從義和團到特種兵：營銷團隊如何有效提升技能

1、.：.；雖然是百年的羞恥， 然而卻不能忘卻，第一次鴉片戰(zhàn)爭，可恨的英國人3000人持著洋槍從珠江口上岸，清朝所謂的軍隊加上三元里愛國的百姓們，加起來有幾十萬之眾，卻擋不住三千蠻夷。第二次鴉片戰(zhàn)爭，八國聯(lián)軍，加起來2萬2千人，從天津的塘沽口不斷殺到北京，火燒圓明園，大清皇帝和慈禧太后倉皇西顧，留下了一系列的羞恥條約和各地賠款的傷痛！ 英軍回想錄中說：我們用槍管去打，義和團士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國的士兵普通沖三次失敗就投誠，而中國義和團卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進一英尺就會用一個中國的義和團成員倒下！八國聯(lián)軍是踩著中國人的尸體進北京的！ 翻開歷史的畫卷，留給我們的是深

2、深地思索，清朝大軍加上義和團，百萬之眾敵不過區(qū)區(qū)兩萬蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？ 義和團失敗的三條教訓 義和團隊伍失敗了，與其說悲壯倒不如說更多的是悲情，他給中國人留下三條血的教訓： 首先是武器武器配備缺乏。中國的義和團手中的武器是大刀和長矛，而八國聯(lián)軍用的卻是洋槍洋炮，習慣于單名作戰(zhàn)的義和團，憑仗的是個人的才干與膽識，失敗是必然的，如今人看來明知是抵不過他們的部隊，中國義和團卻是硬往上沖。失敗的結果通知我們：落后就要挨打，就要受制于人。 其次是缺乏必要的技藝。西方八國聯(lián)軍的訓練有素，熟習戰(zhàn)略戰(zhàn)法的士兵們比，義和團就像是烏合之眾，他們在戰(zhàn)爭中對部隊之間如何分工、如何協(xié)同作戰(zhàn)，如何

3、重點突圍，如何建立根據地等缺乏認識，因此失敗是必然。 再者就是對待戰(zhàn)爭的態(tài)度問題。義和團參戰(zhàn)是為了保家衛(wèi)國，他們手里只需大刀和長矛，他們置信都夠很快吧列前趕走憑的是戰(zhàn)勝敵人的熱情和勇氣！但是，這種熱情和勇氣，隨著戰(zhàn)爭的深化，會被恐懼吞噬得無影無蹤。當面對困難、面對波折時，他們開場習慣的開場埋怨。當他們發(fā)現(xiàn)一次次總是失敗后，士兵內部也會出現(xiàn)動搖。 中國企業(yè)團隊如何應對“新八國聯(lián)軍兵團？ 同樣的問題同樣發(fā)生在國內的企業(yè)身上，今天，中國的國門再次翻開，面對新八國聯(lián)軍，我們的營銷團隊怎樣辦？ 我們的對手曾經從普通的對手變成了拳王泰森，職業(yè)拳王加流氓手段，傳統(tǒng)的方法如何抵擋來勢洶洶的八國聯(lián)軍，怎樣辦？

4、中國的國內營銷團隊雖然在全國有七千萬之多，但多為烏合之眾，我們習慣的把他們稱作“營銷義和團。他們同樣存在著諸多“義和團身上的問題： 在營銷團隊上同樣存在著武器配備缺乏的問題，諸如資金鏈緊張，對市場的投入和跨國公司根本不是一個分量級。在經銷商的選擇，終端建立，產品定位上都要高出中小企業(yè)數(shù)百倍，這時候在市場上很多中小企業(yè)的業(yè)務人員除了羨慕不免有點“妄自菲薄。 另一條也就是對營銷技藝的缺乏與鍛煉。對營銷技藝的缺乏這是由中國中小企業(yè)的集體短視呵斥的。主要表如今很多的中小企業(yè)急功近利，缺乏對營銷人員的有效培訓，呵斥了很多營銷人員的流失與浪費。 那么如何才干提高營銷人員的技藝呢，最根本的思緒有三條：一是學

5、習，二是鍛煉，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，三就是開展營銷競賽。而學習與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業(yè)那么采取了賽馬制，呵斥人力資源的大大浪費。 其實營銷人員需求培訓很多的東西，只需技藝得到提升，才會更好的戰(zhàn)勝對手，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。 最后一條就是營銷人員的態(tài)度問題： 為什么剛開場很多的營銷人都豪情萬丈，做了一段時間的營銷卻變得“消極遁世，無欲無求了呢，這是多方面的緣由呵斥的。 第一、薪酬制度亟待處理。如今很多的企業(yè)或經銷商在對待業(yè)務人員的薪酬上，更多的思索如何處理他們的溫飽問題，而對他們潛能的發(fā)揚思索甚少。因此在獎金、提成部分刺激不夠，導致很多業(yè)務出現(xiàn)“撞鐘景象，更有甚者出現(xiàn)多個和尚沒水喝的奇異情況。

6、 第二、組織構造需求調整。筆者下午接觸到一瀘州經銷商的業(yè)務員，工資待遇也不低，就是做起來提不起勁頭，問及緣由，他的回答很值得沉思：做了六七年了，如今還是業(yè)務員，得不到提升和新的挑戰(zhàn)與鍛煉。 企業(yè)假設可以適當?shù)恼{整營銷構造，設置適當?shù)臓I銷崗位，讓更多的營銷人等到鍛煉與提升，置信對于這個營銷團隊的再造一定會有所裨益。 關于丁永征：九度營銷咨詢總監(jiān)，酒類營銷專家,行業(yè)察看員，財經媒體專欄作者，曾任銷售經理、市場部經理、培訓師等職。、等專業(yè)財經媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章50余萬字，、等二十余家知名財經媒體及網站專欄作家、特約撰稿人。研討領域：酒類、食品等快消品領域.擅長營銷謀劃與培訓、品牌推行、市

7、場操作與管理等，效力企業(yè)與品牌十多家。 查看丁永征詳細引見閱讀丁永征一切文章進入丁永征的博客 第三、營銷政策制定的偏向。雜志一經銷商發(fā)來郵件：說是經銷商出現(xiàn)大量退貨呵斥業(yè)務沒有熱情，業(yè)務員對經銷商有畏難心情，部分客戶出現(xiàn)流失，情況非常嚴重。語氣中可以看出他對業(yè)務存有偏激，其實是他的營銷政策的制定出現(xiàn)偏向。之所以出現(xiàn)退貨與客戶流失是兩方面的緣由呵斥的，其一是渠道和終端環(huán)節(jié)短少必要的拉動，抑或利潤空間不夠合理，需求及時調整。其二是消費者對品牌的認知度不清，需求做消費者拉動，最后需求調整業(yè)務員的連帶責任的比例，添加終端鋪貨率，構成市場氣氛。原來退貨公司設定60%份額由業(yè)務承當，業(yè)務為了不承當責任，寧

8、可放棄稍有風險的客戶，呵斥經銷商心存顧慮，市場形不成氣氛必然難以產生動銷，退貨構成必然 知恥而后勇，中國營銷團隊的先天缺乏并不可怕，可怕的是我嗎不去仔細總結，總結了而不去有針對性的改善與提高。那么作為中國的義和團，該如何面對新八國聯(lián)軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動土呢： 一、建立必要的培訓體系。 培訓也是消費力。但是中國的中小企業(yè)的培訓是不系統(tǒng)的，簡單的營銷培訓：把銷售人員從市場上招聘來，兩天的培訓，內容包括：指點的講話，了解一下企業(yè)的規(guī)章制度，引見產品技術，發(fā)一些彩業(yè)、樣本，產品的根本知識，直接把他們推向市場，然后優(yōu)勝劣汰，再招聘新人。 雖然很多企業(yè)大大小小的培訓進展過不少，但多是蜻蜓點水。

9、沒有建立專業(yè)的培訓體系，這是一種浮躁的行為。 因此營銷隊伍的學習也是斷層的，不系統(tǒng)的。詳細的培訓應該是： 1、建立內部培訓式體系。 2、沒有建立本人的師資力量。 3、沒有針對不同層級、不同時間的訓練課程。 缺乏戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)訓練：如今的營銷課程講得多，說得多而練得少。懂了很多的實際到了市場上不知道怎樣做。 二、加強對行為管理的過程管控。 老板最喜歡的一句話就是：我只需結果不要過程，這句話本身就是粗放管理思想的表達，顯然曾經不能順應營銷的需求，對過程的管控不僅是要加強對業(yè)務人員的內部管理，讓管理出效益，更重要的是要經過對業(yè)務人員的過程追蹤，發(fā)現(xiàn)他們任務中的問題，及時糾偏與指點。如新品上市中鋪貨、促銷等活動，就要對過程及時了解。 三、提高實戰(zhàn)訓練。一切的營銷程度的提高都需求實戰(zhàn)來鍛煉，詳細不再贅述。 四、專業(yè)部門的智慧支持。真正的營銷強調專業(yè)分工，最根本的要有市場部或謀劃部的支持，任何的市場活動都需求謀劃先行，售后部分的支持等等。 系統(tǒng)營銷、組織支持曾經成為未來營銷的開展趨勢，從義和團的烏合之眾到伊拉克的特種兵，中國的營銷團隊還有很長的路要走。 只需有方向，就不怕路遠，只需努力，營銷人自然會“學得文武藝，售于帝王家 關于丁永征：九度營銷咨詢總監(jiān)，酒類營銷專家,行業(yè)察看員，財經媒體專