福州職院人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課件之實(shí)訓(xùn)任務(wù)2：保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng)

1、 人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)活動(dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求實(shí)訓(xùn)活動(dòng)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)提高活動(dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 一、思想品德素質(zhì)要求 二、職業(yè)心態(tài)素質(zhì)要求 三、知識(shí)結(jié)構(gòu)素質(zhì)要求 四、健康的心理素質(zhì)要求 五、嫻熟的職業(yè)能力要求 六、文明的形象禮儀 七、綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與提高活動(dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 一、高尚的思想品德 遵循保險(xiǎn)職業(yè)道德是保險(xiǎn)展業(yè)人員維系客戶、發(fā)展事業(yè)的最基本要求。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，保險(xiǎn)展業(yè)人員高尚的思想道德不僅可以在公眾面前樹立自身良好的職業(yè)形象，取得個(gè)人事業(yè)上的成功，而且還有助于樹立保險(xiǎn)展業(yè)隊(duì)伍及保險(xiǎn)公司的良好形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)

2、的健康發(fā)展?；顒?dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 保險(xiǎn)展業(yè)人員應(yīng)以保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引、保險(xiǎn)代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為守則等為行為準(zhǔn)繩，遵守有關(guān)法律和行政法規(guī)，遵守社會(huì)公德 ,在具體展業(yè)中，應(yīng)處理好以下三種關(guān)系： 1、代理人與客戶之間的關(guān)系 2、代理人與公司之間的關(guān)系 3、代理人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【案例1 】 代理人的責(zé)任 客戶張先生于2004 年 9 月，一次偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員陳某，在陳某的再三勸導(dǎo)下購(gòu)買了保險(xiǎn)，但并沒(méi)有親自在投保單上簽字，只是將相應(yīng)的保險(xiǎn)交給業(yè)務(wù)員陳某，陳某給了一張也沒(méi)有讓客戶簽字的暫收據(jù)，隨即該保險(xiǎn)合同生效。到此業(yè)務(wù)員也沒(méi)有告訴客戶本

3、人簽字的重要性。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月后，客戶從其他渠道了解到投保人購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)由當(dāng)事人親活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 筆簽字后，保險(xiǎn)合同方能有效，否則，保險(xiǎn)公司會(huì)認(rèn)為該保險(xiǎn)合同為無(wú)效合同，更不會(huì)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的。所以，客戶在了解到此種問(wèn)題后，對(duì)業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)及公司的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，要求不再繼續(xù)投保，并要求保險(xiǎn)公司全額退還所繳保險(xiǎn)費(fèi)。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【案例評(píng)析】 作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的陳某并沒(méi)有意識(shí)到自己的職業(yè)角色，那不是僅僅賺到保費(fèi)就可以了，還需要為保戶的利益負(fù)責(zé)。他的這種行為不僅損害了保戶與公司的利益，也將造成社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的不信任感。因而樹立角色意識(shí)和責(zé)任感對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員至關(guān)重要?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合

4、素質(zhì)要求二、良好的職業(yè)素質(zhì) 壽險(xiǎn)展業(yè)員要想獲得成功，必須對(duì)工作熱情洋溢、對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)充滿熱愛(ài)，必須具備積極樂(lè)觀、堅(jiān)持不懈和擁有一顆平常心的心態(tài)。良好的職業(yè)態(tài)度，是壽險(xiǎn)展業(yè)員在職業(yè)生涯中取得持續(xù)成功的關(guān)鍵，良好的職業(yè)態(tài)度，能讓展業(yè)員在壽險(xiǎn)行銷中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！ 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求三、良好的職業(yè)態(tài)度應(yīng)做到以下要求：（一）積極樂(lè)觀的態(tài)度（二）自信的態(tài)度（三）勤奮好學(xué)的態(tài)度（四）敬業(yè)的態(tài)度（五）熱忱的心態(tài)（六）付出的心態(tài)活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事1】積極樂(lè)觀的心態(tài) 小鎮(zhèn)子里住著張媽和李媽兩個(gè)婦人。她們相臨而居，各有兩個(gè)兒子。為了生活，兩家的長(zhǎng)子每天出去賣米面，兩家的次子每天出去賣雨傘。 張媽的

5、心態(tài)很悲觀，陽(yáng)光燦爛的日子，她卻非常的苦惱，苦惱小兒子的雨傘賣不出去。陰天下雨時(shí)，她還是苦惱，苦惱大兒子，擔(dān)心雨淋濕了米面賠了本錢。就這樣，張媽晴天也苦，陰天也愁，一年三百六十五天，天天生活在愁苦之中，不久憂慮成疾，早早的離開了人世，撇下兩個(gè)兒子無(wú)依無(wú)靠,浪跡他鄉(xiāng)。 活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 而李媽的性格卻非常的樂(lè)觀，陽(yáng)光燦爛的日子，她非常的開心，開心的是，這么好的天氣，大兒子的米面一定賣的不錯(cuò)。陰天下雨時(shí)，她還是開心，開心的是，這樣的天氣，小兒子的雨傘一定賣的很火。就這樣,李媽晴天也開心，雨天也開心，一年三百六十五天，天天生活在快樂(lè)之中。在李媽良好心態(tài)的影響下，不久，兩個(gè)兒子共同開了一個(gè)

6、米面雜貨鋪，都娶到了趁心如意的老婆生兒育女，一家人其樂(lè)融融，生活得無(wú)比幸福.活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 其實(shí)，事物本身就是雙方面的，有一利，就有一弊。凡是要看光明的一面，生活就會(huì)少了很多黑暗，多了許多色彩。愿我們都有一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài)，更好的享受生活,珍愛(ài)生命?；顒?dòng)2 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事2】小澤征爾勝于自信的故事 小澤征爾是世界著名的交響樂(lè)指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評(píng)委會(huì)給的樂(lè)譜指揮演奏，敏銳地發(fā)現(xiàn)了不和諧的聲音。起初，他以為是樂(lè)隊(duì)演奏出了錯(cuò)誤，就停下來(lái)重新演奏，但還是不對(duì)。他覺(jué)得是樂(lè)譜有問(wèn)題。這時(shí)，在場(chǎng)的作曲家和評(píng)委會(huì)的權(quán)威人士堅(jiān)持說(shuō)樂(lè)譜絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，是

7、他錯(cuò)了。面對(duì)一大批音樂(lè)大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說(shuō)：不！一定是樂(lè)譜錯(cuò)了！活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 話音剛落，評(píng)委席上的評(píng)委們立即站起來(lái)，報(bào)以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。 原來(lái)，這是評(píng)委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來(lái)檢驗(yàn)指揮家在發(fā)現(xiàn)樂(lè)譜錯(cuò)誤并遭到權(quán)威人士否定的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事3】 大魚與小魚 一處湖泊，里面有許多魚兒，水里的大魚常常告誡小魚說(shuō)：“你們千萬(wàn)不要到處亂跑，免得被漁人抓去。”可是，小魚還是不

8、聽大魚的話，到處亂游，正巧碰到漁人撒網(wǎng)捕魚和放長(zhǎng)線的魚餌，小魚見了，趕緊游回大魚身旁。大魚見小魚回來(lái)便問(wèn)：“你們是不是離開這里到其他地方去了？”小魚回答說(shuō)：“我們剛剛的確到別的地方了?！薄澳銈兊教巵y跑，難道不怕被抓去嗎？” “我們沒(méi)有被抓走呀！ 活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 只不過(guò)有一條長(zhǎng)長(zhǎng)的線緊跟在我們后面。”大魚對(duì)小魚說(shuō)：“但是實(shí)際上你們已經(jīng)被害了，因?yàn)檫@條線已經(jīng)緊緊跟在你們后面。我的祖先、父母，都是被這條線所害的，你們不聽勸告，遲早會(huì)死在這條線上，你們不配做我的孩子?！币粫?huì)兒，小魚都被漁線拉上去，許多魚兒因此犧牲了?！敬髥⑹尽?年輕人用豪情闖蕩江湖，卻常身陷危險(xiǎn)而不自知。因而對(duì)長(zhǎng)者之言，

9、我們要多看、多聽、多學(xué)習(xí)。要有學(xué)習(xí)的心態(tài)?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事4】原一平的付出 成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，并且說(shuō)：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出23倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人，所以我相信若比別人多花23倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來(lái)賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂(lè)時(shí)，我要多利用時(shí)間來(lái)工作，別人若一天工作8小時(shí)，我就工作14小時(shí)?！北ｋU(xiǎn)銷售員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機(jī)會(huì)走向成功?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 【故事5】斯通的成功 美國(guó)一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員斯通第一次推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，只有兩個(gè)

10、人向他買了保險(xiǎn)，從推銷數(shù)量來(lái)說(shuō)，他是失敗的。但他沒(méi)有退縮，而是堅(jiān)定信念勇往直前。第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)，第三天6份。接下來(lái)的日子，他創(chuàng)造了一天10份的好成績(jī)。斯通的意志越來(lái)越堅(jiān)定，他相信自己一定能夠走向成功。他走了很多地方，每天賣保險(xiǎn)的平均記錄是30份，在有些城市達(dá)到每天平均40份。此時(shí)的斯通，收入已相當(dāng)可觀了，但是這遠(yuǎn)不能達(dá)到他的目標(biāo)成功依舊遙遠(yuǎn)，夢(mèng)想還未實(shí)現(xiàn)。 活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 憑著一股韌勁，斯通勤懇推銷，在20歲時(shí)終于開了一家保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)社，不過(guò)，全社僅他一人。開業(yè)首日，銷出了54份保險(xiǎn)，斯通信心百倍。他的事業(yè)一天比一天興旺，有一天他居然創(chuàng)造了122份的記錄。就這樣，年復(fù)一年，

11、日復(fù)一日，斯通的事業(yè)蒸蒸日上，昔日的小保險(xiǎn)公司，逐步成為今天龐大的美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)范圍遍及全球，世人為之矚目。無(wú)疑，斯通用他持之以恒的毅力，走向成功，攀上自己事業(yè)理想的顛覆。活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求【故事6】農(nóng)夫 一個(gè)農(nóng)夫病重得就要死去，臨死前，他把兩個(gè)懶漢兒子叫到身邊，說(shuō)：“我快要死了，我只有一份遺產(chǎn)送給你們，我將那些金銀財(cái)寶埋藏在葡萄園地下。等我死后，你們翻一翻地，就可以找到了！”活動(dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求 父親死后，兩個(gè)兒子拿著鋤頭到葡萄園去，到處挖土找寶，挖遍了葡萄園，結(jié)果仍沒(méi)有找到父親所說(shuō)的“金銀財(cái)寶”。但是，由于他們天天翻地，土壤肥沃起來(lái)，他們當(dāng)年的收成比往年多了數(shù)倍。

12、兩個(gè)懶漢兒子這時(shí)才明白，父親說(shuō)的“金銀財(cái)寶”就藏在自己勤勞的雙手中。【大啟示】 天底下那有不勞而獲的東西。唯有肯付出汗水的人，才能享有成功的果實(shí)。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求三、科學(xué)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)（一）豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)（二）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、金融知識(shí)（三）必要的法律知識(shí)（四）其他相關(guān)知識(shí)活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求四、成熟健康的個(gè)性心理 個(gè)性心理素質(zhì)在任何一個(gè)職業(yè)中都是決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，任何一個(gè)成功的人士，都有某些非同常人的個(gè)性特征，推銷行業(yè)更是如此。以下這些個(gè)性心理對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)員事業(yè)的成功尤為重要.活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心（二）信念與決心（三）堅(jiān)強(qiáng)的意志與毅力（四）勇氣（五）自律

13、力（六）熱誠(chéng)活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法： 1正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義 銷售是向客戶提供利益的工作。銷售員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)客戶的，要不斷培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 （1）從工作性質(zhì)看，銷售是一項(xiàng)十分高尚的職業(yè)，因?yàn)殇N售員是在運(yùn)用自己的客戶需求和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)為客戶提供咨詢，幫助客戶提高生活或生命質(zhì)量。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 （2）從工作內(nèi)容看，銷售在向人們傳播新的思想、新的生活方式、新的產(chǎn)品。所以銷售代表著進(jìn)步，值得自豪。 （3）從工作過(guò)程看，銷售是與人打交道、幫助別人的活動(dòng)，充 滿了人性與快樂(lè)。 （4）從工作的挑戰(zhàn)性看，銷售

14、員不但需要超過(guò)常人的知識(shí)，還需要良好的溝通、表演能力，優(yōu)秀的銷售員身兼社會(huì)生活知識(shí)的博學(xué)家、客戶需求的專家、產(chǎn)品知識(shí)的專家。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法 2積極地心態(tài) 把注意力集中到正面、積極地思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)。學(xué)會(huì)用積極地心態(tài)去面對(duì)生活，不要讓消極的情緒影響自己。 3充分的準(zhǔn)備 實(shí)力來(lái)自于充分的準(zhǔn)備。銷售員要充分了解自己、了解自己的行業(yè)、了解自己的公司、了解自己的產(chǎn)品、了解自己客戶特征和客戶需求。這些了解除了來(lái)自平時(shí)的積累，更重要的是來(lái)自充分的準(zhǔn)備?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）自信心培養(yǎng)的主要方法4心理暗示。銷售員抱著我一定能夠取得成功的念頭去銷

15、售，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲得成功的絕對(duì)條件。5重視自己的成功。自信來(lái)自成功，想象你曾經(jīng)成功的經(jīng)歷。讓成功的影像牢牢地印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（二）信念與決心 【案例】日本生命保險(xiǎn)公司的齊騰竹之助58歲才開始從事“壽險(xiǎn)”推銷工作，但在5年之后就成為所在保險(xiǎn)公司的“首席推銷員”，在他72歲高齡的時(shí)候成了“世界首席推銷員”。他能取得任何人都未曾取得的巨大成就的根本就是“堅(jiān)定的信念和決心”。在他剛進(jìn)人該公司的一開始就暗暗發(fā)誓：一定要在2萬(wàn)名公司推銷員中名列前茅，成為首席推銷員；

16、5年后當(dāng)他成為公司的“首席推銷員”之后，他又在心里發(fā)誓：現(xiàn)在應(yīng)繼續(xù)活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 努力爭(zhēng)當(dāng)全日本第一；大概兩年之后，當(dāng)他實(shí)現(xiàn)了全日本第一之后，他又給自己下決心：成為世界第一。最后在他72歲的時(shí)候終于實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)。 我們可以看看他是怎么理解信念與決心的：“只要干，就能成功，不管到了多大年紀(jì)，只要有干勁，無(wú)論什么事情，都沒(méi)有做不成的靠堅(jiān)定的信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋、想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀的銷售員。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 我就是這樣做才有今天的?！?當(dāng)一個(gè)人的信念堅(jiān)定，自我價(jià)值在內(nèi)心得到充分的肯定，再加上強(qiáng)烈的成功欲望，那么他的成功將無(wú)可阻擋。記住

17、，假如你沒(méi)有實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的決心和勇氣，沒(méi)有排除萬(wàn)難、絕不氣餒的精神與堅(jiān)定的信念，沒(méi)有瘋狂的目標(biāo)，沒(méi)有成功的熾熱欲望，即使給你一千鐘方法、一萬(wàn)條道路，都是沒(méi)用的。你依然會(huì)找出一萬(wàn)零一個(gè)借口，來(lái)證明自己不會(huì)成功?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】 態(tài) 度 曾經(jīng)有這么一個(gè)故事：一個(gè)上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過(guò)一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報(bào)酬，但他該退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問(wèn)他能不能再建一棟房子，就算是給他個(gè)人幫忙。木匠答應(yīng)了。可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料。木匠完工后，雇主來(lái)了。他拍拍木匠的肩膀，誠(chéng)

18、懇地說(shuō)：房子歸你了，這是我送給你的禮物。木匠感到十分震驚：太丟人了呀。要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會(huì)完全不同了。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 你就是那個(gè)木匠！每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻，但往往沒(méi)有竭心全力。終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，你將不得不住在自己建的房子里。如果可以重來(lái)但你無(wú)法回頭！人生就是一項(xiàng)自己做的工程，我們今天做事的態(tài)度決定了明天住的房子！ 【大啟示】 記住，壽險(xiǎn)展業(yè)人員必須要有一種不亢不卑的職業(yè)態(tài)度，這是專業(yè)化行銷的要求。要有一種棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔的信念。如果你心里有了這樣的信念，一切都不會(huì)被擊。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求蝴蝶的啟示 一天，一只繭

19、上裂開了一個(gè)小口，有一個(gè)人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶在艱難地將身體從那個(gè)小口中一點(diǎn)點(diǎn)地掙扎出來(lái)，幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了接下來(lái)，蝴蝶似乎沒(méi)有任何進(jìn)展了。看樣子它似乎已經(jīng)竭盡全力，不能再前進(jìn)一步了 這個(gè)人實(shí)在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來(lái)一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。蝴蝶很容易地掙脫出來(lái)。但是它的身體很萎縮，身體很小，翅膀緊緊地貼著身體他接著觀察，期待著在某一時(shí)刻，蝴蝶的翅膀會(huì)打開并伸展起來(lái)，足以支撐它的身體，成為一只健康美麗的蝴蝶 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【蝴蝶的啟示】 然而，這一刻始終沒(méi)有出現(xiàn)！實(shí)際上，這只蝴蝶在余下的時(shí)間都及其可憐的帶著萎縮的身子和癟塌的翅膀在爬行，它永遠(yuǎn)也沒(méi)能飛起來(lái)

20、 這個(gè)好心好意的人并不知道，蝴蝶從繭上的小口掙扎而出，這是上天的安排，要通過(guò)這一擠壓過(guò)程將體液從身體擠壓到翅膀，這樣它才能在脫繭而出后展翅飛翔 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 有時(shí)候，在我們的生命中需要奮斗乃至掙扎。如果生命中沒(méi)有障礙，我們就會(huì)很脆弱。我們不會(huì)象現(xiàn)在那樣強(qiáng)健，我們將永遠(yuǎn)不能飛翔 毫無(wú)畏懼地生活，直面所有障礙和困境，并充滿信心地克服！活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（四）勇氣 勇氣是保險(xiǎn)員每次拜訪客戶的心理起點(diǎn)，是戰(zhàn)勝困難和失敗的重要力量。世界著名的推銷專家都是勇氣過(guò)人的人，并且，大都有過(guò)鍛煉勇氣的經(jīng)歷。例如，日本推銷之神原一平在談到自己年輕時(shí)這樣寫道：我經(jīng)常是囊空如洗，我曾告訴

21、自己：午飯只好取消活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 那時(shí)，如果任自己氣餒就會(huì)覺(jué)得心情悲傷，勁力全失。為了鼓起克服困難的勇氣，每每在這種時(shí)刻我大聲斥責(zé)、激勵(lì)：“原一平??！切莫泄氣，拿出更大的勇氣來(lái)吧！提起更大的精神來(lái)吧！宇宙之大，只有你一個(gè)原一平??！”當(dāng)你如此呼喊，保證從丹田會(huì)涌現(xiàn)前所未有的勇氣，恐俱如霧之四散。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（五）自律力 自律力就是推銷員自我約束、自我管理的能力。自律力要求保險(xiǎn)展業(yè)員要有很強(qiáng)的工作主動(dòng)性，要有明確的工作計(jì)劃性，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳盍?xí)慣和生活規(guī)律。展業(yè)人員必須要學(xué)會(huì)自己管理自己，控制自己的欲望，抵制誘惑。一些推銷員在工作中經(jīng)常經(jīng)不起誘惑，一連幾個(gè)小時(shí)泡在牌桌上，或

22、因?yàn)樗绞掳疽苟瘧杏X(jué)，或因?yàn)榘才挪缓霉ぷ鲿r(shí)間活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 而失去拜訪機(jī)會(huì)，或因?yàn)闀簳r(shí)的不順而過(guò)早地放棄一天的工作。這樣的推銷員是不可能有什么突出的表現(xiàn)的。不管干哪一行，要想取得成功，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣都是很重要的。自律力要求推銷員要有很強(qiáng)的工作主動(dòng)性，要有明確的工作計(jì)劃性，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳盍?xí)慣和生活規(guī)律?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（六）熱忱。 熱忱是全世界推銷專家公認(rèn)的一項(xiàng)重要的人格特征。熱誠(chéng)即強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，發(fā)自內(nèi)心對(duì)事業(yè)的熱愛(ài)、真誠(chéng)。熱誠(chéng)就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓客戶隨時(shí)吸取； 熱誠(chéng)就是凡事多替別人著想，盡量去幫助別人；熱誠(chéng)就是熱愛(ài)工作，充滿自信，熱情洋溢； 熱誠(chéng)就是把推

23、銷本身當(dāng)做一種事業(yè)，真正投身于其中，認(rèn)真地了解市場(chǎng)需求和揣摩客戶心理?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求五、嫻熟過(guò)硬的職業(yè)能力（一）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力（二）社交能力（三）人際溝通能力（四）自我管理能力（五）紓解壓力的能力（六） 說(shuō)服力（七）靈活的應(yīng)變能力（八）觀察能力活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（一）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 1語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確和清晰 準(zhǔn)確、清晰的語(yǔ)言表達(dá)是對(duì)展業(yè)人員的最基本要求。保險(xiǎn)展業(yè)人員應(yīng)使用準(zhǔn)確、清晰的語(yǔ)言與客戶交流溝通，展業(yè)人員如果說(shuō)話含糊不清、吐字不準(zhǔn)，或者詞不達(dá)意、沒(méi)有邏輯性，會(huì)嚴(yán)重影響與客戶之間的信息傳達(dá)?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求2要設(shè)計(jì)說(shuō)話的內(nèi)容 保險(xiǎn)展業(yè)員應(yīng)有意識(shí)地設(shè)計(jì)所要

24、說(shuō)的內(nèi)容，內(nèi)容（話題）要有針對(duì)性，做到有的放矢，不要拐彎抹角。在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中，要充分考慮客戶的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。例如，對(duì)脾氣急躁、性格直爽的客戶，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能更受歡迎；對(duì)慢條斯里的客戶，采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談效果可能更好。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求3注意說(shuō)話的表情 要懂得使用眼、手、肩等身體的部分來(lái)配合說(shuō)話，你的眼、手、肩等一舉一動(dòng)都能體現(xiàn)出一種表情，而這種表情可以吸引客戶的注意，使之產(chǎn)生傾聽的愿望。 4說(shuō)真話 每個(gè)人都希望自己得到別人的尊重，而不希望被人欺騙、愚弄。因此，謊言一旦被戳穿，撒慌者就會(huì)喪失信譽(yù)、蒙受恥辱?；顒?dòng)1 展業(yè)員

25、綜合素質(zhì)要求5幽默 幽默帶來(lái)的是一種溫和與寬容，在很多情況下，特別是當(dāng)一個(gè)人碰到窘迫的時(shí)候，往往可以通過(guò)幽默的方式來(lái)化解并帶來(lái)積極的效果，這種積極的效果更多的是對(duì)自己尊嚴(yán)的一種維護(hù)及對(duì)自己心理的一種保護(hù)，而這種保護(hù)往往是建立在對(duì)于人際交往本質(zhì)的理解上?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要（二）社交能力1端正社交態(tài)度。端正的社交態(tài)度對(duì)提升社交能力非常重要。心理學(xué)研究認(rèn)為，業(yè)務(wù)員與他人交往和相處時(shí)，有三種態(tài)度：迎合態(tài)度、支配態(tài)度與平等態(tài)度。在展業(yè)過(guò)程中，應(yīng)用平等的態(tài)度對(duì)待客戶。2誠(chéng)懇的態(tài)度。開誠(chéng)布公和信守諾言是進(jìn)行人際交往的基礎(chǔ)。在展業(yè)過(guò)程中，展業(yè)員待人要熱情誠(chéng)懇，行為要大方得體，能夠站在客戶的角度考慮和處理

26、問(wèn)題，體諒客戶的難處，要堅(jiān)持以信用為本、坦誠(chéng)相待的原則?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 3有一定的主見，但不能剛愎自用；有一定的自制力，能夠控制自己的情緒。當(dāng)客戶抱怨時(shí)，能夠沉著、冷靜地處理問(wèn)題。 4提升自我語(yǔ)言駕馭能力。保險(xiǎn)銷售員的社交能力取決于保險(xiǎn)銷售員駕馭語(yǔ)言的程度。因此鍛煉自己的語(yǔ)言駕馭能力是提高社交能力的一個(gè)重要方面。牢牢記住：詞匯就是社交工具?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求（三）人際溝通能力 1明確溝通目的 每個(gè)溝通都會(huì)有一個(gè)目的或目標(biāo)，就是想通過(guò)這次溝通達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)什么，其他的都是為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的服務(wù)。在溝通中必須時(shí)刻檢查是否符合這一目的。如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說(shuō)什么，自然

27、也不可能讓別人明白，最終達(dá)不到溝通的目的?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求3把握好溝通的時(shí)間。若溝通對(duì)象正大汗淋漓地忙于工作時(shí)，你要求他與你商量下次聚會(huì)的事情，顯然不合時(shí)宜。所以，要想很好地達(dá)到溝通效果，必須掌握好溝通的時(shí)間，把握好溝通的火候。4掌握好溝通的方法。在溝通時(shí)，如果你不知道該怎么說(shuō)，或沒(méi)有掌握好溝通的方法，就很難達(dá)到溝通的效果?；顒?dòng)1 展業(yè)人員綜合素質(zhì)要求（四）自我管理能力 1學(xué)會(huì)自我激勵(lì) 2發(fā)揮自我潛能 3做好時(shí)間管理活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事1】成功沒(méi)有你想像的難（自我激勵(lì)） 1965年，一位韓國(guó)學(xué)生到劍橋大學(xué)主修心理學(xué)。在喝下午茶的時(shí)候，他常到學(xué)校的咖啡廳或茶座聽一些成功

28、人士聊天。這些成功人士包括諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，某一些領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威和一些創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)神話的人，這些人幽默風(fēng)趣，舉重若輕，把自己的成功都看得非常自然和順理成章。時(shí)間長(zhǎng)了，他發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)時(shí)，他被一些成功人士欺騙了?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 那些人為了讓正在創(chuàng)業(yè)的人知難而退，普遍把自己的創(chuàng)業(yè)艱辛夸大了，也就是說(shuō)，他們?cè)谟米约旱某晒?jīng)歷嚇唬那些還沒(méi)有取得成功的人。作為心理系的學(xué)生，他認(rèn)為很有必要對(duì)韓國(guó)成功人士的心態(tài)加以研究。1970年，他把成功并不像你想像的那么難作為畢業(yè)論文，提交給現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)心理學(xué)的創(chuàng)始人布雷登教授。布雷登教授讀后，活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 大為驚喜，他認(rèn)為這是個(gè)新發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象雖然在東

29、方甚至在世界各地普遍存在，但此前還沒(méi)有一個(gè)人大膽地提出來(lái)并加以研究。驚喜之余，他寫信給他的劍橋校友當(dāng)時(shí)正坐在韓國(guó)政壇第一把交椅上的人樸正熙。他在信中說(shuō)，“我不敢說(shuō)這部著作對(duì)你有多大的幫助，但我敢肯定它比你的任何一個(gè)政令都能產(chǎn)生震動(dòng)?！被顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 這本書果然伴隨著韓國(guó)的經(jīng)濟(jì)起飛了。這本書鼓舞了許多人，因?yàn)樗麄儚囊粋€(gè)新的角度告訴人們，成功與“勞其筋骨，餓其體膚”、“三更燈火五更雞”的聯(lián)系并不像你想像的那么緊密。只要你對(duì)某一事業(yè)感興趣，長(zhǎng)久地堅(jiān)持下去就會(huì)成功，因?yàn)樯系圪x予你的時(shí)間和智慧夠你圓滿做完一件事情。后來(lái)，這位青年也獲得了成功，他成了韓國(guó)泛業(yè)汽車公司的總裁?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素

30、質(zhì)要求【大啟示】 （）成功并不像你想像的那么難，并不是因?yàn)槭虑殡y我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴烹y的。 （）人世中的許多事，只要想做，都能做到，該克服的困難，也都能克服，根本不需要你有什么特別的雄才偉略。 （）只要一個(gè)人還樸實(shí)而饒有興趣地生活著，他終究會(huì)發(fā)現(xiàn)，造物主對(duì)世事的安排，都是水到渠成的?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【案例】發(fā)揮自我潛能 在日本，一位體弱的母親趁孩子熟睡之際外出購(gòu)物，返回時(shí)猛然抬頭發(fā)現(xiàn)自己的孩子站在窗臺(tái)的邊沿，馬上就要墜落下來(lái)，這位母親不顧一切地奔向前，奮力接住了自己的孩子。事后，請(qǐng)來(lái)短跑及舉重選手進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都沒(méi)有接住墜落的物體。為什么一位體弱的母親能做到運(yùn)動(dòng)健

31、將所無(wú)法做到的事情，原因在于落下的是那位母親的孩子。當(dāng)她看到孩子落下的那一刻，心里只有一個(gè)念頭：我一定要接住他，一定！活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【啟示】 保險(xiǎn)銷售是個(gè)充滿著希望與挑戰(zhàn)的行業(yè)。許多保險(xiǎn)銷售員滿懷希望地踏入這個(gè)領(lǐng)域，一段時(shí)間后，有人品嘗了成功的喜悅，有人卻黯然離去，這關(guān)鍵在于保險(xiǎn)銷售員如何看待銷售過(guò)程中的失敗與挫折，能否抱必定必勝的信念，充分發(fā)揮自己的潛能，戰(zhàn)勝困難，邁向成功。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】一個(gè)兔子的故事（潛能) 一天，一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子啊，你在干什么？答曰：“寫文章?！皢?wèn)：“什么題目？”答曰：“淺談兔子是怎樣吃掉狼的。”狼哈

32、哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 一只野豬走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子你在寫什么？”答：“寫文章?！眴?wèn)：“題目是什么？”答：“淺談兔子是如何把野豬吃掉的?！币柏i不信，于是同樣的事情發(fā)生。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目：一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰(shuí) 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 這只兔子有次不小心告訴了他的一個(gè)兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播，獅子知道后非常生氣，他告訴兔子：“如果這個(gè)星期沒(méi)有食物進(jìn)洞，我就吃你?！庇谑峭米永^續(xù)在洞口寫文章。一只小鹿走過(guò)來(lái)，“兔子，你在干什

33、么?。俊薄皩懳恼隆薄笆裁搭}目”答曰：“淺談兔子是怎樣吃掉狼的”“哈哈，這個(gè)事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會(huì)進(jìn)洞的?！被顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 “我馬上要退休了，獅子說(shuō)要找個(gè)人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么？”小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。一只小馬走過(guò)來(lái)，同樣是事情發(fā)生了。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章 題目是：如何發(fā)展下線動(dòng)物為老板提供食物。 活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 隨著時(shí)間的推移，獅子越長(zhǎng)越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如

34、：原來(lái)4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面，我就吃你?！坝谑牵米与x開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼便問(wèn)：“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處，這回他碰到一只野豬-“你相信兔子能活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求輕松吃掉野豬嗎？” 野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。原來(lái)森林深處的動(dòng)物并不知道兔子和獅子的故事。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越

35、來(lái)越大，因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€(gè)很歷害的老板，這只小兔開始橫行霸道，欺上欺下，沒(méi)有動(dòng)物敢惹，它時(shí)時(shí)想起和烏龜賽跑的羞辱，它找到烏龜說(shuō)：“三天之內(nèi)，見我老板！”揚(yáng)長(zhǎng)而去。烏龜難過(guò)的哭了，這時(shí)卻碰到了一位獵人，烏龜把這事告訴了他，獵人哈哈大笑，于是森林里發(fā)生了一件重大事情：獵人披著獅子皮和烏龜一起在吃兔子火鍋。地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還有強(qiáng)中手?。?活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【大啟示】 潛能是巨大的，當(dāng)潛能被充分發(fā)揮時(shí)，會(huì)做出許多看似根本不可能的事。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（五）做好時(shí)間管理 1、樹立良好的時(shí)間觀念 2、擬定工作的優(yōu)先順序 3、養(yǎng)成充分利用時(shí)間的好習(xí)慣

36、4、投資時(shí)間，而不是花費(fèi)時(shí)間活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（六）紓解壓力能力 所謂壓力，是一種無(wú)法放松心情的狀態(tài)。展業(yè)的工作充分挑戰(zhàn)性.挑戰(zhàn)性的工作都會(huì)產(chǎn)生許多壓力，展業(yè)人員需要學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，釋放自身的壓力，以維持高度的工作績(jī)效。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求自我調(diào)節(jié)法 2自我控制法 3自我激勵(lì)法 4自我監(jiān)督法 5人際關(guān)系法 6健康的身體狀況活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求【小故事】一杯水有多重 有一位講師于壓力管理課堂上拿起一杯水，然后問(wèn)聽眾說(shuō)：各位認(rèn)為這杯水有多重？聽眾有的說(shuō)20公克，有的說(shuō)500公克不等。 講師則說(shuō)“這杯水的重量并不重要，重要的是你能拿多久？拿一分鐘，各位一定覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題；拿一個(gè)小時(shí)，可

37、能覺(jué)得手酸；拿一天，可能得叫救護(hù)車了。其實(shí)這杯水的重量是一樣的，但是你若拿久了，就覺(jué)活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 得越沉重。這就象我們承擔(dān)著壓力一樣， 如果我們一直把壓力放在身上，不管時(shí)間長(zhǎng)短，到最后我們就覺(jué)得壓力越來(lái)越沉重而無(wú)法承擔(dān)。我們必須做的是，放下這杯水休息一下后再拿起這杯水，如此我們才能夠拿得更久?！薄敬髥⑹尽?要學(xué)會(huì)釋放各種壓力，否則壓力將會(huì)把自己擊垮?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（七）說(shuō)服力 一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷售員說(shuō)服力的高低取決于其知識(shí)面、記憶力、表達(dá)力及創(chuàng)造力等方面，說(shuō)服力也是保險(xiǎn)銷售員自身整體素質(zhì)的具體表現(xiàn)。提高說(shuō)服力的方法如下：活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求尊重、理解對(duì)方用事實(shí)和數(shù)

38、據(jù)說(shuō)話以理服人掌握對(duì)方心理投其所好，適當(dāng)讓步間接說(shuō)服效力大善于運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)用詞堅(jiān)定活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求（八）觀察能力 鍛煉和提高自己的觀察能力，要注意以下方面： 1要有目的的觀察。有了目的才能很好地觀察目標(biāo)客戶，才能提高觀察效果；同時(shí)觀察客戶的言行要有一定的順序和步驟，只有這樣才能分清主次，抓住本質(zhì)。 2要運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)看待事物。保險(xiǎn)展業(yè)員既要看到事物的全貌，又要看到事物內(nèi)部與層次。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 3要依賴平時(shí)積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。保險(xiǎn)展業(yè)員的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)越豐富，對(duì)事物的觀察也就越透徹，就越能把握客戶的購(gòu)買心理。 4要有的放矢。觀察力也是一支箭，做到有的放矢會(huì)得到 事半功倍的

39、效果。例如，保險(xiǎn)銷售員帶著提前組織好的計(jì)劃去拜訪，在展業(yè)過(guò)程中針對(duì)你想了解的問(wèn)題重點(diǎn)突擊，往往會(huì)得到好的效果，能發(fā)掘到許多有用的信息?；顒?dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 5要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)?？梢越o自己鍛煉一些小游戲，比如大家來(lái)找茬，就是要養(yǎng)成一種對(duì)周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意，從中總結(jié)和摸索。通過(guò)一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。 6要特別善于傾聽。在推銷過(guò)程中，“傾聽”其實(shí)比“勸說(shuō)”更重要。活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【案例】 一個(gè)保險(xiǎn)展業(yè)員與七個(gè)朋友一起共進(jìn)午餐。就座者當(dāng)中有一個(gè)是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他大都是企業(yè)家和專業(yè)人員。進(jìn)餐期間，這位保險(xiǎn)展業(yè)員特別注

40、意聆聽其他人閑聊的每一句話，因?yàn)樵谒磥?lái)，他們的每一句話都有可能隱含著一個(gè)有價(jià)值的可能買主的線索。一位先生興高采烈地談到他剛得了一對(duì)雙胞胎，這就是說(shuō)，他的責(zé)任加大了他進(jìn)行保險(xiǎn)的需要；一位婦人用很長(zhǎng)時(shí)間講活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 她的孫子、孫女，她為他們感到異常自豪，這意味著此人很可能會(huì)為他的孫子、孫女購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。由于這位保險(xiǎn)員從談話中搜集到了信息，他便在后來(lái)做成了這兩大筆買賣。而坐在同一餐桌前的那位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯然沒(méi)有察覺(jué)到那些人的話對(duì)尋找準(zhǔn)客戶的意義?！締⑹尽恳朴谟^察與傾聽活動(dòng)1 展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 【小故事】多看一眼。 有一回，一位老人對(duì)我講了一個(gè)他自己的故事：我年輕時(shí)自以為了不起，那時(shí)我打算寫本書，為了在書中加進(jìn)點(diǎn)“地方色彩”，就利