探索券商財(cái)富管理掘金之路

1、目 錄 HYPERLINK l _TOC_250010 一、我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間廣闊 6 HYPERLINK l _TOC_250009 二、海外財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn) 9 HYPERLINK l _TOC_250008 摩根士丹利：國(guó)際領(lǐng)先全能投行財(cái)富管理成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn) 9 HYPERLINK l _TOC_250007 嘉信理財(cái)：互聯(lián)網(wǎng)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn) 12 HYPERLINK l _TOC_250006 三、國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理發(fā)展機(jī)遇 18 HYPERLINK l _TOC_250005 建立多層次產(chǎn)品與服務(wù)體系、精選產(chǎn)品滿足客戶需求 18 HYPERLINK l _TOC_25000

2、4 提升投資者獲得感，是客戶資產(chǎn)留存的有效途徑 21 HYPERLINK l _TOC_250003 優(yōu)化渠道與投顧，多部門(mén)協(xié)同打造卓越運(yùn)營(yíng)能力 22 HYPERLINK l _TOC_250002 金融科技賦能降本增效，提升人均產(chǎn)能 23 HYPERLINK l _TOC_250001 投資建議 26 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險(xiǎn)因素 26表 目 錄表 1：近年來(lái)財(cái)富管理制度不斷完善 8表 2：摩根士丹利提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)金及貸款產(chǎn)品提升財(cái)富管理客戶粘性 10表 3：摩根士丹利聘用曾任職于嘉信理財(cái)、美林、普華永道等公司技術(shù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任金融科技重要崗位 12表 4：嘉信理

3、財(cái)產(chǎn)品體系豐富 15表 5：頭部券商/互聯(lián)網(wǎng)龍頭券商財(cái)富管理產(chǎn)品體系豐富 19表 6：中金 A+智能投顧產(chǎn)品一覽 20表 7：頭部券商金融科技戰(zhàn)略 23圖 目 錄圖 1：國(guó)民可支配總收入 10 年 CAGR+8.66 6圖 2： 近年來(lái)我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置規(guī)模增長(zhǎng)迅速 6圖 3：我國(guó)居民財(cái)產(chǎn)性收入有較大提升空間 6圖 4： 近年來(lái)我國(guó)人均財(cái)富高速增長(zhǎng) 6圖 5： 房地產(chǎn)是我國(guó)居民財(cái)富配置的第一大方向 7圖 6：國(guó)內(nèi)適齡購(gòu)房人口比例下降 7圖 7：我國(guó)儲(chǔ)蓄率高于世界平均，近年來(lái)呈現(xiàn)下降趨勢(shì) 7圖 8：貨基發(fā)展迅速引發(fā)“存款搬家” 7圖 9：近年來(lái)貨基收益率降低 7圖 10：居民財(cái)富配置中基金、股

4、票、保險(xiǎn)占比持續(xù)提升 7圖 11：資管新規(guī)后剛兌產(chǎn)品資金將分流 8圖 12：注冊(cè)制以來(lái)股市迅速擴(kuò)容 8圖 13：2020 年以來(lái)股票型公募基金新發(fā)份額高速增長(zhǎng) 8圖 14：財(cái)富管理 ROE 及其穩(wěn)定性明顯高于其他業(yè)務(wù) 9圖 15： MS 財(cái)管轉(zhuǎn)型后收入及營(yíng)收占比提升迅速 9圖 16：摩根士丹利為賬戶分級(jí)細(xì)化/層級(jí)分明的賬戶體系 10圖 17：摩根士丹利財(cái)富管理產(chǎn)品體系 10圖 18：摩根士丹利通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)充產(chǎn)品線 11圖 19：管理客戶 AUM 隨收購(gòu)?fù)瓿刹粩鄶U(kuò)大 11圖 20： 摩根史丹利精簡(jiǎn)投顧隊(duì)伍 11圖 21： 財(cái)富管理效率穩(wěn)步提升 11圖 22： 摩根士丹利多部門(mén)協(xié)同打造一站式財(cái)富管理

5、平臺(tái) 12圖 23： 嘉信客戶資產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先，大幅高于其他互聯(lián)網(wǎng)券商 13圖 24：嘉信賬戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)大幅高于可比互聯(lián)網(wǎng)券商 13圖 25：嘉信理財(cái)商業(yè)模式 13圖 26： OneSource 平臺(tái)提供一站式基金交易服務(wù) 14圖 27：嘉信通過(guò)獨(dú)立顧問(wèn)擴(kuò)產(chǎn)能 14圖 28： 取消IRA 年費(fèi)后賬戶數(shù)迅速增長(zhǎng) 14圖 29：取消 IRA 年費(fèi)后客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速 14圖 30：長(zhǎng)尾客戶服務(wù)進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，嘉信優(yōu)勢(shì)難以為繼 15圖 31：2000-2002 嘉信理財(cái)收入及凈利潤(rùn)下滑出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng) 15圖 32：嘉信外延式并購(gòu)豐富產(chǎn)品線、提升專業(yè)服務(wù)能力 15圖 33： 交易傭金收入占比持續(xù)下降 16圖

6、 34： 資管和凈利息收入占比逐年上升 16圖 35：嘉信財(cái)富管理轉(zhuǎn)型后 ROE 提升 16圖 36：技術(shù)革新多維度滿足客戶需求 17圖 37：戶均收入大幅提升 17圖 38：?jiǎn)T工人均管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng) 17圖 39：2020 嘉信智能投顧管理規(guī)模美國(guó)市場(chǎng)第二 17圖 40： 嘉信通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)賬戶數(shù)、客戶資產(chǎn)迅速擴(kuò)張 18圖 41：嘉信通過(guò)并購(gòu)獲得規(guī)模效應(yīng)，單位客戶資產(chǎn)成本降低 18圖 42： 高凈值人群專注于財(cái)富安全與財(cái)富傳承 18圖 43：2019 年大眾客群理財(cái)以獲得比銀行更高收益為主要目標(biāo) 20圖 44：大眾客群自己分析決定占比更高，對(duì)專業(yè)投顧需求相對(duì)低 20圖 45： 已獲得公募基

7、金資格的券商/券商資管規(guī)模（億元） 21圖 46： 頻繁擇時(shí)、持有時(shí)間短是基民虧損的主要原因 21圖 47：2016/04-2021/04 股票與偏股基金最大回撤與股市主要指數(shù)相當(dāng) 21圖 48： 零售客戶數(shù)與營(yíng)業(yè)部數(shù)不完全成正比 22圖 49： 行業(yè)TOP20 營(yíng)業(yè)部數(shù) 22圖 50： 證券經(jīng)紀(jì)人人數(shù)下降、投顧人數(shù)增長(zhǎng) 22圖 51：2015-2020 證券類 APP 用戶規(guī)模保持高速增長(zhǎng) 24圖 52：2020 年 8 月券商自營(yíng) APP 月活TOP10（萬(wàn)人） 24圖 53：富途牛牛 APP 投教內(nèi)容豐富 25圖 54：富途客戶留存率長(zhǎng)期保持在較高水平 25圖 55： 富途牛牛社區(qū)生態(tài)提

8、升用戶粘性 25圖 56：中國(guó)智能投顧管理規(guī)模將超過(guò) 6600 億美元 2022E 26圖 57： 智能投顧服務(wù)流程 26圖 58：財(cái)富管理業(yè)務(wù)享受估值溢價(jià)，嘉信 PB 始終高于同業(yè) 26一、我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間廣闊我國(guó)居民財(cái)富增長(zhǎng)迅速，金融資產(chǎn)配置比例提升。2020 年中國(guó) GDP 達(dá) 101.6 萬(wàn)億，人均 GDP 連續(xù)兩年超過(guò) 1萬(wàn)美元，人均可支配收入快速增長(zhǎng)，中國(guó)家庭資產(chǎn)配置中，個(gè)人持有的金融資產(chǎn)不斷提升。根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)顯示， 2020 年我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá) 205 萬(wàn)億元，2015-2020 年錄得 12%增速，預(yù)計(jì) 2025 年將達(dá)到 332 萬(wàn)億元。但對(duì)標(biāo)世界發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，我國(guó)居

9、民金融資產(chǎn)配置占比僅為 20.4%（2019），與美國(guó)的 71%相比明顯偏低，我國(guó)未來(lái)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展前景巨大。圖 1：國(guó)民可支配總收入 10 年 CAGR+8.66%資料來(lái)源：Wind，圖 2： 近年來(lái)我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置規(guī)模增長(zhǎng)迅速資料來(lái)源：Wind，從居民收入的角度，居民可支配收入包括工薪收入、轉(zhuǎn)移性收入、經(jīng)營(yíng)收入和財(cái)產(chǎn)性收入。對(duì)于居民而言，工資性收入與轉(zhuǎn)移性收入相對(duì)屬于被動(dòng)性的，增長(zhǎng)受到單位經(jīng)濟(jì)效益、國(guó)家社會(huì)保障等諸多因素制約，經(jīng)營(yíng)性收入對(duì)于一些固定職業(yè)的人員并不適用，財(cái)產(chǎn)性收入是唯一可以由居民自主發(fā)揮對(duì)既有財(cái)產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)的領(lǐng)域。2014-2019 年我國(guó)居民人均財(cái)產(chǎn)性收入

10、穩(wěn)定增長(zhǎng) CARG +9.45%，但在人均可支配收入中占比較低， 2019 年僅為 19.85%，尚有較大提升空間。資本市場(chǎng)是居民收獲財(cái)產(chǎn)性收入的來(lái)源之一，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、人均財(cái)富高速增長(zhǎng)的背景下，證券公司作為連接居民與社會(huì)財(cái)富的重要媒介，在提升居民才財(cái)產(chǎn)性收入方面大有 可為。圖 3：我國(guó)居民財(cái)產(chǎn)性收入有較大提升空間資料來(lái)源：Wind，圖 4： 近年來(lái)我國(guó)人均財(cái)富高速增長(zhǎng)資料來(lái)源：Wind，從配置的角度，房地產(chǎn)是我國(guó)居民財(cái)富配置的第一大方向，但隨著剛需式微和投資屬性弱化，配置于房地產(chǎn)的居民財(cái)富將逐步擠出。首先，根據(jù)央行公布的中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負(fù)債情況調(diào)查顯示，中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭的住房擁有率

11、為 96%，遠(yuǎn)高于美國(guó)總體住房擁有率高出 63.8%，我國(guó)居民戶均擁有住房 1.5 套，意味著城鎮(zhèn)居民剛需房需求已得到初步滿足，隨著人口紅利消失、適齡人口規(guī)模下降，居民剛需購(gòu)房需求式微。第二，“房住不炒”政策出臺(tái)以來(lái)，高層高度重視堅(jiān)決遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，地方政府積極落實(shí)長(zhǎng)效調(diào)控機(jī)制，推進(jìn)限購(gòu)、限貸、限售等政策，投機(jī)性購(gòu)房需求持續(xù)受到政策遏制，房地產(chǎn)的低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資屬性弱化，擠出的居民財(cái)富將流向其他領(lǐng)域。圖 5： 房地產(chǎn)是我國(guó)居民財(cái)富配置的第一大方向資料來(lái)源：Wind，圖 6：國(guó)內(nèi)適齡購(gòu)房人口比例下降資料來(lái)源：Wind，居民財(cái)富第二大配置方向從存款到貨基，近年來(lái)貨基收益率持續(xù)降低引發(fā)居民財(cái)富

12、“再搬家”，財(cái)富管理需求升溫。過(guò)去由于我國(guó)社會(huì)保障、養(yǎng)老體系不健全，居民風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，儲(chǔ)蓄率持續(xù)較高。“余額寶”等貨基產(chǎn)品的出現(xiàn)，低門(mén)檻、低風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性及收益率高于銀行存款的特點(diǎn)，引導(dǎo)居民存款搬家至最簡(jiǎn)單的金融產(chǎn)品。然而，在利率市場(chǎng)化改革的推動(dòng)下，銀行存款和貨基收益率均陸續(xù)下行，引發(fā)居民財(cái)富的“再搬家”，居民財(cái)富配置中基金、股票、保險(xiǎn)占比持續(xù)提升，體現(xiàn)出我國(guó)居民財(cái)富管理需求升溫。圖 7：我國(guó)儲(chǔ)蓄率高于世界平均，近年來(lái)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)資料來(lái)源：Wind，圖 9：近年來(lái)貨基收益率降低資料來(lái)源：Wind，圖 8：貨基發(fā)展迅速引發(fā)“存款搬家”資料來(lái)源：Wind，圖 10：居民財(cái)富配置中基金、股票、保險(xiǎn)占

13、比持續(xù)提升資料來(lái)源：麥肯錫，剛兌產(chǎn)品退出歷史舞臺(tái)，居民財(cái)富尋求新配置方向。資管新規(guī)以前，“剛性兌付”“保本保收益”產(chǎn)品盛行的十余年間，居民財(cái)富管理觀念不健全，產(chǎn)品收益率是唯一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)估和權(quán)衡能力欠缺，資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃服務(wù)難以發(fā)揮價(jià)值。資管新規(guī)終結(jié)了剛兌產(chǎn)品的歷史，過(guò)去依托資金池的剛兌產(chǎn)品逐步被凈值型產(chǎn)品取代，居民投資凈值型產(chǎn)品時(shí)需要自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃需求釋放，原來(lái)投資于傳統(tǒng)剛兌產(chǎn)品的資金將向銀行、專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分流。圖 11：資管新規(guī)后剛兌產(chǎn)品資金將分流資料來(lái)源：建行&波士頓中國(guó)私人銀行報(bào)告 2019，從金融產(chǎn)品供給的角度，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資工

14、具和產(chǎn)品不斷豐富。2010 年以來(lái)，包括量化私募在內(nèi)的多類私募產(chǎn)品、公募 FOF 及 MOM、REITs 等財(cái)富管理產(chǎn)品相繼推出；注冊(cè)制改革以來(lái)股市迅速擴(kuò)容，2020 年公募基金發(fā)行規(guī)模激增，為投資者提供更多財(cái)富管理的資產(chǎn)選擇。圖 12：注冊(cè)制以來(lái)股市迅速擴(kuò)容資料來(lái)源：Wind，圖 13：2020 年以來(lái)股票型公募基金新發(fā)份額高速增長(zhǎng)資料來(lái)源：Wind，從制度的角度來(lái)看，國(guó)家鼓勵(lì)“財(cái)富的積累與社會(huì)發(fā)展同步、財(cái)富的構(gòu)成與國(guó)家發(fā)展階段相符”，自 2005 年發(fā)布商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法以來(lái)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，財(cái)富管理制度和規(guī)則不斷完善，尤其是資管新規(guī)、理財(cái)管理辦法和銀行理財(cái)子公司管理辦法的發(fā)布，規(guī)

15、范和促進(jìn)了財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展。2019 年底以來(lái)，買(mǎi)方投顧試點(diǎn)、公募基金代銷(xiāo)新規(guī)意在推動(dòng)機(jī)構(gòu)展業(yè)規(guī)范化、加強(qiáng)投資者保護(hù)與適當(dāng)性，推動(dòng)解決財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與投資者利益沖突的困局，為財(cái)富管理市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展提供制度基礎(chǔ)。表 1：近年來(lái)財(cái)富管理制度不斷完善時(shí)間部門(mén)制度/規(guī)則具體內(nèi)容中國(guó)人民2018/4/27銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)（“資管新規(guī)”）強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)的勤勉盡責(zé)和信息披露義務(wù)，打破剛性兌付，禁止資金池，消除多層嵌套，抑制通道業(yè)務(wù)，加強(qiáng)監(jiān)管協(xié)調(diào)等與“資管新規(guī)”充分銜接，共同構(gòu)成銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)需要遵循的監(jiān)管要求。嚴(yán)格區(qū)分公募和私2018/9/26銀保監(jiān)會(huì)商業(yè)銀

16、行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（理財(cái)新規(guī)）關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的2019/10/24證監(jiān)會(huì)通知公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法及配募理財(cái)產(chǎn)品，規(guī)范產(chǎn)品運(yùn)作，規(guī)范資金池運(yùn)作，去除通道，強(qiáng)化穿透管理等7 家券商獲得開(kāi)展基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，分別為國(guó)泰居安、銀河證券、華泰證券、中金公司、國(guó)聯(lián)證券強(qiáng)調(diào)不得“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”、杜絕“誘導(dǎo)頻繁申贖”、2020/10/1證監(jiān)會(huì)套規(guī)則“尾隨傭金”上限、首提基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)續(xù)展安排 等“堅(jiān)守客戶資金安全底線、優(yōu)化事中管控方式、提升客戶服務(wù)效率”的思路，從建立綜合客戶賬2021/4/2中證協(xié)證券公司賬戶管理功能優(yōu)化試點(diǎn)評(píng)估工作資料來(lái)源：券商在財(cái)富管理

17、競(jìng)爭(zhēng)中具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)戶、支持同名劃轉(zhuǎn)、分類賬戶管理三個(gè)方面優(yōu)化現(xiàn)有賬戶管理模式券商財(cái)富管理在資產(chǎn)端、策略端、產(chǎn)品端具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。從資產(chǎn)端來(lái)看，券商在投行與資管業(yè)務(wù)發(fā)展中積累了大量企業(yè)客戶資源，在風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)定價(jià)與獲取等方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；策略方面，券商天然貼近證券市場(chǎng)，研究能力優(yōu)于銀行、信托等，權(quán)益衍生品牌照優(yōu)勢(shì)使得券商在全資產(chǎn)、多策略的組合投資領(lǐng)域有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面，券商資管的參公大集合產(chǎn)品滿足大眾及富裕財(cái)富管理客戶的日常投資需求；定向與專項(xiàng)資管計(jì)劃產(chǎn)品滿足高凈值/超高凈值客戶的個(gè)性化、定制化投資需求，帶給客戶定制化的投資體驗(yàn)。作為連接居民財(cái)富與資本市場(chǎng)的重要媒介，券商在財(cái)富管理行業(yè)中發(fā)展

18、空間廣闊。二、海外財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)美國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展較早，其業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷從早期的以經(jīng)紀(jì)傭金為主要收入的通道服務(wù) 1.0 模式，向代銷(xiāo)產(chǎn)品為主要導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式 2.0 變遷，現(xiàn)階段已形成成熟的、以滿足客戶多元化、全生命周期需求為中心的買(mǎi)方投顧模式。以摩根士丹利為代表的全能投行和以嘉信理財(cái)為代表的互聯(lián)網(wǎng)券商財(cái)富管理財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理的未來(lái)發(fā)展路徑給予不同維度的啟示。摩根士丹利：國(guó)際領(lǐng)先全能投行財(cái)富管理成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)國(guó)際頂級(jí)投行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是 2008 金融危機(jī)出現(xiàn)的行業(yè)新趨勢(shì)，主要由于財(cái)富管理具有收益高、輕資產(chǎn)、抗波動(dòng)等特點(diǎn)，可以在不斷變化的金融周期中熨平投行與投資業(yè)

19、務(wù)的波動(dòng)。金融危機(jī)后，摩根士丹利開(kāi)始施行“輕交易重財(cái)富管理”的策略導(dǎo)向，收緊資本密集型業(yè)務(wù)，積極發(fā)展咨詢與零售業(yè)務(wù)，應(yīng)對(duì)交易下滑。財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入源于客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，而與市場(chǎng)行情與客戶交易不直接掛鉤，因此收益率更高、波動(dòng)率更小，對(duì)于公司收入平滑市場(chǎng)波動(dòng)與交易量萎縮作用顯著，ROE 和盈利穩(wěn)定性明顯高于其他業(yè)務(wù)。圖 14：財(cái)富管理 ROE 及其穩(wěn)定性明顯高于其他業(yè)務(wù)資料來(lái)源：Wind，圖 15： MS 財(cái)管轉(zhuǎn)型后收入及營(yíng)收占比提升迅速資料來(lái)源：摩根士丹利年報(bào)，摩根士丹利財(cái)富管理成功要素主要來(lái)源于精準(zhǔn)的客戶定位和與之相匹配豐富的產(chǎn)品體系、多部門(mén)協(xié)同拓寬服務(wù)邊界、金融科技賦能降本增效提升盈利能力。

20、精準(zhǔn)的客戶定位和與之相匹配的豐富的產(chǎn)品體系賬戶分級(jí)細(xì)化，精準(zhǔn)滿足各層次客戶需求。公司為財(cái)富管理客戶提供六種管理模式，其中有由第三方賬戶直接管理的獨(dú)立管理模式、由客戶/公司/第三方投顧共同管理的聯(lián)合管理模式和公司管理的共同基金、投顧、現(xiàn)金管理及投資組合管理模式。每種模式透明度、風(fēng)險(xiǎn)、投資方向、投顧權(quán)限以及管理費(fèi)率存在較大差異。細(xì)化的客戶分層有助于公司針對(duì)不同類型開(kāi)展差異化、個(gè)性化服務(wù)。圖 16：摩根士丹利為賬戶分級(jí)細(xì)化/層級(jí)分明的賬戶體系資料來(lái)源：摩根士丹利年報(bào)，豐富的產(chǎn)品體系覆蓋各級(jí)客戶需求。公司產(chǎn)品主要分為三大類，分別包括公共基金、ETF 在內(nèi)的傳統(tǒng)投資金融產(chǎn)品；涵蓋對(duì)沖基金、FOF、不動(dòng)產(chǎn)

21、、私募基金等創(chuàng)新投資工具在內(nèi)的另類投資產(chǎn)，以及影響力投資產(chǎn)品。此外，還有種類繁多的第三方理財(cái)產(chǎn)品，客戶金融產(chǎn)品選擇范圍豐富。與此同時(shí)，公司商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為客戶提供財(cái)富管理產(chǎn)品中現(xiàn)金管理及個(gè)人貸款相關(guān)服務(wù)，商業(yè)銀行定期存款及貸款服務(wù)周期較長(zhǎng)，公司推出利率具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)金及貸款產(chǎn)品，加強(qiáng)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈完整度，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)零售客戶粘性。圖 17：摩根士丹利財(cái)富管理產(chǎn)品體系資料來(lái)源：摩根士丹利年報(bào)，表 2：摩根士丹利提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)金及貸款產(chǎn)品提升財(cái)富管理客戶粘性Goldman SachsStanley6 個(gè)月0.01%0.60%1.00%2.05%一年0.01%2.20%2.20%2.35%

22、三年0.05%2.35%2.55%3.00%五年0.25%2.80%2.65%3.30%存款期限ChaseMarcus byAllyMorgan資料來(lái)源：各官網(wǎng)及年報(bào)，通過(guò)行業(yè)并購(gòu)與內(nèi)生增長(zhǎng)相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍、升級(jí)服務(wù)能力，AUM 持續(xù)提升。2008年公司正式開(kāi)啟財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)行業(yè)并購(gòu)與內(nèi)生增長(zhǎng)相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2009 年收購(gòu)了花旗旗下的 SmithBarney 花旗美邦，歷時(shí) 4 年至 2013 年收購(gòu)全部完成，AUM 大幅提升，進(jìn)入全球財(cái)富管理第一梯隊(duì)。2019 年公司收購(gòu)了初創(chuàng)企業(yè)員工持股計(jì)劃管理機(jī)構(gòu) SoliumCapital，擴(kuò)充公司產(chǎn)品線的同

23、時(shí)，獲取大批來(lái)自優(yōu)質(zhì)企業(yè)的年輕新富客群，從相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的智能投顧做起，伴隨客戶成長(zhǎng)并逐步加深專業(yè)經(jīng)營(yíng)。2020 年 2 月，公司宣布收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)券商 E-trade，進(jìn)軍零售理財(cái)服務(wù)，此次收購(gòu)為公司帶來(lái) 520 萬(wàn)個(gè)客戶賬戶及 3600 億美元的 AUM，財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)重大突破。2020 年公司財(cái)富管理收入達(dá) 191 億美元，占總營(yíng)收的比重從轉(zhuǎn)型前的 25%提升至 2020 年的 40%。公司管理客戶資產(chǎn)十年間增長(zhǎng) 150%，從 2010 年的 1.57 萬(wàn)億提升至 2020 年的3.99 萬(wàn)億元，超過(guò)瑞銀成為全球資管規(guī)模排名第一的財(cái)富管理公司。圖 18：摩根士丹利通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)充產(chǎn)品線資料來(lái)源：摩

24、根士丹利年報(bào)，圖 19：管理客戶 AUM 隨收購(gòu)?fù)瓿刹粩鄶U(kuò)大資料來(lái)源：摩根士丹利年報(bào)，精選高素質(zhì)投顧團(tuán)隊(duì)，效率穩(wěn)步提升。2013 年起，摩根士丹利開(kāi)始精簡(jiǎn)投顧人數(shù)、提高投顧素質(zhì)，從而達(dá)成提高財(cái)富管理服務(wù)效率的效果。從學(xué)歷來(lái)看，摩根史丹利要求投顧持有商科或其他商業(yè)領(lǐng)域的學(xué)士學(xué)位或同等學(xué)歷、并至少有 5 年的財(cái)富管理專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)面試的候選財(cái)富顧問(wèn)必須參加為期三年的財(cái)富管理助理項(xiàng)目 FAAProgramme，通過(guò)多維度考核最終篩選的頂級(jí)候選人才能入職財(cái)富顧問(wèn)崗位。財(cái)富管理經(jīng)歷高速增長(zhǎng)之后，公司開(kāi)始精簡(jiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，投資顧問(wèn)人數(shù)從 2009 年的 1.84 萬(wàn)人降至 2020 年的 1.6 萬(wàn)人，投顧人

25、均產(chǎn)能穩(wěn)步提升，投顧人均收入從 2010 年的 68.75 萬(wàn)美元提升至 119.1 萬(wàn)美元，人均管理客戶資產(chǎn)從 2010 年的 0.91 億美元提升到2020 年的 2.50 億美元。圖 20： 摩根史丹利精簡(jiǎn)投顧隊(duì)伍資料來(lái)源：摩根士丹利年報(bào)，圖 21： 財(cái)富管理效率穩(wěn)步提升資料來(lái)源：Wind，多部門(mén)協(xié)同，拓寬服務(wù)邊界摩根史丹利以客戶需求為導(dǎo)向，協(xié)同公司投研、商業(yè)銀行、人工智能團(tuán)隊(duì)和第三方顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供投資咨詢、資產(chǎn)管理、銀行貸款等一站式財(cái)富管理服務(wù)。值得一提的是摩根史丹利強(qiáng)大的投研團(tuán)隊(duì)為財(cái)富管理提供極大支持，研究團(tuán)隊(duì)提供FoundationsInightsUpdates等行業(yè)領(lǐng)先研究

26、產(chǎn)品，公司研究部門(mén)被機(jī)構(gòu)投資者雜志評(píng)為全球第三研究團(tuán)隊(duì)。投研團(tuán)隊(duì)與財(cái)富管理顧問(wèn)緊密合作，為客戶提供專業(yè)的、定制化的研究分析服務(wù)。圖 22： 摩根士丹利多部門(mén)協(xié)同打造一站式財(cái)富管理平臺(tái)資料來(lái)源：摩根士丹利官網(wǎng)，高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，自建財(cái)富管理平臺(tái)提高效率從 IT 預(yù)算及信息技術(shù)關(guān)鍵崗位設(shè)置，可以看出公司對(duì)金融科技的重視程度和認(rèn)識(shí)高度。近年摩根士丹利加大 IT投入，大部分與財(cái)富管理平臺(tái)建設(shè)相關(guān)。公司一直高度重視現(xiàn)代化信息技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的變革、引領(lǐng)和融合，每年花費(fèi)營(yíng)收的 10%左右投資科技。為加強(qiáng)技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)和融合，公司設(shè)立了技術(shù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新辦公室，并于 2008 年在蒙特利爾建造由 1200

27、 名技術(shù)人員組成的技術(shù)中心，主要聚焦于低延時(shí)高性能人工智能、網(wǎng)絡(luò)安全、電子化交易、云計(jì)算等技術(shù)研究。在金融科技人員崗位設(shè)置方面，公司技術(shù)人員 6000-7000 人，其中信息技術(shù)占比 10%-12%，公司聘用曾任職于嘉信理財(cái)、美銀美林、普華永道等知名企業(yè)負(fù)責(zé)投資服務(wù)、平臺(tái)開(kāi)發(fā)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)技術(shù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任公司技術(shù)部關(guān)鍵崗位，為客戶和業(yè)務(wù)提供創(chuàng)造性產(chǎn)品和解決方案。表 3：摩根士丹利聘用曾任職于嘉信理財(cái)、美林、普華永道等公司技術(shù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任金融科技重要崗位時(shí)間姓名職務(wù)/主要職責(zé)曾任職于2016.01Naureen Hassan財(cái)富管理業(yè)務(wù)首席數(shù)字官嘉信理財(cái)投資服務(wù)和平臺(tái)部副總裁2016.03Jeff

28、McMillan財(cái)富管理業(yè)務(wù)首席數(shù)據(jù)和分析官美林、瑞士信貸、摩根士丹利財(cái)富管理2017.10Robert rooneyCIO 兼國(guó)際事業(yè)部負(fù)責(zé)人時(shí)任投行技術(shù)和國(guó)際事業(yè)部負(fù)責(zé)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)技術(shù)負(fù)責(zé)人，未來(lái)主要負(fù)責(zé)桌面端、移2018.03Sal Cucchiara在美林具有 20 年技術(shù)背景動(dòng)端和投資系統(tǒng)的優(yōu)化2018.07Sigal Zarmi技術(shù)變革負(fù)責(zé)人普華永道 CIO資料來(lái)源：Morgan Stanley 官網(wǎng)及年報(bào)，應(yīng)用數(shù)字化應(yīng)用深度挖掘客戶需求，提供投資建議，聚合管理賬戶，提高效率。摩根士丹利全球計(jì)劃系統(tǒng) Global- based Planning System，GPS），為客戶提供

29、從上學(xué)、就業(yè)、房產(chǎn)、退休、遺產(chǎn)繼承等全方位的管理，投資顧問(wèn)可以通過(guò)該系統(tǒng)發(fā)掘和量化客戶的長(zhǎng)期投資目標(biāo)，例如提供節(jié)稅方案，讓證券以更節(jié)稅的方式進(jìn)行管理；周期性的跟蹤賬戶情況，當(dāng)儲(chǔ)蓄或消費(fèi)偏離了預(yù)定的理財(cái)軌跡時(shí)，系統(tǒng)會(huì)適時(shí)給出建設(shè)性意見(jiàn)和建議。Next Best Action,NBA 平臺(tái)是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心平臺(tái)、是 1.6 萬(wàn)名投顧的主要工作平臺(tái)，為客戶提供投資建議、操作預(yù)警和輔助解決客戶日常理財(cái)事務(wù)，以及承擔(dān)部分投教知識(shí)輸出功能，2017 年之前的版本是基于特定規(guī)則向投顧和客戶提供可供選擇的投資建議，2017 年以后新版本使用了分析預(yù)測(cè)、大數(shù)據(jù)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)，顯著提高投資顧問(wèn)與的

30、溝通能力，為不同用戶提供“千人千面”的個(gè)性化服務(wù)。公司應(yīng)用第三方軟件 Envestnet Yodlee，進(jìn)行賬戶聚合管理，集成 Aladdin 平臺(tái)供投顧評(píng)估其他公司持有的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，集成數(shù)字簽名、數(shù)字轉(zhuǎn)賬等工具。公司自 2019 年起將投顧使用財(cái)富管理平臺(tái)作為考核激勵(lì)指標(biāo)之一，加大推廣使用 GPS、Next Best Action、Aladdin 等工具的力度，大大提高了投資顧問(wèn)的服務(wù)技能，公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。嘉信理財(cái)：互聯(lián)網(wǎng)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)嘉信理財(cái)是管理 6.7 萬(wàn)億美元（2020 年）客戶資產(chǎn)的綜合金融服務(wù)商，面向個(gè)人投資者及投資顧問(wèn)提供財(cái)富管理服務(wù)。其管理的客戶總資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)均

31、大幅領(lǐng)先其他折扣/互聯(lián)網(wǎng)券商券商，收入及盈利能力領(lǐng)先行業(yè)。嘉信理財(cái)商業(yè)模式主要包括投資者服務(wù)和顧問(wèn)服務(wù)兩部分。投資者服務(wù)主要為個(gè)人投資者提供零售經(jīng)紀(jì)和銀行服務(wù)，為企業(yè)及其雇員提供養(yǎng)老金計(jì)劃/退休計(jì)劃服務(wù)及機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)等；顧問(wèn)服務(wù)主要為注冊(cè)投資顧問(wèn) RIA、獨(dú)立養(yǎng)老顧問(wèn)和賬戶管理人提供托管、交易、支持服務(wù)及養(yǎng)老金業(yè)務(wù)等。圖 23： 嘉信客戶資產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先，大幅高于其他互聯(lián)網(wǎng)券商資料來(lái)源：Wind，注：其中亞美利、億創(chuàng)理財(cái)已退市，數(shù)據(jù)更新至 2020/6/30，其他更新至 2020/12/31圖 24：嘉信賬戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)大幅高于可比互聯(lián)網(wǎng)券商資料來(lái)源：Wind，注：氣泡大小代表管理客戶資產(chǎn)嘉信理財(cái)

32、通過(guò)控股平臺(tái)模式全牌照運(yùn)營(yíng)，提供一站式財(cái)富管理服務(wù)。嘉信控股平臺(tái) Charles Schwab Corporation成立于 1986 年，旗下 Charles Schwab&Co., Inc.(CS &Co)成立于 1971 年，主要從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；嘉信銀行提供銀行服務(wù)；嘉信投資管理提供共同基金和 ETF 投顧服務(wù)；此外還有期貨、銀行和信托子公司，客戶可在嘉信理財(cái)獲得證券經(jīng)紀(jì)、共同基金、ETF、銀行、信托等多品類服務(wù)，享受一站式財(cái)富管理體驗(yàn)。圖 25：嘉信理財(cái)商業(yè)模式資料來(lái)源：公司年報(bào)，成功因素之一：低傭金獲客，客戶資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌及規(guī)模效應(yīng)初現(xiàn)1975 年美國(guó)傭金自由化推行，多數(shù)券

33、商選擇降低交易量較大的機(jī)構(gòu)客戶傭金費(fèi)率，而個(gè)人投資者費(fèi)率維持不變，甚至提升。嘉信采取無(wú)差別下調(diào)傭金率的方式，吸引投資規(guī)模較小、對(duì)費(fèi)率更敏感的大眾投資者，避免與大型全能投行競(jìng)爭(zhēng)，在零售經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域脫穎而出。嘉信當(dāng)時(shí)采取“無(wú)利害沖突、不提供咨詢、不做推銷(xiāo)”的“三不”原則，建立良好品牌口碑，吸納大量客戶的同時(shí)吸引和培養(yǎng)了合格經(jīng)紀(jì)人。免傭金金融超市平臺(tái)提升客戶粘性，通過(guò)獨(dú)立顧問(wèn)平臺(tái)擴(kuò)充產(chǎn)能。90 年代在美股長(zhǎng)牛及共同基金市場(chǎng)大發(fā)展背景下，投資者對(duì)各類共同基金產(chǎn)品需求提升，但投資者在不同渠道購(gòu)買(mǎi)各類共同基金產(chǎn)品需要花費(fèi)大量時(shí)間成本且交易費(fèi)用較高。嘉信理財(cái)先后于 1984 年推出具有 140 個(gè)免交易費(fèi)基金的

34、共同基金市場(chǎng) MarketPlace、1992 年推出無(wú)交易費(fèi)的一站式共同基金超市 OneSource 平臺(tái)，免去投資者的申購(gòu)費(fèi)和交易費(fèi)，向基金公司提供廣告營(yíng)銷(xiāo)、上架空間以及會(huì)計(jì)服務(wù)等，收取資產(chǎn)管理費(fèi)分傭。截至 1993 年末，投資者可在 One Source 中免費(fèi)購(gòu)買(mǎi) 25只知名基金的 200 種共同基金產(chǎn)品，成為投資者依賴的基金購(gòu)買(mǎi)渠道。1995 年，嘉信理財(cái)推出“顧問(wèn)資源 Advisor Source”項(xiàng)目，建立與更多獨(dú)立金融咨詢公司合作關(guān)系，為獨(dú)立顧問(wèn)提供客戶資源并收取咨詢服務(wù)費(fèi)提成，同時(shí)為投資者提供更豐富的投顧選擇，添補(bǔ)了公司在顧問(wèn)服務(wù)上的缺口、擴(kuò)充產(chǎn)能。圖 26： OneSour

35、ce 平臺(tái)提供一站式基金交易服務(wù)資料來(lái)源：公司年報(bào)及官網(wǎng)，圖 27：嘉信通過(guò)獨(dú)立顧問(wèn)擴(kuò)產(chǎn)能資料來(lái)源：公司年報(bào)及官網(wǎng)，推出養(yǎng)老金服務(wù)，取消賬戶年費(fèi)后業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。在養(yǎng)老金計(jì)劃快速發(fā)展的背景下，1982 年嘉信理財(cái)引入 IRA賬戶服務(wù)，1992 年取消 IRA 賬戶年費(fèi)，推動(dòng)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，取消年費(fèi)當(dāng)年公司活躍 IRA 賬戶數(shù)及客戶數(shù)分別上漲 31%和 53%至 76 萬(wàn)戶和 261 億美元，并在之后幾年保持高速增長(zhǎng)。圖 28： 取消 IRA 年費(fèi)后賬戶數(shù)迅速增長(zhǎng)資料來(lái)源：Wind，圖 29：取消 IRA 年費(fèi)后客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速資料來(lái)源：Wind，成功要素二：豐富產(chǎn)品與服務(wù)體系，滿足多層次客戶

36、需求，收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化2000 年美國(guó)股市結(jié)束 20 年牛市、進(jìn)入為期 3 年的熊市，高凈值客戶投資目標(biāo)已從 60-90 年代的財(cái)富增值保值，轉(zhuǎn)化為多元化的資產(chǎn)保值以及個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議。面對(duì)復(fù)雜、多元的客戶需求，僅靠降低傭金難以進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，同時(shí)，亞美利、億創(chuàng)理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)券商崛起，嘉信低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化。在行業(yè)景氣度下行、交投活躍度低、零售客戶服務(wù)同質(zhì)化的背景下，嘉信理財(cái)收入及凈利潤(rùn)增速顯著下滑，原本以交易傭金收入為主的業(yè)務(wù)模式弊端顯現(xiàn)。圖 30：長(zhǎng)尾客戶服務(wù)進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，嘉信優(yōu)勢(shì)難以為繼資料來(lái)源：Wind，圖 31：2000-2002 嘉信理財(cái)收入及凈利潤(rùn)下滑出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)資料來(lái)源：Wi

37、nd，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化和更加多元化的客戶需求，嘉信理財(cái)從 2000 年開(kāi)啟全面財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)收購(gòu)和內(nèi)生發(fā)展并舉拓寬產(chǎn)品與服務(wù)范圍、提高專業(yè)服務(wù)能力。外延式并購(gòu)方面，2000 年公司收購(gòu)美國(guó)信托公司服務(wù)高凈值人群，2007 年收購(gòu)養(yǎng)老金計(jì)劃提供商 The 401(k) Company，2011 年收購(gòu) Options Xpress 拓展期權(quán)、期貨業(yè)務(wù)；內(nèi)生發(fā)展方面，2003 年成立嘉信銀行向中產(chǎn)客戶提供按揭貸款、股票質(zhì)押等金融服務(wù)，被動(dòng)型基金投資浪潮下， 2008 年推出 ETF 產(chǎn)品提升資產(chǎn)管理服務(wù)能力，2013 年啟動(dòng) Schwab ETF OneSource 平臺(tái)為投資者提供免傭 ET

38、F 交易服務(wù)。圖 32：嘉信外延式并購(gòu)豐富產(chǎn)品線、提升專業(yè)服務(wù)能力資料來(lái)源：Wind，表 4：嘉信理財(cái)產(chǎn)品體系豐富類型投資管理工具簡(jiǎn)介最低投資額（美元）收費(fèi)主要投資 ETF，投資組合通常包括多達(dá)自動(dòng)化投顧智能化投資組合20 種資產(chǎn)類別，涉及股票，固定收益，房地產(chǎn)和大宗商品 ETF主要投資 ETF，投資組合通常包括多達(dá)20 種資產(chǎn)類別，涉及股票，固定收益，5000無(wú)顧問(wèn)費(fèi)、無(wú)傭金一次性服務(wù)費(fèi) 300智能投顧+專業(yè)人士房地產(chǎn)和大宗商品 ETF，結(jié)合一對(duì)一財(cái)務(wù)顧問(wèn)25000美元，之后每月支付 30 美元共同基金提供專業(yè)管理、廣泛多元化的基金或 ETF組合，投資標(biāo)的包括全球股票、房地產(chǎn)和25000年費(fèi)

39、 0.9%起標(biāo)準(zhǔn)化投顧嘉信理財(cái)投資組合 ETFWindhaven 策略商品、債券為客戶提供三種廣泛多元的策略，主要包括 ETF25000年費(fèi) 0.9%起100000年費(fèi) 0.95%起年費(fèi) 0.9%起500000年費(fèi) 1%起100000專業(yè)資產(chǎn)管理公司直接管理賬戶內(nèi)股票、債券及投資組合等提供股息增長(zhǎng)和平衡收益策略賬戶管理ThomasPartners 投資策略專業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)嘉信私人客戶定制產(chǎn)品，投資標(biāo)的包括全球股票、債券、REITS、大宗商品等1000000年費(fèi) 0.08%起嘉信顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)投顧提供財(cái)富管理服務(wù)500000根據(jù)投顧資質(zhì)收費(fèi)資料來(lái)源：嘉信理財(cái)官網(wǎng)、年報(bào)，客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，收入模式與 AUM

40、 直接掛鉤，業(yè)績(jī)穩(wěn)定、盈利能力提升。伴隨公司產(chǎn)品體系日漸豐富，公司客戶結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，財(cái)富管理主要客戶群已由大眾零售客群升級(jí)到大眾富裕人群，戶均資產(chǎn)從 2006 年的 18 萬(wàn)美元增至 2020 年的 23 萬(wàn)美元。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，嘉信基于交易的傭金收入持續(xù)降低、而基于客戶資產(chǎn) AUM 的凈利息及資管收入占比持續(xù)提升，收入結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定。2009-2020 年間，嘉信交易傭金收入占比從 24%降至 12%，嘉信對(duì)基于交易量的傭金收入依賴度明顯降低，資管和凈利息收入由 75%增至 91%。交易不再是公司營(yíng)收的主要來(lái)源，而其獲客功能凸顯。得益于收入結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，業(yè)績(jī)穩(wěn)定性明顯優(yōu)于同業(yè)，ROE 從 200

41、1 年的 2.3%提升至 2019 年的 31.6%。圖 33： 交易傭金收入占比持續(xù)下降資料來(lái)源：Capital IQ，圖 34： 資管和凈利息收入占比逐年上升資料來(lái)源：Capital IQ，圖 35：嘉信財(cái)富管理轉(zhuǎn)型后 ROE 提升資料來(lái)源：Capital IQ，成功要素三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，效率提高推升盈利能力公司通過(guò)技術(shù)革新為投資提供多元化服務(wù)，滿足客戶需求，戶均收入及服務(wù)效率大幅提升，2009 年至 2020 年間，戶均收入從 541 美元增至 869 美元，員工人均管理客戶資產(chǎn)規(guī)模由 908 萬(wàn)美元提升至 2091 萬(wàn)美元。圖 36：技術(shù)革新多維度滿足客戶需求資料來(lái)源：Wind，圖 37

42、：戶均收入大幅提升資料來(lái)源：Wind，圖 38：?jiǎn)T工人均管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)資料來(lái)源：Wind，智能投顧有效率高、成本低的特點(diǎn)，投資者通過(guò)與智能投顧問(wèn)答形式即可得到初步投資建議，公司依據(jù)大數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，在推動(dòng)客戶數(shù)量及資產(chǎn)管理規(guī)模的流入方面作用顯著。嘉信理財(cái)從 2015 年開(kāi)始推出智能投顧服務(wù)，截至 2020 年末，嘉信理財(cái)智能投顧管理賬戶數(shù) 36 萬(wàn)戶，管理客戶資產(chǎn) 407 億美元，AUM 排名全美智能投顧第二，僅次于先鋒集團(tuán)，公司強(qiáng)大的智能投顧市場(chǎng)份額為其未來(lái)客戶資產(chǎn)流入和市場(chǎng)地位奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。圖 39：2020 嘉信智能投顧管理規(guī)模美國(guó)市場(chǎng)第二資料來(lái)源：Wind，成功要素

43、四：外延式并購(gòu)獲得規(guī)模效應(yīng)，盈利能力進(jìn)一步提升外延式并購(gòu)提升 AUM，獲得規(guī)模效應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)由多年的傭金價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入零傭金時(shí)代的背景下，公司通過(guò)外延式并購(gòu)帶動(dòng)市占率及盈利能力進(jìn)一步提升。2019 年 11 月嘉信宣布收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞美利交易，并購(gòu)?fù)瓿珊蠹涡沤?jīng)紀(jì)賬戶數(shù)增加 1450 萬(wàn)戶實(shí)現(xiàn)翻番，客戶資產(chǎn)從 1.6 萬(wàn)億元增至 6.69 萬(wàn)億元。2020 年公司完成收購(gòu) USAA 投資管理公司，客戶資產(chǎn)增長(zhǎng) 800 億美元。規(guī)模效應(yīng)降低了公司單位客戶資產(chǎn)的成本，將帶動(dòng)公司盈利能力進(jìn)一步提升。圖 40： 嘉信通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)賬戶數(shù)、客戶資產(chǎn)迅速擴(kuò)張資料來(lái)源：嘉信理財(cái)年報(bào)，圖 41：嘉信通過(guò)并購(gòu)

44、獲得規(guī)模效應(yīng)，單位客戶資產(chǎn)成本降低資料來(lái)源：嘉信理財(cái)年報(bào)，三、國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理發(fā)展機(jī)遇結(jié)合我國(guó)財(cái)富管理現(xiàn)狀，海外財(cái)富管理發(fā)展對(duì)我國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的借鑒意義在于：基于交易量和產(chǎn)品銷(xiāo)量驅(qū)動(dòng)的財(cái)富管理，無(wú)法提供穩(wěn)定的收入與股東回報(bào)；以客戶為中心，大力發(fā)展圍繞客戶資產(chǎn)的獲取與留存進(jìn)行多元化變現(xiàn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)才是長(zhǎng)久之計(jì)。我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)券商做大做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的四大抓手是：1.建立多層次產(chǎn)品與服務(wù)體系、滿足客戶需求；2 提升客戶體驗(yàn)，保持客戶資產(chǎn)留存、增加存量客戶資產(chǎn)流入；3. 注重投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)，管理機(jī)制為專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)留出空間； 4.金融科技賦能拓寬服務(wù)邊界，降本增效，進(jìn)一步提升盈利能力。建立

45、多層次產(chǎn)品與服務(wù)體系、精選產(chǎn)品滿足客戶需求建立以客戶為中心的財(cái)富管理體系首要任務(wù)是全面了解客戶的投資意愿和投資偏好。目前國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶按照資產(chǎn)規(guī)模由高到低分主要分為為超高凈值/高凈值（500 萬(wàn)-1000 萬(wàn)以上）、富?？蛻簦?0 萬(wàn)以上）、大眾零售客戶（50 萬(wàn)以下）。從財(cái)富管理需求來(lái)看，高凈值/超高凈值客群聚焦綜合金融產(chǎn)品服務(wù)以及財(cái)富傳承；富裕人群則聚焦于財(cái)富創(chuàng)造和投資咨詢，專業(yè)的財(cái)富產(chǎn)品與服務(wù)體系是核心變量；大眾客群訴求單一，更多關(guān)注產(chǎn)品收益率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。高凈值客戶財(cái)富增長(zhǎng)加速，對(duì)綜合財(cái)富管理服務(wù)能力要求高，頭部券商優(yōu)勢(shì)突出。2009-2019 年高凈值人群中由職業(yè)經(jīng)理

46、人、企業(yè)高管、專業(yè)人士組成的新富人群迅速崛起，新富人群目標(biāo)從創(chuàng)造財(cái)富像財(cái)富保值及傳承改變，希望從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獲得綜合金融服務(wù)，而超高凈值人群注重財(cái)富傳承、創(chuàng)富一代與企業(yè)高管注重與企業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)。頭部券商的投行、機(jī)構(gòu)、企業(yè)業(yè)務(wù)條線可以與財(cái)富管理協(xié)同賦能，滿足客戶一站式金融服務(wù)訴求，綜合金融服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)突出。中金公司自 2007 年財(cái)富管理轉(zhuǎn)型以來(lái)，陸續(xù)推出中國(guó) 50 私享專戶、GFO 環(huán)球家族辦公室、ESOP 股權(quán)激勵(lì)服務(wù)，覆蓋高凈值/超高凈值的企業(yè)管理與家族傳承方面的需求。圖 42： 高凈值人群專注于財(cái)富安全與財(cái)富傳承資料來(lái)源：貝恩公司中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告，富裕客戶理財(cái)目標(biāo)以創(chuàng)造財(cái)富、提高生活

47、品質(zhì)為主，選擇金融機(jī)構(gòu)作為理財(cái)渠道的比例較高。頭部券商財(cái)富管理產(chǎn)品豐富，涵蓋現(xiàn)金管理、固收類、掛鉤浮動(dòng)收益類、權(quán)益類等產(chǎn)品，可以滿足各種風(fēng)險(xiǎn)偏好的富?？蛻舻耐顿Y需求，頭部券商及互聯(lián)網(wǎng)龍頭券商在提供專業(yè)投資建議、資產(chǎn)配置能力和客戶經(jīng)理獲取與經(jīng)營(yíng)客戶能力方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表 5：頭部券商/互聯(lián)網(wǎng)龍頭券商財(cái)富管理產(chǎn)品體系豐富中信證券產(chǎn)品類型具體信息現(xiàn)金管理天天利財(cái)，現(xiàn)金增值、貨幣市場(chǎng)基金、現(xiàn)金保收益憑證、多天期天天利財(cái)、信銀寶信享至尊，信聚系列固收類信怡系列公募債券基金掛鉤浮動(dòng)收益類安泰匯報(bào)、信禾、信享全球、固收增利、寰球商品、策略點(diǎn)金等權(quán)益投資類公募類：股票基金、混合基金、私募類：私募、基金專戶、

48、資管計(jì)劃另類投資REITs 基金、公募（商品基金、QDII）中金公司具體信息全市場(chǎng)跨日/周/閱讀不同期限的優(yōu)質(zhì)現(xiàn)金管理產(chǎn)品長(zhǎng)期固定收益類的綜合解決方案，自 2011 年開(kāi)展非標(biāo)信托的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，未出現(xiàn)違約事件券商系獨(dú)特供給，保本型收益憑證是資管新規(guī)后稀缺的保本類標(biāo)的，非保本產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)對(duì)制定標(biāo)的的定制化設(shè)計(jì)，增加安全標(biāo)記同時(shí)向上博取更高收益中金資管規(guī)模總量超過(guò) 10000 億，基于大類資產(chǎn)的配置型產(chǎn)品是中金資管的主打產(chǎn)品長(zhǎng)期跟蹤挖掘全市場(chǎng)優(yōu)秀基金，建立全品類可投資產(chǎn)品線，靜心設(shè)計(jì)公募基金組合，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者需求量化初篩-管理人訪談-運(yùn)營(yíng)交易數(shù)據(jù)盡調(diào)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估準(zhǔn)入體系，累計(jì)訪談管理人 10

49、00 家，交易數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析，幫助投資人獲得全面信息中金財(cái)富擔(dān)任全國(guó)大型銀行總行、信托總部 FOF 投資顧問(wèn)，是國(guó)內(nèi)運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng)、管理規(guī)模最大、市場(chǎng)化程度最高的證券私募 FOF 管理機(jī)構(gòu)之一產(chǎn)品類型現(xiàn)金管理固收類收益憑證券商資管公募基金私募證券基金FOF 產(chǎn)品東方財(cái)富產(chǎn)品類型具體信息現(xiàn)金管理活期寶貨幣基金、活錢(qián)+、銀行賺取、安穩(wěn)短債券商理財(cái)：券商產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)大型證券公司或其資產(chǎn)管理公司提供的有固定投資期限的理財(cái)產(chǎn)品，集合資管計(jì)劃投資于流動(dòng)性資產(chǎn)和固定收益類資產(chǎn)，收益穩(wěn)健，穩(wěn)健理財(cái)券商大集合產(chǎn)品優(yōu)選債基固收+：純債穩(wěn)健、可轉(zhuǎn)債私募證券：股票策略、宏觀策略、定增策略、量化投資高端理財(cái)：券商高端

50、產(chǎn)品FOF、基金專戶等資料來(lái)源：各公司官網(wǎng)、各公司年報(bào)，財(cái)富管理后起之秀富途大象財(cái)富，堅(jiān)持精選產(chǎn)品路線，優(yōu)質(zhì)、稀缺產(chǎn)品供給能力突出。2020 年 10 月成立的富途大象財(cái)富管理，已搭建起七大品類的產(chǎn)品體系，包括貨幣基金、短期理財(cái)、債券基金、股票基金、混合基金、私募基金及債券。產(chǎn)品遴選方面，公司始終堅(jiān)持走“精品路線”，選品團(tuán)隊(duì)成員曾就職于高盛、花旗、中金、法國(guó)興業(yè)銀行等國(guó)際機(jī)構(gòu)，具有多元化的金融背景及豐富的研究經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定執(zhí)行 6P 基金選品法則，Performance業(yè)績(jī)表現(xiàn)、Philosophy 投資理念，Parent 基金公司、People 管理團(tuán)隊(duì)、Process 投資流程、Portfol

51、io 投資組合，六個(gè)維度對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行定量與定性分析。選擇合作伙伴方面，基金公司盈利能力、歷史管理業(yè)績(jī)等多方面進(jìn)行考察，目前大象財(cái)富已與超過(guò) 40 家全球頂尖基金公司合作，包括貝萊德、摩根士丹利、PIMCO、安聯(lián)資本、富蘭克林等知名資管機(jī)構(gòu)。另外，公司善于挖掘外部平臺(tái)稀缺產(chǎn)品并取得獨(dú)家發(fā)授權(quán)，曾獨(dú)家發(fā)售富國(guó)中國(guó)中小盤(pán)的港元份額，近期取得華夏精選大中華科技基金的獨(dú)家發(fā)售權(quán)。相比之下，大眾客群更傾向于自己做投資決策，對(duì)于接受專業(yè)投顧輔導(dǎo)的需求較弱，期望得到的服務(wù)以獲取投資信息為主，追求目標(biāo)較為單一，關(guān)注產(chǎn)品收益率。中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)大眾客群的調(diào)查問(wèn)卷顯示，32.8%的投資者將“獲得比銀行更高的收益

52、”作為首要投資目的，其次才是分散投資風(fēng)險(xiǎn) 25.6%和養(yǎng)老儲(chǔ)備 22.9%。收益率優(yōu)異的產(chǎn)品是獲取并留存大眾客群的主要工具，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。圖 43：2019 年大眾客群理財(cái)以獲得比銀行更高收益為主要目標(biāo)資料來(lái)源：中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)2019 中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)投資者報(bào)告，圖 44：大眾客群自己分析決定占比更高，對(duì)專業(yè)投顧需求相對(duì)低資料來(lái)源：中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)2019 中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)投資者報(bào)告，基金投顧落地，投資門(mén)檻降低覆蓋長(zhǎng)尾客戶，引導(dǎo)大眾客戶適應(yīng)基于資產(chǎn)規(guī)模的收費(fèi)模式。2020 年 3 月 7 家券商獲得基金投顧試點(diǎn)資格以來(lái)，共 6 家公司智能投顧產(chǎn)品陸續(xù)上線。聚焦長(zhǎng)尾客戶，降低投資門(mén)檻，

53、將專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)提供給更廣泛的投資者。收費(fèi)方式方面，基金投顧不收取投資者基金申購(gòu)費(fèi)，僅根據(jù)資產(chǎn)管理規(guī)模收取固定比例的投顧費(fèi)。以中金財(cái)富管理 A+智能投顧為例，A+投顧產(chǎn)品根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同投資期限，共設(shè)有 7 種投資場(chǎng)景解決方案，分別滿足流動(dòng)性、穩(wěn)健收益以及保值增值的需求，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)不同，公司收取基于資產(chǎn)規(guī)模的 0.2%-1.0%/年的投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)。場(chǎng)景/產(chǎn)品名投資期限建議官方簡(jiǎn)要描述AUM-Based 投顧服務(wù)費(fèi)率現(xiàn)金加力 R11 個(gè)月以上零錢(qián)投的好，輕松加雞腿0.20%固收加力 R2建議持有 6 個(gè)月以上銀行理財(cái)代替工具，從容放大錢(qián)0.30%配置加力-穩(wěn)健性 R21 年以上趕超

54、未來(lái)通脹，對(duì)抗物價(jià)上漲0.40%配置加力-平衡性 R21-3 年以上趕超貸款利率，對(duì)抗房貸壓力0.60%配置加力-積極型 R33 年以上趕超 GDP 增速，不被增長(zhǎng)落下0.80%股票加力 R33 年以上提高收益靠股基，省心省力拿得住1.00%股票加力-港股版 R33 年以上跨境配置好工具，輕松直達(dá)海外中國(guó)權(quán)益資產(chǎn)1.00%表 6：中金 A+智能投顧產(chǎn)品一覽資料來(lái)源：中金財(cái)富管理 APP，加大公募基金布局力度，擁抱主動(dòng)管理，構(gòu)筑產(chǎn)品差異化 “護(hù)城河”。券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步較晚，在投研體系、綜合資產(chǎn)配置方面的經(jīng)驗(yàn)與能力有所欠缺，存在產(chǎn)品創(chuàng)新不足、代銷(xiāo)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。今年年初以來(lái)各大券商公募基

55、金的布局力度，在產(chǎn)品供給豐富度方面邁出重要一步。國(guó)泰君安對(duì)資管開(kāi)展公募業(yè)務(wù)高度重視，調(diào)整內(nèi)部架構(gòu)，出臺(tái)大資管業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并在 4 月底獲得開(kāi)展公募業(yè)務(wù)資格許可，正式開(kāi)啟公募基金業(yè)務(wù)；年初以來(lái)中信證券、中金公司、紛紛設(shè)立全資資管子公司，向獲得公募牌照更進(jìn)一步。盡管行業(yè)內(nèi)大多數(shù)券商已有參股和控股的基金公司，但是相比之下全資控股的公募基金靈活性更大，未來(lái)券商資管子公司公募基金是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶資產(chǎn)的獲取與留存的重要倚仗。以東證資管公募基金為例，公司于 2013 年拿到公募牌照，較早開(kāi)始主動(dòng)管理、權(quán)益投資模式，并加快 FOF 布局，產(chǎn)品體系豐富度顯著優(yōu)于同業(yè)，東證資管權(quán)益類

56、基金近五年絕對(duì)的收益率 125.26%，排名行業(yè)第六位，長(zhǎng)期業(yè)績(jī)與規(guī)模保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。圖 45： 已獲得公募基金資格的券商/券商資管規(guī)模（億元）資料來(lái)源：Wind，注：北京高華公募基金規(guī)模未披露提升投資者獲得感，是客戶資產(chǎn)留存的有效途徑股票資產(chǎn)的長(zhǎng)期回報(bào)可觀，但波動(dòng)較大，投資者的持有體驗(yàn)較差，導(dǎo)致投資者頻繁擇時(shí)、持有期較短，從而降低資產(chǎn)的長(zhǎng)期回報(bào)率。據(jù)支付寶聯(lián)合十余家基金公司對(duì)基民的調(diào)研情況，以偏股型基金指數(shù)為例，自 2006 至 2020年的 15 年間年化收益率超過(guò) 19%，而自投資基金以來(lái)盈利的投資者僅有 41%、其中盈利 30%以上的基民不到 10%，基金賺錢(qián)、基民不賺錢(qián)已成為普遍現(xiàn)象。

57、究其原因，從過(guò)去五年的數(shù)據(jù)來(lái)看，股票、偏股混合基金的年化平均收益率雖顯著跑贏滬深 300 和上證指數(shù)，但最大回撤幅度與指數(shù)相當(dāng)，未能實(shí)現(xiàn)明顯改善。產(chǎn)品凈值波動(dòng)過(guò)大，降低了持有人的獲得感，投資者呈現(xiàn)出難以堅(jiān)持定投、追漲殺跌、持有產(chǎn)品時(shí)間短的特征，從而降低資產(chǎn)的長(zhǎng)期回報(bào)率。圖 46： 頻繁擇時(shí)、持有時(shí)間短是基民虧損的主要原因資料來(lái)源：支付寶一季度基民報(bào)告，圖 47：2016/04-2021/04 股票與偏股基金最大回撤與股市主要指數(shù)相當(dāng)資料來(lái)源：Wind，有效管控產(chǎn)品凈值的回撤與波動(dòng)，提升投資者的盈利體驗(yàn)是客戶資產(chǎn)留存的有效途徑。大多數(shù)投資者進(jìn)行投資的動(dòng)機(jī)是獲得財(cái)富增值，資管新規(guī)以前預(yù)期收益型產(chǎn)品

58、基本可以滿足這樣的需求，但在金融產(chǎn)品凈值化管理趨勢(shì)下，要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面具備更強(qiáng)的專業(yè)性，通過(guò)加強(qiáng)研究、利用組合配置幫助客戶規(guī)避單一資產(chǎn)的高波動(dòng)，提升資產(chǎn)配置的長(zhǎng)期收益。通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的挖掘、研發(fā)與創(chuàng)設(shè)，提升財(cái)富管理產(chǎn)品的卡瑪比率（超額收益/最大回撤），提升低回撤和持續(xù)復(fù)利帶給投資者的持有體驗(yàn)，避免在產(chǎn)品波動(dòng)造成的巨大擾動(dòng)中追漲殺跌、患得患失，從而實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富與平臺(tái)資產(chǎn)留存的共同成長(zhǎng)。優(yōu)化渠道與投顧，多部門(mén)協(xié)同打造卓越運(yùn)營(yíng)能力線下渠道網(wǎng)點(diǎn)依然重要，是券商服務(wù)高凈值客戶的根基。近年來(lái)，伴隨投資者開(kāi)戶、交易習(xí)慣線上化趨勢(shì)，券商零售客戶數(shù)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不完全成正比，客戶增長(zhǎng)不再

59、依賴網(wǎng)點(diǎn)。但財(cái)富管理新時(shí)代，線下網(wǎng)點(diǎn)是券商觸達(dá)客戶，尤其是強(qiáng)調(diào)定制化和消費(fèi)體驗(yàn)的高凈值/超高凈值客群的重要渠道，是財(cái)富管理做大做強(qiáng)的根基。截至 2020 年全行業(yè)共 11472 家營(yíng)業(yè)部，其中 TOP10 券商營(yíng)業(yè)部共 3287 家，占總數(shù)的 28.65%，頭部券商借助線下網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)高凈值客戶方面占領(lǐng)先機(jī)。圖 48： 零售客戶數(shù)與營(yíng)業(yè)部數(shù)不完全成正比資料來(lái)源：Wind，各公司年報(bào)，圖 49： 行業(yè) TOP20 營(yíng)業(yè)部數(shù)資料來(lái)源：Wind，合格投顧是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的稀缺資源，提升人均 AUM 是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。近年來(lái)證券行業(yè)前端銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量下降、投顧數(shù)量明顯上升。2019 年末

60、證券公司傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員證券經(jīng)紀(jì)人降至 7.4 萬(wàn)人，同比下滑 10% ，而投資顧問(wèn)人數(shù)同比增長(zhǎng) 17% 至 5.5 萬(wàn)人；截至 2020 年底，行業(yè)內(nèi)投顧人數(shù)超過(guò)千人的券商有 17 家，廣發(fā)、中信投顧人數(shù)最多分別為 3583 人和 3223 人，緊隨其后的有國(guó)泰君安 3157 人、 3052 人。財(cái)富管理行業(yè)個(gè)性化、定制化的金融服務(wù)需求，多元化的產(chǎn)品和服務(wù)方案，對(duì)投顧專業(yè)性提出更高的要求，投資顧問(wèn)需要具備專業(yè)的金融知識(shí)、深度挖掘客戶需求的洞悉力、出色的營(yíng)銷(xiāo)能力等綜合素質(zhì)。根據(jù)摩根士丹利財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷初期的增長(zhǎng)之后，提高投顧質(zhì)量和人均投顧管理資產(chǎn)規(guī)模是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。圖 50： 證券經(jīng)紀(jì)人人數(shù)