談判技巧、銷售技巧及管理技巧培訓(xùn)

1、全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程（上）談判技巧銷售技巧治理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素養(yǎng)及能力做一個(gè)好的談判者，要具備什么素養(yǎng)呢？美國(guó)國(guó)際治理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為，在談判之前他們至少應(yīng)該明白：（1）什么緣故而談判；（2）那個(gè)協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進(jìn)來；（4）什么問題將被包括進(jìn)來；（5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎(chǔ)。記住了這些基礎(chǔ)，即使在長(zhǎng)時(shí)刻的緊張談判中，你也能夠與對(duì)方抗衡。然而參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)刻、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。在告訴你這幾個(gè)差不多點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個(gè)世界級(jí)談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺。具備了這些素養(yǎng)的談判高手無需使

2、自己做出讓步，同時(shí)在對(duì)方意識(shí)不到自己做出了讓步的情況下獵取成功。1把容易引起沖突的問題留在后面專門多人誤以為堅(jiān)韌的談判好手確實(shí)是咄咄逼人地進(jìn)攻。這是不對(duì)的。雙方的爭(zhēng)吵在談判中是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭(zhēng)論與堅(jiān)韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更多地與時(shí)刻安排有聯(lián)系。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問題使人覺得可能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。如此安排有兩點(diǎn)好處。第一、使你在談判的開始時(shí)期保持一個(gè)良好的姿態(tài)。不管如何講，假如談判伊始，你就在一個(gè)問題上堅(jiān)持不讓，那么在隨后的談判中就專門難希望對(duì)方做出較多的讓步。第二、

3、使談判臨近結(jié)束的時(shí)對(duì)自己有利。在困難工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。對(duì)談判桌上遺留的最后一個(gè)問題，不管那個(gè)問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。2有意安排缺席談判高手們?cè)跊Q定本公司參加談判的人員名單時(shí)總是特不認(rèn)真。例如，在專門多談判中，麥考梅克有意識(shí)地缺席。當(dāng)對(duì)方在某個(gè)微妙的問題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時(shí)，他的代表能夠?qū)ｉT自然地講：“我覺得專門不錯(cuò)，那個(gè)方法對(duì)我來講是可取的，只是我還得和麥克商量商量?！边@種拖延的手段可能會(huì)激怒對(duì)方，然而，如此能夠制造在晚些時(shí)候私下討論那個(gè)問題的機(jī)會(huì)，并能改善己方的處境。同樣的，假如組織本公司所有與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，等于確實(shí)是放棄了一個(gè)能

4、夠和不在場(chǎng)的某某人進(jìn)行討論的機(jī)會(huì)。依照麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室確實(shí)是給自己制造了一個(gè)極好的有利條件。3檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過去的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性上的缺陷、老總審視的目光等等。一個(gè)世界級(jí)談判高手總是事先確認(rèn)自己所背的包袱，是否恰恰是對(duì)方情愿背過去的。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。理由確實(shí)是因?yàn)辂溈济房耸莻€(gè)遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對(duì)方會(huì)因此而采取過度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們?huì)變得特不頑固，并提出專門多要求。盡管這段話聽起來專門舒服，但麥考梅克依舊謝絕了他的建議。僅僅因?yàn)檎勁?，?duì)方專門尊敬他，并使自己專門努力地工作，這并不能成

5、為麥考梅克這塊陣地的理由。這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號(hào)種子選手時(shí)講的話。麥考梅克問他：“對(duì)抽簽結(jié)果感受如何？”他講：“這有什么區(qū)不呢？”緊接著又講，“我是世界第一，我一定會(huì)打敗所有對(duì)手。”世界級(jí)談判高手往往能利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理和談判中的緊張氣氛采取直言相告的方法，擺脫僵局或挽回?cái)【帧?利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理是阻礙任何一次談判的無形因素（往往也是不受重視的因素）。任何一個(gè)公司總是擔(dān)心其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。這些憂慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。假如你看出對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理，在談判中往往能

6、夠爭(zhēng)取到一些你連做夢(mèng)都不敢想的有利條件。記得幾年前，美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠的高級(jí)治理班子在同一天里集體辭職。現(xiàn)在這家制片廠新組建的治理班子面對(duì)的問題專門明顯：向電影界顯示美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺(tái)上。顯示的方法確實(shí)是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢確實(shí)是“花費(fèi)大量金鈔票”的代名詞。這種狀況的受益者是報(bào)紙撰稿人蓋泰勒斯。他當(dāng)時(shí)正在出售自己的一本書鄰人之妻的電影版權(quán)。這是一本暢銷書，但它不是小講，而且有黃色內(nèi)容。按照專門多人的觀點(diǎn)，它完全不適合改編成電影。泰勒斯的代理人馬丁鮑威爾注意到美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠的急切心情，他們急于讓不人明白自己的魅力同時(shí)將這種情緒帶到了談判桌上。最后，電影廠付出

7、了創(chuàng)記錄的0萬美元購(gòu)買鄰人之妻的電影版權(quán)，因?yàn)樗麄冃枰蛲袀冏饕粋€(gè)表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了那個(gè)需要。但這本書并未搬上銀幕。盡管好萊塢有其獨(dú)特的規(guī)律，只是同樣的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)造成的沖動(dòng)在任何一個(gè)行業(yè)中都存在。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，依舊在一個(gè)街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。一個(gè)世界級(jí)談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并使自己從中獲利。5直言相告是一種好的解決方法一個(gè)世界級(jí)談判高手的個(gè)性應(yīng)該是直率多于含蓄。這種素養(yǎng)特不難得，對(duì)消除對(duì)方的疑慮、怒氣等專門有好處。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時(shí)，直率顯得特不有效。簡(jiǎn)單講一句：“我特不希望這次談判能夠成功”，或者“那

8、個(gè)對(duì)我特不重要”。一句坦率的表白可能奇異地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對(duì)方明白你們的意圖所在。至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)覺恰恰是人們常常感到難以開口的價(jià)格問題。絕大多數(shù)人可怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。也許是因?yàn)閾?dān)心不人會(huì)以為他們要賺取太高的利潤(rùn)。麥考梅克則沒有這份心理負(fù)擔(dān)。他敢于報(bào)價(jià)是因?yàn)樗樵赶驅(qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧?rùn)數(shù)據(jù)以便參考。麥考梅克的公司曾為一個(gè)項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報(bào)價(jià) 萬美元。他們對(duì)那個(gè)方案感到專門中意。然而談判卻總是沒有進(jìn)展。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在那個(gè)項(xiàng)目上能賺0萬美元，而這簡(jiǎn)直太沒有道理了。專門多項(xiàng)目常常在那個(gè)時(shí)候遭到失敗。一方希

9、望明白對(duì)方能賺多少鈔票，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤(rùn)關(guān)你什么事？”事實(shí)上，那個(gè)時(shí)候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹公司的預(yù)算，并使他們承認(rèn) 的利潤(rùn)并不算高，而麥考梅克的公司也許應(yīng)該獲得更高的酬勞。對(duì)方專門明智地不再接著追問究竟他們的利潤(rùn)是多少，然而談判卻從此順利地進(jìn)行下去了。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動(dòng)，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及軀體的最佳狀態(tài)，談判中時(shí)機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會(huì)、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1沉默是金許多久經(jīng)談判考驗(yàn)的專家深諳此道，同時(shí)總是

10、不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非是講人天生就應(yīng)如此。事實(shí)上，談判中的冷場(chǎng)氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。為此，精明的前輩面對(duì)這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。2要善于等待歲月如奇妙的圣誕老人常常能使形勢(shì)發(fā)生老化。古人云：無為而治。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。但作為具有開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是適應(yīng)于果斷明確地處理問題。然而在許多時(shí)候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會(huì)更正確，方案也會(huì)更成熟。能夠講，許多的成功應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。3注意觀看聰慧的商人總是十分注意對(duì)各種場(chǎng)合

11、下的形形色色的人進(jìn)行觀看，以便結(jié)識(shí)了解他人。如邀請(qǐng)客戶、朋友甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外出野餐，參加體育活動(dòng)，差不多上接觸的最好機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的方法。這些常識(shí)在人們的生活中都能夠應(yīng)用。馬麗女士是一位特不成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在談到她的秘訣時(shí)，她講：“你從客戶夫婦乘坐車的姿式就能夠判定誰當(dāng)家以及生意進(jìn)展勢(shì)態(tài)如何，假如先生不為太太開車門，只顧自己上車，那么在家里決定權(quán)一定在夫君手里?！边@些盡管差不多上一些生活中的常識(shí)，但認(rèn)真觀看，打開生意死結(jié)的線索則比比皆是。如何擬定談判打算一般來講，談判的預(yù)備工作確實(shí)是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判打算。談判打算應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽

12、談人員記住其要緊內(nèi)容，使打算的要緊內(nèi)容與差不多原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與打算進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。打算必須具體，不能只求簡(jiǎn)潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過分細(xì)致。此外，打算還必須有彈性。談判人員必須善加領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判，推斷對(duì)方的方法與自己打算的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)打算加以調(diào)整。以上講明了什么緣故要制定一個(gè)簡(jiǎn)潔、具體而又有彈性的談判打算。這些因此差不多上紙上談兵，實(shí)際情況往往不同。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)與這次談判的有關(guān)人員交換意見，他們的見解往往會(huì)各不相同。當(dāng)你乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有

13、限的時(shí)刻，把雜亂如麻的情況，抽絲剝繭理出頭緒。1集中考慮集中考慮的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時(shí)理出自己的思路。集中考慮時(shí)期要分兩個(gè)步驟。第一步把與談判有關(guān)的方法，事無巨細(xì)地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對(duì)對(duì)方的推斷和了解，包括他們?cè)诟墒裁?？他們?cè)谀睦?？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個(gè)人的情形？明白他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān)對(duì)方的一些問題的方法及時(shí)記載下來。在集中考慮時(shí)期，假如我們把上述有關(guān)談判的臨時(shí)意圖和有關(guān)對(duì)方情況的可能與推測(cè)，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清晰了。把它們放在一邊，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判預(yù)備工作

14、提供參考。2確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判的主導(dǎo)思想。但它有時(shí)會(huì)與通過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。談判方面的備忘摘要文字要力求簡(jiǎn)潔，最多 至 個(gè)字，要是太冗長(zhǎng)，就證明洽談人員的腦子里關(guān)于什么緣故來進(jìn)行談判，沒有一個(gè)專門清晰的概念。因此，現(xiàn)在談判人員的頭腦要清晰。假如用了 個(gè)字都難以表達(dá)清晰，那他就必須整理一下思緒了，要對(duì)原來的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用 個(gè)字就能完全表達(dá)出來為止。3談判的本質(zhì)目標(biāo)談判的“目標(biāo)”通常能夠用一句話表達(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是”或者講：“我們聲明談判目標(biāo)是”有時(shí)候，談判目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。而預(yù)

15、備工作的實(shí)際程序是：首先，通過開拓思路時(shí)期想出各種應(yīng)付方法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個(gè)。如有必要，可把其他問題做為附屬列在主題之下。預(yù)備時(shí)期的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。因此，要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起揭示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。談判的開場(chǎng)方式開場(chǎng)進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系鋪路，另一方面又能夠了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。因此，在那個(gè)時(shí)期，必須十分慎重地對(duì)所獲得的對(duì)方印象加以分析。不僅如此，還要趕忙采取一些重大措施，用我們的方式對(duì)他們施加

16、阻礙，并使這些阻礙貫穿談判的始末。最好把預(yù)備工作做得既周密又靈活。當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場(chǎng)時(shí)期從對(duì)方的言行中獲得信息。在那個(gè)時(shí)期中，能夠?qū)ｉT快地掌握對(duì)方洽談人員兩個(gè)方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，又能夠順利地施展他的談判作風(fēng)。對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無須語言就能夠反映出來。比方講：他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。假如他在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可能斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀看對(duì)方這些微妙之處。對(duì)方的談判作風(fēng)，同樣的能夠在開場(chǎng)時(shí)期的發(fā)言中反映出來。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目。另一種

17、具有不同洽談作風(fēng)的人員，盡管他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，但其目的是為了對(duì)談判產(chǎn)生阻礙，他顯然會(huì)采取不同的措施。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上能夠讓步。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對(duì)每一個(gè)己方人員的背景和價(jià)值觀，以及每一個(gè)人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否能夠加以利用等問題，都要搞得一清二楚。以上這些信息，關(guān)于那些玩弄花招的，以犧牲對(duì)方利益而謀取自己利益的人來講，是至關(guān)重要的。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。假如把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動(dòng)是無可非議的。當(dāng)我們一旦察覺到談判中間將會(huì)發(fā)生沖突，就必須萬分

18、小心。盡管，我們還無法判定談判將會(huì)如何樣展開，然而差不多看見了“黃燈”。盡管，這并不等于表示“進(jìn)攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對(duì)方有些神經(jīng)質(zhì)或是經(jīng)驗(yàn)不足，或是對(duì)談判有些不耐煩了。也許對(duì)方十分好戰(zhàn)“黃燈”真正轉(zhuǎn)成“紅燈”，但對(duì)我們來講，這就極易做出相對(duì)的反應(yīng)了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。假如在那個(gè)時(shí)期，我們還不清晰對(duì)方這些行動(dòng)的意思，而我們?cè)陂_始時(shí)，所采取的是與對(duì)方“謀求一致”的方針，這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方與我們協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對(duì)方機(jī)會(huì)，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時(shí)，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)刻和機(jī)會(huì)，把對(duì)方的反應(yīng)和推斷弄清晰。那個(gè)地點(diǎn)，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。我們應(yīng)

19、不間斷地討論一些非業(yè)務(wù)性話題，并更加關(guān)注對(duì)方的利益。看一看下面這段開場(chǎng)對(duì)話：“歡迎你，見到你真快樂！”“我也十分快樂能來那個(gè)地點(diǎn)。近來生意如何？”“這筆買賣對(duì)你我都專門重要。但首先我對(duì)你的平安抵達(dá)表示祝賀。旅途愉快嗎？”“那個(gè)問題也是我們這次要討論的。在途中飲食如何樣？來點(diǎn)咖啡好嗎？”這并不是一個(gè)漫無邊際的閑扯，盡管表面上它與將要談判的問題不相干。然而，假如對(duì)方在這段談話之后，仍堅(jiān)持提出他的問題，我們就能夠認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險(xiǎn)。假如他能夠同意這種輕松的談天，盡管這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在那個(gè)時(shí)期，我們最容易犯的錯(cuò)誤，是過早設(shè)定對(duì)方的意

20、圖。因?yàn)椴还苋绾挝覀儾畈欢嗾莆樟艘恍┬畔?。關(guān)于這些信息，我們還要隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的過程，作更深入的分析。商業(yè)機(jī)密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時(shí)，嚴(yán)守秘密將為你減少苦惱，節(jié)約開支。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對(duì)外公布，一旦落入新聞?dòng)浾咧殖蔀樯虡I(yè)新聞，那會(huì)讓你格外被動(dòng)。假如新聞界明白了你的方案，必定會(huì)去挖對(duì)方的策略。第二天見報(bào)后，商界上的人士都明白你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進(jìn)行，到最后只會(huì)是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。不管進(jìn)行哪一種談判，不管是與國(guó)際奧委會(huì)，依舊工會(huì)，或是簽訂什么涉及公眾利益的項(xiàng)目，都必須嚴(yán)守秘密。養(yǎng)成這種好適應(yīng)，會(huì)加重你在談判中的份量，多

21、話的嘴恰恰會(huì)成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無形幫手。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是講：“專門多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物差不多上潔凈利索，但有時(shí)也對(duì)某些項(xiàng)目猶豫不決，甚至考慮幾年的時(shí)刻?！薄叭藗儜?yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦承諾就應(yīng)堅(jiān)決果斷地承諾的美德?！钡⒎亲鋈魏问?，作任何決定，都能保證我們沒有一點(diǎn)失誤，而絕對(duì)正確，每個(gè)人都一樣，常常在情況不明之中作出錯(cuò)誤的決策。容易使人產(chǎn)生錯(cuò)誤而被誤導(dǎo)的情形要緊有以下幾種：1情況不明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。每當(dāng)?shù)诙我娒鏁r(shí)，如發(fā)覺對(duì)方已記不起自己時(shí)，總是主動(dòng)上前自我介紹，以幸免重提過去的事使人感到難堪。類似情況時(shí)常在商務(wù)談

22、判中出現(xiàn)，有人因?yàn)槌醮我娒娴木兄?jǐn)而不行意思將自己不清晰的地點(diǎn)提出來，就參加談判，甚至不認(rèn)真考慮就匆忙決策，而沒有認(rèn)真反省一下“如此妥當(dāng)嗎？”2真理并非在多數(shù)人手中靠團(tuán)體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事。那個(gè)地點(diǎn)面必定有其他因素作怪。當(dāng)老總講完或同仁發(fā)言時(shí)，迫于老總的威嚴(yán)，不愿與同仁爭(zhēng)吵而傷和氣，許多人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會(huì)使會(huì)議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會(huì)脫離實(shí)際。這種隨大流的思想，只是是犯了多數(shù)人的方法可不能錯(cuò)這種認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤。正確地作法是，認(rèn)真聽取大伙兒的意見后，通過論證和考慮，等人都走后，自己再

23、作決定。3不為美妙的飾言迷惑有兩個(gè)投資合作項(xiàng)目，一個(gè)成功的機(jī)會(huì)是 ，另一個(gè)有 失敗的可能，你選哪一個(gè)呢？實(shí)際上這兩個(gè)項(xiàng)目成功與失敗的機(jī)遇對(duì)等，只只是前者只提成功，后者強(qiáng)調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，緣故專門簡(jiǎn)單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰慧的顧客將可不能為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會(huì)依照多方面的觀看作出自己買與不買的決定。4只是分迷信經(jīng)驗(yàn)許多商人總愛用老方法來處理新問題。實(shí)際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前差不多變化了的世界，況且從來就沒有常勝的將軍。假如你仍用往常的框框來指導(dǎo)目前的生意，期望從中

24、找到共同之處，那只會(huì)使你失去更多認(rèn)識(shí)新事物，把握其專門性的機(jī)會(huì)。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定確實(shí)是包治百病的靈丹妙藥。5不忽略基礎(chǔ)數(shù)字當(dāng)主管的人都有如此的體會(huì)，與基層的職工在一起交朋友，會(huì)使你得到更多與高級(jí)職員中聽不到的信息。真正準(zhǔn)確的報(bào)表應(yīng)該是來自各個(gè)車間工段。有許多的經(jīng)理，卻往往忽視了報(bào)表的作用，對(duì)來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對(duì)路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒問題了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報(bào)資料。例如，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“那個(gè)月汽車銷售情況如何?！彼卮穑骸靶星椴诲e(cuò)，已有 輛車被客戶預(yù)訂了?！奔偃缯莆盏男畔⒏啵蜁?huì)匯報(bào)講：那個(gè)銷售量與上個(gè)月或與去年同期相

25、比情況如何樣，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價(jià)格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。這些情況，關(guān)于每一個(gè)承擔(dān)推銷任務(wù)的人來講，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。要有敏銳的洞察力有的人常講某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當(dāng)不錯(cuò)，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人講正如拳擊競(jìng)賽中，拳擊手一記重拳將對(duì)方打倒，直到數(shù)完點(diǎn)也起不來。這確實(shí)是殺手的直覺。事實(shí)上在商場(chǎng)中將對(duì)手早早地排斥在場(chǎng)外，誰來當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地講，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如同殺手般的兇狠。在談判中正確的直覺是：1時(shí)刻能糾正謬誤人在年輕時(shí)總是遇事容易沖動(dòng)。當(dāng)看到自己

26、的生意被不的公司搶走，總想去羞辱對(duì)方以發(fā)泄一下心中的憤慨，反正生意不成了，客戶又能把我如何樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動(dòng)，并不能改變他人的決定，只會(huì)使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會(huì)回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長(zhǎng)，會(huì)使大伙兒明白。歲月如銳利的武器，會(huì)逐漸修正人生中犯的錯(cuò)誤。2鈔票并不能代表一切生意場(chǎng)上有句口頭禪“這筆生意要緊是幫朋友一個(gè)忙，賺不賺鈔票無所謂”，旁人確信會(huì)講：假話，講是不為鈔票，那什么緣故？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺鈔票。如許多的都市為爭(zhēng)取承辦國(guó)際大型體育館競(jìng)賽，即使耗費(fèi)幾十億美元來

27、興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，現(xiàn)在他們看重的不是金鈔票；而是承辦那種體育賽事帶來的長(zhǎng)期綜合效益和國(guó)際阻礙。3好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人關(guān)于出自本部門的打算特不地偏愛，對(duì)他人的則一味冷淡。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨(dú)創(chuàng)的見解難以破土成長(zhǎng)，也會(huì)使他的同仁受到牽連。只有那些正直公道，目光遠(yuǎn)大的經(jīng)理才會(huì)拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有進(jìn)展前途就堅(jiān)決采納，絕不輕易放過；而可不能去計(jì)較是某人提出的，等等。因?yàn)閷?duì)他們來講，只要對(duì)公司有益，打算是誰提出來的并不重要。4不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢(shì)去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢(shì)但不明白如

28、何正確應(yīng)用，而錯(cuò)失良機(jī)。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國(guó)的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購(gòu)買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得悲傷。經(jīng)理客氣地講：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)下屬講：“要不了多久，他們會(huì)再來找我的。從歐洲來美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒人情愿的?！钡诙斓脑俅吻⒄劊C明了他正確的推斷。最佳投手棒球競(jìng)賽中最好的投手并不是擅長(zhǎng)投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。商場(chǎng)上也是如此的。談生意的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺性，認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦誠(chéng)或奇妙的時(shí)候，該細(xì)心觀看或態(tài)度和緩的時(shí)

29、候，該讓步或堅(jiān)實(shí)的時(shí)候，該細(xì)心觀看或態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候。我們應(yīng)該明白得各種變化球，也確實(shí)是講我們必須要注意到各種稍縱即逝的時(shí)機(jī)。面對(duì)談判的敵人時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。那個(gè)原則是建議談判者要專門有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不明白交易能否順利完成。使對(duì)方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他關(guān)于投手變化無窮的球速永久沒有把握。喊價(jià)要狠賣主喊價(jià)較高的時(shí)候，買主出價(jià)較低的時(shí)候，都會(huì)造成對(duì)自己較為有利的結(jié)果。有人曾和 個(gè)主管人員做過許多的試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)覺一個(gè)良好的談判者必須明白下列三點(diǎn)訣竅：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘

30、若賣主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料的賣主，倘若能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有專門好的收獲。從各種的資料里面，能夠明白，商人只要憑直覺就能明白，當(dāng)賣主喊價(jià)較高時(shí)，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價(jià)鈔票。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，預(yù)備花 元鈔票買一座鐘，但是當(dāng)他們聽到賣主喊價(jià)0元時(shí)，他們更會(huì)感到原先擬定的價(jià)鈔票實(shí)在是太愚蠢了，便會(huì)將出價(jià)調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價(jià)還價(jià)。代表工會(huì)的談判者也往往有意用那個(gè)方法來和資方談判。在談判開始時(shí)，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地，同時(shí)也滿足各工會(huì)會(huì)員

31、的要求。動(dòng)用這種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。因此，假如你是買主，出價(jià)要低；假如你是賣主，喊價(jià)要高。只是，請(qǐng)千萬注意，出價(jià)或喊價(jià)務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。若能在談判時(shí)善用那個(gè)策略爭(zhēng)取到商榷的機(jī)會(huì)，你將會(huì)有意想不到的收獲。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會(huì)利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價(jià)還價(jià)。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。他們之因此要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個(gè)目的：（1）使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價(jià)還價(jià)的余地；（3）讓對(duì)方明白，買

32、方是專門精明的，可不能輕易地被人欺蒙；（4）那個(gè)戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價(jià)賣出物資時(shí)，仍有借口向老總交代。當(dāng)他向老總報(bào)告時(shí)，他能夠講，買方已不再挑剔我們物資的許多缺點(diǎn)了，現(xiàn)在我們大伙兒能夠松口氣了！不然情況可能會(huì)比現(xiàn)在還要糟糕，即使以那個(gè)價(jià)格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場(chǎng)中已被證明是行得通的。許多人都做過許多次的試驗(yàn)，證明雙方在交易開始時(shí)，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。各種談判者同樣地由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。然而，若從相反的立場(chǎng)來講，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對(duì)抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1必須專門有耐心。那

33、些虛張聲勢(shì)的問題及要求自然會(huì)慢慢露出馬腳來，同時(shí)失去了阻礙力。2遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。3關(guān)于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。4當(dāng)對(duì)方在白費(fèi)時(shí)刻、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。5向買主建議一個(gè)具體且完全的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。只是，千萬不要輕易讓步，以免對(duì)方不勞而獲。對(duì)方的某些要求專門可能只是虛張聲勢(shì)而已。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢(shì)，不要讓他輕易得逞。同時(shí)，賣主也能夠提出某些虛張聲勢(shì)的問題來加強(qiáng)自己的議價(jià)力量。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地；假如你能夠善加運(yùn)用，則它必定會(huì)

34、給你帶來無窮的好處。略施小惠商談時(shí)，食物的好壞對(duì)買主往往有所阻礙。幾乎每個(gè)精明的賣主都明白這一點(diǎn)。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對(duì)了。略施小惠也往往會(huì)阻礙到重大的生意。一個(gè)買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊鈔票的小惠賺回了大筆的金鈔票。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請(qǐng)教，為何要把鈔票白白地送給不人呢？他講他是依照下列四個(gè)原則才這么做的：因?yàn)槊總€(gè)人都喜愛貪小廉價(jià)；而且都喜愛用不勞而獲的金鈔票去賭博；但是他們又決不愿平白無故地同意不人的東西；因此他們就會(huì)以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會(huì)，甚至?xí)砰_胸懷來傾聽對(duì)方的解講。唯有如此，他們才會(huì)覺得受之無愧。而一切結(jié)果也正是如他所講的：“那些平白同意了小惠的人

35、往往會(huì)假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑?duì)土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會(huì)的?！敝恢皇菂^(qū)區(qū)十塊鈔票，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。好食物、一個(gè)美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的情況。它們的目的只是要使買主更能同意賣主的訊號(hào)而已。那些吝于支出餐費(fèi)和酒吧費(fèi)的公司，只會(huì)徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花這些鈔票的賣主，實(shí)在是個(gè)傻子。宴無好宴日本商人差不多上親切的主人。只要踏上日本，他們就會(huì)以親切的態(tài)度來贏得你的欣賞。通過 小時(shí)令人力倦神疲的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。但是，一下飛機(jī)，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年

36、輕人跑來歡迎你，同時(shí)趕忙告訴你，他差不多替你安排了一個(gè)美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲乏也沒有用。他會(huì)講：“喔！不，差不多全部都預(yù)訂好了。我們將會(huì)有一個(gè)充滿樂趣、刺激的夜晚?！蹦悴磺樵笓p害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到專門晚才回到旅館，同時(shí)慶幸自己確實(shí)度過了一段特不美好的時(shí)刻。但是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，預(yù)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價(jià)還價(jià)。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個(gè)專門堅(jiān)強(qiáng)的談判者，也會(huì)被對(duì)方制服了。期限的

37、力量（） 賣主由經(jīng)驗(yàn)中明白：某些最后期限能夠促使買主決定購(gòu)買。以下的 個(gè)方法，可促使原來本無心購(gòu)買的買主決定購(gòu)買：（ 月1日價(jià)格就要上漲了。（2）那個(gè)大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。（3）大拍賣將于6月 日截止。（4）存貨不多，欲購(gòu)從速。（5）假如你再不惠顧，我們就要倒閉了。或者是：結(jié)束在即，大拍賣，欲購(gòu)從速。（6）假如你不在6月1日往常給我們訂單，我們將無法在6月 日往常交貨。（7）生產(chǎn)這項(xiàng)物資，整整需要8個(gè)星期的時(shí)刻。（8）唯有趕忙訂貨，才能確保買到你所需要的物資。（9）有艘貨輪將在日本下午2點(diǎn)開船，你要不要立即購(gòu)貨，趕上這班船呢？（ ）假如我們改日收不到貨款，這項(xiàng)物資就無法為你保留了。期限的力量（

38、） 賣主關(guān)于時(shí)刻的壓力特不敏感，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個(gè)最后期限：（1）我6月 日以后就沒鈔票購(gòu)買了。（2）在改日往常，我需要明白一個(gè)確定的價(jià)鈔票。（3）我要在星期三往常完成訂貨。（4）假如你不同意，改日我就要找不的賣主商談了。（5）我不同意6月1日以后的估價(jià)單。（6）請(qǐng)你把價(jià)鈔票全部估出來，改日就把估價(jià)單給我。（7）星期五以后，我就不一定會(huì)買了。（8）這次交易需要通過我們老總批準(zhǔn)，但是他改日就要到歐洲去考察了。（9）這是我的生產(chǎn)打算書，假如你不能如期完成，我只好另找高超。（ ）我們的財(cái)務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（ ）我星期一要去度假三個(gè)禮拜。（ ）采購(gòu)委員

39、改日就要開會(huì)，你究竟同意不同意那個(gè)價(jià)格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動(dòng)，這和自動(dòng)申報(bào)所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日往常購(gòu)買是一樣的。許多議院以外的游講者，多年來差不多上利用參、眾議院快要休會(huì)的時(shí)候趁機(jī)活動(dòng)，使得各種愚笨的法案能夠通過。在日常生活中，同樣也有許多時(shí)刻限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時(shí)刻表，和牙醫(yī)約好的時(shí)刻，帳單在每個(gè)月的 號(hào)必須付清等等。人類的每個(gè)交易行為，都包含著時(shí)刻的因素，而我們關(guān)于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們同意了那個(gè)最后期限，交易就會(huì)專門快且順利地結(jié)束了。

40、倘若他們拒絕同意最后期限，后果就無法預(yù)測(cè)了，經(jīng)驗(yàn)告訴我們：有些最后期限可能是假的，只是，也有些是確實(shí)。有些會(huì)使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。談判者永久無法確定，對(duì)方所提出的時(shí)刻限制是不是確實(shí)，也無法正確估出，假如拒絕最后期限可能會(huì)有什么樣的損失，而決定取舍。同意和拒絕之間的差異，就仿佛穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。同意最后期限的人確實(shí)能夠享有此種歡樂：他確定以后的情況，而不必再去進(jìn)行一連串的談判了。他也能夠想象假如他拒絕的話，情況可能會(huì)變得更糟糕。人們不必相信所謂的最后期限。時(shí)刻的限制，就象火車來了又去，去了又來。來不及申報(bào)所得稅的人，4月 日以后還能夠和稅捐處商量補(bǔ)辦。旅社在半夜

41、1點(diǎn)后，依舊可能讓你住宿， 號(hào)要付的帳單，也能夠 號(hào)再付；星期三應(yīng)交出的報(bào)告，假如星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時(shí)刻，但是報(bào)紙照舊能夠按時(shí)出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報(bào)紙。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是確實(shí)，它才可能是確實(shí)；否則它便不致于只要通過商量便可延期了。因此，不相信最后期限是具有冒險(xiǎn)性的。買主講：“我星期三往常會(huì)向你訂貨?！钡赡艿綍r(shí)不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門。賣主講：“唯有你今天訂貨，我才能夠保證有物資賣給你。”不管是不是確實(shí)，你最好今天就向他訂貨。因?yàn)樗麑ｉT可能在禮拜三之前就沒有存貨了。

42、假如對(duì)對(duì)方公司的生產(chǎn)打算、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握明白那個(gè)最后期限是不是確實(shí)。時(shí)刻確實(shí)是力量。我們?cè)谶M(jìn)行商業(yè)談判時(shí)常為時(shí)刻的壓力所苦，甚至永久無法忘掉時(shí)刻的壓力。因此，我們應(yīng)該全神貫注于對(duì)方的最后期限假如我們有最后期限，則對(duì)方也可能有相同的限制?？紤]以下的三個(gè)問題能關(guān)心你躲開最后期限的陷阱：1不管是個(gè)人或公司的最后期限，我是否會(huì)因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？2我自己的或公司的最后期限是不是確實(shí)？我可不能夠和我方人員商量延長(zhǎng)期限呢？3對(duì)方的最后期限究竟是什么呢？時(shí)刻限制有一種無形的催眠力量。即使我們不需要，往往也會(huì)在不知不覺中同意了它。這也確實(shí)是什么緣故它的效果如此

43、之大；它常會(huì)促使對(duì)方作成你希望他作的決定。因此，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被同意。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對(duì)方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕！（3）你交貨實(shí)在是太慢了。（4）你如何能夠不履行合約？（5）去年差不多詳細(xì)關(guān)照過你了。（6）你的建議都行不通。（7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好。（8）你的生意對(duì)我來講并不重要。這些話乃是有意設(shè)計(jì)的，不但使人失去了氣概，想必對(duì)大多數(shù)的人同樣有效。商談笑話談判是一件專門費(fèi)勁的工作。當(dāng)情況的討論達(dá)到高潮時(shí)或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁而痛苦。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠關(guān)心你緩

44、和緊張的氣氛。在中東，念珠也有相同的功用。然而沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，妙語如珠地使緊張的討論臨時(shí)中止。平常搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時(shí)，假如雙方同時(shí)被好消息和壞消息所困擾時(shí)，你就能夠使用它了。有一個(gè)印第安族因被白人追趕，逃到了某個(gè)地點(diǎn)，由于情況危險(xiǎn)，酋長(zhǎng)便召集了族人談話。他講：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們?！弊迦碎g起了一陣騷動(dòng)。酋長(zhǎng)講：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中趕忙傳出一陣竊竊私語。他講：“除了水牛的飼料以外，我們差不多沒有什么東西能夠吃了?！贝蠡飪河珠_始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都能夠聽到“可怕??！”“可怕??！”“可怕啊！

45、”的聲音。突然間一個(gè)勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長(zhǎng)回答講：“我們存有專門多的水牛飼料?！痹谠S多次的談判中，有人常常感受到對(duì)方也和酋長(zhǎng)一樣，提供了專門多水牛飼料給他。工會(huì)和資方談判中，因此也能夠講講笑話。同時(shí)，買主和賣主還必須注意：談判進(jìn)行到緊張的關(guān)頭時(shí)，在會(huì)議桌上花的時(shí)刻會(huì)愈來愈短，而休會(huì)的時(shí)刻卻會(huì)愈來愈長(zhǎng)。如此雙方才能有充分的時(shí)刻平復(fù)考慮。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。以下確實(shí)是從試驗(yàn)中所歸納出來的：（1）開價(jià)較低的賣主，通常也能以較低的價(jià)格買入。（2）假如買主一次就作大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣主對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。因此買主在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。（3）

46、情愿以較低價(jià)出售的賣主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣出。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（5）在重要問題上先讓步的人，一般講來都會(huì)失敗。（6）假如把己方的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能夠促使對(duì)方快速地作出決定或協(xié)定。（7）太快便完成交易，關(guān)于談判的任何一方都不利。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會(huì)失敗。以退為進(jìn)（1）替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，假如你是賣主，喊價(jià)要高些；假如你是買主，出價(jià)要低些，只是不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對(duì)方先開口講話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對(duì)方在重要問題上先讓步，假如你情愿的話，在較小的問題上。你也能夠先讓步；（4）讓他努力爭(zhēng)取想得

47、到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗冴P(guān)于輕易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜?，他就愈?huì)珍惜它；（6）同等級(jí)的讓步是不必要的，例如他讓你 ，你能夠讓他 。假如他講“你應(yīng)該也讓我 。”你能夠講：“我無法負(fù)擔(dān) 。”以此來拒絕他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處；（8）有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步；（9）記住：這件事我會(huì)考慮一下。這也是一種讓步；（ ）假如你無法吃到大餐，便得想方法吃到三明治；假如吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，那個(gè)承諾也是一種讓步，盡管是差不多打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)；（ ）不要不行

48、意思講“不”，大部分的人都怕講“不”，事實(shí)上，假如你講了專門多次的話，他便會(huì)相信你確實(shí)是在講“不”，因此要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永久保持全局的有利形勢(shì)；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不行意思，因?yàn)槟遣淮_實(shí)是協(xié)定，一切都還能夠重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格，在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。施展壓力的新方法出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，同時(shí)告訴他有件令他驚奇的事物。因此她帶著蒙著眼睛的夫君到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會(huì)兒，盡管肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到略微地不舒服，

49、但他依舊專門有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。一會(huì)兒，他的妻子回到他周圍問他講：“你預(yù)備好了嗎？”他回答講：“我因此預(yù)備好了?！彼玫裘裳劬Φ氖纸?，呈現(xiàn)在他眼前的是一個(gè)特不漂亮的生日蛋糕以及 個(gè)客人。日本人曾經(jīng)突襲珍寶港，然而最后卻無條件投降了。開始時(shí)它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到特不的生氣。令人驚奇的情況曾經(jīng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中扮演了專門重要的角色，也許它同樣能夠運(yùn)用在議價(jià)的過程中。只是，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個(gè)策略是對(duì)它可能過高了。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對(duì)方驚奇乃是保持壓力的一個(gè)好方法。專門多次令人驚奇的情況，在短時(shí)刻內(nèi)它確實(shí)有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚往常，你最好

50、先明白可能會(huì)遭遇到的各種問題。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高超的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對(duì)方的堅(jiān)持，風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭(zhēng)論的深度；（2）令人驚奇的時(shí)刻：例如截止的日期，只有幾天的會(huì)期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動(dòng)：例如退出商談、體會(huì)、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的興奮、不停的打岔、堅(jiān)決的報(bào)復(fù)行動(dòng)；（4）令人驚奇的資料：例如爭(zhēng)論的深度、特不的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問題、不致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤慨、不信任，對(duì)個(gè)人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫

51、大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹聞名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差不、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女的商談?wù)?、黑人商談?wù)摺⒒嫘蔚娜?、?duì)方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地點(diǎn)：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地點(diǎn)，許多人的大集會(huì)場(chǎng)所等。驚奇的事物令人不喜愛，緣故是由于它們往往會(huì)制造出不信任和恐懼的氣氛。它專門可能會(huì)堵塞雙方意見的交流。因此，這并不是講談判者應(yīng)該透露秘密，秘密差不多上專門重要的。令人驚奇的事物會(huì)使對(duì)方感到?jīng)]有面子，

52、而使對(duì)方陷入尷尬的處境。假如情況演變成如此，我們雙方就有苦惱了。遇到令人驚奇的事物時(shí)，克服震驚的最好方法是讓自己有充分的時(shí)刻去想一想。多聽，少講話，再臨時(shí)休會(huì)，談判并不是在法庭上打官司。在沒有適當(dāng)預(yù)備之前，最好不要有所行動(dòng)。保密的重要性以下的措施將能夠關(guān)心減少商業(yè)泄密的危險(xiǎn)。只是危險(xiǎn)并可不能完全消逝的。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。（3）不需要明白的人，盡量不要讓他明白。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他明白必要的部分就行了。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則立即提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，

53、不能同意有任何例外的情形發(fā)生。（7）提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的運(yùn)用，否則應(yīng)減至最低程度。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)明白對(duì)方想要刺探的情況和刺探的緣故。（9）要將資料妥善保管將資料鎖起來同時(shí)派人看管。（ ）要不時(shí)更換商談?dòng)玫臅?huì)議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地點(diǎn)可能暗置了竊聽器。（ ）將工作小組與群眾隔離。有一個(gè)公司在進(jìn)行價(jià)值 億美元的工作打算時(shí)，曾將 個(gè)工作人員隔離在一間海邊不墅里，不讓其他人明白他們?cè)谶M(jìn)行的情況。（ ）最后的底價(jià)只能讓某幾個(gè)人明白。（ ）要趕忙懲處違反安全措施的人。（ ）有時(shí)取得資料最簡(jiǎn)便的方法是通過安全人員或其他雇員，因此要防備這種方式的滲透。大

54、部分的買主和賣主，特不是大公司里的人，都生活在一個(gè)不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩硪矝]有想到要去刺探不人。商業(yè)間諜正在與日俱增。因?yàn)橘€注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。因此這是一種無法幸免的趨勢(shì)。巴黎和談美國(guó)人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都能夠發(fā)球，幾個(gè)狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙不的生意。日本人卻不如此，一次太快的交易就可能使公司的主管被老總解雇。因?yàn)檫@是一種推斷力不佳的跡象。巴黎和談開始時(shí)，北越人在巴黎租了一間不墅，簽了兩年的合同。而美國(guó)這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計(jì)費(fèi)的房間。美國(guó)人不相信談判會(huì)拖得專門久。即使是受過韓

55、國(guó)板門店為期3年的談判教訓(xùn)，依舊不適應(yīng)作常年會(huì)談的打算。美國(guó)人實(shí)在是一批沒有耐心的人。在談判的過程中，耐心可能講是最強(qiáng)而有力的策略了。尤其在雙方弄僵或遭受到對(duì)方威脅時(shí)更能發(fā)揮功效。耐心、堅(jiān)忍和決心能夠彌補(bǔ)其他缺點(diǎn)。北越就因?yàn)樯瞄L(zhǎng)使用此種策略，而以一個(gè)小小的國(guó)家，竟拖住美國(guó)8年之久。耐心之因此能使你成功，乃是因?yàn)樗埽海?）分化對(duì)方公司的人員；（2）使對(duì)方不致過分堅(jiān)持；（3）使對(duì)方一次又一次的讓步；（4）迫使整個(gè)商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）關(guān)心你分清晰希望和現(xiàn)實(shí)間的區(qū)不；（6）接著進(jìn)展到新的問題上；（7）使其他人也牽扯到里面去；（8）它能導(dǎo)致對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）關(guān)于某一方或者雙方，費(fèi)用可能

56、都專門昂貴；（ ）同意第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對(duì)方無心做其他的情況；（ ）能接著提供新的資料。有太多的情況必須靠時(shí)刻來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度、要考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力、要找出對(duì)方的弱點(diǎn)、要明白對(duì)方的要求或者要改變對(duì)方的期望程度等等都需要時(shí)刻來完成。甚至于要了解對(duì)方處在壓力下可能做的選擇也需要時(shí)刻。耐心也能同時(shí)給予對(duì)方足夠的時(shí)刻，來適應(yīng)和了解所提出的條件，進(jìn)而必須調(diào)整觀念。假如談判的時(shí)刻過于簡(jiǎn)短迅速，就沒有上述的優(yōu)點(diǎn)了。耐心另外還有一個(gè)好處，它能使買賣雙方都有機(jī)會(huì)發(fā)覺到最有利的解決方法。在談判開始之前，雙方皆不可能明白何者才是對(duì)自己最有利的解決方法。唯有在談判進(jìn)行的過程中，

57、借著陸續(xù)發(fā)覺的資料，才能夠找出更好的解決方法。對(duì)方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰?。一個(gè)聰慧的老人曾經(jīng)講過：“假如你不了解對(duì)方的觀點(diǎn)，你就不可能了解真正的價(jià)鈔票。”談判中最有味的便是去了解對(duì)方的觀點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的談判代表總是預(yù)備慢慢地商談，他明白耐心是了解對(duì)方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)鈔票的唯一方法。削弱反對(duì)意見的方法每件情況都有兩面。每一次的交易都會(huì)有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會(huì)產(chǎn)生一些需要克服的反對(duì)意見。交易能否成功，可能就在于你如何去面對(duì)反對(duì)的意見了。買主和賣主能夠采取同樣的方法來處理反對(duì)意見。就賣主而言，常常因?yàn)榭膳掠|怒買主，因此問題比較棘手，而買主的問題就簡(jiǎn)單多了。C先生曾和一位珠寶

58、商交涉，他關(guān)于C所提出的反對(duì)意見，處理得特不行，他實(shí)在是這方面的專家。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長(zhǎng)短針分得特不清晰才行。但是這種手表特不的難找，費(fèi)盡了心力，總算找到了一只她能夠看得專門清晰的手表。坦白地講，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐?，專門可能正是因?yàn)槟莻€(gè)緣故，而一直賣不出去。就此而論，0元的定價(jià)大概是貴了點(diǎn)。C告訴那個(gè)珠寶商，0元大概是太貴了。而珠寶商告訴C那個(gè)價(jià)格特不的合理；接著又告訴C，那個(gè)手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。C告訴他時(shí)刻之精確與否并不專門重要。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時(shí)表讓他看：“她戴這只 塊鈔票的天美時(shí)表差不多有7年了，這只表一直是專門管

59、用的?！彼卮餋講：“喔！通過7年之后，她應(yīng)該戴只名貴的手表了?！弊h價(jià)時(shí)，C又指出這只手表的樣式不行看，他講：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直怼！弊詈?，他們?元成交。一旦你抓住了要訣，就能夠?qū)ｉT圓滑地處理對(duì)方的反對(duì)意見了。練習(xí)以下的9個(gè)步驟，你改日的生意就會(huì)更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺岢鲆庖娗?，練?xí)回答這些反對(duì)的意見；（4）當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見時(shí)，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)；（5）等你了解問題的癥結(jié)

60、后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見，便能夠利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；（6）利用反問來回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”，舉例來講，你能夠詢問對(duì)方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)苦惱著？”而對(duì)方的回答專門可能是確信的，既然他不喜愛昂貴的汽油費(fèi)和修理費(fèi)，你就能夠趁此機(jī)會(huì)向他介紹：“卡迪拉克”牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了；（7）不要同意顧客的反對(duì)意見，如此會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)，上述的汽車推銷員假如講：“是的，卡迪拉克牌的維護(hù)費(fèi)用是專門高的，然而”那就特不地不明智了；（8）假如顧客所提出的反對(duì)意見是容易應(yīng)付的，你能夠趕忙拿出證明來，同時(shí)還能夠要求對(duì)方同意，例如，汽車推銷員便能夠如此地講：“你可能認(rèn)為凡