專業(yè)銷售基本方法

1、專業(yè)銷售基本方法與技巧探討拜訪計(jì)劃基本要素時(shí)間目標(biāo)科室醫(yī)生態(tài)度問(wèn)題結(jié)果評(píng)估擬定計(jì)劃練習(xí)拜訪計(jì)劃初訪計(jì)劃重訪計(jì)劃評(píng)估準(zhǔn)則目標(biāo)達(dá)成問(wèn)題原因機(jī)會(huì)方案行動(dòng)體驗(yàn)收獲問(wèn)題需求建議結(jié)論計(jì)劃方法技巧行動(dòng)評(píng)估修正銷售技巧基本環(huán)節(jié)探尋說(shuō)服締結(jié)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白目的：營(yíng)造商談氣氛促使關(guān)系融洽拜訪目的明朗鼓勵(lì)客戶參與獲得理解認(rèn)可開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容交換名片簡(jiǎn)短介紹確認(rèn)時(shí)間確認(rèn)態(tài)度開(kāi)場(chǎng)白方法開(kāi)放式探尋目的陳述利益陳述有興趣話題面對(duì)面專業(yè)銷售技巧探尋探尋基本概念：需求機(jī)會(huì)探尋與聆聽(tīng)探尋需求聆聽(tīng)探尋探尋方法開(kāi)放式有限制式探尋探尋目的：了解需求了解情況確認(rèn)需求獲得信息搜集資料探尋探尋時(shí)機(jī)想了解客戶想了解需求渴望得到信息，資料面對(duì)面專業(yè)

2、銷售技巧說(shuō)服需求意識(shí)轉(zhuǎn)化過(guò)程無(wú)意識(shí)潛意識(shí)明顯需求說(shuō)服說(shuō)服方法FABP方法產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益并加以證實(shí)說(shuō)服說(shuō)服目的幫助客戶了解有需求使客戶意識(shí)到如何滿足需求使客戶堅(jiān)信你是滿足需求的唯一說(shuō)服基本概念產(chǎn)品特征產(chǎn)品功效產(chǎn)品利益辨別客戶態(tài)度接受反對(duì)接受面對(duì)面專業(yè)銷售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)反對(duì)意見(jiàn)處理技巧：探尋行動(dòng)回答緩沖聆聽(tīng)反對(duì)最終結(jié)果出現(xiàn)時(shí)間出現(xiàn)原因表現(xiàn)形式面對(duì)面專業(yè)銷售技巧締結(jié)締結(jié)締結(jié)方法總結(jié)接受的利益嘗試簽約，訂單幫助客戶作出承諾確定下一步行動(dòng)方案締結(jié)締結(jié)時(shí)機(jī)客戶接受說(shuō)服客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變客戶表示購(gòu)買(mǎi)意愿客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)締結(jié)締結(jié)目的：獲取訂單達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議約定下次拜訪設(shè)定特殊活動(dòng)取得客戶承諾基本技巧小結(jié)評(píng)估準(zhǔn)則目標(biāo)達(dá)成問(wèn)題