房產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典

1、.PAGE ：.；想讓他的銷售業(yè)績(jī)有所提高嗎？想讓本人的溝通才干有所提高嗎？從話術(shù)開場(chǎng)，下面搜集了整個(gè)房產(chǎn)過程中的全部應(yīng)對(duì)話術(shù)，可以給我的任務(wù)和銷售業(yè)績(jī)帶來的大的提升 前言資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)引薦房源和約看的話術(shù)帶看運(yùn)用的話術(shù)議價(jià)的話術(shù)促成經(jīng)典話術(shù)簽約經(jīng)典話術(shù)后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)關(guān)于傭金的話術(shù)常用經(jīng)典話術(shù)第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)讓房東感到他說話的意思是替他思索的。不給客戶過多砍價(jià)的時(shí)機(jī)，另外給房東展現(xiàn)他們公司有很強(qiáng)的消化才干。是這邊的社區(qū)專家！資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)房源開發(fā)洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專引見、廣告、侯守、展牌等洗盤打樓盤的方式 A：您好，打攪一下，請(qǐng)問您XX園的房子有思索出賣嗎？

2、訊問式B：您好，請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎？最直接的問C：請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？協(xié)助 式咨詢D：請(qǐng)問您XX園的房子萬還能廉價(jià)嗎？套房源E：您好，打攪了，我是XX房產(chǎn)公司的，如今他們手上有一個(gè)客戶，就想要我們這種戶型的房子，不知道您能否有意出賣客戶是一次性求購注：要了解打這戶的戶型F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我如今調(diào)查一下本園區(qū)房子的出賣或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問您如今有思索出賣或出租嗎？以物業(yè)身份G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門擔(dān)任XX園區(qū)的二手房買賣，請(qǐng)問您在這方面需求咨詢的嗎？以專業(yè)咨詢H：如今XX園剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*元，請(qǐng)問您如今思索換房嗎？那

3、您XX園的房子思索賣嗎？引導(dǎo)換房I：我聽南門那小伙子保安說他家房子在賣，我是個(gè)人購房，如今能看房嗎？普通用手機(jī)打，口氣深沉一些J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問您如今思索在XX區(qū)購房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，*平米，僅售*萬，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生虛擬的引見說您XX園的房子思索出賣，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎？那您是思索換房嗎？M： 您好，請(qǐng)問咱房子如今多少錢？N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子思索出賣，如今還出賣嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說的房子思索出賣，如今思索的怎樣樣了？什么時(shí)

4、候方便看？P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)錢高點(diǎn)沒關(guān)系，您思索出賣嗎？注：要了解他打這戶的戶型Q：您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要我們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道如今您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)錢適宜嗎？ 引出房東您好，請(qǐng)問您家的房子下午點(diǎn)可以看嗎？用于引出在賣的房子，假設(shè)房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息可以說：我和客戶引見后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。您好，我在網(wǎng)上看到我們XX園區(qū)的房子有出賣，請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下？您好，我是您家樓下的租售部的，如今有客戶想買您家的房

5、子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有思索出賣嗎？、開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我如今有客戶就想思索買我們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有思索出賣嗎？全款買房。外地過來的，而且留意要對(duì)他發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟習(xí)B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，適宜即可。如有房子出賣,聯(lián)絡(luò)XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，可寫他小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m宜老人小孩住的房子、口語化一些價(jià)錢適宜可全款購房！D、搜集出租房源：話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，假設(shè)您的房子思索出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我

6、會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！、業(yè)主各種反響如何應(yīng)對(duì)誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了業(yè)主語氣比較兇的話術(shù)：咱家的房子不是不斷都在賣嗎？語氣一定話術(shù)：以前我給您打說出賣，如今回訪一下，思索的怎樣樣？混淆他之前的記憶話術(shù)：那XX先生您看價(jià)錢高出您的思索出賣嗎？試探能否是價(jià)錢要素話術(shù)：如今市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型如今也非常熱銷啊，是賣房子的好時(shí)機(jī)提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)訊問的房東，如今就想了解一下市場(chǎng)話術(shù)：如今市場(chǎng)非常適宜賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，如今國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰也說不準(zhǔn)，如今賣房是最適宜的，大哥您還不抓住這時(shí)機(jī)?。?/p>

7、態(tài)度惡劣房東罵人，掛，要打的直接掛斷，不要猶疑。經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受損傷，把心放寬一些這是對(duì)本人的一種鍛煉思索出賣的房東如今我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎樣樣？采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望話術(shù)：他們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，萬低于市場(chǎng)價(jià)，目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度房東會(huì)說：怎樣賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，由于每個(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以他們的閱歷可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者我們商定價(jià)錢！您有沒有這個(gè)心思預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東

8、見面談能讓房東加深對(duì)他的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)：照您如今的價(jià)錢，高于市場(chǎng)價(jià)錢就得賣一段時(shí)間，假設(shè)您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我置信如今的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且如今出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑他們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的！另外看房時(shí)間我們要多配合啊。.打洗盤時(shí)假設(shè)被業(yè)主問起“哪里來的？A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，詳細(xì)的我也不知道了，我是隨意打的。把視野轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是本人打錯(cuò)了。.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。思緒：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)

9、，面積，價(jià)錢，門牌號(hào)，聯(lián)絡(luò)方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房時(shí)機(jī)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠意，曾經(jīng)在我手里買過兩套了，但是不斷還在找這樣的戶型，聽您引見之后，我覺得他能夠會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他引見您的房子，普通我看好他都會(huì)思索的。思緒：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主自信心，讓他知道如今市場(chǎng)好，好賣且價(jià)錢高，比租房賺的快，舉例闡明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的詳細(xì)情況，聯(lián)絡(luò)方式。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租報(bào)答會(huì)很少，如今這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能

10、賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)錢，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了多萬呢，到如今還給我引見客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就如今的市場(chǎng)出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的是XXXXXXXX順勢(shì)引出C.買房身份不明，能夠是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也能夠是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判別真?zhèn)?。分析：普通來說業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大約要多少錢??？留意：這是普通會(huì)問的非常詳細(xì)。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎樣住過人的，買要多少錢呢？客戶冒充業(yè)主的比較少，也有能夠是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。目的是：要模糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)錢那

11、要看房子后才干定下來，根據(jù)配套不同，裝修規(guī)范也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)錢，要是您買房我也能幫您買到適宜的房子。D.思緒：能夠是剛跟這別的公司看過的房的客戶，假設(shè)客戶沒有維護(hù)房源的認(rèn)識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。 話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià).敲門要留意說話的語氣，要隨和。話術(shù)：您好，不好意思打攪您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人這是我的名片，院里阿姨說您的房子能夠思索出賣？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您計(jì)劃賣多少錢呢？話術(shù)：您好，不好意思打攪您了

12、，我是我們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓他們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說看過您的房子，比較稱心，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。 話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：假設(shè)這是房主對(duì)他的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出真實(shí)是不好意思打攪了！精耕社區(qū)保安，物業(yè)A裝無法，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B買點(diǎn)煙酒，賄賂一下C找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接D不焦急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心

13、，搞關(guān)系，房東說可賣可不賣給房東自信心思緒：經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且如今又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。假設(shè)出租的，就舉例說出租和賣房的報(bào)答有很大差別。 話述：XX先生，您好，如今市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適宜賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，如今我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)錢都好商量，如今賣一定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好時(shí)機(jī)，XX先生，您思索賣什么價(jià)位呢？ 話術(shù)：XX先生，您的房子假設(shè)出租的話，報(bào)答也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到如今的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看如今市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰也說不好，

14、XX先生您覺得呢？ ，房東先買后賣思緒：和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，假設(shè)想要同步的話那一定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。 話述：姐，假設(shè)您先買再賣，先買的房子需求房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，假設(shè)您如今把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。 話術(shù)：引薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢，如今市場(chǎng)非常適宜賣，假設(shè)如今您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只需您的錢到位他們盡快給您買到一個(gè)更適宜的房子，而且他們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！如何找業(yè)主資料？針對(duì)沒有業(yè)主資料的小

15、區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下本人的聯(lián)絡(luò)方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到本人的手機(jī)上所留號(hào)碼一定是干凈的如：自來水公司收費(fèi)單 今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)稱號(hào)，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到*。謝謝！二、客源搜集、網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子如今還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，詳細(xì)話術(shù)如下：話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房，您的順便留下客戶的話術(shù)：如今真有客戶和房東談著，我就問問談的怎樣樣了，然后給您回話，您的順便留下客戶的B、闡明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高

16、珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，曾經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。非常堅(jiān)決的語氣C、思緒：通知他如今有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，假設(shè)真的過來就假談，通知他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再通知他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對(duì)本人印象深化，還能徹底了解需求。話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)真是太巧了，如今曾經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過來，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來

17、，我在這等您！思緒：就是說房子在，如今很多客戶在看，叫他馬上過來看。假設(shè)客戶過來了，就說房東曾經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信任，引導(dǎo)別的房子。話述：XX先生，我們來的稍晚了一些，他們不斷在留房主，可是房主沒看到客戶也不情愿多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。思緒：假設(shè)房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺陷，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在引薦其他的房子。話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過和您說實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)錢雖然廉價(jià)但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看

18、那幾套吧，您看您今天下午點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。F、思緒：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)錢是給業(yè)主看的，由于最近市場(chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。詳細(xì)房子的情況，要客戶過來了解。話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的引見這邊房子的情況！上門接待，櫥窗的房源沒有及時(shí)改換。A話術(shù)：如今房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上如今房?jī)r(jià)的上漲速度。思緒：表達(dá)如今市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來就被定了B思緒：直接引薦性價(jià)比高的房子。話術(shù)：XX先生您好，他們剛剛新出一套引見超值房子思緒：通知他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下，約好了給他

19、。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，可以適當(dāng)?shù)拿璁媰?nèi)部，只是今天沒有提早約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給他或短信，您的是?？蛻舨涣羲季w：要說房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下，一旦約好第一時(shí)間通知他。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是他們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只需我這邊確定美觀房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的是思緒：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我，通知他此時(shí)很煩惱。話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座

20、機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)絡(luò)不上，最后那個(gè)客戶打過來知道房子被賣了后，很是煩惱，如今這市場(chǎng)說不準(zhǔn)哪天就出來個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的是C：思緒：通知客戶他們是一對(duì)一的效力，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。話術(shù)：XX先生，您放心，他們是做中高端效力品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一效力的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。，客戶上門詳細(xì)的問一套房子的價(jià)錢或情況那闡明已在外中介看過此房思緒：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)錢，獲得客戶的信任。然后再深化了解能否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說他們這有、描畫房子的詳細(xì)情況樣的房子嗎？如今房子的底價(jià)是多少？話術(shù)：XX先生，

21、您說的這套房子他們也有，而且房東和他們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在他們這邊賣的，如今其他公司都探聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)錢都比較高，他就專心給我賣就好了。大哥，這房子如今的底價(jià)是萬，一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)、萬房東說看好了就能談，我覺得大哥很有誠意，要不這樣吧！他們?nèi)缃癜逊繓|約來，我們和房東見面談?wù)?，房東見到他們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休憩一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)工程價(jià)錢 看房時(shí)間 鑰匙 租戶 流程、房?jī)r(jià)高思緒：通知業(yè)主本人非常努力的引薦找客戶，但客戶同事都說價(jià)錢有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主話術(shù)：XX先生，他們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給一切的客戶引薦

22、您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反響說您的房?jī)r(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎樣辦啊？！、不讓看房、業(yè)主說如今沒時(shí)間，不讓看房思緒：天天給他打，通知他本人找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，惋惜。賣房就必需讓客戶看房。話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天不斷都在給他打啊，為的就是帶他們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被他們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，覺得不錯(cuò)就給定了，他們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，他們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天預(yù)備一個(gè)時(shí)間段好讓他們集中帶看，這樣既不會(huì)耽擱您

23、的時(shí)間，也有利于他們提高客戶的購買熱度！您看明天下午點(diǎn)可以不？、租戶不讓看A：思緒：和租戶建立關(guān)系，通知他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c(diǎn)東西表達(dá)心意。話術(shù)：租戶X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面不斷租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者說：那您看今天下午點(diǎn)您在不在家，他們客戶就上去打攪您一下看看房子。謝謝您啦！B:思緒：直接去敲門，通知租戶說樓上的房子賣，看不了，協(xié)助 看一下他家里的戶型。話術(shù)：租戶X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的任務(wù)證。他們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了

24、，可是那個(gè)房主有事給耽擱了，能不能費(fèi)事您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打攪您太長(zhǎng)時(shí)間，、分鐘就好，謝謝您！鑰匙思緒：給業(yè)主講故事，暫時(shí)上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到他們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！話術(shù)：XX先生是這樣的，他們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有他們公司的公章，他們公司有很多鑰匙可以把店里的鑰匙展現(xiàn)房東看，這樣也方便他們平常帶客戶看房子，您看像您這樣的勝利人士根本上都比較忙，看房每次都得費(fèi)事您呢。假設(shè)您把鑰匙放在他們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓

25、他們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高任務(wù)效率，他們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且一切的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去引薦呢，各個(gè)店也非常注重有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，假設(shè)很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，他們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。、獨(dú)家和房東說思緒：讓房東感到他說話的意思是替他思索的，不給客戶過多砍價(jià)的時(shí)機(jī)，另外給房東展現(xiàn)他們公司很有強(qiáng)的消化才干，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的

26、中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)錢，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對(duì)您是多大的損失??！他們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，他們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，他們的客戶也是最多的，他們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)%的房子都是他們賣的，他們給您買一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看嚴(yán)密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是他勝利帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。他們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思緒和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典

27、話術(shù)店面接待店面接待之房源接待店面進(jìn)展房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和他探詢?nèi)缃竦氖袌?chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)錢。所以盡能夠在不偏離現(xiàn)實(shí)太多的情況下壓低房東的心思預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場(chǎng)，由于房東在長(zhǎng)期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)本人的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠閱歷去判別，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。思緒：房東直接報(bào)房源，他們做記錄，之后鋪墊XX先生，他們專注附近每個(gè)小區(qū)而且他們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)他們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。思

28、緒：銷售他們的專業(yè)，穩(wěn)住房東您也別報(bào)太多公司了，如今的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您焦急賣，價(jià)錢就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打，影響您的任務(wù)生活多不好?。克季w：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系思緒：假設(shè)房東想來探探市場(chǎng)價(jià)，出賣的誠意需求他們本人發(fā)掘，尤其是房東出租也行出賣也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信任，不斷的給予自信心，讓他覺得市場(chǎng)不錯(cuò)可以出賣XX先生，您看。如今市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，如今租房的投資報(bào)答還不到%呢，買房賺的比租房快多了。思緒：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬順勢(shì)引薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。

29、思緒：假設(shè)依然猶疑，就先壓服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。他們公司下班是最晚的，他們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留他們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找他們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且他們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。思緒：先穩(wěn)住，獲得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉思緒：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有維護(hù)房源認(rèn)識(shí)的情況下也可以用他們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套?。克季w：他們盡能夠的

30、進(jìn)展專業(yè)判別，不要讓其覺得到他們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適宜的給他思緒：普通住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士能夠都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判別出來終究是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判別出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取X姐，您是不是想出賣附近的房子啊，他們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。他們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？X姐，如今市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源根本上都賣掉了，他們的銷售才干都很強(qiáng)的，您的房子拿給他們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，我們進(jìn)門坐坐吧？思緒：假設(shè)接待的順利他們要盡能夠留下房東的和鑰匙自住的除外，而且盡能夠的跟房東要求一同回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照

31、的習(xí)慣，這樣他們無論是網(wǎng)站引薦房源還是在看不了房的情況下暫時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的協(xié)助 。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡能夠帶上他的相機(jī)。店面接待之客源接待對(duì)于上門的客戶，他們一定要打起%的精神接待好，由于上門的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的能夠性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要留意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要表達(dá)他們的專業(yè)和效力質(zhì)量。思緒：普通的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟習(xí)或者是腦子里有起碼套房源做應(yīng)急，否那么一問三不知。客戶就不信任他們了XX先生，您好，您看看房？您好，您隨意看，覺得有適宜的就叫我

32、思緒：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視野緊盯客戶的視野焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就略微自動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)XX先生，如今的房子賣的挺快的，這里有些房源他們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)引見一下？XX先生，他們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？我們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。XX先生，挺多房子都在我腦子里，我們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您引見一下思緒：無論他說什么，無論他引見什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。假設(shè)遇到怎樣都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留號(hào)碼XX先生，要不您有事就先忙

33、，您把您號(hào)碼給我，我這邊有適宜的房子馬上通知您來看。XX先生，您留個(gè)，我這邊只需有超值的房子一定給您引薦。思緒：假設(shè)客戶就是不肯留，這時(shí)候也不能放棄，由于此時(shí)再爭(zhēng)取起碼有%的客戶肯留XX先生，您不留我下次有好房子怎樣能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。XX先生，您不就是怕他們總打嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打，您要不回就不打攪您了！真的要給我留個(gè)。您的是、？XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可

34、千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是他們自動(dòng)發(fā)明的，您說是不？您看您的是？思緒：無論他最終能否留下號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要自動(dòng)地遞過本人的名片，否那么一點(diǎn)挽回的時(shí)機(jī)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜思緒：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢他有沒有XX戶型或者YY戶型，假設(shè)有且能看就直接看，假設(shè)沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，他們也直接一點(diǎn)，先直接通知她相應(yīng)的信息，讓同事覺得約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是如今不能看的，需求進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其號(hào)碼X姐，他說的這套房子啊，他們?cè)赬樓層和X樓的層都有，但是價(jià)位略有差別。您看您的心思價(jià)位是？這套房子啊，如今這個(gè)小區(qū)

35、這個(gè)戶型在賣的就套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，由于業(yè)主住的都很溫馨，所以都不賣。這兩面三刀套也不美觀房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行他們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，假設(shè)您覺得房子不錯(cuò)那我們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完他們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)憂，他們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有多家店呢，他們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，他們公司是最注重業(yè)主客戶的效力和平安的。思緒：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她能夠不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者

36、會(huì)流失到其他中介您看他們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子根本上都先報(bào)給他們，況且如今業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。他們公司在這個(gè)社區(qū)曾經(jīng)開了-年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在他們手里成交的，所的他們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最適宜您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以他們的效率一定是最高的。X姐，他們公司年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以根本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子他們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，他們都是一對(duì)一的效力的，您找很多公司，每天接到很多，會(huì)影響到您的生活和任務(wù)不說，有些還會(huì)耽

37、擱您的最正確購買時(shí)機(jī)。置信他們公司一定可以幫姐找到適宜的房子的。思緒：有些客戶能夠是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)訊問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的引見并加以引導(dǎo)。這類客戶最需求立刻帶看，由于他們對(duì)社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判別可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)展忠實(shí)度鋪墊，不希望帶看過的房源泄漏給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，由于沒有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其效力的X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？思緒：探詢她看過哪些，

38、為什么不喜歡，防止再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判別她的心思價(jià)位和漲幅程度。也可以經(jīng)過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？思緒：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投資??？思緒：探詢客戶買房的目的，不同的目的心思價(jià)位不一樣您需求的面積范圍，朝向，價(jià)錢區(qū)間，樓層和配套需求？思緒：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？思緒：探詢能否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，能否有煩人的軍師等等在哪任務(wù)？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？思緒：判別看房會(huì)否方便。在問到一次

39、性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中訊問二，網(wǎng)絡(luò)接待網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然如今房東也在看他們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反響最真實(shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以普通經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。假設(shè)接到了其實(shí)就跟洗盤沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要訊問出房屋的根本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非他們熟習(xí)的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探他能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需求一點(diǎn)點(diǎn)小閱歷來判別終究是房東打來的還是客戶打來的。鑒于他們的目的是要搜集到信息還要留下房東的，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡能夠不要留座機(jī)號(hào)碼。思緒：能夠報(bào)出來的房子是他們陌生的小區(qū)，除了

40、平常多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈敏了。不懂的一定要查詢清楚，或者直接說實(shí)話說他們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有他們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊？說實(shí)話他們店能夠暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可他們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您引薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下詳細(xì)的信息好嗎？思緒：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和引薦，對(duì)了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！一定能升值

41、！思緒：假設(shè)是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢他的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)如今價(jià)錢都差不多，根本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。假設(shè)他一直糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，根本上就可以斷定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，他說的這個(gè)房子如今就能看，您看您如今方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。如今這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)錢還低于市場(chǎng)價(jià)。思緒：誘惑他過來看房嗯，嗯，如今的價(jià)錢也就每平米S萬吧。我說您如今方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個(gè)戶型您熟習(xí)啊？不用看？就是想問問價(jià)錢。思緒：根本上談到這里就能判別出來是業(yè)主還是客戶了那

42、根本上就是剛剛和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子??？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？思緒：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太明晰，略微模糊一些本人也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)看了他們引薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了略微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。假設(shè)他在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著假設(shè)他對(duì)他的訊問的房源不熟就趕緊登陸本人的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看本人的報(bào)價(jià)回想一下這套房子的根本情況。然后戰(zhàn)略性的引導(dǎo)他過來看的房子。假設(shè)他問房子還有沒有，根本上不要一下子就回絕說

43、沒有，他們盡能夠在接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔l(fā)掘出來。并一定引導(dǎo)其來看房。一定要切記不論他如何應(yīng)對(duì)客房的訊問，一定要在說話中盡量讓本人傳送真誠的覺得，不要讓客戶和他們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！他們經(jīng)常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好似是不一樣的，緣由就在于言語包含的覺得不同。而覺得是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深化的脫口秀“，還要他們平常反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。思緒：針對(duì)價(jià)錢超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先一定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給他們報(bào)上來確實(shí)實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的閱歷來看，還是

44、需求再穩(wěn)定一下。按如今報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)給我，我找兩套差不多的房子我們先看看，喜歡再商量！由于初步需求確定，需求做的就是留下。穩(wěn)定心情，引導(dǎo)看房他們?nèi)缃穸颊趲Э蛻艨茨?，房東焦急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是廉價(jià)。您這邊方便如今過來不？我可以在這邊接您！能找得到他們店嗎思緒：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)好似曾經(jīng)賣了，剛剛房東在他們隔壁店談來著或者如今有客戶正談這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)再確定一下，分鐘之后給您回過去，等分鐘XX先生，這房子如今還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，如今能過去看，要不您如今過來吧。這個(gè)價(jià)錢確

45、實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一同看看！思緒：表現(xiàn)出他們的效力認(rèn)識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且預(yù)備備選方案，假設(shè)看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他焦急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！思緒：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的根本信息描畫特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變思緒：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的妨礙，也可以找同事配合，在他帶看的同時(shí)，通知他房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子曾經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不顯露什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或

46、者再找適宜的給他。思緒：他們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)錢真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看引薦的其它房子XX先生，不好意思，他們這套房子賣了，不過今天他們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居思緒：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來引薦，并在引薦之后，跟隨他發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么他引薦了這套新的房源。把客戶打過來 想咨詢“目的房源轉(zhuǎn)移“由于客戶都喜歡更新穎，更好的信息！所以我建議XX先生他來看一下這套房子，思緒：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)他的印象會(huì)大大加分思緒：鋪墊客戶不再找其他同事他們房源

47、都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，由于房子都一樣。思緒：銷售下本人是月冠，精英之類的我是他們公司的月份的月冠，我一定能幫他找到房子B您先跟誰聯(lián)絡(luò)，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)絡(luò)過？假設(shè)有，我就不帶您了，找他就可以了。思緒：在表現(xiàn)本人大度的同時(shí)還銷售了同事第三章引薦房源和約看的話術(shù)引薦房源的話術(shù)樓層不好的思緒：一層：老人住方便，下接地氣，性價(jià)比高有花園的更好銷售了編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便停電，電梯不方便，不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也適宜，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，意味事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光有露臺(tái)晚上賞

48、月 喝茶多浪漫。話術(shù)：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話術(shù)：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來的，由于視野比較好，晚上睡覺又沒有人打攪，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。如今這市場(chǎng)稀卻的房子可以思索做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 思緒：朝向不好的房子就避開優(yōu)勢(shì)，引薦給如今居住的年輕白領(lǐng)比較適宜 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，廉價(jià)，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦

49、。像您這樣的白領(lǐng)白天任務(wù)，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！關(guān)于公攤大的房子思緒：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去運(yùn)用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。 三、臨街吵 思

50、緒：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)退念A(yù)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)缺乏，但是不會(huì)影響到您的任務(wù)生活，再說了北京的房子哪有不怎樣鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，如今這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子曾經(jīng)非常適宜您的需求，您可以定了。有同事配合效果更好估計(jì)不讓看房：或看不了房的 思緒：故意不讓看的用數(shù)據(jù)，成交案例闡明，假設(shè)非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：看不了房的爭(zhēng)取看一樣戶型，要提早鋪墊 話術(shù)：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)他們不就

51、發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，他可以跟我說，能否對(duì)之前他們同事的任務(wù)不稱心，可以直接跟我說，我回去批判他矯正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您處理問題，盡早賣掉房子。他們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，曾經(jīng)到定房的階段了，他們就看一次房子，假設(shè)這次賣不掉他們就不會(huì)再打攪您！您就置信我這一次！話術(shù)：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)錢也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有能夠他們讓客戶加錢多給他賣點(diǎn)。話術(shù)：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次一定能給您賣掉！話術(shù)：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，根本上不怎樣去打攪

52、租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，他們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見面談。假設(shè)客戶說：曾經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了我去和經(jīng)理懇求，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。這時(shí)假設(shè)客戶還是猶疑就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的時(shí)機(jī)要先抓??！交通不便利的思緒：關(guān)鍵要發(fā)掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。 話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，如今的生活，任務(wù)壓力大，每天都任務(wù)在喧囂鬧市，回到家不正好休憩一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且如今的市

53、場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就迸發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！ 六、家庭意見不一致 思緒：通知他時(shí)機(jī)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)決自信心，這房超值。他的形狀可以感染到一切 話術(shù)：XX先生，如今這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次時(shí)機(jī)少賺了十幾萬呢，退一萬步講，假設(shè)您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就置信他們一定沒問題！約看的話術(shù)約

54、看話術(shù)：熱情約看法說話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說話的時(shí)機(jī)，聲音要大，吐字要清楚話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值只能說超值，不能說廉價(jià)，中國人習(xí)慣心思：廉價(jià)無好貨的三居，。簡(jiǎn)單引見房子，這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)錢各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您引薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房時(shí)機(jī)，房東不斷是我聯(lián)絡(luò)的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我置信一定不會(huì)讓您絕望。明天上午點(diǎn)您先看，：之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我

55、就在北門等您吧。：對(duì)比約看法：話術(shù)：針對(duì)客戶覺得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出萬給客戶推三到五遍，然后他再引薦先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常焦急賣，明天點(diǎn)就能看，平米，底價(jià)萬，還送一個(gè)車位，如今望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。留意：約看時(shí)一定有熱情，一定要突出：出來一套好房子，本人要簽單了，那種激動(dòng)的心境。把這種熱情傳送給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來看。建議假設(shè)沒有形狀，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。.目前國家又出了新的政策,如今又開場(chǎng)控制過戶的價(jià)錢了,二

56、手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個(gè)信號(hào),您買房子一定要如今就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購房的本錢會(huì)添加的更多呀.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房本錢的添加,再買房子會(huì)更難呀.國家如今的經(jīng)濟(jì)剛剛開場(chǎng)有一定的起色,國家一定會(huì)想方法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的開展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)遭到較大的沖擊,所以,好多人都說房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說,房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧年是二手房市場(chǎng)買賣有史以來最火的一年，年一年的買賣量是年到年三年的總和，如此火爆央行的放貸額

57、共是萬億，而前幾天央行又明確表示了，年的房貸放貸額是。萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以一定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月由于年底時(shí)間緊和天氣緣由影響，買賣量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)啊，過了年能夠就來不及了。您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額。萬億就是一個(gè)劇烈的信號(hào)，過了年房?jī)r(jià)一定會(huì)上漲，一切如今是買房的一個(gè)絕好時(shí)機(jī)，您看到適宜的就定下來吧。第四章 帶看運(yùn)用的話術(shù)帶看的重要性：沒有帶看就沒有成交在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求，“試談單是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是

58、以成交為最終目的，其后需求經(jīng)過精耕房東、反響、議價(jià)手段等訊問出房東平常不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。 帶看運(yùn)用的話術(shù)帶看前、針對(duì)業(yè)主 思緒：帶看前，約定房東的鋪墊您提早把房子拾掇整潔，把窗簾都拉開最好可以先統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)，讓客戶覺得溫馨些。思緒：帶看環(huán)境能否溫馨整潔也會(huì)決議帶看的勝利月否客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于任務(wù)調(diào)動(dòng)或者換房子沒方法才賣。思緒：降低客戶砍價(jià)的心思，變相說業(yè)主的房子好思緒：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊不要對(duì)客人太熱情，不要流顯露急賣的樣子，可不引見或者適當(dāng)引見。一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為

59、您很焦急賣。思緒：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多XX先生，明天他們約了好幾個(gè)很有誠意的客戶，能夠有幾個(gè)是他們?yōu)榱丝蛻舯M快下決議找的不太靠譜的客戶，您本人知道就好，他們也是為了讓您房子盡快成交。思緒：鋪墊房東不要由于集攻的效果而肆意抬價(jià)，闡明只需一兩個(gè)誠意的，其他都是假的假設(shè)一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)錢，您就跟他說：“他問他們吧，曾經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況。思緒：這樣讓房東配合他們?nèi)蝿?wù)，易于成交和收傭XX先生，他們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶疑下不了決心，所以您配合他們一下，他們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問他們：“昨天那

60、個(gè)客戶看的怎樣樣？“XX先生您好，他們今天看房子的客戶很有誠意，是他們的老客戶，但是心思價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您本人的，思緒：讓房東積極地配合他們，與他們一同逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)經(jīng)過房東口中說出效果相當(dāng)明顯客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，預(yù)備預(yù)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧思緒：盡能夠讓業(yè)主做好簽單的預(yù)備，買賣流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上資料XX先生，我是XX公司的XX，他們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠意，看稱心一定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？如今還有貸款嗎？房本在您手里嗎