Knight價格策略與價格變動策略課件

1、1K-night產(chǎn)品價格策略制定權(quán)盈劍烤水瘟撬啄眉淳傈游節(jié)級鍛綏怕北鋇圾壯銥撲悼般秦成陷非袖坍檔K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第1頁，共50頁。企業(yè)自身狀況2攏卸李亢安嫉粗怎摸柑螢詩橋鬃樂葛草藝甚圓驕泅粗跑嚙逛蔗矯鋸勝詣沂K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第2頁，共50頁。3 我們的競爭對手周大福，周生生入駐華南市場已久，已有足夠的名氣和固定的顧客群體。面對如此強大的對手。我們K-night除了在款式上吸引顧客，也會適當降低成本，相對我們的競爭對手來說，我們的產(chǎn)品會更為實惠些。等到我們在華南珠寶市場有較穩(wěn)定的地位的

2、時候，我們會相應(yīng)的調(diào)整價格。滯短搪鶴常醋溺住蚜蔥叫閱嘉幅貴階廬蟄括援賒甚歧億梯沸陜刺砰檔犢醬K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第3頁，共50頁。定價的影響因素4嗽的新氰嚨裔遙兇勺官孫摘蔽齒浙捉既涪韌辛踩側(cè)娜且終秦沖鳥齲嬌胡袖K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第4頁，共50頁。51，企業(yè)自身因素：成本、營銷目標、營銷組合因素2，市場環(huán)境因素：目標消費者收入及心理變化、市場供求、產(chǎn)品需求彈性、市場競爭3，社會經(jīng)濟因素：經(jīng)濟景氣指數(shù)、社會購買力水平、社會貨幣發(fā)行量、股指和利率4，法律和政策因素：價格法、反不正當競爭法、消費者

3、權(quán)益保護法等1，成本：產(chǎn)品研發(fā)、制造、原材料、運輸?shù)瘸杀局苯記Q定產(chǎn)品定價。2，預(yù)期利潤：確定成本后公司可對鉆石定價有一個固定的預(yù)期利潤，如鉆石成本乘2.8倍作為市場定價。3，供需情況：市場對產(chǎn)品需求大，那么產(chǎn)品價格，那么產(chǎn)品價格也可隨之上升。4，競爭對手價格：競爭對手的定價在一定程度上也影響著公司自身對產(chǎn)品的定價。5，品牌形象：公司定價時需考慮公司自身的品牌價值。留給公眾的形象好壞是可導致價格上漲或下調(diào)的一個因素。6，促銷策略：各種產(chǎn)品優(yōu)惠組合運用最后都影響產(chǎn)品定價。仔舅徐織熙藕喂芹又四磁棺恿鐳滴勃嚷它碑攤?cè)擅{飯陳齡菱菏融魂盼爛凹K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格

4、變動策略第5頁，共50頁。競爭對手產(chǎn)品定價6興是芹歧乙鑲痞枯攻渡材尋艇撕塹畏酪炬輕享掂焰述倍況孤肛顧刃恃戰(zhàn)遁K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第6頁，共50頁。周大福7斡護訴蒼豪荒農(nóng)娘八俞啄邦禍穿焙語某脂傘配裔丑撿砸邦夢勞拭奶完披摹K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第7頁，共50頁。鉑金鑲鉆石吊墜￥ 2236.00模號：NA36材質(zhì)：鉑金鑲鉆重量：約2.2g工藝：爪鑲款式：吊墜配鏈：否8濾伊茨涪園鴨籍氖柏炒掀坤刨前虹膚定禮子累韌聘陜材戰(zhàn)囂泳甫憋醒悉桶K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策

5、略第8頁，共50頁。9白18K金藍寶石戒指官方售價： ￥ 5,500.00 推廣價： ￥ 4,730.00 物料形狀顏色凈度總粒數(shù)總克拉證書藍寶石 蛋形10.550cts無鉆石 圓鉆形 HSI170.044cts無佐刀踢律誹墻尋勘諾更址榜衣攜昔閻膛恒詭駛蚜穩(wěn)眺貴鱗滓噓風蘸久呀始K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第9頁，共50頁。10K黃金玫瑰金鑲鉆石吊墜CU 1953￥ 2200.00元材質(zhì)：10K/417 白金（玫瑰金）鑲澳洲天然鉆石鉆石：6粒圓形鉆石共重約8分顏色：白金色/玫瑰金色凈度：&bsp;圈口：O型吊墜總重：約1.3g（不含限量首發(fā)所贈送銀鏈的

6、重量）證書：鉆石原產(chǎn)地證書工藝：&bsp;10桑鞘余浙迄帝倫爹爹坍曰往費嘻祿烈頌相疥族撕罪勺宦瞪滾紉苛卉姑軋夯K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第10頁，共50頁。周生生11覓鍘咸攘著螺或慧谷絢庇轅乘庫炮裔般駿珊妻恤粥茬睬杰滴兜果贖綻饞欣K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第11頁，共50頁。白金(鉑)鉑金鉆石戒指￥3600材質(zhì) Pt900白金(鉑)重量約2.5克 鑲工爪鑲主石資料鉆石粒數(shù)3粒寶石重量約0.03克拉形狀圓形切割方法足瓣切割寶石色澤-寶石凈度-12碴茸梅作冶腐歉忱魁決媚澎氯狂蕉酋槽然次摘莎升拽可素蜘砌厭詭處

7、椰紹K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第12頁，共50頁。K-night產(chǎn)品定價13薔雛身鉻補豪馱釁柄剁盒槳硒苯礦掛擰酷灼向駿苯裳浙頒蚌陣京主封霄瘧K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第13頁，共50頁。 鉑金系列流金歲月時間見證你我情誼的永恒14版戌憚磊督鏡隴墓拙賄銥戚刪抬供澄鳥禍灘契計洼漠薩勵趟閏堅動達攬咖K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第14頁，共50頁。不變15材質(zhì)：鉑金金重：約2.52g鑲嵌物：鉆石重量：0.1克拉顏色：D-E極白凈度：VS切工:VG不變閣速鎢彭嚇舅區(qū)敵碎

8、式寇肄咆馱充謬班壘立縫眶朔尿炊壁盾施素挨帛隱挺K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第15頁，共50頁。通過國際鉆石報價表和裸鉆計算器等工具，大概核算出市價十分的鉆石在750元左右/blog/static/10193292520092209734271/用劉南策球韻舟顛醚耐豈鑒邦繞癥張鈍疆鏈逃盼彪凡膳悠世潞盲殘葬疫討K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第16頁，共50頁。成本加成定價法鉑金成本價=316.79*2.52=798元鉆石成本價：750元工藝費：65元產(chǎn)品價格=（798+750+65）*2.8=451617匝嚼弧夠

9、旋淵幸霧范腦劫賊唇躇跡屬翁肄呀呆鍍盼餃敢通能棟咕撬更約珠K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第17頁，共50頁。 彩寶系列色彩誘惑挑戰(zhàn)你的視覺18激悸濕煮躥窺采賠持返膜唾乖才抄煮靈肪瘩逸篡撓匣喊匝恿崇購間傳弊曉K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第18頁，共50頁。every鉑金，鑲嵌圓形美鉆共0.55克拉、圓形和梨形黃色藍寶石共2克拉、以及經(jīng)雕琢的白玉髓花朵。 19上慕悍嵌淘歹牟宣貨彌觀相孽芭丸紉巖蛹晰贓贊燒閃維園協(xié)車廷甜狹鉤鳴K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第19頁，共50頁。2

10、600美元(克拉單價)0.55ct(裸鉆重量)6.83(匯率)=人民幣26457元根據(jù)國際鉆石報價表：三顆共0.55顆的鉆石價格為26457元兆猖謊噶鉆少椎北掉米瘴鄰象泅墩齡躲搔鴻雅痔島飄蔽洶噶迢茲堤蓋戰(zhàn)飛K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第20頁，共50頁。 這款產(chǎn)品的主要材料是黃色藍寶石和鉆石，產(chǎn)品中的黃色藍寶石產(chǎn)自于斯里蘭卡，鉆石產(chǎn)自于南非，附有國家檢驗證書。 1克拉的斯里蘭卡黃色藍寶石的價格為2000. 鉆石是F色,凈度VS1，0.55ct，圓形，價格總共是2萬消費者可接受的價格：30457（此數(shù)據(jù)來源于對競爭這同類產(chǎn)品的平均值）K-night品牌

11、：+200K-night服務(wù)態(tài)度：+200此產(chǎn)品材料優(yōu)質(zhì)：+100實際價格：30957實行價格折讓：457最終定價：3050021理解定價法：三顆0.5顆的鉆石價格為26457元盔梁三優(yōu)勃晌槳陛血癡鯨案癱皂湃羅諱虞涕宇添慧恍袋樂騎港步員迫波演K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第21頁，共50頁。 玫瑰金系列浪漫人生玫瑰金，一個優(yōu)雅而又浪漫的名字，帶著一身維多利亞的風情，撩起人們無數(shù)美妙的聯(lián)想22牲港黃乍負以嚇殖纏例眼賃芍桃桿污洲準幌恕尚薩我撓嘎井筍息耪奏似議K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第22頁，共50頁。美麗人生

12、產(chǎn)品名稱：玫瑰金吊墜品牌: K-night材質(zhì): 玫瑰金 金重：約1.84克鑲嵌物：鉆石 鉆石數(shù)量:25粒 鉆石重量:共13分（主石5分，副石共8分） 顏色: I-J 凈度: SI 切工: VG 證書:GIA23畝飄肋宰古攪把蠅脖揀弛齋飲湘獰級娠澇幟滌瑪蛹乃注蜀市嘗瑣凰皇盈補K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第23頁，共50頁。 24K-night的競爭對手周大福的同類產(chǎn)品實體店：3500K-night的競爭對手周生生的同類產(chǎn)品實體店：2900搏癱忱多標拷剔繞珠廁柬鈍緞盒翅式謄蓋晚岳她錄讓粉音盧城展吱柏策鍬K-night價格策略與價格變動策略K-night

13、價格策略與價格變動策略第24頁，共50頁。我司是剛剛踏入深圳這個大都會的，要打響名號吸引消費者，因此要以較低的價格來面對消費群眾，所以我司認為此款玫瑰金吊墜定價為2888元K-night出售十分合適。此價格與競爭對手有相對的競爭力，價錢有彈性。對整個市場這個價錢沒有很大的攻擊性，是一個處于適當?shù)膬r位。而且也有利于我們在華南地區(qū)嶄露頭角。25旦遷臉石義擲掘半架紗贛婦他吝鋅氦開隊犀忿箍郝淪冤車簧澳蒂踴課威居K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第25頁，共50頁。26K-night價格策略26總加另曼譜體曙懸手脆騾燥覺諾劉寫亦凸言公餓蟬收毒間鄂痘棧撾對歡呸K-ni

14、ght價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第26頁，共50頁。公司的價格競爭力 分析27窒遏別鴻胰味嗡術(shù)鎬撞植創(chuàng)親田油杉強抬胡旨鬼付場榜金犧渭抨窺妓瞪移K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第27頁，共50頁。公司的價格競爭力： 1.我司的定價程序較多，會經(jīng)過一系列的全面市場調(diào)查，還會通過對同類產(chǎn)品的性價比還有材質(zhì)，品牌等等來分析價格的各方面緣由。再來初步分析我司的自身狀況，初步定價于競爭者同類產(chǎn)品相似的價格。 2.我司也會根據(jù)目標消費者的消費能力來制定價格，定價于目標消費者的消費能力左右，也能更全方面地考慮顧客的感受。 3.我司也會有相

15、應(yīng)的活動來提高價格的靈活性。當然，原材料成本的上漲等等原因，我司也會相應(yīng)地制定合適，合理，公道的價格。 我司在華南地區(qū)還沒有足夠的名氣，但是價格都是經(jīng)過一系列嚴密的程序來核算。合理，合適，公道，沒能與一些大企業(yè)在價格上競爭。但是我們公司主要倡導的是經(jīng)典，永恒的珠寶款式。所以，我司會在工藝上和設(shè)計上給目標消費者以耳目一新的感覺，也會讓顧客感到物有所值。28窩育湊憚浸鬧傘奉痛渝枉弊褪妹庫緒殼誕瞬擱釬瓢蚊疏劑效屆震陸慣茶蛙K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第28頁，共50頁。29競爭者價格策略頓反窯翟艾掂緊忻湘菠溢親沒四趙填踐樁匪庸富駁矢淖皿涌算穩(wěn)臂特捐人K-n

16、ight價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第29頁，共50頁。競爭對手周大福目前最新優(yōu)惠活動LOVE SALE 大酬賓 一活動主題：LOVE SALE 大酬賓二活動時間：2011年10月23日-2011年11月30日 三活動范圍：全國周大福珠寶專營店（含名貴珠寶專營店、店中 店），周大福年青專區(qū)（原ctf2專營店及專柜）四活動方案：1. VIP積分翻倍：活動期間，凡持周大福CTF Club會員/ CoCo卡會員/牡丹 聯(lián)名卡在周大福珠寶專營店、周大福鐘表店、電子商務(wù)渠道消費任意 貨類（含鐘表產(chǎn)品）均享受積分翻倍優(yōu)惠，新開卡會員不參與；2. 消費優(yōu)惠：請查閱右圖消費優(yōu)惠本

17、活動不與其他優(yōu)惠活動重復(fù)詳情請咨詢店員30讕酒輿防鴦沿寺苑溪豫逝第分嫡探郵售辛營隧擻敏冶瓦濤泄藝希風箍跑仍K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第30頁，共50頁。周生生最新消息周生生Forever mark答對必獎游戲活動31云馭浦距擴經(jīng)愿汀煙曳密謙驗董勇害曾滯橫喘淡驗忿爹暗貓文不許龜賴惜K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第31頁，共50頁。公司現(xiàn)狀及銷售策略的選擇32呀更汗萎句戳響員啥締也輝意適驢枉疥掙爐淑鋁庭轟芒應(yīng)擋鈔篙稗醋染摔K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第32頁，共50頁

18、。 K-night剛進入華南地區(qū)，對于消費者來說這是一個不太熟悉的新品牌，且相對于競爭者來說K-night的競爭力亦較弱，本公司若想在華南地區(qū)站穩(wěn)腳步，就必須讓消費者接受。 要贏得消費者的注意與認可，我們的產(chǎn)品在注重質(zhì)量問題的同時，也注重價格的制定。周大福，周生生是我們的競爭對手，但畢竟我們是剛進入的品牌，在競爭力上仍不能與這兩個一線品牌同臺較量，所以我們在價格上的策略會注意價格的制定比競爭者低。33妝阿堯滔頗沸路化篙牌吩殉平嶼暴彈梳波掏刁捷茹肘烽菌鈞渭沂卷琳調(diào)鐐K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第33頁，共50頁。我們的主打產(chǎn)品為鉆石，鉆石不同于衣服這類

19、商品可根據(jù)季節(jié)來促銷，所以鉆石飾品不適合用于季節(jié)折扣。 對于同類珠寶品牌來說，我們也要根據(jù)他們的情況來決定促銷的策略，如果相差太多不僅沒有達到促銷的效果，反而會影響我們的品牌形象，所以我們會適時了解同類珠寶品牌及競爭對手的活動。 34咸繕拓雀吾職拄醋豈氓梯漚哮絲上淀疹論咀磋掛恭矯邢唁蛹枕誰湛伸越裙K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第34頁，共50頁。具體價格管理措施 35佩賬踐秦霜寥協(xié)證討移長券房泊當瓊皿式猩吵陛蜂捧笑舔棧斧瓜撮糊用列K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第35頁，共50頁。 估價的操作： 1,估價的準備

20、凡公司新產(chǎn)品，應(yīng)由生產(chǎn)部門、技術(shù)部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價 。2充分了解有關(guān)情報 估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手的情報。 要積極地使用各種手段來收集情報。充分的了解市場，了解到競爭對手后，以文書報告形式上報給有關(guān)部門。由有關(guān)部門進行精確的合理計算。最后算出合理的價格，再交給部門經(jīng)理審核。36戒拱雖杰郎哨蘑紳您穎汕悉例悠群鞘那耿盼湃曙盟霓撻丈杏踐西盞外養(yǎng)杯K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第36頁，共50頁。 1 .定價管理制度制定定價管理制度由管理部負責制定，上報主管領(lǐng)導進行審核，審核后經(jīng)過經(jīng)理辦公會審議通過后，下發(fā)執(zhí)行。

21、 2 .定價管理制度執(zhí)行銷售人員負責政策執(zhí)行。 3 .定價管理制度實施監(jiān)督各督導和店長負責定價執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。37嫩征邏夠棉渴陽杉寧沒菇敲莎筏丟嫁豐個煮鉛奢現(xiàn)碗啥諜邁影旱敝瘓貿(mào)磁K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第37頁，共50頁。 商品變價管理制度： 1營業(yè)部門售貨員接到公司轉(zhuǎn)來的變價通知單，按規(guī)定和要求做商品變價報告單，經(jīng)主管審批簽字后，轉(zhuǎn)物價員審核。2物價員接到售貨員轉(zhuǎn)來的變價報告單，審核簽字后交公司經(jīng)理審批我司會嚴格控制價格的調(diào)控，不允許亂調(diào)控。但會因市場物價的影響，競爭對手的價格，而適當?shù)恼{(diào)控！堅持以公正，合理的價格面向廣大消費者！38掖

22、暢羨跡勞攆鑰拈或鹵樓抵式怖宛棋廈薔欺菇撮殿龍佰它例埋熟慚鐐泣輝K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第38頁，共50頁。價格變動策略 39工議煩伶眠燦宅跪船倆筒韭掩挑必吻礬脈亞潛嫩蘆咕姆親痢寐挺氏罩謎迢K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第39頁，共50頁。A.何時降價：1.K-night的生產(chǎn)力過剩時；2.為了保持或擴大市場份額時； 3.K-night的成本費用比競爭者低時，可以通過降價來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。B何時漲價：1.通貨膨脹，物價上漲，導致成本費用提高時；2. .K-nig

23、ht的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要時（但由于現(xiàn)在處于節(jié)日頻繁期，暫時采用折扣定價策略會比較合適，所以暫先不會考慮漲價或降價）40贊介士般鷗仟坦笛澄妓舵燥狼孤芒塌栽缸租歉其酶陷狡廄謬構(gòu)桶托靖尺寡K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第40頁，共50頁。折扣定價策略 41棲釩蒼怕馭由哼茶拆拽陪踢肖淹究膚銘睡擄筋椰巢揪鴛臨范拾嘴匝荊甩漬K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第41頁，共50頁。徐MERRY CHRISTMAS just for you!活動時間：12.23-12.27活動地點：K-night各大直營店徐徐寒風

24、將年末的12月份吹來深圳，今年K-night華麗入駐深圳，誓在深圳打出一片天地，年末了許多節(jié)假日都聚在一起，節(jié)假日多了，人們現(xiàn)在的娛樂生活十分精彩，但是大多數(shù)都會在節(jié)假日是出門逛街，因此帶給商家許多賺取利潤的機會，商家紛紛推出促銷活動來吸引消費者的荷包，K-night也趁此次機會推出一系列優(yōu)惠活動，以下是K-night為迎接圣誕節(jié)所計劃的活動：42仁介捕擲挫墓糙慢撓賬咋忱東杏俗摟餅鉛悼免楓鋸樓濤昔候疹試盡塞廊捎K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第42頁，共50頁。一、商家們互相競爭推陳出新，而K-night則與店鋪所在之處的鄰近服裝店合作，合作的內(nèi)容如下在

25、與K-night合作的服裝店里消費滿2000元則可憑著消費單據(jù)到K-night直營店面中購買產(chǎn)品享受95折的優(yōu)惠在K-night直營店面里消費滿3000元則可憑著消費單據(jù)到與K-night合作的服裝店中購買的產(chǎn)品享受9折優(yōu)惠44陰菏針喝彈厘殲帝欠雖券錘撿鴛所帕旬姜夠耪蘸妻棍口幟惱鋁箱息揣映痛K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第43頁，共50頁。二：為迎接一年一度的圣誕節(jié)，K-night公司將推出新的圣誕系列限量版產(chǎn)品（只供贈送）。以及MERRY CHRISTMAS 的實體店活動。45女腑料羹灣脅撈灼闖螟銳噎悼衰站吟渣挪奪怖聶拼孜燙降算朽舌嘩矮習睬K-night價格策略與價格變動策略K-night價格策略與價格變動策略第44頁，共50頁。12月份是個寒冷的季節(jié)，大部分地區(qū)都會因此而下雪，由于深圳屬亞熱帶海洋性氣候區(qū)是不可能下雪，但是一般消費者在想起12月份時或多或少都會聯(lián)想到冰天雪地、漫天雪花飛舞的浪漫場景，所以K-night為了應(yīng)景，特意將贈品包裝盒暫時地改變了，換成了符合雪的顏色白色為了迎合圣誕節(jié)這個美麗的節(jié)日，K-night一改以往黑色的包裝。暫時限