手把手教你跑中央空調(diào)項(xiàng)目(具體全面菜鳥必備)

1、.：.；中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)閱歷談一、尋覓戶式中央空調(diào)工程二、尋覓小型機(jī)組工程三、怎樣用最快最好的方法尋覓潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？五、出門見客要做好那些預(yù)備？六、制造融洽的說(shuō)話氣氛七、如找不到客戶點(diǎn)頭人怎樣辦？八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)九、用戶提出要我們售后效力保修2年以上怎樣辦？十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎樣辦？十一、業(yè)務(wù)員心得-知己知彼十二、充溢愛心的銷售員，是勝利的銷售員十三、使客戶覺得心思平衡十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南十五、80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！此文：bbs.manmanbuy/read.php?tid=9752一、尋覓戶式中央空調(diào)工程1 目

2、的客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型文娛場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2 如何尋覓客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商協(xié)作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)、與家裝公司協(xié)作、協(xié)作過(guò)的客戶的朋友同事。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開展任務(wù)，開掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，稱心后付款。二、尋覓小型機(jī)組工程1 目的客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展任務(wù)為主，任務(wù)方法通上，假設(shè)用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。普通鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板

3、，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。三、怎樣用最快最好的方法尋覓潛在客戶留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)絡(luò)人和號(hào)碼；翻號(hào)碼本，打；把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替本人引見客戶；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，從中獲取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；開展經(jīng)銷商、協(xié)作同伴；找各種工程公司；從政府文件中尋覓客戶例：招商引資年鑒、投資工程總匯；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位能夠就是我們的客戶；參與招商洽談會(huì)；跑在建的工程。四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？普通來(lái)說(shuō)，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：1尋覓客戶；2預(yù)備資料；

4、3了解客戶的需求；4引見公司產(chǎn)品；5尋覓點(diǎn)頭人； (6) 解答客戶的問題，著重引見前期投資、運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用、先進(jìn)可*性。7；看樣板工程；8進(jìn)入本質(zhì)性談判或參與招標(biāo)會(huì)；9簽合同；10將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。五、出門見客要做好那些預(yù)備？第一是生理方面的預(yù)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；第二是心思方面的預(yù)備，將談客的各種能夠結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)理心思到最自信的形狀，但亦對(duì)失敗和不測(cè)結(jié)局有充足的心思預(yù)備。一顆平常心是最重要的，假設(shè)感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；假想象訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客

5、是非常必要的。訪客提綱普通來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：1訪客的道路安排：先到哪兒。后到哪兒，運(yùn)用什么交通工具；2預(yù)備見誰(shuí)，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見到他；3要爭(zhēng)取見到誰(shuí)，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，說(shuō)話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；5客戶能夠提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)對(duì)；6談客能夠會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第三是物質(zhì)上的預(yù)備，最好帶齊以下物品：1產(chǎn)品資料書；2用戶清單；3有關(guān)部門或政府的政策性文件，如能否允許打井、；4筆和筆記本；5名片；六、制造融洽的說(shuō)話氣氛融洽的說(shuō)話氣氛建立在對(duì)人性的深化了解之上。普通來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵照八大原那么：第一是投其所好

6、原那么。假設(shè)氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的任務(wù)情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽說(shuō)話氣氛是大有益處的。第二是多聽少講原那么傾聽原那么。能口假設(shè)懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在普通情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因此，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，他對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但留意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要留意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原那么。人與人之間最容易進(jìn)展的溝通方式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。第四是實(shí)事求是原那么?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而老實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)

7、值得贊頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對(duì)本人產(chǎn)品的引見，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無(wú)原那么地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非本人手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原那么。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至想象本人就是客戶。只需他站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶才干站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話。第六是不爭(zhēng)論原那么。就算他有十足的理由，就算客戶的觀念荒廖絕頂，他也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀念不堪一擊，但不要忘了，在他擊敗了客戶的觀念的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上他本人勝利了，但客戶的情感也與他疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，他還能得到

8、什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立刻終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面資料供對(duì)方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原那么。只需圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才干發(fā)明出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心察看，隨時(shí)做出反響?？蛻籼统鰺?，又放下，這能夠使客戶感到疲勞的信號(hào)，他應(yīng)建議休憩一下；客戶攥緊的拳頭忽然伸出，這能夠是思索成熟的表示，他應(yīng)建議馬上簽約。總之，他能抓到客戶的心思變化，他就能掌握談客的自動(dòng)權(quán)。第八是適可而止原那么。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別留意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，他塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)呵斥客戶的反感。七、如找不到客

9、戶點(diǎn)頭人怎樣辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打給對(duì)方時(shí)，通常接一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到他們老板或指點(diǎn)。我與他聯(lián)絡(luò)過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他回答。在普通情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫他接通老板，或通知他老板的手機(jī)或家里，而他確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，也不用接受說(shuō)假話的心思譴責(zé)。八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)在普通情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開話題，多講些對(duì)方可以了解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方依然繼續(xù)詰問價(jià)錢，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)詳細(xì)費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。該當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售

10、員是受人尊崇的，而去求客戶稱心的銷售員那么往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。九、用戶提出要我們售后效力保修2年以上怎樣辦？我們的政策是售后效力1年，客戶提出要我們售后效力保修兩年以上，我們普通不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由壓服客戶：1保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)那么，其他國(guó)際大公司也是保修1年；2我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給他們1年保修期；3中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；4產(chǎn)品出廠前曾經(jīng)疲勞實(shí)驗(yàn)和模擬實(shí)驗(yàn)，根本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只需過(guò)了半年的磨合期，根本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品

11、牌的過(guò)人之處。十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎樣辦？1調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為根底，勸說(shuō)客戶加大或減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；2回答客戶：假設(shè)他能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給他辦空運(yùn)，普通費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承當(dāng)一半。3可以利用協(xié)助 客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)展技術(shù)指點(diǎn)等方法，使客戶有較充分的預(yù)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急；4無(wú)論貨期有多急，只需客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來(lái)，成交是最主要的。在市場(chǎng)的自動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，該當(dāng)堅(jiān)信，只需客戶付了款，就一定能滿足他的要求十一、業(yè)務(wù)員心得-知己知彼1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆這是中的警句作本人事業(yè)取

12、勝的座右銘，當(dāng)今無(wú)數(shù)的勝利人士更把這不朽的思想推崇備至?，F(xiàn)實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思想方式與科學(xué)的組織方法。在任務(wù)實(shí)際中，我深感我非常需求知己知彼的才干。假設(shè)一個(gè)SALES在任務(wù)中缺乏這種才干，他就不會(huì)對(duì)客戶有最起碼的壓服才干，因此它的任務(wù)就會(huì)失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以后正是在公司嚴(yán)厲訓(xùn)導(dǎo)下不斷培育這種才干。由于我有一種很劇烈的進(jìn)取認(rèn)識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)控制本人的心情，堅(jiān)持一種平和的心境，并經(jīng)過(guò)瞬間的反響判別出對(duì)方的心思活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指點(diǎn)對(duì)方

13、。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個(gè)世界只需主人才干制動(dòng)萬(wàn)物，培育萬(wàn)物；這個(gè)世界只需愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)踐任務(wù)中，假設(shè)SALES能給與他人更多的好心與愛，我們的客戶就會(huì)感到暖和，感到我想?yún)f(xié)助 他，支持他，因此就會(huì)信任我，并等待只需在我的指點(diǎn)下才干處理他們的最終要求?？梢?，做到知己知彼的一個(gè)很重要的心思素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我能否對(duì)世界、對(duì)萬(wàn)物、甚至對(duì)我們的敵人有一份熾熱的愛心。2、勝利與失敗的推進(jìn)要素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷任務(wù)來(lái)說(shuō)，銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋覓時(shí)機(jī)，歷盡艱苦，排除萬(wàn)難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的任務(wù)精神推銷到千家萬(wàn)

14、戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得贊頌，人們不會(huì)忘記他們那份崇高的事業(yè)情操愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的寬廣襟懷。他們是當(dāng)今商品世界開展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想認(rèn)識(shí)、心思素質(zhì)差的人，往往在推銷的過(guò)程中不能在客人面前展現(xiàn)本身的籠統(tǒng)，推銷本人的言行和意志，因此他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)踐任務(wù)中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗?？梢哉f(shuō)失敗者最致命的失敗，莫過(guò)于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的任務(wù)。勝利者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼才干指出：他對(duì)于無(wú)閱歷的難題，有什么方法是他充溢自信心去處理？對(duì)無(wú)閱歷的談判，有什么方法使其到達(dá)最正確的效果？他有什么方法保證他的分析、判別和結(jié)論最大限制

15、的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是：必需透過(guò)事物景象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有劇烈的了解才干和分析才干，任何事情的分析、判別和結(jié)論均以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對(duì)無(wú)閱歷的難題，或是無(wú)閱歷的談判時(shí)，只需我們堅(jiān)持知己知彼的原那么，同時(shí)習(xí)慣于在分析和判別問題時(shí)一切均以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)，那么我們就會(huì)充溢自信心地去處理任何疑問，并獲得最正確的任務(wù)效果。3、做一個(gè)勝利的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠(chéng)的敬意。由于無(wú)論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶，真的如此。專心留意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那

16、樣使人開心的。過(guò)去我也有這種閱歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地訊問客戶的需求，將本來(lái)調(diào)和的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng)完全對(duì)立，那時(shí)無(wú)論怎樣亦回天無(wú)術(shù)了。4、最近，經(jīng)過(guò)幾個(gè)客戶面談，無(wú)論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼的才干都有更新的意義。壓服客戶運(yùn)用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)防止與客戶站在不同的立場(chǎng)上爭(zhēng)辯。爭(zhēng)辯就象瘟疫一樣，十次有九次，爭(zhēng)辯之后，每一個(gè)爭(zhēng)論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。爭(zhēng)辯不能壓服任何一個(gè)人，哪怕他是絕對(duì)不錯(cuò)的，假設(shè)他的爭(zhēng)辯使對(duì)方一無(wú)是處，這樣，他使他覺得低弱，他傷了他的自尊，他要反對(duì)他的勝利，不會(huì)解釋任何理由。5、在與客戶談判時(shí)，要有自信

17、，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們以為某些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣成認(rèn)。假設(shè)他知道他人正在想或想說(shuō)反對(duì)他的事，本人說(shuō)出來(lái)，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕他的錯(cuò)誤。這不能不說(shuō)是“知己知彼在實(shí)際中的運(yùn)用。6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道本人的產(chǎn)品，本人的推銷才干有多大，本人對(duì)產(chǎn)品的自信心有多大，本人產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺陷，怎樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，本人有什么方法去取信于客戶，是客戶樂于接受本人，本人對(duì)客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，知道多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前情勢(shì)，對(duì)客戶心思的分析，等等。我目前運(yùn)用的方法有以下幾種：1愛心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的協(xié)助 去感化客戶。

18、2運(yùn)用名牌產(chǎn)品的自自信心思去感化客戶。3間接壓服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶壓服客戶，這樣會(huì)起到事半功倍的效果。7、要提高本人“知己知彼的才干，首先要提高本人“看“問“聽“證這四部曲的才干?！翱淳褪遣炜戳?，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心思；“問就是向客戶多“問，向客戶提出問題，才干知道他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度；“證就是綜合了“看、“問、“聽之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出本人正確的判別。而這種判別能否正確，要經(jīng)過(guò)實(shí)際加以驗(yàn)證?？偨Y(jié)：要做好“知彼，訪客是很重要。中能了解到的信息確實(shí)是非常有限的。只需到

19、現(xiàn)局面對(duì)面地談，才有能夠更多地知彼。8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)決的信心、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省本人勝利與失敗的真正緣由。要反復(fù)不斷地訊問本人：人們?yōu)槭裁床宦犖艺f(shuō)呢？如何吸引他們的留意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f(shuō)完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們?yōu)槭裁磳?duì)我說(shuō)的話沒興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過(guò)幾天再來(lái)呢？我心里有什么恐懼？用什么方法抑制呢？究竟是質(zhì)量還是價(jià)錢成為影響用戶的決議要素呢？9、個(gè)人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的時(shí)機(jī)更多。但一個(gè)勝利的銷售員首先必需證明他可以過(guò)一個(gè)銷售員的生活。以為那不是一份容易的任務(wù)。一個(gè)人假設(shè)獲得了勝利，報(bào)酬是很

20、大的，但是，報(bào)酬之所以大，就是由于勝利的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們?cè)?jīng)具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們勝利的路上遇到妨礙而恐懼和躊躇，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)踐上，這些妨礙物正是朋友和助手。要?jiǎng)倮捅匦栌蟹恋K。由于，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只需閱歷過(guò)許多次斗爭(zhēng)和無(wú)數(shù)次失敗，而后才干得到勝利。每一次失敗，每一次斗爭(zhēng)，都能磨練他的技巧，添加他的膂力，提高他的勇氣，考驗(yàn)他的忍受力，培育他的才干，提高他的自信心。所以，每一個(gè)妨礙都是一個(gè)推進(jìn)力，迫使他勝利，否那么就只需接受失敗。每一次波折就是一次前進(jìn)的時(shí)機(jī)，逃離他們，他就失去本人的出路。勝利的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)

21、決的信心和堅(jiān)韌的毅力。十二、充溢愛心的銷售員，是勝利的銷售員贊譽(yù)本人的朋友，使他們成為兄弟。經(jīng)常找理由去贊賞他人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓本人的愛可以進(jìn)入他們的靈魂。有了愛，就會(huì)添加百倍的凝聚力，就會(huì)添加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的身手和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。勝利的銷售員，要有博大的襟懷；會(huì)從失敗中總結(jié)閱歷、教訓(xùn)，不會(huì)在失敗的陰影中彷徨，只需這樣，才會(huì)盡本人最大的努力去完成目的。超越他人的事業(yè)并不重要，超越自我的事業(yè)才是首要的。十三、使客戶覺得心思平衡洽談中客戶往往要求“合理。“合理可以說(shuō)是心思上的覺得。由于買賣對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)是

22、平等互利的。如何使客戶覺得的，做這筆買賣并沒有吃虧，心稱心足地簽署合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心思上得到平衡。比如價(jià)錢問題，一味地退讓或者“干脆利落地給了客戶最低的價(jià)，并不可取。由于客戶老是覺得他還是有價(jià)可講。他要讓客戶覺得到，1%優(yōu)惠來(lái)之不易，才會(huì)是他的心思平衡。有時(shí)客戶和他在付款方式上爭(zhēng)論不休，無(wú)非是要在某一方面得到優(yōu)惠退讓，假設(shè)這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能勝利，而且對(duì)方心思上覺得到很滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中假設(shè)客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)程度、引導(dǎo)他們積極參與其中，使

23、其覺得本人是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺的自動(dòng)配合我們。十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南1、自我預(yù)備整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心思及生理預(yù)備：精神煥發(fā)、膂力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里預(yù)備好各種資料2、接近顧客的技巧研討讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)心想此次訪問完全是為了顧客的利益初次訪問盡能夠縮短時(shí)間擅長(zhǎng)察看對(duì)方的神色，適時(shí)進(jìn)退研討話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊譽(yù)之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶淺笑，明朗愉快不要心懷自大感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就座下要立刻引見本人和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡能夠請(qǐng)人引

24、見找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有留念品或禮物時(shí)一定要帶去3、說(shuō)話時(shí)應(yīng)本卷須知要預(yù)先安排好說(shuō)話順序預(yù)備所要運(yùn)用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問題應(yīng)向何人提出問題事先安排好打岔的時(shí)機(jī)安插思索能否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中蓓烷_會(huì)時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來(lái)處理某些事情4、自我檢討訪問后能否立刻把資料記載下來(lái)能否立刻檢討成敗能否為明天或下一次訪問做預(yù)備5、離去時(shí)的態(tài)度不論受訪者有沒有接受他推銷的產(chǎn)品，他在離去時(shí)都有要給他留下深化的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要贊賞他給他這次說(shuō)話時(shí)機(jī)即使對(duì)方成為他的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看他離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示他的風(fēng)度和涵養(yǎng)6、習(xí)慣控制時(shí)間的習(xí)慣方案的習(xí)慣控制行為的習(xí)慣抑制的習(xí)慣培育才干的習(xí)慣進(jìn)修的習(xí)慣7、簽約時(shí)應(yīng)留意的問題不要焦急，不要慌張失措盡能夠在本人的權(quán)限內(nèi)決議事情合同事項(xiàng)一定要記下來(lái)小心說(shuō)閑話以免前功盡棄合同和定金要相互確認(rèn)不顯露高興或得意萬(wàn)分的表情設(shè)法消除對(duì)方的不安心思所假設(shè)締結(jié)失敗，