快消品年度促銷方案

1、31/31快消品年度促銷方案篇一：快消品促銷活動方案(共5篇) 篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得 現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。 一、 一個核心 盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。 二、 兩個目的 1. 提高銷量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。 三、 三個

2、分析 1. 活動前分析：費用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等 2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據(jù)分析與時調(diào)整活動容，以達到最佳效果 3. 活動后分析：活動是否達到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。 四、 四手準備 1. 貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2. 贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品 3. 人員準備：臨時促銷和盯場人員 4. 賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。 五、 五種宣傳方式 1. 統(tǒng)一的推薦語言 2. 有聲推薦: 耳麥、廣播 4. 資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形

3、成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 5. 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等 六、 六種激勵措施 1. 日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚， 2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 3. 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵， 4. 禮儀之星獎勵 5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵， 6. 團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵 在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每

4、一場大型促銷活動！ 篇二：2011快消品促銷活動方案 快消品促銷活動方案 從1月1日起，計劃執(zhí)行如下促銷活動，具體如下： 一、 活動時間： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00下午18：00 二、 活動地點：萬達地標處 三、 活動主題： 四、 活動形式：現(xiàn)場加2元換購促銷 五、 活動容： 六、 相關(guān)支持： 市場部 12月24日 篇三：快消品活動策劃 酸奶節(jié)蒙牛優(yōu)益c現(xiàn)場促銷活動策劃 一、活動主題 情人酸奶節(jié) 二、活動目的 以酸奶節(jié)為契機，把握商機，在各大繁榮的商業(yè)街進行針對蒙牛優(yōu)益c的展、促銷活動。加強蒙牛優(yōu)益c的推廣，引起廣大消費者的正面關(guān)注，提高產(chǎn)

5、品的知名度與美譽度，增強市場動力。 三、活動時間 2012年8月4日2012年8月5日 11:0015:00 四、活動地點 第一天：中街、街、北行、 第二天：北站家樂福、三好街、（華聯(lián)） 五、活動形式 現(xiàn)場促銷，以表演和游戲互動輔助促銷 六、活動流程 1、派發(fā)優(yōu)益c塑料直板扇。 2、“情人心、優(yōu)益c”拍照，貫穿活動始終，情侶可隨意用自帶設(shè)備在“情人心、優(yōu)益c” 心形展牌處免費拍照，購買1瓶340ml優(yōu)益c產(chǎn)品即可現(xiàn)場免費沖洗照片。 3、舞蹈表演 4、游戲 （1）套圈：購買1瓶優(yōu)益c，即可套圈2次，套中獎品現(xiàn)場贈送（獎品：？） 5、互動 （1）主持人介紹優(yōu)益c產(chǎn)品 （2）邀請現(xiàn)場觀眾參與互動，改

6、編歌曲（歌詞含優(yōu)益c）并回答一個關(guān)于優(yōu)益c產(chǎn)品的問題，游戲成功者可以獲得優(yōu)益c（100ml）1瓶。 6、派發(fā)優(yōu)益c塑料直板扇 7、重復(fù)13歩，至當日活動結(jié)束。 七、人員安排 每場活動： 主持人：1人 促銷員：4人 舞蹈演員：34人 套圈游戲負責(zé)人：1人 “情人心、優(yōu)益c”拍照負責(zé)人：1人 音響師：1人 現(xiàn)場督導(dǎo)：1人 八、前期準備 1、招聘促銷員，進行產(chǎn)品培訓(xùn)2、招聘表演團隊和主持人，主持人對優(yōu)益c產(chǎn)品進行先行了解 3、物品準備： 優(yōu)益c塑料直板扇、蒙牛遮陽傘12支、休息區(qū)桌椅6套、優(yōu)益c后幕噴繪、“情人心、優(yōu)益c”心形板3、產(chǎn)品介紹宣傳板3個、租用相機3個、租用音響麥克、活動禮品、游戲物品、

7、工作人員服裝。 九、執(zhí)行要求 1、促銷員和主持人對優(yōu)益c產(chǎn)品進行深入了解，可以對顧客現(xiàn)場提問進行詳細的產(chǎn)品解答 2、活動場地布置所有工作在10:15前結(jié)束 3、當日活動結(jié)束，活動督導(dǎo)負責(zé)當天各項結(jié)算工作，并安排第二天工作任務(wù) 4、現(xiàn)場突發(fā)狀況由活動督導(dǎo)負責(zé)處理 十、經(jīng)費預(yù)算 補充 篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案 在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。 那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。 許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常

8、規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。 “可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。 快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？ 這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下： 首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)。 促銷方案是促銷活動實施和行動

9、的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和與時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。 其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。 由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道

10、具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量與續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。 再次，確定各自職責(zé)圍。 明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。 第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤

11、差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。 第五，零星促銷活動。 迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。 第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。 促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員

12、的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)、提出改進措施。 篇五：快速消費品營銷策劃a飲料上市策劃方案 快速消費品營銷策劃a飲料上市策劃方案 時間:2007年03月03日 國偉 761加入收藏有效營銷 6月，已是飲料旺季，a企業(yè)生產(chǎn)的a飲料卻才開始上市。為什么是這個時間？為什么這樣做？ 一個并不出色的品牌核心 在h市的a企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱a飲料），用“熱清關(guān)懷”為品牌核心訴求點?？陀^地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，沒有傳達消費者利益點；能夠有效地拉近消費者與產(chǎn)品的距離，但是，功能訴求很難產(chǎn)生共鳴；核心訴求點延展性不

13、夠，很難形成品牌延續(xù)。但是，a企業(yè)獨到的時機選擇和操作技巧使該產(chǎn)品一上市便獲得了極大的成功。 你上我不上，6月才亮相 飲料是快速消費品,它的消費人群大多數(shù)是年輕人。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風(fēng)氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費。4、5月是飲料新品上市的高峰期，不少飲料品牌在4月底就開始宣傳，這期間，廣告的干擾度大，對投入的要求更高。a企業(yè)實力并不強，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費用，意味著極高的風(fēng)險。另外，a飲料“關(guān)懷”的調(diào)性并不時尚?！瓣P(guān)懷”這樣的品牌主決定了這個飲料的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關(guān)懷是用來傳遞，而不是

14、自我享受和自我標榜的。a企業(yè)選擇一個細分的市場，避開廣告混戰(zhàn)的4、5月，在6月上市了。 6月的7、8、9日是高考日子，牽動著無數(shù)個家庭,是社會的一大焦點。就在這時候，a飲料的上市活動展開了。在h市所有考點門口都掛上了一條醒目的橫幅,“a飲品祝愿廣大考生夢想成真,憑領(lǐng)取清涼飲料一瓶”。同時，在各考點的門口擺放上了產(chǎn)品展示臺，這一活動引起h市各個媒體的關(guān)注，當?shù)仉娨暸_在當晚頭條新聞中播出，并采訪a企業(yè)老總。老總面對電視觀眾說道:“我們這次活動是公益活動,是對考生的關(guān)愛?，F(xiàn)在天氣很熱，考生考試的時候，喝一口,自然清靜許多，有利于發(fā)揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！” 同時，a企業(yè)在當?shù)貓蠹埳贤斗诺能?/p>

15、文非常自然，極提升了a企業(yè)的品牌形象:“?較之往年，考生除了手中多了a飲料外,更多了一份自信，多了一份被社會關(guān)愛的幸福感。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有a企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻情懷?”a企業(yè)只花了少量的宣傳費用，就在消費者心里播下了品牌的種子。 直插零售點，渠道從底做起 飲料是一類高購買頻率、購買地點隨機度高的產(chǎn)品。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。a企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時沒有大的動作，因為這時競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。成功的找到切入點后,a企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。同時，按照演練過多次的方案強行鋪市。他們利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，通過直銷

16、快速搶灘終端零售點,有效疏導(dǎo)二批客戶市場,保障產(chǎn)品在流通領(lǐng)域有序銷售,反過來再建立經(jīng)銷商。 終端網(wǎng)絡(luò)的直營,為a企業(yè)直接控制當?shù)厥袌鎏峁┯辛Φ谋Ｕ?也保障了貨款與時回籠。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當?shù)馗鞔蟪?。短短一個月時間，a飲料不但進入了大賣場，而且商場的促銷、列做得有聲有色，一點也不比大公司遜色，當?shù)劁N售很快進入良性循環(huán)。a企業(yè)首戰(zhàn)告捷。 快速消費品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵渠道成員、快速消費品營銷渠道分析 時間:2007年03月03日 佚名 2278加入收藏 從快速消費品的購買特點可以看出，消費者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費的便利性要求較高；另

17、外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費者建立起親密感，才能成為消費者樂于接受的品牌。所以快速消費品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。為此，快速消費品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵和評價。 （一）渠道成員的選擇 渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商與零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好，價格公道，能迎合消費者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙

18、伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。 一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下兩個原則： 1、目標市場原則?？焖傧M品企業(yè)進行渠道建設(shè)，最基本的目標就是要把自己的產(chǎn)品打入目標市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標市場(潛在顧客)以與他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費者的需要。 2、效率原則。營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如

19、果渠道運行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。 營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度與中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位

20、置、信譽、實力(人員素質(zhì)、倉儲、運輸能力、資金狀況)等有關(guān)。 蒙牛乳業(yè)股份從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”篇二：快消品促銷方案模板(共2篇) 篇一：快消品建設(shè)樣板市場詳細操作方案 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋 樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復(fù)制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結(jié)合多年市場實操經(jīng)歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設(shè)進行詮釋，以饗同行。 一、快消品營銷樣板市場的概念

21、與意義。 快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的與資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。 樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設(shè)樣板市場是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。 二、快消品營銷中樣板市場的分類。 樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。 1

22、按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費者認可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?。在當今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板

23、市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓(xùn)、事件營銷開展等方面均有突出的作用。 2按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國圍可圈可點的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形

24、成的現(xiàn)象。 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域樹立的樣板街道，以期對整個區(qū)域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。 樣板店：為企業(yè)在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。 無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場圍的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場

25、的作用。 三、快消品營銷樣板市場要素分析。 鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。 1第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠超過其它產(chǎn)品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。 2代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當?shù)氐?/p>

26、接受度緊密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。 3可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。 4規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款與費效比是一個重要的指標。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100

27、萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評判標準，有1000萬元容量的樣板市場，當回款達到300萬元時，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。 5經(jīng)銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關(guān)重 要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)鍵。 胡世明) 四、“生活飲料”區(qū)域性樣板市場建設(shè)案例（渠道部分）。 如下以筆者為挺衛(wèi)公司的“生活飲料”所制定的區(qū)域樣板市場建設(shè)的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設(shè)中對關(guān)鍵控制點的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵

28、數(shù)據(jù)略去）。 區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會降低操作的風(fēng)險和管理的難度，降低對資源的浪費。 一目標終端： 序號 終端類別 特性說明 1 校園冰點、網(wǎng)吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點目標終端，首批鋪貨重點；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道 2 街頭、社區(qū)的便利店、零售冰點 為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護和列 二鋪市進度： 第一階段：樣板街道建立與促銷。 時間進度：a.準備3天；b.鋪市6天；c.促銷15天。 1選擇當?shù)刈罘比A

29、，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100，并有較好的終端形象。 2 所有零售冰點、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50-100家（視市場容量確定）。一般選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。3樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷容。 4此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，與宣傳物料的貼、維護和與時補貨。 第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進入，時間進度為20天。 1樣板街道建立并經(jīng)過一段時間（2周左右）促銷后，消費者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)帳難度降低。 2此時可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批

30、商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進行產(chǎn)品進店。 3若二批商進店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時我們可再開發(fā)一條樣板街。 4若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100啟動成功！一個地級市場建立樣板街數(shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！ 第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。 1時間進度：a.準備6天；b.訂貨會1天。 2產(chǎn)品導(dǎo)入市場1.5-2月后，有了較好的市場反映, 此時適當召開訂貨會,強占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。 3有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在

31、當?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥?，通過召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！ 第四階段：市場維護，正?；剞D(zhuǎn)。 時間進度：后期連續(xù)（主要做終端維護和促銷工作）。 1訂貨會后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現(xiàn)。 2此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！ 三樣板街鋪市說明： 樣板街道的建設(shè)是一項相當艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會遇到進店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面： 第一，鋪市政策： 1單箱進貨：xx元/件，現(xiàn)金結(jié)帳送1-2瓶本品，或送同價值的當?shù)貢?/p>

32、銷名牌產(chǎn)品。 2多箱進貨：進貨價不變，加大贈品獎勵政策（當按當?shù)赝惍a(chǎn)品制定）， 并要大于其他產(chǎn)品力度。 3帳期進貨：送二結(jié)一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結(jié)帳信譽的，可于月底給予獎勵，以實物兌現(xiàn)。 第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點必須全部進店，地級市場樣板街終端網(wǎng)點數(shù)量最少100家，縣級市場最少50家。 第三，終端維護：對樣板街鋪貨后，終端店維護至少1次/天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。 第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、pop貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。 第五，分銷政策的監(jiān)控： 要確保二批商（郵

33、差）保留23元的利潤空間即可，贈品由經(jīng)銷商配發(fā)，以確保終端價格體系的穩(wěn)定。 上述方案適時后，由于執(zhí)行較到位，所以很快在目標市場、地區(qū)形成了良好的氛圍，為2003年“生活飲料”在與華東地區(qū)的市場拓展提供了很好的借鑒。 五、快消品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個關(guān)鍵步驟。樣板市場運做成功后，很多企業(yè)由于對樣板市場復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準確，導(dǎo)致在復(fù)制、推廣樣板市場經(jīng)驗時卡殼。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡單地認為，只要有一個成功 在實際操作中，我們歸納出如下五個關(guān)系到樣板市場復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟。 第一步，對樣板市場成功經(jīng)驗的總結(jié)、提煉。 對樣板市場經(jīng)驗的總結(jié)上應(yīng)重點抓的是： 序號 重點 容 1 終端樣板

34、 終端建設(shè)的各個方面和注意的細節(jié)。 2 公關(guān)樣板 如知識講座，公共關(guān)系的建立等。 3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。 4 促銷樣板 促銷形式與時間進度的安排。 5 渠道運作與管理 渠道政策/開發(fā)/維護/管理等。 6 人力資源的培養(yǎng) 團隊建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等 7 銷售管理 對樣板市場成功經(jīng)驗總結(jié)時不能忽視對推廣經(jīng)驗/運作細節(jié)的重視。 8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動性/創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動總結(jié)。 9 樣板經(jīng)銷商 優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇/培訓(xùn)/引導(dǎo)等。 10 樣板銷售人員 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)/挖掘/激勵等。 11 樣板消費者 vip消費者的建立/服務(wù)/數(shù)據(jù)庫建設(shè)等。 對樣板市場操作的成功經(jīng)驗應(yīng)

35、與時總結(jié)時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。在總結(jié)樣板市場成功經(jīng)驗時應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區(qū)進行推廣、復(fù)制時能夠保證經(jīng)驗不走樣。 第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。 第三步，解決經(jīng)銷商的信任問題。 在經(jīng)銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對全體經(jīng)銷商進行樣板模式運作的培訓(xùn)，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題與解決方式進行透徹講解（這些問題和

36、解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結(jié)），防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。 同時可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。 第四步，培訓(xùn)目標市場銷售團隊與經(jīng)銷商。 充分培訓(xùn)銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團隊和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復(fù)制。 第五步，步步為營，分步驟

37、穩(wěn)步推進。 在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態(tài)勢。 另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力與保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實了解，能夠與時糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功

38、。六、快消品營銷中樣板市場運做誤區(qū)的矯正。 由于樣板市場運作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個嚴重誤區(qū)。 第一，選點誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。 第二，認識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。 樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為

39、企業(yè)帶來豐厚的利潤。 企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。 而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成

40、本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。“王老吉”涼茶在華中、華東、華南等市場經(jīng)過多年的長期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作市場并一炮走紅，最終通過借鑒樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業(yè)的新類別。 第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能“照本宣科”。 樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。 所以，樣板市場復(fù)制過程不是“照本宣科”的

41、過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。 。( 胡世明) 篇二：快消品企業(yè)樣板市場打造 快消品企業(yè)樣板市場打造篇三：快消品終端促銷方案(共8篇) 篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得 現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。 一、 一個核心 盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。 二、 兩個目的 1. 提高銷量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要

42、注意維護品牌形象，不能有類似口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。 三、 三個分析 1. 活動前分析：費用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等 2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據(jù)分析與時調(diào)整活動容，以達到最佳效果 3. 活動后分析：活動是否達到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。 四、 四手準備 1. 貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2. 贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品 3. 人員準備：臨時促銷和盯場人員 4. 賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。 五、 五種宣傳方式 1. 統(tǒng)一的推薦語

43、言 2. 有聲推薦: 耳麥、廣播 4. 資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 5. 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等 六、 六種激勵措施 1. 日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚， 2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 3. 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵， 4. 禮儀之星獎勵 5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵， 6. 團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵 在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如

44、此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！ 篇二：快速消費品終端管理與促銷方案 第1講 提高終端表現(xiàn)動作分解（一） 本講重點 1. 終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路 2. 終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法 終端消費的促銷設(shè)計思路研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學(xué)問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程零售店運作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應(yīng)對策略。 沖動型消費 1分析 前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見

45、有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費花的錢都是能省的錢，沖動型消費越多，存款就越少。 2策略 那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？ 消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。 擴型消費 1分析 案例一 我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰

46、見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴型消費，買得越多，造得越多。 2策略 擴型消費，要求做好什么事兒？ 做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率 你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打再去幫退瓶子，再給送一箱上去。 案例二 一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們

47、膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴型消費就是買得越多，吃得越多。 做好家屬區(qū)的列模店 推大包裝 針對擴型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費者一次買多點回去慢慢消耗，這就是擴型消費。 無限制型消費 1分析 飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費就是任何時間、任何地點、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。 2策略 針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪

48、兒 家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。 大馬路上能不能賣玻璃瓶 不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。 體育場能不能賣玻璃瓶 現(xiàn)在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。 中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里 鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。 1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。 無限

49、制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進不同的渠道，滿足消費者不同的需求。 終端銷售的常見觀點剖析 終端銷售的現(xiàn)狀 終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進行到底。今天，

50、大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。 終端銷售的常見觀點和做法的自我審視 自檢 在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？ 下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。 一個問題 1問題 某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個

51、，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發(fā)不作為重點，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣。跨過批發(fā)做零店，直營市場，好不好？ 2具體分析 如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店

52、面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。零店多年以來形成的進貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅持，難改他的習(xí)慣，3000個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。 我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的

53、二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。 兩個案例 1.案例1：可口可樂的終端銷售模式 大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略?，F(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨鐘，物超所值”，更煽情了，但容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它部的真相是什么？ 第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā) 今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的

54、銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國資企業(yè)望塵莫與。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。這個廠家95%的銷量是通過批發(fā)來實現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。 第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成 可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢?？煽诳蓸窊苓@個堆箱列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱列獎勵已經(jīng)成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。它非常重視二批的鋪貨率，因為如果二批沒貨，二批不幫鋪零店，