論東西方文化差異對商務(wù)談判的影響

1、論國際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展 , 我國所面臨的國際商務(wù)談判越來越多.國際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式 , 涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸.而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為 , 從而影響到整個談判的進(jìn)程.這就意味著如何解決文化障礙在國際商務(wù)談判中是非常重要的.一、國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1. 談判者的思維方式障礙在漫長的歷史過程中,人們把對客觀現(xiàn)實的認(rèn)識凝固成經(jīng)驗和習(xí)慣,借助語言形成思想,又賦予思想一定的模式,進(jìn)而形成一種思維形態(tài).不同的民族文化,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,這就是我們所說的思維差異.如東方文化重

2、形象思維、曲線思維、辨證思維,西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維,如果思維方式差異的障礙無法跨越,就可能面臨著雙方談判行為的障礙.2. 談判者的語言表達(dá)方式障礙人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會.在高語境社會里,同民族人們長期生活在一起,語言只是信息傳遞的一部分,彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重.所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解,很少直接予以拒絕或反駁,并且把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件,追求永久性的友誼和長久合作.與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式屬低語境,由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難,語言表達(dá)的清晰和直接尤為

3、重要.3. 談判者的商務(wù)價值觀障礙在眾多的文化因素中,價值觀是核心內(nèi)容之一.價值觀具有持久性、穩(wěn)定性,為社會成員所普遍接受的信念.作為文化構(gòu)成的深層因素,它既是社會文化的組成部分,又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式.在不同的文化中,價值觀念有很大差異.一般認(rèn)為,群體價值是東方文化的思想內(nèi)核,而個人主義是西方文化的支柱.在西方,獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚,崇尚自我奮斗和個人主義.他們交流方式幽默,注重現(xiàn)實、自我和實際行動.而中國的集體觀念較強,強調(diào)的是集體的責(zé)任,中國的倫理觀念較重.熟人和關(guān)系有其特殊的內(nèi)涵和意義.二、 文化障礙對國際

4、商務(wù)談判的影響文化對談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙.文化障礙對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:1. 文化障礙對談判溝通過程的影響文化障礙對談判溝通過程的影響,主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通,以及談判者溝通方式.在國際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈 , 有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式.2. 文化障礙對談判風(fēng)格的影響文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個性行為,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異

5、的談判風(fēng)格.談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響.遵循文化的差異,可以把談判風(fēng)格分為兩種類型 : 東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格.東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表.而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格,其主要的代表有美國和英國等.3. 文化障礙對倫理與法制的影響中國文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問題 ; 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題.三、克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策作為國際商務(wù)談判人員,必須認(rèn)識到文化差異對談判的影響,認(rèn)識到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方

6、式及談判風(fēng)格上存在著差異,在國際商務(wù)談判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙,并采取相應(yīng)對策.1. 談判前了解文化差異可能造成的文化障礙談判準(zhǔn)備工作包括 : 談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最佳備選方案和讓步策略.其中談判背景又包括談判地點,場地布置,談判單位,參加談判的人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時限.所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙.2. 在談判中要正確處理文化障礙( 1 ) 謹(jǐn)防文化假設(shè).由于文化行為自幼形成,國際商務(wù)談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價值觀的影響,便假定其他人和自己相同.這種文化近視癥最容易誤導(dǎo)人,因為即

7、使屬于同一文化的兩個人也不一定完全相同 , 就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉.( 2 ) 建立跨文化的談判意識.國際商務(wù)談判中,必須加強跨文化談判意識,認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同,學(xué)會了解、接受、尊重對方文化,理性對待文化差異.在正確談判意識指導(dǎo)下,國際談判者要靈活多變,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型.3. 運用合理方式國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段 : 一是寒暄,談一些與工作不相干的話題 ; 二是交流與工作相關(guān)的信息 ; 三是進(jìn)行說服;四是最終達(dá)成協(xié)議.寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索.交流與工作相關(guān)的信息

8、時采用對方接受的溝通方式.說服時講究策略與技巧.達(dá)成的協(xié)議具體明確.4. 針對文化差異搞好后續(xù)交流國際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為.不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言 , 那些注重關(guān)系的文化的國家 , 其爭端的解決往往不完全依賴法律體制 , 常常依賴雙方間的關(guān)系.就后續(xù)交流而言 , 美國文化強調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要為實質(zhì)性問題 , 所以往往不太注重后續(xù)交流.總之,國際商務(wù)談判中因為人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使得談判的難度較之國內(nèi)要大得多.只有澄清各國文化的差異,有效克服文化障礙,從而保證國際商務(wù)談判的成功.國際商務(wù)談

9、判中的跨文化溝通文化因素對比商務(wù)禮儀對比國際商務(wù)談判中的跨文化溝通商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的 , 就一項涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商 , 通過調(diào)整各自所提出的條件 , 最后達(dá)成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程.當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時 , 商務(wù)談判自然就帶有國際性.所以 , 國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中 , 處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一種需要 , 彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程.談判與文化密不可分 , 二者的關(guān)系水乳相融.國際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為 , 由于談判各方所處的文化背景不同 , 其交流的難度較國內(nèi)商務(wù)

10、談判更大 , 許多談判障礙的產(chǎn)生不一定是利益分配的不合理 , 而是由于文化背景不同造成的.許許多多的文化差異成了跨文化溝通的障礙 , 對于參與國際商務(wù)談判的人員來說 , 只有了解影響跨文化溝通的各項因素 , 才能具備駕馭談判的能力.這些因素歸納起來主要有心理再現(xiàn)、偏見、成見和歧視等等.這些因素的存在往往增加了國際商務(wù)談判人員跨文化溝通的難度.作為國際商務(wù)談判人員應(yīng)該明晰這些因素的產(chǎn)生原因并力爭排除這些因素或?qū)⑵溆绊懡档阶畹拖薅?二、文化因素影響國際商務(wù)談判的原因分析無處不在的文化因素對國際商務(wù)談判中的影響是隱性的、潛在的.文化具有群體性 , 它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認(rèn)可的行為模式.

11、文化交流是經(jīng)濟(jì)合作的催化劑和凝固劑 , 文化沖突則是經(jīng)濟(jì)合作的 癌細(xì)胞 .談判者之間如何打交道 , 從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧 , 在很大程度上都取決于他們的丈化因素.國際商務(wù)談判人員在國際商務(wù)活動中應(yīng)該明晰文化差異 , 尊重對方文化習(xí)俗 , 將自己的文化與談判對方文化相融合 , 達(dá)到自己商務(wù)談判的目的.一文化沖突對際商務(wù)談匆的形晌由于人類的文化和價值觀是多樣的、復(fù)雜的.這種文化沖 摘要】近年來 , 全球化已經(jīng)成功地把世界上各個不同的地區(qū)緊密連接成為一個動態(tài)的整體 , 溝通和談判在各個商務(wù)領(lǐng)域里發(fā)揮著至關(guān)重要的作用.國際商業(yè)交流不斷增加 , 因此 , 研究國際商務(wù)談判有著很

12、多積極的意義.當(dāng)今的國際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的增長 , 隨之帶動了來自各個不同文化群體的人們之間面對面的溝通與談判.文化因素一直以來都是影響商務(wù)談判過程最為活躍的一分子.談判方面與日俱增的文獻(xiàn)反映了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中跨文化談判的重要性.由于不同的文化下存在不同的生活、思維以及行為方式 , 商務(wù)談判也存在著風(fēng)格上的差異.而很多時候正是由于這種差異導(dǎo)致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗.因此 , 談判研究中關(guān)于不同文化因素及交流溝通對談判者的影響仍有大量工作要做.中國是世界上經(jīng)濟(jì)最繁榮的國家之一.目前中國政府采取了一系列措施來促進(jìn)商務(wù)活動的發(fā)展 , 目的是為了增強國際競爭力.具有國際潛力的中國企業(yè)家們也

13、在試圖進(jìn)人潛在的國際市場.隨著國際經(jīng)濟(jì)與文化往來的日趨頻繁 , 國際商務(wù)談判也隨之增多.然而 , 由于國家間存在著一定的文化差異 , 因而國際商務(wù)的談判者之間很可能出現(xiàn)文化沖突以及不必要的誤解.論國際商務(wù)談判中的文化差異問題摘 要：當(dāng)今世界全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。 關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判 商務(wù)談判作為人際交往的一

14、種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 一、文化差異 (一)文化的概念 文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和，文化具有民族性。

15、每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。 人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。 (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因 文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面

16、： 1.經(jīng)濟(jì)差異 人們會因為經(jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。 2.地域差異 地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。 3.民族差異 由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好

17、客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。 4.宗教差異 宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。 (三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性 國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非

18、常重要的。 在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。 二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面： (一)語言溝通技巧的運

19、用 文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。 (二)非語言肢體語言的使用 文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大

20、量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。 (三)談判風(fēng)格 談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。

21、文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略 (一)做好談判的計劃工作 也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。 (二

22、)克服溝通障礙 在談判時要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。 (三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧 不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進(jìn)程的方法、手段

23、上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進(jìn)行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向。淺談日本美國商務(wù)談判的思維顛倒性所體現(xiàn)的文化差摘要：現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)愈演愈烈，東西方的商業(yè)交流已經(jīng)成為幾乎主導(dǎo)這個世界經(jīng)濟(jì)的重大命脈之一。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易?？偹苤?，美國是世界上的第一大國，不僅在

24、軍事和經(jīng)濟(jì)上面。日本也是一個大國，在世界的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)量上來說，也是一個舉足輕重的國家。所以這兩個國家的貿(mào)易交流和商務(wù)談判也是一個系統(tǒng)性的工程。在最初的時候，由于兩個國家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問題。日本是典型的東方文化的熏陶國家，而美國是西方文明結(jié)合美國之身發(fā)展孕育的一套屬于自己獨有的文化。這兩個國家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過程中的不便一度影響著彼此。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 顛倒性 文化差異 一個美國的商務(wù)談判小組和一個日本的商務(wù)談判小組在進(jìn)行一個項目的談判，美國人一上來就直接的切入正題，絕無半點寒暄之意，這讓一邊的日本人覺得很意外。怎

25、么美國可以這么沒有禮貌，作為東方文化熏陶下的日本人第一次與美國人的談判覺得很意外并且覺得美國人很沒有禮貌，是對自己的不尊重。 同樣的，日本人寄來的一份項目書給美國人，美國人一看，前面的一大段的都是說：首先表示對美國人的稱呼和友好，然后說你好你父母好你爺爺奶奶也好。然后說這個項目的達(dá)成對于你們來說是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個公司日后的交流與合作，從而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國交流和合作做出了一定的模范作用，接著為兩國的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。最后才遲遲地具體提高對于這個項目合作的意向和看法意見等等。美國人會覺得日本人怎么這樣的沒有效率，拖拖拉拉的廢話怎么會這

26、么多。在深受西方傳統(tǒng)文化和美國獨有的快節(jié)奏的生活和工作的熏陶下，美國人很難明白日本人的這種儒雅和修養(yǎng)。 這種顛倒性的思維方式的形成是由于一直以來雙方受著不同文化的熏陶的結(jié)果，幾乎顛倒性的思維可以看成是兩種文化本末倒置的差異。 日本是一個島國，古代的時候是受著中國儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨特的國家個性。在面對隔離的外界人的時候，他們的一種自我的防備就會顯得更加的明顯和敏感。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來與別人交流。正如魯思本尼迪克特這樣一個美國人所描述的戰(zhàn)時的日本一樣：“由在美國曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。這個強大

27、對手，其行動和思維習(xí)慣競與我們?nèi)绱隋娜徊煌?，以至我們必須認(rèn)真加以對待，這種情況在其他戰(zhàn)爭中是沒有的?！弊鳛槠渖虅?wù)談判的對手的美國人也很清楚的明白這一點日本人的思維方式與美國人的思維方式迥然不同。日本是學(xué)會了謙恭，學(xué)會了一直保持的禮貌和對別人的尊重。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對于外界的了解同樣是需要的，但是對于外界的一種切身的防范卻是最初所應(yīng)該實施的最顯著的方法。 還有不得不提到的一點就是其受到中國儒家文化的影響，作為地理上的一個鄰邦，在文化的相互影響和交流固然是很密切的，由于在唐朝的時候其使者的訪問，并且?guī)е?/p>

28、當(dāng)時唐朝的先進(jìn)思想和思維回到日本進(jìn)行傳播。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。所以在一定意義上作為中國傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡導(dǎo)的知書達(dá)理，禮讓，謙恭，就形成了和美方談判的時候所表現(xiàn)出來的禮貌和謙恭。他們面對現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會是直接的奔入主題的突兀，因為他們覺得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。 而我們講到的美國人，卻恰恰相反。美國的歷史也就只有幾百年，但是作為一個世界上最大的移民國家，美國的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。美國最初的主人或者說是統(tǒng)治者是從歐洲過來的西方人，面對如此的一個巨大的開發(fā)空間，他們形成了一種

29、年輕的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一點就是在地域上美國人沒有壓力，他們可以帶著夢想帶著對未來的無限憧憬去開拓屬于自己的事業(yè)，并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。這樣一來就產(chǎn)生了一種個性化的文化多樣性的模式，而這些來自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存，長此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。一種文化在一個多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來贏得競爭上的優(yōu)勢。于是，競爭就成為美國文化中一個不可或缺的元素。競爭的形成就帶來了個人主義，對于繁文縟節(jié)的摒棄的機會，從來一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國文化的獨特個性就形成了。美國人有著自己的

30、速度，有著別于其他文化的速度，這種速度讓他們結(jié)合從西方帶來的價值觀念，法律體系，發(fā)展成為當(dāng)今世界不可撼動的霸主地位。于是在越來越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康摹?這樣的兩種不同文化熏陶下的個性群體在面對現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟(jì)全球化的時候，我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。矛盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對面時所無法避免的。一種文化價值面對一種文化價值時，自己本想有的優(yōu)勢顯得非常的單薄，卻只有仰仗著經(jīng)濟(jì)的硬碰硬的實力來應(yīng)對，此時的文化卻顯得很蒼白很無力。 當(dāng)櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專橫的思維的時候，櫻花思維學(xué)會

31、了用顛倒的方式來考慮，用很長的一段時間來習(xí)慣這樣一種在以前的日本人的思維中無法想象的運作模式。長此以往，為了經(jīng)濟(jì)的不斷交流和合作，當(dāng)日本人拿到美國人的項目書的時候他們知道了對方的思維方式。于是剛開始的時候，日本人會從項目書末頁開始看起，項目書的末頁其實就是一些美國人的寒暄：如果達(dá)成了這個項目，我們會感謝貴公司，感謝貴公司所做出的努力，在以后的日子里，我們會更加關(guān)注與貴公司的合作和交流，也希望能與貴公司有很好的合作，衷心感謝貴公司和相關(guān)的工作人員。”而后再回過頭來看開頭的意向書，這樣日本人在最初才會覺得心理上面過得去，覺得思維沒有顛倒，覺得在禮貌上美國人對我們有交代了。但是時間長了之后，他們也會

32、厭煩這樣的顛倒看的方式。 當(dāng)老鷹的專橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時候，美國人的專橫直奔主題的交流讓日本人不適合。于是美國人也學(xué)會了一種顛倒性的思維方式。將日本人的項目意向書拿來的時候，也是從末頁開始看：“我們希望與貴公司合作，對該項目我們的要求是什么什么，我們希望能達(dá)到的目標(biāo)是什么什么?！边@樣一來，美國人的思維也覺得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那些不必要的繁文縟節(jié)，希望得到他們最想要知道的。就像是新文學(xué)上所說的倒金字塔結(jié)構(gòu)，將最重要的內(nèi)容擺在最前面。一開始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國人覺得心里舒坦了很多，在其的刻板印象著深入了很多，也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。但是同樣的，長期的

33、顛倒性的觀看也會讓美國人覺得沒有尊嚴(yán)和對其的厭煩。 在兩者之間的厭煩異常升級的時候，雙方為了尋求長期的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流和合作，他們想出了一個很好的辦法，就是尊重對方的文化影響下的思維方式?；ハ嘤脤Ψ降乃季S方式來探討問題，來解決商務(wù)談判中所涉及的有關(guān)方面的問題。日本人在對美國人的項目書中直接的奔入主題，毫不隱晦的表達(dá)其意向；美國人在對日本人的項目書中首先是寒暄其辭，接著慢慢地醞釀一種氛圍，最后才豁然開朗的表達(dá)意向。這樣一來，雙方所涉及的由于各自文化熏陶而產(chǎn)生的令人不愉快的顛倒性思維就不會出現(xiàn)了，雙方的矛盾或者不愉快就會消除。良好的商務(wù)談判氛圍就會形成，彼此尊重的合作氛圍就會形成。結(jié)論當(dāng)兩種迥然不同

34、的文化模式在同一地方出現(xiàn)的時候，矛盾的出現(xiàn)是必然的存在。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式，而不至于被吞沒或者同化。那么就需要雙方都能夠自覺的尊重對方的文化，尊重對方的思維模式。并且在此基礎(chǔ)上吸取對方之精華，去其糟粕，為自己所屬的文化進(jìn)取升華。顛倒性的思維固然不可取，但是其也是在某個歷史時期所必然存在的方式方法。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式，需要的是雙方的努力，是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應(yīng)對，這樣才會明白對方的真正意圖，才會發(fā)展和諧互相尊重的進(jìn)行更多交流與合作。文獻(xiàn)摘要：菊與刀 美魯思本尼迪克特論語 孔子弟子商務(wù)談判有技巧 黃寰世界近現(xiàn)代史 王曉德 著 中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中文

35、化差異【摘要】 由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判；風(fēng)格差異；文化差異一、序言本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個人主義: 個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究, 揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰

36、撞和沖突的深層因素, 以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異1.談判策略的差異基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。中美商務(wù)談判中, 中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時

37、，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決, 每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾, 最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此, 美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實際, 一開始就急于討論具體款項, 他們認(rèn)為

38、合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。2.談判決策的差異中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果, 一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中, 以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級, 需要報請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力, 他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己

39、的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判, 有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。3.談判目標(biāo)的差異中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談

40、判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對于美方來說, 合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù), 是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立, 他們更注重于實際價值的實現(xiàn)。中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人

41、主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實際的內(nèi)容，簽定合同實現(xiàn)個人的利益和價值目標(biāo)。三、結(jié)語中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會觀察異國文化,善于與自己的文化對比,學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色, 存在就有其合理性, 接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象。

42、國際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會增加談判難度, 甚至無法達(dá)成協(xié)議, 喪失商業(yè)機會。參考文獻(xiàn):【1】(英)比爾斯科特著貿(mào)易談判技巧.中國外貿(mào)出版社出版【2】(美)帕伊著談判作風(fēng).中國友誼出版社出版論國際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,我國所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。國際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式, 涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸

43、。而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個談判的進(jìn)程。這就意味著如何解決文化障礙在國際商務(wù)談判中是非常重要的。一、國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1.談判者的思維方式障礙在漫長的歷史過程中，人們把對客觀現(xiàn)實的認(rèn)識凝固成經(jīng)驗和習(xí)慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進(jìn)而形成一種思維形態(tài)。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，這就是我們所說的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。2.談判者的語言表達(dá)方式障礙人類學(xué)家霍爾

44、按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。在高語境社會里，同民族人們長期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。與之形成鮮明對比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。3.談判者的商務(wù)價值觀障礙在眾多的文化因素中，價值觀是核心內(nèi)容之一。價值觀具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。作為文化構(gòu)成的深層因素，它既是社會文化的組成部分

45、，又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。在不同的文化中，價值觀念有很大差異。一般認(rèn)為，群體價值是東方文化的思想內(nèi)核，而個人主義是西方文化的支柱。在西方，獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個人主義。他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實、自我和實際行動。而中國的集體觀念較強，強調(diào)的是集體的責(zé)任，中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。二、 文化障礙對國際商務(wù)談判的影響文化對談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，不同的文化也

46、是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.文化障礙對談判溝通過程的影響文化障礙對談判溝通過程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通，以及談判者溝通方式。在國際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。2.文化障礙對談判風(fēng)格的影響文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風(fēng)格分為兩種類型:東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。東方型談判

47、風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國為典型代表。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格，其主要的代表有美國和英國等。3.文化障礙對倫理與法制的影響中國文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問題; 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。三、克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策作為國際商務(wù)談判人員，必須認(rèn)識到文化差異對談判的影響，認(rèn)識到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異，在國際商務(wù)談判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙，并采取相應(yīng)對策。1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙談判準(zhǔn)備工作包括: 談判背景，對人和形勢的評估，

48、談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙。2.在談判中要正確處理文化障礙( 1 ) 謹(jǐn)防文化假設(shè)。由于文化行為自幼形成，國際商務(wù)談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價值觀的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導(dǎo)人，因為即使屬于同一文化的兩個人也不一定完全相同, 就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。( 2 ) 建立跨文化的談判意識。國際商務(wù)談判中，必須加強跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、

49、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，理性對待文化差異。在正確談判意識指導(dǎo)下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。3.運用合理方式國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段: 一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服；四是最終達(dá)成協(xié)議。寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。交流與工作相關(guān)的信息時采用對方接受的溝通方式。說服時講究策略與技巧。達(dá)成的協(xié)議具體明確。4.針對文化差異搞好后續(xù)交流國際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那

50、些注重關(guān)系的文化的國家, 其爭端的解決往往不完全依賴法律體制, 常常依賴雙方間的關(guān)系。就后續(xù)交流而言, 美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題, 所以往往不太注重后續(xù)交流。總之，國際商務(wù)談判中因為人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使得談判的難度較之國內(nèi)要大得多。只有澄清各國文化的差異，有效克服文化障礙，從而保證國際商務(wù)談判的成東西方文化差異對于國際商務(wù)談判的影【摘要】隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動越來越多, 國際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手, 并以日本和美國為例, 分析東西方商務(wù)

51、談判的風(fēng)格, 并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對策。【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判; 跨文化; 差異; 談判風(fēng)格; 對策在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢之下, 國家間的商務(wù)來往越來越頻繁, 國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國文化之間的交流與溝通?？缥幕菄H商務(wù)談判最大的特點, 正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突, 相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此, 了解談判雙方的文化背景, 避免文化差異帶來的沖突, 對于國際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。一、東西方文化差異代寫開題報告跨文化談判的核心問題是要克服

52、文化差異帶來的阻礙。美國社會學(xué)家David popenoe 從抽象角度對文化作了如下的定義: 文化是一個群體或社會就共同具有的價值觀和意義體系, 它包括這些價值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化, 人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會的文化。各個國家各個民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長的歷史時期,而本國或本民族文化一旦形成, 即滲入到人們的言談、行為、思想各個方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響, 東西方文化有著非常大的區(qū)別。( 一) 價值觀不同從文藝復(fù)興開始, 西方國家就逐漸形成了以個人主義為核心的價值體系。個人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個社會都推崇人的價值, 強調(diào)獨立。依靠個人

53、的成就來評判一個人的價值, 注重個人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強調(diào)人人平等。東方文化則受儒家文化影響很深, 強調(diào)群體價值, 認(rèn)為先有群體后有個體, 個體是群體中不可分割的一部分。推崇社會的有序與和諧。主要由個人對社會的貢獻(xiàn)來評判一個人的價值。注重團(tuán)隊合作和良好的人際關(guān)系, 強調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級觀念。( 二) 思維方式不同西方文化注重歸納推理, 習(xí)慣于從特殊到一般。此外, 偏好分析思維, 將研究對象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對立, 從微觀的角度思考問題, 思維上部分優(yōu)先于整體。東方文化則注重演繹推理, 習(xí)慣

54、于從一般到個別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個事物看成一個整體, 從宏觀的角度來把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。( 三) 利益意識和法律意識不同利益是談判的主要評價指標(biāo)。比較而言, 西方人的利益意識更為強烈。西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì), 在這種社會中, 人們追求的是利潤最大化, 在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國家有著至高無上的地位, 而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關(guān)系網(wǎng)的建立

55、往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ), 更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系, 所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。二、談判風(fēng)格的差異東西方文化的巨大差異, 造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進(jìn)行比較分析。( 一) 日本的談判風(fēng)格日本文化深受中國文化的影響, 特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦, 第一次見面常有送禮的習(xí)慣, 而且禮物的檔次與客人的職位相對應(yīng); 日本人很講究面子, 他們很少說“不”, 因為他們認(rèn)為這樣做會傷害雙方的和氣。在洽談過程中, 日本

56、人即使對對方的某方面的提議有保留意見或不同的看法, 在一般情況下很少直接拒絕或反駁, 他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點; 日本人的觀念中, 個人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位, 在同外國商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時, 喜歡先進(jìn)行個人的直接面談接觸, 且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商; 日語的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語,或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語; 日本人注重和諧的人際關(guān)系, 在談判中, 日本人有相當(dāng)?shù)臅r間和精力是花在人際關(guān)系中的, 因此, 談判時一般不直接切入主題, 而是友好客氣的稱贊一下對方, 給對方留下良好的印象; 日本人一般不帶律師參加談判,

57、 他們認(rèn)為帶律師參加談判, 可能意味著以后會蓄意制造法律糾紛, 是一種不友好的行為, 他們更愿意相信人而不是契約, 在他們看來, 合同不是最重要的, 至關(guān)重要的是相互間的信任和誠實; 日本人注重集體觀念, 不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為, 日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊精神, 同樣, 他們對于談判的另一方也要求率團(tuán)參加, 如果派出的人數(shù)太少, 會懷疑其能力和代表性; 日本人注重交易時的官員影響, 著眼于建立長期的交易關(guān)系, 并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”, 實施拖延戰(zhàn)術(shù), 設(shè)法了解對方意圖, 并模糊己方意圖, 經(jīng)常把對方折騰得筋疲力盡而接受其要求。( 二) 美國人的

58、談判風(fēng)格美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感, 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點, 推出自己的方案, 以爭取主動。在雙方的洽談中充滿自信, 語言明確肯定,計算也科學(xué)精確。因此, 美國人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略; 講究辦事效率, 干脆利落, 不繞彎子, 不拖泥帶水, 當(dāng)意見不一致時直接提出反對意見, 他們總是開門見山, 采用積極的態(tài)度, 注重利益, 不在小問題上浪費時間, 經(jīng)常運用各種策略; 注意企業(yè)的形象信譽, 公共關(guān)系并常在氣勢上咄咄逼人, 作為買方則要求賣方在提供產(chǎn)品的時候同時滿足其相關(guān)條件, 而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議; 美國人的法律意識根深蒂固, 一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為, 交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益?？粗睾贤? 十分認(rèn)真地討論合同條款, 而且特別重視合同違約的賠償條款, 一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況, 就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理; 美國人有著很強的時間觀念, 在節(jié)假日和下班時間是不談公事的。在美國人心中, 時間就是金錢, 如果在談判中一