初級(jí)醫(yī)藥代表系統(tǒng)培訓(xùn)資料

1、思考題1請(qǐng)用1條直線將圖1平均分成2等份2請(qǐng)用1條直線將圖1平均分成2等份3請(qǐng)用2條直線將圖2分成平均的3等份4請(qǐng)用2條直線將圖2分成平均的3等份5請(qǐng)用6條直線將圖3分成平均的4等份6請(qǐng)用6條直線將圖3分成平均的4等份7請(qǐng)用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來(lái)就是笨笨！8請(qǐng)用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來(lái)就是笨蛋9 天津辦事處培訓(xùn)資料 朱鐵 （第一單元） 10醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理新形勢(shì)下醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)11動(dòng)蕩的醫(yī)藥市場(chǎng)1989年以前 平靜而傳統(tǒng)1989年 第一個(gè)醫(yī)藥代表誕生1992年 中國(guó)本土藥廠開(kāi)始建立正式醫(yī)藥代表隊(duì)伍1992.10 藥品回扣出

2、現(xiàn)1996年 第一次醫(yī)藥嚴(yán)打2000.1 OTC與處方藥分類管理2000年 開(kāi)始招標(biāo)2000.5 公費(fèi)改社保 （各地15增減）2001.4 處方藥停止大眾媒體廣告2001.12.1 新藥品管理實(shí)施2002.6 外資進(jìn)入藥品流通2002年以后 頻繁的藥品招標(biāo),降價(jià)12醫(yī)藥代表的類型第一代：社會(huì)活動(dòng)家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表13專業(yè)化醫(yī)藥代表具備的條件 個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度 專業(yè)化的銷售技巧 專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí) 銷售業(yè)績(jī)14醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績(jī)來(lái)自兩個(gè)方面 RMB 指標(biāo)金額 醫(yī)生心目中藥品定位15醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)主要職責(zé) 熟

3、悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時(shí)填寫(xiě)準(zhǔn)確的最新的銷售報(bào)表并保證其真實(shí)性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)一員與隊(duì)友共同努力建造一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。16醫(yī)藥代表的日常工作保證藥方購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈講解，區(qū)域推廣會(huì)。收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息17醫(yī)藥代表的工作要求專業(yè)知識(shí)區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體管理專業(yè)衡量自我發(fā)展18優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊(duì)合作精神工作目標(biāo)清楚19素質(zhì)提高的因素不斷更新的報(bào)告與記錄及時(shí)反饋市場(chǎng) 對(duì)手信息優(yōu)秀的計(jì)劃者及

4、執(zhí)行者人際交往技巧20優(yōu)秀醫(yī)藥代表的態(tài)度成 熟誠(chéng) 實(shí)值得信賴主 動(dòng)守 時(shí)21成功要素心態(tài)高成效成效評(píng)估人際關(guān)系22良好心態(tài)的基礎(chǔ)有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具有奉獻(xiàn)精神公司歸屬感23銷售業(yè)績(jī)因素分析勤奮，方向正確 25產(chǎn)品知識(shí) 20銷售技巧 20競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 10%執(zhí)著度 10服務(wù) 10修養(yǎng) 524成功業(yè)務(wù)人員的基本條件25建立正確的銷售理念與公司達(dá)成共識(shí)。公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板瘦了員工。事實(shí)上有價(jià)的收獲是金錢(qián)和榮譽(yù)，無(wú)價(jià)的收獲是學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系。一個(gè)人攀上成功的高峰，往往得益于這些日積月累的無(wú)價(jià)收獲。26以客戶利益為先的觀念身為業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀點(diǎn)是：客戶

5、的利益就是我們的利益，客戶的滿足就是我們的滿足。具有化腐朽為神奇的功夫，化不可能為可能。沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的人27銷售四力情報(bào)力 收集市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等各種資訊的能力行動(dòng)力 銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。28銷售四力吸引力 讓客戶喜歡你 最高級(jí)最有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。29銷售四力說(shuō)服力 說(shuō)服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。 30五 A 精神善于分析（Analysis) 所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，即必須精于分析敵情，密切注意同行業(yè)間的

6、產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等變動(dòng)，分析變動(dòng)緣由，訂出對(duì)應(yīng)策略。善于接觸 (Approach) 積極有效的發(fā)掘潛在客戶，好的開(kāi)始是成功的一半。頻繁聯(lián)系 （Attach) 創(chuàng)業(yè)艱難，守成不易。31五 A 精神主動(dòng)攻擊 （Attack） 以“戰(zhàn)勝恐懼”取代“害羞、保守、膽怯”，唯有建立自信，掃除恐懼才能主動(dòng)出擊，掌握時(shí)事。有利共享 （Account） 以雙方利益和需要為著眼點(diǎn)，才能建立與客戶間的互信互諒，因?yàn)榧?xì)水長(zhǎng)流的生意，才能使業(yè)務(wù)生涯悠久綿長(zhǎng)。32業(yè)務(wù)人員修身六原則 勤：“一勤天下無(wú)難事，唯有勤于拜訪、溝通” 誠(chéng)：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)” 禮：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面

7、” ?。骸敖】档纳眢w是業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶，創(chuàng)造業(yè)績(jī)所依賴的本錢(qián)” 察： “覺(jué)察能力，觀察發(fā)現(xiàn)客戶的微小要求”33雙贏原則我有利，客無(wú)利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。34面對(duì)面銷售拜訪技巧35面對(duì)面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備面對(duì)初次拜訪的客戶：引起注意、獲得好感。先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。面對(duì)老客戶：建立信任、樂(lè)于接受、擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶。36面對(duì)面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備塑造專業(yè)代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象 語(yǔ)言內(nèi)容：7 語(yǔ)言包裝：35 身體語(yǔ)言：5537面對(duì)面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備了解客戶背景，并分析提取介紹產(chǎn)品

8、、傳達(dá)信息、再次熟悉復(fù)習(xí)拜訪目的想象拜訪過(guò)程可能出現(xiàn)的問(wèn)題補(bǔ)救措施資料、線路38面對(duì)面銷售拜訪技巧 開(kāi) 場(chǎng) 白寒暄贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視。主題切入注意客戶反應(yīng)39面對(duì)面銷售拜訪技巧 開(kāi) 場(chǎng) 白應(yīng)避免： 主題模糊不清 未解釋主題議程給客戶的價(jià)值 未促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣象 一連串的產(chǎn)品特征40面對(duì)面銷售拜訪技巧 詢問(wèn)和傾聽(tīng) 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)得 會(huì)聽(tīng)得不如會(huì)問(wèn)的 了解客戶需求41面對(duì)面銷售拜訪技巧 詢 問(wèn)開(kāi)放式收集資訊 打開(kāi)討論目的鼓勵(lì)客戶發(fā)表詳細(xì)意見(jiàn) 如“您認(rèn)為”適用于： 外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小42面對(duì)面銷售拜訪技巧 詢 問(wèn)限定式確認(rèn)、快速取得信息目的限定或引入對(duì)話，在確認(rèn)的主題內(nèi) 發(fā)

9、揮，確定順序 如“您一定希望”適用于： 內(nèi)向型權(quán)威型客戶，易產(chǎn)生負(fù)面影響，壓力，需慎用。43面對(duì)面銷售拜訪技巧 傾 聽(tīng)積極傾聽(tīng)： 站在對(duì)方立場(chǎng) 表現(xiàn)出誠(chéng)懇的專注的態(tài)度 確認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)就對(duì)他的理解44面對(duì)面銷售拜訪技巧 傾 聽(tīng)為何傾聽(tīng) 收集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的信息 提高興趣45面對(duì)面銷售拜訪技巧 傾 聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)分心情況 對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn) 說(shuō)得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 專業(yè)術(shù)語(yǔ)干擾 走神、環(huán)境干擾46面對(duì)面銷售拜訪技巧有效聆聽(tīng)技巧：言語(yǔ)技巧： 互相資訊 重述式總結(jié)非言語(yǔ)技巧 身體前傾 點(diǎn)頭 目光交流 微笑 做筆記47面對(duì)面銷售拜訪技巧交互性的傾聽(tīng)： 我們能

10、了解客戶 客戶也能了解你 與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要得人。 注意：要保持謹(jǐn)慎而不松懈48面對(duì)面銷售拜訪技巧展示： 什么是展示？讓客戶“看見(jiàn)”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊(cè)、彩頁(yè)、樣品49面對(duì)面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)： 展示前： 1、充分準(zhǔn)備面對(duì)面拜訪技巧 2、得到允許 展示中： 1、重點(diǎn)內(nèi)容（每次只介紹一種特性） 2、成為專家（自己產(chǎn)品的專家）50面對(duì)面銷售拜訪技巧展示技巧： 資料、角度、指點(diǎn)（筆或手指重點(diǎn)）、口、眼一致，適當(dāng)間歇，交流。51面對(duì)面銷售拜訪技巧處理異議： 異議客戶對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶

11、任何銷售均從客戶拒絕開(kāi)始52面對(duì)面銷售拜訪技巧異議的種類： 真實(shí)的異議 假的異議（借口）認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買(mǎi)家”異議表示客戶有求于你53面對(duì)面銷售拜訪技巧處理異議的技巧： 了解異議產(chǎn)生的真正原因，仔細(xì)傾聽(tīng) 確認(rèn)異議后，以回答表示同意或理解。處理方法： 1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議 2、補(bǔ)償法：用代表掌握其他資訊補(bǔ)償不足54面對(duì)面銷售拜訪技巧 3、太極法：反客為主，將客戶反面意見(jiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛?4、詢問(wèn)法: 不斷確認(rèn)客戶要求，直至找到適合方法解答或在詢問(wèn)中將異議轉(zhuǎn)移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”55面對(duì)面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交 經(jīng)過(guò)一個(gè)面對(duì)面的拜訪過(guò)程，答出一個(gè)承諾。 （整個(gè)拜訪過(guò)程結(jié)束）56常見(jiàn)幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法57常見(jiàn)幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法知識(shí)淵博的人 性格特征：處事穩(wěn)健可靠，人的素質(zhì)比較高，思維邏輯性強(qiáng) 處理方法：聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話（三分說(shuō)，七分聽(tīng)） 多提詢問(wèn)式問(wèn)題，謙虛謹(jǐn)慎，仔細(xì)聽(tīng)且要附適當(dāng)?shù)馁澝?，不斷的表示感謝，不要隨便聊天58常見(jiàn)幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法喜愛(ài)炫耀的人 性格特征：凡事喜歡發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，性格外向 處理方法：做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，不時(shí)的喝彩點(diǎn)頭，故意問(wèn)一些他引以為豪的事，介紹產(chǎn)品別太詳細(xì)，稍作保留。59常見(jiàn)