超市店長講座

1、超市店長講座 2022/8/151第一講 銷售管理 1、 合理地分解計劃 計劃科學(xué)：參照去年同期，對比銷售，規(guī)模相當門店，找出去年同期的非常規(guī)因素（團購等）、公歷、農(nóng)歷的節(jié)假日錯位。 類別比例：食品大類與非食品大類的各自占比4：6（跟據(jù)門店情況調(diào)整） 各類別占比 2022/8/1522、 準確地分析市場 （1）、廣泛收集信息互聯(lián)網(wǎng)、電視、報刊、傳單、朋友、政府官員、公司上層傳達。 （2）、市場的變化因素：天氣狀況、行業(yè)狀況、交通因素 （3）、周邊環(huán)境：城市改造、道路改造、商業(yè)競爭環(huán)境變化。 （4）、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救災(zāi)、南水比調(diào)（5）、抓時代主題、抓社會熱點（世界杯、北京奧運會）

2、2022/8/1533、 熟練地掌握商品 （1）、主流產(chǎn)品年年銷售穩(wěn)定，可參照以前數(shù)據(jù)。 （2）、感覺跟著廣告走，央視上廣告力度大的商品基本都是當年的熱門產(chǎn)品，應(yīng)突出陳列，重點關(guān)注 。 （3）、媒體決定產(chǎn)品的死活，新聞媒體的導(dǎo)向比個人主觀判斷更有說服力。 例：光明回爐奶事件、冠生園事件、咸菜、黃花菜、安徽奶粉事件。 （4）、對產(chǎn)品的執(zhí)行標準要早知道。3C、QS、蜂蜜新標準、玩具新標準、葡萄酒執(zhí)行標準等 。2022/8/154（5）、產(chǎn)品主、輔搭配： 主流產(chǎn)品提升銷量、彰顯實力 非主流產(chǎn)品提升毛利、豐富品種、增加購買點 （6）、抓新品、找熱點 新品是初入市場，顧客進店的視覺沖擊很重要突出陳列、夸

3、張陳列。 熱點商品廣告力度大商品，有爭議產(chǎn)品。 例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 （7）、季節(jié)性商品 “冬暖夏涼”原則 冬天要找準取暖、保暖的商品電熱毯、取暖器、保暖內(nèi)衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。 夏天讓你心里越“涼”越痛快涼席、電風(fēng)扇、飲料、冰淇琳、殺蟲驅(qū)蚊產(chǎn)品。 “靠天吃飯”“人定勝天” 季節(jié)性商品很多都受到天氣變化的影響較大，應(yīng)根據(jù)天氣變化，做出最快的反應(yīng)。 2022/8/155（8）、節(jié)令性商品 崇洋媚外沒有錯圣誕節(jié)、元旦、父親節(jié)、母親節(jié)都已成為中國文化的一部分。 傳統(tǒng)節(jié)日更濃中秋節(jié)、春節(jié)、端午節(jié)、十一。 每個節(jié)日都有特定的商品。 （9）、相關(guān)產(chǎn)品的組合搭配 A

4、、“煙酒不分家”“有吃有喝” B、床上用品 C、嬰兒用品 D、廚房用品 E、生鮮食品 2022/8/1564、 靈活調(diào)整商品和促銷 A、 根據(jù)公司全年的促銷計劃，制定本店當日的促銷計劃。促銷不僅是企劃部的事，更是樓面的事，企劃部是綱、是線，門店是點、是面。企劃部顧大店，顧不了小店。門店最了解自已門店的情況，門店最明白什么樣的促銷活動能有效推動門店的銷售。 B、促銷的幾個原則： 宣傳到位：POP、門口廣告、廣播、堆碼、喊話器等。 簡單易操作：促銷活動應(yīng)操作簡單，不要附帶太多的限制條件。 欺騙顧客就是欺騙自己：促銷活動要真誠吸引顧客，打動顧客、刺激顧客的購買，不得挖空心思欺騙顧客，欺騙顧客顧客會更

5、加反感。 C、 雙休日是一周的銷售黃金日 每周的雙休銷售是一周銷售的重頭戲，無論是在大店還是小店，雙休的銷售都會好于周一到周五，日銷售上升30%40% 2022/8/157D、 對公司統(tǒng)一促銷活動準確執(zhí)行。 （1）、公司統(tǒng)一促銷活動應(yīng)詳細閱讀、熟記促銷方案。 （2）、召集主管宣傳促銷活動，由主管傳達到每一位員工（促銷員） （3）、合理控制促銷商品的庫存 （4）、及時抽查員工對促銷活動和本柜促銷商品的熟記情況。 （5）、檢查促銷活動的執(zhí)行情況，及時糾正和彌補 2022/8/1585、 對價格波動大商品的庫存控制 眼光前瞻，比別人行動的更早 （1）、低價購進，加大庫存，價高時提升本店毛利。 （2）

6、、經(jīng)常斷貨商品適當加大庫存，別人沒貨賣時，我有貨。（3）、季節(jié)性商品在旺季的初始階段應(yīng)加大庫存，而且有價格優(yōu)勢，當銷售高峰之后微弱下降時就控制庫存，不要等到賣不動時才醒悟。 （4）、處理商品應(yīng)在高峰，盡力不要等到過季處理。 2022/8/1596、 市場調(diào)查 （1）、調(diào)查范圍：促銷、特價商品、促銷商品，新品，商品陳列，賣場布置、服務(wù)、人氣狀況、顧客群體。 （2）、每期調(diào)查應(yīng)有不一樣的重點 每次出去都走馬觀花，時間短、沒有深刻的對比，每周調(diào)查應(yīng)有不同的重點。 （3）、價格對比，應(yīng)對比敏感商品價格，形象商品價格。 敏感商品吸引消費者眼球的商品 形象商品襯托店面形象的商品 （4）、市調(diào)完了，不是讓市

7、調(diào)結(jié)果睡大覺，應(yīng)采取措施彌補不足，調(diào)價不是你的全部。 2022/8/15107、 及時總結(jié)分析，提高 a周、月、季度、半年、全年分時段的銷售分析，對如何提高銷售分析將另選章節(jié)主題講述。 b及時查詢數(shù)據(jù)： （1）、每日隔時段去查一下銷售，根據(jù)日銷售計劃推進銷售、彌補銷售。 （2）、學(xué)會做數(shù)據(jù)分析，對數(shù)據(jù)用圖表表現(xiàn)，根據(jù)曲線圖會發(fā)現(xiàn)趨勢和規(guī)律，查詢數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)非正常銷售情況（團購等）。 2022/8/1511 第二講毛利控制 1、 合理分解毛利： A、 千萬不得懶惰，直接套公式，銷售計劃*毛利率 一定要分析毛利活動的非正常因素。 影響毛利的幾個因素： （1）、產(chǎn)品的價差 （2）促銷 （3）計算機網(wǎng)絡(luò)

8、系統(tǒng)數(shù)據(jù)失實 （4）負毛利銷售 （5）平進平出空銷售 （6）、季節(jié)性商品的銷售，月餅、端午節(jié)商品等 （7）、處理庫存 （8）、折價、報損 B、毛利計劃應(yīng)根據(jù)銷售分解到柜組，柜組分解到各類別。 2022/8/15122、 突出新品和高毛利商品： A、 對新品的高毛利商品突出陳列， 人的走向自然向右 人的流向從右到左 人的第一視線向左看 人的視覺視覺平行上下60度 2022/8/1513B、商品陳列的技巧：假設(shè)A為新品/毛利高商品 （3）、綜合陳列 （4）、色彩搭配 赤橙黃綠青藍紫 對色彩艷麗的商品突出陳列、搶眼、拉視線。 （5）、體積大小的陳列 兩種觀點 大小 小 大 哪種合適，目前沒有定論。

9、（5）、商品的高矮 依此可以調(diào)節(jié)貨架的層板。 （6）、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陳列。 （7）、將新品、高毛利商品，陳列于視線最容易看到的地方。 2022/8/1514C：個性化陳列 1、 創(chuàng)造情境營造一種氛圍（親情、愛、家、溫暖、涼爽等） 2、 藝術(shù)化陳列產(chǎn)品陳列是一門藝術(shù)，商品自身的形狀經(jīng)過有機組合會形成各類陳列的藝術(shù)效果，（寶塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圓形、方形等） 3、 夸張陳列對敏感商品和電視廣告力度大的新品可在正常陳列面、陳列堆碼的基礎(chǔ)上擴大25倍陳列，作為有形的廣告宣傳。 2022/8/1515D：對季節(jié)性商品的陳列、賣場布置超前 1、 在每一個大型節(jié)假日，尤其是有特別

10、意義的節(jié)假日，如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)等，在每一個節(jié)日有特定的商品，對這些商品的陳列應(yīng)有開始有市場購買需求前陳列出來，營造節(jié)日氛圍。 例如：中秋節(jié)月餅的陳列應(yīng)提前45天左右 陳列商品并不是完全依據(jù)銷售額的占比來分配。 2022/8/15162、沒節(jié)找節(jié) 3、樹立全員營銷的觀念 a：全員營銷，人人有壓力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品 b：看客殺雞根據(jù)顧客的相貌判斷身份，推銷與其消費能力相當?shù)纳唐贰?c：當顧客在購買同價格的商品時，推薦毛利高的品種 d：當顧客在購買同等數(shù)量的商品時，推銷價格高的、毛利商的商品 e：當顧客在購買老品牌時，可適時推薦新品牌 例一：顧客購買50元左右

11、的酒時，你應(yīng)推薦瀘州酒坊，而不應(yīng)推薦九年白去邊 例二：當顧客購買五糧液時，應(yīng)推薦人民大會堂 f：當顧客購買某一商品時，應(yīng)推薦相關(guān)商品 例：買煙的時候推薦打火機；買口杯時推薦茶葉；買上衣時推薦褲子。 2022/8/15174、 多推薦公司代理品牌 寶潔、雕牌、百事可樂、完達山、香滿園、寧夏紅、瀘州老酒坊 5、 減少損耗，及時對積壓、滯銷商品進行折價處理或報損 及時處理減輕負擔降低庫存加快資金周轉(zhuǎn) 6、 減少單品數(shù)量，擴大陳列面。 7、 這一點兒本不應(yīng)告訴你們純屬個人專利 低價時大批要貨，高價時少要貨或不要貨 例a：我在外銷部當經(jīng)理時，當一批低價雕牌到貨時，外銷部全部拉完，高價時不出貨 例b：丹江

12、時，聽說食用油要漲價（從網(wǎng)上得知）將配送中心的50萬的庫存油全部拉到丹江，后來別的地方?jīng)]油賣，我店拿油做活動 例c：每次節(jié)日前，查一下公司名酒、名煙的進價和庫存，一下子全部要到門店 2022/8/1518第三講庫存、周轉(zhuǎn)率管理 1、 自動補貨參數(shù)的及時準確維護 自動補貨=日均銷量*定貨周期（安全庫存天數(shù)+貨賀滿排量+送貨間隔）*銷售調(diào)整系數(shù)+貨架滿排量*庫存調(diào)整系數(shù)-在途數(shù)量-當前庫存 幾個主要要素：時間周期、日均銷量、貨架滿排量、現(xiàn)有庫存 2、 及時準確上報計劃 A：自動補貨計劃應(yīng)做出調(diào)整，自動補貨計劃是電腦生成，人腦比電腦更發(fā)達，電腦是科學(xué)計算，沒有人為分析 2022/8/1519B、修改

13、自動補貨計劃的幾個參考因素： 1、時令性商品 2、團購因素 3、折價處理、報損處理 4、促銷 5、堆碼陳列 6、串碼 3、 臨時補貨 對于促銷商品或斷貨商品應(yīng)及時補貨 4、 及時折價處理、報損 對過季商品、滯銷商品、庫存大商品、即將被淘汰的商品應(yīng)及時折價處理，對破損殘次商品及時報損 2022/8/15205、 團購及時輸機 團購不輸機也是影響庫存的一大因素 6、 淘汰商品品種，引進新品種 品種太多、積壓庫存，部分商品長期不銷售，但占有庫存，要不斷淘汰老品 7、 周轉(zhuǎn)率=銷售額/庫存 如何提高周轉(zhuǎn)率就是不斷擴大分子，縮小分母，周轉(zhuǎn)率最終提升的是資金的利用效率 8、 人人學(xué)會當老板 9、 對實銷實

14、結(jié)商品和供應(yīng)商的代銷商品不要覺得是供應(yīng)商的貨，加大庫存沒關(guān)系，這種觀點不對，養(yǎng)成科學(xué)計算的習(xí)慣方能提高管理水平 10、 及時退貨、換貨 2022/8/1521第四講費用管理 費用管理又稱成本控制，省錢就是賺錢。 1、 費用的分類： 人員工資、水電費、辦公費、耗材費用、電話費用、招待費用、維修費、其它費用 2、 控制費用應(yīng)有“度”，而不是一味地降低，該省的費用要省，不能省的費用堅決不能省。 經(jīng)驗告訴我們：A、千萬別為一個塑料袋得罪顧客。B、別讓店堂商品長期處于昏暗的燈光下。 3、 費用計劃的制定應(yīng)科學(xué)合理。費用計劃制定時，應(yīng)參照以往的同期數(shù)據(jù)，費用計劃的制定與銷售計劃、毛利計劃一樣重要。在制定時

15、應(yīng)考慮銷售的情況，天氣情況（冬天、夏天區(qū)別）、生鮮（聯(lián)營）銷售、客單價、耗材質(zhì)量等因素。 2022/8/15224、 費用計劃逐級分解： A、 耗材計劃： 前臺50%、柜組50% 前臺主要是收銀臺、客服臺、辦公室控制。 樓面分到各柜組，確定耗材的銷售占比 領(lǐng)取耗材由專人管理 每月對節(jié)約的進行獎勵，超計劃的進行處罰 聯(lián)營柜按合同的耗材點數(shù)提取，超支則按實際補扣。 B、電費計劃： 根據(jù)店面客流的商峰時段與低峰時段、根據(jù)雙體日、節(jié)假日情況制定店面各線路的開關(guān)時間， 列入對電工的考核。 控制電費應(yīng)在保證正常照明，設(shè)備正常運行和特色效果的前提下控制。 C、 電話費：包干、鎖定長途 D、 維修費：及時上報

16、 2022/8/1523第五講損耗控制 1、 及時退貨 2、 及時報損 3、 該折價時應(yīng)早點折價 4、 淘汰老品和滯銷品應(yīng)大刀闊斧 5、 貨架和倉庫、門窗確保安全 6、 貨物存放應(yīng)根據(jù)倉庫寄存要求，不超高，不直接接觸地面，貨物存放在卡板上 7、 保證倉庫和賣場的通風(fēng)干燥 8、 滅三害 9、 不得野蠻裝卸 10、 驗貨仔細，提高準確率 11、 防內(nèi)盜和外盜 12、 防水、防火 13、 及時投保，分散風(fēng)險 2022/8/1524第六講銷售分析： 銷售分析 本期時段 對比時段 背景分析 經(jīng)營指標分析 銷售、毛利額、毛利率、客單價、客流量、庫存 促銷商品分析 促銷活動與競爭對手的比較 2022/8/1

17、525一、銷售分析的目的：總結(jié)與提高，為下一步的銷售做理論和實踐的指導(dǎo)。 二、銷售分析的組成部分：背景分析、對比時間段（上期同期、本期）、經(jīng)營指標對比、快訊商品對比、竟爭對手的促銷活動對比 三、各要素分析： 1、背景分析：A、本期與對比時間段的陽、陰歷節(jié)日錯位對比。 B、發(fā)生的重大突發(fā)性事件（例：禽流感、非典） C、周邊竟爭環(huán)境的變化 D、開展的開型促銷活動 E、特殊天氣原因 2022/8/15262、對比時間段的取舍：時間段取舍不合理，銷售對比失去意義，應(yīng)考慮以下因素： A、 雙休日的錯位 B、重大節(jié)日的錯位（例：中秋節(jié)、春節(jié)、端午節(jié)） C、 開業(yè)期間的銷售與日常銷售的差距 D、 類別的調(diào)整 3、經(jīng)營指標對比： A、 對比項目：銷售額、毛利額、毛利率、客流量、客單價、庫存 B、特別原因分析：團購、返季節(jié)促銷、大批折價處理。 將特別原因而影響的部分排除再做對比，將更科學(xué) C、 分析層次：分析到大類，對大類中的排行前幾位的小類做對比 2022/8/15274、快訊商品的對比： 對重點快訊商品在促銷期間與促銷活動開始