(論文)小米手機饑餓營銷策略的研究

1、 小米手機饑餓營銷策略的研究 摘 要：在目前市場激烈的市場競爭中，對于一個公司而言，一個正確的營銷策略，將是重要生存方式。面對激烈的市場競爭以及人們永不滿足的欲望，如何適時滿足人們的欲望，而又不讓自己少盈利，是大多公司所面臨的問題。饑餓營銷就在客觀和主觀的這兩個方面運營而生了。本文在前人研究的基礎(chǔ)上繼續(xù)聚焦于饑餓營銷策略，以饑餓營銷策略的運用研究為切入點，以相關(guān)理論為基礎(chǔ)，從小米手機運用饑餓營銷策略的現(xiàn)狀及存在問題進行分析，最終提出企業(yè)運用該策略時的適當(dāng)建議。 本文分為六個部分:第一部分是引言部分，主要明確研究的背景、目的以及研究的對象；第二部分對饑餓營銷策略的相關(guān)理論知識進行綜述；第三部分展

2、現(xiàn)小米公司的發(fā)展歷程以及現(xiàn)狀；第四部分探討小米手機應(yīng)用饑餓營銷策略的條件、步驟并分析其取得的效果以及存在的問題；第五部分歸納饑餓營銷策略應(yīng)注意的問題，對小米手機的發(fā)展提出建議；第六部分為結(jié)語，借小米手機總結(jié)了饑餓營銷策略與產(chǎn)品、企業(yè)的關(guān)系。本文研究發(fā)現(xiàn)：有力的品牌，優(yōu)秀的產(chǎn)品以及良好的營銷是產(chǎn)品生存與銷售的關(guān)鍵，饑餓營銷策略作為小米手機推廣的一種營銷策略，總體上提升了小米的品牌形象，增加了品牌的附加值。但是，饑餓營銷策略是把雙刃劍，企業(yè)在運用之時需要時時了解自身存在的問題、市場以及競爭對手的狀況，從而及時調(diào)整營銷策略，更好的適應(yīng)市場，取得利益最大化。關(guān)鍵詞：小米手機；營銷策略；饑餓營銷；饑餓營

3、銷策略。 The research about Mi phones hunger marketing tacticalAbstract: To face the more and more furious marketing competition in nowadays, for company, a proper marketing strategy is the significant way to survive. To confront the drastic marketing competition as well as peoples never meet desire, ho

4、w to satisfy the desire while still earn profit as usual, this is the problem that mostly company should face. Hunger marketing was produced by the objective aspect and subjective aspect. This article is still focusing hunger marketing strategy based on previous investigation, with the application r

5、esearch of hunger marketing tactical be the entry point, and the relevance theory be the basis, and analysis the current situation and existing problem of hungry marketing strategy, finally, come up with suitable advise for the company to use the strategy.This text was divide in six parts, the 1st p

6、art is introduction, to explicit the background, objective and targets of the research. Second part is to summarize the correlation theory about hunger theory. Third part is to show the xiaomi companys development history and the current situation. The 4th part is discuss the requirements and steps

7、to apply the strategy, meanwhile, analysis the effect and open question. The 5th part is to conclude the problems of the strategy which should be noticed and to offer a proposal for the xiaomis future development. The 6th part is epilogue, to sum up the relationship among the products, company and t

8、he strategy. The research finding of this article: the three key points for the products sale and survive are powerful trademark, outstanding product and favorable marketing. Hungry marketing strategy was conducted to promote Mi phone as marketing tactical, as a whole, promote the brand image and in

9、crease the additional value of the brand. However, hunger marketing strategy is a double-edged sword, with the use of the strategy, company should pay attention to its own open question, marketing surroundings and the condition of your competitors, thereby adjust the strategy in good timing, to adap

10、t market better, to accomplish benefit maximization. Key words: Mi phone; marketing strategy; hunger marketing; hunger marketing strategy. 目 錄 引 言1 一、饑餓營銷概述 2（一）饑餓營銷的含義2（二）饑餓營銷的作用2二、中國手機市場營銷環(huán)境的分析 4（一）中國手機市場環(huán)境演變概況4（三）中國手機市場宏觀營銷環(huán)境分析5（二）中國手機市場微觀營銷環(huán)境分析6三、小米公司的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀 8（一）發(fā)展歷程8（二）發(fā)展現(xiàn)狀9四、小米手機的饑餓營銷策略 11（一）

11、小米手機饑餓營銷策略的應(yīng)用條件 11（二）小米手機饑餓營銷策略的實施步驟 15（三）小米手機饑餓營銷策略取得的效果及存在的問題 18五、小米手機運用饑餓營銷策略的發(fā)展建議 20六、結(jié)語21參考文獻22致 謝 23引 言 小米科技（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）由前 HYPERLINK /view/105.htm t _blank Google、微軟、 HYPERLINK /view/15513.htm t _blank 金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代 HYPERLINK /view/535.htm t _blank 智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)

12、務(wù)運營的公司。2010年4月正式啟動，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風(fēng)險投資Morningside 、啟明的巨額投資。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。2012年10月30日， HYPERLINK /view/7175250.htm t _blank 小米手機M2正式開放網(wǎng)絡(luò)發(fā)售，首輪5萬臺在2分51秒內(nèi)被搶購一空。在目前市場激烈的市場競爭中，對于一個企業(yè)而言，一個正確的營銷策略，不僅是企業(yè)的重要生存方式，還是銷售與利潤的保證。那究竟小米手機有何魅力可以在短短三分鐘內(nèi)就被搶光？小米手機銷售達到如此火爆局面又是通過何種營銷策略做到的呢？一、饑餓營銷概述（一）饑餓營銷的含義所謂“饑餓營銷

13、”，就是銷售商和廠商通過一系列的調(diào)控手段，如將商品的出貨量有意調(diào)低或者保持產(chǎn)品的神秘感等，營造市場上某種產(chǎn)品或是服務(wù)緊缺的現(xiàn)象，以期達到調(diào)控 HYPERLINK /view/1519465.htm t _blank 供求關(guān)系、制造 HYPERLINK /view/64738.htm t _blank 供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護 HYPERLINK /view/426339.htm t _blank 品牌形象、提高產(chǎn)品 HYPERLINK /view/168286.htm t _blank 附加值的目的。（二）饑餓營銷的作用從前面饑餓營銷的含義可以看出，饑餓營銷的目的

14、總結(jié)起來其實就是以下幾點：1、達到調(diào)控 HYPERLINK /view/1519465.htm t _blank 供求關(guān)系；2、制造 HYPERLINK /view/64738.htm t _blank 供不應(yīng)求“假象”；3、維持商品較高售價和利潤率；4、維護 HYPERLINK /view/426339.htm t _blank 品牌形象、提高產(chǎn)品 HYPERLINK /view/168286.htm t _blank 附加值。那么小米手機是否可以通過饑餓營銷達到以上這些目的，就是饑餓營銷的作用體現(xiàn)之處。最后，通過使用饑餓營銷策略，企業(yè)可以根據(jù)消費者需求的變動情況，主動對生產(chǎn)或銷售進行限制，

15、這樣當(dāng)消費者的需求有所改變時，有助于企業(yè)的風(fēng)險的降低。同時因為饑餓營銷策略的應(yīng)用而導(dǎo)致消費者出現(xiàn)的搶購風(fēng)潮，對于企業(yè)和經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品有極大地幫助，從而縮短了企業(yè)的投資回收周期，使得資金周轉(zhuǎn)率加快。二、中國手機市場營銷環(huán)境的分析（一）中國手機市場環(huán)境演變概況在當(dāng)代社會，手機除了被人們當(dāng)作一種基本的通信工具外，更是人們生活中不可分割的一部分。手機在中國是如此迅速的成長著，到了今天，中國已經(jīng)是全球最大的手機市場了?？v觀手機在中國的發(fā)展歷程，中國手機市場環(huán)境的發(fā)展過程大體可以分為以下三個階段 ：階段一（1987-1995），摩托羅拉在中國市場上獨占鰲頭。摩托羅拉在中國憑借在尋呼機市場的影響力，率先進入

16、了中國手機市場并且曾經(jīng)以絕對的優(yōu)勢地位壟斷了中國手機市場。階段二（1996-2000），諾基亞、摩托羅拉、愛立信三大品牌三足鼎立。階段三（2001 至今），國內(nèi)外品牌紛紛崛起，出現(xiàn)諸侯紛爭的局面。（二）中國手機市場微觀營銷環(huán)境分析小米手機如果想制定出符合國產(chǎn)手機的饑餓營銷策略，就要對各手機企業(yè)的競爭力進行分析，了解各手機企業(yè)在手機市場定位中所處的地位，從而找到自身的競爭優(yōu)勢。因此，下面將根據(jù)波特的五種力量模型分析方法對中國手機市場進行分析。1潛在的進入者行業(yè)的進入壁壘可以有很多因素構(gòu)成，比如：缺乏經(jīng)驗、消費者對原有產(chǎn)品的忠誠度、技術(shù)和知識的提高、資源的獲得、對大量資金的需求、政府的政策、潛在市

17、場的飽和度等等。而且，如果潛在進入者很容易進入某個特定行業(yè)時，這個行業(yè)的競爭程度將會提高。然而即使競爭程度會提高以及存在著各種各樣的進入壁壘，潛在要進入行業(yè)的企業(yè)還是會憑借更低的價格或更好的質(zhì)量，又或者是更強的營銷力量來進入行業(yè)。因此，發(fā)現(xiàn)潛在進入企業(yè)，對其進行分析已作出完善的反擊策略，就可以充分利用企業(yè)自身優(yōu)勢以及市場機會。2同行業(yè)的競爭如果某個行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有了強大的、大量的競爭者，這個行業(yè)的競爭就會變得激烈很多。而在手機這個行業(yè)中，競爭者更是強手如林。（1）主要的競爭對手在中國的手機市場上，國內(nèi)國外的市場競爭者數(shù)量極多。根據(jù)小米低價格高配置的智能手機的定位以及目前手機市場的銷售情況，簡單介

18、紹小米手機的幾個主要競爭者：Iphone、三星和HTC。具體如表2-1。表1 Iphone、三星和HTC品牌策略分析與對比品牌策略Iphone三星HTC產(chǎn)品策略產(chǎn)品差異化以及操作系統(tǒng)差異化，加快新產(chǎn)品的更新中高端切入，市場跟隨策略，外觀差異化，以局部創(chuàng)新獲取技術(shù)優(yōu)勢先進的設(shè)備和專利工藝、產(chǎn)品創(chuàng)新渠道策略區(qū)域分公司和代理制相結(jié)合，委托終端精英區(qū)域分公司和代理制相結(jié)合區(qū)域分公司和代理制相結(jié)合價格策略高價高端高價、低價促銷策略主要與經(jīng)銷商聯(lián)合的方式，產(chǎn)品廣告和形象廣告并存主要基于品牌合作的聯(lián)合促銷活動與經(jīng)銷商聯(lián)合的方式以及網(wǎng)絡(luò)促銷活動（2）競爭力的分析從上表可以看出，Iphone、三星和HTC在產(chǎn)品

19、策略和價格策略上都是定位于中高端，渠道大都是采用了區(qū)域分公司和代理制相結(jié)合的方式，而小米的對消費者而言其低價格高配置的直觀感受和網(wǎng)上直銷正是其優(yōu)勢所在。3替代品在行業(yè)中，替代品的存在會是限制產(chǎn)品價格的一個很重要的因素。當(dāng)產(chǎn)品價格高時，消費者會轉(zhuǎn)而購買替代品，或是消費者使用替代品可以降低其成本或可以提高其使用質(zhì)量時，替代品的競爭有時將會增大。在目前的競爭市場中，手機面臨了很多其他產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。比如：隨處可見的公用電話和平板電腦的多功能使用等。表2 手機替代品的分析替代品優(yōu)勢劣勢價格話費公用電話資費適中、通話質(zhì)量好、不用隨身攜帶受地理空間的閑置，不可移動200-400市話：0.2元/分鐘平板電腦功能

20、眾多、可以視頻語音受網(wǎng)絡(luò)的限制、價格較高2000-10000網(wǎng)絡(luò)電話、語音免費4購買者對于購買者的分析主要是分析其討價還價的能力。當(dāng)購買者數(shù)量眾多或大批量購買時，購買者會擁有討價還價的能力，企業(yè)這時則會通過提高其服務(wù)質(zhì)量或延長保修時間來贏得客戶的忠誠度，當(dāng)手機市場進入賣方市場時，這種情況會愈加明顯，而購買者的要求也會隨之增多。因此，對于小米手機來說，提高其售后服務(wù)質(zhì)量將是刻不容緩的事情。5供應(yīng)商供應(yīng)商作為消費者和生產(chǎn)商之間，是否能夠以更好的服務(wù)質(zhì)量、合理的價格以及是否能夠及時供貨將對于生廠商產(chǎn)生莫大的影響，直接影響其銷售利益。小米手機作為一個新興的手機品牌，不管其饑餓營銷是否因其供應(yīng)商產(chǎn)品配件

21、供應(yīng)不上，其與供應(yīng)商的合作默契都一樣還有待加強。三、小米公司的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀（一）發(fā)展歷程1. 公司成立小米公司正式成立于2010年4月。當(dāng)時， HYPERLINK /view/50454.htm t _blank 雷軍的師弟 HYPERLINK /view/2451086.htm t _blank 李華兵發(fā)了一封郵件給雷軍，在郵件中，李華兵推薦了一個無線業(yè)務(wù)團隊。雷軍對于他們想要做一款獨立的 HYPERLINK /view/1455.htm t _blank 手機硬件的想法提出了支持。之后這個團隊便以“小米工作室”命名，也就是小米公司最初的前身，而制作一個完全的手機體系“ HYPERLINK

22、 /view/5989132.htm t _blank 小米手機”就是他們的共同目標。隨后，在雷軍用盡心思的努力下使小米成為了一家無限完美的公司，而小米工作室也被改名為“ HYPERLINK /view/5014476.htm t _blank 小米科技”，并在其努力下，成功說服前 HYPERLINK /view/105.htm t _blank Google、微軟、 HYPERLINK /view/15513.htm t _blank 金山等公司的頂尖高手加盟，組建了一家專注于 HYPERLINK /view/2142449.htm t _blank 高端智能手機自主研發(fā)的 HYPERLIN

23、K /view/1168245.htm t _blank 移動互聯(lián)網(wǎng)公司，并且獲得了由知名天使投資人以及風(fēng)險投資Morningside 、啟明提供的巨額投資。2. 名稱由來從小米手機外形可以看出， HYPERLINK /view/38394.htm t _blank 小米是以一個 “MI”形做 HYPERLINK /view/457.htm t _blank LOGO的，它是 HYPERLINK /view/350250.htm t _blank Mobile HYPERLINK /view/11165.htm t _blank Internet的縮寫，表明了小米是一家移動 HYPERLINK

24、 /view/6825.htm t _blank 互聯(lián)網(wǎng)公司，而把小米的 HYPERLINK /view/457.htm t _blank LOGO倒過來后，就是一個少一個點的心字，代表小米要讓自己用戶省一點心的想法，另外，MI是米的漢語拼音，正好對應(yīng)其名稱。3.歷年主要發(fā)展事件2010年底，小米公司推出了手機實名社區(qū)米聊，其注冊用戶數(shù)量在該軟件推出半年內(nèi)就以突破了300萬。2011年7月12日，小米創(chuàng)始團隊正式出現(xiàn)在人們面前，宣布開始進軍手機市場，并推出了旗下的“ HYPERLINK /view/5989132.htm t _blank 小米手機、 HYPERLINK /view/46919

25、42.htm t _blank MIUI、 HYPERLINK /view/4972238.htm t _blank 米聊”三個核心業(yè)務(wù)。同年8月16日，在小米手機發(fā)布會暨 HYPERLINK /view/4691942.htm t _blank MIUI周年粉絲慶典上，小米手機作為國內(nèi)首款雙核 HYPERLINK /view/1465.htm t _blank 3G手機正式在人們面前，并在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂開放半天內(nèi)就被預(yù)訂了超30萬臺。小米公司 HYPERLINK /view/18245.htm t _blank 董事長兼CEO HYPERLINK /view/50454.htm t _blank

26、雷軍在2012年6月26日宣布，小米公司新一輪2.16億美元融資已經(jīng)完成，此輪融資后小米公司的估值達到了40億美元，投資方均為國際頂級投資公司。同年8月16日，雷軍在 HYPERLINK /view/5989132.htm t _blank 小米手機發(fā)布會上，公布小米新款產(chǎn)品：小米手機1s及小米手機2。全年通過官網(wǎng)與微博，共銷售了205萬臺小米手機。2013年01月0809日，小米公司分別開放了小米手機1s青春版暴風(fēng)影音用戶專場及金山詞霸用戶專場。同年1月26日中午12點，小米手機2電信版首發(fā)。隨后又于3月19日上午11點，首發(fā)高清互聯(lián)網(wǎng)電視盒、小米手機最發(fā)燒配件-小米盒子。2013年至目前為

27、止，共銷售小米手機240萬臺。 （二）發(fā)展現(xiàn)狀1旗下產(chǎn)品小米公司在小米手機1后，又相繼推出了小米手機1s、小米手機1s青春版及小米手機2幾種新款手機。而小米公司發(fā)展至今，除米聊、MIUI、小米手機三大核心產(chǎn)品外，目前還有 HYPERLINK /view/4215102.htm t _blank 迷人瀏覽器、 HYPERLINK /view/5177194.htm t _blank 小米讀書、 HYPERLINK /view/4195298.htm t _blank 小米分享、 HYPERLINK /view/6306457.htm t _blank 小米便簽、小米商城、小米社區(qū)等軟件產(chǎn)品以及小

28、米盒子等電子產(chǎn)品。2發(fā)展模式（1）硬件加軟件加服務(wù)小米手機由小米自行設(shè)計、采購、銷售、服務(wù)，生產(chǎn)由代加工工廠負責(zé)的，搭載了MIUI操作系統(tǒng)，是一款高性價比智能手機。這種硬件加軟件再加服務(wù)的模式是用互聯(lián)網(wǎng)公司的思維和方式做智能手機，是將二者的特點結(jié)合起來，這不同于其他互聯(lián)網(wǎng)公司和終端廠商，其開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)公司智能手機的新模式，受到了市場的歡迎。（2）電子商務(wù)銷售運用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式來銷售智能手機是 HYPERLINK /news/kid-11683/ t _blank 小米手機的另一種重要發(fā)展模式，小米手機以電子商務(wù)為主要銷售模式，其余則通過與聯(lián)通、電信運營商合作銷售。與傳統(tǒng)終端廠商相比，這樣的銷

29、售模式可以減少更多的流通環(huán)節(jié)，線下的倉儲、渠道等成本得到大大的減少，使得小米可以輕裝上陣，這是小米公司 HYPERLINK /news/kid-2290/ t _blank 取得成功的重要因素之一。（3）特色營銷和獨特的產(chǎn)品定位小米手機的特色營銷方式使其品牌得到了廣泛傳播，同時小米對于論壇、微博等營銷渠道的利用，也使得小米受到了廣泛關(guān)注。而其首創(chuàng)的用 HYPERLINK /view/6825.htm t _blank 互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)手機操作系統(tǒng)且有60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式也取得了一定的成功。同時其低價格高配置的智能手機的定位，以及“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念更是贏得了現(xiàn)在年輕消費者的青睞。3.

30、2013年戰(zhàn)略路線調(diào)整（1）調(diào)整原因小米公司數(shù)億美元的第三輪融資已經(jīng)超過了國內(nèi)大部分領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個數(shù)字不僅讓我們看到了智能手機市場和移動互聯(lián)網(wǎng) HYPERLINK /news/kid-2290/ t _blank 發(fā)展前景的良好勢頭，同時也在一定程度上證明了互聯(lián)網(wǎng)公司做智能手機的成功。然而小米公司在取得如此驕人的成績之時，也逐漸顯露出了一些不足。數(shù)億美元的估值包括小米公司硬件和軟件兩部分，硬件和周邊設(shè)備配件是小米目前的主要盈利方向，而軟件和服務(wù)的盈利能力目前還未顯現(xiàn)，米聊也因為微信的出現(xiàn)而漸漸被超越了。MIUI又有可替代性，本身無法產(chǎn)生盈利，只有跟著小米手機走，才能體現(xiàn)其價值，因此不管

31、是MIUI系統(tǒng)還是其他互聯(lián)網(wǎng)的增值服務(wù)，小米的軟件和服務(wù)的優(yōu)勢都并沒有顯現(xiàn)出來；另外一方面，越來越多的低價高配的智能手機在市場中涌現(xiàn)，即使小米和雷軍的影響力再大，在國內(nèi)大部分終端廠商和互聯(lián)網(wǎng)公司的雙重擠壓面前，小米在售后服務(wù)和銷售規(guī)模中的弱點開始慢慢顯現(xiàn)，這也是小米公司急需解決的一個問題，過去小米戰(zhàn)略布局優(yōu)勢漸失。（2）新的戰(zhàn)略路線雷軍是典型做互聯(lián)網(wǎng)的人，“快戰(zhàn)略”是他的一把殺手锏，不斷嘗試是他擁有雄厚資本和人脈資源可以做到的，因此2013年再次構(gòu)建新的戰(zhàn)略路線。在危機感中，雷軍從產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈梳理、營銷中似乎找到了感覺，一向崇拜喬布斯的他開始了新的戰(zhàn)略布局：以小米手機為中心，向電視、閱讀器

32、、平板、機頂盒等硬件延伸，通過各種硬件整合圖片、音樂、視頻等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，以及電商、娛樂、游戲等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。在生態(tài)圈內(nèi)，小米的硬件作為載體、軟件作為通道、服務(wù)提供價值的戰(zhàn)略布局，小米手機處于中控地位，終端通過小米手機控制，內(nèi)容通過小米手機分享。加上雷軍想做更多產(chǎn)品的欲望很強，不甘陷入苦衷的他繼續(xù)布局下一步棋子借助小米盒子，進入家庭娛樂、信息中心的電視屏幕，意圖建立其更大的設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，配合MIUI和多看，助力推進其內(nèi)容服務(wù)生態(tài)的拓展與建立。就小米盒子而言，技術(shù)、設(shè)計、內(nèi)容、營銷、市場等方面對雷軍來說都不是門檻，但正是這些先前的布局卻給后來者進入樹立了很高的門檻。由于小米盒子是一個開放的平臺，內(nèi)

33、容服務(wù)商、應(yīng)用提供商可隨時接入自己的內(nèi)容。然而迅速擴張發(fā)展則需要互聯(lián)網(wǎng)電視播控平臺牌照和廣電硬件設(shè)備準入牌照，或許這些政策掣肘會成為小米盒子未來的不確定性。四、小米手機的饑餓營銷策略（一）小米手機饑餓營銷策略的應(yīng)用條件有這么一個故事，講的是朱元璋當(dāng)皇帝之前，其窮困潦倒之時曾吃過一份由一位老婆婆用家里僅有的一小撮菠菜以及一塊豆腐，紅根和綠葉在一起，澆上一碗剩粥煮成的“珍珠翡翠白玉湯”，令他直至坐上皇位也依然念念不忘。然而，多年后，當(dāng)朱元璋再次吃到這“珍珠翡翠白玉湯”之時，卻覺得不好吃了。其實，故事中包含的原理很簡單人在處于饑餓狀態(tài)時即使吃到的只是粗茶淡飯也會覺得香甜無比；相反，當(dāng)人在豐衣足食的時

34、候，即使吃的是山珍海味也會食之無味。正如前面所提到的，饑餓營銷策略的理論基礎(chǔ)是西方經(jīng)濟學(xué)中的“效用理論”。 朱元璋之所以對“珍珠翡翠白玉湯”一直念念不忘，就是因為“珍珠翡翠白玉湯”的出現(xiàn)是在朱元璋餓昏在地、無比饑餓的時候，那時朱元璋的生理需求達到了最高點，是最恰當(dāng)?shù)臅r機。 于是，一些聰明的商家開始將這種理論使用在產(chǎn)品銷售中，提出了“饑餓營銷”的方法，對于產(chǎn)品造成人為短缺，使消費者對其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使得消費者的購買欲望達到了極點。產(chǎn)品人為地造成短缺，也就是生產(chǎn)商或銷售商對于產(chǎn)品的銷售和生產(chǎn)進行限制，這樣做的目的其實就是利用“物以稀為貴”的價值法則，將消費者的購買欲望激發(fā)出來并使其愈加強烈。

35、然而，在今天這種商品種類越開越豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，人為的造成產(chǎn)品的短缺是要承擔(dān)一定的風(fēng)險的。所以，商品擁有同類商品在某種屬性上不可替代的優(yōu)勢是產(chǎn)品實行限量生產(chǎn)和銷售的重要前提。這也就意味著，企業(yè)能否實施饑餓營銷策略以及實施饑餓營銷策略后能否取得成功，是由很多方面的因素決定的，所以，饑餓營銷策略不是每一個企業(yè)或是每一個品牌都可以實施的。即，饑餓營銷策略較好地發(fā)揮其作用必須在市場競爭不充分、產(chǎn)品綜合競爭力比較強、品牌成熟、消費者心理不夠穩(wěn)定成熟的情況下，否則， “饑餓營銷”就只能是廠家的一廂情愿。小米手機又是在何種條件下應(yīng)用饑餓營銷策略的呢？1市場競爭的不充分應(yīng)用饑餓營銷策略的必要

36、條件之一就是市場競爭的不充分。首先，企業(yè)在現(xiàn)有細分市場中沒有競爭者或競爭者的競爭程度比較低，那么市場處于一種不飽和狀態(tài)，也即是市場狀況處于賣方市場的時候，企業(yè)就會在營銷策略與活動中處于一個主動地位，這種時候企業(yè)才可以有機會來應(yīng)用饑餓營銷策略。因為這樣的情況下就算企業(yè)供貨不足，消費者也不會因此去轉(zhuǎn)而購買其他的產(chǎn)品，反而消費者對這種商品的占有欲望卻會加劇。相反，如果企業(yè)在市場處于一種競爭激烈的狀況下實施饑餓營銷策略的話，消費者便會輕易的轉(zhuǎn)移去消費競爭者的品牌?，F(xiàn)在手機市場，高配置智能手機隨處可見，然而在小米上市初期，高配置智能手機數(shù)量還寥寥可數(shù)。11年，像Iphone這種高配置手機的供不應(yīng)求，使市

37、場處于一個賣方市場，為小米手機的饑餓營銷策略應(yīng)用提供了一個廣闊的空間。其次，企業(yè)除了現(xiàn)有競爭者的競爭之外，還有新競爭者不斷涌入。當(dāng)威脅水平比較低的新競爭者出現(xiàn)或者是新競爭者進入行業(yè)壁壘較高的時候，企業(yè)的競爭者數(shù)量在短期內(nèi)不會急劇增加，企業(yè)才會有并且可以花時間以及精力來實施饑餓營銷策略，因為“饑餓”是需要用時間慢慢填充的。而小米手機問世最初，在高配置手機上的競爭者并不多，這為小米手機采用饑餓營銷策略提供了很好的時間基礎(chǔ)。最后，替代品比較少或是替代品的威脅水平低。替代品是指能帶給消費者近似的滿足感的幾種商品間具有能夠相互替代的性質(zhì)，比如A商品價格上升，則顧客們就會去尋求相較于A商品便宜的，并且能帶

38、來相似滿足度的B商品購買。所以，如果一種產(chǎn)品在這個行業(yè)里只有很少的競爭者，但卻有大量的替代品的話，也是很難應(yīng)用饑餓營銷策略的。替代品替換程度越高，用戶的轉(zhuǎn)換成本也就越低，也就越難應(yīng)用饑餓營銷策略。小米手機為發(fā)燒友打造的一款低價格高配置的高性價比發(fā)燒機的定位，為小米手機贏得了部分“米粉”發(fā)燒友，樹立了其高性價比智能手機的形象，為小米手機應(yīng)用饑餓營銷策略打下了基礎(chǔ)。良好的產(chǎn)品和成熟的品牌根據(jù)著名營銷專家劉杰克對“營銷三維論”的解讀，饑餓營銷策略的實施始終與“品牌”因素相聯(lián)系。每一種品牌在市場上都有自己的力量和價值，也有著各自品牌的知名度、美譽度和成熟度。但是，有一樣卻是不會改變的，大多數(shù)的消費者都

39、喜歡品牌的知名度高，美譽度高，成熟度也高的商品，這也是企業(yè)要實施“饑餓營銷”的一個至關(guān)重要的條件。同時，產(chǎn)品的質(zhì)量是否優(yōu)良、款式是否好看，都決定了饑餓營銷策略的成功，同時也是使產(chǎn)品實現(xiàn)不可替代性的優(yōu)勢途徑。一個好的產(chǎn)品不僅可以激發(fā)消費者的購買需求，還可以促使消費者決定購買它。所以企業(yè)不僅要想盡辦法用營銷策略去吸引消費者購買產(chǎn)品，更應(yīng)該使企業(yè)從自身條件來塑造角度去滿足消費者日益增長的需求。小米科技，即小米科技有限責(zé)任公司，是由包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷

40、歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒等一批頂尖高手組建的一家專注于iphone、android等新一代 HYPERLINK /view/535.htm t _blank 智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。同時，小米科技成立初期就已獲得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資1100萬美元，公司估值2.5億美元，展現(xiàn)出其雄厚的資金實力。因此，小米手機一問世就引來了極大的關(guān)注與信賴是與小米團隊的知名度以及公司實力有很大關(guān)系的。小米成立至今三年多，除了是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機的生產(chǎn)商，還已成為國產(chǎn)手機十大品牌之一、北京知名手機品牌以及

41、個性手機品牌。在友盟數(shù)據(jù)報告中可看到，按照2012年4月的月活躍設(shè)備數(shù)來排序，小米手機已經(jīng)進入前十，活躍用戶有140萬。（數(shù)據(jù)只統(tǒng)計小米手機，不包含安裝了MIUI ROM 的其他設(shè)備。）雷軍曾在微博上公布了2012年小米手機銷售量是713萬，按照預(yù)期增長速度，2013年小米手機2000萬的銷售量應(yīng)該是一個非常保守的數(shù)字。而小米科技MIUI的用戶也已有1000萬之多。今年5月28日，小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁黎萬強在2013中國電子商務(wù)大會上透露，2012年小米手機相關(guān)配件銷售額達6億，今年預(yù)計將超10億。據(jù)統(tǒng)計，小米手機單品2012年銷售額過20億元，2013年上半年手機單品的銷售額已超去年全

42、年業(yè)績。同時，目前小米論壇用戶超過700萬，微信粉絲超過100萬。這些無一不是一個品牌走向成熟的證據(jù)與標志。3. 消費者特定的消費心理伴隨著社會的發(fā)展和物質(zhì)的不斷豐富，人類的要求和欲望也在不斷提高，消費者購買動機不理性，這為企業(yè)應(yīng)用饑餓營銷奠定了好的心理基礎(chǔ)。依據(jù)對消費者購買動機的具體分析以及馬斯洛的需要層次論，饑餓營銷策略常采用以下幾種消費動機： (1) “求同“動機。消費者求同心理的表現(xiàn)就是從眾行為，這種心理在生活中是比較常見的，所以“求同”心理是企業(yè)應(yīng)用饑餓營銷策略消費者心理基礎(chǔ)，在這個時候，是實施饑餓營銷策略最恰當(dāng)?shù)臅r機，而小米缺貨事件鬧得沸沸揚揚，就是很好地利用了消費者的這種心理。(

43、2)“求美、求新”動機?！扒竺馈敝饕亲⒅厣唐返男蕾p價值與藝術(shù)價值；“求新”主要是注重商品的新穎、時尚和奇特；小米問世初期的缺貨事件，有很多人懷疑是小米公司實施的饑餓營銷策略。畢竟發(fā)生大量缺貨對于小米公司這樣生產(chǎn)能力并不差的企業(yè)來說，多少會讓人有所質(zhì)疑的。并且小米這種 “為發(fā)燒而生”的商品本身就具有新、奇、特的特點，本身就會激發(fā)消費者“求新”、“求美”的心理。這種心理往往為企業(yè)進行饑餓營銷策略提供機會。 (3)“求名”動機是指在購買某種商品時追求名牌商品或者是仰慕某種傳統(tǒng)的名望，并且想以此來體現(xiàn)地位、身份、權(quán)威等的購買動機。消費者面對名牌商品時，往往表現(xiàn)出某種執(zhí)著的追求，比如斷貨的產(chǎn)品愿意等待

44、更長時間，甚至可以愿意加價，這就為實施饑餓營銷奠定了很好的基礎(chǔ)，而等待的過程就是對企業(yè)饑餓營銷策略的推動，而小米手機的預(yù)約以及搶購就是很好地利用了這點。4. 營銷曲線的獨特性 小米產(chǎn)品上市的營銷曲線有其獨特性：信息的控制發(fā)布會的召開公布產(chǎn)品的上市日期消費者長時間的等待全方位的新聞報道搶購全線缺貨搶購全線缺貨。 從上面的營銷曲線我們很容易就可以看出，小米公司的饑餓營銷策略實施的非常成功。在這個饑餓營銷策略成功的背后，我們特別需要注意幾點： 第一，信息控制。在產(chǎn)品正式上市之前，為了營造神秘感，全方位控制產(chǎn)品的所有信息，以激發(fā)起消費者的遐想和購買欲望。 第二，制造緊缺。就像美國哥倫比亞大學(xué)戰(zhàn)略管理博

45、士、智治基金的創(chuàng)始人埃里克杰克森說過的：“市場短缺能提升品牌影響力?！薄岸倘薄爆F(xiàn)象在小米手機的銷售中從未間斷，而這種情況一方面可以通過利用消費者的求新心理，引起消費者的興趣；另一方面則是利用物以稀為貴的原理，激起消費者的購買欲望，從而達到產(chǎn)品銷售的持續(xù)火爆。第三，制造懸念，提高興趣。當(dāng)初，小米手機2的上市時間成為眾多關(guān)注者議論的熱點，關(guān)于上市日期的各種猜測以及網(wǎng)絡(luò)的宣傳造勢，成功的吊足了消費者的胃口，使得小米手機2一上市就被搶購一空。然而很多人根本搶不到手機，就造成了一種小米手機極其熱門的情形，因此盡管買不到，但卻沒有讓消費者喪失對它的熱情。于是小米手機在很長的一段時間內(nèi)成為了搶手貨，這造就了

46、小米手機極高的銷量。 營銷專家認為，企業(yè)要采用饑餓營銷方式的前提是其產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量擁有足夠的號召力，然后在饑餓營銷策略的實施下使其價值和號召力成倍的放大，好為產(chǎn)品以后的持續(xù)熱銷打下堅實的基礎(chǔ)，同時使其客戶群體的品牌忠誠度建立起來。這也是小米手機采用饑餓營銷策略取得成功的原因。所以一個企業(yè)如果想應(yīng)用饑餓營銷策略，必須滿足市場競爭不充分、替代產(chǎn)品的威脅水平較低或替代產(chǎn)品較少、產(chǎn)品質(zhì)量高、品牌成熟及有大量的品牌忠誠者。也就是說，企業(yè)在應(yīng)用饑餓營銷策略時，其本身必須擁有其同類企業(yè)或替代品企業(yè)所不存在的優(yōu)勢。（二）小米手機饑餓營銷策略的實施步驟小米手機自上市開始就受到消費者大力追捧，同時商品限量供應(yīng)，

47、市場供需矛盾，以至于每次官網(wǎng)開放銷售時，幾十萬臺小米手機在短幾分鐘就已經(jīng)售罄?？陀^來講，小米公司成立時間并不是很長，有可能面臨產(chǎn)能無法滿足市場需求的現(xiàn)狀，然而卻也不能否認饑餓營銷策略在小米手機的產(chǎn)品推廣中成功實施的事實。 在進行小米手機的推廣時，小米公司對饑餓營銷策略的成功實施的步驟大體可以總結(jié)為如下幾步：1. 深入了解消費者心理小米手機饑餓營銷策略的成功很大的原因是其對消費者心理的深入了解。首先，根據(jù)馬斯洛的需要層次論和對購買動機的具體分析，抓住消費者“求同、求新、求美、求名”的消費心理，使其對小米手機產(chǎn)生濃厚的興趣。其次，再通過其未銷先造勢，使其在發(fā)布之前就已經(jīng)贏得了大部分準客戶以及潛在消

48、費者的關(guān)注，同時其限量發(fā)售、預(yù)約購買、限時搶購等眾多條件，成功的營造了小米手機 “物以稀為貴”的情形，以此價值理念體現(xiàn)小米手機的市場價值。最后再利用消費者“規(guī)避損失”以及“人無我有”的心態(tài)，使消費者產(chǎn)生一種必須要擁有一臺小米手機的欲望。因此，小米公司對于消費者心理的深入解讀，準確掌控其需求以及欲望，為小米手機成功實施饑餓營銷策略打下了最基本的保障。2. 注重品牌因素 市場供不應(yīng)求的情況有助于提升企業(yè)以及品牌的影響力，從而為實施饑餓營銷策略鋪好基礎(chǔ)。饑餓營銷策略對于產(chǎn)品的市場價格的把控主要依存于對市場中供求關(guān)系的調(diào)節(jié)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品高銷量、高收益的目的。與饑餓營銷策略本身相比，對于小米手機本身來說

49、，讓部分的消費者真正拿的到手機，通過自己親身的使用體驗，感受小米手機的強大與神奇，進而去贏得了消費者口碑的這種做法也許將會更加有效。 其實，實施饑餓營銷策略的難度并不大。首先確定一個叫賣的讓消費者驚喜的價格，同時，贏取潛在顧客的注意力，之后嚴格控制產(chǎn)品的供應(yīng)量，制造出供不應(yīng)求的假象，借此體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，取得銷售成功，贏取利潤。然而，從本質(zhì)上講，在饑餓營銷策略實施的全過程中，“品牌”這個因素是一直貫穿始終的。產(chǎn)品的品牌所具有的市場號召力是實施該策略的有力保障；相反，如果一個產(chǎn)品在市場影響力還未創(chuàng)造足夠的情況下就貿(mào)貿(mào)然對產(chǎn)品產(chǎn)量以及供貨量進行控制的話，不但無法取得高額收益，甚至有可能連原有的市場份

50、額都失去。當(dāng)然，饑餓營銷策略主要的目的并不只是單純的追求產(chǎn)品的高銷量或者較高售價，而是要促進產(chǎn)品自身附加值的不斷提升，進而為產(chǎn)品樹立起品牌的高價值形象。小米手機正是憑借公司團隊優(yōu)良的市場聲譽，并且在此基礎(chǔ)上大力實施饑餓營銷策略，使消費者的胃口被充分吊起，購買欲望也不斷高漲。3. 推出正確的產(chǎn)品在產(chǎn)品品牌推廣的環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品在市場的擁有量以及在市場的認可度對于實施饑餓營銷策略來說是十分關(guān)鍵的。因此，如果要實施饑餓營銷策略，就必須確保產(chǎn)品有較大的市場開發(fā)潛力以及明確消費者對產(chǎn)品的認可度和接受度。而深入分析消費者的購買欲望對于保障產(chǎn)品開發(fā)的成功是非常重要的，只有準確地把握住消費者的購買欲望，才能確保產(chǎn)

51、品的訴求、形象、功能性利益以及品牌個性與市場需求相一致，符合消費者的心理預(yù)期。在Iphone手機的高配置讓人垂涎三尺，而價格卻讓人望而卻步的時候，小米手機以低價格高配置的姿態(tài)出現(xiàn)，在消費者心目中，就會很輕易的對小米留下深刻的印象：低價格高配置，產(chǎn)品性能突出，外形美觀時尚。同時，小米手機的“為發(fā)燒而生”的口號在現(xiàn)在這種追求新奇與潮流的時代，極好的迎合了大多數(shù)年輕消費者最求個性的態(tài)度。在不少消費者心目中，小米就是個性的代名詞，是發(fā)燒友的必備單品，毫不夸張地說，小米手機在其行業(yè)內(nèi)占據(jù)著重要的的營銷地位。4. 人為制造緊缺感一般是指當(dāng)產(chǎn)品面世后，卻出現(xiàn)由于產(chǎn)品“較少”、購買者“過多”而出現(xiàn)“缺貨”現(xiàn)象

52、，使得消費者感到緊缺感，從而不得不提前預(yù)定。 然而現(xiàn)在市場上，由于隨著社會及經(jīng)濟的進步，商品品種日益豐富，市場產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的問題，因此不斷提高產(chǎn)品自身特有的競爭優(yōu)勢是實行限量生產(chǎn)或供應(yīng)，人為制造緊缺感的前提。小米手機在這方面做的相對來說還是很不錯的。小米2發(fā)布之前，先是避而不談關(guān)于新一代小米手機的消息，只給市場傳達了一個將會有新一代的小米手機將要問市的消息，之后就封鎖了所有消息，等消費者被吊足了胃口，極端渴望從任何有關(guān)系的渠道獲取產(chǎn)品信息時，才通過隆重的產(chǎn)品發(fā)布會將小米手機介紹給消費者。這一系列的活動之后，消費者就會對產(chǎn)品產(chǎn)生極度的期待。在新產(chǎn)品上市后，小米公司又一直采用限量供應(yīng)，這就讓

53、消費者一直處于缺貨的等待之中。 既然是人為的制造緊缺感，就必須要注意適度。企業(yè)在吊消費者胃口的同時，其實也在考驗著消費者的耐性。小米手機市場增長速度快于產(chǎn)能釋放速度，其大肆的透露小米手機產(chǎn)品的數(shù)量稀少以及預(yù)約購買者的數(shù)量眾多，在這種鮮明的對比下，小米手機從物以稀為貴的角度出發(fā)，成功制造了適度的緊缺感，使得產(chǎn)品在市場供應(yīng)方面出現(xiàn)適度的緊張局面，有助于達到產(chǎn)品快速銷售的目的。小米手機從消費者“求同、求新、求美、求名”的購買心理出發(fā)，配合饑餓營銷策略，成功獲取高額利潤。5. 科學(xué)的宣傳造勢 宣傳造勢，就是利用產(chǎn)品的相關(guān)信息引起消費者的注意，促使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種迫不急待想要得到的需求和沖動，

54、為新產(chǎn)品的最終上市做好充分且完善的準備。影響消費者購買欲望的因素有很多，并且不同的消費者對同一產(chǎn)品的需求程度也并不完全相同，因此，激發(fā)和引導(dǎo)消費者的欲望便成為了饑餓營銷策略的一條主線。所以說，對產(chǎn)品進行科學(xué)的宣傳也是成功運用饑餓營銷策略的重要步驟。 小米公司在新手機產(chǎn)品在面世之前，就通過雜志、網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等媒體組介對產(chǎn)品進行了強勢宣傳，使得消費者對小米手機“未見其人先聞其聲”，成功為新產(chǎn)品制造出了一些具有足夠吸引力的“賣點”，為其上市以及最終銷售做好了充分的鋪墊。其后又“猶抱琵琶半遮面”在最開始，只是先發(fā)布少量的工程機，從而引起了別人十足的興趣。 除此之外，小米手機還很注重與消費者之間的溝

55、通，官網(wǎng)建立了小米社區(qū)、小米論壇，使消費者認識、了解、認同產(chǎn)品或企業(yè)的信息并對企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢樂于接受。其次，小米公司在應(yīng)用饑餓營銷策略時，還特別注重消費者之間的口碑傳頌，成功樹立了企業(yè)形象。而且小米公司在產(chǎn)品品牌推廣過程中配合了適度的專業(yè)傳播，并且做好傳播時間、形式、策略以及媒介等方面的規(guī)劃工作進行配合。而且雷軍本身善于利用和調(diào)動自身在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力，無論是銷售渠道還是品牌宣傳，資源都得天獨厚。至于微博等工具，雷軍本人就是賣點，再加上賣力的吆喝，想小米手機不熱都難。（三）小米手機饑餓營銷策略取得的效果及存在的問題1. 饑餓營銷策略取得的效果首先，小米手機在應(yīng)用饑餓營銷策略上面取得的

56、最大的效果就是一方面通過提高產(chǎn)品的附加值來保證了小米手機價格的長期穩(wěn)定，另一方面也保證了小米公司在更長時間內(nèi)的利益最大化，對品牌價值的增加和推廣起到了很大的推動作用。眾所周知，對于數(shù)碼產(chǎn)品來說，因為技術(shù)更新的快速必將導(dǎo)致產(chǎn)品更新的快速，所以其保值一直很難。因此，企業(yè)在促進新產(chǎn)品的銷售時，一般會采用先給產(chǎn)品定一個在目前市場中的同類產(chǎn)品中稍微高一點的價格，然后以降價促銷的形式處理掉以前的存貨。但是，如果在競爭對手之間發(fā)生同樣的情況，這種方式就未必能取得好的效果了。因為如果當(dāng)產(chǎn)品剛推出沒多久之時，競爭對手就使用新技術(shù)推出了新的同類產(chǎn)品的話，競爭對手就更有競爭力。因此，如果一個產(chǎn)品的品牌影響力不能產(chǎn)生

57、足夠多的忠實用戶的話，那么這個產(chǎn)品所面臨的最終結(jié)果也就可想而知了。小米手機一開始就打出了“高配置低價格”的高性價比吸引了大量潛在用戶的關(guān)注，而后又用其團隊的知名度以及雷軍的影響力，使小米手機成功的贏得了消費者的關(guān)注。而饑餓營銷策略的應(yīng)用更是使這款“為發(fā)燒而生”的手機推向了消費者狂追熱捧的地步，其樹立的品牌附加值牢牢地吸引了一大批“米粉”的青睞。同時，限量供應(yīng)的銷售模式也保證了更長時間內(nèi)消費者對小米的關(guān)注度，從而保證了小米公司的利益最大化。其次，奇貨可居的市場現(xiàn)狀保證了消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度。小米手機的銷量供應(yīng)以及產(chǎn)量不足，都成功使得小米手機處于一種“物以稀為貴”的狀態(tài)中，再加上消費者經(jīng)久不衰的好

58、奇心和“人無我有”的消費心理，就造就了小米手機現(xiàn)在的即使“一機難求”，卻還是有大批的消費者對小米手機的銷售趨之若鶩的火爆局面。如果大家有留意科技新聞之類的話，就會發(fā)現(xiàn)長期以來小米的各類新聞一直在網(wǎng)站中占據(jù)著一席之地，內(nèi)容包含了新功能發(fā)布、新產(chǎn)品預(yù)測、使用感受、銷售信息等眾多內(nèi)容；并且雷軍本身在微博宣傳中就是賣點，其關(guān)注度可見一斑，?？船F(xiàn)在小米官網(wǎng)每周幾十萬臺的手機在短短幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)售完的情況，就能知道小米手機饑餓營銷策略的應(yīng)用之成功了。不過，饑餓營銷策略也并非是能治百病的“靈丹妙藥”。它就好像一把雙刃劍，若運用得好，就可以促進產(chǎn)品的銷售量以及產(chǎn)品附加值的進一步提升；若運用得不好，則會給產(chǎn)品品

59、牌帶來極大的消極影響，并造成產(chǎn)品附加值降低的不利后果。因此，如果只是在營銷手法上與饑餓營銷類似，而沒有出色的創(chuàng)新能力的話，就不具備應(yīng)用饑餓營銷策略的“硬件”反而可能會重挫產(chǎn)品的品牌形象。2. 饑餓營銷策略存在的問題 在饑餓營銷策略的應(yīng)用中，小米手機在過去的一段時間里，從用戶預(yù)訂、屢次拖延、網(wǎng)站癱瘓到產(chǎn)品售罄，其懸念拿捏得恰到火候，令消費者對小米手機的追捧達到了狂熱的地步。然而，在小米手機發(fā)布前期，類似外殼破損、音質(zhì)差、屏幕黯淡等問題不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量為達到用戶的預(yù)期，再加上售后服務(wù)這一大硬傷，種種問題已經(jīng)開始對小米造成傷害。此外，也有分析人士認為，小米手機基本上沒有生產(chǎn)加工、物流調(diào)配、銷售渠道

60、這些方面的經(jīng)驗，因此對于這樣一個從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)闖入終端產(chǎn)品市場的產(chǎn)品而言，運營壓力的出現(xiàn)是遲早的問題。下面就具體分析一下小米手機在饑餓營銷策略的應(yīng)用中存在的幾點問題：（1）銷售渠道的覆蓋能力有限。由于小米手機采用限量供應(yīng)，因此其銷售渠道局限就局限于網(wǎng)絡(luò)，然而網(wǎng)購群體主要是以一線城市為主的，因此其線上銷售方式難以全面覆蓋二、三線城市。（2）消費者在網(wǎng)上購買手機的前提是要基于對品牌的足夠了解和信任，而現(xiàn)階段小米的用戶主要還是以“發(fā)燒友”為主，因此，單一的用戶群體能否對大眾消費者產(chǎn)生足夠吸引力與影響力還需觀察。（3）營銷市場細分不明確。小米手機在應(yīng)用饑餓營銷策略時缺乏對目標消費者年齡、職業(yè)特點、生活形