沃爾瑪通過(guò)強(qiáng)制其供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)最低總成本來(lái)提高它的收益

1、.：.；今天，沃爾瑪經(jīng)過(guò)強(qiáng)迫其供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)最低總本錢來(lái)提高它的收益率。未來(lái)的收益增長(zhǎng)于將這種商業(yè)營(yíng)銷法那么延伸到顧客。 誰(shuí)是美國(guó)最大的私人雇主？是沃爾瑪。沃爾瑪?shù)哪赇N售收入已到達(dá)1650億美圓，占到全美零售總額的6%，不包括汽車和船舶。它每天的貨物流動(dòng)量非常宏大：每天銷售鞋子474，000雙，胸罩208，000付，大盒尿布279，000盒等等。沃爾瑪依托全球的65000個(gè)供應(yīng)商來(lái)滿足這些需求。 由于沃爾瑪?shù)哪赇N售額已超越了通用汽車公司的年銷售額，眾多的對(duì)手試圖妨礙它的前進(jìn)。當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f(shuō)他們有能夠被迫停業(yè)，但那些想有更多項(xiàng)選擇擇和獲取更低價(jià)錢的消費(fèi)者卻對(duì)此視而不見；而地方政府對(duì)此也表示反對(duì)，擔(dān)

2、憂沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入會(huì)導(dǎo)致稅收上的損失。社區(qū)中的一些激進(jìn)分子埋怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)的傳統(tǒng)。但假設(shè)當(dāng)本地居民需求一個(gè)大型的購(gòu)物超市時(shí)，他們的這些作法注定不會(huì)勝利。工會(huì)鞭撻沃爾瑪?shù)拈_展，但他們對(duì)沃爾瑪?shù)姆枪?huì)工人卻無(wú)能為力。人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國(guó)外工廠惡劣的任務(wù)條件，但第三世界國(guó)家的政府卻需求這些工廠提供就業(yè)時(shí)機(jī)及促進(jìn)本國(guó)制造業(yè)的開展。報(bào)導(dǎo)說(shuō)，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商埋怨“他們正在進(jìn)一步被沃爾瑪壓榨，此言出自Liz Claiborne公司CEO保羅之口，此公司為沃爾瑪消費(fèi)俄國(guó)品牌服裝。但供應(yīng)商無(wú)法接受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來(lái)的損失。 到目前為止，獨(dú)一沒有參與反對(duì)行列的是司法部的反托拉斯部門。

3、只需Kmart, Ames, Target, Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運(yùn)作，那對(duì)沃爾瑪這種壟斷作法的指控就不會(huì)得到太多的支持。只需當(dāng)沃爾瑪?shù)匿N售收入到達(dá)500億美圓時(shí)仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3億單元，司法部才有能夠立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，平安地將如今的銷售收入翻一番。 使這個(gè)商業(yè)巨人不斷前進(jìn)的動(dòng)力不只是它所具備的顧客營(yíng)銷力量，也得益于其對(duì)商業(yè)營(yíng)銷法那么的執(zhí)著精神。沃爾瑪?shù)氖找媛噬L(zhǎng)取決于三個(gè)方面：第一，與其本身運(yùn)作有關(guān)，沃爾瑪運(yùn)用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營(yíng)本錢；第二，不斷地向其供應(yīng)商施加壓力，如對(duì)供應(yīng)商的

4、勞動(dòng)力本錢、消費(fèi)場(chǎng)所、存貨控制及管理任務(wù)進(jìn)展質(zhì)詢，以便他們可以降低本錢。沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)展流程改造，使他們同沃爾瑪一樣努力于降低本錢的運(yùn)做。最后，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)谋惧X構(gòu)成，以便記錄和展現(xiàn)這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)谋惧X。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應(yīng)商Kelwood 公司的CEO Hal J. Upbin說(shuō)：“他們太嚴(yán)峻了，他們要的是最低價(jià)錢。我們必需求更具發(fā)明性和靈敏性才干到達(dá)他們的需求。 雖然沃爾瑪已熟練掌握了商業(yè)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷這兩種營(yíng)銷的法那么，但兩者是有區(qū)別的。顧客營(yíng)銷的本質(zhì)是建立品牌價(jià)值，使消費(fèi)者情愿出高價(jià)購(gòu)買超越普通產(chǎn)品且具有較高可感知價(jià)值的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價(jià)

5、值產(chǎn)生于品牌戰(zhàn)略，即針對(duì)目的客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及質(zhì)量，將顧客所希望的品牌籠統(tǒng)賦予到產(chǎn)品的個(gè)性之中。即使商品的某些根本功能對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也能夠具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但品牌建立是一個(gè)感性化的過(guò)程。由于較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值包括了更高的本錢，品牌價(jià)值需求在這種經(jīng)濟(jì)價(jià)值的根底上有一個(gè)感性的提升，以獲取更高的利潤(rùn)。 商業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)完全不同的過(guò)程。上游的供應(yīng)商不會(huì)思索消費(fèi)者的感情需求，但會(huì)思索采購(gòu)代理商的需求。與消費(fèi)者的感情需求不同，能激發(fā)采購(gòu)代理商的動(dòng)機(jī)是供應(yīng)商可以降低買家的本錢。買家想從他的客戶那里獲取最高收益，而這些客戶有能夠是消費(fèi)者，也有能夠是銷售環(huán)節(jié)中的中間商。 許多采購(gòu)代理商只想找最低的價(jià)錢。而精明的買

6、家不僅要看產(chǎn)品的價(jià)錢，還要思索產(chǎn)品的其他要素，如技術(shù)、效力程度、系統(tǒng)以及社會(huì)本錢，以判別能否低于買主的總本錢。一家服裝供應(yīng)商能夠在價(jià)錢上優(yōu)于一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但假設(shè)因服裝退色而導(dǎo)致顧客退貨，那沃爾瑪?shù)男ЯΡ惧X將會(huì)繼續(xù)上升，低價(jià)反而引起了總本錢的添加。 商業(yè)營(yíng)銷是一門為買主發(fā)明最低總本錢的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商可以維護(hù)他們的價(jià)錢，假設(shè)他們能證明本人曾經(jīng)為其提供了最低的總本錢。商業(yè)營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)與顧客營(yíng)銷發(fā)生矛盾。當(dāng)Rubbermaid堅(jiān)持獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤(rùn)時(shí)，零售商把Rubbermaid的商品放在靠后的貨架上，而將其低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Sterlite的商品放在位置最好的貨架上。Rubbermaid

7、過(guò)高地估計(jì)了它在沃爾瑪購(gòu)物者心中的品牌價(jià)值。沃爾瑪給消費(fèi)者品牌帶來(lái)的壓力如此之大，以致于菲利浦摩里斯兼并卡夫特(Kraft )的納貝斯克(Nabisco)時(shí)，在很大程度上是借助其品牌價(jià)值的杠桿作用來(lái)對(duì)抗眾多的像沃爾瑪那樣的食品零售商。 在下一輪的生長(zhǎng)階段，沃爾瑪能夠進(jìn)一步推行商業(yè)營(yíng)銷，它會(huì)將這種最低總本錢的法那么延伸到消費(fèi)者。它會(huì)盡力去改動(dòng)消費(fèi)者行為方式，使之從感情品牌購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買總的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。逐漸地，沃爾瑪將會(huì)用自有品牌取代全國(guó)性的品牌，并協(xié)助 消費(fèi)者在沃爾瑪和山姆會(huì)員店購(gòu)物時(shí)，學(xué)會(huì)計(jì)算最低總本錢。沃爾瑪為消費(fèi)者提供了較低的家庭用品的總本錢。雖然有時(shí)它的價(jià)錢也會(huì)高一些，但卻因其便利、協(xié)助購(gòu)

8、物、在商店里破費(fèi)的時(shí)間少，購(gòu)買前得到的信息以及其方面所節(jié)約的本錢得到了補(bǔ)償。 沃爾瑪最終的遠(yuǎn)景是將使消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝ゲ少?gòu)代理商，同時(shí)不僅將商業(yè)營(yíng)銷的法那么帶給供應(yīng)商，也帶給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)其零售總額上的又一里程碑。 今天，沃爾瑪經(jīng)過(guò)強(qiáng)迫其供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)最低總本錢來(lái)提高它的收益率。未來(lái)的收益增長(zhǎng)于將這種商業(yè)營(yíng)銷法那么延伸到顧客。 誰(shuí)是美國(guó)最大的私人雇主？是沃爾瑪。沃爾瑪?shù)哪赇N售收入已到達(dá)1650億美圓，占到全美零售總額的6%，不包括汽車和船舶。它每天的貨物流動(dòng)量非常宏大：每天銷售鞋子474，000雙，胸罩208，000付，大盒尿布279，000盒等等。沃爾瑪依托全球的65000個(gè)供應(yīng)商來(lái)滿足這些需求

9、。 由于沃爾瑪?shù)哪赇N售額已超越了通用汽車公司的年銷售額，眾多的對(duì)手試圖妨礙它的前進(jìn)。當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f(shuō)他們有能夠被迫停業(yè)，但那些想有更多項(xiàng)選擇擇和獲取更低價(jià)錢的消費(fèi)者卻對(duì)此視而不見；而地方政府對(duì)此也表示反對(duì)，擔(dān)憂沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入會(huì)導(dǎo)致稅收上的損失。社區(qū)中的一些激進(jìn)分子埋怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)的傳統(tǒng)。但假設(shè)當(dāng)本地居民需求一個(gè)大型的購(gòu)物超市時(shí)，他們的這些作法注定不會(huì)勝利。工會(huì)鞭撻沃爾瑪?shù)拈_展，但他們對(duì)沃爾瑪?shù)姆枪?huì)工人卻無(wú)能為力。人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國(guó)外工廠惡劣的任務(wù)條件，但第三世界國(guó)家的政府卻需求這些工廠提供就業(yè)時(shí)機(jī)及促進(jìn)本國(guó)制造業(yè)的開展。報(bào)導(dǎo)說(shuō)，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商埋怨“他們正在進(jìn)一步

10、被沃爾瑪壓榨，此言出自Liz Claiborne公司CEO保羅之口，此公司為沃爾瑪消費(fèi)俄國(guó)品牌服裝。但供應(yīng)商無(wú)法接受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來(lái)的損失。 到目前為止，獨(dú)一沒有參與反對(duì)行列的是司法部的反托拉斯部門。只需Kmart, Ames, Target, Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運(yùn)作，那對(duì)沃爾瑪這種壟斷作法的指控就不會(huì)得到太多的支持。只需當(dāng)沃爾瑪?shù)匿N售收入到達(dá)500億美圓時(shí)仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3億單元，司法部才有能夠立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，平安地將如今的銷售收入翻一番。 使這個(gè)商業(yè)巨人不斷前進(jìn)的動(dòng)力不只是它所具備的顧客營(yíng)

11、銷力量，也得益于其對(duì)商業(yè)營(yíng)銷法那么的執(zhí)著精神。沃爾瑪?shù)氖找媛噬L(zhǎng)取決于三個(gè)方面：第一，與其本身運(yùn)作有關(guān)，沃爾瑪運(yùn)用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營(yíng)本錢；第二，不斷地向其供應(yīng)商施加壓力，如對(duì)供應(yīng)商的勞動(dòng)力本錢、消費(fèi)場(chǎng)所、存貨控制及管理任務(wù)進(jìn)展質(zhì)詢，以便他們可以降低本錢。沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)展流程改造，使他們同沃爾瑪一樣努力于降低本錢的運(yùn)做。最后，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)谋惧X構(gòu)成，以便記錄和展現(xiàn)這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)谋惧X。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應(yīng)商Kelwood 公司的CEO Hal J. Upbin說(shuō)：“他們太嚴(yán)峻了，他們要的是最低價(jià)錢。我們必需求更具發(fā)明性和靈敏性才

12、干到達(dá)他們的需求。 雖然沃爾瑪已熟練掌握了商業(yè)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷這兩種營(yíng)銷的法那么，但兩者是有區(qū)別的。顧客營(yíng)銷的本質(zhì)是建立品牌價(jià)值，使消費(fèi)者情愿出高價(jià)購(gòu)買超越普通產(chǎn)品且具有較高可感知價(jià)值的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價(jià)值產(chǎn)生于品牌戰(zhàn)略，即針對(duì)目的客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及質(zhì)量，將顧客所希望的品牌籠統(tǒng)賦予到產(chǎn)品的個(gè)性之中。即使商品的某些根本功能對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也能夠具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但品牌建立是一個(gè)感性化的過(guò)程。由于較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值包括了更高的本錢，品牌價(jià)值需求在這種經(jīng)濟(jì)價(jià)值的根底上有一個(gè)感性的提升，以獲取更高的利潤(rùn)。 商業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)完全不同的過(guò)程。上游的供應(yīng)商不會(huì)思索消費(fèi)者的感情需求，但會(huì)思索采購(gòu)代理商的需求。

13、與消費(fèi)者的感情需求不同，能激發(fā)采購(gòu)代理商的動(dòng)機(jī)是供應(yīng)商可以降低買家的本錢。買家想從他的客戶那里獲取最高收益，而這些客戶有能夠是消費(fèi)者，也有能夠是銷售環(huán)節(jié)中的中間商。 許多采購(gòu)代理商只想找最低的價(jià)錢。而精明的買家不僅要看產(chǎn)品的價(jià)錢，還要思索產(chǎn)品的其他要素，如技術(shù)、效力程度、系統(tǒng)以及社會(huì)本錢，以判別能否低于買主的總本錢。一家服裝供應(yīng)商能夠在價(jià)錢上優(yōu)于一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但假設(shè)因服裝退色而導(dǎo)致顧客退貨，那沃爾瑪?shù)男ЯΡ惧X將會(huì)繼續(xù)上升，低價(jià)反而引起了總本錢的添加。 商業(yè)營(yíng)銷是一門為買主發(fā)明最低總本錢的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商可以維護(hù)他們的價(jià)錢，假設(shè)他們能證明本人曾經(jīng)為其提供了最低的總本錢。商業(yè)營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)與顧客營(yíng)銷發(fā)生矛盾。當(dāng)Rubbermaid堅(jiān)持獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤(rùn)時(shí)，零售商把Rubbermaid的商品放在靠后的貨架上，而將其低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Sterlite的商品放在位置最好的貨架上。Rubbermaid過(guò)高地估計(jì)了它在沃爾瑪購(gòu)物者心中的品牌價(jià)值。沃爾瑪給消費(fèi)者品牌帶來(lái)的壓力如此之大，以致于菲利浦摩里斯兼并卡夫特(Kraft )的納貝斯克(Nabisco)時(shí)，在很大程度上是借助其品牌價(jià)值的杠桿作用來(lái)對(duì)抗眾多的像沃爾瑪那樣的食品零售商。 在下一輪的生長(zhǎng)階段，沃爾瑪能夠進(jìn)一步推行商業(yè)營(yíng)銷，它會(huì)將這種最低總本錢的法那么延伸到消費(fèi)者。它會(huì)盡力去改動(dòng)消費(fèi)者行為方式，使之從感情品牌購(gòu)