顧問式銷售-章偉

1、.：.；顧問式銷售-讓客戶說“是章偉北京時代光華教育開展特聘高級講師，曾在一致企業(yè)、可口可樂等世界知名跨國公司中擔(dān)任銷售主管、經(jīng)理等職位，有著豐富的實際閱歷，是國內(nèi)較早進入培訓(xùn)業(yè)的實戰(zhàn)派職業(yè)經(jīng)理人之一。中國汽車培訓(xùn)網(wǎng)高級培訓(xùn)師。曾為眾多著名外資企業(yè)，大中型國有企業(yè)及中小型民營企業(yè)進展一系列銷售、溝通與團隊系列課程的培訓(xùn)。從近十年的職業(yè)生涯中總結(jié)大量適用的知識及技巧融入課程之中。其培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑，感染力強，廣受學(xué)員的好評。長期效力的培訓(xùn)客戶有：通用電氣GE、中國電信、中國挪動、中國石油、中國石化、東風(fēng)汽車、一致企業(yè)、民生銀行等。課程意義 銷售人員在銷售過程中會遇到客戶高達%的回絕，作為一名優(yōu)秀

2、的銷售人員不僅要有良好的心態(tài)去面對客戶的回絕，更要從客戶的回絕中分析緣由并找到讓客戶接受的方法。顧問式的銷售人員就是站在客戶的立場來接觸客戶，并向客戶提供有價值的銷售建議?？蛻艨梢曰亟^一個看上去好的產(chǎn)品，但無法回絕一個他需求的產(chǎn)品。顧問式的銷售人員就是協(xié)助 客戶找到他們的問題，明確他們的需求，并協(xié)助 他們處理問題。 本課程將根據(jù)章教師多年來在不同行業(yè)、不同企業(yè)的一線閱歷以及對中國企業(yè)近三十年來的開展歷程的研討，經(jīng)過對于大量的實操營銷案例分析和先進實際指點，協(xié)助 銷售人員尋覓本身的問題，轉(zhuǎn)變角色，順應(yīng)市場和客戶對銷售的新需求，并為他們的客戶發(fā)明更大的價值。課程對象 公司的一線銷售人員，特別是任務(wù)

3、一年以上的銷售人員 公司的銷售管理人員，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理課程目的 深化了解銷售的全過程 總結(jié)銷售中的缺乏之處 掌握與客戶溝通的技巧和銷售的中心方法 協(xié)助 您成為顧問式的銷售人員第一講 顧問式銷售人員的職業(yè)化心思素質(zhì) . 銷售人員的問題 . 銷售人員的遭遇為什么會“見光死 . 銷售的四個階段 . 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)自信心 第二講 優(yōu)秀銷售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) . 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)心態(tài)篇 . 十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)素質(zhì)篇 第三講 銷售的方法和定義 . 銷售的兩種方法 . 銷售是什么 第四講 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷人員 . 對銷售了解的變化 . 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷人員 . 怎樣突破關(guān)

4、系營銷 . 訪問客戶前他們要做好哪些預(yù)備 . 專業(yè)營銷人員的“工具包 . 勝利破冰術(shù)建立好心境 第五講 如何接近客戶及建立客戶關(guān)系上 . 如何接近客戶 . 建立良好客戶關(guān)系的方法：贊譽 第六講 如何建立客戶關(guān)系下 . 建立良好客戶關(guān)系的方法：投其所好 . 建立良好客戶關(guān)系的方法：小禮物 第七講 科學(xué)實驗及客戶需求分析 . 科學(xué)實驗：香蕉的誘惑和噴水龍頭的噩夢 . 建立良好客戶關(guān)系的方法：拉關(guān)系 . 時常要想客戶為什么需求他們的產(chǎn)品 . 客戶的需求是什么 . 他要了解產(chǎn)品的中心價值 第八講 站在客戶的角度看銷售 . 從客戶的角度看銷售的全過程 . 銷售效力的步驟 第九講 客戶資料管理 . 客戶的

5、分類管理 . 客戶資料的全面掌握 第十講 經(jīng)典銷售法那么 . ABCD銷售法那么 . 加減乘除銷售法那么 . FABE銷售法那么 . 如何正確運用推行資料和證明資料 第十一講 如何應(yīng)對競爭對手及Spin銷售技巧運用 . 應(yīng)對競爭對手的小李飛刀 . 如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢進展策反 . 規(guī)范銷售技巧的問題 . Spin銷售技巧及運用 . 讓客戶苦楚并高興的三步曲 第十二講 客戶關(guān)系的運營 . 讓客戶苦楚并高興的三步曲續(xù) . 如何與客戶高層建立關(guān)系 . 客戶關(guān)系的日常維護 . 客戶關(guān)系的事件運營課后測試假設(shè)您對課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點擊這里再次觀看。觀看課程測試成果：.分。 祝賀您順利經(jīng)過考試！單

6、項選擇題. 他們銷售過程中會遇到的第一個問題是: A無人接受B溝通困難C難以應(yīng)對D客戶難找正確答案：D. 銷售人員要做的事情是最大能夠去： A發(fā)掘產(chǎn)品的技術(shù)B搞好產(chǎn)品的效力C搞好產(chǎn)品的銷售D發(fā)掘產(chǎn)品的價值正確答案：D. 產(chǎn)品它之所以可以存活在這個市場上，一定有它的： A品牌B信譽C質(zhì)量D賣點正確答案：D. 可以管理好銷售人員的是： A銷售經(jīng)理B銷售制度C銷售人員本身D銷售市場正確答案：C. 做銷售任務(wù)非常需求的一個性格是： A有才干B有堅持C有魄力D有決斷正確答案：B. 銷售人員的價值是： A恒心、責(zé)任心B與顧客溝通C產(chǎn)品促銷D把NO變成YES正確答案：D. 顧問式的銷售人員做銷售是： A站在

7、產(chǎn)品的角度,，看本人的產(chǎn)品B站在客戶的角度，看本人的產(chǎn)品C站在質(zhì)量的角度，看本人的產(chǎn)品D站在效力的角度，看本人的產(chǎn)品正確答案：B. 顧問式銷售人員要成為客戶真正的顧問，最重要的是： A為客戶提供處理問題的方案B為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后效力C把客戶潛在的、模糊的深層次需求發(fā)掘出來D為客戶提供配套的效力設(shè)備正確答案：C. 做銷售要學(xué)會： A自我解放B自我放松C自我加壓D自我療傷正確答案：D. 自我引見應(yīng)該： A先引見公司再引見他產(chǎn)品B先引見產(chǎn)品再引見他用途C先引見本人再引見他公司D先引見公司再引見他本人正確答案：D. 對銷售人員來講，最珍貴的資源就是： A他的才干B他的口才C他的人緣D他的時間正確答案

8、：D. 給客戶算收益的時候要用： A乘法B除法C加法D減法正確答案：A. 客戶最關(guān)注的是： A質(zhì)量B利益C效力D態(tài)度正確答案：B. 策反最重要是： A才干B時機C資金D利益正確答案：B. 口碑于： A顧客的推進B新客戶的推進C小客戶的推進D老客戶的推進正確答案：D課前測試闡明：課前測試是測試您對課程內(nèi)容的初期掌握情況，帶著問題參與學(xué)習(xí)，測試結(jié)果不計入考試成果。單項選擇題. 他們銷售過程中會遇到的第一個問題是: A無人接受B溝通困難C難以應(yīng)對D客戶難找正確答案：D. 產(chǎn)品它之所以可以存活在這個市場上，一定有它的： A品牌B信譽C質(zhì)量D賣點正確答案：D. 真正的顧問式銷售人員最重要的是： A要把客

9、戶潛在的、模糊的深層次需求發(fā)掘出來B提供處理問題的方案C交際才干D言語表達正確答案：A. 在每一個客戶身上究竟花多少時間的根據(jù)是： A客戶的需求B客戶類別C客戶資金D客戶分級的結(jié)果正確答案：D. 銷售人員在運營客戶關(guān)系的時候一定要有的心態(tài)是： A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正確答案：B進入下一步. 真正的銷售高手是：A做客戶廣告B做客戶心思C做客戶認同D做客戶效力正確答案：D. 銷售人員最重要是有：A人緣B素質(zhì)C才干D自信心正確答案：D. 顧問式的銷售人員做銷售是：A站在產(chǎn)品的角度,，看本人的產(chǎn)品B站在客戶的角度

10、，看本人的產(chǎn)品C站在質(zhì)量的角度，看本人的產(chǎn)品D站在效力的角度，看本人的產(chǎn)品正確答案：B. 顧問式銷售人員要成為客戶真正的顧問，最重要的是：A為客戶提供處理問題的方案B為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后效力C把客戶潛在的、模糊的深層次需求發(fā)掘出來D為客戶提供配套的效力設(shè)備正確答案：C. 做銷售要學(xué)會：A自我解放B自我放松C自我加壓D自我療傷正確答案：D. 做銷售要把大部分的時間和精神放在：A發(fā)掘客戶的需求上B客戶的維護上C感情的聯(lián)絡(luò)上D生活的細節(jié)上正確答案：A. 自我引見應(yīng)該：A先引見公司再引見他產(chǎn)品B先引見產(chǎn)品再引見他用途C先引見本人再引見他公司D先引見公司再引見他本人正確答案：D. 做銷售應(yīng)該向史玉柱學(xué)習(xí)

11、，學(xué)習(xí)他：A從勝利中生長B從生活中生長C從失敗中生長D從細節(jié)中生長正確答案：C. 做銷售管理的對靜態(tài)的客戶資料和動態(tài)的客戶資料必需：A每一月清查一次B每半年清查一次C每一年清查一次D每三年清查一次正確答案：B. FABE銷售法那么中F是指產(chǎn)品的：A佐證B利益C質(zhì)量D特性正確答案：D. 客戶最關(guān)注的是：A質(zhì)量B利益C效力D態(tài)度正確答案：B. 在每一個客戶身上究竟花多少時間的根據(jù)是：A客戶的需求B客戶類別C客戶資金D客戶分級的結(jié)果正確答案：D. 銷售人員在運營客戶關(guān)系的時候一定要有的心態(tài)是：A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到

12、越少正確答案：B. 口碑于：A顧客的推進B新客戶的推進C小客戶的推進D老客戶的推進正確答案：D. 客戶遇到了一些特定的問題希望他幫他處理要用的方法是：A一針見血法B水滴石穿法C抽薪法D補鍋法正確答案：A. 真正的銷售高手是：A做客戶廣告B做客戶心思C做客戶認同D做客戶效力正確答案：D.可以管理好銷售人員的是：A銷售經(jīng)理B銷售制度C銷售人員本身D銷售市場正確答案：C. 銷售人員的自我管理要：A從方案開場B從制度開場C從管理開場D從培訓(xùn)開場正確答案：A. 顧問式銷售人員要成為客戶真正的顧問，最重要的是：A為客戶提供處理問題的方案B為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后效力C把客戶潛在的、模糊的深層次需求發(fā)掘出來D為

13、客戶提供配套的效力設(shè)備正確答案：C. 讓客戶決議買不買他們的產(chǎn)品和效力是：A談判技巧B銷售技巧C效力技巧D演說技巧正確答案：B. 顧問式銷售人員做銷售是：A線式銷售B面式銷售C點式銷售D環(huán)式銷售正確答案：C. 在整個銷售的過程中，發(fā)掘客戶的需求要占：A%的時間和精神B%的時間和精神C%的時間和精神D%的時間和精神正確答案：C. 當(dāng)和客戶開展到互賴關(guān)系的時候，大家是：A真正的競爭同伴B真正的協(xié)作同伴C真正的競爭對手D真正的銷售顧問正確答案：B. ABCD銷售法那么中A是指：A質(zhì)優(yōu)B方便C新奇D權(quán)威正確答案：D. 與客戶相處的時候要堅持好的:A心態(tài)B籠統(tǒng)C間隔 D信任正確答案：C. 發(fā)掘需求其實就

14、是：A要找到關(guān)系B要處理問題C要找到問題D要思索問題正確答案：C. 銷售真正開場的時間是：A從見客戶的第一面開場B從在公司開場預(yù)備資料開場C從踏上任務(wù)的第一天開場D從客戶對他說NO的時候開場正確答案：D. 銷售人員的價值是：A恒心、責(zé)任心B與顧客溝通C產(chǎn)品促銷D把NO變成YES正確答案：D. 訪問客戶之前非常重要的是他的：A穿著裝扮B方案提綱C客戶喜好D心思建立正確答案：D. 對銷售人員來講，最珍貴的資源就是：A他的才干B他的口才C他的人緣D他的時間正確答案：D. 給客戶算收益的時候要用：A乘法B除法C加法D減法正確答案：A. 策反最重要是：A才干B時機C資金D利益正確答案：B. 不屬于“讓客

15、戶苦楚并高興的三步曲的一項為哪一項：A揭傷疤B撒鹽C處理客戶的問題D買單正確答案：D. 對銷售人員來講手上最珍貴的財富是：A老客戶B宣傳C廣告D關(guān)系正確答案：A銷售人員在銷售過程中會遇到客戶高達%的回絕，作為一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要有良好的心態(tài)去面對客戶的回絕，更要從客戶的回絕中分析緣由并找到讓客戶接受的方法。顧問式的銷售人員就是站在客戶的立場來接觸客戶，并向客戶提供有價值的銷售建議?？蛻艨梢曰亟^一個看上去好的產(chǎn)品，但無法回絕一個他需求的產(chǎn)品。顧問式的銷售人員就是協(xié)助 客戶找到他們的問題，明確他們的需求，并協(xié)助 他們處理問題。 本課程將根據(jù)章教師多年來在不同行業(yè)、不同企業(yè)的一線閱歷以及對中國企

16、業(yè)近三十年來的開展歷程的研討，經(jīng)過對于大量的實操營銷案例分析和先進實際指點，協(xié)助 銷售人員尋覓本身的問題，轉(zhuǎn)變角色，順應(yīng)市場和客戶對銷售的新需求，并為他們的客戶發(fā)明更大的價值。深化了解銷售的全過程 總結(jié)銷售中的缺乏之處 掌握與客戶溝通的技巧和銷售的中心方法 協(xié)助 您成為顧問式的銷售人員第一講顧問式銷售人員的職業(yè)化心思素質(zhì)顧問式的銷售技巧這個話題，之所以講了又講，是由于人從認識一個事物到實踐去做，到產(chǎn)生行動有一個過程。銷售人員見到客戶以后，前三句話很重要，決議了能否可以進展銷售的下一個環(huán)節(jié)。現(xiàn)實中，%以上的銷售人員，見到客戶的前三句話都是引見公司和產(chǎn)品，被回絕的比率達%以上，所以，他們要去看看這

17、背后的緣由是什么。一銷售人員的問題銷售人員在銷售過程中，其實會遇到很大的問題：第一大問題就是覺得四處都是他的客戶，但是他去找卻發(fā)現(xiàn)好似人人都不是他的客戶，或者跟客戶談來談去談不到重點，他根本不知道這個客戶要什么，只知道客戶在他不溫馨的時候會回絕他們。大多數(shù)銷售人員，都閱歷了面對回絕的不同感受，從非?？喑粩嗟酵床⒏吲d著，直到最后感遭到高興，這對銷售人員本身來講是個過程。銷售過程中會遇到哪些問題呢？客戶難找！找到了難見！見到了不知道說什么？說出來了又被對方回絕了！被對方回絕了又不知道說什么了！繼續(xù)說下去對方又煩了！對方煩了，他們又急了！急了又不知道該怎樣辦了！茫茫人海中，放眼望去人人都是他的客戶

18、，但是經(jīng)過跟客戶接觸以后，回來就覺得這個產(chǎn)品不行，這個客戶有問題。每一個產(chǎn)品它之所以可以存活在這個市場上，它一定有它的賣點，它一定有它的價值，銷售人員要做的事情就是最大能夠去發(fā)掘它的價值?？蛻綦y找，找到了以后又怎樣辦呢？特別是一些比較中高層的客戶，約了很多次也約不出來，約了十次，客戶最后受不了要發(fā)瘋了，說：好吧，我給他五分鐘，他來吧。結(jié)果見到他以后不知道說什么，把公司、產(chǎn)品引見完以后，王總說：“這樣子吧，他們有需求的話會打他。銷售員滿懷希望回去了，跟經(jīng)理匯報說：“這個老總終于見到我了，他跟我說有需求一定會找他們，我從他的眼神中看出他遲早都會成為他們的客戶。但是，銷售員能夠沒有想過，有能夠這輩子

19、都他接不到那個老總的。為什么？由于他今天遇到了一個比較客氣的客戶，假設(shè)不客氣的客戶會說：“對不起，我如今沒有這個需求，需求的時候再說吧。也就是根本沒有希望了。這是由于銷售技巧的問題。當(dāng)他們把本人的產(chǎn)品的賣點優(yōu)勢說出來以后，又被對方回絕了，很多人最怕的就是這個東西，被客戶回絕以后就不知道該怎樣辦，被對方回絕了又不知道說什么，說下去對方又煩了，對方一煩他們又急，對方一急，他們又不知道該怎樣辦了。這就是很多銷售人員在銷售過程面對的一些現(xiàn)實的問題。他們來看看今天銷售人員為什么會這樣子，這樣的情景他一定不會陌生：情景“王老板，他好，您看看他們公司消費的這個產(chǎn)品，確實是市場上如今最暢銷的，他看他們這款車，

20、它配有EBS、ABS、EBD、ESP、ARSS，這個市場上幾乎一切的先進配置都在這個里面，開了這款車，您的覺得會完全不一樣，他會給您帶來客戶聽完以后會說：“我再看看。就走了，這一走就不知什么時候再會回來了。情景假設(shè)他在家里做飯的時候有人在敲門，咚咚，把門翻開看到一個英俊的小伙站在門口說：“先生他好，我是環(huán)球泵業(yè)公司的銷售人，我姓張，他們公司最近推出一款水泵，專門處理他的水壓問題，用了他們這個水泵以后，您的水壓再也不會有忽高忽低的景象，這樣的話他用水就無任何的后顧無憂，他們這個產(chǎn)品獲得ISO認證，并且獲得了國家的質(zhì)量金獎，他們在全世界多個國家銷售的都很好。今天他們特意來訪問他，是由于他們有一個特

21、惠的活動，今天假設(shè)他安裝的話，他們可以給他打五折、六折，而且他們這個后面還有售后效力的，他隨時可以撥打，他們小時為您效力。請問，這句話在客戶那里他覺得說得完嗎？真實的情況能夠是：“他好，我是環(huán)球泵業(yè)公司的銷售人員，我姓張、砰！什么聲音？門關(guān)了，人家聽都聽不下去了。像這種情況就太多了。去年賣那個無油煙炒菜鍋的找過各位吧，“您好，他們公司最近推出一款很好的無油煙鍋，這款無油煙鍋他用了以后，廚房再也不會有油煙，而且每年為您節(jié)省的光這個油錢都不少，有幾百塊，而且今天買一送一，假設(shè)買一個他們送一個結(jié)果大多數(shù)人都會把門關(guān)上。情景假設(shè)今天他在車站等車，上來一個人，“先生他好，我是某某保險公司的，他們最近推出

22、一個全家的套餐保險，專門針對您這樣的勝利人士，您和您的太太、和您的小孩，假設(shè)捆綁在一同，做一個什么樣的套餐保險的話，將會享用什么折扣。而且假設(shè)您今天辦的話，他們還有什么優(yōu)惠。能夠出現(xiàn)的情況是：“他好，我是某某保險公司.客戶本來計劃坐路車，路車來了，他卻上了車，為什么呢？他寧可到前面去繞一站，都不情愿站在這里再聽他說。如今客戶對這種銷售方式，曾經(jīng)產(chǎn)生了劇烈的反感情結(jié)?？墒撬麄冞€在說：反感沒事。今天不行我明天來，明天不行我后天來，不行我這輩子纏著他，纏死他，看他愿不情愿各位靠這種精神去做，曾經(jīng)不適宜客戶的需求了。要有這種精神沒錯，但是有沒有想過：方法上可不可以得當(dāng)一點，可不可以讓客戶更好接受一點？

23、女孩子應(yīng)該有這樣的領(lǐng)會，他去超市買化裝品，他看那個面霜不錯，剛預(yù)備拿起來的時候，旁邊有一個小姐過來：“小姐，他好，像您這個皮膚非常適宜這款面霜，專門為他這種皮膚設(shè)計的，您假設(shè)用了這款面霜以后，保證會改善他的皮膚的這個情況，看上去水淋淋的，像歲一樣。他會怎樣做？手剛預(yù)備伸過去的時候馬上縮回來，走了，逛了一圈以后回來，先看一看，看那家伙在不在，一看人不在就再看看那個面霜。銷售人員在這個過程中究竟做錯了什么？第一個公司通知他，來了客戶要熱情。第二個看到客戶以后，一定要把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢說出來。是不是這樣的？這個銷售人員做錯了嗎？沒錯。按公司的規(guī)定他算是優(yōu)秀的，但是為什么連最優(yōu)秀的銷售人員都不被客戶接受

24、？是不是要去反思一下這個問題？在方式方法上，是不是要做一些改良？二銷售人員的遭遇為什么會“見光死大多數(shù)銷售人員在銷售過程中都會有一個遭遇，這叫“見光死。什么叫見光死？假設(shè)他經(jīng)常看一些武打片，里面一定有這樣的情節(jié)，一個彪形大漢提著一把大砍刀走在路上，這條路很窄，結(jié)果對面又來一個小伙子，身體很瘦小，手上拿了一口很細很細的劍。這條路是一架獨木橋，只能容一個人走過去。那么這兩個人站在橋上，面對面的站在這里，總要有一個人讓一讓，結(jié)果這兩個人都不讓。接下來風(fēng)沙大起，兩個人就他瞪我，我瞪他，結(jié)果都沒人讓，那怎樣辦呢？打嘛！接下來就看那個彪形大漢拿著大砍刀，大吼著就沖過去了各位，看到這個鏡頭，他知不知道誰死了

25、或者誰輸了？是啊，就是這個大漢。很多影片都是這樣，像電影里也有類似的情節(jié)，無名劍光一閃，一切都終了了。這些故事情節(jié)讓人想到什么？就是高手都是以靜制動，后發(fā)制人。為什么說銷售人員會“見光死？有時，銷售人員就像那個彪形大漢，看到客戶的覺得是“好不容易找到他小子了，今天不干掉他那怎樣能行。揮動著“他們的A產(chǎn)品、他們的B產(chǎn)品、他們的售后、他們的價錢、他們的質(zhì)量這把刀就砍三刀，結(jié)果，那個客戶劍光一閃：“我不要。走了，他們就倒了，只能本人在那里開場療傷。這就是銷售過程中的“見光死。電影的情節(jié)中，長空拿著長矛刺過來的時候，無名拿著劍紋絲不動，他在察看長空的弱點后，劍光一閃便致勝，一切就終了了。做銷售人員要做

26、到無名這個樣子，跟客戶的說話，每一句都暗藏著客戶的需求。需求是什么？就是他的弱點，他只需有需求他就有方法，跟他繼續(xù)談下去。老是看著他的需求捉摸不定，又想這個，又想那個，他忽東忽西的，最后他都不知道問題究竟在哪里。有時候，他們會把他們以為他的需求強加給他，說這個一定會對他很好，對他非常適用，可是，那是他的不是他的，一樣的產(chǎn)品對每個人來講意義是不一樣的，所以，過去銷售人員是賣產(chǎn)品，但是今天不一樣，今天的產(chǎn)品多樣化，客戶的需求更是多樣化。為什么他們會“見光死？由于他們一見客戶就出招，結(jié)果，一出招就暴露弱點。但是，他覺得這個世界上有產(chǎn)品沒有弱點的嗎？質(zhì)量最好、品牌最好、質(zhì)量最好、售后最好、價錢又最低，

27、假設(shè)有的話，這個世界上每一個行業(yè)便只需一個企業(yè)存在，所以這種產(chǎn)品是沒有的。三銷售的四個階段不了解客戶的情況之下去引見產(chǎn)品，是一件非常被動的事情，所以如今做銷售要經(jīng)過幾個階段，就像是練劍的人一樣。這也是銷售人員生長的四個階段：一手中無劍，心中無劍手中沒有劍，心中也沒有劍，這個階段對銷售人員來講，發(fā)生在剛?cè)胄虚_場做銷售的時候。什么叫手中無劍？就是他對本人的產(chǎn)品不是很了解，對本人的客戶群也不是很了解，只是由于得到了這份銷售任務(wù)，開場拿著包、拿著名片上崗，做這份任務(wù)了。二手中有劍，心中無劍做了一段時間，產(chǎn)品開場熟習(xí)了，看上去像一個賣產(chǎn)品的銷售人員，可是客戶一提出異議一抗拒，就不知道該怎樣去解答，這就是

28、第二個階段。在從事銷售任務(wù)一年左右的時間，很多人就處于這個階段，手中有了，心中還沒有。三手中有劍，心中有劍在這個階段，他們對產(chǎn)品曾經(jīng)非常了解，對客戶也很熟習(xí)了，客戶提出來一些異議也知道該如何去處理了，處理他實踐的問題。但是他覺得真正的銷售高手，是每天拎著劍去找人打架的嗎？真正的銷售高手是做客戶效力。看一個人是不是高手，很簡單，假設(shè)有時候在客戶那里也有其他的競爭對手，或者其他的供應(yīng)商去找他的客戶，他就在旁邊看，那個一見面就跟客戶開場講產(chǎn)品的，一定是個菜鳥。那個談了個把小時什么都沒說，臨走的時候說了一句：“對了，那個款“沒事，明天就幫他辦。這是高手。四手中無劍，心中有劍同樣是要這個款，菜鳥能夠說：

29、“王總，您這個款再不結(jié)，他們公司都沒錢發(fā)工資了，他知道我如今家里老婆都要生了，沒錢交醫(yī)藥費，他行行好，去把這個款給我結(jié)了吧。這就是菜鳥。真正厲害的是不談這個款談別的，談到最后對方一開心，甚至說：“對，那款的事情，我想起來了他不說我還忘了，這樣子吧，他星期三過來直接辦吧。能讓對方提出來，這才是真正的高手，這個階段就是手中無劍，心中有劍。看上去不知道是干嘛的，但是這個家伙實踐上能到達本人的目的。在電影中，李慕白跟玉嬌龍在竹林里面有一場對決。玉嬌龍拿著一口很鋒利的劍，李慕白只拿著一竹條，結(jié)果李慕白贏了，這也就是心中有劍，什么都是劍；心中無劍，拿著劍也沒用；這跟做銷售有異曲同工之妙。他心中知道這個產(chǎn)品

30、的價值，知道客戶的需求，什么東西都可以去賣，假設(shè)心中沒有，有好的東西都不知道該怎樣去賣。四十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)自信心把本人變成一個職業(yè)化的顧問式的銷售人員，他們需求具備哪些素質(zhì)和心態(tài)？一自信心首先，做銷售人員最重要是什么？就是自信心。這個自信心說起來很簡單，其實它有不同的種類。第一種自信心是對本人的，很多人對本人非常有自信心，但是對本人有自信心并不代表他對產(chǎn)品和公司有自信心；第二種自信心是對公司的，這種銷售人員是在大公司賣好產(chǎn)品，很有自信心，但是跑到一個小公司，賣一個不太知名的產(chǎn)品，自信心就沒了，他的自信心來源于公司而不是本人。第三種自信心是對產(chǎn)品的，就是在一個公司有賣得好產(chǎn)品，也有賣得不好的

31、產(chǎn)品，他對賣得好的產(chǎn)品很有自信心，賣得不好的產(chǎn)品就沒有自信心，他的自信心就來源于對這個產(chǎn)品。做一個銷售人員，不論是對本人、對公司、還是對產(chǎn)品，其實都要非常有自信心。案例有些銷售人員訪問客戶的時候，說話聲音是這樣子的：“王經(jīng)理他好，終于今天見到他了，他們公司最近有幾款新產(chǎn)品，跟他引見一下聲音越來越低、越來越小，知道為什么嗎？對產(chǎn)品沒自信心，為什么沒自信心？由于對本人沒自信心。為什么對本人沒自信心？由于之前訪問了兩個客戶，被兩個客戶回絕了。到第三個客戶，還沒訪問的時候心里就想了：“沒方法，主管一天一定要我訪問十個，這是第三個，反正把我該說的說完，不行我就走。結(jié)果那客戶真的說：“對不起，他們不要?！?/p>

32、我說他不要吧，幸而沒大聲跟他說，幸而我只是簡單的說了一下，他看我說得多準。回來他就沉醉在自我成就中，“這些客戶一看都不是我的客戶。進展自我設(shè)定。他被前面的客戶曾經(jīng)打擊得一點自信心都沒有，后面去訪問客戶，其實只是完成一個義務(wù)而已。把它當(dāng)一個義務(wù)，把該說的說完，反正要不要是客戶的事，不要算了。這就是典型的對本人沒有自信心。銷售人員群中有一個規(guī)律，叫“銷售人員的馬太效應(yīng)，一大早，假設(shè)第一個客戶談得很愉快，那么接下來的通常也會很順利；反之，接下來的通常不會很理想。但是這種馬太效應(yīng)發(fā)生的根本緣由是什么？就是由于在經(jīng)受客戶不斷回絕的時候，他們的自信心遭到了動搖，當(dāng)他們自信心遭到動搖，本人都沒有自信心的時候

33、，客戶絕對看得出來。其實客戶有時候并不是在聽他說什么，他是從他的言行中去察看：第一個，他引見產(chǎn)品夠不夠?qū)I(yè)，所以他會問他很多很專業(yè)的問題，對它的行業(yè)了解，對產(chǎn)品的了解。第二個，他做這個產(chǎn)品有沒有自信心，他假設(shè)問他：小伙子他說的這么好，他有自信心嗎？有，絕對有。客戶不會問他，他知道是這個答案，但是他看得出來，一看他這個樣子對產(chǎn)品都沒自信心，說話無精打采的，提一個問題支支吾吾，不知道怎樣處理，他怎樣來壓服我？什么樣的人可以做我的顧問？他說的內(nèi)容我有同感，我也有這個感受，他給我的建議不錯。這個建議好，這個建議至少有價值，我不一定采用，但是我覺得有價值，我才可以服氣他，把他當(dāng)成我的顧問。所以，做到顧問

34、式銷售的時候，他會發(fā)現(xiàn)這個客戶不但某一個產(chǎn)品找他，很多事情都找他，他今天給他買了一輛車，明天問他我想買個房，他看那個地段怎樣樣？價錢怎樣樣？他都會問他。把他當(dāng)成他的顧問，這才是真正讓本人做到專業(yè)。第二講優(yōu)秀銷售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)一.十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)心態(tài)篇二責(zé)任心案例有個公司的老板以為如今的銷售人員太不好管，他們每天早上八點半打完卡，就從茫茫的人海中消逝了，再也不知道這幫人去了哪里，直到下午回來向老板匯報，老板也無法分辨說得是真是假。后來他想了一個自以為是好方法的方法，既然一個人出去干什么事沒人知道，就是讓兩個人一組外出。老板不知道的是什么：兩個人銷售人員一同出去，去訪問客戶多還是一同

35、打麻將多？一個人出去真實沒有玩伴，只需去訪問客戶，兩個人出去可以再找個人，一同吃吃飯喝喝小酒，中午吃完飯喝完酒，下午就不想干事情了，這闡明銷售人員非常難管。銷售人員是這個世界上最難管的人，可以管理好銷售人員的只需一個人，就是本人。由于有太多的理由去蒙蔽了，只需本人管得好本人。對本人的責(zé)任心作為銷售人員，要對本人有一種責(zé)任心。其實，每個人每月在公司拿多少錢，絕對是可以算出來了。假設(shè)覺得他沒做什么事又能拿到錢，賺了廉價，那么應(yīng)該想想，他在用最青春最黃金的年華在這個公司。假設(shè)在這個公司呆十年，拿的錢是可以計算得出來，但是這十年是他人生中最黃金的時間，他做了什么？他給本人留下什么？他給本人保管一些什么

36、東西？十年以后，只知道他在這里拿了多少薪水，拿了多少獎金，但是對他本身來講卻一無所獲。所以，假設(shè)今天本人對本人沒有責(zé)任心，在這個地方混的話，損失是他最珍貴的青春，而公司就損失的就是一點錢，對老板來講，他會太在意一個月多賺幾千、上萬的錢嗎？假設(shè)覺得他占了廉價，就太短視了，實踐上虧的最多的是他。這其實是對本人的一種責(zé)任，當(dāng)一切人都管不了他的時候，他越要管好本人，他的責(zé)任越是艱苦。對公司的責(zé)任、對產(chǎn)品的責(zé)任很多產(chǎn)品在不同地方銷售情況不一樣。比如說開連鎖店的，有的店好，有的店差，當(dāng)然這個跟店的選址有關(guān)，有的區(qū)域好，有的區(qū)域差。除了區(qū)域本身的要素以外，背后是什么東西在推進產(chǎn)品銷售？是人，有些產(chǎn)品在一個區(qū)

37、域里面賣得好和賣得差，根本的區(qū)別是賣這個產(chǎn)品的人，這就是銷售人員，對產(chǎn)品的責(zé)任決議了這種產(chǎn)品在這個區(qū)域里面銷售的好壞。三耐心和恒心這是做銷售任務(wù)非常需求堅持的一個性格。不折不扣，不驕不躁案例講師講了一個故事：記得我的第一個主管，曾經(jīng)給我說過這樣一句話，一個客戶假設(shè)他跑了十次，客戶還不接受的話，他應(yīng)該跑第二十次，我說那跑到什么時候是個頭啊，他說跑到二十次，假設(shè)他還不接受他的話，他就放棄。我當(dāng)時剛大學(xué)畢業(yè)，聽到這句話我信以為真，于是我就不斷訪問客戶，普通的客戶跑了五次都會接受我。但不知道為什么有一個客戶他就是不接受，就是回絕我。我后來就想：為什么別的客戶都接受，他到如今還是這么拽？不行，這事我得堅

38、持下去，結(jié)果到最后也不想堅持了，跑了十幾次也想放棄了。由于老板跟我說過要跑二十次，這個時候還差三次，干嘛由于這三次丟掉這個客戶？我通知本人一個道理：就是跑過二十次，我就完成義務(wù)了，證明這個確實不行，我就放棄。我就不斷堅持，堅持到第二十次。其實，訪問他的時候越到后面過程越簡單，有的時候只是見面，“他來了，那個事以后再說吧。就這么簡單，我就走了。下次又來了。到了第二十次的時候，我是預(yù)備跟他打個招呼，說：“李經(jīng)理，今天特意訪問一下他，能夠以后他看我會比較少，由于最近事情比較多，以后照顧不到他這邊，請多多原諒。我預(yù)備把這個話丟下以后就走。可是這個話我還沒說出來，“吆，他又來了，坐坐。我很奇異，由于他第

39、一次對我這么客氣，讓我坐，我坐下來以后他就說，“他那個產(chǎn)品明天給我本人配一下，給我配個幾十件過來，款他下個星期來結(jié)就可以了。我就奇異了，之前不斷什么東西都不跟我談，價錢也不談產(chǎn)品也不談，也沒有任何的意向，這一次忽然要說進貨，我就很奇異。我說：“李經(jīng)理，您怎樣這次又決議用他們產(chǎn)品？我還是用非常微弱的聲音在問他。他說：“跟他說吧，其實我不斷在察看他，普通做銷售的大約跟我來了四五次，被我趕出去了，就再不來了，他來第十次的時候，我恨不得把他踢出去，我很煩，但是他今天來了，我覺得他這小伙子不錯，我很放心。沒跟他做生意，他都可以每個星期堅持來一次，我置信做了生意有什么問題，他也不會不論我。我說：“那當(dāng)然不

40、會不論他的。后來，跟這個客戶之間的關(guān)系越來越融洽，變成很好的朋友了。很奇異，當(dāng)時我只是由于偏信了一句話，而堅持去做，沒想到最后的結(jié)果真是這樣子。業(yè)務(wù)細致化的要求其實如今的銷售比他們當(dāng)時更復(fù)雜，如今很多產(chǎn)品銷售，不但涉及到產(chǎn)品本身，還涉及到后期的技術(shù)支持、物流、財務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都非常重要，它的細致化，要求他們把每一個環(huán)節(jié)都做好。比如說到了最后要結(jié)帳，結(jié)果那個稅票有一個字開錯了，他能結(jié)的到錢嗎？結(jié)不到。他能不能說：“那我回去開了再拿給他。他會說什么：“不好意思，今天是這個月結(jié)帳的最后截止期，他下個月再來吧。他看錯一個字就是一個月，這一個月都不知道發(fā)生什么，說不定下個月再過去的時候，那家伙不見了都有

41、能夠。所以，要求他們在每一個環(huán)節(jié)中做的都非常的細致。做好是指必需做好每一個環(huán)節(jié)在銷售的過程中，有一個特別的數(shù)學(xué)公式：意思是說：銷售從一開場直到最后，中間只需有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，能夠到最后都是歸為零。越大的單，這種風(fēng)險越高。很多時候在招招標(biāo)完了以后，覺得非常的良好，但是第二天通知他，中標(biāo)的不是他，都有能夠，由于每一個環(huán)節(jié)都有能夠產(chǎn)生一些致命的緣由來決議他的成敗，每一個環(huán)節(jié)都不可以忽略。四良好的心思素質(zhì)，樂觀的心態(tài)銷售從什么時候開場？很多人回答是從見客戶的第一面開場，從在公司開場預(yù)備資料開場，從踏上任務(wù)的第一天開場。其實銷售真正開場的時間，是客戶對他說NO的時候，客戶回絕他的時候。有個銷售人員曾

42、經(jīng)有一個夢想，夢想見到客戶時客戶的表情是這樣的：小伙子他終于來了，我等了他很久，那個產(chǎn)品不要跟我說了，明天就來，錢都給他預(yù)備好了。我等了這么久他才來，今天一定要吃飯，吃完飯再走。一切的銷售人員有這個夢想，希望碰到這樣的客戶，但是這個夢想一天一天的破滅了，這樣的客戶如今曾經(jīng)比大熊貓還少。絕大多數(shù)的客戶見到他們以后，無非是兩種回絕的方式：第一種比較客氣的“以后有需求再說，第二種非常蠻橫的“沒時間，跟我談這個干嘛？這對他們心思都有宏大的影響。在客戶開場提出異議的時候，在客戶開場回絕的時候，他的銷售任務(wù)才真正開場，他需求做的就是把NO變成YES。沒有什么事情比這個還偉大，這就是銷售人員的價值。假設(shè)一切

43、的客戶見到銷售人員以后，都是YES-YES-YES，那么他們直接去練數(shù)錢、識別假鈔的根本功就可以了。做銷售一定要有樂觀的心態(tài)，由于他每一天面對的是不斷的打擊、不斷的摧殘、不斷的波折，甚至被客戶用各種方式來蹂躪，所以銷售人員要學(xué)會一個身手：要非常會療傷，就像貓受傷后用舌頭舔傷口，舔好以后繼續(xù)出去抓耗子，所以銷售人員學(xué)會自我療傷非常重要。被第一個客戶回絕了以后，他的傷假設(shè)療不好，心態(tài)不好，去找第二個又被第二個趕出來了，他覺得損失了，但是能否覺得客戶也損失了。由于他被回絕了，就先不用去理了，以后有時機再說，免得覺得是個時機放不下也拿不起來，像做成夾生飯一樣，吃也不是不吃也不是，火候不好，就不煮它放在

44、那里。另外，假設(shè)他今天心境很不好，老板又要訪問十個客戶，就有能夠見十個，十個都得罪光，把他們煩死。銷售人員要像女孩子出嫁一樣，女孩子出嫁的時候一定要化裝，一定要把本人弄得漂美麗亮的。銷售人員見客戶的時候，要對本人充溢自信心，精神形狀良好，而且確信產(chǎn)品和效力可以給客戶帶來高興，帶來價值；他就像一個天使一樣，出如今客戶的面前。而不是像瘟神一樣，反正給他說，說完了我就走，要不要是他的事。所以，他一定要學(xué)會療傷。案例講師講了一個故事：我記得有一次，去長沙在下河街角找產(chǎn)品的經(jīng)銷商，跟幾個人談。談完三個以后，就發(fā)現(xiàn)本人形狀不對了，由于三個客戶都回絕了。那個時候經(jīng)銷商不太好找，我就坐在下河街旁邊，其實就是湘

45、江公園的長椅上，想要不要再進去找下一個，我今天確定要把這里的零售商的客戶要跑十家，跑了三家被三家趕出來了。但最后的決議是今天千萬不要去了，今天去一個都成不了，由于我的形狀太不好了，被那三個客戶蹂躪的一點自信心都沒有了。我本人說產(chǎn)品的時候都說不清楚，客戶一回絕我也不想再跟他多說，由于我想反正他還是會回絕的。我就不斷坐在那里，一包煙抽完，又吃完午飯，本人形狀調(diào)整了一下，覺得非常好了。下午過去再找，第一家就成交了。這通知他們，在他精神形狀、自我覺得都不好的時候，他覺得他能給客戶帶來高興嗎？不能夠的。由于他們是人，是感性的，所以他一定要有一個樂觀積極的心態(tài)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)本人形狀不好的時候，堅決別去訪問客戶

46、，不去還有時機，否那么被回絕后，就沒時機了。二.十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)素質(zhì)篇五專業(yè)知識提到專業(yè)知識，很多人都會覺得是產(chǎn)品的專業(yè)知識，這是很有意思的一件事情。很多公司招銷售人員都會問一句話：他以前做過嗎？做過他們這個行業(yè)嗎？了解他們的客戶嗎？但做過并不代表可以做好，有時候最優(yōu)秀的反而是以前沒做過的，由于銷售背后所需求的專業(yè)知識，不僅僅是產(chǎn)品的專業(yè)知識。不同行業(yè)的管理者、銷售人員和老板，每一個行業(yè)的人都把本人這個行業(yè)說的很特殊，做家電的說家電業(yè)很特殊，做IT這個跟別的不一樣，做通訊有點特別，他們做石油的跟消費品也不一樣每個行業(yè)都把本人這個行業(yè)特性說得門檻好似很高一樣。實踐上，產(chǎn)品的專業(yè)知識，只需不涉

47、及到非常高精尖的東西，普通的群眾產(chǎn)品就是日常生活中他們經(jīng)?？梢钥吹?、用到、接觸到的東西，熟習(xí)這個產(chǎn)品的知識需求多時間呢？一個月到三個月，假設(shè)三個月還熟不了，就闡明有問題。這里講的不懂專業(yè)知識重點不是指產(chǎn)品專業(yè)知識，而是不了解這個產(chǎn)品背后客戶群的專業(yè)知識，這才是真正要把握的專業(yè)知識。比如說，今天賣汽車要賣給誰？假設(shè)賣卡車賣給誰？大的物流公司、個體本人跑運輸?shù)?，那我了解物流公司開展情況嗎？了解物流公司競爭情況嗎？了解物流公司在操作過程中的一些問題嗎？我不知道。案例講師講了一個故事：我上次去隨州，給隨州的公用汽車公司上課。隨州如今被國家定為公用汽車之都，那個地方開場大力開展公用汽車。我給他們公用汽車

48、的銷售人員上課。講師問：如今公用車他們比較了解，可是客戶的需求他了解多少？他知道客戶用他們的公用車需求什么？比如說新疆去年發(fā)生大火，結(jié)果消防用的車水泵都爆掉了，凍爆掉了，水噴不上去都結(jié)成冰了。消防車是一種公用車，有沒有發(fā)現(xiàn)消防車在運用過程中，在高寒天氣之下，它需求一些特別的配置，需求一些特別的功能，這是什么？客戶需求，他要了解。假設(shè)今天賣消防車，他要知道消防車它需求哪些功能、哪些配制；假設(shè)賣混凝土攪拌車，他知道客戶關(guān)懷的是什么？他關(guān)懷的是運一趟的殘渣率，就是里面剩的東西倒不出來，不同的車型殘渣率是不一樣的，殘渣率對客戶經(jīng)濟收入有影響：倒的多剩余小收入就高。這就是客戶的需求，他賣產(chǎn)品的時候能不能

49、站在他的角度，從專業(yè)的角度去處理他的問題，這就是專業(yè)知識。專業(yè)知識，不僅僅是產(chǎn)品專業(yè)，還包括客戶群的專業(yè)知識，這樣他才干比客戶看得更遠。其實銷售人員做顧問太簡單了。做銷售顧問最好的閱歷就是，這有十個客戶，每個客戶都有他們運營的勝利之道，每個客戶都有他們的亮點，十個客戶都學(xué)，一個客戶只學(xué)一招有十招，這十招里面我只會五招，在每一個客戶面前展現(xiàn)。他頂多兩招我會五招，我絕對是他的顧問。顧問就是指懂得比我多。所以，做顧問式的銷售人員，要從了解產(chǎn)品的專業(yè)知識轉(zhuǎn)向了解客戶群的專業(yè)知識。六專業(yè)的銷售技巧和談判技巧銷售技巧和談判技巧的區(qū)別：銷售技巧是讓客戶決議買不買他們的產(chǎn)品和效力；談判技巧是讓客戶決議花多少錢

50、買他們的產(chǎn)品和效力。在銷售的初期需求的是銷售技巧，讓客戶接受他的產(chǎn)品，但這并不會讓客戶在后期不討價。即使他要決議買了，最后還是磨價錢，而且要磨到最低的價錢，要用最低的價錢買，這就是談判技巧。七自我管理才干銷售人員最不情愿做的事情是什么？就是回來寫作業(yè)，寫方案，寫文案。很多銷售人員寧可跟客戶吃吃飯、喝喝酒，可以搞定他們的，回來讓他寫一個方案就開場為難，這只是一種心思妨礙，覺得本人不擅長的事情就不情愿做，不情愿做就越來越不擅長了。銷售人員的自我管理，要從方案開場。普通情況下，銷售人員早晨打了卡就會分開公司去跑客戶，但是不是去跑客戶呢？答案是不一定。假設(shè)公司有事要找銷售人員，有兩個地方很容易可以找到

51、他們：第一個地方就是這個業(yè)務(wù)員關(guān)系最好的客戶那里就能找到他，第二個地方就是離公司辦公室最近的網(wǎng)吧、茶樓、麻將室，經(jīng)?？梢钥吹剿麄兊纳碛?。不去客戶就去那些地方，這闡明銷售人員的自我管理才干太差了。所以，他們需求的是做好方案。他去的最多的，絕對是他關(guān)系最好的客戶那里，有能夠不是他最大的客戶，有能夠他在那里花的時間，跟他的投入產(chǎn)出不成正比，只是由于大家談的來，關(guān)系好，所以經(jīng)常訪問。這是另一個馬太效應(yīng)的例證。有些客戶去的越少關(guān)系越不好，關(guān)系越不好又去的越少，最后客戶就做死了。也許這種客戶才是真正的大客戶，由于大客戶都是不容易啃的，最大的都是花很長時間才啃的下來了。關(guān)系好的都是不大不小的，太小的他也看不

52、上。所以，自我管理是今天我要去訪問哪幾個客戶，一定要有一個方案，而且強迫本人在最初的時候一定強迫本人去，到最后跟客戶接觸的時間越來越長越來越高興了，漸漸的變成情愿去，情愿多去，情愿在那里多留一會兒，情愿多跟客戶談一會兒?？墒沁@一切都基于他的目的導(dǎo)向，他要訪問哪幾個客戶，去的目的是什么，哪些客戶是他的潛在客戶，未來的終點是什么？基于這個方案去做，而不是隨意。%的銷售人員都是早上打完卡，走出門以后才想今天去哪里。有句話叫做“一天之計在于晨，可是對銷售人員來講，這句話是錯的，對銷售人員來講，一天之計在于昨夜，昨天晚上做好方案，甚至跟客戶約定好，甚至昨天早上就開場約定，他才能夠把這個任務(wù)做得更好。八廣

53、博的知識面做顧問更是要這樣，上懂天文，下懂地理，中間還懂股票。只需他情愿學(xué)，身邊的每一個人都是他的學(xué)習(xí)對象，廣博的知識，談什么都可以談的來，特別是客戶關(guān)懷的話題。九謙虛勤勞良好的學(xué)習(xí)力對銷售人員來講，四處都是學(xué)習(xí)的時機，看他有沒有心去學(xué)。案例培訓(xùn)師講了個故事：有個公司的老板請我在蒙娜麗莎西餐廳吃飯，吃完飯以后就坐在那里喝咖啡、聊天。這個餐廳的效力特別好，每次我的水快喝完的時候，那個效力員都過來倒水，給我留下很好的印象。有一次她給我倒完一杯水以后，在喝水的時候發(fā)現(xiàn)她就站在我旁邊，就很奇異，扭頭瞟了她一眼，沒想到她真看著我，而且在淺笑。我也奇異，像我這種容貌也不太吸引女孩子留意，她怎樣對我這么客氣

54、？我剛預(yù)備跟他說話的時候，她說話了：您是教師吧。還有一次在山東濟南，上完課我背著包就跑到火車站，往火車的臥鋪上一坐，對面就有一個人跟我說：教師，能不能換個位子？我嚇了一跳，這比美國的FBA還厲害呵，屁股一坐，這個動作他就知道我是教師了？后來才知道，在山東那個地方，人們管成年男子都叫教師。我在湖南呆了一年多，湖南的叫法是名字后面一個字加上姐或哥，如麗姐、強哥，但我的名字叫章偉，把章去掉偉后面加一個哥，不好聽，很怕他人叫我。但是這位效力員她一眼就看出我是教師來，我就覺得很奇異，就問她：他怎樣知道我是教師？她說：由于您剛剛在說話的時候，我不斷在聽，覺得您說的那些東西對我協(xié)助 很大，真的很謝謝他。就這

55、樣子給我鞠了一個躬。我在外面吃飯也不知道吃了多少次，效力員都是不叫不來的，叫來了也沒幾個像這樣子的。想想看，今天她站在這里只是一個效力員，五年后十年后，她跟其他的效力員有什么不一樣？坦率講我做教師的，覺得本人的學(xué)習(xí)力還可以，我們每次想到她我都覺得有點慚愧。人家來這任務(wù)站著為客人效力的時候，隨時隨地都在學(xué)東西，這就是學(xué)習(xí)力。銷售人員的學(xué)習(xí)時機比她多多了，甚至是他們自動地去尋覓的一些學(xué)習(xí)時機，可以更好的把握它，假設(shè)不可以利用這個很好的時機去學(xué)到東西的話，真實是非常對不起這些時機。這就是他們需求的一種心態(tài)，假設(shè)有了這種心態(tài)，學(xué)的東西越來越多，到達一定程度的時候，他不是顧問客戶也叫他叫顧問了。十安康的

56、身體作為銷售人員，要有一個安康的身體，身體是革命的本錢，這句話對銷售人員來講格外的重要，所以希望每一位銷售人員都有一個良好的身體，最重要的是別忘記了吃早餐。自檢-簡述銷售人員生長的四個階段銷售的四個階段。自檢-把本人變成一個職業(yè)化的顧問式的銷售人員，他們需求具備哪些素質(zhì)和心態(tài)？第三講銷售的方法和定義很多年輕的小伙子，做銷售做了很長時間，也做得不錯，但是有些仍有個私人的問題，就是沒有女朋友。針對這個問題，培訓(xùn)師的意見是：我人際交往廣泛，樂于為很多人引見女朋友，但是我從不給銷售人員引見女朋友；由于我以為一個銷售人員假設(shè)連女朋友都找不到，也就是本身的賣點都找不到的話，怎樣能夠把產(chǎn)品賣出去呢？所以，先

57、把本人賣出去再說。案例假設(shè)今天他終于千辛萬苦找到了一個女朋友，跟父親說：“爸，上次帶回來那個女孩子，他覺得她怎樣樣？父親說：“他想干啥啊？“我想下個月就把婚事給辦了?！八繛槭裁词撬?？他帶回來那么多，為什么都選擇她？我看他帶回來的第一個不錯嘛，為什么是她呢？“爸，我覺得她還不錯?！霸鯓硬诲e？鄉(xiāng)村的?！皩Γ侨思液芮趧??！叭缃襁€沒有固定的任務(wù)吧。“對，但是她人很賢惠。“這就比較難辦。戶口也不在本地吧?！皩?，這個他們以后漸漸處理?！安恍?，我看這不行，這個從學(xué)歷、才干、氣質(zhì)，外表和條件上來看，她都不是最優(yōu)秀，他為什么偏偏選擇她？接下來，他會跟父親之間就開場一場爭辯。父親說：“鄉(xiāng)村的吧?！班l(xiāng)村的吃苦

58、。父親說：“如今條件不好?！皼]關(guān)系，漸漸發(fā)明。父親說：“戶口不在吧?！皼]事，以后漸漸地處置。有沒有發(fā)現(xiàn)，父子兩個在進展一個人的優(yōu)劣對比，就像一個產(chǎn)品一樣，他說它好，父親說它不好，說到最后這個事情能夠不歡而散。假設(shè)遇到這種事情，他覺得怎樣樣可以壓服父親？怎樣樣讓他接受，他跟他說什么？說什么理由？說這樣子的女孩子以后會比較平安，說這樣的女孩子以后會孝敬父母，對您比較好？說她不是最好的，但是她是最適宜我的？這跟他們在銷售過程中遇到客戶的回絕一樣的，其實，他只跟父親說一句話就夠了：“爸，我知道他所說的，但是我就是愛她，沒有戶口，也沒有固定任務(wù)，我就是愛她。他說千百個理由，不如讓父親置信一個理由：她是他

59、確實需求的。這給他們什么啟示？案例有夫妻吵架的，都找他來訴苦，開場是男的找他，由于都是熟人。“他知道結(jié)婚以后，如今有了孩子，在家孩子她也不論，經(jīng)常去打麻將，家里搞的亂七八糟，有時候連飯菜都沒的吃，我在外面拼死拼活，都是為了這個家，回去以后還要被她冷落，說我沒有才干，說賺得錢不夠，說跟人家比我怎樣樣怎樣樣，懊悔嫁給我，說在同窗中我是最差的一個，他說這日子怎樣過？聽到這個話他覺得女確實實有點不象話。然后那個女的又找到他：“他不知道他每天起早貪黑的，晚上經(jīng)常一夜不回家，有時候回到家喝個半醉，在家里還經(jīng)常發(fā)脾氣，有時候動不動還打我、打孩子，他說這日子該怎樣過啊？他又覺得這男的又不是個東西。鬧到一定程度

60、的時候，他們說日子過不下去了要離婚。他就要看要離婚的人給他列舉多少個離婚的理由，是一個還是N個。兩個人要分手有N個理由，也就是當(dāng)一個人不情愿去做一個事情，要回絕一個事情的時候，他會有N個理由?？蛻舨幌胍a(chǎn)品的時候，通常會列舉N個反對的理由。說的離婚的理由越多心越虛，由于心虛所以要列舉更多的理由，代表我做的沒錯，我的選擇有道理。作為顧問式銷售人員，他需求的不是列舉產(chǎn)品的十大優(yōu)點，他只需求找到這個客戶想要的賣點、需求，就足夠了；就是那句話，我知道他不好，但是“我愛他，就夠了?！拔抑浪a(chǎn)品有很多的問題，但是我看中了他的售后，但是我看中他的價錢，我看中他的質(zhì)量，我信任他這個人。只需找到一個理由，他就