激情豪賭－－SNN實戰(zhàn)企劃

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料熱情豪賭SNN實戰(zhàn)企劃作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%D1%CF%C5%E0%D4%AA 嚴(yán)培元目錄背景&謀劃目的 HYPERLINK emkt/article/134/13446-2.html 企業(yè)和產(chǎn)品分析 HYPERLINK emkt/article/134/13446-3.html 謀劃先行 HYPERLINK emkt/article/134/13446-4.html 最關(guān)鍵的是執(zhí)行(1) HYPERLI

2、NK emkt/article/134/13446-5.html 最關(guān)鍵的是執(zhí)行(2)引言： 在中國職業(yè)人才市場上尤其是職業(yè)經(jīng)理人才市場上，一方面，企業(yè)主對職業(yè)經(jīng)理人的才干把握不定，擔(dān)憂職業(yè)經(jīng)理人把工程做不起來，希望職業(yè)經(jīng)理人的要價不要太高，假設(shè)確是要高價的話，必需先把工程做好，到達(dá)商定的目的，同時，最好按照企業(yè)主的意圖來運營；另一方面，職業(yè)經(jīng)理人強列要求企業(yè)主出高價，否那么，“此外不要爺，自有要爺處，由于他們明白：太多的企業(yè)主為了得到人才，對人才會空許愿遠(yuǎn)大的前景，而到頭來，總會由 于這樣那樣的緣由，兌現(xiàn)承諾的能有幾個，結(jié)果白白地忙碌一場，浪費大量的時間和無形資產(chǎn)。 由著名職業(yè)經(jīng)理人嚴(yán)培元與

3、一個疲憊的化裝品老企業(yè)演繹了一段【熱情豪賭】：全年完成不了三千萬元，一分錢不要；完成了，企業(yè)再付工資和獎金。此舉，在營銷謀劃界引起了小小波濤！ 序文 總有一種力量，讓我們淚流滿面， 總有一份事業(yè)，讓我們豪情萬丈！ 一、背景困難起步中國的化裝品行業(yè)從二十世紀(jì)八十年代開場有了翻天覆地的變化，化裝品消費企業(yè)如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，各種類型的化裝品種類層出不窮，市場競爭加劇。步入九十年代，中國的化裝品市場已逐漸規(guī)范化，產(chǎn)品種類日趨齊全，消費者選擇余地增大，品牌認(rèn)識加強， 化裝品企業(yè)間的競爭更為猛烈。開發(fā)市場需求的產(chǎn)品、滿足特定消費群體的需求，引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，采用多樣化的營銷方式，已成為化裝品消費廠家樹

4、立品牌、占領(lǐng)市場、贏取利潤和繼續(xù)開展的必要選擇。 2001年初春，在美麗的珠海度假村，SNN春季訂貨會在盛大舉行，象一切的廠家舉行訂貨會一樣，客戶來到廠家，按不同需求和不同的目光挑選各自經(jīng)銷的產(chǎn)品，但這次訂貨會與以往不一樣，凡訂貨5萬元以上的客戶均可報銷往返珠海的機票。SNN產(chǎn)品本身的價錢定位低，本錢高，實踐上的利潤并不高，扣除客戶住宿費用、訂貨會的其它費用，再報銷機票，按常規(guī)的運營計算，是合不來的，但是，了解內(nèi)幕的人知道，假設(shè)不報銷機票，客戶是不會來珠海。多數(shù)客戶到珠海的目的還有：反正機票不要錢，到珠?；蛘叩桨拈T還可以玩一趟，他們心里想的是五萬元的產(chǎn)品在一年內(nèi)是可以賣掉的。而對于SNN來說，

5、有錢進(jìn)帳，企業(yè)能維持和生存下去就不錯了。 SNN化裝品最早是由臺灣投資者與大陸投資者合資成立，后被大陸投資商單獨運營，曾以止痘產(chǎn)品在中國化裝品行業(yè)聲名鵲起，其第二主力產(chǎn)品豐胸霜，在化裝品行業(yè)中也有一定的市場份額，但1999年到2001年的SNN，可謂關(guān)鍵的生死時速，公司運營機制反復(fù)轉(zhuǎn)變，加上當(dāng)時的同類競爭產(chǎn)品三源美乳霜，一點紅美胸霜的猛烈競爭，導(dǎo)致豐胸霜一路滑波；另外，剛從衛(wèi)生部拿到特殊用途化裝品證書的瘦腹霜僅僅消費了一小部分，公司無一人懂得推向市場。整個企業(yè)覆蓋在低沉的陰影之中，新廠房的建造和搬遷，并沒有給企業(yè)帶來昌盛和活力，由于，員工們知道，產(chǎn)品銷不出去，員工的待遇不會有任何新的指望。 S

6、NN自1992年起家，1995年在市場上推出“青春膏，獲得了很好的銷售業(yè)績，在國內(nèi)建立了一定的知名度。其豐胸類產(chǎn)品也曾以其顯著的業(yè)績獲得消費者的認(rèn)可，獲得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。但是以后，SNN在新產(chǎn)品推出上沒有獲得進(jìn)一步的突破，公司銷售情況出現(xiàn)下滑。2000年，SNN的開展正處于一個關(guān)鍵期，面臨和許多企業(yè)同樣的姿態(tài)：外部產(chǎn)品的劇烈競爭、內(nèi)部管理、產(chǎn)品構(gòu)造、資金周轉(zhuǎn)等。提升產(chǎn)品籠統(tǒng)，推出備受消費者喜歡的新品，擴展市場占有率是SNN的當(dāng)務(wù)之急。 二、謀劃目的經(jīng)過SNN“瘦腹霜的推出，激活國內(nèi)美體產(chǎn)品銷售市場，提高SNN產(chǎn)品的知名度和指明購買率，創(chuàng)建SNN國內(nèi)專業(yè)美體產(chǎn)品消費商和功能性化裝品名牌籠統(tǒng)，建

7、立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和多樣化的、具有當(dāng)?shù)靥卣鞯臓I銷方式，構(gòu)成固定消費群和穩(wěn)定的國內(nèi)市場。 2001年SNN的整體謀劃，都是圍繞上述目來制定廣告戰(zhàn)略和實施方案。針對國內(nèi)市場上“美體產(chǎn)品缺乏而市場需求宏大的情況，經(jīng)過充分的調(diào)研，我選取“瘦腹霜作為重點推出的新品，經(jīng)過引入先進(jìn)的營銷理念，全面整合一切可用資源，廣拓營銷網(wǎng)絡(luò)；因地制宜，在全國不同區(qū)域采取不同的營銷方式，在產(chǎn)品外公司幾乎沒有投入其他促銷資金的情況下，方案實現(xiàn)1個多億元的銷售額，把SNN勝利打呵斥國內(nèi)功能性化裝品第一品牌。 三、企業(yè)和產(chǎn)品分析細(xì)心診斷2000年11月，我進(jìn)駐SNN企業(yè)，開場對SNN企業(yè)作一個全面的診斷。 優(yōu)勢： 1、知名度 從9

8、3年以來，SNN在央視及全國各地媒體投了不少的廣告，在化裝品行業(yè)和大部分年輕人的印象中，有一段時間，“SNN幾乎就是止痘產(chǎn)品的代言人；其第二主推產(chǎn)品豐胸霜，在市場中也占有一定的市場份額。 2、全國辦事處 多年的苦心運營，SNN在全國大多數(shù)城市建立了不同性質(zhì)的辦事處、分公司，各辦事處、分公司共有近700多名營銷管理人員和專柜促銷人員，相對來說，當(dāng)?shù)剞k事處、分公司的營銷管理人員對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星楸容^了解，一旦有一個好的工程運作起來，營銷管理人員稍稍進(jìn)展培訓(xùn)就可以上崗。 3、產(chǎn)品的開發(fā)和消費 與許多化裝品公司不同的是，SNN擁有多條消費線，同時還具備簡單的研發(fā)才干。 4、新產(chǎn)品潛力大 化裝品市場競爭異

9、常猛烈，但特殊類化裝品在中國市場上就不算太多。而SNN瘦腹減肥類產(chǎn)品在國內(nèi)是第一個獲得國家衛(wèi)生部頒發(fā)的特殊用途化裝品。另一個絕對優(yōu)勢是減肥市場特別大，專減腰腹部脂肪的產(chǎn)品是市場空白，瘦腹霜的市場潛力特別大。 優(yōu)勢： 1、佳譽度低 由于SNN公司內(nèi)部運營機制的轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品的滯銷、對經(jīng)銷商承諾的銷售政策兌現(xiàn)不了、加上廣告公司的大量欠款，“SNN雖然有較高的知名度，但在業(yè)內(nèi)的佳譽度極低，尤其是以往協(xié)作過的同伴，大都有“哀其不幸，怒其不爭的感慨。 2、網(wǎng)絡(luò)不全 和傳統(tǒng)的化裝品企業(yè)一樣，由于僅消費和銷售化裝品，好似化裝品天經(jīng)地儀地只能在化裝品的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售。日化零售市場和大商場的專柜是SNN化裝品銷售的兩

10、大窗口。但是，專柜在全國是非常有限的，日化零售市場最容易導(dǎo)致竄貨。 3、運營理念守舊 5萬元訂貨的經(jīng)銷商是一個很好的客戶？化裝品僅在化裝品的專柜銷售？廣告一定要到達(dá)某種藝術(shù)程度才好？拍攝費用高的廣告片一定是好片子？廣告投放了媒體就一定能產(chǎn)生銷量？知名度就是品牌？名牌企業(yè)不能炒作？有輝煌的歷史就有輝煌的未來？加班就一定要加工資？一切這些觀念深深地扎在SNN極大部分員工的心中。 4、龐大的費用開支 SNN在全國的辦事處、分公司人員眾多，尤其是專柜促銷人員的工資，費用大得驚人。 5、鋪底銷售 不論訂多少量的貨，都要給予客戶一定的鋪底貨，到合同解除時，留下很多的后遺癥。 6、人心渙散 一方面降工資，消

11、費、行政人員人心不穩(wěn)，另一方面市場不景氣，各區(qū)域經(jīng)理同時兼職比比皆是，老的員工不斷地辭職，新的員工心神不定。 時機點： 1、瘦腹霜的宏大市場時機 中國生育過小孩的女性人群多，而生育過的女性肚皮或多或少都有一點松，小腹凸起；多數(shù)職業(yè)女性由于久坐辦公室容易構(gòu)成小肚腩；先天肥胖的人也大有人在，一切這些人群，構(gòu)成瘦腹霜的目的消費市場。瘦腹霜第一個獲中華人民共和國衛(wèi)生部頒發(fā)的特殊用途證書，暫時沒有其它同類產(chǎn)品競爭。 2、適宜的價錢 零售價定位為每只145元在中國市場正好適宜，太高了消費群領(lǐng)會少，太低了，沒有利潤和運作的空間。 3、化裝品行業(yè)營銷方式的單一 傳統(tǒng)的化裝品營銷方式單一，放在幾個專柜陳列出來，

12、打一點廣告就“完成了銷售，談不上“營銷，給瘦腹霜留下了市場切入的時機。 4、先進(jìn)的營銷理念 從投入與產(chǎn)出的比例來看，或者說從短期獲利來看，最有潛力的是保健品和藥品的營銷。在中國化裝品領(lǐng)域內(nèi)，用藥品或是保健品的營銷方式運作化裝品工程很少，只需小規(guī)模、小范圍進(jìn)展，但這種方式的勝利時機較大。 5、個人資源 多年的營銷顧問和營銷職業(yè)經(jīng)理生涯，使我擁有全國許多客戶網(wǎng)絡(luò)資源傳統(tǒng)化裝品渠道、中國多數(shù)電視直銷渠道、保健品渠道、美容院專線渠道、媒體資源全國各大雜志、報紙、電視、信息資源分布在全國各地的營銷同行、營銷專家資源與國內(nèi)部分營銷專家堅持著各式各樣協(xié)作關(guān)系。 四、謀劃先行運籌帷幄經(jīng)過對SNN企業(yè)的內(nèi)外部診

13、斷后，全面整合一切可用資源，謀劃先行！ 1、改動觀念 閱歷成熟的營銷企劃人會有一個共同的感受：營銷最大的妨礙并不是市場，而是企業(yè)的老板。中國市場不缺乏好的產(chǎn)品，也不缺乏行之有效的營銷手段，更不缺乏營銷人才，但為什么不斷地有企業(yè)閉門破產(chǎn)？一個關(guān)健的緣由是由于企業(yè)的老板，老板的運營理念決議了企業(yè)的開展方向。 傳統(tǒng)的化裝品運營理念在SNN根深蒂固，要想把SNN做起來必需從觀念上把整個公司的運營理念轉(zhuǎn)過來，必需用行動來證明方案的勝利，必需求改動SNN老板的運營理念，才干推進(jìn)整個SNN企業(yè)的開展。改動觀念從以下幾個人入手。 老板：溝通，強調(diào)本人對產(chǎn)品的自信心，講解以前勝利運作其它工程的閱歷； 中心員工：

14、經(jīng)常半夜與中心區(qū)域經(jīng)理溝通，鼓勵并培訓(xùn)他們。 典范員工：我?guī)淼囊幻止|任東北大區(qū)經(jīng)理，整個東北區(qū)一切產(chǎn)品在2000年全部加起來不到100萬元，而且市場遺留問題特別多，郭立東在2000年底的年方案義務(wù)書上第一個也是獨一一個印上手印做不了一千萬元，永不回珠海。手印一按，區(qū)域營銷經(jīng)理們?nèi)呵榧ぐ海?2、草船借箭 SNN的情況除了一堆貨以外，沒有任何資金運作。向銀行借款，一要有關(guān)系，二要有信譽，三要有實力，都不夠條件。怎樣辦，只需向市場要錢！ 首先，廣告商全面墊資：運作市場最大的投入莫過于廣告投入，讓廣告公司墊資廣告播后45天再付款來完成這個義務(wù)； 其次，原料商和包裝商部分掛帳：原料商和包裝商普

15、遍都是老客戶，欠一段時間的帳問題不大； 最后，經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨：資金的主要來源為經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，不能再給經(jīng)銷商過多的鋪底貨，更不能給帳期，必需求現(xiàn)款現(xiàn)貨，才干回收資金，有了資金，才干保證企業(yè)其它的運轉(zhuǎn)。 3、百里挑一 SNN系列產(chǎn)品有豐胸霜、瘦腹霜、冷凍緊膚凝霜、痘膠膏、防曬露等，豐胸霜的競爭對手太多，產(chǎn)品的效果不是太明顯，痘膠膏的市場做得太爛、防曬露的過敏率高，只需瘦腹霜，一個全新的產(chǎn)品，可以作為主推產(chǎn)品，冷凍緊膚凝霜，可以做瘦腹霜的配套產(chǎn)品，還有一個只需批號沒有任何實體的玉腿霜，可以開發(fā)，但不做為主推產(chǎn)品。主推產(chǎn)品的銷售旺季在夏天，冬天推出過渡產(chǎn)品靚目經(jīng)典和祛斑霜。 4、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)

16、渠道網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)致勝的法寶之一，受整體的傳統(tǒng)化裝品影響，SNN一切產(chǎn)品僅有專柜和零售市場銷售。但是對于功能性化裝品來說，正好相反，買減肥產(chǎn)品和豐胸產(chǎn)品的女性顧客并不希望到大庭廣眾、人群密集的地方購買，她們更置信藥店的專業(yè)性，更喜歡在人群較少的地方購買。 要想把SNN做好做大，必需把網(wǎng)絡(luò)拓寬，中國功能性產(chǎn)品的購買場地多數(shù)集中在藥店，必需建立一個藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，商場專柜可作為品牌的籠統(tǒng)展現(xiàn)。 5、論功行賞 員工最大的積極性莫過于有事情做和有錢賺。針對SNN士氣不振，產(chǎn)品銷不出去，沒有錢賺等情況，建立一套鼓勵政策，實行能者上，庸者下，下有保底，上不封頂?shù)脑敲矗l(fā)揚個人專長，發(fā)揚個人潛力

17、，一切向市場要錢，實行提成制，當(dāng)月承諾兌現(xiàn)提成。 6、惟利是圖 化裝品行業(yè)里很多的人只在做繁華，許多企業(yè)一年能做上億元的銷售額，利潤也不到百分之三，沒有別的，行業(yè)習(xí)慣而已，SNN也是如此，一方面經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷不出去，不存在利潤可言，另一方面，銷出去一部分產(chǎn)品，利潤少得可憐，循環(huán)反復(fù)下去，還有幾個經(jīng)銷商能協(xié)作下去。 在與銷售商的協(xié)作政策上，必需求讓經(jīng)銷商賺錢，他們的銷售積極性才會高，功能性產(chǎn)品的價位高，正好有利潤空間給經(jīng)銷商，把進(jìn)場院費和終端宣傳費加大，再設(shè)置完成年義務(wù)享用年終返利的報答。 7、貨如輪轉(zhuǎn) 從貨物的流轉(zhuǎn)來看，假設(shè)公司本人在全國區(qū)域設(shè)立分公司，本人和商場直接協(xié)作、直接銷售，正常的情況

18、下，要破費至少45天的物流與資金流的周轉(zhuǎn)。這對于沒有資金的公司來說一方面是資金回轉(zhuǎn)的周期太長，另一方面，資金與貨物押在倉庫和貨柜上，壓力太大。針對SNN這種情況，要想資金周轉(zhuǎn)快，只需另尋出路向經(jīng)銷商要錢，讓經(jīng)銷商來承當(dāng)貨物與資金的壓力，把全國幾個重點城市、重點的分公司自營全部轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商先付一筆至少50萬元的資金買斷區(qū)域一年總經(jīng)銷權(quán)。 8、遠(yuǎn)離誘惑 營銷職業(yè)經(jīng)理人面臨的市場挑戰(zhàn)比較大，同時，在與市場和資金接觸的過程中，形形色色的外界誘惑力也大。我到SNN公司的第一個星期，珠海兩個公安人員在成都調(diào)查取案，原來是該區(qū)域經(jīng)理因賬務(wù)問題而被SNN報案。 其實，營銷人員犯規(guī)的事在許多公司或多或少

19、都存在?？偨Y(jié)犯規(guī)人員犯規(guī)的緣由，無非是營銷人員的個人素質(zhì)太差，骨子里不正，另一個緣由是公司的各項管理制度不健全，通俗地談，給營銷人員有空子鉆。為防止SNN后續(xù)人犯規(guī)，我特別作了一條規(guī)定：SNN營銷人員全力為經(jīng)銷商打工，輔助促銷產(chǎn)品，一切客戶往來資金全部與SNN總部、銷售部、財務(wù)部直接往來，營銷人員原那么上不參與貨款的結(jié)算。 9、真誠效力 營銷中效力做得好的莫過于家電空調(diào)、彩電、廚具等，上門效力的比比皆是，其實，消費者購買產(chǎn)品都會希望得到某一利益點，滿足某一需求?；b品也是如此，他說美白，假設(shè)不能美白，以后是不會再買他的產(chǎn)品，他說能減肥，萬一不減呢，或者說，運用不當(dāng)，產(chǎn)生副作用怎樣辦？這一切，同

20、樣需求售后效力任務(wù)來處理。一旦效力任務(wù)做得好，口啤的宣傳比任何的媒體廣告都來得直接和有效。 10、快速揚名 SNN有一定的知名度，但沒有佳譽度，營建佳譽度，要靠產(chǎn)品的質(zhì)量，靠公司的信譽，靠公司的效力，靠外界的正面?zhèn)鞑?，一切一切需求時間，如何在短期內(nèi)塑造高知名度和高佳譽度，啟動專業(yè)傳媒和利用名人效應(yīng)來得快。 11、全面告示 在選擇媒介方面，重點以下為主： 電視： 地方臺兩個時段：當(dāng)?shù)禺?dāng)時收視率最高的電視延續(xù)劇插播和收視率高的非黃金時段； 雜志： 女友、安康之友、女性月刊媽媽寶寶、安康與美容、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容、中國科學(xué)美容 報紙： 各區(qū)域市場的地方報紙：原那么上以當(dāng)?shù)赝韴蠡蚨际袌鬄橹?，重點思索當(dāng)?shù)貜V播

21、電視報； ?？?雞毛信： 美體事業(yè)部自已設(shè)計的投遞報紙，是美體系列產(chǎn)品傳播的中心媒體和主媒體，區(qū)域市場不同，投遞的方式不同：送牛奶公司、抄水表電表公司、零售報灘、專業(yè)投遞公司、夾報、小區(qū)派發(fā)等； 貼橫條廣告： 產(chǎn)品入市的首推媒體； POP、折頁宣傳單： 終端促銷的主要法寶； 終端燈箱： 全國一切終端專柜上的燈箱片全部換新； SNN人營銷?？?jīng)銷商和員工交流 網(wǎng)站-進(jìn)展網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上銷售 五、最關(guān)鍵的是執(zhí)行熱情演繹1、立下軍令狀 在我接納SNN品牌前，SNN總經(jīng)理曾經(jīng)請了一個“高手，不但沒做起來，而且虧了，SNN員工經(jīng)常說“他(SNN總經(jīng)理)很難再隨便置信人。 SNN技術(shù)總監(jiān)不斷是他身邊最信任的

22、一個人，雖不懂營銷，但她懂得他的性格，我向她討教：如何壓服他？她通知我“他要給他自信心。這句話說和不說都一樣，天下的老板哪一個不要員工給他自信心，和本人給本人自信心。沒方法，只需按我本人的方案來行事。 于是，演繹了一場營銷謀劃界“熱情豪賭做不起來不要一分錢的故事: 2000年冬，我與SNN老板正式簽署一份協(xié)議，協(xié)議的主中心內(nèi)容是：假設(shè)年度完成不了三千萬元人民幣的銷售回款，我一分工資和獎金都不要。協(xié)議的真正內(nèi)涵是：SNN這個產(chǎn)品，我能運作到3000萬元，假設(shè)真的做不了，我也沒有退路，我回老家種田去,這輩子，我從此再不做營銷行業(yè)了。許多朋友勸我不要玩這種游戲，完成不了義務(wù)會影響一個職業(yè)經(jīng)理人的聲譽

23、，由于一個企業(yè)能否勝利是由許多的綜合要素決議。我當(dāng)然知道，但更關(guān)鍵的是瘦腹霜市場的潛力。我的自信心通知我，能完成的，但千萬要小心每一步的運作細(xì)節(jié)，由于，往往是細(xì)節(jié)決議成敗。所以，在SNN任務(wù)的每一天，一切員工看到每天上班最早的是我，每天晚上十一、二點下班的同樣是我。在SNN，我投入了非常的任務(wù)熱情和時間。 2、自信心大發(fā)動 消費者買不買產(chǎn)品決議于消費者對產(chǎn)品的可信度，假設(shè)產(chǎn)品達(dá)不到本人所等待的效果，怎樣辦？ 經(jīng)銷商經(jīng)銷不經(jīng)銷產(chǎn)品決議于消費廠家的銷售政策，產(chǎn)品好銷，有利潤，皆大歡喜。假設(shè)產(chǎn)品滯銷，說不定一切的庫存就是一堆渣滓； 銷售員最擔(dān)憂的就是產(chǎn)品滯銷了，公司的獎金不會發(fā)，或者說，產(chǎn)品不好銷，

24、又沒有獎金發(fā)。 對于企業(yè)的老板來說，決議投資于某一工程產(chǎn)品，當(dāng)然是對市場前景看好，他本人沒有把握時，他需求這個工程的擔(dān)任人給他自信心。 廣告公司希望效力的廠家能給他一點自信心，他就敢墊資。 就產(chǎn)品本身而言，假設(shè)賦予它產(chǎn)品一些權(quán)威、專業(yè)的認(rèn)證、評定，產(chǎn)品的可信度就不一樣了。 根據(jù)對以上情況分析，一切涉及產(chǎn)品營銷的要素，運作勝利，最大的中心就是自信心。經(jīng)過層層整合，謀劃一系列【自信心致勝】方案： 、企業(yè)老板SNN總經(jīng)理：我與SNN總經(jīng)理簽了一份自信心合同，在合同中，我把本人置于沒有退路的余地：假設(shè)瘦腹霜在一年內(nèi)完不成三千萬在2001年6月底前完成1500萬，SNN解除與我的協(xié)作，不支付一分錢，假設(shè)

25、完成了，再付工資和獎金。協(xié)作協(xié)議的簽署目的只需一個；我有自信心做得好瘦腹霜這個工程。 、經(jīng)銷商：SNN的經(jīng)銷商分三部分，一部分是原有的日用化裝品流通渠道，一部分是我原來協(xié)作過的客戶；還有一部分是經(jīng)過中國運營報招商里面又有部分是我的朋友引見過來的。針對經(jīng)銷商，在與他們協(xié)作的政策中，特別有這么一條，假設(shè)貨銷不出去，公司承諾在三個月內(nèi)可以換貨或者退貨。此舉解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。 、銷售員促銷員：對于營銷經(jīng)理，全國一致政策，提成4個點，上不封頂，有身手的多賺錢，不要向公司要錢，而要向市場要錢。再好的謀劃方案，促銷員不好好的去促銷，恐怕方案也是白做了。對于促銷員，推行“358工程，賣一支玉腿霜，獎勵3

26、元，賣一支瘦腹霜，獎勵5元，賣一套瘦腹產(chǎn)品，獎勵8元，也是當(dāng)月兌現(xiàn)。 、廣告公司：沒有廣告公司來協(xié)作墊資投廣告，這個工程可難做起來。好在SNN有點知名度，加上以我個人的聲譽擔(dān)保，給廣告公司承諾，假設(shè)兩個月內(nèi)不付廣告費，他可以停播我的廣告，也可以在媒體上公布。 、質(zhì)量：剛消費出來的瘦腹霜其實沒有幾個人試用，就算試用了也沒有幾個人能說得出詳細(xì)的益處。針對這種情況，利用ISO9000認(rèn)證體系和成立SNN美容美體研討所，通知消費者和一切相關(guān)聯(lián)的單位，瘦腹霜的出生地是專業(yè)的。 、消費者：經(jīng)過與珠海市公證處公證：消費者購買瘦腹霜，假設(shè)無效或者說不稱心在七天之內(nèi)可以全額退貨。 3、樹樣板市場 暫時穩(wěn)定了企業(yè)

27、老板的自信心，下面就要用行動效益來證明方案的有效性。一下子開動全國市場，一方面資金不夠連貨源都不夠，另一方面，萬一失敗了，企業(yè)會從此一蹶不振。樣板市場的啟動是檢驗企劃方案可行性的最好方法，也是給SNN全體區(qū)域經(jīng)理一個自信心，給全國經(jīng)銷商一個自信心。 2001年3月底，成都樣板市場啟動，第一篇廣告稿點燃了美體的“燎原之火 從此，SNN在全國各大城市商場中一支獨秀。 4、好風(fēng)憑仗力 在沒有資金的情況下，如何調(diào)動社會綜合資源，不花錢又能辦好事，或者“搭便車運作，這不斷是我所運用和推崇的，在運作SNN過程中我同樣運用外界資源： 、捆綁銷售： 上海XX醫(yī)用器材是一家專業(yè)消費和銷售減肥和豐胸按摩器的美商獨

28、資企業(yè)，公司總經(jīng)理花了三年的時間找SNN，不斷沒有時機協(xié)作和洽談，XX公司銷售減肥和豐胸按摩器達(dá)全國各地，知名度非常高，但沒有配套的外涂產(chǎn)品，正好SNN的產(chǎn)品可以補上，經(jīng)洽談達(dá)成如下協(xié)作：凡上海XX公司消費和銷售減肥，按摩器的外盒上,全部打上“配合SNN消費的瘦腹霜，效果更佳。一時間，只需有上海XX醫(yī)用器材產(chǎn)品的地方就有SNN的產(chǎn)品廣告。 、讓全國的美容院做SNN的售后效力 假設(shè)說瘦腹霜的產(chǎn)品確實有效，能減去腰腹脂肪，只需運用過的消費者才深有領(lǐng)會。能不能減去多余脂肪，就說不清楚。但是，一個產(chǎn)品，假設(shè)沒有效果，怎樣會有回頭客和口啤引薦呢？產(chǎn)品的性質(zhì)曾經(jīng)決議產(chǎn)品的主局，只需借助外力，使產(chǎn)品能有效果

29、，才會讓消費者稱心。在運作三源美乳霜“做女人挺好廣告語著名業(yè)內(nèi)時，我曾謀劃過與美容院協(xié)作，豐胸是美容院的主力產(chǎn)品，同樣，減肥產(chǎn)品也是美容院主力產(chǎn)品，只是一個讓女人的胸部挺起來，一個讓女人的腰腹部小起來。與美容院協(xié)作的方案再次在美容院演繹得完美無缺，方案大致如下： 凡一切消費者購買SNN瘦腹霜一支145元，均可獲得一張精巧卡一張，憑此卡可到指定美容院享用價值120-150元的免費護(hù)理5次。 此方案中三方同時受害： A、消費者，花145元購SNN瘦腹霜，可享用120-150元美容美體護(hù)理，當(dāng)然值得。 B、美容院：免費為顧客提供5次護(hù)理,外表上看來虧本,實踐上是賺了.夏季美容院本來就是淡季，沒有什么

30、客戶,經(jīng)過此項活動可以為美容院帶來大批量的客源,普通情況下，來做美容護(hù)理的客戶，有60%以上的顧客會買其它的產(chǎn)品，而且，SNN公司在當(dāng)?shù)貓蠹埿麄魃蠒虺雒廊菰旱姆Q號和地址，為美容院免費作了一次宣傳。 C、廠家：同樣的投入，瘦腹霜銷售得多。 、以貨抵廣告費 僅僅讓企業(yè)出資金去付媒體費，媒體給企業(yè)登廣告，這是每個企業(yè)都會做的事情，略微做得面子一點的是：企業(yè)從媒體方面拿的折扣比較低，也就是說，花同樣的錢，拿出來的廣告多。 SNN的情況是：有上百個種類的貨，短少現(xiàn)金，如何經(jīng)過貨來抵廣告費，在長沙市場，我謀劃了一個三贏案例： 由長沙晚報按出廠價購SNN日化產(chǎn)品，報社不須現(xiàn)金支付，而以報紙報價的65折計算

31、購入產(chǎn)品,報社把產(chǎn)品回贈訂報戶。 報社獲利：150萬元的廣告費已進(jìn)帳，反正不用SNN的產(chǎn)品,也要其它公司的產(chǎn)品. SNN獲利：150元的貨按本錢計算實踐折30萬元不到，白白賺了120萬元廣告費。 經(jīng)銷商獲利: 150萬元的廣告費打下長沙,至少可以銷售500萬元的產(chǎn)品. 、讓經(jīng)銷商打廣告 在以往的經(jīng)銷商中，多數(shù)情況下都是經(jīng)銷商出錢購廠家的產(chǎn)品，廠家擔(dān)任產(chǎn)品的宣傳推行費用，另一個方式是由經(jīng)銷商包干買斷，推行費用本人出。在瘦腹霜運作過程中，最精采的莫過于與廣東電視購物公司的協(xié)作；由廣東電視購物公司方按全國一致的價錢政策做廣東總經(jīng)銷，SNN僅出小部分的報紙廣告費用，廣東電視臺大量出本人的媒體廣告，SN

32、N補貼一定的貨物支持。在廣東電視購物公司大量廣告轟炸下，廣東的銷售額幾乎占了全國銷售的20%。5、廣告大整合 、對企業(yè)品牌宣傳運用我個人與商界、茅巨匠、中經(jīng)報的私人關(guān)系： 上商界封面，讓SNN的總經(jīng)理做“商界明星； 請中國化裝巨匠茅教師出任新產(chǎn)品的籠統(tǒng)代言人； 上中國運營報老板對話：； 中國財經(jīng)跟蹤報道； 博鰲亞洲SNN營銷論壇。 、對產(chǎn)品的宣傳： 啟動全國當(dāng)?shù)赜蛴蚴袌鲆磺械耐韴?、都市報、個別日報半版廣告； 啟動全國部分電視渣滓時段廣告； 啟動全國大型女性喜歡讀的雜志廣告； 6、路路出英雄 自4月份開場，全國各區(qū)域市場按不同的營銷方式全面推進(jìn)， 、終端促銷成都營銷方式 這種營銷方式是一切化裝品

33、行業(yè)夢寐以求的“向終端要效益。其中心是促銷、促銷、再促銷。周五發(fā)行廣告，周六、周日在商場門口或店內(nèi)擺幾張桌臺，促銷人員自動招徠顧客，舉行買贈和承諾活動，大膽承諾“五天見效，無效退款，“贈送五次免費護(hù)理。 不到一個月的時間，成都市三大專柜百貨大樓、王府井百貨、人民商場創(chuàng)下近40萬元的銷售業(yè)績。 、大型促銷活動南京北京方式 選當(dāng)?shù)刈畲蟮馁徫锷虉鲩T口或是廣場門口，舉行集美容咨詢、產(chǎn)品知識問答、文娛、品牌宣傳、產(chǎn)品推行、抽獎于一體的大型促銷活動。 、電視直銷藥品道路廣州營銷方式 電視廣告鋪天蓋地，報紙廣告綿綿不繼，終端網(wǎng)點不斷擴張，接受訂貨，市內(nèi)免費送貨的營銷方式。 、周邊開花沈陽營銷方式 在沈陽市場還沒有正式啟動的情況下，其周邊地級市丹東、葫蘆島、海城等地曾經(jīng)全面啟動，成為SNN產(chǎn)品的第二大市場。 、美容專線縣城拓展徐州營銷方式 徐州代理商是一家以美容院專線為主的美容日化經(jīng)銷商，其網(wǎng)絡(luò)輻射是蘇北和皖北，尤其以縣城網(wǎng)點為多。在該區(qū)域，瘦腹霜