(guò)推廣市場(chǎng)化發(fā)行模式，強(qiáng)力開發(fā)隨堂教輔類報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)，重點(diǎn)突破應(yīng)試教輔類報(bào)刊。2.通過(guò)推廣合作發(fā)行模式，加大與教育報(bào)刊社和教育主管部門的“三位一體”協(xié)作發(fā)行力度，推動(dòng)區(qū)域性教育報(bào)刊的規(guī)模性增長(zhǎng)。3.通過(guò)推廣營(yíng)銷創(chuàng)新模式，擴(kuò)大素質(zhì)類報(bào)刊的發(fā)行覆蓋面，提高對(duì)全網(wǎng)核心報(bào)刊發(fā)行的渠道掌控力。四、目標(biāo)客戶（一）中小學(xué)在校學(xué)生（二）嬰幼兒1.幼兒園市場(chǎng)：36歲幼兒。2.社區(qū)家庭：03歲嬰幼兒。（三）在校大學(xué)生五、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1.品種齊全多數(shù)校園報(bào)刊都不同程度地交郵政發(fā)行，已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)品線，

48、郵政只需要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，無(wú)需研發(fā)產(chǎn)品。2. 通過(guò)近幾年的實(shí)踐探索，取得了一些市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在全國(guó)各級(jí)郵政企業(yè)對(duì)校園報(bào)刊的認(rèn)識(shí)逐步得到重視，未來(lái)通過(guò)推廣復(fù)制“品牌+行政+市場(chǎng)”的計(jì)劃式發(fā)行模式、市場(chǎng)化發(fā)行模式和試讀營(yíng)銷模式等方式，將進(jìn)一步發(fā)回郵政優(yōu)勢(shì)資源。（二）劣勢(shì)1.報(bào)刊發(fā)行專業(yè)營(yíng)銷人員較少，營(yíng)銷水平不高，開發(fā)校園市場(chǎng)需要突破傳統(tǒng)發(fā)行思路，創(chuàng)新發(fā)展模式，因此在校園報(bào)刊市場(chǎng)開發(fā)中首先面臨專項(xiàng)市場(chǎng)缺乏的問題。2.郵政傳統(tǒng)的發(fā)行模式在基層仍有較強(qiáng)工作慣性，需要進(jìn)一步解放思想，從產(chǎn)品選擇、運(yùn)作模式，財(cái)務(wù)政策上需要對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng)給予更大的支持，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（三）機(jī)遇1.文化體制改革將會(huì)使很多教育報(bào)

49、刊社脫離上級(jí)教育主管部門，他們將直接面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。郵政與教育報(bào)刊社加強(qiáng)合作，共同拓展校園市場(chǎng)將能形成雙方的共贏。2.當(dāng)前，校園發(fā)行市場(chǎng)比較混亂，違規(guī)事件頻發(fā)。發(fā)揮郵政報(bào)刊發(fā)行渠道優(yōu)勢(shì)，規(guī)范校園報(bào)刊圖書發(fā)行市場(chǎng)環(huán)境，能夠得到各級(jí)教育主管部門的支持和教育報(bào)刊社、出版社的配合以及廣大家長(zhǎng)的認(rèn)同。3.學(xué)生在學(xué)生過(guò)程中逐步形成對(duì)紙質(zhì)媒體接觸習(xí)慣，校園報(bào)刊能夠更好地在抵抗網(wǎng)絡(luò)媒體帶來(lái)沖擊。（四）挑戰(zhàn)隨著報(bào)刊社轉(zhuǎn)企改制，校園報(bào)刊市場(chǎng)將進(jìn)一步市場(chǎng)化，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)主體將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度將顯著提高，郵政如不加快市場(chǎng)拓展部分，提升市場(chǎng)份額，將面臨更大的威脅。通過(guò)SWOT分析，郵政在拓展校園報(bào)刊市場(chǎng)的主要思路是發(fā)

50、揮郵政品牌和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，突破傳統(tǒng)發(fā)行思路，分區(qū)域、分階段、有重點(diǎn)地突破，在農(nóng)村空白區(qū)域加大開發(fā)力度，對(duì)城市市場(chǎng)按照市場(chǎng)規(guī)律，應(yīng)用市場(chǎng)化發(fā)行手段，提升服務(wù)質(zhì)量，做好客戶開發(fā)維護(hù)，拓展校園市場(chǎng)。六、4P營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略確定中國(guó)郵政校園核心報(bào)刊體系，構(gòu)成如下：1.素質(zhì)類核心報(bào)刊：幼兒畫報(bào)、嬰兒畫報(bào)、喜羊羊與灰太狼、幼兒教育導(dǎo)讀、小哥白尼、米老鼠、小公主、意林（少年版）。2.教輔類核心報(bào)刊: 試題與研究、作文與考試、課堂內(nèi)外、小學(xué)生學(xué)習(xí)報(bào)、語(yǔ)數(shù)外大王、小作家報(bào)、學(xué)習(xí)周報(bào)系列。3.區(qū)域性重點(diǎn)報(bào)刊：由各省結(jié)合本地實(shí)際情況自定，原則上不超過(guò)10種報(bào)刊（按年級(jí)或教材分設(shè)的版本合并視為1種報(bào)刊），報(bào)集團(tuán)

51、公司備案。4.校園暢銷報(bào)刊：讀者、青年文摘、電腦愛好者等，主攻大學(xué)校園市場(chǎng)。（二）價(jià)格策略完善與報(bào)刊社的營(yíng)銷合作機(jī)制，報(bào)刊發(fā)行專業(yè)積極向報(bào)刊社爭(zhēng)取較高費(fèi)率，爭(zhēng)取到全國(guó)知名報(bào)刊平均50%-60%的高費(fèi)率政策。在此前提下，適當(dāng)提高郵政企業(yè)支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)給予折扣，以促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)。（三）渠道策略1.根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，明確代辦酬金政策。在城市市區(qū)：學(xué)校集中，規(guī)模較大，消費(fèi)能力強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，代辦費(fèi)支付比例高，以現(xiàn)金支付為主。在城鄉(xiāng)結(jié)合部：學(xué)校分散，規(guī)模較小，消費(fèi)能力一般，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，代辦費(fèi)支付比例較低，也多數(shù)采用現(xiàn)金形式支付。在農(nóng)村區(qū)域：學(xué)校規(guī)模小，消費(fèi)能力低，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，代辦費(fèi)支付

52、比例低，基本采用贈(zèng)送禮品方式進(jìn)行。2.直接公關(guān)學(xué)校關(guān)鍵人物。通過(guò)調(diào)查掌握當(dāng)?shù)貙W(xué)校校園報(bào)刊選購(gòu)的關(guān)鍵決定人物，如校長(zhǎng)、教導(dǎo)主任、班主任、任課老師等。直接向他們進(jìn)行校園報(bào)刊推薦，并爭(zhēng)取由他們來(lái)發(fā)動(dòng)和組織校園報(bào)刊收訂。3.通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)建立校園發(fā)行渠道。例如針對(duì)幼兒園可以采用目前較為成熟的策略是郵政與幼兒園一起開展“流動(dòng)試讀”營(yíng)銷活動(dòng)；在中小學(xué)校園可通過(guò)開展像校園小郵局，郵驛站等課外活動(dòng)進(jìn)入校園。（四）促銷策略集團(tuán)公司針對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng)，以“閱讀伴您成長(zhǎng)”為主題策劃營(yíng)銷活動(dòng)，編印宣傳手冊(cè)，為各地開發(fā)校園市場(chǎng)提供支持。各省要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)宣傳形式，開展多種形式的社會(huì)公益宣傳活動(dòng)，有效地切入校園市場(chǎng)。1.數(shù)據(jù)庫(kù)商

53、函宣傳。利用學(xué)生庫(kù)、親子庫(kù)名址，目標(biāo)受眾鎖定準(zhǔn)爸爸媽媽、嬰幼兒家庭和中小學(xué)生等，印制幼兒類、中小學(xué)校園類推薦目錄、重點(diǎn)幼兒類報(bào)刊簡(jiǎn)介、致家長(zhǎng)的一封信等投放目標(biāo)客戶，宣傳收訂幼兒類報(bào)刊。2.贈(zèng)品促銷。針對(duì)幼兒和低年級(jí)小學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，積極向報(bào)刊社爭(zhēng)取贈(zèng)品或者郵政提供一些贈(zèng)品，刺激訂閱。3.采用“致學(xué)生家長(zhǎng)一封信”等行之有效的形式，充分發(fā)揮學(xué)校和教師的組織宣傳優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)開發(fā)效率。七、推進(jìn)措施（一）省公司各省郵政公司分管領(lǐng)導(dǎo)要擔(dān)任校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)組的組長(zhǎng)，組織人力、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、網(wǎng)運(yùn)、發(fā)行等相關(guān)部門，制訂政策措施，創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目考核。（二）市局（含所轄縣局）各地市、縣市局郵政局

54、局長(zhǎng)要具體負(fù)責(zé)校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開發(fā)，整合企業(yè)資源，加大營(yíng)銷力度，強(qiáng)化目標(biāo)落實(shí)?？h局要擁有一到兩種發(fā)行上千份，地市擁有一種發(fā)行上萬(wàn)份的教輔報(bào)刊，每個(gè)農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)要開發(fā)一所中心學(xué)校。1.做好細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查工作。摸清校園市場(chǎng)的基本狀況，看學(xué)生使用哪個(gè)版本的報(bào)紙，老師對(duì)報(bào)紙有什么要求；所有營(yíng)銷人員必須掌握社會(huì)報(bào)刊經(jīng)銷商所推介報(bào)刊的種類、費(fèi)率、市場(chǎng)占有率，以及目前學(xué)生使用的報(bào)刊和郵政推介的產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里，賣點(diǎn)在哪里。2.成立以發(fā)投局長(zhǎng)為組長(zhǎng)的開發(fā)小組，由人力資源部配備專職營(yíng)銷人員，財(cái)務(wù)部門核定代辦費(fèi)，選擇一些有能力的營(yíng)銷人員組成營(yíng)銷小組，開發(fā)市場(chǎng)。3.積極組織產(chǎn)品，爭(zhēng)取優(yōu)惠費(fèi)率，制訂競(jìng)爭(zhēng)政策。

55、省發(fā)行局要協(xié)調(diào)相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)報(bào)刊局，直接與報(bào)刊社發(fā)貨結(jié)算，獲得與市場(chǎng)接軌的適銷產(chǎn)品。同時(shí)爭(zhēng)取與發(fā)行量配比的50%-60%浮動(dòng)費(fèi)率和其他政策等支持。并制定適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，加大營(yíng)銷人員的積極性。4. 抓住關(guān)鍵時(shí)期、實(shí)施重點(diǎn)突破、加強(qiáng)項(xiàng)目落實(shí)。校園市場(chǎng)主要采取按學(xué)期收訂方式，每年的3月、9月是市場(chǎng)的啟動(dòng)期。要抓住關(guān)鍵營(yíng)銷期，專業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)揮營(yíng)銷第一責(zé)任人的作用，利用企業(yè)人脈資源，按照先易后難的順序，帶領(lǐng)營(yíng)銷人員，集中精力公關(guān)重點(diǎn)學(xué)校。學(xué)科主任和年級(jí)主任是確定教育報(bào)刊的關(guān)鍵，班主任和任課教師是組織收訂的重點(diǎn)。營(yíng)銷人員著力推進(jìn)轉(zhuǎn)化，將教育報(bào)刊向隨堂性教輔讀物轉(zhuǎn)化，使教育報(bào)刊成為學(xué)生不可缺少的

56、必備報(bào)刊。5. 做好客戶維護(hù)，提供個(gè)性化服務(wù)。由于市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的核心是維護(hù)好校方關(guān)鍵人員，在市場(chǎng)開發(fā)前期和客戶維護(hù)長(zhǎng)期，專業(yè)根據(jù)情況適時(shí)組織活動(dòng)，每月對(duì)校長(zhǎng)、學(xué)科教師、班主任教師等主要客戶，登門拜訪或電話問候，進(jìn)而形成朋友式的合作友誼。目前，由于學(xué)校不愿承擔(dān)分發(fā)工作，各種發(fā)行渠道基本采取分班級(jí)打包的分發(fā)投遞方式。因此，郵政企業(yè)及時(shí)優(yōu)化內(nèi)部作業(yè)組織，按班級(jí)分發(fā)打包，組織生產(chǎn)人員幫助營(yíng)銷人員投遞，對(duì)于報(bào)刊短缺問題，一經(jīng)學(xué)校提出，無(wú)條件及時(shí)補(bǔ)刊。2011年郵政業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書之七期刊文化禮盒營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書為進(jìn)一步拓展期刊文化禮品市場(chǎng)，創(chuàng)新郵政報(bào)刊發(fā)行的盈利模式，促進(jìn)2011年報(bào)刊發(fā)行訂閱、零售各

57、項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)完成，集團(tuán)公司在總結(jié)2010年全國(guó)推廣醫(yī)食參考禮品盒成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，2011年將借鑒郵政“思鄉(xiāng)月”、郵品開發(fā)等成功經(jīng)驗(yàn)，圍繞節(jié)慶主題，細(xì)分客戶，開發(fā)暢銷報(bào)刊的分類系列文化禮盒進(jìn)行市場(chǎng)推廣，大力開發(fā)期刊文化禮品市場(chǎng)。一、營(yíng)銷思路及目標(biāo)2011年期刊文化禮盒的營(yíng)銷將把握節(jié)假日禮品營(yíng)銷的市場(chǎng)商機(jī)，借助各省新年“五節(jié)聯(lián)送” （圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)）、六一、中秋、國(guó)慶等重大節(jié)假日營(yíng)銷平臺(tái)，與其他專業(yè)板塊聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮各級(jí)大客戶中心、報(bào)刊專業(yè)營(yíng)銷及收投人員等各層次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用，訂零協(xié)同，做大期刊文化禮品市場(chǎng)規(guī)模，力爭(zhēng)12款系列文化禮盒合計(jì)銷售210萬(wàn)盒，實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額3億元以上，郵政入

58、網(wǎng)收入1.5-2億元。通過(guò)文化禮品市場(chǎng)的拓展，實(shí)現(xiàn)期刊盈利模式轉(zhuǎn)型，提升期刊發(fā)行的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大主刊發(fā)行的市場(chǎng)影響力，帶動(dòng)主刊發(fā)行量增長(zhǎng)，促進(jìn)整體報(bào)刊訂閱、零售增長(zhǎng)。二、市場(chǎng)分析中國(guó)是傳統(tǒng)的禮儀之邦，“禮”在我們的社交往來(lái)中扮演著重要的角色，文化禮品市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，目前我國(guó)文化禮品市場(chǎng)有超過(guò)600億元的市場(chǎng)空間，并仍在以接近20%的速度增長(zhǎng)。特別是隨著生活水平的提高，人們對(duì)健康問題、幼兒和青少年教育、投資理財(cái)、戶外旅游或探險(xiǎn)及時(shí)尚消費(fèi)品的關(guān)注程度越來(lái)越高，與這些產(chǎn)品相關(guān)的文化禮品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速。比如，求醫(yī)不如求己圖書禮盒（售價(jià)198元）2010年春節(jié)期間全國(guó)就銷售40萬(wàn)套。適應(yīng)

59、健康類書籍市場(chǎng)需求旺盛的商機(jī)，2010年7月底，郵政集團(tuán)公司與醫(yī)食參考雜志社聯(lián)合推出精美的保健禮品盒回饋?zhàn)x者在全國(guó)推廣，取得良好成果。僅兩個(gè)月時(shí)間，全國(guó)共24個(gè)?。ê灾螀^(qū)、直轄市，下同）銷售禮盒合計(jì)14萬(wàn)套。各省也相繼提出提升禮盒檔次和品質(zhì)、禮盒設(shè)計(jì)多元化、擴(kuò)大銷售規(guī)模等要求。從2010年期刊文化禮盒的市場(chǎng)銷售實(shí)踐看，健康類期刊文化禮盒和幼兒教育類期刊文化禮盒需求旺盛，這與健康與少兒教育備受關(guān)注相吻合，而且這兩類禮盒適合結(jié)合節(jié)假日開展第三方銷售和郵政文化禮品板塊聯(lián)動(dòng)，值得選擇暢銷期刊在全國(guó)大力推廣；另外，讀者高考增刊和青年文摘高考增刊禮盒市場(chǎng)需求穩(wěn)定；時(shí)尚戶外探險(xiǎn)期刊和女性時(shí)尚高端期刊也備受

60、年輕人關(guān)注。三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)適應(yīng)期刊文化禮盒市場(chǎng)多元化、多層次的需求熱點(diǎn)，集團(tuán)公司將聯(lián)合產(chǎn)品好、政策好、合作積極性高的品牌暢銷期刊，共同策劃設(shè)計(jì)精美高檔的健康養(yǎng)生類、幼兒教育類、高考增刊類、投資理財(cái)類、電腦普及類、旅游時(shí)尚類、女性時(shí)尚類等七大類期刊文化禮盒。具體產(chǎn)品見下表：表1：2011年期刊文化禮盒系列產(chǎn)品詳情表禮盒名稱禮盒構(gòu)成銷售價(jià)格（元/盒）預(yù)計(jì)銷售量（萬(wàn)盒）預(yù)計(jì)流轉(zhuǎn)額（萬(wàn)元）健康養(yǎng)生類2011年醫(yī)食參考“福壽安康”系列文化禮盒（金福禮盒、益壽禮盒、安適禮盒、康體禮盒和健康禮盒）2010年醫(yī)食參考精華合訂本套書營(yíng)養(yǎng)綠皮書養(yǎng)生藍(lán)皮書醫(yī)藥紅皮書分別配裝蟲草花2包、數(shù)碼經(jīng)絡(luò)治療儀、托瑪琳自發(fā)熱護(hù)腰