5營業(yè)部日常管理運作

1、創(chuàng)業(yè)期營業(yè)部的經(jīng)營運作1 成功的壽險經(jīng)營 經(jīng)營管 理組 織銷 售21、創(chuàng)立期2、成長期3、成熟期營業(yè)部發(fā)展的階段性3成立前1、人力快速發(fā)展2、大量的新契約3、低留存率、高脫落率4、成本經(jīng)營大5、經(jīng)營人才不足6、管理制度松散7、培訓(xùn)與輔導(dǎo)不系統(tǒng)4成立后工作重點1、清理不合格人員2、提高整體員工素質(zhì)3、完善激勵與培訓(xùn)4、預(yù)算經(jīng)營成本5、規(guī)范晨、夕會6、差勤管理等制度化7、常抓增員、業(yè)績不松懈51、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善2、重視經(jīng)營績效3、成本經(jīng)營上軌道4、契約品質(zhì)獲改善5、人才脫落逐漸趨緩6、管理水平逐步提高7、重視保戶服務(wù)質(zhì)量成長期61、完善培訓(xùn)功能小組2、重視團(tuán)隊經(jīng)營績效3、前瞻性、計劃性要強4

2、、重視業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理5、有意識培養(yǎng)優(yōu)秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市場的部門品牌8、常抓增員、選才不松懈成長期重點工程71、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化2、經(jīng)營專業(yè)化3、契約品質(zhì)良好4、單位人才濟(jì)濟(jì)5、發(fā)展關(guān)系企業(yè)6、重視形象公益活動7、資金成本運用成為首要工作成熟期81、建立客戶服務(wù)體系2、建立業(yè)務(wù)支援體系3、建立增才選才體系成熟期工作重點91、創(chuàng)立期2、成長期3、成熟期營業(yè)部發(fā)展的階段性 我們現(xiàn)在的位置10 重要的事情通常是于目標(biāo)有密切聯(lián)系的并且會對你的使命、價值觀、優(yōu)先的目標(biāo)有幫助的事，要事第一在營業(yè)部的不同經(jīng)營階段，應(yīng)該有不同的工作重點，也就是有不同的重要且必須做的事！11 1、經(jīng)營好早夕

3、會訓(xùn)練 2、抓好出勤率人心、人氣 3、進(jìn)行團(tuán)隊活動量管理業(yè)績的來源 4、會報管理，KPI數(shù)據(jù)分析引導(dǎo)團(tuán)隊的規(guī) 范化經(jīng)營創(chuàng)立期重點工作12營業(yè)部早夕會經(jīng)營營業(yè)部活動量管理會報管理 KPI指標(biāo)分析13 營業(yè)部早會的目的開展有效的溝通傳達(dá)資訊協(xié)調(diào)矛盾達(dá)成協(xié)議，解決問題資源共享開發(fā)創(chuàng)意激勵士氣壽險的經(jīng)營，就是早會的經(jīng)營。14早會需營造的氣氛祥和之氣：置身其中，不覺壓抑和睦之氣：置身其中，倍感親切競爭之氣：置身其中，積極奮起嚴(yán)謹(jǐn)之氣：置身其中，嚴(yán)肅整齊15 營業(yè)部早會的人員構(gòu)成主持人主講人值星官 音控師16主持人工作職責(zé)組織整個早會的流程事前與主講人溝通（所需時間、主題、道具、角色等）活躍早會的氣氛（團(tuán)

4、隊活動、小游戲、手語舞）入選條件有積極向上的思想有調(diào)動氣氛的能力業(yè)績狀態(tài)穩(wěn)定形象好、氣質(zhì)佳主持人的發(fā)展規(guī)劃 是員工能力展示的舞臺是主講人的預(yù)備隊是P.T.T講師的搖籃是新講師鍛煉的舞臺是對員工表現(xiàn)的一種認(rèn)可17主講人工作職責(zé) 早會專題內(nèi)容的準(zhǔn)備和宣導(dǎo)事前與周值日官或部經(jīng)理溝通主題內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早會專題根據(jù)時點確定相關(guān)早會專題入選條件 有積極向上的思想有較強的業(yè)務(wù)水平經(jīng)驗豐富的講師、主管或績優(yōu)業(yè)務(wù)同仁經(jīng)過早會主持人的鍛煉主講人的發(fā)展規(guī)劃 是對員工業(yè)務(wù)水平和管理水平的肯定是業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理的后備梯隊是全部門的老師18值星官 音控師工作職責(zé) 事前與主講人和部經(jīng)理溝通主題內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早會

5、專題和收集咨詢（指導(dǎo)或協(xié)助主講人）確保早會主題和形式的質(zhì)量入選條件有積極向上的思想有較強的業(yè)務(wù)水平經(jīng)驗豐富的主管或部經(jīng)理有較強的責(zé)任心 工作職責(zé)事前與主持人和主講人溝通所需音樂內(nèi)容確保早會音樂的播放流暢能達(dá)到營造襯托早會氛圍的效果19制定早會行事歷20早會效果的評估與追蹤進(jìn)行早會現(xiàn)場評估的標(biāo)準(zhǔn)：高出勤率時間管理得當(dāng)程序設(shè)置科學(xué)資料準(zhǔn)備詳實內(nèi)容設(shè)計有針對性早會主持得當(dāng)士氣高昂21二次早會流程業(yè)績講評（5分鐘）總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊為榮統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況1 1、業(yè)績2、拜訪量3、出勤心得分享（10分鐘）保險理念分享 自信心 愛心事業(yè) 雙贏策略績優(yōu)人員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗 失敗原因

6、 技能傳授訓(xùn)練研討（10分鐘）保險需求分析商品組合訓(xùn)練推銷技術(shù)演練角色扮演個案研討輔導(dǎo)追蹤（15分鐘） 昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) 活動管理工具的檢查 個案研討22夕會的定義 夕會是在下午的固定時間對直轄組業(yè)務(wù)人員進(jìn)行答疑、解惑、溝通、療傷、鼓勵、輔導(dǎo)的一種會議方式.23自我成長夕會是一天拜訪完畢后業(yè)務(wù)員的聚會，營造良好的團(tuán)隊氣氛安慰、安撫組員，壓力舒解，放松神經(jīng)，給業(yè)務(wù)員下次拜訪的理由、信心為什么要開夕會24業(yè)務(wù)員技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)25營業(yè)部早夕會經(jīng)營營業(yè)部活動量管理會報管理 KPI指標(biāo)分析26活動量管理的定義業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的行銷活動過程（包含行銷對象與行銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記

7、錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的行銷活動計劃做事先指導(dǎo)，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。27 = 活動量 *（技巧+專業(yè)知識）為什么進(jìn)行活動量管理?收入28每天努力工作良好人脈，客戶增加累積經(jīng)驗收入穩(wěn)定，不斷增加形象良好吸引別人加入這個行業(yè)工作積極性高日日拜訪，月月達(dá)成有效率活動管理可帶來的好處29營業(yè)部活動量由誰來管理營銷服務(wù)部訓(xùn)練專員各級主管30沒有活動，就沒有一切！31營業(yè)部早夕會經(jīng)營營業(yè)部活動量管理會報管理 KPI指標(biāo)分析32會報管理的定義 會報管理是壽險經(jīng)營管理

8、的重要手段，通過不同層級的經(jīng)營分析會，對各項經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行分析和評估，掌握和總結(jié)在經(jīng)營過程中存在的問題和經(jīng)驗，從而達(dá)到運用有效、科學(xué)的方法最終實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)。33會報管理的四大功能營銷會報管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)引導(dǎo)34日常的會議早會 愛心激勵會二次早會 事業(yè)說明會夕會 產(chǎn)品推廣會主管早會 慶生會周經(jīng)營例會 月度總結(jié)會聯(lián)誼會 榮團(tuán)會年度總結(jié)會 聯(lián)歡會35各式會報的訴求重點早會營銷團(tuán)隊最重要的會報。早會的主要責(zé)任人訓(xùn)練專員。36各式會報的訴求重點二次早會活動管理的落實、業(yè)務(wù)計劃、屬員問題解決、實務(wù)知識交流等。二次早會是主管非常重要的會報，團(tuán)隊管理的諸多問題就是透過這個會報來完成的。二次早會的主要責(zé)任人營業(yè)單

9、位主管37各式會報的訴求重點夕會療傷解淤，心理建設(shè)。追蹤活動，技能提升。主管早會主管人員的工作計劃落實和追蹤。周經(jīng)營例會營業(yè)單位的階段總結(jié)和計劃。月度總結(jié)會營業(yè)單位的月度計劃和總結(jié)。年度總結(jié)會營業(yè)單位的年度計劃和總結(jié)。38各式會報的訴求重點愛心激勵會養(yǎng)成提早破零的習(xí)慣，增強伙伴自信。事業(yè)說明會招募營銷人力。產(chǎn)品說明會協(xié)助促成簽單。慶生會塑造“家”的感覺。讓伙伴感受溫馨、團(tuán)結(jié)的“家庭氛圍”。榮團(tuán)會塑造高度的榮譽，樹立標(biāo)竿，激勵團(tuán)隊。聯(lián)誼會、聯(lián)歡會增進(jìn)凝聚，相互理解。39 盡可能選擇簡便的問題解決方式 所有會議的共同目的是要解決問題40壽險營銷是一種會議經(jīng)營，控制好過程自然會有好的結(jié)果41營業(yè)部早

10、夕會經(jīng)營營業(yè)部活動量管理會報管理 KPI指標(biāo)分析42KPI是什么？KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會報管理中重要的環(huán)節(jié)；KPI管理具有三大基本功能： 分析與計劃 匯報與指導(dǎo) 透明、公平的考評43KPI目標(biāo)值設(shè)定44案例：謝合眾營業(yè)部人力50人，計劃2006年6月活動率70%，實際達(dá)成30%。1. 確認(rèn)問題：活動率偏低 2. 對績效差異的初步敘述：計劃差距40%3. 分析問題 a.可能的原因（頭腦風(fēng)暴會議） （基本管理不到位，出勤率低） b.支持的實情（早會出勤10人，團(tuán)隊總?cè)肆?0人）4. 重新敘述績效差異情形5. 績效表現(xiàn)的分析6. 研擬可能的解決方法7. 挑選最佳解決方法8. 將決策化為行動45活動率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準(zhǔn)主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高活動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復(fù)、堅持、過程管