小型飼料公司營銷策略

1、 A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元（20KG），而L品牌的濃縮料的價格為80元（20KG），擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去；二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩π碌?/p>

2、高檔濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦？A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦？于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再

3、將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養(yǎng)豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)

4、的飼料，并且快速的對本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢？當然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，總結(jié)了以下十一個步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何？原因是多方面

5、的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的科技示范運行和管理辦法，從適用市場、對象選定、審批程序、經(jīng)費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一

6、種模式來運作與推廣。第二步：提前計劃，事先申報很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費用的控制；二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準備，確保示范的成功概率。如何提前做計劃，事先申報呢？飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計劃申報表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等；然后銷

7、售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表；銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計劃執(zhí)行。第三步：說服零售商，取得零售商的支持一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款；濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調(diào)查，了解一下當?shù)氐娘暳细偁帬顩r（主要的飼料品牌、市場主導飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)

8、品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額），了解一下當?shù)亟?jīng)銷商的狀況（資金實力、與養(yǎng)殖戶的關系、當?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤），當?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況（養(yǎng)殖結(jié)構、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期）等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點（市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等），激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點（競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等），確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合

9、做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。第四步：與零售商，尋找合格的示范戶科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場；示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功？找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢？一是最好找到村子里有影響力的人物。可以是村支書、村干部，他們擁有一定的權威且在當?shù)鼐哂休^高的知名度；可以是當?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權威，且與當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強的聯(lián)系，也擁有較強的飼養(yǎng)水平；可以是當?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人

10、，具有較強的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關的證件、證書、報告、資質(zhì)證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當?shù)氐挠绊懥?，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標準飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。第五步：確定示范豬群做示范，除了選好示范戶

11、之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢？一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些；二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。第六步：確定示范飼料選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。同時也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正

12、常等等。第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實，設計配方標準很多飼料企業(yè)贈送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術服務人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點，設計一個科學的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場指導養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標準對示范豬群進行飼喂。第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進入會容易一點，不需要過多的解釋工作，效率更高一點，但費用可能高一點；后者相對復雜，進入時需要作大量的解釋工作，說服

13、不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業(yè)來講，示范的成本會低一點。如果是飼料企業(yè)對自己的產(chǎn)品有充分信心，估計增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重（稱或者目視判斷）、毛色、皮膚、睡眠等。第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯(lián)絡，建立

14、良好的客情關系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進一步增強示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標準配方進行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認可銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況；若目標示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點，并將示范豬群飼喂后的效果在示范跟蹤表上如實的填寫，并由示范戶簽字認可。第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣呢？飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓