銀耳營銷策略分析報告

1、范文范例學習指導產(chǎn)品（銀耳）營銷策略分析廣西禾美生態(tài)農(nóng)業(yè)股份有限公司二一六年五月六日word 整理版范文范例學習指導目錄1.產(chǎn)品特點 .11.1市場價值 .11.2產(chǎn)品背景 .12.產(chǎn)品市場環(huán)境 .22.1主要產(chǎn)區(qū) .22.2近年產(chǎn)能量 .23.產(chǎn)品市場定位 .33.1客戶的細分 .33.2定價的原則 .33.3產(chǎn)品競價 .54.銷售包裝 、儲存及物流 .64.1產(chǎn)品包裝 .64.2產(chǎn)品儲存 .75.渠道策略 .95.1密集分銷渠道方案 .95.2附渠道擬進入門檻表 .12word 整理版范文范例學習指導產(chǎn)品特點1.1 市場價值富含膠原蛋白、氨基酸、礦物質(zhì)及維生素，其中包含的膳食纖維可有效改善

2、腸胃蠕動，減少脂肪吸收。還能增強腫瘤患者對放療、化療的耐受力。1.2 產(chǎn)品背景銀耳，早在清朝時期就已經(jīng)成為了人們的食用佳品，在古代由于銀耳及其稀少發(fā)源于四川通江 ，其價格也非常的昂貴 ，往往一小匣子銀耳就要花一、二十兩銀子才能買到 。隨著社會的發(fā)展和培育技術的進步，現(xiàn)在的銀耳已經(jīng)不再像舊時那樣稀少 ，人們已經(jīng)能夠比較方便的買到銀耳，有因為銀耳具有銀耳具有強精、補腎、潤腸、益胃、補氣、和血、強心、壯身、補腦、提神、美容、嫩膚、延年益壽之功效 。 所以銀耳成為了眾人所推崇的保健佳品。隨著銀耳的保健功效得到廣泛傳播，一些不良商人為了牟取暴利，將劣質(zhì)銀耳以次充好 ，或用有害化學品浸泡 、熏烤加工銀耳

3、，這嚴重威脅到了廣大群眾的身體健康和對銀耳產(chǎn)品的信任。在這樣的情況下 ，廣西禾美生態(tài)農(nóng)業(yè)股份有限公司在看到了有機銀耳的市場潛力，作為一個負責任 、有擔當?shù)钠髽I(yè) ，建立一個致力于提供無污染有機鮮銀耳與菌類生產(chǎn)基地勢在必行。通過召集和組建一支國家級食用菌專家隊伍，他們用嚴謹科學的態(tài)度 ，在銀耳的生產(chǎn)過程中層層把關 ，全方位保證消費者的食品安全。word 整理版范文范例學習指導產(chǎn)品市場環(huán)境2.1 主要產(chǎn)區(qū)銀耳是中國的特產(chǎn) ，野生銀耳主要分布于中國四川省、浙江省 、福建省 、江蘇省 、江西省 、安徽省 、臺灣省 、湖北省 、海南省 、湖南省 、廣東省 、香港特區(qū)、廣西壯族自治區(qū) 、貴州省 、云南省 、

4、陜西省 、甘肅省 、內(nèi)蒙古自治區(qū)和西藏等地區(qū) 。2.2 近年產(chǎn)能量2013 年我國銀耳產(chǎn)量為37.4 萬噸， 2014 年國內(nèi)產(chǎn)量增長至39.5 萬噸，占同期國內(nèi)食用菌總產(chǎn)量的1.1%。2013 年我國銀耳消費量為36 萬噸，2014 年國內(nèi)消費量增長至38 萬噸 。(如圖 2.2.1、2.2.2)圖 2.2.1word 整理版范文范例學習指導 圖 2.2.2產(chǎn)品市場定位3.1 客戶的細分對于客戶的劃分在此做為三類：貪便宜 、圖方便 、找個性 。 這三類人心理不一樣，特征也很不一樣 ，對商品的預期也不一樣 。以上三類可以簡單的理解為價格策略、渠道策略 、異化策略 。3.2 定價的原則1、 目標

5、客戶群決定產(chǎn)品定價和品質(zhì)。有的人購物是需求，然而大多數(shù)購物是欲望。追求個性的買家因為有他們的偏好，這就是在細分市場中定價的一個很關鍵因素 。我們是做精品禮盒銷售 ？還是做超市鋪貨銷售 ？又或者是做電商代理銷售 ？這些都是由我們的最終客戶群體來決定的。與其在抱怨市場價格透明 、店鋪難做 、品牌同質(zhì)化競爭強烈。不如仔細思考是否忽略了“目標word 整理版范文范例學習指導客戶 ”的偏好 ，價格透明僅僅是因為服務相似、產(chǎn)品功能相同 ，如果是這樣 ，大家的目標客戶定位不會有區(qū)別。想要合理的定位目標客戶，要去分析他們的偏好與心理 ，結(jié)合這些創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品、個性化的服務 、針對性的功能需求，分析目標客戶喜

6、歡的價格區(qū)間來完成定價。從而解決了單一粗暴定價的不科學 、籠統(tǒng)性，更對內(nèi)細分了自身產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品競爭力 。2、 成本決定的定價基礎。我理解的成本構成：平臺（渠道）運營成本 、推廣成本、人員成本 、貨品生產(chǎn) 、包裝及售后成本 。在決定了目標客戶群從而決定了品牌品質(zhì)后 ，這就涉及到了在團隊搭建、品牌推廣 、產(chǎn)品設計 、品質(zhì)功能、售后服務等方面的不同成本投放。3、 渠道決定產(chǎn)品定價的范圍。其實渠道的拓展涉及到ERP 跟供應鏈的優(yōu)化 ，這部分本來應該作為成本維度中重要考慮的因素，這里不過多闡釋 。 對于線下傳統(tǒng)渠道品牌的推廣途徑大多集中在線下代理分銷或?qū)嶓w店直銷。很多品牌商初嘗電商 ，希望完成線上分

7、銷或線上采購，但運營一段時間基本會面臨以下兩個問題 ：A、 同質(zhì)化的供應商價格競爭激烈，關于這部分 ，建議參照上述目標客戶定位和品牌性的相關描述 。B、 分銷商價格競爭激烈 ，過分要求供應商提供價格優(yōu)惠。word 整理版范文范例學習指導3.3 產(chǎn)品競價本土化價格策略競爭價格自身成本估算價格最優(yōu)價格備注主產(chǎn)區(qū)銷售電商平臺競代理商需求影響銀耳價格走勢因素一是通貨膨脹產(chǎn)生的貨物自身價格杠桿作用外，還有銀耳本身的生產(chǎn)特點影響，如生產(chǎn)周期 ，氣溫，還有全國生產(chǎn)量 （如福建古田縣的價格對沖 ）。2015 年 11 月-2016 年 5 月全國銀耳價格走勢圖 ：元/ 斤 圖 3.3.1word 整理版范文范

8、例學習指導銷售包裝 、儲存及物流4.1 產(chǎn)品包裝方式：采用帶棒裝箱 ，泡沫箱 + 冰袋方式保存 。外包裝分禮盒袋與紙箱包裝兩種。優(yōu)點：帶棒裝箱能減少浪費生產(chǎn)成本的可能，提高產(chǎn)品生態(tài)含量；同時采用泡沫保鮮箱內(nèi)置冰袋的方式儲存，能最大限度的保證貨物在運輸過程中不會被擠壓損壞 ，還能保鮮 。 紙箱外包裝能直接省略快遞過程的裝箱費用，二來還可以通過外部LOGO 起到產(chǎn)品文宣的作用 。收費附加禮word 整理版范文范例學習指導盒袋的方式同樣降低成本開支，還能拓寬產(chǎn)品銷售活動空間。（如圖4.1.1） 圖 4.1.14.2 產(chǎn)品儲存較低溫度能明顯降低鮮銀耳的失重率,在此溫度下 ,有效抑制了鮮銀耳的生理代謝作

9、用 ,較好地保持了其原有的品質(zhì)；當貯藏溫度高于 3時 ,鮮銀耳在第 12 天word 整理版范文范例學習指導會出現(xiàn)失水萎蔫等品質(zhì)惡化。綜合考慮生產(chǎn)實踐過程中溫度波動和經(jīng)濟效益等因素 ,選取 (1 0.5) 作為鮮銀耳的最優(yōu)貯藏溫度。另外 PE 膜包裝 (打孔 )能顯著改善鮮銀耳的貯藏品質(zhì) 。所以建議 ，冰箱保鮮可以放置1215 天，速凍可以放置13 個月 。4.3 物流運輸 。為方便快遞運輸建議把鮮銀耳從冷庫中取出，讓其進入休眠狀態(tài)后進行包裝發(fā)貨 。 進入休眠期的鮮活銀耳葉片會變干燥收縮，以便在運輸過程中更好的存貨不至死亡 ，客戶可在收到貨物后向其表面噴灑常溫水，鮮銀耳葉片即可舒展開，從而進入

10、完好狀態(tài) 。word 整理版范文范例學習指導渠道策略5.1 密集分銷渠道方案因為我公司產(chǎn)品涵蓋了不宜長時間存放的生鮮類商品，建議采用密集型分銷渠道方案 ，利用盡可能多的中間商銷售公司產(chǎn)品，同時由公司進行統(tǒng)一生產(chǎn)、存儲、包裝。其中，包含代理商 、經(jīng)銷商、專賣店等 。 組織結(jié)構圖如 5.1.1：word 整理版范文范例學習指導代理商經(jīng)銷商大型商場直營店公司線上平臺代大零理型售商商商場客客客客客客戶戶戶戶戶戶word 整理版范文范例學習指導 圖 5.1.1word 整理版范文范例學習指導5.2 附渠道擬進入門檻表word 整理版范文范例學習指導直營店經(jīng)銷商價格供應推廣必備條件商業(yè)資金運輸固定銷經(jīng)營支持支持支持信譽狀況能力售人員類別成 本 價依法注冊登記、屬于自有供應兩人以格公司名下的實體門鏈。上。店。一級 價與其他零售商保持良自有三輪格 （ 是好關系 ，對當?shù)厥袌鲇糜谶M出一年以上車兩臺以農(nóng)副業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營； 土否 包 含有一定的影響力。相貨品保證兩人以本地銷售上，用于特產(chǎn)經(jīng)